摘要：在銷(xiāo)售過(guò)程中,，有興趣的客戶有購(gòu)買(mǎi)欲望的重要組成部分,，并為銷(xiāo)售人員是一個(gè)挑戰(zhàn)性的部分，是由銷(xiāo)售人員與客戶進(jìn)行了心理戰(zhàn)。大腦,，迅速,，準(zhǔn)確地把握客戶的心理,，在正確的時(shí)間指出了客戶的關(guān)注是非常重要的,。在實(shí)踐中，當(dāng)面對(duì)終端客戶的銷(xiāo)售人員,，如何激發(fā)他們的欲望,，以達(dá)到完美的銷(xiāo)售過(guò)程中它買(mǎi)？在本文中,，通過(guò)案例分析,，提出了自己的看法，并就如何刺激購(gòu)買(mǎi)欲望提出了解決方案,。關(guān)鍵詞：欲望,，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望;完善的銷(xiāo)售流程; [全文]銷(xiāo)售過(guò)程管理有四個(gè)主要部分：銷(xiāo)售準(zhǔn)備，獲得客戶,，處理異議,，促成交易。這里要談的是給客戶的主要通道在最后階段 - 刺激購(gòu)買(mǎi)欲望,。欲望是人們想要得到更深層次的需求得到滿足,。雖然這是不可能創(chuàng)造的人類基本需求的銷(xiāo)售人員，但它可以用各種手段來(lái)刺激銷(xiāo)售人員的愿望,，和特定服務(wù)或產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售,，以滿足這個(gè)愿望，以促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi),。刺激后買(mǎi)在后一階段的愿望是準(zhǔn)備做好銷(xiāo)售,，引發(fā)了客戶的利益，客戶的短兵,，以滿足“為了方便購(gòu)買(mǎi),，以及它是如何完成好這一階段？讓我們來(lái)看一個(gè)案例,，也許能給大家?guī)?lái)一些啟示一，案例：火車(chē)的人似乎都有這樣一個(gè)共識(shí),，就是在火車(chē)上高糧價(jià),，不好,，衛(wèi)生也不是那么讓人放心相同的飲料瓶在市場(chǎng)上。三聯(lián)賣(mài),，在火車(chē)上要5元,。火車(chē)是一個(gè)封閉的市場(chǎng),，在這個(gè)封閉的市場(chǎng),，消費(fèi)者被迫購(gòu)買(mǎi)最，尤其是在硬乘坐馬車(chē),，很多人喜歡在炎熱的一天浸泡使他們的自己的水桶法師,，不想買(mǎi)自助晚餐車(chē)提供，所以經(jīng)常訓(xùn)練服務(wù)手推車(chē)賣(mài)副食品,，銷(xiāo)售時(shí)往往并不樂(lè)觀,。案件這里所指的是發(fā)生硬坐于一個(gè)完美的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。車(chē)廂首先出現(xiàn) - 各種各樣的人聚集在一起聊天室,。一個(gè)服務(wù)人員推推車(chē)通過(guò),，喊了句“該吃飯啊......”他在賣(mài)的雞，豬和小豆子說(shuō),。只有少數(shù)人買(mǎi),，大部分人繼續(xù)聊天。第二次出現(xiàn) - 過(guò)了一段時(shí)間,，車(chē)子從他來(lái)到推著購(gòu)物車(chē)的另一端,。這一次，他沒(méi)有賣(mài),，但不時(shí),，跟我們的乘客，說(shuō)同樣的話,，“怎么味道就像雞肉,，豬味道怎么樣，”問(wèn)乘客點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)好,。一些乘客開(kāi)始主動(dòng)這段時(shí)間他賣(mài)剩下來(lái)買(mǎi)雞和豬,。等他的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)后,，只有兩三個(gè)車(chē)被挑剩的雞和四只豬,。這也許并不奇怪，可能是晚餐時(shí)間,，乘客都餓了,，還喜歡今天吃的雞和豬越來(lái)越多的人什么都沒(méi)有。第三個(gè)出場(chǎng) - 約一個(gè)半小時(shí)，他出現(xiàn)了,。他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很老實(shí),，穿著很簡(jiǎn)潔干凈，一看就是一個(gè)真誠(chéng)的人,。他開(kāi)始了一句：“吃飯啊......”那“另一個(gè)鍋豬,，雞熟哦，現(xiàn)在發(fā)售,，出售四五雞,，豬也賣(mài)四六個(gè)街區(qū)，并能四元不但吃得好,，但你可以吃,。比外面便宜?！熬瓦@么簡(jiǎn)單,，他的臉上一直掛著真誠(chéng)，還是從時(shí)間第一次購(gòu)買(mǎi)的乘客時(shí)問(wèn)味道怎么樣,。