怎么把筆袋買給市場(chǎng)營(yíng)銷

你可以拿些筆袋樣品,，找到市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，跟他推薦,，把筆袋的優(yōu)點(diǎn)和盈利做個(gè)規(guī)劃闡述清楚,，如果負(fù)責(zé)人覺(jué)得有利可圖,，就會(huì)定你的筆袋啦！市場(chǎng)營(yíng)銷也是要以利潤(rùn)和品質(zhì)為重的,，所以還要質(zhì)量過(guò)硬成功率才會(huì)更高哦,。

如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作

如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷如下：

1、話術(shù)

做營(yíng)銷,，并不是口若懸河,，侃侃而談，而是你說(shuō)的每句話都要有它的價(jià)值,，一個(gè)好的銷售，會(huì)不斷的優(yōu)化自己的話術(shù),，應(yīng)對(duì)不同的客戶,，有不同的版本。

2,、專業(yè)知識(shí)

作為一名營(yíng)銷人員,，要做到對(duì)產(chǎn)品的用途、性能,、結(jié)構(gòu),、使用方法、尺寸,、質(zhì)量,、包裝都做到了如指掌，多和用戶溝通,，從而激發(fā)客戶的信心和購(gòu)買欲,，讓用戶從心里接受你的產(chǎn)品。

3,、良好的心理素質(zhì)

做營(yíng)銷要有被拒絕,、被冷落、被挖苦的承受能力,，多站在客戶的角度對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo),，用你的誠(chéng)意和坦誠(chéng)來(lái)打動(dòng)用戶的購(gòu)買欲望。

4,、談判技巧

當(dāng)營(yíng)銷陷入僵局時(shí),，要善于微笑和傾聽(tīng)，要多從客戶的角度去思考,，善于果斷的提出建設(shè)性意見(jiàn),，才能開(kāi)拓對(duì)方思路,，給用戶以啟發(fā)，達(dá)到雙贏,。

5,、禮貌待客

注重儀容儀表，給客戶良好的第一印象,，與客戶交易時(shí),，態(tài)度要和藹。

說(shuō)到銷售,，其實(shí)每個(gè)人每天都在銷售,，并不只是一個(gè)銷售員要把一件產(chǎn)品說(shuō)服給客戶并讓他接受，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)要說(shuō)服下屬,，讓他成功而且高效地完成交待下去的任務(wù),，一個(gè)下屬要說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)，讓他接受一個(gè)好的提議,，而有可能領(lǐng)導(dǎo)卻一直看不到這提議的價(jià)值,，或是你在說(shuō)服妻子，或是說(shuō)服老公,，說(shuō)服子女,，說(shuō)服長(zhǎng)輩。在我們一生中,，我們總是不斷地要提出自己的想法,，并力圖說(shuō)服別人接受我們，以達(dá)到我們自己的目的,，這就是銷售,，可見(jiàn)它是我們每時(shí)每刻都會(huì)面對(duì)的話題，還不僅僅只限于工商業(yè)界相關(guān)的人士,。

那我們?cè)阡N售當(dāng)中,，當(dāng)面對(duì)客戶，最常遇到的是什么問(wèn)題呢,？是懷疑,、抵觸、拒絕,、不合作……,，可這說(shuō)明什么？說(shuō)明我們總是把焦點(diǎn)放在對(duì)方身上,，我們一直想做的事,，就是改變對(duì)方，讓他合作,，讓他聽(tīng)話,，讓他如何如何,。請(qǐng)問(wèn)：“一個(gè)人可以改變另一個(gè)人嗎？”當(dāng)戴老師問(wèn)我們時(shí),，我們異口同聲答到：“不可以,！”可見(jiàn)我們心里明明是知道的，然而,，卻又情不自禁地總想那么去做,，總想著要改變對(duì)方，這豈不是一個(gè)很大的誤區(qū),？

當(dāng)我們力圖要改變對(duì)方時(shí),，到最后，結(jié)果只有一個(gè)：失??！而我們不斷重復(fù)著失敗時(shí)，內(nèi)心的感受是什么呢,，那也只有一個(gè)：挫?。‰S之而生的就是,，當(dāng)我要去面對(duì)客戶時(shí)，我內(nèi)心自然就會(huì)感到壓力,，會(huì)擔(dān)心,，會(huì)害怕，會(huì)不舒服,，焦慮也就隨之產(chǎn)生,。

當(dāng)然，也有銷售員是很優(yōu)秀的,，總能出色地完成業(yè)績(jī),，可做到100萬(wàn)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)要求做到200萬(wàn),，好不容易做到200萬(wàn)時(shí),，領(lǐng)導(dǎo)又會(huì)要求做到250萬(wàn)，企業(yè)的期望是無(wú)止境的,，我們又是不斷被要求著的,，最后承擔(dān)著巨大壓力的，還是我們自己,。

作為銷售員還有一種常見(jiàn)的狀況是：沒(méi)有心情,，不想去做。明明知道有一個(gè)重要的客戶要拜訪,，有一個(gè)重要的電話要打,，有一個(gè)重要的事情要做,，可是，我就是沒(méi)有心情,，我知道我應(yīng)該做,，可是我不想做，我沒(méi)有情緒去做,。你會(huì)發(fā)現(xiàn),，應(yīng)該做的與喜歡做的，往往在兩頭,，內(nèi)心充滿矛盾,，充滿無(wú)奈。

