摘要：在銷售過程中,，有興趣的客戶有購買欲望的重要組成部分,，并為銷售人員是一個挑戰(zhàn)性的部分，是由銷售人員與客戶進(jìn)行了心理戰(zhàn)。大腦,，迅速,，準(zhǔn)確地把握客戶的心理,，在正確的時間指出了客戶的關(guān)注是非常重要的,。在實踐中，當(dāng)面對終端客戶的銷售人員,，如何激發(fā)他們的欲望,，以達(dá)到完美的銷售過程中它買？在本文中,，通過案例分析,，提出了自己的看法，并就如何刺激購買欲望提出了解決方案,。關(guān)鍵詞：欲望,，激發(fā)購買欲望;完善的銷售流程; [全文]銷售過程管理有四個主要部分：銷售準(zhǔn)備，獲得客戶,，處理異議,，促成交易。這里要談的是給客戶的主要通道在最后階段 - 刺激購買欲望,。欲望是人們想要得到更深層次的需求得到滿足,。雖然這是不可能創(chuàng)造的人類基本需求的銷售人員，但它可以用各種手段來刺激銷售人員的愿望,，和特定服務(wù)或產(chǎn)品的開發(fā)和銷售,，以滿足這個愿望，以促進(jìn)其購買。刺激后買在后一階段的愿望是準(zhǔn)備做好銷售,，引發(fā)了客戶的利益,，客戶的短兵，以滿足“為了方便購買,，以及它是如何完成好這一階段,？讓我們來看一個案例,，也許能給大家?guī)硪恍﹩⑹疽?，案例：火車的人似乎都有這樣一個共識，就是在火車上高糧價,，不好,，衛(wèi)生也不是那么讓人放心相同的飲料瓶在市場上。三聯(lián)賣,，在火車上要5元,。火車是一個封閉的市場,，在這個封閉的市場,，消費(fèi)者被迫購買最，尤其是在硬乘坐馬車,，很多人喜歡在炎熱的一天浸泡使他們的自己的水桶法師,，不想買自助晚餐車提供，所以經(jīng)常訓(xùn)練服務(wù)手推車賣副食品,，銷售時往往并不樂觀,。案件這里所指的是發(fā)生硬坐于一個完美的營銷過程。車廂首先出現(xiàn) - 各種各樣的人聚集在一起聊天室,。一個服務(wù)人員推推車通過,，喊了句“該吃飯啊......”他在賣的雞，豬和小豆子說,。只有少數(shù)人買,，大部分人繼續(xù)聊天。第二次出現(xiàn) - 過了一段時間,，車子從他來到推著購物車的另一端,。這一次，他沒有賣,，但不時,，跟我們的乘客，說同樣的話,，“怎么味道就像雞肉,，豬味道怎么樣，”問乘客點(diǎn)點(diǎn)頭說好。一些乘客開始主動這段時間他賣剩下來買雞和豬,。等他的時候,，他發(fā)現(xiàn)后，只有兩三個車被挑剩的雞和四只豬,。這也許并不奇怪,，可能是晚餐時間，乘客都餓了,，還喜歡今天吃的雞和豬越來越多的人什么都沒有,。第三個出場 - 約一個半小時，他出現(xiàn)了,。他發(fā)現(xiàn)了一個很老實,，穿著很簡潔干凈，一看就是一個真誠的人,。他開始了一句：“吃飯啊......”那“另一個鍋豬,，雞熟哦，現(xiàn)在發(fā)售,，出售四五雞,，豬也賣四六個街區(qū)，并能四元不但吃得好,，但你可以吃,。比外面便宜?！熬瓦@么簡單,，他的臉上一直掛著真誠，還是從時間第一次購買的乘客時問味道怎么樣,。因此,，從晚餐到夜宵大約七個小時，他一共有五六個手推車的產(chǎn)品,，他的每一個產(chǎn)品都耗盡出售,。那是不是每個一個小時多一點(diǎn)，他能賣就完成了一車皮的火車雞和豬,。令人驚訝的高效率,。不僅提升了產(chǎn)品的銷售，他逐漸建立起他的個人品牌的一部分 - 一個真誠的表達(dá),，和藹可親的聲音,。后來，他出現(xiàn)了這么多的時候,，我們都真誠地嘲笑他,，重復(fù)購買也增加了,。還有另外一半的工作人員還推他的車，賣同樣的雞和豬,，比他的聲音洪亮,，比他好看。但銷量卻遠(yuǎn)不如他,。二,，案例研究：第一，客戶至上,。每次他被出售給潛在客戶是在火車上乘客的重中之重,，他的第一句話提醒了一頓乘客，而不是上來就直接銷售自己的產(chǎn)品,。他的第一句話就讓人覺得很真實,，拉近了距離,。我做銷售,，雖然大家都知道以客戶為中心，但很多時候我們都忽略了為客戶著想和更多,。三,，產(chǎn)品優(yōu)勢點(diǎn)要求。首先,，在價格方面,，他現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品推廣期。告訴潛在客戶,，并比平時現(xiàn)在的價格低,。然后強(qiáng)調(diào)口味 - 好吃，量 - 可以吃,。至于他的產(chǎn)品是不是真的比外面便宜,，大家都知道。但他有信心,，他相信最好的產(chǎn)品,，以滿足客戶的需求，并且物有所值,。自信是很重要的產(chǎn)品銷售人員的素質(zhì)應(yīng)該有,。