因此,，從晚餐到夜宵大約七個(gè)小時(shí)，他一共有五六個(gè)手推車(chē)的產(chǎn)品,，他的每一個(gè)產(chǎn)品都耗盡出售,。那是不是每個(gè)一個(gè)小時(shí)多一點(diǎn)，他能賣(mài)就完成了一車(chē)皮的火車(chē)雞和豬,。令人驚訝的高效率,。不僅提升了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，他逐漸建立起他的個(gè)人品牌的一部分 - 一個(gè)真誠(chéng)的表達(dá),，和藹可親的聲音,。后來(lái)，他出現(xiàn)了這么多的時(shí)候,，我們都真誠(chéng)地嘲笑他,，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)也增加了。還有另外一半的工作人員還推他的車(chē),，賣(mài)同樣的雞和豬,，比他的聲音洪亮，比他好看,。但銷(xiāo)量卻遠(yuǎn)不如他,。二，案例研究：第一,，客戶至上,。每次他被出售給潛在客戶是在火車(chē)上乘客的重中之重，他的第一句話提醒了一頓乘客，而不是上來(lái)就直接銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品,。他的第一句話就讓人覺(jué)得很真實(shí),，拉近了距離。我做銷(xiāo)售,，雖然大家都知道以客戶為中心，但很多時(shí)候我們都忽略了為客戶著想和更多,。三,，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)點(diǎn)要求。首先,，在價(jià)格方面,，他現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品推廣期。告訴潛在客戶,，并比平時(shí)現(xiàn)在的價(jià)格低,。然后強(qiáng)調(diào)口味 - 好吃，量 - 可以吃,。至于他的產(chǎn)品是不是真的比外面便宜,，大家都知道。但他有信心,，他相信最好的產(chǎn)品,，以滿足客戶的需求，并且物有所值,。自信是很重要的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員的素質(zhì)應(yīng)該有,。第四，適當(dāng)?shù)脑L問(wèn),，既利用口碑宣傳,，維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度。注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和客戶保留是一個(gè)長(zhǎng)期的雙贏關(guān)系,。每次他經(jīng)過(guò)乘客側(cè)買(mǎi)了他的產(chǎn)品,，時(shí)間是很誠(chéng)懇的問(wèn)：“味道怎么樣？”那種在他的態(tài)度,，沒(méi)有人會(huì)說(shuō)他的產(chǎn)品是不好的,。除了他的產(chǎn)品味道真的不錯(cuò)。別人說(shuō)好,，人不買(mǎi),，當(dāng)然，想嘗試,，口碑是最好的廣告,。許多乘客是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。在火車(chē)上這種封閉的市場(chǎng)，他真正成為活躍客戶被迫買(mǎi)買(mǎi),?？偨Y(jié)一下：他的銷(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)好產(chǎn)品+好服務(wù)，以客戶為中心,，合理利用的宣傳工具,。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售執(zhí)行力,。第三,，以刺激購(gòu)買(mǎi)一個(gè)解決方案的愿望：一，客戶需求相結(jié)合,，充分挖掘需求,。刺激對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲望是讓客戶清楚地了解他需要什么，和你的產(chǎn)品只是為了滿足他的需要,。顧客的面前,，產(chǎn)品的好處仔細(xì)尋找，并結(jié)合客戶的需求,，從而刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,。根據(jù)他的興趣找出他的需求，甚至創(chuàng)造為我們的客戶,，他們的需求的需求,，然后明確表示，如果可能的話,，能有一個(gè)快樂(lè)的客戶把他描述你的產(chǎn)品的需求得到滿足刺激顧客的想象之后,。試想一下，鼓勵(lì)客戶讓他感覺(jué)在產(chǎn)品的前面可以帶他遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了商品在許多事情的價(jià)值,，一旦你甚至給他帶來(lái)一個(gè)新的世界,。