怎么把筆袋買給市場營銷

你可以拿些筆袋樣品,，找到市場營銷負(fù)責(zé)人，跟他推薦,，把筆袋的優(yōu)點和盈利做個規(guī)劃闡述清楚,，如果負(fù)責(zé)人覺得有利可圖，就會定你的筆袋啦,！市場營銷也是要以利潤和品質(zhì)為重的，所以還要質(zhì)量過硬成功率才會更高哦,。

如何做好市場營銷工作

如何做好市場營銷如下：

1,、話術(shù)

做營銷，并不是口若懸河,，侃侃而談,，而是你說的每句話都要有它的價值,，一個好的銷售，會不斷的優(yōu)化自己的話術(shù),，應(yīng)對不同的客戶,，有不同的版本,。

2,、專業(yè)知識

作為一名營銷人員，要做到對產(chǎn)品的用途,、性能,、結(jié)構(gòu)、使用方法,、尺寸,、質(zhì)量、包裝都做到了如指掌,，多和用戶溝通，從而激發(fā)客戶的信心和購買欲,，讓用戶從心里接受你的產(chǎn)品,。

3,、良好的心理素質(zhì)

做營銷要有被拒絕、被冷落,、被挖苦的承受能力,，多站在客戶的角度對客戶進行引導(dǎo)，用你的誠意和坦誠來打動用戶的購買欲望,。

4、談判技巧

當(dāng)營銷陷入僵局時,，要善于微笑和傾聽,，要多從客戶的角度去思考，善于果斷的提出建設(shè)性意見,，才能開拓對方思路，給用戶以啟發(fā),，達(dá)到雙贏,。

5、禮貌待客

注重儀容儀表,，給客戶良好的第一印象，與客戶交易時,，態(tài)度要和藹,。

說到銷售，其實每個人每天都在銷售,，并不只是一個銷售員要把一件產(chǎn)品說服給客戶并讓他接受,，一個領(lǐng)導(dǎo)要說服下屬,，讓他成功而且高效地完成交待下去的任務(wù)，一個下屬要說服領(lǐng)導(dǎo),，讓他接受一個好的提議,，而有可能領(lǐng)導(dǎo)卻一直看不到這提議的價值，或是你在說服妻子,，或是說服老公，說服子女,，說服長輩,。在我們一生中，我們總是不斷地要提出自己的想法，并力圖說服別人接受我們,，以達(dá)到我們自己的目的，這就是銷售,，可見它是我們每時每刻都會面對的話題,，還不僅僅只限于工商業(yè)界相關(guān)的人士。

那我們在銷售當(dāng)中,，當(dāng)面對客戶，最常遇到的是什么問題呢,？是懷疑,、抵觸、拒絕,、不合作……，可這說明什么,？說明我們總是把焦點放在對方身上，我們一直想做的事,，就是改變對方,，讓他合作，讓他聽話,，讓他如何如何,。請問：“一個人可以改變另一個人嗎,？”當(dāng)戴老師問我們時,，我們異口同聲答到：“不可以,！”可見我們心里明明是知道的，然而,，卻又情不自禁地總想那么去做,，總想著要改變對方，這豈不是一個很大的誤區(qū),？

當(dāng)我們力圖要改變對方時,，到最后,，結(jié)果只有一個：失??！而我們不斷重復(fù)著失敗時,，內(nèi)心的感受是什么呢，那也只有一個：挫??！隨之而生的就是，當(dāng)我要去面對客戶時,，我內(nèi)心自然就會感到壓力，會擔(dān)心,，會害怕,，會不舒服，焦慮也就隨之產(chǎn)生,。

當(dāng)然,，也有銷售員是很優(yōu)秀的,，總能出色地完成業(yè)績,，可做到100萬時,，領(lǐng)導(dǎo)就會要求做到200萬,，好不容易做到200萬時,，領(lǐng)導(dǎo)又會要求做到250萬,，企業(yè)的期望是無止境的，我們又是不斷被要求著的,，最后承擔(dān)著巨大壓力的,，還是我們自己。

作為銷售員還有一種常見的狀況是：沒有心情,，不想去做,。明明知道有一個重要的客戶要拜訪，有一個重要的電話要打,，有一個重要的事情要做,，可是，我就是沒有心情,，我知道我應(yīng)該做,，可是我不想做,，我沒有情緒去做。你會發(fā)現(xiàn)，應(yīng)該做的與喜歡做的,，往往在兩頭,，內(nèi)心充滿矛盾,，充滿無奈。

