怎么把筆袋買給市場營銷

你可以拿些筆袋樣品,，找到市場營銷負(fù)責(zé)人,，跟他推薦，把筆袋的優(yōu)點(diǎn)和盈利做個(gè)規(guī)劃闡述清楚,，如果負(fù)責(zé)人覺得有利可圖,，就會(huì)定你的筆袋啦,！市場營銷也是要以利潤和品質(zhì)為重的，所以還要質(zhì)量過硬成功率才會(huì)更高哦,。

如何做好市場營銷工作

如何做好市場營銷如下：

1,、話術(shù)

做營銷，并不是口若懸河,，侃侃而談,，而是你說的每句話都要有它的價(jià)值，一個(gè)好的銷售,，會(huì)不斷的優(yōu)化自己的話術(shù),，應(yīng)對不同的客戶，有不同的版本,。

2,、專業(yè)知識(shí)

作為一名營銷人員,，要做到對產(chǎn)品的用途、性能,、結(jié)構(gòu),、使用方法、尺寸,、質(zhì)量,、包裝都做到了如指掌，多和用戶溝通,，從而激發(fā)客戶的信心和購買欲,，讓用戶從心里接受你的產(chǎn)品。

3,、良好的心理素質(zhì)

做營銷要有被拒絕,、被冷落、被挖苦的承受能力,，多站在客戶的角度對客戶進(jìn)行引導(dǎo),，用你的誠意和坦誠來打動(dòng)用戶的購買欲望。

4,、談判技巧

當(dāng)營銷陷入僵局時(shí),，要善于微笑和傾聽，要多從客戶的角度去思考,，善于果斷的提出建設(shè)性意見,，才能開拓對方思路，給用戶以啟發(fā),，達(dá)到雙贏,。

5、禮貌待客

注重儀容儀表,，給客戶良好的第一印象,，與客戶交易時(shí)，態(tài)度要和藹,。

說到銷售,，其實(shí)每個(gè)人每天都在銷售，并不只是一個(gè)銷售員要把一件產(chǎn)品說服給客戶并讓他接受,，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)要說服下屬,，讓他成功而且高效地完成交待下去的任務(wù)，一個(gè)下屬要說服領(lǐng)導(dǎo),，讓他接受一個(gè)好的提議,，而有可能領(lǐng)導(dǎo)卻一直看不到這提議的價(jià)值，或是你在說服妻子,，或是說服老公,，說服子女,，說服長輩。在我們一生中,，我們總是不斷地要提出自己的想法,，并力圖說服別人接受我們，以達(dá)到我們自己的目的,，這就是銷售,，可見它是我們每時(shí)每刻都會(huì)面對的話題，還不僅僅只限于工商業(yè)界相關(guān)的人士,。

那我們在銷售當(dāng)中,，當(dāng)面對客戶，最常遇到的是什么問題呢,？是懷疑,、抵觸、拒絕,、不合作……,，可這說明什么？說明我們總是把焦點(diǎn)放在對方身上,，我們一直想做的事,，就是改變對方，讓他合作,，讓他聽話,，讓他如何如何。請問：“一個(gè)人可以改變另一個(gè)人嗎,？”當(dāng)戴老師問我們時(shí)，我們異口同聲答到：“不可以,！”可見我們心里明明是知道的,，然而，卻又情不自禁地總想那么去做,，總想著要改變對方,，這豈不是一個(gè)很大的誤區(qū)？

當(dāng)我們力圖要改變對方時(shí),，到最后,，結(jié)果只有一個(gè)：失敗,！而我們不斷重復(fù)著失敗時(shí),，內(nèi)心的感受是什么呢，那也只有一個(gè)：挫??！隨之而生的就是,，當(dāng)我要去面對客戶時(shí)，我內(nèi)心自然就會(huì)感到壓力,，會(huì)擔(dān)心,，會(huì)害怕，會(huì)不舒服,，焦慮也就隨之產(chǎn)生,。

當(dāng)然，也有銷售員是很優(yōu)秀的,，總能出色地完成業(yè)績,，可做到100萬時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)要求做到200萬,，好不容易做到200萬時(shí),，領(lǐng)導(dǎo)又會(huì)要求做到250萬，企業(yè)的期望是無止境的,，我們又是不斷被要求著的,，最后承擔(dān)著巨大壓力的，還是我們自己,。

作為銷售員還有一種常見的狀況是：沒有心情,，不想去做。明明知道有一個(gè)重要的客戶要拜訪,，有一個(gè)重要的電話要打,，有一個(gè)重要的事情要做，可是,，我就是沒有心情,，我知道我應(yīng)該做，可是我不想做,，我沒有情緒去做,。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，應(yīng)該做的與喜歡做的,，往往在兩頭,，內(nèi)心充滿矛盾，充滿無奈,。