第四，適當(dāng)?shù)脑L問,，既利用口碑宣傳,，維護(hù)客戶的忠誠度。注重關(guān)系營銷和客戶保留是一個長期的雙贏關(guān)系,。每次他經(jīng)過乘客側(cè)買了他的產(chǎn)品,，時間是很誠懇的問：“味道怎么樣,？”那種在他的態(tài)度，沒有人會說他的產(chǎn)品是不好的,。除了他的產(chǎn)品味道真的不錯,。別人說好，人不買,，當(dāng)然,，想嘗試，口碑是最好的廣告,。許多乘客是重復(fù)購買,。在火車上這種封閉的市場，他真正成為活躍客戶被迫買買,?？偨Y(jié)一下：他的銷售過程是一個好產(chǎn)品+好服務(wù)，以客戶為中心,，合理利用的宣傳工具,。簡單來說，簡單的銷售執(zhí)行力,。第三,，以刺激購買一個解決方案的愿望：一，客戶需求相結(jié)合,，充分挖掘需求,。刺激對方的購買欲望是讓客戶清楚地了解他需要什么，和你的產(chǎn)品只是為了滿足他的需要,。顧客的面前,，產(chǎn)品的好處仔細(xì)尋找，并結(jié)合客戶的需求,，從而刺激顧客的購買欲望,。根據(jù)他的興趣找出他的需求，甚至創(chuàng)造為我們的客戶,，他們的需求的需求,，然后明確表示，如果可能的話,，能有一個快樂的客戶把他描述你的產(chǎn)品的需求得到滿足刺激顧客的想象之后,。試想一下，鼓勵客戶讓他感覺在產(chǎn)品的前面可以帶他遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了商品在許多事情的價值,，一旦你甚至給他帶來一個新的世界,。其次，用文字來說服客戶,，口頭溝通能力,。 1,，參考他人的話來試試。參考給客戶的第三方評價的安全感,，您可以放心購買你的商品更戒心相當(dāng)大的程度上,。最有說服力的是那個值得各地客戶銷售你的產(chǎn)品的人的信任，贊美他會給你帶來意想不到的效果,。 2,，援引媒體廣告和對公司的影響民意。如：用于描述產(chǎn)品的廣告語也可以得到獨(dú)特的效果,。簡潔,，明快上口的口號傳染性，客戶將幫助你在不知不覺中宣傳,。 3,，幫助客戶出謀劃策，這是有利可圖的,。額外的收獲或客戶愿意接受,，在引進(jìn)產(chǎn)品可能會提供一些優(yōu)惠條件，或者送一些小禮物,，以刺激顧客的購買欲望,。 4,，使用客戶語言,。客戶關(guān)心的每一個字,，他在乎的人誰在乎,，事，物,，并借用客戶的話和觀點(diǎn),，很容易達(dá)到與客戶達(dá)成共識。使用簡單明了的語言,，便于客戶理解和接受,。在引進(jìn)高度專業(yè)化的知識，可適當(dāng)使用專業(yè)詞匯,，和細(xì)節(jié),，以便徹底了解客戶后，將不得不學(xué)習(xí)新的知識和成就感,，從而增強(qiáng)信任,。再次，銷售額計劃,，以控制有張有弛的節(jié)奏,。在此之前推出的產(chǎn)品給客戶,，出謀劃策。有效的安排,，銷售過程中及時調(diào)動客戶的積極性,，每一個步驟?？蛻艨商岢龀浞譁?zhǔn)備的各種問題,，并在適當(dāng)?shù)臅r候，來解釋和解決可能存在,，使客戶能夠把自己的銷售人員之所想,，從而對銷售人員創(chuàng)造一個良好的印象，及時的客戶混淆,。此外,，銷售人員塑造自身。對于客戶的銷售人員自己的圖像質(zhì)量,，服務(wù)態(tài)度,，感覺對銷售產(chǎn)生直接影響。銷售人員要注意自己的形象和整潔的外觀,，良好的語言表達(dá)能力,，真誠熱情，拉近與客戶距離,。為自己和自己的產(chǎn)品銷往信心,，并為消費(fèi)者提供良好的服務(wù)。產(chǎn)品介紹和演示后,，也做了及時的沉默讓客戶有發(fā)言的機(jī)會,，讓他參與進(jìn)來。適當(dāng)?shù)谋粍訛橹鲃?，這讓客戶感覺到尊重,，會很容易促成交易。四,，小結(jié)：基于案例的分析,，該系統(tǒng)被引入，以刺激購買的解決方案,，以刺激,，以促進(jìn)交易完成的最后階段的購買欲望的欲望是銷售的全過程，但也是整個銷售的關(guān)鍵時刻,，激發(fā)出強(qiáng)烈的購買欲望,，是促成交易一個強(qiáng)大的營銷工具，所以它是最后一個暴風(fēng)雨的銷售工作,。一旦這場失利,，所有的銷售努力將前功盡棄,。一個好的銷售人員應(yīng)該的方法和技巧掌握任何刺激顧客的購買欲望，以最終促成交易,。參考文獻(xiàn)：[1]孫在國：“銷售管理”[M]重慶：重慶大學(xué)出版社,，2005 [2]李先國：“銷售管理課程”[M]，北京：企業(yè)管理出版社,，2003,。[3]易哪么：“賣的雞在火車上完美的營銷過程”[W]。