去百度文庫(kù)，查看完整內(nèi)容>

內(nèi)容來自用戶:志崗

市場(chǎng)營(yíng)銷中的溝通
第一節(jié) 成功溝通的關(guān)鍵因素
成功的溝通有兩個(gè)關(guān)鍵的因素,，即給予有用的信息和收集有用的信息。 一,、發(fā)送信息的技巧 首先,，要用積極的語(yǔ)言傳情達(dá)意,。積極的語(yǔ)言能更好地引導(dǎo)顧客從有利的一面看待產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品銷售,。請(qǐng)比較下面兩種措辭方式：1.這部手機(jī)價(jià)格雖然貴了些,，但功能齊全；2.這部手機(jī)功能齊全,，性價(jià)比也很合理。顯然,，方式1容易使顧客陷入手機(jī)價(jià)格貴的消極考慮,，方式2使用了積極的表達(dá)方式，引導(dǎo)顧客從積極的方面看待產(chǎn)品,，給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象,。 其次，避免使用帶強(qiáng)迫意味的詞語(yǔ),。強(qiáng)迫性的措辭會(huì)讓潛在顧客覺得喪失了主動(dòng)權(quán)，產(chǎn)生逆反心理,。 語(yǔ)音,、語(yǔ)調(diào),、音量,、強(qiáng)調(diào)的詞匯,，都會(huì)直接影響顧客理解和接收信息。漢語(yǔ)是世界上最奇妙的語(yǔ)言,，一句話可聽出多重意思,，所以，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí),，須明白自己的講解重點(diǎn),，再借助語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)和詞匯強(qiáng)調(diào)來準(zhǔn)確明了地表達(dá)自己的意圖,，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合,。 此外，語(yǔ)言溝通必須和非語(yǔ)言溝通結(jié)合,，才能取得更好的效果。手勢(shì),、表情,、目光,、姿態(tài)、服飾與發(fā)型都會(huì)影響到顧客對(duì)你陳述的信任,。那些坦然,、放松的姿態(tài)更容易討得對(duì)方的歡心，也更容易影響對(duì)方的意見,。第二節(jié) 推銷的語(yǔ)言第三節(jié) 溝通的陷阱與障礙一、

什么是營(yíng)銷10P理論?

10Ps營(yíng)銷理論(The Marketing Theory of 10Ps) 1967年,， 菲利普·科特勒 （ Philip Kotler ）在其暢銷書 《營(yíng)銷管理：分析,、規(guī)劃與控制》 第一版 進(jìn)一步確認(rèn)了以 4Ps 為核心的 營(yíng)銷組合 方法， 此后隨著該書的暢銷,，4Ps組合理論得到廣泛傳播和接受,。 70年代 服務(wù)營(yíng)銷 的研究開始興起。

怎樣做一個(gè)合格的營(yíng)銷人員

1．人品端正,，作風(fēng)正派
“要做生意,，先做人”,，只有人品端正，別人才能尊重你,，把你當(dāng)朋友,，信任你，從而才能成為生意上伙伴,。德才兼?zhèn)?，首先要成為品德高尚的人，有才華才能稱為真正的人才,；否則，品德不正客戶不會(huì)相信你的,，你的老板,、領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)信任你的。一般的企業(yè)招聘營(yíng)銷人員時(shí),，品德都列為第一重要條件,，因?yàn)橄M(fèi)者,、客戶、社會(huì)大眾一般都通過營(yíng)銷人員來得到這個(gè)企業(yè)的形象,、企業(yè)的素質(zhì),、企業(yè)的層次的,，營(yíng)銷人員是這個(gè)企業(yè)站在與社會(huì)接觸的最前沿，是向社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子,。社會(huì)大眾通過對(duì)營(yíng)銷工作的認(rèn)可來接受這個(gè)企業(yè),、這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品,。如一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷人員態(tài)度好、敬業(yè),、品德高尚,，則消費(fèi)者能很快接受企業(yè)的產(chǎn)品。

2．信心

信心應(yīng)包括三個(gè)方面,，第一對(duì)你自己的信心,，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,，那么你就能克服一切困難,，干好你的工作?！笆略谌藶椤保灰阆敫珊?，就一定能干好。第二是對(duì)企業(yè)的信心,，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品,，給你能發(fā)揮你的才能實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會(huì)，使你自己的一切活動(dòng)完全納入企業(yè)行為中,，并以你能成為該企業(yè)一員而驕傲,，即一種企業(yè)自豪感，對(duì)企業(yè)的認(rèn)同,，一種忠誠(chéng),。第三,，對(duì)產(chǎn)品的信心,，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的,，你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者,，你的朋友提供最好的服務(wù),，一定會(huì)讓對(duì)方幸福,、快樂的。