作為銷售員還有一種狀態(tài)是：沒有方法,，不知道該怎樣去做？內(nèi)心充滿了熱情與干勁,，喊著“我是最棒的”而勇往直前,，結(jié)果沖到最前頭，卻總是頭破血流,。滿腔熱血,，卻有心無力,，革命尚未成功，自己倒成了革命烈士,。

作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo),，如果只知道激勵(lì)下屬要去成功，卻不能給出一個(gè)能夠成功的具體方法,，到最后結(jié)果會(huì)是怎樣的,？這個(gè)團(tuán)體就始終總是散的，這個(gè)月走掉三分之一,，下個(gè)月又走掉三分之一,，再下個(gè)月又走掉三分之一，人才并沒有成長,，企業(yè)最終也沒得到提升,。

其二：銷售的成功取決于客戶的好感

那么，我們該如何去做呢,？該怎樣才能不改變對方,，同時(shí)還能得到我要的？有沒有方法,？

戴老師為我們提供了一個(gè)數(shù)據(jù)：1998年,，美國全國統(tǒng)計(jì)，所有不經(jīng)過人而達(dá)成的銷售,，只占了總銷售的3%,。可見,，那些通過傳單,、信件、報(bào)刊,、雜志,、以及電視，所有這些不經(jīng)過人而進(jìn)行直接銷售的方式,，其銷售成功所占的份額,，其實(shí)是很低很低的,。

除了這比例之外,，其它97％的銷售額又是如何做成的？你會(huì)發(fā)現(xiàn),，都要通過人,。只有那些圖片、文字,、資料等廣告,，想要達(dá)成銷售,，它的說服力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，銷售的達(dá)成,，最關(guān)鍵還是要通過人,。因?yàn)槲覀兊男枰切枰ㄟ^人來滿足的,。

于是我們發(fā)現(xiàn),，我們很在乎，并最終達(dá)成銷售的,，是人與人之間的關(guān)系,，這其實(shí)便是一套行之有效的銷售方法，被稱之為“關(guān)系銷售法”,。在美國,，搞市場研究的人最終發(fā)現(xiàn)，人與人買東西,，更重要的,，是一份“關(guān)系”。 這個(gè)“關(guān)系”怎么樣,，最終決定了我們買還是不買,。

一說到“關(guān)系銷售法”，可能我們會(huì)說,，這正是中國人的擅長啊,，我們中國人是最會(huì)講關(guān)系的，請客,、喝酒,、唱歌、拉交情,、走后門,、投其所好、見人說人話,、見鬼說鬼話,，這些都是我們的關(guān)系?？墒?，我們今天所說的“關(guān)系銷售法”，所指的并不是這些,。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，從一出生，到我們?nèi)ナ溃吰湟簧?，我們都處在與別人的關(guān)系之中,，我們是某某人的子女，或今后是某某人的父母,，我們也是別人的兄弟,、姐妹、同學(xué),、朋友,、或是鄰居，一層一層的關(guān)系牽扯著我們所有的人,，而許多關(guān)系,，似乎從你一出生時(shí)，也就注定了的,。

這關(guān)系就像一個(gè)一個(gè)的鉤子,，從我身上丟出去，鉤住了其他的人,，結(jié)果是,，我一動(dòng)，他們就得動(dòng),，他們動(dòng),，我也不得不跟著動(dòng)，這就是關(guān)系里面,，相互影響的一個(gè)東西,。比如你一出生，父母表示出內(nèi)心的喜悅,，不住地抱住你,，親吻你，你得到的,，就是內(nèi)心的安全感,，如果你童年時(shí)父母離異，你的感受則是一種沒有安全與焦慮,。從我們一出生,，我們與其他人的關(guān)系，就像是在同一個(gè)系統(tǒng)里面,，系統(tǒng)中的每一個(gè)部分,，都與我們有著各種各樣的聯(lián)系，我一改變,，系統(tǒng)中的其它部分就要跟著改變,，而系統(tǒng)當(dāng)中的其它部分有所變化，也必定會(huì)對我們造成眾多相應(yīng)的影響,。

既然我們擁有那么多的關(guān)系,，那么，這各種各樣的關(guān)系是不是一樣的,？當(dāng)然不是,！各種關(guān)系肯定是有所差異的，那又是什么原因造成各種關(guān)系的不同,？有的關(guān)系會(huì)好一些,，而有些關(guān)系卻怎么也好不了？是什么原因,？

