怎么把筆袋買給市場營銷

你可以拿些筆袋樣品,，找到市場營銷負責人,，跟他推薦，把筆袋的優(yōu)點和盈利做個規(guī)劃闡述清楚，如果負責人覺得有利可圖,，就會定你的筆袋啦,！市場營銷也是要以利潤和品質為重的，所以還要質量過硬成功率才會更高哦。

如何做好市場營銷工作

如何做好市場營銷如下：

1,、話術

做營銷，并不是口若懸河,，侃侃而談,，而是你說的每句話都要有它的價值，一個好的銷售,，會不斷的優(yōu)化自己的話術,，應對不同的客戶，有不同的版本,。

2,、專業(yè)知識

作為一名營銷人員,，要做到對產(chǎn)品的用途,、性能、結構,、使用方法,、尺寸、質量,、包裝都做到了如指掌,，多和用戶溝通，從而激發(fā)客戶的信心和購買欲,，讓用戶從心里接受你的產(chǎn)品,。

3、良好的心理素質

做營銷要有被拒絕,、被冷落,、被挖苦的承受能力，多站在客戶的角度對客戶進行引導,，用你的誠意和坦誠來打動用戶的購買欲望,。

4、談判技巧

當營銷陷入僵局時,，要善于微笑和傾聽,，要多從客戶的角度去思考，善于果斷的提出建設性意見,，才能開拓對方思路,，給用戶以啟發(fā)，達到雙贏,。

5,、禮貌待客

注重儀容儀表，給客戶良好的第一印象,，與客戶交易時,，態(tài)度要和藹,。

說到銷售，其實每個人每天都在銷售,，并不只是一個銷售員要把一件產(chǎn)品說服給客戶并讓他接受,，一個領導要說服下屬，讓他成功而且高效地完成交待下去的任務,，一個下屬要說服領導,，讓他接受一個好的提議，而有可能領導卻一直看不到這提議的價值,，或是你在說服妻子,，或是說服老公，說服子女,，說服長輩,。在我們一生中，我們總是不斷地要提出自己的想法,，并力圖說服別人接受我們,，以達到我們自己的目的，這就是銷售,，可見它是我們每時每刻都會面對的話題,，還不僅僅只限于工商業(yè)界相關的人士。

那我們在銷售當中,，當面對客戶,，最常遇到的是什么問題呢？是懷疑,、抵觸,、拒絕、不合作……,，可這說明什么,？說明我們總是把焦點放在對方身上，我們一直想做的事,，就是改變對方,，讓他合作，讓他聽話,，讓他如何如何,。請問：“一個人可以改變另一個人嗎？”當戴老師問我們時,，我們異口同聲答到：“不可以,！”可見我們心里明明是知道的，然而，卻又情不自禁地總想那么去做,，總想著要改變對方,，這豈不是一個很大的誤區(qū)？

當我們力圖要改變對方時,，到最后,，結果只有一個：失敗,！而我們不斷重復著失敗時,，內心的感受是什么呢，那也只有一個：挫??！隨之而生的就是，當我要去面對客戶時,，我內心自然就會感到壓力,，會擔心，會害怕,，會不舒服,，焦慮也就隨之產(chǎn)生,。

當然,，也有銷售員是很優(yōu)秀的，總能出色地完成業(yè)績,，可做到100萬時,，領導就會要求做到200萬，好不容易做到200萬時,，領導又會要求做到250萬,，企業(yè)的期望是無止境的，我們又是不斷被要求著的,，最后承擔著巨大壓力的,，還是我們自己。

作為銷售員還有一種常見的狀況是：沒有心情,，不想去做,。明明知道有一個重要的客戶要拜訪，有一個重要的電話要打,，有一個重要的事情要做,，可是，我就是沒有心情,，我知道我應該做,，可是我不想做，我沒有情緒去做,。你會發(fā)現(xiàn),，應該做的與喜歡做的,，往往在兩頭，內心充滿矛盾,，充滿無奈,。