作為銷售員還有一種狀態(tài)是：沒(méi)有方法,，不知道該怎樣去做,？?jī)?nèi)心充滿了熱情與干勁，喊著“我是最棒的”而勇往直前,，結(jié)果沖到最前頭,，卻總是頭破血流。滿腔熱血,，卻有心無(wú)力,，革命尚未成功，自己倒成了革命烈士,。

作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo),，如果只知道激勵(lì)下屬要去成功，卻不能給出一個(gè)能夠成功的具體方法,，到最后結(jié)果會(huì)是怎樣的,？這個(gè)團(tuán)體就始終總是散的，這個(gè)月走掉三分之一,，下個(gè)月又走掉三分之一,，再下個(gè)月又走掉三分之一，人才并沒(méi)有成長(zhǎng),，企業(yè)最終也沒(méi)得到提升,。

其二：銷售的成功取決于客戶的好感

那么，我們?cè)撊绾稳プ瞿?？該怎樣才能不改變?duì)方,，同時(shí)還能得到我要的？有沒(méi)有方法,？

戴老師為我們提供了一個(gè)數(shù)據(jù)：1998年,，美國(guó)全國(guó)統(tǒng)計(jì)，所有不經(jīng)過(guò)人而達(dá)成的銷售，只占了總銷售的3%,?？梢?jiàn)，那些通過(guò)傳單,、信件,、報(bào)刊、雜志,、以及電視,，所有這些不經(jīng)過(guò)人而進(jìn)行直接銷售的方式，其銷售成功所占的份額,，其實(shí)是很低很低的,。

除了這比例之外，其它97％的銷售額又是如何做成的,？你會(huì)發(fā)現(xiàn),，都要通過(guò)人。只有那些圖片,、文字,、資料等廣告，想要達(dá)成銷售,，它的說(shuō)服力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，銷售的達(dá)成，最關(guān)鍵還是要通過(guò)人,。因?yàn)槲覀兊男枰?，是需要通過(guò)人來(lái)滿足的。

于是我們發(fā)現(xiàn),，我們很在乎，并最終達(dá)成銷售的,，是人與人之間的關(guān)系,，這其實(shí)便是一套行之有效的銷售方法，被稱之為“關(guān)系銷售法”,。在美國(guó),，搞市場(chǎng)研究的人最終發(fā)現(xiàn)，人與人買東西,，更重要的,，是一份“關(guān)系”。 這個(gè)“關(guān)系”怎么樣,，最終決定了我們買還是不買,。

一說(shuō)到“關(guān)系銷售法”，可能我們會(huì)說(shuō)，這正是中國(guó)人的擅長(zhǎng)啊,，我們中國(guó)人是最會(huì)講關(guān)系的,，請(qǐng)客、喝酒,、唱歌,、拉交情、走后門(mén),、投其所好,、見(jiàn)人說(shuō)人話、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話,，這些都是我們的關(guān)系,。可是,，我們今天所說(shuō)的“關(guān)系銷售法”,，所指的并不是這些。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，從一出生,，到我們?nèi)ナ溃吰湟簧?，我們都處在與別人的關(guān)系之中,，我們是某某人的子女，或今后是某某人的父母,，我們也是別人的兄弟,、姐妹、同學(xué),、朋友,、或是鄰居，一層一層的關(guān)系牽扯著我們所有的人,，而許多關(guān)系,，似乎從你一出生時(shí)，也就注定了的,。

這關(guān)系就像一個(gè)一個(gè)的鉤子,，從我身上丟出去，鉤住了其他的人,，結(jié)果是,，我一動(dòng)，他們就得動(dòng),，他們動(dòng),，我也不得不跟著動(dòng),，這就是關(guān)系里面，相互影響的一個(gè)東西,。比如你一出生,，父母表示出內(nèi)心的喜悅，不住地抱住你,，親吻你,，你得到的，就是內(nèi)心的安全感,，如果你童年時(shí)父母離異,，你的感受則是一種沒(méi)有安全與焦慮。從我們一出生,，我們與其他人的關(guān)系,，就像是在同一個(gè)系統(tǒng)里面，系統(tǒng)中的每一個(gè)部分,，都與我們有著各種各樣的聯(lián)系,，我一改變，系統(tǒng)中的其它部分就要跟著改變,，而系統(tǒng)當(dāng)中的其它部分有所變化,，也必定會(huì)對(duì)我們?cè)斐杀姸嘞鄳?yīng)的影響。

既然我們擁有那么多的關(guān)系,，那么,，這各種各樣的關(guān)系是不是一樣的？當(dāng)然不是,！各種關(guān)系肯定是有所差異的,，那又是什么原因造成各種關(guān)系的不同？有的關(guān)系會(huì)好一些,，而有些關(guān)系卻怎么也好不了,？是什么原因？

好了,，現(xiàn)在我們作一個(gè)假設(shè),，假設(shè)你先面對(duì)自己的一個(gè)好友，然后再去面對(duì)一個(gè)很討厭的同事,，你體會(huì)一下你內(nèi)心有什么不同的感覺(jué)？顯然,，面對(duì)好友時(shí),，內(nèi)心是輕松的，是舒服的,，而面對(duì)討厭的人時(shí),，內(nèi)心則變得沉甸甸，十分壓抑。由此我們發(fā)現(xiàn),，我們無(wú)論與什么人發(fā)生關(guān)系,，到最后影響到我們關(guān)系的，都是內(nèi)心的一種感覺(jué),。討厭還是喜歡,，是由內(nèi)心的感覺(jué)決定的。進(jìn)而我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，關(guān)系的好壞,，其實(shí)取決于感覺(jué)。