好了,，現(xiàn)在我們作一個(gè)假設(shè)，假設(shè)你先面對自己的一個(gè)好友,，然后再去面對一個(gè)很討厭的同事,，你體會(huì)一下你內(nèi)心有什么不同的感覺？顯然,，面對好友時(shí),，內(nèi)心是輕松的，是舒服的,，而面對討厭的人時(shí),，內(nèi)心則變得沉甸甸，十分壓抑,。由此我們發(fā)現(xiàn),，我們無論與什么人發(fā)生關(guān)系，到最后影響到我們關(guān)系的,，都是內(nèi)心的一種感覺,。討厭還是喜歡，是由內(nèi)心的感覺決定的,。進(jìn)而我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，關(guān)系的好壞，其實(shí)取決于感覺,。

有的人,，我一見到就討厭他，雖然從來沒有與他發(fā)生過關(guān)系,，卻好像是三世的仇家,，而有些人，我卻會(huì)一見面就喜歡,，雖然以前并不認(rèn)識(shí),，卻像蜜蜂見到糖，老鼠愛大米……，什么原因,？還是感覺,！喜歡還是討厭，取決于內(nèi)心的感覺,。

如果今天有同一公司,，銷售同樣的產(chǎn)品，都有著同樣的品質(zhì),、同樣的價(jià)格,、同樣的售后服務(wù)，有銷售員A與銷售員B同時(shí)在賣,，大多客戶會(huì)喜歡跟A買,，卻不愿意跟B買，為什么,？什么東西決定的,？是他們的關(guān)系。而決定關(guān)系的是什么,？則是他們的感覺,。只有一個(gè)原因，客戶會(huì)告訴你：我對A“感覺”比較好,！

除此之外,，可能客戶還會(huì)說出其它許許多多的理由，但我們發(fā)現(xiàn),，其實(shí)人在很多時(shí)候,，都是先有感覺之后，才再用理性去解釋的,，是感覺決定了我做與不做某一件事情,，做了之后你問我為什么，我才會(huì)理性地告訴你一大堆答案,。我們再體會(huì)一下做一件事情的全部經(jīng)過,，大家做個(gè)試驗(yàn)如何？你會(huì)看到,，其實(shí)在決定做的那一刻,，我內(nèi)心并沒有那么多的理由，然而我做了,，只因?yàn)槲腋杏X到我應(yīng)該做,，憑直覺，憑反應(yīng),，理由卻總是做了之后才總結(jié)出來的,。事實(shí)上,，如果我沒有感覺，我是不會(huì)去做的,，很多事情在決定要做的那一刻,，并不憑我們的大腦，而是憑我們的感覺,。

有的人不同意，說自己買東西時(shí)總是很理性的,，有足夠的理由才會(huì)買,。好了，現(xiàn)在讓我們看看自己身上所有的東西,，包括衣服,、皮鞋、手表,、首飾,、眼鏡、手機(jī),、皮包等等,，好，我們仔細(xì)再想一想,，當(dāng)我們?nèi)ベI這些東西時(shí),，是什么理由最終決定你去買的？大家說說看,。

是“喜歡”,，那是什么讓你喜歡？是“感覺”,，那是什么讓你有感覺,？是漂亮、時(shí)尚,、款式好,、質(zhì)量好、價(jià)格便宜,？那為什么買衣服時(shí),，有一大堆可以被你挑，你卻只選這一件,，而不要另一件,？為什么有一大堆品牌，你卻只選這個(gè)品牌,，而不是其它品牌,？“那個(gè)銷售員好討厭喔,，這個(gè)銷售員多好，所以我不到那里買,，而只在這里買”,，東西好壞與銷售員有什么關(guān)系？有沒有發(fā)現(xiàn),，我們在旅游時(shí)特別喜歡買東西,，有的時(shí)候明明價(jià)格比成都還貴，但我們卻還要買,，買到之后一看：“成都制造”,！有沒有這種情況？有……

好,，剛才我們說的那些買東西的理由,，是我們買東西80－90％的理由吧？你們仔細(xì)想一想,，這些理由當(dāng)中,，有哪一些是純理性的？于是我們發(fā)現(xiàn),，今天一個(gè)消費(fèi)者在買東西時(shí),，往往是感性多過于理性。如果只是需要,，為什么架子上有那么多件衣服,，你偏偏要選這一件？到最后,，還是感性多過于理性,。

所以，我們很容易理解,，為什么當(dāng)我們銷售時(shí),，客戶對我們的感覺是那么的重要。如果客戶對我感覺很好,，事實(shí)上,，我就很容易把我的東西介紹給他，他也很容易接受我的東西,。

其三：如何身份定位：顧客是誰,？我是誰？

那么,，我們又該怎樣做,，才能讓客戶感覺良好呢？這不光只是一個(gè)愿望,，更重要的是,，我們要有一些可以很容易做到的技巧,。

在關(guān)系銷售法中，首先要考慮到的是：身份定位,。在身份定位中,，客戶是誰？對客戶來說,，我是誰,？這個(gè)定位中，就很大程度決定了客戶對我的感覺,，以及我對客戶的感覺,。