作為銷售員還有一種狀態(tài)是：沒有方法，不知道該怎樣去做,？內心充滿了熱情與干勁,，喊著“我是最棒的”而勇往直前，結果沖到最前頭,，卻總是頭破血流,。滿腔熱血，卻有心無力,，革命尚未成功,，自己倒成了革命烈士。

作為一個團隊的領導,，如果只知道激勵下屬要去成功,，卻不能給出一個能夠成功的具體方法，到最后結果會是怎樣的,？這個團體就始終總是散的,，這個月走掉三分之一，下個月又走掉三分之一,，再下個月又走掉三分之一,，人才并沒有成長，企業(yè)最終也沒得到提升,。

其二：銷售的成功取決于客戶的好感

那么,，我們該如何去做呢？該怎樣才能不改變對方,，同時還能得到我要的,？有沒有方法？

戴老師為我們提供了一個數(shù)據(jù)：1998年,，美國全國統(tǒng)計,，所有不經(jīng)過人而達成的銷售，只占了總銷售的3%,?？梢姡切┩ㄟ^傳單,、信件,、報刊、雜志、以及電視,，所有這些不經(jīng)過人而進行直接銷售的方式,，其銷售成功所占的份額，其實是很低很低的,。

除了這比例之外,，其它97％的銷售額又是如何做成的？你會發(fā)現(xiàn),，都要通過人,。只有那些圖片、文字,、資料等廣告,，想要達成銷售，它的說服力是遠遠不夠的,，銷售的達成,，最關鍵還是要通過人。因為我們的需要,，是需要通過人來滿足的,。

于是我們發(fā)現(xiàn)，我們很在乎,，并最終達成銷售的,，是人與人之間的關系，這其實便是一套行之有效的銷售方法,，被稱之為“關系銷售法”,。在美國,，搞市場研究的人最終發(fā)現(xiàn),，人與人買東西，更重要的,，是一份“關系”,。 這個“關系”怎么樣，最終決定了我們買還是不買,。

一說到“關系銷售法”,，可能我們會說，這正是中國人的擅長啊,，我們中國人是最會講關系的,，請客、喝酒,、唱歌,、拉交情、走后門、投其所好,、見人說人話,、見鬼說鬼話，這些都是我們的關系,?？墒牵覀兘裉焖f的“關系銷售法”,，所指的并不是這些,。

我們會發(fā)現(xiàn)，從一出生,，到我們去世,，畢其一生，我們都處在與別人的關系之中,，我們是某某人的子女,，或今后是某某人的父母，我們也是別人的兄弟,、姐妹,、同學、朋友,、或是鄰居,，一層一層的關系牽扯著我們所有的人，而許多關系,，似乎從你一出生時,，也就注定了的。

這關系就像一個一個的鉤子,，從我身上丟出去,，鉤住了其他的人，結果是,，我一動,，他們就得動，他們動,，我也不得不跟著動,，這就是關系里面，相互影響的一個東西,。比如你一出生,，父母表示出內心的喜悅，不住地抱住你,，親吻你,，你得到的,，就是內心的安全感，如果你童年時父母離異,，你的感受則是一種沒有安全與焦慮,。從我們一出生，我們與其他人的關系,，就像是在同一個系統(tǒng)里面,，系統(tǒng)中的每一個部分，都與我們有著各種各樣的聯(lián)系,，我一改變,，系統(tǒng)中的其它部分就要跟著改變，而系統(tǒng)當中的其它部分有所變化,，也必定會對我們造成眾多相應的影響,。

既然我們擁有那么多的關系，那么,，這各種各樣的關系是不是一樣的,？當然不是！各種關系肯定是有所差異的,，那又是什么原因造成各種關系的不同,？有的關系會好一些，而有些關系卻怎么也好不了,？是什么原因,？