有的人,，我一見(jiàn)到就討厭他,，雖然從來(lái)沒(méi)有與他發(fā)生過(guò)關(guān)系，卻好像是三世的仇家,，而有些人,，我卻會(huì)一見(jiàn)面就喜歡，雖然以前并不認(rèn)識(shí),，卻像蜜蜂見(jiàn)到糖,，老鼠愛(ài)大米……，什么原因,？還是感覺(jué),！喜歡還是討厭，取決于內(nèi)心的感覺(jué),。

如果今天有同一公司,，銷售同樣的產(chǎn)品，都有著同樣的品質(zhì),、同樣的價(jià)格,、同樣的售后服務(wù)，有銷售員A與銷售員B同時(shí)在賣,，大多客戶會(huì)喜歡跟A買,，卻不愿意跟B買，為什么,？什么東西決定的,？是他們的關(guān)系。而決定關(guān)系的是什么,？則是他們的感覺(jué),。只有一個(gè)原因，客戶會(huì)告訴你：我對(duì)A“感覺(jué)”比較好,！

除此之外,，可能客戶還會(huì)說(shuō)出其它許許多多的理由,，但我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)人在很多時(shí)候,，都是先有感覺(jué)之后,，才再用理性去解釋的，是感覺(jué)決定了我做與不做某一件事情,，做了之后你問(wèn)我為什么,，我才會(huì)理性地告訴你一大堆答案。我們?cè)袤w會(huì)一下做一件事情的全部經(jīng)過(guò),，大家做個(gè)試驗(yàn)如何,？你會(huì)看到，其實(shí)在決定做的那一刻,，我內(nèi)心并沒(méi)有那么多的理由,，然而我做了，只因?yàn)槲腋杏X(jué)到我應(yīng)該做,，憑直覺(jué),，憑反應(yīng)，理由卻總是做了之后才總結(jié)出來(lái)的,。事實(shí)上,，如果我沒(méi)有感覺(jué)，我是不會(huì)去做的,，很多事情在決定要做的那一刻,，并不憑我們的大腦，而是憑我們的感覺(jué),。

有的人不同意,，說(shuō)自己買東西時(shí)總是很理性的，有足夠的理由才會(huì)買,。好了,，現(xiàn)在讓我們看看自己身上所有的東西，包括衣服,、皮鞋,、手表、首飾,、眼鏡,、手機(jī)、皮包等等,，好,，我們仔細(xì)再想一想，當(dāng)我們?nèi)ベI這些東西時(shí),，是什么理由最終決定你去買的,？大家說(shuō)說(shuō)看。

是“喜歡”,，那是什么讓你喜歡,？是“感覺(jué)”，那是什么讓你有感覺(jué),？是漂亮,、時(shí)尚、款式好,、質(zhì)量好,、價(jià)格便宜？那為什么買衣服時(shí),，有一大堆可以被你挑,，你卻只選這一件，而不要另一件,？為什么有一大堆品牌,，你卻只選這個(gè)品牌，而不是其它品牌,？“那個(gè)銷售員好討厭喔,，這個(gè)銷售員多好，所以我不到那里買,，而只在這里買”,，東西好壞與銷售員有什么關(guān)系？有沒(méi)有發(fā)現(xiàn),，我們?cè)诼糜螘r(shí)特別喜歡買東西,，有的時(shí)候明明價(jià)格比成都還貴，但我們卻還要買,，買到之后一看：“成都制造”,！有沒(méi)有這種情況？有……

好,，剛才我們說(shuō)的那些買東西的理由,，是我們買東西80－90％的理由吧？你們仔細(xì)想一想,，這些理由當(dāng)中,，有哪一些是純理性的？于是我們發(fā)現(xiàn),，今天一個(gè)消費(fèi)者在買東西時(shí),，往往是感性多過(guò)于理性。如果只是需要,，為什么架子上有那么多件衣服,，你偏偏要選這一件,？到最后，還是感性多過(guò)于理性,。

所以,，我們很容易理解，為什么當(dāng)我們銷售時(shí),，客戶對(duì)我們的感覺(jué)是那么的重要,。如果客戶對(duì)我感覺(jué)很好，事實(shí)上,，我就很容易把我的東西介紹給他,，他也很容易接受我的東西。

其三：如何身份定位：顧客是誰(shuí),？我是誰(shuí),？

那么，我們又該怎樣做,，才能讓客戶感覺(jué)良好呢,？這不光只是一個(gè)愿望，更重要的是,，我們要有一些可以很容易做到的技巧,。

在關(guān)系銷售法中，首先要考慮到的是：身份定位,。在身份定位中,，客戶是誰(shuí)？對(duì)客戶來(lái)說(shuō),，我是誰(shuí),？這個(gè)定位中，就很大程度決定了客戶對(duì)我的感覺(jué),，以及我對(duì)客戶的感覺(jué),。

