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市場營銷中的溝通
第一節(jié) 成功溝通的關(guān)鍵因素
成功的溝通有兩個(gè)關(guān)鍵的因素,，即給予有用的信息和收集有用的信息,。 一、發(fā)送信息的技巧 首先,，要用積極的語言傳情達(dá)意,。積極的語言能更好地引導(dǎo)顧客從有利的一面看待產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品銷售,。請比較下面兩種措辭方式：1.這部手機(jī)價(jià)格雖然貴了些,，但功能齊全；2.這部手機(jī)功能齊全,，性價(jià)比也很合理,。顯然，方式1容易使顧客陷入手機(jī)價(jià)格貴的消極考慮,，方式2使用了積極的表達(dá)方式,，引導(dǎo)顧客從積極的方面看待產(chǎn)品，給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象。 其次,，避免使用帶強(qiáng)迫意味的詞語,。強(qiáng)迫性的措辭會讓潛在顧客覺得喪失了主動權(quán)，產(chǎn)生逆反心理,。 語音,、語調(diào),、音量,、強(qiáng)調(diào)的詞匯，都會直接影響顧客理解和接收信息,。漢語是世界上最奇妙的語言,，一句話可聽出多重意思，所以,，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí),，須明白自己的講解重點(diǎn)，再借助語音,、語調(diào)和詞匯強(qiáng)調(diào)來準(zhǔn)確明了地表達(dá)自己的意圖,，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。 此外,，語言溝通必須和非語言溝通結(jié)合,，才能取得更好的效果。手勢,、表情,、目光、姿態(tài),、服飾與發(fā)型都會影響到顧客對你陳述的信任,。那些坦然、放松的姿態(tài)更容易討得對方的歡心,，也更容易影響對方的意見,。第二節(jié) 推銷的語言第三節(jié) 溝通的陷阱與障礙一、

什么是營銷10P理論?

10Ps營銷理論(The Marketing Theory of 10Ps) 1967年,， 菲利普·科特勒 （ Philip Kotler ）在其暢銷書 《營銷管理：分析,、規(guī)劃與控制》 第一版 進(jìn)一步確認(rèn)了以 4Ps 為核心的 營銷組合 方法， 此后隨著該書的暢銷,，4Ps組合理論得到廣泛傳播和接受,。 70年代 服務(wù)營銷 的研究開始興起。

怎樣做一個(gè)合格的營銷人員

1．人品端正,，作風(fēng)正派
“要做生意,，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你,，把你當(dāng)朋友,，信任你，從而才能成為生意上伙伴,。德才兼?zhèn)?，首先要成為品德高尚的人，有才華才能稱為真正的人才,；否則,，品德不正客戶不會相信你的，你的老板,、領(lǐng)導(dǎo)不會信任你的,。一般的企業(yè)招聘營銷人員時(shí)，品德都列為第一重要條件,，因?yàn)橄M(fèi)者,、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到這個(gè)企業(yè)的形象,、企業(yè)的素質(zhì),、企業(yè)的層次的，營銷人員是這個(gè)企業(yè)站在與社會接觸的最前沿,，是向社會反映企業(yè)的一面鏡子,。社會大眾通過對營銷工作的認(rèn)可來接受這個(gè)企業(yè)、這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品,。如一個(gè)企業(yè)營銷人員態(tài)度好,、敬業(yè)、品德高尚,，則消費(fèi)者能很快接受企業(yè)的產(chǎn)品,。

2．信心

信心應(yīng)包括三個(gè)方面，第一對你自己的信心,，你相信你能干好,，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服一切困難,，干好你的工作,。“事在人為”,，只要你想干好,，就一定能干好。第二是對企業(yè)的信心,，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品,，給你能發(fā)揮你的才能實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會,，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中，并以你能成為該企業(yè)一員而驕傲,，即一種企業(yè)自豪感,，對企業(yè)的認(rèn)同，一種忠誠,。第三,，對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的,，你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者,，你的朋友提供最好的服務(wù)，一定會讓對方幸福,、快樂的,。

3．勤于思考，做個(gè)有心人

“有心人天不負(fù)”,，我們只有對什么都注意觀察、分析,、總結(jié),、歸納、提煉,，才能使自己的工作做出成績,。只有做一個(gè)有心人，才能捕捉到每一個(gè)細(xì)小變化,，作出迅速反應(yīng),，捕捉住每一條信息?！笆郎蠠o難事,，就怕有心人”，做有心人,，勤于思考,，才能改進(jìn)我們的工作方法?！皩W(xué)為中,，棄為下，悟?yàn)樯稀?。勤于思考,，才能領(lǐng)悟，才能提高,，才能做得更好,。