好了，現(xiàn)在我們作一個假設,，假設你先面對自己的一個好友,，然后再去面對一個很討厭的同事，你體會一下你內心有什么不同的感覺,？顯然,，面對好友時，內心是輕松的,，是舒服的,，而面對討厭的人時，內心則變得沉甸甸,，十分壓抑。由此我們發(fā)現(xiàn),，我們無論與什么人發(fā)生關系,，到最后影響到我們關系的，都是內心的一種感覺,。討厭還是喜歡,，是由內心的感覺決定的,。進而我們會發(fā)現(xiàn)，關系的好壞,，其實取決于感覺,。

有的人，我一見到就討厭他,，雖然從來沒有與他發(fā)生過關系,，卻好像是三世的仇家，而有些人,，我卻會一見面就喜歡,，雖然以前并不認識，卻像蜜蜂見到糖,，老鼠愛大米……,，什么原因？還是感覺,！喜歡還是討厭,，取決于內心的感覺。

如果今天有同一公司,，銷售同樣的產(chǎn)品,，都有著同樣的品質、同樣的價格,、同樣的售后服務,，有銷售員A與銷售員B同時在賣，大多客戶會喜歡跟A買，卻不愿意跟B買,，為什么,？什么東西決定的？是他們的關系,。而決定關系的是什么？則是他們的感覺,。只有一個原因,，客戶會告訴你：我對A“感覺”比較好！

除此之外,，可能客戶還會說出其它許許多多的理由,，但我們發(fā)現(xiàn)，其實人在很多時候,，都是先有感覺之后,，才再用理性去解釋的，是感覺決定了我做與不做某一件事情,，做了之后你問我為什么,，我才會理性地告訴你一大堆答案,。我們再體會一下做一件事情的全部經(jīng)過，大家做個試驗如何,？你會看到,，其實在決定做的那一刻，我內心并沒有那么多的理由,，然而我做了,，只因為我感覺到我應該做，憑直覺,，憑反應,，理由卻總是做了之后才總結出來的。事實上,，如果我沒有感覺,，我是不會去做的，很多事情在決定要做的那一刻,，并不憑我們的大腦,，而是憑我們的感覺。

有的人不同意,，說自己買東西時總是很理性的,，有足夠的理由才會買。好了,，現(xiàn)在讓我們看看自己身上所有的東西,，包括衣服、皮鞋,、手表,、首飾、眼鏡,、手機,、皮包等等，好,，我們仔細再想一想,，當我們去買這些東西時，是什么理由最終決定你去買的,？大家說說看,。

是“喜歡”，那是什么讓你喜歡,？是“感覺”,，那是什么讓你有感覺？是漂亮,、時尚,、款式好、質量好,、價格便宜,？那為什么買衣服時，有一大堆可以被你挑,，你卻只選這一件,，而不要另一件？為什么有一大堆品牌,，你卻只選這個品牌,，而不是其它品牌？“那個銷售員好討厭喔,，這個銷售員多好,，所以我不到那里買，而只在這里買”,，東西好壞與銷售員有什么關系,？有沒有發(fā)現(xiàn)，我們在旅游時特別喜歡買東西,，有的時候明明價格比成都還貴,，但我們卻還要買，買到之后一看：“成都制造”,！有沒有這種情況,？有……

好，剛才我們說的那些買東西的理由,，是我們買東西80－90％的理由吧,？你們仔細想一想，這些理由當中,，有哪一些是純理性的,？于是我們發(fā)現(xiàn)，今天一個消費者在買東西時,，往往是感性多過于理性,。如果只是需要，為什么架子上有那么多件衣服,，你偏偏要選這一件,？到最后，還是感性多過于理性,。

所以,，我們很容易理解，為什么當我們銷售時,，客戶對我們的感覺是那么的重要,。如果客戶對我感覺很好,，事實上，我就很容易把我的東西介紹給他,，他也很容易接受我的東西,。

其三：如何身份定位：顧客是誰？我是誰,？

那么,，我們又該怎樣做，才能讓客戶感覺良好呢,？這不光只是一個愿望,，更重要的是，我們要有一些可以很容易做到的技巧,。

在關系銷售法中,，首先要考慮到的是：身份定位。在身份定位中,，客戶是誰,？對客戶來說，我是誰,？這個定位中,，就很大程度決定了客戶對我的感覺，以及我對客戶的感覺,。