我們來(lái)看一看，如果我們今天不用“客戶”這兩個(gè)字,，而用其它代名詞來(lái)代替,，我們可以把客戶當(dāng)作什么？可以當(dāng)作：朋友,、上帝,、親人（情人）、衣食父母,、錢,、學(xué)生、老師、仇人,、敵人,、小孩、傻瓜……

好,，現(xiàn)在我們來(lái)看一看,，當(dāng)今天，我把客戶當(dāng)“朋友”時(shí),，會(huì)發(fā)生什么事？我們有沒(méi)有和好朋友做過(guò)生意,，我們發(fā)現(xiàn),，其中最困難的是什么？收不到錢,！“好朋友還收錢,？當(dāng)然是你送給我嘍！”你會(huì)發(fā)現(xiàn),，當(dāng)你與好朋友做生意時(shí),，你很難維持你的原則，常常不好意思去收錢,，收錢時(shí)內(nèi)心甚至?xí)幸环N負(fù)罪感,，會(huì)生起內(nèi)心不安。這樣就只好把價(jià)格一降再降,，一直降到?jīng)]有利潤(rùn),，甚至貼本，好朋友嘛,，虧一點(diǎn)也沒(méi)有關(guān)系,，友情勝過(guò)金錢。到最后,，生意越做越多,，生活費(fèi)卻越來(lái)越少。這樣你做得開(kāi)心嗎,？不開(kāi)心,！開(kāi)心倒是你的老板。

那好吧,，我們現(xiàn)實(shí)一點(diǎn),，把客人當(dāng)錢，這樣就開(kāi)心了吧,？哈哈,，一看到客人，錢就來(lái)了,，就像一些漫畫(huà)里,，兩支眼睛像金魚(yú)一樣,，射了出來(lái)，最前頭是兩個(gè)“＄”,?？蛻裟兀豢吹綄?duì)方賊眼兮兮地只看到我的錢袋,，會(huì)怎么樣,？只會(huì)把口袋捂得緊緊的：“你不要過(guò)來(lái)喔”。你想一想看,，客戶還會(huì)喜歡我嗎,，還會(huì)想見(jiàn)我嗎？有沒(méi)有看到一些人,，好像總是擔(dān)心生意只有一次,，恨不得這也賣給客戶，那也賣給客戶,，一次賣得越多越好,，這就是把客戶當(dāng)錢，這樣做,，客戶下一回還要來(lái)嗎,？客戶不喜歡我，我會(huì)有長(zhǎng)久的生意嗎,？

那好吧,，還是回到最根本的，我把客戶當(dāng)上帝,，那總可以了吧,？當(dāng)我把客戶當(dāng)上帝，對(duì)他百般尊重,，客戶的聲音就是上帝的聲音,。好，今天客戶對(duì)我說(shuō),，你給我打五折,，你的答案是什么？“好”嗎,？好的話,，三折怎么樣？再好的話,，一折吧,？再好的話，送過(guò)來(lái)給我，要么甘脆你貼錢算了,。那我的答案是什么,？我只能對(duì)客戶說(shuō)：“等一下，等我回頭與老板商量商量”,，然而老板卻回答你“不行,！最多七折”。想一想,，如果客戶是上帝,，那常常跟上帝作對(duì)的是誰(shuí)？是魔鬼,。那好了,，我們現(xiàn)在一出去就見(jiàn)到上帝，什么都要聽(tīng)他的,，一回來(lái)卻又見(jiàn)到魔鬼，而且是要我活就活,、要我死就死的頂頭上司,，在這兩頭，我到底該聽(tīng)誰(shuí)的,？這樣一來(lái),，這個(gè)業(yè)務(wù)我會(huì)做得開(kāi)心嗎？我會(huì)愿意去見(jiàn)客戶嗎,？因?yàn)樯系壑荒芨吒咴谏?，?qǐng)問(wèn)，誰(shuí)愿意自己比別人低那么多,，完全沒(méi)有主權(quán),，沒(méi)有自尊，沒(méi)有尊嚴(yán),？

所以現(xiàn)在我們常常聽(tīng)父母說(shuō)起,，我很討厭自己的孩子去做銷售，尤甚是做直銷,，因?yàn)槔弦笕?，賣東西就是求人嘛，求這個(gè),，求那個(gè),，自己好沒(méi)面子！請(qǐng)問(wèn),，這樣去銷售,，我會(huì)做得開(kāi)心嗎？我不開(kāi)心的事，我會(huì)不會(huì)長(zhǎng)期做,？會(huì)不會(huì)用心做,？會(huì)不會(huì)一直到把它做得成功？一般都不會(huì),！

好了,，當(dāng)把客戶當(dāng)傻瓜時(shí)會(huì)怎么樣？你喜歡別人把你當(dāng)傻瓜嗎,？我們以此類推,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其它幾種都有類似的情況,。

而你把客戶當(dāng)什么,，你的心態(tài)也就會(huì)隨之不同。不信大家可以做個(gè)試驗(yàn),，讓自己想象自己對(duì)三個(gè)不同對(duì)象說(shuō)同一句話,，一個(gè)是自己很要好的老朋友，另一個(gè)是一個(gè)很嚴(yán)肅的上司,，還有一個(gè)則是我最大的客戶,，而要說(shuō)的這句話則是一句很普通的話：“請(qǐng)問(wèn)，有沒(méi)有幾分鐘,，我想和你談?wù)?？”我們?lái)試驗(yàn)一下，看看內(nèi)心的感覺(jué)有什么不同,？