作為銷售員還有一種狀態(tài)是：沒有方法,，不知道該怎樣去做,？內(nèi)心充滿了熱情與干勁,，喊著“我是最棒的”而勇往直前,，結(jié)果沖到最前頭,，卻總是頭破血流,。滿腔熱血，卻有心無力,，革命尚未成功,，自己倒成了革命烈士。

作為一個團隊的領(lǐng)導(dǎo),，如果只知道激勵下屬要去成功,，卻不能給出一個能夠成功的具體方法，到最后結(jié)果會是怎樣的,？這個團體就始終總是散的，這個月走掉三分之一,，下個月又走掉三分之一,，再下個月又走掉三分之一,，人才并沒有成長,，企業(yè)最終也沒得到提升。

其二：銷售的成功取決于客戶的好感

那么,，我們該如何去做呢,？該怎樣才能不改變對方,，同時還能得到我要的,？有沒有方法？

戴老師為我們提供了一個數(shù)據(jù)：1998年,，美國全國統(tǒng)計，所有不經(jīng)過人而達(dá)成的銷售,，只占了總銷售的3%,?？梢姡切┩ㄟ^傳單,、信件,、報刊、雜志,、以及電視，所有這些不經(jīng)過人而進行直接銷售的方式,，其銷售成功所占的份額,，其實是很低很低的,。

除了這比例之外,，其它97％的銷售額又是如何做成的？你會發(fā)現(xiàn),，都要通過人,。只有那些圖片、文字,、資料等廣告,，想要達(dá)成銷售，它的說服力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，銷售的達(dá)成,，最關(guān)鍵還是要通過人。因為我們的需要,，是需要通過人來滿足的,。

于是我們發(fā)現(xiàn)，我們很在乎,，并最終達(dá)成銷售的,，是人與人之間的關(guān)系，這其實便是一套行之有效的銷售方法,，被稱之為“關(guān)系銷售法”,。在美國,，搞市場研究的人最終發(fā)現(xiàn)，人與人買東西,，更重要的,，是一份“關(guān)系”。 這個“關(guān)系”怎么樣,，最終決定了我們買還是不買,。

一說到“關(guān)系銷售法”，可能我們會說,，這正是中國人的擅長啊,，我們中國人是最會講關(guān)系的，請客,、喝酒,、唱歌、拉交情,、走后門,、投其所好、見人說人話,、見鬼說鬼話,，這些都是我們的關(guān)系?？墒?，我們今天所說的“關(guān)系銷售法”，所指的并不是這些,。

我們會發(fā)現(xiàn),，從一出生，到我們?nèi)ナ?，畢其一生，我們都處在與別人的關(guān)系之中,，我們是某某人的子女，或今后是某某人的父母,，我們也是別人的兄弟,、姐妹、同學(xué),、朋友,、或是鄰居，一層一層的關(guān)系牽扯著我們所有的人,，而許多關(guān)系,，似乎從你一出生時,，也就注定了的。

這關(guān)系就像一個一個的鉤子,，從我身上丟出去,，鉤住了其他的人，結(jié)果是,，我一動,，他們就得動，他們動,，我也不得不跟著動,，這就是關(guān)系里面，相互影響的一個東西,。比如你一出生，父母表示出內(nèi)心的喜悅,，不住地抱住你，親吻你,，你得到的,，就是內(nèi)心的安全感，如果你童年時父母離異,，你的感受則是一種沒有安全與焦慮。從我們一出生,，我們與其他人的關(guān)系,，就像是在同一個系統(tǒng)里面，系統(tǒng)中的每一個部分,，都與我們有著各種各樣的聯(lián)系，我一改變,，系統(tǒng)中的其它部分就要跟著改變，而系統(tǒng)當(dāng)中的其它部分有所變化,，也必定會對我們造成眾多相應(yīng)的影響,。

既然我們擁有那么多的關(guān)系,，那么，這各種各樣的關(guān)系是不是一樣的,？當(dāng)然不是,！各種關(guān)系肯定是有所差異的,，那又是什么原因造成各種關(guān)系的不同,？有的關(guān)系會好一些,，而有些關(guān)系卻怎么也好不了,？是什么原因,？