其次，用文字來(lái)說(shuō)服客戶,，口頭溝通能力,。 1，參考他人的話來(lái)試試,。參考給客戶的第三方評(píng)價(jià)的安全感,，您可以放心購(gòu)買(mǎi)你的商品更戒心相當(dāng)大的程度上。最有說(shuō)服力的是那個(gè)值得各地客戶銷(xiāo)售你的產(chǎn)品的人的信任,，贊美他會(huì)給你帶來(lái)意想不到的效果,。 2，援引媒體廣告和對(duì)公司的影響民意,。如：用于描述產(chǎn)品的廣告語(yǔ)也可以得到獨(dú)特的效果,。簡(jiǎn)潔,，明快上口的口號(hào)傳染性，客戶將幫助你在不知不覺(jué)中宣傳,。 3,，幫助客戶出謀劃策，這是有利可圖的,。額外的收獲或客戶愿意接受,，在引進(jìn)產(chǎn)品可能會(huì)提供一些優(yōu)惠條件，或者送一些小禮物,，以刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,。 4，使用客戶語(yǔ)言,。客戶關(guān)心的每一個(gè)字,，他在乎的人誰(shuí)在乎,，事，物,，并借用客戶的話和觀點(diǎn),，很容易達(dá)到與客戶達(dá)成共識(shí)。使用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言,，便于客戶理解和接受,。在引進(jìn)高度專業(yè)化的知識(shí)，可適當(dāng)使用專業(yè)詞匯,，和細(xì)節(jié),，以便徹底了解客戶后，將不得不學(xué)習(xí)新的知識(shí)和成就感,，從而增強(qiáng)信任,。再次，銷(xiāo)售額計(jì)劃,，以控制有張有弛的節(jié)奏,。在此之前推出的產(chǎn)品給客戶，出謀劃策,。有效的安排,，銷(xiāo)售過(guò)程中及時(shí)調(diào)動(dòng)客戶的積極性，每一個(gè)步驟,?？蛻艨商岢龀浞譁?zhǔn)備的各種問(wèn)題，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,，來(lái)解釋和解決可能存在,，使客戶能夠把自己的銷(xiāo)售人員之所想,，從而對(duì)銷(xiāo)售人員創(chuàng)造一個(gè)良好的印象，及時(shí)的客戶混淆,。此外,，銷(xiāo)售人員塑造自身。對(duì)于客戶的銷(xiāo)售人員自己的圖像質(zhì)量,，服務(wù)態(tài)度,，感覺(jué)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生直接影響。銷(xiāo)售人員要注意自己的形象和整潔的外觀,，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力,，真誠(chéng)熱情，拉近與客戶距離,。為自己和自己的產(chǎn)品銷(xiāo)往信心,，并為消費(fèi)者提供良好的服務(wù)。產(chǎn)品介紹和演示后,，也做了及時(shí)的沉默讓客戶有發(fā)言的機(jī)會(huì),，讓他參與進(jìn)來(lái)。適當(dāng)?shù)谋粍?dòng)為主動(dòng),，這讓客戶感覺(jué)到尊重,，會(huì)很容易促成交易。四,，小結(jié)：基于案例的分析,，該系統(tǒng)被引入，以刺激購(gòu)買(mǎi)的解決方案,，以刺激,，以促進(jìn)交易完成的最后階段的購(gòu)買(mǎi)欲望的欲望是銷(xiāo)售的全過(guò)程，但也是整個(gè)銷(xiāo)售的關(guān)鍵時(shí)刻,，激發(fā)出強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望,，是促成交易一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)工具，所以它是最后一個(gè)暴風(fēng)雨的銷(xiāo)售工作,。一旦這場(chǎng)失利,，所有的銷(xiāo)售努力將前功盡棄。一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該的方法和技巧掌握任何刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,，以最終促成交易,。參考文獻(xiàn)：[1]孫在國(guó)：“銷(xiāo)售管理”[M]重慶：重慶大學(xué)出版社，2005 [2]李先國(guó)：“銷(xiāo)售管理課程”[M],，北京：企業(yè)管理出版社,，2003。[3]易哪么：“賣(mài)的雞在火車(chē)上完美的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程”[W],。