呵呵，從別處弄來(lái)的,，不知道對(duì)你有用沒(méi)?。∑鋵?shí)也可以套用的
一,、珍珠粉保健品營(yíng)銷的市場(chǎng)分析
1．近兩年保健品市場(chǎng)一直低迷,，市場(chǎng)運(yùn)作很亂很雜，各種手段,、各種概念炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng),，消費(fèi)者對(duì)保健品已不同前幾年那樣盲目跟風(fēng)，而是越來(lái)越理性,、理智,。
2．以巨能鈣、新蓋中蓋為代表的眾多補(bǔ)鈣產(chǎn)品和以降壓0號(hào)為代表的調(diào)節(jié)血壓類產(chǎn)品以及眾多的珍珠粉同類產(chǎn)品,，已在北京培育起了一個(gè)龐大的市場(chǎng),，消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。
3．同類產(chǎn)品眾多,，在功能上互為交叉,，每個(gè)產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能,，承諾重,，競(jìng)爭(zhēng)更激烈,。
4．國(guó)家對(duì)藥品,、保健品的管制越來(lái)越嚴(yán),，特別是北京市場(chǎng),這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣亦越來(lái)越難,。
5．藥品,、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來(lái)越多，加之媒體繁多,，媒體成本增加,，企業(yè)銷售成本大幅增加。

二,、珍珠粉保健品營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)分析
1．根據(jù)整個(gè)補(bǔ)鈣調(diào)壓市場(chǎng)的基本情況,，可以將***速溶珍珠粉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃分為1類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和2類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中1類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為珍珠粉類的其他品牌,，如：圣泰,、古風(fēng)、玉王,、華泰速溶珍珠粉等保健品,。2類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為巨能鈣、新蓋中蓋等系列藥品,、保健品，
2．價(jià)格上同類產(chǎn)品的價(jià)格普遍偏低,。
3．眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好,，無(wú)副作用，有特殊功能,，都有各自的賣點(diǎn),。
4．在市場(chǎng)銷量居前列的產(chǎn)品，廣告聲勢(shì)大,，促銷手段多,。尤以巨能鈣、高鈣片為甚,，而目前***速溶珍珠粉在廣告,、促銷、終端建設(shè),、維護(hù)上與之相比還有非常大一段距離,。
5．珍珠粉系列的同類產(chǎn)品如華泰、古風(fēng),、玉王其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷,。

三、消費(fèi)者分析
1．大多數(shù)消費(fèi)者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負(fù)擔(dān)小,，但功效方面藥準(zhǔn)字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費(fèi)者心理的可信度高,。
2．從公司幾年來(lái)消費(fèi)者的購(gòu)買行為分析，購(gòu)買公司****產(chǎn)品的消費(fèi)群體主要為中老年人，其中女性占多數(shù),。
3．產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告影響大,，（目前公司主要是通過(guò)講座擴(kuò)大影響，這非常有限,，也不利于品牌積累）,。但在購(gòu)買決策上，醫(yī)生,、專家建議,、導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員推薦甚至終端陳列對(duì)消費(fèi)者影響很大,。在大多數(shù)消費(fèi)者心目中認(rèn)為珍珠粉還是以美容為主,，對(duì)它的補(bǔ)鈣調(diào)壓作用還認(rèn)知不多。
4．北京的中老年人保健意識(shí)比較強(qiáng),，在經(jīng)濟(jì)上都有一定的基礎(chǔ),，消費(fèi)者不受職業(yè)、文化程度,、收入等方面的限制,。
5．影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要因素：
1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)第一考慮的因素，是否有效,，是否純天然,、無(wú)毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注,。
2）廣告宣傳：廣告是消費(fèi)者了解產(chǎn)品的重要途徑,，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為有積極的引導(dǎo)作用。
3）口碑宣傳：消費(fèi)者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子,，他們的介紹,、推薦，對(duì)其購(gòu)買決策的影響是廣告宣傳所無(wú)法比的,。

四,、保健品營(yíng)銷的企業(yè)狀況
1．****公司在北京近七年來(lái)一直注重以講座直銷為主，在同類產(chǎn)品強(qiáng)大的廣告和營(yíng)銷攻勢(shì)以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢(shì)下,，市場(chǎng)一直沒(méi)有發(fā)展壯大且出現(xiàn)市場(chǎng)萎縮,。
2．產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài)。在宣傳上所包含的內(nèi)容太雜太多,，包含了所有的消費(fèi)人群,，這樣反而使消費(fèi)者處于迷茫中無(wú)所選擇。
3．廣告宣傳不到位,。沒(méi)有好的電視廣告片,，廣告文案不全面沒(méi)有說(shuō)服力,，沒(méi)有鮮明獨(dú)特的賣點(diǎn)，雖有少量廣告支持,，但力度太弱,，廣告形式死板、單調(diào),，無(wú)法形成品牌積累,。
4．營(yíng)銷手段單一。傳統(tǒng)銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)非常少,，網(wǎng)點(diǎn)布局不合理終端擺貨差,，維護(hù)不到位，管理混亂,，促銷活動(dòng)少且沒(méi)有新意,，以致7年來(lái)***品牌的知名度、美譽(yù)度,、忠誠(chéng)度還是一片空白,。
5．公司管理混亂，管理機(jī)制不健全,，在決策上還處于拍腦袋的方式,，家族企業(yè)管理的痕跡明顯。
6．公司實(shí)力不強(qiáng),，運(yùn)作資金不足,，正在全面融資。
7．公司高層已經(jīng)意識(shí)到管理,、市場(chǎng)改革的重要性和大力開(kāi)拓市場(chǎng)的決心，以及建立知名品牌對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展,、壯大的重要性,。