好了，現(xiàn)在我們作一個假設(shè),，假設(shè)你先面對自己的一個好友,，然后再去面對一個很討厭的同事，你體會一下你內(nèi)心有什么不同的感覺,？顯然，面對好友時,，內(nèi)心是輕松的，是舒服的,，而面對討厭的人時,，內(nèi)心則變得沉甸甸，十分壓抑,。由此我們發(fā)現(xiàn),，我們無論與什么人發(fā)生關(guān)系，到最后影響到我們關(guān)系的,，都是內(nèi)心的一種感覺,。討厭還是喜歡，是由內(nèi)心的感覺決定的,。進而我們會發(fā)現(xiàn),，關(guān)系的好壞，其實取決于感覺,。

有的人,，我一見到就討厭他，雖然從來沒有與他發(fā)生過關(guān)系,，卻好像是三世的仇家，而有些人,，我卻會一見面就喜歡,，雖然以前并不認(rèn)識,，卻像蜜蜂見到糖,，老鼠愛大米……，什么原因,？還是感覺,！喜歡還是討厭，取決于內(nèi)心的感覺,。

如果今天有同一公司，銷售同樣的產(chǎn)品,，都有著同樣的品質(zhì)、同樣的價格,、同樣的售后服務(wù)，有銷售員A與銷售員B同時在賣,，大多客戶會喜歡跟A買,，卻不愿意跟B買，為什么,？什么東西決定的,？是他們的關(guān)系。而決定關(guān)系的是什么,？則是他們的感覺,。只有一個原因，客戶會告訴你：我對A“感覺”比較好,！

除此之外,，可能客戶還會說出其它許許多多的理由，但我們發(fā)現(xiàn),，其實人在很多時候,，都是先有感覺之后，才再用理性去解釋的,，是感覺決定了我做與不做某一件事情,，做了之后你問我為什么，我才會理性地告訴你一大堆答案,。我們再體會一下做一件事情的全部經(jīng)過,，大家做個試驗如何？你會看到,，其實在決定做的那一刻,，我內(nèi)心并沒有那么多的理由，然而我做了,，只因為我感覺到我應(yīng)該做,，憑直覺,，憑反應(yīng)，理由卻總是做了之后才總結(jié)出來的,。事實上,，如果我沒有感覺，我是不會去做的,，很多事情在決定要做的那一刻,，并不憑我們的大腦，而是憑我們的感覺,。

有的人不同意,，說自己買東西時總是很理性的，有足夠的理由才會買,。好了,，現(xiàn)在讓我們看看自己身上所有的東西，包括衣服,、皮鞋,、手表、首飾,、眼鏡,、手機、皮包等等,，好,，我們仔細(xì)再想一想，當(dāng)我們?nèi)ベI這些東西時,，是什么理由最終決定你去買的,？大家說說看。

是“喜歡”,，那是什么讓你喜歡,？是“感覺”，那是什么讓你有感覺,？是漂亮,、時尚、款式好,、質(zhì)量好,、價格便宜？那為什么買衣服時，有一大堆可以被你挑,，你卻只選這一件，而不要另一件,？為什么有一大堆品牌,，你卻只選這個品牌，而不是其它品牌,？“那個銷售員好討厭喔,，這個銷售員多好，所以我不到那里買,，而只在這里買”,，東西好壞與銷售員有什么關(guān)系？有沒有發(fā)現(xiàn),，我們在旅游時特別喜歡買東西,，有的時候明明價格比成都還貴，但我們卻還要買,，買到之后一看：“成都制造”,！有沒有這種情況？有……

好,，剛才我們說的那些買東西的理由,，是我們買東西80－90％的理由吧？你們仔細(xì)想一想,，這些理由當(dāng)中,，有哪一些是純理性的？于是我們發(fā)現(xiàn),，今天一個消費者在買東西時,，往往是感性多過于理性。如果只是需要,，為什么架子上有那么多件衣服,，你偏偏要選這一件？到最后,，還是感性多過于理性,。

所以，我們很容易理解,，為什么當(dāng)我們銷售時,，客戶對我們的感覺是那么的重要。如果客戶對我感覺很好,，事實上,，我就很容易把我的東西介紹給他，他也很容易接受我的東西。