我們來看一看,，如果我們今天不用“客戶”這兩個字，而用其它代名詞來代替,，我們可以把客戶當作什么,？可以當作：朋友、上帝,、親人（情人）,、衣食父母、錢,、學生,、老師、仇人,、敵人,、小孩、傻瓜……

好,，現(xiàn)在我們來看一看,，當今天，我把客戶當“朋友”時，會發(fā)生什么事,？我們有沒有和好朋友做過生意,，我們發(fā)現(xiàn)，其中最困難的是什么,？收不到錢,！“好朋友還收錢,？當然是你送給我嘍,！”你會發(fā)現(xiàn)，當你與好朋友做生意時,，你很難維持你的原則,，常常不好意思去收錢，收錢時內心甚至會有一種負罪感,，會生起內心不安,。這樣就只好把價格一降再降，一直降到?jīng)]有利潤,，甚至貼本,，好朋友嘛，虧一點也沒有關系,，友情勝過金錢,。到最后，生意越做越多,，生活費卻越來越少,。這樣你做得開心嗎？不開心,！開心倒是你的老板,。

那好吧，我們現(xiàn)實一點,，把客人當錢,，這樣就開心了吧？哈哈,，一看到客人,，錢就來了，就像一些漫畫里,，兩支眼睛像金魚一樣,，射了出來，最前頭是兩個“＄”,?？蛻裟兀豢吹綄Ψ劫\眼兮兮地只看到我的錢袋，會怎么樣,？只會把口袋捂得緊緊的：“你不要過來喔”,。你想一想看，客戶還會喜歡我嗎,，還會想見我嗎,？有沒有看到一些人，好像總是擔心生意只有一次,，恨不得這也賣給客戶,，那也賣給客戶，一次賣得越多越好,，這就是把客戶當錢,，這樣做，客戶下一回還要來嗎,？客戶不喜歡我,，我會有長久的生意嗎？

那好吧,，還是回到最根本的,，我把客戶當上帝，那總可以了吧,？當我把客戶當上帝,，對他百般尊重，客戶的聲音就是上帝的聲音,。好,，今天客戶對我說，你給我打五折,，你的答案是什么,？“好”嗎？好的話,，三折怎么樣,？再好的話，一折吧,？再好的話,，送過來給我，要么甘脆你貼錢算了,。那我的答案是什么,？我只能對客戶說：“等一下，等我回頭與老板商量商量”,，然而老板卻回答你“不行,！最多七折”。想一想，如果客戶是上帝,，那常常跟上帝作對的是誰,？是魔鬼。那好了,，我們現(xiàn)在一出去就見到上帝,，什么都要聽他的，一回來卻又見到魔鬼,，而且是要我活就活,、要我死就死的頂頭上司，在這兩頭,，我到底該聽誰的,？這樣一來，這個業(yè)務我會做得開心嗎,？我會愿意去見客戶嗎？因為上帝只能高高在上,，請問,，誰愿意自己比別人低那么多，完全沒有主權,，沒有自尊,，沒有尊嚴？

所以現(xiàn)在我們常常聽父母說起,，我很討厭自己的孩子去做銷售,，尤甚是做直銷，因為老要求人,，賣東西就是求人嘛,，求這個，求那個,，自己好沒面子,！請問，這樣去銷售,，我會做得開心嗎,？我不開心的事，我會不會長期做,？會不會用心做,？會不會一直到把它做得成功？一般都不會,！

好了,，當把客戶當傻瓜時會怎么樣？你喜歡別人把你當傻瓜嗎？我們以此類推,，你會發(fā)現(xiàn),，其它幾種都有類似的情況。

而你把客戶當什么,，你的心態(tài)也就會隨之不同,。不信大家可以做個試驗，讓自己想象自己對三個不同對象說同一句話,，一個是自己很要好的老朋友,，另一個是一個很嚴肅的上司，還有一個則是我最大的客戶,，而要說的這句話則是一句很普通的話：“請問,，有沒有幾分鐘，我想和你談談,？”我們來試驗一下,，看看內心的感覺有什么不同？

