首先你要站在他們的角度想問題,，最好的營銷就是換位思考,，讓他們知道你的產(chǎn)品能夠為他們創(chuàng)造價值,！工程類的客戶你要了解他們所從事的工作,，同時你也要懂“關(guān)系”,。沒辦法,，中國就是這樣,。不到萬不得已,，不要用“關(guān)系”

怎樣吸引80,，90后的顧客群體

現(xiàn)代社會發(fā)展和變化速度極快,，新生事物不斷涌現(xiàn)。消費心理受這種趨勢帶動,，穩(wěn)定性降低,，在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會同步,，在消費行為上則表現(xiàn)為產(chǎn)品生命周期不斷縮短。過去一件產(chǎn)品流行幾十年的現(xiàn)象已極罕見,，消費品更新?lián)Q代速度極快,，品種花式層出不窮。產(chǎn)品生命周期的縮短反過來又會促使消費者心理轉(zhuǎn)換速度進一步加快,。

對于實施有效的目標(biāo)營銷來說,，了解顧客需要很關(guān)鍵。然而,，摸清顧客需要并不總是一件容易的事情,。人們并不完全意識到他們自身潛在的需求動機，或者說人們并不完全明白引起他們做出購買行為的原因,。

消費者行為的研究構(gòu)成營銷決策的基礎(chǔ),，它與企業(yè)市場的營銷活動是密不可分的。它對于提高營銷決策水平,，增強營銷策略的有效性方面有著很重要意義,。消費行為，包括了目標(biāo)消費者對產(chǎn)品的購買到使用的一系列過程中所經(jīng)常采用的方式,。如：通常的了解途徑,，主要的獲取方法、關(guān)鍵性的影響因素,、習(xí)慣的使用方式等,。21世紀的企業(yè)正面臨前所未有的激烈競爭，市場正由賣方壟斷向買方壟斷演變,，消費者主導(dǎo)的營銷時代已經(jīng)來臨,。在買方市場上，消費者將面對更為紛繁復(fù)雜的商品和品牌選擇,，企業(yè)如果將80后,、90后消費者作為主要目標(biāo)客戶，必須準備好了改變傳統(tǒng)的生產(chǎn),、銷售方式,，希望與這群玩家進行溝通，那么經(jīng)營者必須考慮以下幾個方面的改變：理解80,、90后的語言,，給他們一個平臺自我展現(xiàn)，讓他們參與整個商品的產(chǎn)銷過程并平等地進行溝通,，激發(fā)他們的創(chuàng)造力,，分享購物體驗并影響更多的消費群體。

讓我們看從80后到90后，從月光族到新貧族,，從房奴到卡奴,，從閃婚族到啃老族再到裸婚族等。產(chǎn)生這些現(xiàn)象背后的原因是什么,，對未來營銷戰(zhàn)略有什么是意義,，可能是我們經(jīng)營者必須認真思考的問題。從數(shù)量上看,，目前80后,、90后年齡段的消費人群已達到3億多，其消費潛力巨大,；從能力上來看,，這個年齡段的消費者，其消費能力旺盛,，他們是推進當(dāng)今中國的消費潮流的主力軍,，而且他們的購置力、購置認識,、購置話語權(quán)正在影響著許多企業(yè)的營銷戰(zhàn)略,。早在2005國內(nèi)就有調(diào)查表明：雖多年來教育界對這一代人給予了許多負面的評價，比如嬌生慣養(yǎng),，好吃懶做,，自私專橫，高分低能,，依賴性強,，自立能力差，心理承受能力差,，感情淡漠,，沉迷于網(wǎng)絡(luò)，做不切實際的幻想等等,。然而他們在心理上又有特立獨行,，才華橫溢，朝氣蓬勃,。他們生存在電子信息高速發(fā)展的時代,，掌握大量信息。隨著時間的推移更多地人是這樣描述這群年輕人的,，他們生于上世紀80年代,，在知識經(jīng)濟波瀾壯闊的背景下，進入職場后幾乎馬上嶄露頭角,，他們不同以往的新鮮氣質(zhì)正在沖擊著傳統(tǒng)的生活方式和價值觀,，如今80后正在成為社會主流,，他們最突出的特點就是：不會像上一代人那樣，勤苦做事,，忙忙碌碌,，他們更有個性與思想,，“做自己喜歡的”成為這一代人的真實寫照,。