其三：如何身份定位：顧客是誰,？我是誰,？

那么，我們又該怎樣做,，才能讓客戶感覺良好呢,？這不光只是一個愿望，更重要的是,，我們要有一些可以很容易做到的技巧,。

在關(guān)系銷售法中，首先要考慮到的是：身份定位,。在身份定位中,，客戶是誰？對客戶來說,，我是誰,？這個定位中，就很大程度決定了客戶對我的感覺,，以及我對客戶的感覺,。

我們來看一看，如果我們今天不用“客戶”這兩個字,，而用其它代名詞來代替,，我們可以把客戶當(dāng)作什么？可以當(dāng)作：朋友,、上帝,、親人（情人）、衣食父母,、錢,、學(xué)生、老師,、仇人,、敵人、小孩,、傻瓜……

好,，現(xiàn)在我們來看一看，當(dāng)今天,，我把客戶當(dāng)“朋友”時,，會發(fā)生什么事？我們有沒有和好朋友做過生意,，我們發(fā)現(xiàn),，其中最困難的是什么,？收不到錢！“好朋友還收錢,？當(dāng)然是你送給我嘍,！”你會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你與好朋友做生意時,，你很難維持你的原則,，常常不好意思去收錢，收錢時內(nèi)心甚至?xí)幸环N負(fù)罪感,，會生起內(nèi)心不安。這樣就只好把價格一降再降,，一直降到?jīng)]有利潤,，甚至貼本，好朋友嘛,，虧一點也沒有關(guān)系,，友情勝過金錢。到最后,，生意越做越多,，生活費卻越來越少。這樣你做得開心嗎,？不開心,！開心倒是你的老板。

那好吧,，我們現(xiàn)實一點,，把客人當(dāng)錢，這樣就開心了吧,？哈哈,，一看到客人，錢就來了,，就像一些漫畫里,，兩支眼睛像金魚一樣，射了出來,，最前頭是兩個“＄”,。客戶呢,，一看到對方賊眼兮兮地只看到我的錢袋,，會怎么樣？只會把口袋捂得緊緊的：“你不要過來喔”,。你想一想看,，客戶還會喜歡我嗎，還會想見我嗎？有沒有看到一些人,，好像總是擔(dān)心生意只有一次,，恨不得這也賣給客戶，那也賣給客戶,，一次賣得越多越好,，這就是把客戶當(dāng)錢，這樣做,，客戶下一回還要來嗎,？客戶不喜歡我，我會有長久的生意嗎,？

那好吧,，還是回到最根本的，我把客戶當(dāng)上帝,，那總可以了吧,？當(dāng)我把客戶當(dāng)上帝，對他百般尊重,，客戶的聲音就是上帝的聲音,。好，今天客戶對我說,，你給我打五折,，你的答案是什么？“好”嗎,？好的話,，三折怎么樣？再好的話,，一折吧,？再好的話，送過來給我,，要么甘脆你貼錢算了,。那我的答案是什么？我只能對客戶說：“等一下,，等我回頭與老板商量商量”,，然而老板卻回答你“不行！最多七折”,。想一想,，如果客戶是上帝，那常常跟上帝作對的是誰,？是魔鬼,。那好了,，我們現(xiàn)在一出去就見到上帝，什么都要聽他的,，一回來卻又見到魔鬼,，而且是要我活就活、要我死就死的頂頭上司,，在這兩頭,，我到底該聽誰的？這樣一來,，這個業(yè)務(wù)我會做得開心嗎,？我會愿意去見客戶嗎？因為上帝只能高高在上,，請問,，誰愿意自己比別人低那么多，完全沒有主權(quán),，沒有自尊，沒有尊嚴(yán),？

所以現(xiàn)在我們常常聽父母說起,，我很討厭自己的孩子去做銷售，尤甚是做直銷,，因為老要求人,，賣東西就是求人嘛，求這個,，求那個,，自己好沒面子！請問,，這樣去銷售,，我會做得開心嗎？我不開心的事,，我會不會長期做,？會不會用心做？會不會一直到把它做得成功,？一般都不會,！

好了，當(dāng)把客戶當(dāng)傻瓜時會怎么樣,？你喜歡別人把你當(dāng)傻瓜嗎,？我們以此類推，你會發(fā)現(xiàn),，其它幾種都有類似的情況,。