我們來看一看，如果我們今天不用“客戶”這兩個(gè)字,，而用其它代名詞來代替,，我們可以把客戶當(dāng)作什么,？可以當(dāng)作：朋友,、上帝、親人（情人）,、衣食父母,、錢、學(xué)生,、老師,、仇人、敵人,、小孩,、傻瓜……

好，現(xiàn)在我們來看一看,，當(dāng)今天,，我把客戶當(dāng)“朋友”時(shí)，會(huì)發(fā)生什么事,？我們有沒有和好朋友做過生意,，我們發(fā)現(xiàn)，其中最困難的是什么,？收不到錢,！“好朋友還收錢？當(dāng)然是你送給我嘍,！”你會(huì)發(fā)現(xiàn),，當(dāng)你與好朋友做生意時(shí)，你很難維持你的原則,，常常不好意思去收錢,，收錢時(shí)內(nèi)心甚至?xí)幸环N負(fù)罪感,，會(huì)生起內(nèi)心不安。這樣就只好把價(jià)格一降再降,，一直降到?jīng)]有利潤,，甚至貼本，好朋友嘛,，虧一點(diǎn)也沒有關(guān)系,，友情勝過金錢。到最后,，生意越做越多,，生活費(fèi)卻越來越少。這樣你做得開心嗎,？不開心,！開心倒是你的老板。

那好吧,，我們現(xiàn)實(shí)一點(diǎn),，把客人當(dāng)錢，這樣就開心了吧,？哈哈,，一看到客人，錢就來了,，就像一些漫畫里,，兩支眼睛像金魚一樣，射了出來,，最前頭是兩個(gè)“＄”,。客戶呢,，一看到對方賊眼兮兮地只看到我的錢袋,，會(huì)怎么樣？只會(huì)把口袋捂得緊緊的：“你不要過來喔”,。你想一想看,，客戶還會(huì)喜歡我嗎，還會(huì)想見我嗎,？有沒有看到一些人,，好像總是擔(dān)心生意只有一次，恨不得這也賣給客戶,，那也賣給客戶,，一次賣得越多越好，這就是把客戶當(dāng)錢,，這樣做,，客戶下一回還要來嗎,？客戶不喜歡我，我會(huì)有長久的生意嗎,？

那好吧,，還是回到最根本的，我把客戶當(dāng)上帝,，那總可以了吧,？當(dāng)我把客戶當(dāng)上帝，對他百般尊重,，客戶的聲音就是上帝的聲音,。好，今天客戶對我說,，你給我打五折,，你的答案是什么？“好”嗎,？好的話,，三折怎么樣？再好的話,，一折吧,？再好的話,，送過來給我,，要么甘脆你貼錢算了。那我的答案是什么,？我只能對客戶說：“等一下,，等我回頭與老板商量商量”，然而老板卻回答你“不行,！最多七折”,。想一想，如果客戶是上帝,，那常常跟上帝作對的是誰,？是魔鬼。那好了,，我們現(xiàn)在一出去就見到上帝,，什么都要聽他的，一回來卻又見到魔鬼,，而且是要我活就活,、要我死就死的頂頭上司，在這兩頭,，我到底該聽誰的,？這樣一來,，這個(gè)業(yè)務(wù)我會(huì)做得開心嗎？我會(huì)愿意去見客戶嗎,？因?yàn)樯系壑荒芨吒咴谏?，請問，誰愿意自己比別人低那么多,，完全沒有主權(quán),，沒有自尊，沒有尊嚴(yán),？

所以現(xiàn)在我們常常聽父母說起,，我很討厭自己的孩子去做銷售，尤甚是做直銷,，因?yàn)槔弦笕?，賣東西就是求人嘛，求這個(gè),，求那個(gè),，自己好沒面子！請問,，這樣去銷售,，我會(huì)做得開心嗎？我不開心的事,，我會(huì)不會(huì)長期做,？會(huì)不會(huì)用心做？會(huì)不會(huì)一直到把它做得成功,？一般都不會(huì),！

好了，當(dāng)把客戶當(dāng)傻瓜時(shí)會(huì)怎么樣,？你喜歡別人把你當(dāng)傻瓜嗎,？我們以此類推，你會(huì)發(fā)現(xiàn),，其它幾種都有類似的情況,。