這一代人的成長環(huán)境與上一代發(fā)生了根本性的變化。一萬年太久,，只有創(chuàng)新,，才能只爭朝夕?？赡苁沁@一代人心理的最好描述,。80后一代消費心理特征可以歸結(jié)為三個方面：樂觀消費主義，敢于冒險,，消費目的更強調(diào)追求快樂,、享受生活，而非傳統(tǒng)的“成就感”,。消費中注重對個人價值的體現(xiàn),，而對關(guān)系消費、情感消費關(guān)注度降低,。重品牌,，重時尚，并愿意為此付費,，對低價產(chǎn)品的解讀可能不再是“劃算”,，而是“不夠檔次”。企業(yè)應(yīng)當(dāng)針對80后獨生子女消費特征制定相應(yīng)的營銷策略,，突出“享受生活”,、“個人價值實現(xiàn)”和“品質(zhì)、檔次”,。 80后雖對購買住房和汽車有需求,，但卻在飲料、方便面,、口香糖,、咖啡類產(chǎn)品中盡情宣泄。不爭的事實是80后在消費領(lǐng)域的影響崛起并非營銷概念的炒作,。再比如80后一代個性獨立,、張揚，對多數(shù)產(chǎn)品的品牌忠誠度并不高,，習(xí)慣在各種品牌間換來換去,，這從另一個角度則說明了80后接受新品牌的能力強,，他們更相信自己的感覺和判斷。同時,，也擅長用搜索工具尋找答案,，他們更注重品質(zhì)，他們追求時尚,，倡導(dǎo)個性,，價格不是80后一代考慮的首要因素，他們有很強烈的消費沖動,，對廠商來說,，這正是培養(yǎng)品牌忠誠度的最佳階段，市場情況表明80后一旦喜歡上了某個品牌,，他們會對該品牌更加鐘愛有加,，很難讓他們割舍。這股力量商家不會看不到,。

90后一代由于成長的社會與營銷環(huán)境比起80后發(fā)生了更大的變化,，使得他們在信念、價值觀,，特別是消費觀念方面與80后相比都有很大的不同,。調(diào)查表明（2009），中國的90后一代,，有超過80%的人都有上網(wǎng)經(jīng)歷,。有超過60%的城鎮(zhèn)兒童的家中有互聯(lián)網(wǎng)連接。這種生活特征致使90后中更多地是所謂“宅女”,、“宅男”這一特殊的群體,。對于他們而言，網(wǎng)絡(luò)世界甚至比現(xiàn)實世界更為重要,。在消費行為方面,，90年代消費者更傾向于將某種消費感覺轉(zhuǎn)換成消費價值，他們對商品的情感性,、夸耀性及符號性價值的要求,，早已超過了商品或服務(wù)的物質(zhì)性價值及使用價值?？梢哉f現(xiàn)實中的90后是生活在兩個世界中,，一個是現(xiàn)實世界，另一個是虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界,，依賴網(wǎng)絡(luò)存在,，想要使?fàn)I銷適應(yīng)90后的生活，就絕對不可以忽視網(wǎng)絡(luò)對其的影響力,。90后一代消費心理相比于已80后,，由于他們成長的社會與營銷環(huán)境發(fā)生了更大的變化,，使得他們在信念、價值觀,，特別是消費觀念,、心理特征方面與80后相比都有很大的不同。90后消費特征是將某種消費感覺轉(zhuǎn)換成消費價值,，他們對商品的情感性,、夸耀性及符號性價值的要求，早已超過了商品或服務(wù)的物質(zhì)性價值及使用價值,。90后一代消費者最大不同可能就是購買方式變化,，或者說他們更喜歡網(wǎng)上購買方式,。