而你把客戶當(dāng)什么,，你的心態(tài)也就會隨之不同。不信大家可以做個試驗,，讓自己想象自己對三個不同對象說同一句話,，一個是自己很要好的老朋友，另一個是一個很嚴(yán)肅的上司,，還有一個則是我最大的客戶,，而要說的這句話則是一句很普通的話：“請問，有沒有幾分鐘,，我想和你談?wù)?？”我們來試驗一下，看看?nèi)心的感覺有什么不同,？

你會發(fā)現(xiàn),，當(dāng)對方身份不同時，我說話時內(nèi)心的感覺是不一樣的,，而且,，所有語氣、語調(diào),、用詞,、包括呼吸、姿體語言也都是不一樣的,。有一些,，我會感到壓力，有一些,，我會感到緊張,，而有一些，我則會十分輕松,、十分自在,。

那好，當(dāng)對方用不同的身份在與我說話時,，我聽到后的感受,，是不是也不一樣？所以,，我把客房當(dāng)朋友,，或是當(dāng)上帝，我說話的方式,，對方會不會感覺到有所不同,？有沒有影響？

那么,，怎么樣才能讓對方感覺到舒服,，而我自己也感覺到舒服呢,？

有的人會說，做銷售的,，什么都別管,，只要把業(yè)績做上去，那就行的,。真的嗎,？如果我賣的是假藥，我業(yè)績上去了,，我會感覺好嗎,？良心不安時，我會開心嗎,？你發(fā)現(xiàn),，如果我良心不安，業(yè)績再高我也不開心,！如果我面對一個老板,，雖然業(yè)績上去了，我卻很討厭他,，這樣我會開心嗎,？也不開心！

而今天我們要的是什么,，是既成功，又快樂,，既有好業(yè)績,，同時我還很開心，對方滿意,，我也滿意,。那好，我們應(yīng)該怎么做,，才能做到這一點,？我們應(yīng)該把客戶當(dāng)作什么？只能當(dāng)作互惠互利的合作伙伴,，我才會開心,。互惠互利是什么意思,？我有一些東西,，是他要的，而他也有一些東西,，是我要的,。我們做了一個交換,，他要我的產(chǎn)品，我要我的業(yè)績,，除此之外,，還要一份友誼，一份關(guān)懷,，我們雙方都得到了對方想要的東西,。

同時呢，我們還做成了一件偉大的事,，我們?yōu)檎麄€大經(jīng)濟做出了一份自己貢獻,，如同10元錢流通過1000次，它做出的就是1萬元的經(jīng)濟價值,。當(dāng)我今天把一個產(chǎn)品賣給一個人,，中國經(jīng)濟增長7%，里面我就有份,。這實質(zhì)上,，就是一種“三贏”：你贏，我贏,，整個國家都贏,。而國家贏了，也關(guān)系到其它國家,，甚至關(guān)系到全球……,，那么，當(dāng)我們的身份是互利互惠的合作伙伴時,，我有沒有尊嚴(yán),？我有沒有驕傲？我有沒有自豪,？有沒有成就感,？有沒有快樂？有,！當(dāng)我去做的時候,，我做得開心嗎？只要做到了,，我當(dāng)然開心,！

當(dāng)我們把身份定位定下來了之后，接下來,，還要有方法,。我們再想一想，如果我是客戶,，對方是誰,？因為什么樣的關(guān)系,，我才會跟他買東西？比如,，我要買一套房子,，或是買一輛汽車，或是買一份保險,，我會找誰買,？一定會去找專業(yè)人士，也就是專家,。

那什么樣的專家,，我會樂意跟他買，你發(fā)現(xiàn),，一定是他非常樂意為我當(dāng)顧問的人,，會建議我這樣選擇比較合適，那樣選擇比較不合適,，并不是越貴越好,，而是真正適合于我，所有選擇都是真正在為我著想,。所以,，今天賣東西，光是專家還不夠,，還要能夠成為客戶的顧問,，能為客戶解答心中的疑難。

你會看到,，你會購買的人,，不僅是專家，也不僅是顧問,，他還要能真正為我在著想,，這是什么,？是對我的“忠誠”,！

當(dāng)你有兩個朋友，一個一次就想什么都賣給你,，營業(yè)額很高,，另一個卻只賣給你是你真正需要的東西，營業(yè)額卻遠(yuǎn)不如前者,。你說他們的老板會獎賞誰,？當(dāng)然是營業(yè)額高的！可是,，誰才可以保持著長久的生意,？事實卻是,，真正為客戶著想的后者！