你會(huì)發(fā)現(xiàn),，當(dāng)對(duì)方身份不同時(shí)，我說(shuō)話時(shí)內(nèi)心的感覺(jué)是不一樣的,，而且,，所有語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào),、用詞,、包括呼吸、姿體語(yǔ)言也都是不一樣的,。有一些,，我會(huì)感到壓力，有一些,，我會(huì)感到緊張,，而有一些，我則會(huì)十分輕松,、十分自在,。

那好,，當(dāng)對(duì)方用不同的身份在與我說(shuō)話時(shí)，我聽(tīng)到后的感受,，是不是也不一樣,？所以，我把客房當(dāng)朋友,，或是當(dāng)上帝,，我說(shuō)話的方式，對(duì)方會(huì)不會(huì)感覺(jué)到有所不同,？有沒(méi)有影響,？

那么，怎么樣才能讓對(duì)方感覺(jué)到舒服,，而我自己也感覺(jué)到舒服呢,？

有的人會(huì)說(shuō)，做銷售的,，什么都別管,，只要把業(yè)績(jī)做上去，那就行的,。真的嗎,？如果我賣的是假藥，我業(yè)績(jī)上去了,，我會(huì)感覺(jué)好嗎,？良心不安時(shí),，我會(huì)開(kāi)心嗎,？你發(fā)現(xiàn)，如果我良心不安,，業(yè)績(jī)?cè)俑呶乙膊婚_(kāi)心,！如果我面對(duì)一個(gè)老板，雖然業(yè)績(jī)上去了,，我卻很討厭他,，這樣我會(huì)開(kāi)心嗎？也不開(kāi)心,！

而今天我們要的是什么,，是既成功，又快樂(lè),，既有好業(yè)績(jī),，同時(shí)我還很開(kāi)心，對(duì)方滿意,，我也滿意,。那好,，我們應(yīng)該怎么做，才能做到這一點(diǎn),？我們應(yīng)該把客戶當(dāng)作什么,？只能當(dāng)作互惠互利的合作伙伴，我才會(huì)開(kāi)心,?；セ莼ダ鞘裁匆馑迹课矣幸恍〇|西,，是他要的,，而他也有一些東西，是我要的,。我們做了一個(gè)交換,，他要我的產(chǎn)品，我要我的業(yè)績(jī),，除此之外,，還要一份友誼，一份關(guān)懷,，我們雙方都得到了對(duì)方想要的東西,。

同時(shí)呢，我們還做成了一件偉大的事,，我們?yōu)檎麄€(gè)大經(jīng)濟(jì)做出了一份自己貢獻(xiàn),，如同10元錢流通過(guò)1000次，它做出的就是1萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)價(jià)值,。當(dāng)我今天把一個(gè)產(chǎn)品賣給一個(gè)人,，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)7%，里面我就有份,。這實(shí)質(zhì)上,，就是一種“三贏”：你贏，我贏,，整個(gè)國(guó)家都贏,。而國(guó)家贏了，也關(guān)系到其它國(guó)家,，甚至關(guān)系到全球……,，那么，當(dāng)我們的身份是互利互惠的合作伙伴時(shí),，我有沒(méi)有尊嚴(yán),？我有沒(méi)有驕傲？我有沒(méi)有自豪,？有沒(méi)有成就感,？有沒(méi)有快樂(lè),？有！當(dāng)我去做的時(shí)候,，我做得開(kāi)心嗎,？只要做到了，我當(dāng)然開(kāi)心,！

當(dāng)我們把身份定位定下來(lái)了之后,，接下來(lái)，還要有方法,。我們?cè)傧胍幌?，如果我是客戶，?duì)方是誰(shuí),？因?yàn)槭裁礃拥年P(guān)系,，我才會(huì)跟他買東西？比如,，我要買一套房子,，或是買一輛汽車，或是買一份保險(xiǎn),，我會(huì)找誰(shuí)買,？一定會(huì)去找專業(yè)人士，也就是專家,。

那什么樣的專家,，我會(huì)樂(lè)意跟他買，你發(fā)現(xiàn),，一定是他非常樂(lè)意為我當(dāng)顧問(wèn)的人,，會(huì)建議我這樣選擇比較合適，那樣選擇比較不合適,，并不是越貴越好,，而是真正適合于我,，所有選擇都是真正在為我著想,。所以，今天賣東西,，光是專家還不夠,，還要能夠成為客戶的顧問(wèn)，能為客戶解答心中的疑難,。

你會(huì)看到,，你會(huì)購(gòu)買的人，不僅是專家,，也不僅是顧問(wèn),，他還要能真正為我在著想,，這是什么？是對(duì)我的“忠誠(chéng)”,！

當(dāng)你有兩個(gè)朋友,，一個(gè)一次就想什么都賣給你，營(yíng)業(yè)額很高,，另一個(gè)卻只賣給你是你真正需要的東西,，營(yíng)業(yè)額卻遠(yuǎn)不如前者。你說(shuō)他們的老板會(huì)獎(jiǎng)賞誰(shuí),？當(dāng)然是營(yíng)業(yè)額高的,！可是，誰(shuí)才可以保持著長(zhǎng)久的生意,？事實(shí)卻是,，真正為客戶著想的后者！