4．能吃苦耐勞

營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神是干不下去的，起碼是干不好的,。能吃苦耐勞是營銷人員必備的,，同時(shí)也是一位營銷人員的資本。

5．良好的心理素質(zhì)

因?yàn)闋I銷工作充滿酸甜苦辣,，可以說挫折是營銷人員的家常便飯,，沒有良好的心理素質(zhì)，沒有開朗的性格是干不下去的,。有許多營銷人員受到一些挫折后,，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨,，哪能見彩虹?”營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì),，勝不驕，敗不餒,。

6．韌性

要做成一筆生意,，并不是一帆風(fēng)順的，要遇到許多問題與障礙,；這時(shí)就要我們對所遇到問題想辦法解決,。一定要有韌性、耐心,，百折不撓,。一遇困難就開始打退堂鼓，就灰心了,，那是什么事都做不成的,，“真誠所至，金石為開”,。

7．交際能力

營銷工作實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過程,。一般說來一名優(yōu)秀的營銷人員一定是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。如果問什么人的朋友最多,，我想應(yīng)該是營銷人員了,。什么層次的，什么職業(yè)的,，什么地方的,，三教九流的朋友都有?？梢哉f你認(rèn)識的人多就是資本,，營銷人員必須有一博大胸襟來容納一切人員。對于一名優(yōu)秀的營銷人員來說,，更是盡可能抓住一切時(shí)間,、一切機(jī)會來交朋友,。

8．反應(yīng)要快

有人說營銷人員要具備狐貍的狡猾，獵鷹的機(jī)敏,。營銷人員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一有用的信息,，對周圍每一細(xì)小變化都能很快作出反應(yīng)，并且思維要敏捷,，一個(gè)生意的談判過程就是一個(gè)反應(yīng)速度的比賽,，一個(gè)斗智的過程。

9．熱情

只有具備熱情,，才能保證你能發(fā)揮自己的全部力量和才能,。一個(gè)人的能力有差異，但關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少,，這就取決于熱情,。用自己的熱情來點(diǎn)燃對方的斗志。而且熱情是可傳遞的,，一個(gè)人全力投入工作,，他可帶動周圍的人，感染他們?nèi)θジ?，一個(gè)人能力很強(qiáng),，但沒熱情，等于零,。

10．知識面要寬

營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸,，因此應(yīng)對各種人喜歡談什么要清楚,，進(jìn)而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機(jī),。但這種知識面是廣,、博而不一定深、精,。因?yàn)槲覀儧]有時(shí)間,、機(jī)會去作太深了解和研究的。我們的知識可以說是一種雜學(xué),，可以涉及天文,、地理、旅游,、時(shí)事新聞,、文學(xué)、美術(shù),、音樂,、體育,、養(yǎng)花、釣魚等,。一些營銷人員都有一種習(xí)慣,，在每天出門前、候車時(shí),，從書亭買一份日報(bào)或足球,、體育等報(bào)刊雜志，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題,。

11．責(zé)任心

一個(gè)營銷人員的一言,、一行、一舉,、一動都代表你們公司,，公司形象靠你來向社會大眾反映，可以說營銷人員是一個(gè)企業(yè)的外交官,。因此營銷人員必須有一種強(qiáng)烈的責(zé)任心,，把你自己工作干好，產(chǎn)生更多的銷量,，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益,；同時(shí)通過你來向社會反映企業(yè)的形象、精神面貌,、企業(yè)文化,、理念。如果一個(gè)人沒有責(zé)任心,，他的業(yè)績肯定上不去,。他們公司對這個(gè)市場的開發(fā)工作將無疑受到影響，耽擱整個(gè)市場推進(jìn)進(jìn)度,。如果你不注重言行舉止,，給當(dāng)?shù)厣鐣蟊娏粝聬毫拥男蜗螅?dāng)?shù)厣鐣蟊姇J(rèn)為你們公司很差勁的,。這個(gè)壞念頭一旦產(chǎn)生,，將很難扭轉(zhuǎn)，即便派別人來,，也不易開展,。因此一個(gè)企業(yè)在選派、招聘營銷人員時(shí)一定要看他的責(zé)任心怎樣,。