所以賣東西不是賣得越多就越好,，可能客戶愛面子,，你讓我買，不買也不好意思,，所以這個包起來,，那個也包起來，到最后買了一大堆,，可下一回他還會來找你嗎,？因為他愛面子，更是不敢再找你,，算是怕了你了,。這樣做下去的結(jié)果，就是把每一個大客戶最后全都給得罪了,。如果你的產(chǎn)品有很大的市場,，你也只想做一次性的生意，那問題還不算嚴(yán)重,，只是如果你要做的是回頭生意,，是做持續(xù)性的訂單，你就只有死路一條,。你看看今天的百年字號,，百年老店，是蒙一次客的,？還是注重長久的回頭生意,？你會發(fā)現(xiàn)，都是注重長久生意的,。

所以,，你會看到，有一些領(lǐng)導(dǎo),，他總是在向下屬傳遞著錯誤的信息,，小王業(yè)績最高，就號召大家都向小王學(xué)習(xí),，不管他采用的是什么手段,。時間長了，每個人都學(xué)會了,，做生意當(dāng)然是奸詐的,，當(dāng)然是無奸不商，當(dāng)然是不擇手段的。所以,，你要蒙騙,，你要耍滑,，一過海就是神仙,，很多這樣的觀念，開始在我的企業(yè)文化中增長,。你們說,，這個企業(yè)文化，是幫我還是害我,？你會看到,，到最后整個公司的崩潰，往往就從這里開始,。

可是,，你回頭去看今天很多大的品牌，比如摩托羅拉,，可口可樂,，麥當(dāng)勞，肯德基,，你再看看那些屬于世界500強的公司,，看看有哪一個做生意是靠蒙的？只想蒙一次就過關(guān),？沒有,！一個都沒有！他們都怎么樣做生意??？扎扎實實，一步一個腳印,。而且最重要的是什么,，是兩個字：“誠信”！

你想想看,，當(dāng)我要買一個東西,，我有一個朋友，既是這方面的專家,，又很樂意當(dāng)我的顧問,，而且對我又很忠誠,，你說,，我買東西不找他找誰？而且，我不但找他,，我還會長期找他,。不但長期找他，我還會介紹我的很多朋友都去找他,。這樣你就會發(fā)現(xiàn),，他的生意會越來越好，越做越大,。

重點在哪里,？在我如何成為專家？如果你賣東西,，你卻什么都不懂,，你又如何去賣？你根本沒就沒有資格去賣,。

其四：達(dá)成銷售最應(yīng)該重視什么

現(xiàn)在我們再來談一些具體的方法,。在一個銷售當(dāng)中，我要讓客戶舒服地,，自愿地向我購買,，往往是，我不能改變他,，我卻可以改變我自己,。我與他的關(guān)系如同兩頭的鉤子，一頭鉤著我,，一頭鉤著他,，當(dāng)我發(fā)生改變時，他會不會發(fā)生改變,？當(dāng)然會,！

那么我該怎么做，才能讓他相應(yīng)出現(xiàn)我所希望的改變,？如果我這樣,，他出現(xiàn)的改變不是我要的，我只能先改變自己,，如果他相應(yīng)的改變還不是我要的,，我就只能再改變自己，直到客戶出現(xiàn)我所要的那種改變,。這時,，才說明我成功了。這整個過程,，是我不斷在變,，直到我要的結(jié)果出現(xiàn),。

那么，如何才能夠讓別人更好地接受你,、并最終達(dá)成自己的銷售,？

研究者曾統(tǒng)計過所有有效的銷售過程，最后發(fā)現(xiàn),，在其中：觀察與聆聽,，占了40％；建立共同的信念與價值,，占了30％,；而溝通，占了20％,；銷售,，則只占10％?？梢?，觀察與聆聽，是何等的重要,，只為銷售而銷售,，它的成效卻只占很小的比例。

當(dāng)然,，這個統(tǒng)計數(shù)據(jù)表指的并不是先后秩序,，比方說你要用100分鐘去談判，不是要你先與客戶面對面坐著,，什么話都不說,，然后40分鐘到了，接下來再去建立共同的信念與價值,，用掉30分鐘,，然后再去溝通，最后再去銷售,。這幾項其實是并行的,，我們在銷售時，是同時觀察,，同時建立,，同時溝通，同時銷售,，只是統(tǒng)計全過程中它們各占的比例,，才發(fā)現(xiàn)它們彼此所占比例有所不同。