而你把客戶當(dāng)什么，你的心態(tài)也就會(huì)隨之不同,。不信大家可以做個(gè)試驗(yàn),，讓自己想象自己對三個(gè)不同對象說同一句話，一個(gè)是自己很要好的老朋友,，另一個(gè)是一個(gè)很嚴(yán)肅的上司,，還有一個(gè)則是我最大的客戶，而要說的這句話則是一句很普通的話：“請問，有沒有幾分鐘,，我想和你談?wù)?？”我們來試?yàn)一下，看看內(nèi)心的感覺有什么不同,？

你會(huì)發(fā)現(xiàn),，當(dāng)對方身份不同時(shí)，我說話時(shí)內(nèi)心的感覺是不一樣的,，而且,，所有語氣、語調(diào),、用詞,、包括呼吸、姿體語言也都是不一樣的,。有一些,，我會(huì)感到壓力，有一些,，我會(huì)感到緊張,，而有一些，我則會(huì)十分輕松,、十分自在,。

那好，當(dāng)對方用不同的身份在與我說話時(shí),，我聽到后的感受,，是不是也不一樣？所以,，我把客房當(dāng)朋友,，或是當(dāng)上帝,，我說話的方式,，對方會(huì)不會(huì)感覺到有所不同？有沒有影響,？

那么,，怎么樣才能讓對方感覺到舒服，而我自己也感覺到舒服呢,？

有的人會(huì)說,，做銷售的，什么都別管,，只要把業(yè)績做上去,，那就行的。真的嗎？如果我賣的是假藥,，我業(yè)績上去了,，我會(huì)感覺好嗎？良心不安時(shí),，我會(huì)開心嗎,？你發(fā)現(xiàn)，如果我良心不安,，業(yè)績再高我也不開心,！如果我面對一個(gè)老板，雖然業(yè)績上去了,，我卻很討厭他,，這樣我會(huì)開心嗎？也不開心,！

而今天我們要的是什么,，是既成功，又快樂,，既有好業(yè)績,，同時(shí)我還很開心，對方滿意,，我也滿意,。那好，我們應(yīng)該怎么做,，才能做到這一點(diǎn),？我們應(yīng)該把客戶當(dāng)作什么？只能當(dāng)作互惠互利的合作伙伴,，我才會(huì)開心,。互惠互利是什么意思,？我有一些東西,，是他要的，而他也有一些東西,，是我要的,。我們做了一個(gè)交換，他要我的產(chǎn)品,，我要我的業(yè)績,，除此之外，還要一份友誼,，一份關(guān)懷,，我們雙方都得到了對方想要的東西,。

同時(shí)呢，我們還做成了一件偉大的事,，我們?yōu)檎麄€(gè)大經(jīng)濟(jì)做出了一份自己貢獻(xiàn),，如同10元錢流通過1000次，它做出的就是1萬元的經(jīng)濟(jì)價(jià)值,。當(dāng)我今天把一個(gè)產(chǎn)品賣給一個(gè)人,，中國經(jīng)濟(jì)增長7%，里面我就有份,。這實(shí)質(zhì)上,，就是一種“三贏”：你贏，我贏,，整個(gè)國家都贏,。而國家贏了，也關(guān)系到其它國家,，甚至關(guān)系到全球……,，那么，當(dāng)我們的身份是互利互惠的合作伙伴時(shí),，我有沒有尊嚴(yán),？我有沒有驕傲？我有沒有自豪,？有沒有成就感,？有沒有快樂？有,！當(dāng)我去做的時(shí)候,，我做得開心嗎？只要做到了,，我當(dāng)然開心,！

當(dāng)我們把身份定位定下來了之后，接下來,，還要有方法,。我們再想一想，如果我是客戶,，對方是誰,？因?yàn)槭裁礃拥年P(guān)系，我才會(huì)跟他買東西,？比如，我要買一套房子,，或是買一輛汽車,，或是買一份保險(xiǎn)，我會(huì)找誰買？一定會(huì)去找專業(yè)人士,，也就是專家,。

那什么樣的專家，我會(huì)樂意跟他買,，你發(fā)現(xiàn),，一定是他非常樂意為我當(dāng)顧問的人，會(huì)建議我這樣選擇比較合適,，那樣選擇比較不合適,，并不是越貴越好，而是真正適合于我,，所有選擇都是真正在為我著想,。所以，今天賣東西,，光是專家還不夠,，還要能夠成為客戶的顧問，能為客戶解答心中的疑難,。

你會(huì)看到,，你會(huì)購買的人，不僅是專家,，也不僅是顧問,，他還要能真正為我在著想，這是什么,？是對我的“忠誠”,！

當(dāng)你有兩個(gè)朋友，一個(gè)一次就想什么都賣給你,，營業(yè)額很高,，另一個(gè)卻只賣給你是你真正需要的東西，營業(yè)額卻遠(yuǎn)不如前者,。你說他們的老板會(huì)獎(jiǎng)賞誰,？當(dāng)然是營業(yè)額高的！可是,，誰才可以保持著長久的生意,？事實(shí)卻是，真正為客戶著想的后者,！