所以賣東西不是賣得越多就越好,，可能客戶愛(ài)面子,，你讓我買，不買也不好意思,，所以這個(gè)包起來(lái),，那個(gè)也包起來(lái)，到最后買了一大堆,，可下一回他還會(huì)來(lái)找你嗎,？因?yàn)樗麗?ài)面子，更是不敢再找你,，算是怕了你了,。這樣做下去的結(jié)果，就是把每一個(gè)大客戶最后全都給得罪了,。如果你的產(chǎn)品有很大的市場(chǎng),，你也只想做一次性的生意，那問(wèn)題還不算嚴(yán)重,，只是如果你要做的是回頭生意,，是做持續(xù)性的訂單，你就只有死路一條,。你看看今天的百年字號(hào),，百年老店，是蒙一次客的,？還是注重長(zhǎng)久的回頭生意,？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，都是注重長(zhǎng)久生意的,。

所以,，你會(huì)看到,，有一些領(lǐng)導(dǎo)，他總是在向下屬傳遞著錯(cuò)誤的信息,，小王業(yè)績(jī)最高,，就號(hào)召大家都向小王學(xué)習(xí)，不管他采用的是什么手段,。時(shí)間長(zhǎng)了,，每個(gè)人都學(xué)會(huì)了，做生意當(dāng)然是奸詐的,，當(dāng)然是無(wú)奸不商,，當(dāng)然是不擇手段的。所以,，你要蒙騙,，你要耍滑,，一過(guò)海就是神仙,，很多這樣的觀念，開(kāi)始在我的企業(yè)文化中增長(zhǎng),。你們說(shuō),，這個(gè)企業(yè)文化，是幫我還是害我,？你會(huì)看到,，到最后整個(gè)公司的崩潰，往往就從這里開(kāi)始,。

可是,，你回頭去看今天很多大的品牌，比如摩托羅拉,，可口可樂(lè),，麥當(dāng)勞，肯德基,，你再看看那些屬于世界500強(qiáng)的公司,，看看有哪一個(gè)做生意是靠蒙的？只想蒙一次就過(guò)關(guān),？沒(méi)有,！一個(gè)都沒(méi)有,！他們都怎么樣做生意?。吭鷮?shí)實(shí),，一步一個(gè)腳印,。而且最重要的是什么,，是兩個(gè)字：“誠(chéng)信”！

你想想看,，當(dāng)我要買一個(gè)東西,，我有一個(gè)朋友，既是這方面的專家,，又很樂(lè)意當(dāng)我的顧問(wèn),，而且對(duì)我又很忠誠(chéng)，你說(shuō),，我買東西不找他找誰(shuí),？而且，我不但找他,，我還會(huì)長(zhǎng)期找他,。不但長(zhǎng)期找他，我還會(huì)介紹我的很多朋友都去找他,。這樣你就會(huì)發(fā)現(xiàn),，他的生意會(huì)越來(lái)越好，越做越大,。

重點(diǎn)在哪里,？在我如何成為專家？如果你賣東西,，你卻什么都不懂,，你又如何去賣？你根本沒(méi)就沒(méi)有資格去賣,。

其四：達(dá)成銷售最應(yīng)該重視什么

現(xiàn)在我們?cè)賮?lái)談一些具體的方法,。在一個(gè)銷售當(dāng)中，我要讓客戶舒服地,，自愿地向我購(gòu)買,，往往是，我不能改變他,，我卻可以改變我自己,。我與他的關(guān)系如同兩頭的鉤子，一頭鉤著我,，一頭鉤著他,，當(dāng)我發(fā)生改變時(shí)，他會(huì)不會(huì)發(fā)生改變,？當(dāng)然會(huì),！

那么我該怎么做，才能讓他相應(yīng)出現(xiàn)我所希望的改變？如果我這樣,，他出現(xiàn)的改變不是我要的,，我只能先改變自己，如果他相應(yīng)的改變還不是我要的,，我就只能再改變自己,，直到客戶出現(xiàn)我所要的那種改變。這時(shí),，才說(shuō)明我成功了,。這整個(gè)過(guò)程，是我不斷在變,，直到我要的結(jié)果出現(xiàn),。

那么，如何才能夠讓別人更好地接受你,、并最終達(dá)成自己的銷售,？

研究者曾統(tǒng)計(jì)過(guò)所有有效的銷售過(guò)程，最后發(fā)現(xiàn),，在其中：觀察與聆聽(tīng),，占了40％；建立共同的信念與價(jià)值,，占了30％,；而溝通，占了20％,；銷售,，則只占10％?？梢?jiàn),，觀察與聆聽(tīng)，是何等的重要,，只為銷售而銷售,，它的成效卻只占很小的比例。

當(dāng)然,，這個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表指的并不是先后秩序,，比方說(shuō)你要用100分鐘去談判，不是要你先與客戶面對(duì)面坐著,，什么話都不說(shuō),，然后40分鐘到了，接下來(lái)再去建立共同的信念與價(jià)值,，用掉30分鐘,，然后再去溝通，最后再去銷售。這幾項(xiàng)其實(shí)是并行的,，我們?cè)阡N售時(shí),，是同時(shí)觀察,，同時(shí)建立,，同時(shí)溝通，同時(shí)銷售,，只是統(tǒng)計(jì)全過(guò)程中它們各占的比例,，才發(fā)現(xiàn)它們彼此所占比例有所不同。