五、優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì),、機(jī)會(huì)
優(yōu)勢(shì):
1）***速溶珍珠粉是經(jīng)國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)同時(shí)具有補(bǔ)鈣和調(diào)節(jié)血壓兩項(xiàng)功能的產(chǎn)品。
2）同時(shí)具有國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)的藥準(zhǔn)字和食健字的批號(hào),。
3）高科技產(chǎn)品,，98%溶于水，高達(dá)92%以上的人體吸收率,。
4）療效顯著,，能補(bǔ)鈣調(diào)壓同時(shí)一步到位。
5）產(chǎn)品新包裝精美,，吸引人,，價(jià)值感強(qiáng),，在市場(chǎng)終端陳列中視覺(jué)沖擊力較強(qiáng)。
6）服用周期長(zhǎng),、量較大,，沒(méi)有副作用，適合長(zhǎng)線消費(fèi)
劣勢(shì):
1）品牌影響的積累值很少,。
2）價(jià)格稍微偏高,，且存在多種市場(chǎng)價(jià)格，如：社區(qū)部和市場(chǎng)部?jī)r(jià)格不一且相差比較大,。
3）傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷人員不足,，業(yè)務(wù)素質(zhì)尚需要不斷提高加強(qiáng)。
4）同類產(chǎn)品眾多,，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,。
5）終端鋪點(diǎn)太少，終端維護(hù)太差,，終端物料不全且少,，又無(wú)良好擺位，與營(yíng)業(yè)員關(guān)系更是一般,。
6）任何藥品,、保健品都有自己的生命周期，***速溶珍珠粉運(yùn)作市場(chǎng)多年而一直沒(méi)有大的發(fā)展,，這對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣也是一種壓力,。
機(jī)會(huì):
1）產(chǎn)品自身過(guò)硬，經(jīng)過(guò)多年的講座直銷積累了一定的客戶基礎(chǔ),。
2）隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng),，人們的收入增加，人們對(duì)身體健康越來(lái)越重視,，保健意識(shí)增強(qiáng),，對(duì)各種保健品的需要與日俱增。
3）在同類珍珠粉系列產(chǎn)品中,，目前尚無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌,。他們的營(yíng)銷方式也相對(duì)比較保守，終端維護(hù)差,，網(wǎng)點(diǎn)不全,。
4）目前市場(chǎng)上降血壓類產(chǎn)品以醫(yī)療器械、藥品為主,，保健品相對(duì)較少,，在同時(shí)具有補(bǔ)鈣調(diào)壓功能的保健品中，目前還沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)知名品牌,。

六,、保健品營(yíng)銷戰(zhàn)略
(一)保健品營(yíng)銷的定位策略：
1．品牌定位：塑造一個(gè)中老年人“家庭醫(yī)生”全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象,。以一個(gè)醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕,，從而迅速樹(shù)立品牌,。
2．功能定位：補(bǔ)鈣調(diào)壓 兩步到位
3．人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時(shí)間,、有自主權(quán),，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。
4．區(qū)域定位：主攻北京市區(qū)市場(chǎng),，輔攻周邊郊縣市場(chǎng),。

(二)保健品營(yíng)銷的溝通策略
1．傳播重點(diǎn)消費(fèi)人群，先進(jìn)行理性訴求,，再進(jìn)行感性訴求,。
2．直接溝通渠道：
1）藥店、商場(chǎng),、超市的零售店員,、柜組長(zhǎng)、經(jīng)理
2）各機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位的老干部活動(dòng)中心
3）養(yǎng)老院,、各社區(qū)居委會(huì)
3溝通整合策略：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性
1）高科技產(chǎn)品：現(xiàn)代工藝超高壓破壁低溫裂解
2）100%的純天然,、無(wú)毒副作用
3）98%溶于水,、高吸收率
4）補(bǔ)鈣調(diào)壓 兩步到位
5）口服膠囊型的珍珠粉服用方便
4．終端：
1）產(chǎn)品擺放爭(zhēng)取在柜臺(tái)的黃金位置，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢(shì)品牌在一起,，陳列要生動(dòng)化,，增加目擊率，造型要盡量完美,。
2）招貼畫(huà),、臺(tái)卡、橫幅,、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶,、柜臺(tái)宣傳彩頁(yè),、宣傳手冊(cè)等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來(lái)越好,。
3）導(dǎo)購(gòu)員要全面了解,、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，公司的基本情況,，從吸引顧客注意,、留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說(shuō)服顧客形成購(gòu)買都要熟練形成一套有說(shuō)服力的銷售理論,。
4）售后服務(wù)：專人跟蹤，收集病歷,，定期回訪,、詢問(wèn)服用情況，爭(zhēng)取客戶二次購(gòu)買,，負(fù)責(zé)消費(fèi)者的投訴處理,。
5．媒體溝通策略：
1）《北京晚報(bào)》《北京日?qǐng)?bào)》《北京廣播電視報(bào)》《京華時(shí)報(bào)》等權(quán)威性的報(bào)紙為30%，北京廣播電臺(tái)為15%,，促銷50%,，DM為5%。