呵呵，從別處弄來的,，不知道對你有用沒?。∑鋵嵰部梢蕴子玫?br>一,、珍珠粉保健品營銷的市場分析
1．近兩年保健品市場一直低迷,，市場運作很亂很雜，各種手段,、各種概念炒得沸沸揚揚,，消費者對保健品已不同前幾年那樣盲目跟風(fēng)，而是越來越理性,、理智,。
2．以巨能鈣、新蓋中蓋為代表的眾多補鈣產(chǎn)品和以降壓0號為代表的調(diào)節(jié)血壓類產(chǎn)品以及眾多的珍珠粉同類產(chǎn)品,，已在北京培育起了一個龐大的市場,，消費者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。
3．同類產(chǎn)品眾多,，在功能上互為交叉,，每個產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能,，承諾重,，競爭更激烈,。
4．國家對藥品,、保健品的管制越來越嚴(yán)，特別是北京市場,這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊,，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣亦越來越難,。
5．藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來越多,，加之媒體繁多,，媒體成本增加，企業(yè)銷售成本大幅增加。

二,、珍珠粉保健品營銷的競爭分析
1．根據(jù)整個補鈣調(diào)壓市場的基本情況,，可以將***速溶珍珠粉的競爭對手劃分為1類競爭對手和2類競爭對手，其中1類競爭對手為珍珠粉類的其他品牌,，如：圣泰,、古風(fēng)、玉王,、華泰速溶珍珠粉等保健品,。2類競爭對手為巨能鈣、新蓋中蓋等系列藥品,、保健品,，
2．價格上同類產(chǎn)品的價格普遍偏低。
3．眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好,，無副作用,，有特殊功能，都有各自的賣點,。
4．在市場銷量居前列的產(chǎn)品,，廣告聲勢大，促銷手段多,。尤以巨能鈣,、高鈣片為甚，而目前***速溶珍珠粉在廣告,、促銷,、終端建設(shè)、維護(hù)上與之相比還有非常大一段距離,。
5．珍珠粉系列的同類產(chǎn)品如華泰,、古風(fēng)、玉王其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷,。

三,、消費者分析
1．大多數(shù)消費者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負(fù)擔(dān)小，但功效方面藥準(zhǔn)字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費者心理的可信度高,。
2．從公司幾年來消費者的購買行為分析,，購買公司****產(chǎn)品的消費群體主要為中老年人，其中女性占多數(shù),。
3．產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告影響大,，（目前公司主要是通過講座擴(kuò)大影響，這非常有限,，也不利于品牌積累）,。但在購買決策上,，醫(yī)生、專家建議,、導(dǎo)購員,、營業(yè)員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。在大多數(shù)消費者心目中認(rèn)為珍珠粉還是以美容為主,，對它的補鈣調(diào)壓作用還認(rèn)知不多,。
4．北京的中老年人保健意識比較強(qiáng)，在經(jīng)濟(jì)上都有一定的基礎(chǔ),，消費者不受職業(yè),、文化程度、收入等方面的限制,。
5．影響消費者購買決策的主要因素：
1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費者選擇產(chǎn)品時第一考慮的因素,，是否有效，是否純天然,、無毒副作用,、人體吸收效果等非常關(guān)注。
2）廣告宣傳：廣告是消費者了解產(chǎn)品的重要途徑,，對消費者的購買行為有積極的引導(dǎo)作用,。
3）口碑宣傳：消費者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子，他們的介紹,、推薦,，對其購買決策的影響是廣告宣傳所無法比的。

四,、保健品營銷的企業(yè)狀況
1．****公司在北京近七年來一直注重以講座直銷為主,，在同類產(chǎn)品強(qiáng)大的廣告和營銷攻勢以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢下，市場一直沒有發(fā)展壯大且出現(xiàn)市場萎縮,。
2．產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài),。在宣傳上所包含的內(nèi)容太雜太多，包含了所有的消費人群,，這樣反而使消費者處于迷茫中無所選擇,。
3．廣告宣傳不到位。沒有好的電視廣告片,，廣告文案不全面沒有說服力,，沒有鮮明獨特的賣點，雖有少量廣告支持,，但力度太弱,，廣告形式死板、單調(diào),，無法形成品牌積累,。
4．營銷手段單一。傳統(tǒng)銷售網(wǎng)點建設(shè)非常少,，網(wǎng)點布局不合理終端擺貨差,，維護(hù)不到位，管理混亂,，促銷活動少且沒有新意,，以致7年來***品牌的知名度、美譽度,、忠誠度還是一片空白,。
5．公司管理混亂，管理機(jī)制不健全,，在決策上還處于拍腦袋的方式,，家族企業(yè)管理的痕跡明顯。
6．公司實力不強(qiáng),，運作資金不足,，正在全面融資。
7．公司高層已經(jīng)意識到管理,、市場改革的重要性和大力開拓市場的決心,，以及建立知名品牌對公司長期發(fā)展、壯大的重要性,。