所以賣東西不是賣得越多就越好,，可能客戶愛面子，你讓我買,，不買也不好意思,，所以這個(gè)包起來,，那個(gè)也包起來，到最后買了一大堆,，可下一回他還會(huì)來找你嗎,？因?yàn)樗麗勖孀樱遣桓以僬夷?，算是怕了你了,。這樣做下去的結(jié)果，就是把每一個(gè)大客戶最后全都給得罪了,。如果你的產(chǎn)品有很大的市場,，你也只想做一次性的生意，那問題還不算嚴(yán)重,，只是如果你要做的是回頭生意,，是做持續(xù)性的訂單，你就只有死路一條,。你看看今天的百年字號(hào),，百年老店，是蒙一次客的,？還是注重長久的回頭生意,？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，都是注重長久生意的,。

所以,，你會(huì)看到，有一些領(lǐng)導(dǎo),，他總是在向下屬傳遞著錯(cuò)誤的信息,，小王業(yè)績最高，就號(hào)召大家都向小王學(xué)習(xí),，不管他采用的是什么手段,。時(shí)間長了，每個(gè)人都學(xué)會(huì)了,，做生意當(dāng)然是奸詐的,，當(dāng)然是無奸不商，當(dāng)然是不擇手段的,。所以,，你要蒙騙，你要?；?，一過海就是神仙，很多這樣的觀念,，開始在我的企業(yè)文化中增長,。你們說,，這個(gè)企業(yè)文化,，是幫我還是害我,？你會(huì)看到，到最后整個(gè)公司的崩潰,，往往就從這里開始,。

可是，你回頭去看今天很多大的品牌,，比如摩托羅拉,，可口可樂，麥當(dāng)勞,，肯德基,，你再看看那些屬于世界500強(qiáng)的公司，看看有哪一個(gè)做生意是靠蒙的,？只想蒙一次就過關(guān),？沒有！一個(gè)都沒有,！他們都怎么樣做生意?。吭鷮?shí)實(shí),，一步一個(gè)腳印,。而且最重要的是什么，是兩個(gè)字：“誠信”,！

你想想看,，當(dāng)我要買一個(gè)東西，我有一個(gè)朋友,，既是這方面的專家,，又很樂意當(dāng)我的顧問，而且對我又很忠誠,，你說,，我買東西不找他找誰？而且,，我不但找他,，我還會(huì)長期找他。不但長期找他,，我還會(huì)介紹我的很多朋友都去找他,。這樣你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他的生意會(huì)越來越好,，越做越大,。

重點(diǎn)在哪里,？在我如何成為專家？如果你賣東西,，你卻什么都不懂,，你又如何去賣？你根本沒就沒有資格去賣,。

其四：達(dá)成銷售最應(yīng)該重視什么

現(xiàn)在我們再來談一些具體的方法,。在一個(gè)銷售當(dāng)中，我要讓客戶舒服地,，自愿地向我購買,，往往是，我不能改變他,，我卻可以改變我自己,。我與他的關(guān)系如同兩頭的鉤子，一頭鉤著我,，一頭鉤著他,，當(dāng)我發(fā)生改變時(shí)，他會(huì)不會(huì)發(fā)生改變,？當(dāng)然會(huì),！

那么我該怎么做，才能讓他相應(yīng)出現(xiàn)我所希望的改變,？如果我這樣,，他出現(xiàn)的改變不是我要的，我只能先改變自己,，如果他相應(yīng)的改變還不是我要的,，我就只能再改變自己，直到客戶出現(xiàn)我所要的那種改變,。這時(shí),，才說明我成功了。這整個(gè)過程,，是我不斷在變,，直到我要的結(jié)果出現(xiàn)。

那么,，如何才能夠讓別人更好地接受你,、并最終達(dá)成自己的銷售？

研究者曾統(tǒng)計(jì)過所有有效的銷售過程,，最后發(fā)現(xiàn),，在其中：觀察與聆聽，占了40％；建立共同的信念與價(jià)值,，占了30％,；而溝通，占了20％,；銷售,，則只占10％?？梢?，觀察與聆聽,，是何等的重要,，只為銷售而銷售，它的成效卻只占很小的比例,。

當(dāng)然,，這個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表指的并不是先后秩序，比方說你要用100分鐘去談判,，不是要你先與客戶面對面坐著,，什么話都不說，然后40分鐘到了,，接下來再去建立共同的信念與價(jià)值,，用掉30分鐘，然后再去溝通,，最后再去銷售,。這幾項(xiàng)其實(shí)是并行的，我們在銷售時(shí),，是同時(shí)觀察,，同時(shí)建立，同時(shí)溝通,，同時(shí)銷售,，只是統(tǒng)計(jì)全過程中它們各占的比例，才發(fā)現(xiàn)它們彼此所占比例有所不同,。