在場(chǎng)的各位,，有幾個(gè)關(guān)注了連戰(zhàn)在大陸的訪問(wèn),？有誰(shuí)看了他在北大的演講？你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么是建立共同的信念與價(jià)值,。連戰(zhàn)說(shuō)道：在北京,，有北京大學(xué)，在臺(tái)灣,，有臺(tái)灣大學(xué),；在中國(guó)有鄧小平，在臺(tái)灣有蔣經(jīng)國(guó),；然后他又拿出了許多雙方共同的目標(biāo),，我們都是炎黃子孫，我們都希望在外國(guó)人眼中成為一個(gè)國(guó)富民強(qiáng)的國(guó)家,，所以我們應(yīng)該聯(lián)系起來(lái),，一起去賺世界的錢，這當(dāng)然也是雙方共同的愿望與目標(biāo),。你會(huì)發(fā)現(xiàn),，當(dāng)他下午再去會(huì)見(jiàn)胡總書(shū)記時(shí)，胡總書(shū)記會(huì)不會(huì)先看到他的演講,？會(huì)的,！于是在雙方見(jiàn)面之前，已經(jīng)建立了許多共同的信念與價(jià)值了,。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己與對(duì)方有很多共同東西時(shí),，你內(nèi)心是什么感覺(jué)？是同道,，是知己,，當(dāng)然熱烈歡迎。這就是我們30％要做的事,。

那么,，溝通又是什么？讓他明白我真正的意思，也讓我明白他真正的意思?，F(xiàn)在我們?cè)倏纯词裁词恰坝^察與聆聽(tīng)” ,？

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們對(duì)客戶的“觀察與聆聽(tīng)”,，往往會(huì)發(fā)生在見(jiàn)到客戶之前,。如果我們要去拜訪一個(gè)陌生客戶，我的觀察,，是先去閱讀有關(guān)客戶的資料,。越重要的客戶，我就要拿到越多的資料,，沒(méi)有10點(diǎn)到20點(diǎn)有關(guān)這個(gè)客戶的資料,，你就不要去見(jiàn)這個(gè)人。

比如說(shuō),，今天我要去拜見(jiàn)A公司采購(gòu)部的某某經(jīng)理,，我們則先要了解，A公司是做什么的,？它有什么經(jīng)營(yíng)架構(gòu),？它現(xiàn)在的業(yè)績(jī)?cè)趺礃樱克鼈兪窃鯓舆M(jìn)行采購(gòu)的,？這個(gè)采購(gòu)部的經(jīng)理,，是男的還是女的？長(zhǎng)得俊不俊帥不帥,？結(jié)過(guò)婚沒(méi)有,？有沒(méi)有孩子？當(dāng)我有了一系列資料后,，我才去見(jiàn)他,。

那這些資料哪里可以拿得到？各種精英們,，我們可以有幾種方式拿到我們所要的資料,？來(lái)，舉舉例,?？梢詮膹V告，從網(wǎng)上,，從他的同行,、他的朋友，或是從他身邊的人,。比如我先見(jiàn)到他的秘書(shū),，然后問(wèn)：介不介意問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題,，請(qǐng)問(wèn)你們采購(gòu)部的經(jīng)理是男的還是女的？這樣你會(huì)不會(huì)拿到你要的資料,？會(huì)的,。

我們常常感覺(jué)到，當(dāng)我們要去見(jiàn)一個(gè)新的客戶前,，我們會(huì)有不少挫折,，產(chǎn)生許多挫敗感。那么,，他需要什么才會(huì)成功,？當(dāng)然是經(jīng)驗(yàn),?？墒墙?jīng)驗(yàn)又怎么來(lái)？他不去做會(huì)得到經(jīng)驗(yàn)嗎,？

如果你帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì),，里面有很多新兵，做事情沒(méi)有自信,。我們來(lái)看看,，自信是怎么來(lái)的？來(lái)自于能力,。能力又怎么來(lái)的,？是從我的經(jīng)驗(yàn)中來(lái)的。而經(jīng)驗(yàn)又怎么來(lái)的,？是從做,，從實(shí)踐中得來(lái)。實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)又是從哪里來(lái)的,？是從學(xué)習(xí)中來(lái)的,。

請(qǐng)問(wèn)，作為一個(gè)剛離開(kāi)學(xué)校的大學(xué)生,，一個(gè)剛工作的新手,，一般他要見(jiàn)多少客戶才可以簽到單？100個(gè)嗎,？其實(shí),，100個(gè)也不一定能簽到單。那么,，如果他今天去見(jiàn)了一百個(gè)人都是失敗的,，那他還會(huì)做得起勁嗎？

那我們?cè)撛趺醋瞿?，一般我們先為他定出三四個(gè)目標(biāo)：第一個(gè)目標(biāo),，當(dāng)然能簽到單是最好的,；第二個(gè)目標(biāo)，如果這次去簽不到單,，至少,，你要更了解這個(gè)客戶，你至少要拿回關(guān)于客戶的20點(diǎn)資料回來(lái),，在這個(gè)過(guò)程中你要多問(wèn),，拿到了20點(diǎn)資料，就算完成了你的第二個(gè)目標(biāo),；第三個(gè)目標(biāo)是什么,，就算你沒(méi)有問(wèn)到20點(diǎn)的資料，你至少能把你的名片,，公司的資料給客戶留下來(lái),，而且讓客戶會(huì)保存下來(lái)，而不是你一轉(zhuǎn)身他就丟到垃圾桶內(nèi),，當(dāng)然,，不管你采用什么方法。所以,，有些公司總會(huì)把自己的資料做得很精美,，精美得讓客戶不舍得丟。