在場的各位,，有幾個關(guān)注了連戰(zhàn)在大陸的訪問,？有誰看了他在北大的演講,？你會發(fā)現(xiàn)什么是建立共同的信念與價值。連戰(zhàn)說道：在北京,，有北京大學(xué)，在臺灣,，有臺灣大學(xué),；在中國有鄧小平，在臺灣有蔣經(jīng)國,；然后他又拿出了許多雙方共同的目標(biāo),，我們都是炎黃子孫，我們都希望在外國人眼中成為一個國富民強的國家,，所以我們應(yīng)該聯(lián)系起來,，一起去賺世界的錢，這當(dāng)然也是雙方共同的愿望與目標(biāo),。你會發(fā)現(xiàn),，當(dāng)他下午再去會見胡總書記時，胡總書記會不會先看到他的演講,？會的,！于是在雙方見面之前，已經(jīng)建立了許多共同的信念與價值了,。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己與對方有很多共同東西時,，你內(nèi)心是什么感覺？是同道,，是知己,，當(dāng)然熱烈歡迎。這就是我們30％要做的事,。

那么,，溝通又是什么？讓他明白我真正的意思,，也讓我明白他真正的意思?，F(xiàn)在我們再看看什么是“觀察與聆聽” ？

你會發(fā)現(xiàn),，我們對客戶的“觀察與聆聽”,，往往會發(fā)生在見到客戶之前。如果我們要去拜訪一個陌生客戶,，我的觀察,，是先去閱讀有關(guān)客戶的資料。越重要的客戶,，我就要拿到越多的資料,，沒有10點到20點有關(guān)這個客戶的資料,，你就不要去見這個人。

比如說,，今天我要去拜見A公司采購部的某某經(jīng)理,，我們則先要了解，A公司是做什么的,？它有什么經(jīng)營架構(gòu),？它現(xiàn)在的業(yè)績怎么樣？它們是怎樣進行采購的,？這個采購部的經(jīng)理,，是男的還是女的？長得俊不俊帥不帥,？結(jié)過婚沒有,？有沒有孩子？當(dāng)我有了一系列資料后,，我才去見他,。

那這些資料哪里可以拿得到？各種精英們,，我們可以有幾種方式拿到我們所要的資料,？來，舉舉例,?？梢詮膹V告，從網(wǎng)上,，從他的同行,、他的朋友，或是從他身邊的人,。比如我先見到他的秘書,，然后問：介不介意問幾個問題，請問你們采購部的經(jīng)理是男的還是女的,？這樣你會不會拿到你要的資料,？會的。

我們常常感覺到,，當(dāng)我們要去見一個新的客戶前,，我們會有不少挫折，產(chǎn)生許多挫敗感,。那么,，他需要什么才會成功？當(dāng)然是經(jīng)驗,?？墒墙?jīng)驗又怎么來,？他不去做會得到經(jīng)驗嗎？

如果你帶領(lǐng)一個團隊,，里面有很多新兵,，做事情沒有自信。我們來看看,，自信是怎么來的,？來自于能力。能力又怎么來的,？是從我的經(jīng)驗中來的,。而經(jīng)驗又怎么來的,？是從做,，從實踐中得來。實踐的經(jīng)驗又是從哪里來的,？是從學(xué)習(xí)中來的,。

請問，作為一個剛離開學(xué)校的大學(xué)生,，一個剛工作的新手,，一般他要見多少客戶才可以簽到單？100個嗎,？其實,，100個也不一定能簽到單。那么,，如果他今天去見了一百個人都是失敗的,，那他還會做得起勁嗎？

那我們該怎么做呢,，一般我們先為他定出三四個目標(biāo)：第一個目標(biāo),，當(dāng)然能簽到單是最好的；第二個目標(biāo),，如果這次去簽不到單,，至少，你要更了解這個客戶,，你至少要拿回關(guān)于客戶的20點資料回來,，在這個過程中你要多問，拿到了20點資料,，就算完成了你的第二個目標(biāo),；第三個目標(biāo)是什么，就算你沒有問到20點的資料,，你至少能把你的名片,，公司的資料給客戶留下來,，而且讓客戶會保存下來，而不是你一轉(zhuǎn)身他就丟到垃圾桶內(nèi),，當(dāng)然,，不管你采用什么方法。所以,，有些公司總會把自己的資料做得很精美,，精美得讓客戶不舍得丟。

