??產(chǎn)業(yè)社會的競爭其實只有兩個原則：要么為顧客提供更多,、更新的價值,，要么比競爭對手更有效率。營銷模式的創(chuàng)新與和重構(gòu)也必須回到這兩個落腳點,，這也是企業(yè)營銷的基點——顧客 競爭,。在菲利普·科特勒的經(jīng)典營銷理論中，顧客讓渡價值最大化理論闡述的就是這個原理,，顧客不是簡單的價格敏感型,，而是價值敏感型，會按照自身讓渡價值最大化的原則來選擇,。
?? 如何計算顧客讓渡價值,？用公式表示就是：顧客讓渡價值=顧客總價值-顧客總成本。其中,，顧客總價值=產(chǎn)品價值 服務(wù)價值 形象價值 人員價值,；顧客總成本=貨幣價格 時間成本 精力成本 機會成本。 哪家企業(yè)能夠使得顧客的讓渡價值越大,，其競爭優(yōu)勢就越強,，其溢價能力也就越強,。
??所以，企業(yè)不能給顧客更多讓渡價值時,，就只能打價格戰(zhàn)了,，贏利就更加困難。前段時間轟轟烈烈的團購網(wǎng)大戰(zhàn)就是明證,。對于一般顧客來說,，從不同團購網(wǎng)站獲得的讓渡價值是相同的，因為產(chǎn)品和服務(wù)的價值是同質(zhì)的,，付出的時間,、精力和機會成本是一致的。在這種同質(zhì)化的超競爭狀態(tài),，團購網(wǎng)站只能靠打價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)了,，沒有贏利就是必然的事了。
?? 所以,，所謂企業(yè)營銷模式創(chuàng)新,，與其他經(jīng)營模式或商業(yè)模式創(chuàng)新一樣，就是要找到提高顧客讓渡價值的源泉和方法,。在提高客戶總價值方面,，就是發(fā)現(xiàn)并聚焦于目標(biāo)顧客現(xiàn)實或潛在的最需要的需求，以此進行產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計與組合,，同時要注重有效傳播與互動溝通,，提升品牌形象，以提高顧客的價值感知,；而在降低顧客總成本方面,，主要是圍繞目標(biāo)顧客的消費行為來優(yōu)化產(chǎn)品交付、信息查詢,、服務(wù)提供等環(huán)節(jié)的便利,、快捷與可靠性。
??可以說,，一個成功的營銷模式就是在這兩方面或至少一個方面能做到卓越,。 創(chuàng)新的主要方向和類型 新的消費群體和需求的產(chǎn)生、新的傳播技術(shù)和媒介的出現(xiàn),、新的物流與結(jié)算方式的運用,，以及基于信息技術(shù)的管理變革等，導(dǎo)致企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了革命性的變化,，也催生了林林總總,、目不暇接的新營銷模式。
??但歸結(jié)起來,，無外乎三種創(chuàng)新方向與范式：客戶價值倍增型的營銷模式創(chuàng)新,，新技術(shù)運用型的營銷模式創(chuàng)新,，策略及資源整合型的營銷模式創(chuàng)新。 顧客價值倍增型創(chuàng)新 這種營銷模式創(chuàng)新的主要驅(qū)動因素是顧客,。新老顧客有了新的需求,、新的購買行為,，都要求企業(yè)在營銷策略組合與業(yè)務(wù)活動安排上迅速作出調(diào)整,，從而催生了營銷模式的創(chuàng)新。
??下面我們看一下建材行業(yè)里的相關(guān)案例,。 在七八年前,，顧客家里裝修買瓷板、瓷磚大多都是在意其產(chǎn)品功能,，如耐用,、易清潔、防滑和抑菌等,，追求物美價廉的高性價比,。所以，大部分生產(chǎn)廠家的營銷模式比較簡單——同質(zhì)化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,、大區(qū)代理的廣域覆蓋,、高空廣告造勢和階段性旺季促銷。
??而現(xiàn)在顧客人群發(fā)生了巨大的變化：一是要結(jié)婚的80后年輕人多了,，他們不但關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和功能,，而且強調(diào)風(fēng)格要個性和時尚化，不但要服務(wù)便利,，而且還要價格合理,；二是買第二套房、消費要升級的“不差錢”的中年人多了,，他們不但要求產(chǎn)品品位與檔次,，更需要全方位的貼近服務(wù)。
??于是,，原來簡單依靠“低價格,、高促銷”的營銷模式自然就會失效。