那第四個(gè)目標(biāo)是什么,？你至少留下一個(gè)能下一次拜訪他的借口,。這怎么做到？比如你發(fā)現(xiàn)顧客喜歡圍棋,，你就可以說(shuō)：“吳先生,，原來(lái)你也喜歡圍棋啊，最近剛出了一本吳清源的傳記,，叫《天外有天》,，你有嗎？沒(méi)有,？那好,，下一次我?guī)Ыo你”?；蚴瞧渌脑掝}：“你也對(duì)這感興趣啊,，我最近剛在雜志上看了一篇這樣的資料，可惜今天沒(méi)有帶來(lái),，這樣吧,，下一次我一定帶來(lái)給你”。這樣,，就留下了一個(gè)下次拜訪他的借口,。

這樣一來(lái),，你說(shuō)我有沒(méi)有達(dá)到我的目標(biāo)？至少我達(dá)到了幾個(gè)小目標(biāo),。成功還是失?。恐辽傥矣辛藥讉€(gè)小成功,。

雖然客戶并沒(méi)有簽單,，我卻至少了解了更多客戶的資料。雖然客戶很忙,，正準(zhǔn)備去開(kāi)會(huì),，但是我還是彬彬有禮對(duì)待他，滿臉微笑,，不厭其煩,。盡管客戶本來(lái)并沒(méi)耐心，也不誠(chéng)心見(jiàn)我,，但我還有他需要的東西送給他,，盡管是下一次,。雖然我是新兵,，但我給客戶的印象，則是淡定從容,，按部就班地做好要做的事,，而且完全是從客戶的利益出發(fā)。你想一想,，客戶對(duì)我會(huì)有什么樣的感受,？

那我又如何能擁有那么多的知識(shí)，客戶懂圍棋,，我也得懂圍棋,，客戶懂音樂(lè)，我也得懂音樂(lè),，我怎樣才能懂得那樣多,？其實(shí)，現(xiàn)在擁有相關(guān)知識(shí)的途徑有很多,，你可以利用團(tuán)隊(duì)中成員各自的喜好,，從而來(lái)收集你需要的資料，也可以在網(wǎng)絡(luò)上檢索,，鍵入一個(gè)主題詞,，你要的資料要多少有多少。

或者,，還沒(méi)找到足夠的資料,，你就要去拜訪他了,，或他已經(jīng)來(lái)拜訪你了，你則可以從他身上找到足夠的資料,。比如說(shuō)現(xiàn)在,，各位從我的身上，要找出十條可以談話的資料,，你會(huì)找到什么,？一是領(lǐng)帶，你的領(lǐng)帶好漂亮啊,，是什么質(zhì)地的,？在哪里買的？?jī)r(jià)格是多少,？我也很想買一條送給我的男朋友,。二是皮鞋，你的皮鞋怎么這么亮,？用什么鞋油的?。咳巧聿?，你怎么這么瘦,？你是如何保持體型的？還有呢,？發(fā)型,、眼鏡、西服,、筆……,。

我曾經(jīng)有一次，到一家公司去談業(yè)務(wù),，談的是培訓(xùn)費(fèi),，做三天，費(fèi)用是6萬(wàn)到7萬(wàn)之間,，這對(duì)一家小公司來(lái)說(shuō),，并不是一個(gè)小數(shù)目。當(dāng)我到他那兒時(shí),，我發(fā)現(xiàn)總經(jīng)理正在用鋼筆寫(xiě)東西,，我就在旁邊等著，直到他寫(xiě)完,，把筆放在,，我才說(shuō)：“黃總，已經(jīng)很少有人用鋼筆了,，我跟你一樣,，我也喜歡用鋼筆”,。他一聽(tīng)到我這么說(shuō)，眼睛一下子發(fā)亮了,。這只是一句很普通的話,，我也喜歡用鋼筆，之后我把我的鋼筆拿了出來(lái),，并對(duì)他說(shuō)：“我就感覺(jué)到,，寫(xiě)鋼筆比較有寫(xiě)書(shū)法的感覺(jué)”。這使他更加來(lái)了興趣：“你也喜歡書(shū)法,？”于是從漢隸,，一直聊到唐草，然而再?gòu)牟輹?shū),，聊到魏碑,，再聊到正楷。聊了很長(zhǎng)時(shí)間后,，然后問(wèn)你有什么事,？哪個(gè)月比較合適？連價(jià)格都沒(méi)問(wèn),。這里什么,，是我們建立了一個(gè)感覺(jué)良好的關(guān)系。

市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于任何組織來(lái)講都是至關(guān)重要的：

明確營(yíng)銷對(duì)象的市場(chǎng)定位,。

明確營(yíng)銷對(duì)象的人群定位,。

明確營(yíng)銷對(duì)象的品牌定位。

策劃營(yíng)銷解決方案,。

建立有效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制,。