那第四個目標(biāo)是什么,？你至少留下一個能下一次拜訪他的借口,。這怎么做到？比如你發(fā)現(xiàn)顧客喜歡圍棋,，你就可以說：“吳先生,，原來你也喜歡圍棋啊，最近剛出了一本吳清源的傳記,，叫《天外有天》,，你有嗎？沒有,？那好,，下一次我?guī)Ыo你”?；蚴瞧渌脑掝}：“你也對這感興趣啊,，我最近剛在雜志上看了一篇這樣的資料，可惜今天沒有帶來,，這樣吧,，下一次我一定帶來給你”。這樣,，就留下了一個下次拜訪他的借口,。

這樣一來，你說我有沒有達(dá)到我的目標(biāo),？至少我達(dá)到了幾個小目標(biāo),。成功還是失敗,？至少我有了幾個小成功,。

雖然客戶并沒有簽單，我卻至少了解了更多客戶的資料,。雖然客戶很忙,，正準(zhǔn)備去開會，但是我還是彬彬有禮對待他，滿臉微笑,，不厭其煩,。盡管客戶本來并沒耐心，也不誠心見我,，但我還有他需要的東西送給他,，盡管是下一次。雖然我是新兵,，但我給客戶的印象,，則是淡定從容，按部就班地做好要做的事,，而且完全是從客戶的利益出發(fā),。你想一想，客戶對我會有什么樣的感受,？

那我又如何能擁有那么多的知識,，客戶懂圍棋，我也得懂圍棋,，客戶懂音樂,，我也得懂音樂,，我怎樣才能懂得那樣多,？其實，現(xiàn)在擁有相關(guān)知識的途徑有很多,，你可以利用團隊中成員各自的喜好,，從而來收集你需要的資料，也可以在網(wǎng)絡(luò)上檢索,，鍵入一個主題詞,，你要的資料要多少有多少。

或者,，還沒找到足夠的資料,，你就要去拜訪他了，或他已經(jīng)來拜訪你了,，你則可以從他身上找到足夠的資料,。比如說現(xiàn)在，各位從我的身上,，要找出十條可以談話的資料,，你會找到什么？一是領(lǐng)帶,，你的領(lǐng)帶好漂亮啊,，是什么質(zhì)地的？在哪里買的,？價格是多少,？我也很想買一條送給我的男朋友,。二是皮鞋，你的皮鞋怎么這么亮,？用什么鞋油的?。咳巧聿?，你怎么這么瘦,？你是如何保持體型的？還有呢,？發(fā)型,、眼鏡、西服,、筆……,。

我曾經(jīng)有一次，到一家公司去談業(yè)務(wù),，談的是培訓(xùn)費,，做三天，費用是6萬到7萬之間,，這對一家小公司來說,，并不是一個小數(shù)目。當(dāng)我到他那兒時,，我發(fā)現(xiàn)總經(jīng)理正在用鋼筆寫東西,，我就在旁邊等著，直到他寫完,，把筆放在,，我才說：“黃總，已經(jīng)很少有人用鋼筆了,，我跟你一樣,，我也喜歡用鋼筆”。他一聽到我這么說,，眼睛一下子發(fā)亮了,。這只是一句很普通的話，我也喜歡用鋼筆,，之后我把我的鋼筆拿了出來,，并對他說：“我就感覺到，寫鋼筆比較有寫書法的感覺”,。這使他更加來了興趣：“你也喜歡書法,？”于是從漢隸，一直聊到唐草，然而再從草書,，聊到魏碑,，再聊到正楷。聊了很長時間后,，然后問你有什么事,？哪個月比較合適？連價格都沒問,。這里什么,，是我們建立了一個感覺良好的關(guān)系。

市場營銷對于任何組織來講都是至關(guān)重要的：

明確營銷對象的市場定位,。

明確營銷對象的人群定位,。

明確營銷對象的品牌定位。

策劃營銷解決方案,。

建立有效的營銷團隊,。

創(chuàng)建團隊考核機制。