五,、優(yōu)勢、劣勢,、機(jī)會
優(yōu)勢:
1）***速溶珍珠粉是經(jīng)國家衛(wèi)生部批準(zhǔn)同時具有補鈣和調(diào)節(jié)血壓兩項功能的產(chǎn)品,。
2）同時具有國家衛(wèi)生部批準(zhǔn)的藥準(zhǔn)字和食健字的批號。
3）高科技產(chǎn)品,，98%溶于水,，高達(dá)92%以上的人體吸收率。
4）療效顯著,，能補鈣調(diào)壓同時一步到位,。
5）產(chǎn)品新包裝精美，吸引人,，價值感強(qiáng),，在市場終端陳列中視覺沖擊力較強(qiáng)。
6）服用周期長,、量較大,，沒有副作用，適合長線消費
劣勢:
1）品牌影響的積累值很少,。
2）價格稍微偏高,，且存在多種市場價格,，如：社區(qū)部和市場部價格不一且相差比較大。
3）傳統(tǒng)渠道營銷人員不足,，業(yè)務(wù)素質(zhì)尚需要不斷提高加強(qiáng),。
4）同類產(chǎn)品眾多，競爭更加激烈,。
5）終端鋪點太少,，終端維護(hù)太差，終端物料不全且少,，又無良好擺位,，與營業(yè)員關(guān)系更是一般。
6）任何藥品,、保健品都有自己的生命周期,，***速溶珍珠粉運作市場多年而一直沒有大的發(fā)展，這對產(chǎn)品的市場推廣也是一種壓力,。
機(jī)會:
1）產(chǎn)品自身過硬,，經(jīng)過多年的講座直銷積累了一定的客戶基礎(chǔ)。
2）隨著我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長,，人們的收入增加,，人們對身體健康越來越重視，保健意識增強(qiáng),，對各種保健品的需要與日俱增,。
3）在同類珍珠粉系列產(chǎn)品中，目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌,。他們的營銷方式也相對比較保守,，終端維護(hù)差，網(wǎng)點不全,。
4）目前市場上降血壓類產(chǎn)品以醫(yī)療器械,、藥品為主，保健品相對較少,，在同時具有補鈣調(diào)壓功能的保健品中,，目前還沒有強(qiáng)勢知名品牌。

六,、保健品營銷戰(zhàn)略
(一)保健品營銷的定位策略：
1．品牌定位：塑造一個中老年人“家庭醫(yī)生”全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象,。以一個醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕,，從而迅速樹立品牌,。
2．功能定位：補鈣調(diào)壓 兩步到位
3．人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時間、有自主權(quán),，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),。
4．區(qū)域定位：主攻北京市區(qū)市場，輔攻周邊郊縣市場,。

(二)保健品營銷的溝通策略
1．傳播重點消費人群,，先進(jìn)行理性訴求,，再進(jìn)行感性訴求,。
2．直接溝通渠道：
1）藥店、商場,、超市的零售店員,、柜組長、經(jīng)理
2）各機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位的老干部活動中心
3）養(yǎng)老院,、各社區(qū)居委會
3溝通整合策略：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性
1）高科技產(chǎn)品：現(xiàn)代工藝超高壓破壁低溫裂解
2）100%的純天然,、無毒副作用
3）98%溶于水,、高吸收率
4）補鈣調(diào)壓 兩步到位
5）口服膠囊型的珍珠粉服用方便
4．終端：
1）產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢品牌在一起,，陳列要生動化,，增加目擊率，造型要盡量完美,。
2）招貼畫,、臺卡、橫幅,、產(chǎn)品形象燈箱,、易拉寶、柜臺宣傳彩頁,、宣傳手冊等能上的盡量上,，力求將終端的氛圍烘托得越來越好。
3）導(dǎo)購員要全面了解,、熟悉產(chǎn)品知識,，公司的基本情況，從吸引顧客注意,、留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論,。
4）售后服務(wù)：專人跟蹤，收集病歷,，定期回訪,、詢問服用情況，爭取客戶二次購買,，負(fù)責(zé)消費者的投訴處理,。
5．媒體溝通策略：
1）《北京晚報》《北京日報》《北京廣播電視報》《京華時報》等權(quán)威性的報紙為30%,，北京廣播電臺為15%，促銷50%,，DM為5%,。