你會發(fā)現(xiàn),，當對方身份不同時,，我說話時內心的感覺是不一樣的，而且,，所有語氣,、語調、用詞,、包括呼吸,、姿體語言也都是不一樣的。有一些,，我會感到壓力,，有一些，我會感到緊張,，而有一些,，我則會十分輕松、十分自在,。

那好,，當對方用不同的身份在與我說話時，我聽到后的感受,，是不是也不一樣,？所以，我把客房當朋友,，或是當上帝,，我說話的方式,，對方會不會感覺到有所不同？有沒有影響,？

那么,，怎么樣才能讓對方感覺到舒服，而我自己也感覺到舒服呢,？

有的人會說,，做銷售的，什么都別管,，只要把業(yè)績做上去,，那就行的。真的嗎,？如果我賣的是假藥,，我業(yè)績上去了，我會感覺好嗎,？良心不安時,，我會開心嗎？你發(fā)現(xiàn),，如果我良心不安,，業(yè)績再高我也不開心！如果我面對一個老板,，雖然業(yè)績上去了，我卻很討厭他,，這樣我會開心嗎,？也不開心！

而今天我們要的是什么,，是既成功,，又快樂，既有好業(yè)績,，同時我還很開心,，對方滿意，我也滿意,。那好,，我們應該怎么做，才能做到這一點,？我們應該把客戶當作什么,？只能當作互惠互利的合作伙伴，我才會開心,?；セ莼ダ鞘裁匆馑?？我有一些東西，是他要的,，而他也有一些東西,，是我要的。我們做了一個交換,，他要我的產(chǎn)品,，我要我的業(yè)績，除此之外,，還要一份友誼,，一份關懷，我們雙方都得到了對方想要的東西,。

同時呢,，我們還做成了一件偉大的事，我們?yōu)檎麄€大經(jīng)濟做出了一份自己貢獻,，如同10元錢流通過1000次,，它做出的就是1萬元的經(jīng)濟價值。當我今天把一個產(chǎn)品賣給一個人,，中國經(jīng)濟增長7%,，里面我就有份。這實質上,，就是一種“三贏”：你贏,，我贏，整個國家都贏,。而國家贏了,，也關系到其它國家，甚至關系到全球……,，那么,，當我們的身份是互利互惠的合作伙伴時，我有沒有尊嚴,？我有沒有驕傲,？我有沒有自豪？有沒有成就感,？有沒有快樂,？有！當我去做的時候,，我做得開心嗎,？只要做到了，我當然開心,！

當我們把身份定位定下來了之后,，接下來,，還要有方法。我們再想一想,，如果我是客戶,，對方是誰？因為什么樣的關系,，我才會跟他買東西,？比如，我要買一套房子,，或是買一輛汽車,，或是買一份保險，我會找誰買,？一定會去找專業(yè)人士,，也就是專家。

那什么樣的專家,，我會樂意跟他買,，你發(fā)現(xiàn)，一定是他非常樂意為我當顧問的人,，會建議我這樣選擇比較合適,，那樣選擇比較不合適，并不是越貴越好,，而是真正適合于我,，所有選擇都是真正在為我著想。所以,，今天賣東西,，光是專家還不夠，還要能夠成為客戶的顧問,，能為客戶解答心中的疑難。

你會看到,，你會購買的人,，不僅是專家，也不僅是顧問,，他還要能真正為我在著想,，這是什么？是對我的“忠誠”,！

當你有兩個朋友,，一個一次就想什么都賣給你，營業(yè)額很高,，另一個卻只賣給你是你真正需要的東西,，營業(yè)額卻遠不如前者,。你說他們的老板會獎賞誰？當然是營業(yè)額高的,！可是,，誰才可以保持著長久的生意？事實卻是,，真正為客戶著想的后者,！