對于90后一代消費群來說,，喜新厭舊可能是促使他們進行持續(xù)消費的動力特點。盡管他們也知道,，追求時尚與新鮮的事物不一定具有什么現(xiàn)實的價值,，但卻能給他們帶來時時不同的新鮮感覺與美好心情。90后的這些特點表明,，在當(dāng)今營銷情境下具有個性的消費者更多地是將自己視為一個“情感人”,，其消費行為是一個消費者受內(nèi)在動機、價值觀等驅(qū)動而尋求個體心境體驗的情感經(jīng)驗過程,。

有調(diào)查表明喜歡在網(wǎng)上購物是90后區(qū)別于其它不同年齡段消費者的一個較明顯特征,。這與90后的消費需要、動機,、價值觀和自我等有著密切關(guān)系,。90后喜歡去網(wǎng)上淘價格更便宜的相同款式的服裝、化妝品,、手機等電子產(chǎn)品,。可以說80后,、90后一代與其它年齡段的消費者最大不同就是購買方式差異,，或者說他們更喜歡網(wǎng)上購買方式。

80后,、90后媒體習(xí)慣變化：中國消費者結(jié)構(gòu)與消費心理的變化導(dǎo)致傳媒結(jié)構(gòu)也發(fā)生變化,。最近有研究認為（2010）， 80后,、90一代的資訊接受模式全面改變,，在一份關(guān)于80后的收視狀況研究報告中，超過33%的80后受眾表示幾乎不看電視,，24%左右的80后觀眾4-7天才看一次電視,，2-3天看一次的人也占24%,，只有18%左右的80后會每天看電視。盡管這些數(shù)據(jù)還需要進一步地驗證,，但有一點它說明一個不爭的事實,，就是電視對于鎖定和覆蓋這些80后的人群，影響力正在減弱,，隨之而來的是新的數(shù)字化媒體對于80后人群正在產(chǎn)生深遠的影響,。新的數(shù)字化媒體主要包括戶外液晶電視媒體、互聯(lián)網(wǎng)以及手機和I-pad等數(shù)字終端媒體,。

而90后的情況則更有過之,，他們對電視節(jié)目則更有選擇與偏愛。80后,、90后看雜志的幾率較高,，特別是自己喜好的題材，但覆蓋率不高,，整體來說,，80后、90后看報紙時間較少（這亦是全球這個年紀的現(xiàn)象）,。這種媒體習(xí)慣的改變將可能直接顛覆廣告主原有的廣告投放模式,、媒體策略和傳播策略，這一點正是我們廣告人應(yīng)該引起高度注視的,。

正因為如此,，最近兩年有超過60%的廣告主正準備降低傳統(tǒng)媒體的預(yù)算份額，大幅增加數(shù)字化媒體的預(yù)算,，其中互聯(lián)網(wǎng),、戶外電視成為廣告預(yù)算轉(zhuǎn)移的最主要的方向，而手機則被廣告主認為是有潛力的數(shù)字化媒體,，中國的廣告市場將開啟從傳統(tǒng)媒體到數(shù)字媒體的變革,。事實上目前數(shù)字媒體的更大的價值不在于展示，而在于吸引受眾眼球與受眾的互動,。然而它的最大問題是消費者現(xiàn)階段對各種數(shù)字化媒體廣告仍缺乏信任,。據(jù)說，早在2000年可口可樂公司在美國設(shè)立了一個職位,，類似“80后,、90后生活總監(jiān)”，這位朋友整天與80后,、90后青年生活在一起,，了解他們的觀念、文化,、喜好,，各種媒體使用習(xí)慣,，有些臥底營銷的味道，但肯定比閉門造車好得多,。