淺談客戶經(jīng)理如何做好營銷工作
作為濱海銀行的一名客戶經(jīng)理,,我們應(yīng)該以能夠從事客戶經(jīng)理工作感到自豪和驕傲,,更應(yīng)該充分利用良好的內(nèi)外部環(huán)境,,提高素質(zhì),,完成使命,。要努力提高品德素質(zhì),、文化素質(zhì),、業(yè)務(wù)素質(zhì),、人際溝通素質(zhì),、心理素質(zhì),。目前客戶經(jīng)理工作的重點(diǎn)在于營銷產(chǎn)品,難點(diǎn)在于維護(hù)客戶關(guān)系,。營銷客戶不但需要工作熱情更需要一定的技巧和方法,,筆者認(rèn)為就營銷客戶和維護(hù)客戶關(guān)系應(yīng)著重做好以下幾點(diǎn):
首先要將客戶分為:現(xiàn)有客戶和未來客戶(或稱假想客戶)。對待現(xiàn)有客戶應(yīng)主動并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系,發(fā)現(xiàn)客戶的需求并引導(dǎo)客戶的需求,,并及時給予滿足,,為客戶提供“一站式“服務(wù)。對未來客戶應(yīng)該主動地去營銷,,可從以下幾個渠道著手:
由現(xiàn)有客戶進(jìn)行推薦,。我們可以要求(但不能強(qiáng)求)現(xiàn)有客戶每月或每年推薦幾個客戶,因?yàn)楝F(xiàn)有客戶比較了解我們的業(yè)務(wù),,客戶的推薦更具有說服力,。同理,可通過親屬,、朋友,、同學(xué)、同鄉(xiāng)介紹客戶,。通過熟人營銷客戶可起到事半功倍的效果,。
通過報(bào)章、雜志,、廣告,、互聯(lián)網(wǎng)及其他媒體發(fā)現(xiàn)客戶。作為客戶經(jīng)理,,應(yīng)該養(yǎng)成每天讀報(bào),、聽廣播、看新聞的習(xí)慣,,以此尋找發(fā)現(xiàn)客戶,。通過展覽會、講座,、交流活動,、社團(tuán)、社區(qū)組織及其活動來尋找,、儲備客戶,。
與政府相關(guān)職能部門保持密切關(guān)系。與地方政府保持密切關(guān)系是我行的優(yōu)勢所在,我們應(yīng)該充分利用這種優(yōu)勢去營銷客戶,。
陌生拜訪,。即先對欲訪的公司有個了解調(diào)查,再對一座寫字樓,、市場,、社區(qū)內(nèi)的陌生客戶拜訪。當(dāng)然,,這樣做的成功率較低,,但如果堅(jiān)持并做出經(jīng)驗(yàn),仍會有不小的收獲,。
對我們確定或已經(jīng)接觸的客戶群體,,客戶經(jīng)理要每周或每月制定詳細(xì)的客戶走訪計(jì)劃,針對客戶不同的業(yè)務(wù)需要為客戶設(shè)計(jì)營銷方案,,推銷我行的金融產(chǎn)品,,并應(yīng)通過以下方法加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系,維護(hù)與客戶的關(guān)系:
(1)要選出大戶及重點(diǎn)戶,,與其保持密切聯(lián)系,。做出重點(diǎn)客戶的名冊和通訊冊,較頻繁地以電話方式與客戶的財(cái)會部門聯(lián)系,,對一般客戶我們也要拿出一定時間去拜訪,。
(2)要針對不同客戶的需求和嗜好,通過酒會,、茶話會等社交手段與客戶保持密切關(guān)系,。如:遇到客戶開新公司、客戶生日,、小孩結(jié)婚等,,可以送給客戶一些小禮物,或組織其他的社交活動以此縮短與客戶的距離,。
(3)客戶經(jīng)理應(yīng)該積極協(xié)調(diào)好與總行,、分支機(jī)構(gòu)及各部門關(guān)系,為客戶解決操作上的困難,,主動向客戶提供實(shí)用而又客觀的資訊(注意保密原則),,以此贏得客戶的信賴。
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