在場的各位,，有幾個(gè)關(guān)注了連戰(zhàn)在大陸的訪問？有誰看了他在北大的演講,？你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么是建立共同的信念與價(jià)值,。連戰(zhàn)說道：在北京，有北京大學(xué),，在臺(tái)灣,，有臺(tái)灣大學(xué)；在中國有鄧小平,，在臺(tái)灣有蔣經(jīng)國,；然后他又拿出了許多雙方共同的目標(biāo),，我們都是炎黃子孫，我們都希望在外國人眼中成為一個(gè)國富民強(qiáng)的國家,，所以我們應(yīng)該聯(lián)系起來,，一起去賺世界的錢，這當(dāng)然也是雙方共同的愿望與目標(biāo),。你會(huì)發(fā)現(xiàn),，當(dāng)他下午再去會(huì)見胡總書記時(shí)，胡總書記會(huì)不會(huì)先看到他的演講,？會(huì)的,！于是在雙方見面之前，已經(jīng)建立了許多共同的信念與價(jià)值了,。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己與對方有很多共同東西時(shí),，你內(nèi)心是什么感覺？是同道,，是知己,，當(dāng)然熱烈歡迎。這就是我們30％要做的事,。

那么,，溝通又是什么？讓他明白我真正的意思,，也讓我明白他真正的意思?，F(xiàn)在我們再看看什么是“觀察與聆聽” ？

你會(huì)發(fā)現(xiàn),，我們對客戶的“觀察與聆聽”,，往往會(huì)發(fā)生在見到客戶之前。如果我們要去拜訪一個(gè)陌生客戶,，我的觀察,，是先去閱讀有關(guān)客戶的資料。越重要的客戶,，我就要拿到越多的資料,，沒有10點(diǎn)到20點(diǎn)有關(guān)這個(gè)客戶的資料，你就不要去見這個(gè)人,。

比如說,，今天我要去拜見A公司采購部的某某經(jīng)理，我們則先要了解,，A公司是做什么的,？它有什么經(jīng)營架構(gòu)？它現(xiàn)在的業(yè)績怎么樣？它們是怎樣進(jìn)行采購的,？這個(gè)采購部的經(jīng)理,，是男的還是女的？長得俊不俊帥不帥,？結(jié)過婚沒有,？有沒有孩子？當(dāng)我有了一系列資料后,，我才去見他,。

那這些資料哪里可以拿得到？各種精英們,，我們可以有幾種方式拿到我們所要的資料,？來，舉舉例,?？梢詮膹V告，從網(wǎng)上,，從他的同行、他的朋友,，或是從他身邊的人,。比如我先見到他的秘書，然后問：介不介意問幾個(gè)問題,，請問你們采購部的經(jīng)理是男的還是女的,？這樣你會(huì)不會(huì)拿到你要的資料？會(huì)的,。

我們常常感覺到,，當(dāng)我們要去見一個(gè)新的客戶前，我們會(huì)有不少挫折,，產(chǎn)生許多挫敗感,。那么，他需要什么才會(huì)成功,？當(dāng)然是經(jīng)驗(yàn),。可是經(jīng)驗(yàn)又怎么來,？他不去做會(huì)得到經(jīng)驗(yàn)嗎,？

如果你帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，里面有很多新兵,，做事情沒有自信,。我們來看看，自信是怎么來的？來自于能力,。能力又怎么來的,？是從我的經(jīng)驗(yàn)中來的。而經(jīng)驗(yàn)又怎么來的,？是從做,，從實(shí)踐中得來。實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)又是從哪里來的,？是從學(xué)習(xí)中來的,。

請問，作為一個(gè)剛離開學(xué)校的大學(xué)生,，一個(gè)剛工作的新手,，一般他要見多少客戶才可以簽到單？100個(gè)嗎,？其實(shí),，100個(gè)也不一定能簽到單。那么,，如果他今天去見了一百個(gè)人都是失敗的,，那他還會(huì)做得起勁嗎？