所以賣東西不是賣得越多就越好，可能客戶愛面子,，你讓我買,，不買也不好意思，所以這個包起來,，那個也包起來,，到最后買了一大堆，可下一回他還會來找你嗎,？因為他愛面子,，更是不敢再找你，算是怕了你了,。這樣做下去的結果,，就是把每一個大客戶最后全都給得罪了。如果你的產(chǎn)品有很大的市場,，你也只想做一次性的生意,，那問題還不算嚴重，只是如果你要做的是回頭生意,，是做持續(xù)性的訂單,，你就只有死路一條。你看看今天的百年字號,，百年老店,，是蒙一次客的？還是注重長久的回頭生意,？你會發(fā)現(xiàn),，都是注重長久生意的。

所以,，你會看到,，有一些領導，他總是在向下屬傳遞著錯誤的信息,，小王業(yè)績最高,，就號召大家都向小王學習，不管他采用的是什么手段,。時間長了,，每個人都學會了,，做生意當然是奸詐的，當然是無奸不商,，當然是不擇手段的,。所以，你要蒙騙,，你要?；贿^海就是神仙,，很多這樣的觀念,，開始在我的企業(yè)文化中增長。你們說,，這個企業(yè)文化,，是幫我還是害我？你會看到,，到最后整個公司的崩潰,，往往就從這里開始。

可是,，你回頭去看今天很多大的品牌,，比如摩托羅拉，可口可樂,，麥當勞,，肯德基，你再看看那些屬于世界500強的公司,，看看有哪一個做生意是靠蒙的,？只想蒙一次就過關？沒有,！一個都沒有,！他們都怎么樣做生意啊,？扎扎實實,，一步一個腳印。而且最重要的是什么,，是兩個字：“誠信”！

你想想看,，當我要買一個東西,，我有一個朋友，既是這方面的專家,，又很樂意當我的顧問,，而且對我又很忠誠,，你說，我買東西不找他找誰,？而且,，我不但找他，我還會長期找他,。不但長期找他,，我還會介紹我的很多朋友都去找他。這樣你就會發(fā)現(xiàn),，他的生意會越來越好,，越做越大。

重點在哪里,？在我如何成為專家,？如果你賣東西，你卻什么都不懂,，你又如何去賣,？你根本沒就沒有資格去賣。

其四：達成銷售最應該重視什么

現(xiàn)在我們再來談一些具體的方法,。在一個銷售當中,，我要讓客戶舒服地，自愿地向我購買,，往往是,，我不能改變他，我卻可以改變我自己,。我與他的關系如同兩頭的鉤子,，一頭鉤著我，一頭鉤著他,，當我發(fā)生改變時,，他會不會發(fā)生改變？當然會,！

那么我該怎么做,，才能讓他相應出現(xiàn)我所希望的改變？如果我這樣,，他出現(xiàn)的改變不是我要的,，我只能先改變自己，如果他相應的改變還不是我要的,，我就只能再改變自己,，直到客戶出現(xiàn)我所要的那種改變。這時，才說明我成功了,。這整個過程,，是我不斷在變，直到我要的結果出現(xiàn),。

那么,，如何才能夠讓別人更好地接受你、并最終達成自己的銷售,？

研究者曾統(tǒng)計過所有有效的銷售過程,，最后發(fā)現(xiàn)，在其中：觀察與聆聽,，占了40％,；建立共同的信念與價值，占了30％,；而溝通,，占了20％；銷售,，則只占10％,。可見,，觀察與聆聽,，是何等的重要，只為銷售而銷售,，它的成效卻只占很小的比例,。

當然，這個統(tǒng)計數(shù)據(jù)表指的并不是先后秩序,，比方說你要用100分鐘去談判,，不是要你先與客戶面對面坐著，什么話都不說,，然后40分鐘到了,，接下來再去建立共同的信念與價值，用掉30分鐘,，然后再去溝通,，最后再去銷售。這幾項其實是并行的,，我們在銷售時,，是同時觀察，同時建立,，同時溝通,，同時銷售,，只是統(tǒng)計全過程中它們各占的比例，才發(fā)現(xiàn)它們彼此所占比例有所不同,。