3．勤于思考,，做個(gè)有心人

“有心人天不負(fù)”,，我們只有對(duì)什么都注意觀察、分析,、總結(jié),、歸納、提煉,，才能使自己的工作做出成績(jī),。只有做一個(gè)有心人，才能捕捉到每一個(gè)細(xì)小變化,，作出迅速反應(yīng)，捕捉住每一條信息,?！笆郎蠠o(wú)難事，就怕有心人”,，做有心人,，勤于思考，才能改進(jìn)我們的工作方法,?！皩W(xué)為中，棄為下,，悟?yàn)樯稀薄Ｇ谟谒伎?，才能領(lǐng)悟,，才能提高，才能做得更好,。

4．能吃苦耐勞

營(yíng)銷工作人員是很苦的,，沒有能吃苦耐勞的精神是干不下去的，起碼是干不好的,。能吃苦耐勞是營(yíng)銷人員必備的,，同時(shí)也是一位營(yíng)銷人員的資本。

5．良好的心理素質(zhì)

因?yàn)闋I(yíng)銷工作充滿酸甜苦辣,，可以說挫折是營(yíng)銷人員的家常便飯，沒有良好的心理素質(zhì),，沒有開朗的性格是干不下去的,。有許多營(yíng)銷人員受到一些挫折后,，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨,，哪能見彩虹?”營(yíng)銷人員必須具備良好的心理素質(zhì),，勝不驕，敗不餒,。

6．韌性

要做成一筆生意,，并不是一帆風(fēng)順的,，要遇到許多問題與障礙,；這時(shí)就要我們對(duì)所遇到問題想辦法解決,。一定要有韌性,、耐心,，百折不撓,。一遇困難就開始打退堂鼓,，就灰心了,，那是什么事都做不成的，“真誠(chéng)所至,，金石為開”。

7．交際能力

營(yíng)銷工作實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過程,。一般說來一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員一定是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員,。如果問什么人的朋友最多，我想應(yīng)該是營(yíng)銷人員了,。什么層次的，什么職業(yè)的,，什么地方的,，三教九流的朋友都有,。可以說你認(rèn)識(shí)的人多就是資本,，營(yíng)銷人員必須有一博大胸襟來容納一切人員,。對(duì)于一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員來說，更是盡可能抓住一切時(shí)間,、一切機(jī)會(huì)來交朋友,。

8．反應(yīng)要快

有人說營(yíng)銷人員要具備狐貍的狡猾,，獵鷹的機(jī)敏,。營(yíng)銷人員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一有用的信息，對(duì)周圍每一細(xì)小變化都能很快作出反應(yīng),，并且思維要敏捷,，一個(gè)生意的談判過程就是一個(gè)反應(yīng)速度的比賽，一個(gè)斗智的過程,。

9．熱情

只有具備熱情,，才能保證你能發(fā)揮自己的全部力量和才能。一個(gè)人的能力有差異,，但關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情,。用自己的熱情來點(diǎn)燃對(duì)方的斗志,。而且熱情是可傳遞的，一個(gè)人全力投入工作,，他可帶動(dòng)周圍的人,，感染他們?nèi)θジ桑粋€(gè)人能力很強(qiáng),，但沒熱情，等于零,。

10．知識(shí)面要寬

營(yíng)銷人員要與各行各業(yè),、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對(duì)各種人喜歡談什么要清楚,，進(jìn)而才能有與對(duì)方共同的話題,，談起來才能投機(jī)。但這種知識(shí)面是廣,、博而不一定深,、精,。因?yàn)槲覀儧]有時(shí)間,、機(jī)會(huì)去作太深了解和研究的,。我們的知識(shí)可以說是一種雜學(xué),，可以涉及天文、地理,、旅游,、時(shí)事新聞,、文學(xué),、美術(shù)、音樂,、體育、養(yǎng)花,、釣魚等,。一些營(yíng)銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前,、候車時(shí),，從書亭買一份日?qǐng)?bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志,，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題,。

11．責(zé)任心

一個(gè)營(yíng)銷人員的一言、一行,、一舉,、一動(dòng)都代表你們公司,，公司形象靠你來向社會(huì)大眾反映,，可以說營(yíng)銷人員是一個(gè)企業(yè)的外交官。因此營(yíng)銷人員必須有一種強(qiáng)烈的責(zé)任心,，把你自己工作干好，產(chǎn)生更多的銷量,，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益,；同時(shí)通過你來向社會(huì)反映企業(yè)的形象、精神面貌,、企業(yè)文化,、理念。如果一個(gè)人沒有責(zé)任心,，他的業(yè)績(jī)肯定上不去。他們公司對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)工作將無(wú)疑受到影響,，耽擱整個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)進(jìn)度,。如果你不注重言行舉止，給當(dāng)?shù)厣鐣?huì)大眾留下惡劣的形象，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)大眾會(huì)認(rèn)為你們公司很差勁的,。這個(gè)壞念頭一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn),，即便派別人來,，也不易開展。因此一個(gè)企業(yè)在選派,、招聘營(yíng)銷人員時(shí)一定要看他的責(zé)任心怎樣,。