那我們該怎么做呢,，一般我們先為他定出三四個(gè)目標(biāo)：第一個(gè)目標(biāo),，當(dāng)然能簽到單是最好的；第二個(gè)目標(biāo),，如果這次去簽不到單,，至少，你要更了解這個(gè)客戶,，你至少要拿回關(guān)于客戶的20點(diǎn)資料回來,，在這個(gè)過程中你要多問，拿到了20點(diǎn)資料,，就算完成了你的第二個(gè)目標(biāo),；第三個(gè)目標(biāo)是什么，就算你沒有問到20點(diǎn)的資料,，你至少能把你的名片,，公司的資料給客戶留下來，而且讓客戶會(huì)保存下來,，而不是你一轉(zhuǎn)身他就丟到垃圾桶內(nèi),，當(dāng)然，不管你采用什么方法,。所以,，有些公司總會(huì)把自己的資料做得很精美,，精美得讓客戶不舍得丟。

那第四個(gè)目標(biāo)是什么,？你至少留下一個(gè)能下一次拜訪他的借口,。這怎么做到？比如你發(fā)現(xiàn)顧客喜歡圍棋,，你就可以說：“吳先生,，原來你也喜歡圍棋啊，最近剛出了一本吳清源的傳記,，叫《天外有天》,，你有嗎？沒有,？那好,，下一次我?guī)Ыo你”?；蚴瞧渌脑掝}：“你也對這感興趣啊,，我最近剛在雜志上看了一篇這樣的資料，可惜今天沒有帶來,，這樣吧,，下一次我一定帶來給你”。這樣,，就留下了一個(gè)下次拜訪他的借口,。

這樣一來，你說我有沒有達(dá)到我的目標(biāo),？至少我達(dá)到了幾個(gè)小目標(biāo)。成功還是失??？至少我有了幾個(gè)小成功。

雖然客戶并沒有簽單,，我卻至少了解了更多客戶的資料,。雖然客戶很忙，正準(zhǔn)備去開會(huì),，但是我還是彬彬有禮對待他,，滿臉微笑，不厭其煩,。盡管客戶本來并沒耐心,，也不誠心見我，但我還有他需要的東西送給他,，盡管是下一次,。雖然我是新兵,，但我給客戶的印象，則是淡定從容,，按部就班地做好要做的事,，而且完全是從客戶的利益出發(fā)。你想一想,，客戶對我會(huì)有什么樣的感受,？

那我又如何能擁有那么多的知識(shí)，客戶懂圍棋,，我也得懂圍棋,，客戶懂音樂，我也得懂音樂,，我怎樣才能懂得那樣多,？其實(shí)，現(xiàn)在擁有相關(guān)知識(shí)的途徑有很多,，你可以利用團(tuán)隊(duì)中成員各自的喜好,，從而來收集你需要的資料，也可以在網(wǎng)絡(luò)上檢索,，鍵入一個(gè)主題詞,，你要的資料要多少有多少。

或者,，還沒找到足夠的資料,，你就要去拜訪他了，或他已經(jīng)來拜訪你了,，你則可以從他身上找到足夠的資料,。比如說現(xiàn)在，各位從我的身上,，要找出十條可以談話的資料,，你會(huì)找到什么？一是領(lǐng)帶,，你的領(lǐng)帶好漂亮啊,，是什么質(zhì)地的？在哪里買的,？價(jià)格是多少,？我也很想買一條送給我的男朋友。二是皮鞋,，你的皮鞋怎么這么亮,？用什么鞋油的啊,？三是身材,，你怎么這么瘦,？你是如何保持體型的？還有呢,？發(fā)型,、眼鏡、西服,、筆……,。

我曾經(jīng)有一次，到一家公司去談業(yè)務(wù),，談的是培訓(xùn)費(fèi),，做三天，費(fèi)用是6萬到7萬之間,，這對一家小公司來說,，并不是一個(gè)小數(shù)目。當(dāng)我到他那兒時(shí),，我發(fā)現(xiàn)總經(jīng)理正在用鋼筆寫東西,，我就在旁邊等著，直到他寫完,，把筆放在,，我才說：“黃總，已經(jīng)很少有人用鋼筆了,，我跟你一樣,，我也喜歡用鋼筆”。他一聽到我這么說,，眼睛一下子發(fā)亮了,。這只是一句很普通的話，我也喜歡用鋼筆,，之后我把我的鋼筆拿了出來,，并對他說：“我就感覺到，寫鋼筆比較有寫書法的感覺”,。這使他更加來了興趣：“你也喜歡書法？”于是從漢隸,，一直聊到唐草,，然而再從草書，聊到魏碑,，再聊到正楷,。聊了很長時(shí)間后，然后問你有什么事,？哪個(gè)月比較合適,？連價(jià)格都沒問,。這里什么，是我們建立了一個(gè)感覺良好的關(guān)系,。

市場營銷對于任何組織來講都是至關(guān)重要的：

明確營銷對象的市場定位,。

明確營銷對象的人群定位。

明確營銷對象的品牌定位,。

策劃營銷解決方案,。

建立有效的營銷團(tuán)隊(duì)。

創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制,。