在場的各位，有幾個關注了連戰(zhàn)在大陸的訪問,？有誰看了他在北大的演講,？你會發(fā)現(xiàn)什么是建立共同的信念與價值。連戰(zhàn)說道：在北京,，有北京大學,，在臺灣，有臺灣大學,；在中國有鄧小平,，在臺灣有蔣經(jīng)國；然后他又拿出了許多雙方共同的目標,，我們都是炎黃子孫,，我們都希望在外國人眼中成為一個國富民強的國家，所以我們應該聯(lián)系起來,，一起去賺世界的錢,，這當然也是雙方共同的愿望與目標。你會發(fā)現(xiàn),，當他下午再去會見胡總書記時,，胡總書記會不會先看到他的演講？會的,！于是在雙方見面之前,，已經(jīng)建立了許多共同的信念與價值了。

當你發(fā)現(xiàn)自己與對方有很多共同東西時,，你內心是什么感覺,？是同道，是知己,，當然熱烈歡迎,。這就是我們30％要做的事。

那么,，溝通又是什么,？讓他明白我真正的意思，也讓我明白他真正的意思?，F(xiàn)在我們再看看什么是“觀察與聆聽” ,？

你會發(fā)現(xiàn)，我們對客戶的“觀察與聆聽”,，往往會發(fā)生在見到客戶之前,。如果我們要去拜訪一個陌生客戶,，我的觀察，是先去閱讀有關客戶的資料,。越重要的客戶,，我就要拿到越多的資料，沒有10點到20點有關這個客戶的資料,，你就不要去見這個人,。

比如說，今天我要去拜見A公司采購部的某某經(jīng)理,，我們則先要了解,，A公司是做什么的？它有什么經(jīng)營架構,？它現(xiàn)在的業(yè)績怎么樣,？它們是怎樣進行采購的？這個采購部的經(jīng)理,，是男的還是女的,？長得俊不俊帥不帥？結過婚沒有,？有沒有孩子,？當我有了一系列資料后，我才去見他,。

那這些資料哪里可以拿得到,？各種精英們，我們可以有幾種方式拿到我們所要的資料,？來,，舉舉例?？梢詮膹V告,，從網(wǎng)上，從他的同行,、他的朋友,，或是從他身邊的人。比如我先見到他的秘書,，然后問：介不介意問幾個問題,，請問你們采購部的經(jīng)理是男的還是女的？這樣你會不會拿到你要的資料,？會的,。

我們常常感覺到，當我們要去見一個新的客戶前,，我們會有不少挫折,，產(chǎn)生許多挫敗感,。那么，他需要什么才會成功,？當然是經(jīng)驗,。可是經(jīng)驗又怎么來,？他不去做會得到經(jīng)驗嗎,？

如果你帶領一個團隊，里面有很多新兵,，做事情沒有自信。我們來看看,，自信是怎么來的,？來自于能力。能力又怎么來的,？是從我的經(jīng)驗中來的,。而經(jīng)驗又怎么來的？是從做,，從實踐中得來,。實踐的經(jīng)驗又是從哪里來的？是從學習中來的,。

請問,，作為一個剛離開學校的大學生，一個剛工作的新手,，一般他要見多少客戶才可以簽到單,？100個嗎？其實,，100個也不一定能簽到單,。那么，如果他今天去見了一百個人都是失敗的,，那他還會做得起勁嗎,？

那我們該怎么做呢，一般我們先為他定出三四個目標：第一個目標,，當然能簽到單是最好的,；第二個目標，如果這次去簽不到單,，至少,，你要更了解這個客戶，你至少要拿回關于客戶的20點資料回來,，在這個過程中你要多問,，拿到了20點資料,，就算完成了你的第二個目標；第三個目標是什么,，就算你沒有問到20點的資料,，你至少能把你的名片，公司的資料給客戶留下來,，而且讓客戶會保存下來,，而不是你一轉身他就丟到垃圾桶內，當然,，不管你采用什么方法,。所以，有些公司總會把自己的資料做得很精美,，精美得讓客戶不舍得丟,。

那第四個目標是什么？你至少留下一個能下一次拜訪他的借口,。這怎么做到,？比如你發(fā)現(xiàn)顧客喜歡圍棋，你就可以說：“吳先生,，原來你也喜歡圍棋啊,，最近剛出了一本吳清源的傳記，叫《天外有天》,，你有嗎,？沒有？那好,，下一次我?guī)Ыo你”,。或是其它的話題：“你也對這感興趣啊,，我最近剛在雜志上看了一篇這樣的資料,，可惜今天沒有帶來，這樣吧,，下一次我一定帶來給你”,。這樣，就留下了一個下次拜訪他的借口,。

這樣一來,，你說我有沒有達到我的目標？至少我達到了幾個小目標,。成功還是失?。恐辽傥矣辛藥讉€小成功,。

雖然客戶并沒有簽單,，我卻至少了解了更多客戶的資料,。雖然客戶很忙，正準備去開會,，但是我還是彬彬有禮對待他,，滿臉微笑，不厭其煩,。盡管客戶本來并沒耐心,，也不誠心見我，但我還有他需要的東西送給他,，盡管是下一次,。雖然我是新兵，但我給客戶的印象,，則是淡定從容,，按部就班地做好要做的事，而且完全是從客戶的利益出發(fā),。你想一想，客戶對我會有什么樣的感受,？

那我又如何能擁有那么多的知識,，客戶懂圍棋，我也得懂圍棋,，客戶懂音樂,，我也得懂音樂，我怎樣才能懂得那樣多,？其實,，現(xiàn)在擁有相關知識的途徑有很多，你可以利用團隊中成員各自的喜好,，從而來收集你需要的資料,，也可以在網(wǎng)絡上檢索，鍵入一個主題詞,，你要的資料要多少有多少,。

或者，還沒找到足夠的資料,，你就要去拜訪他了,，或他已經(jīng)來拜訪你了，你則可以從他身上找到足夠的資料,。比如說現(xiàn)在,，各位從我的身上，要找出十條可以談話的資料,，你會找到什么,？一是領帶,，你的領帶好漂亮啊，是什么質地的,？在哪里買的,？價格是多少？我也很想買一條送給我的男朋友,。二是皮鞋,，你的皮鞋怎么這么亮？用什么鞋油的??？三是身材，你怎么這么瘦,？你是如何保持體型的,？還有呢？發(fā)型,、眼鏡,、西服、筆……,。

我曾經(jīng)有一次,，到一家公司去談業(yè)務，談的是培訓費,，做三天,，費用是6萬到7萬之間，這對一家小公司來說,，并不是一個小數(shù)目,。當我到他那兒時，我發(fā)現(xiàn)總經(jīng)理正在用鋼筆寫東西,，我就在旁邊等著,，直到他寫完，把筆放在,，我才說：“黃總,，已經(jīng)很少有人用鋼筆了，我跟你一樣,，我也喜歡用鋼筆”,。他一聽到我這么說，眼睛一下子發(fā)亮了,。這只是一句很普通的話,，我也喜歡用鋼筆，之后我把我的鋼筆拿了出來，并對他說：“我就感覺到,，寫鋼筆比較有寫書法的感覺”,。這使他更加來了興趣：“你也喜歡書法？”于是從漢隸,，一直聊到唐草,，然而再從草書，聊到魏碑,，再聊到正楷,。聊了很長時間后，然后問你有什么事,？哪個月比較合適,？連價格都沒問。這里什么,，是我們建立了一個感覺良好的關系,。

市場營銷對于任何組織來講都是至關重要的：

明確營銷對象的市場定位。

明確營銷對象的人群定位,。

明確營銷對象的品牌定位,。

策劃營銷解決方案。

建立有效的營銷團隊,。

創(chuàng)建團隊考核機制,。