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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的溝通
第一節(jié) 成功溝通的關(guān)鍵因素
成功的溝通有兩個(gè)關(guān)鍵的因素,，即給予有用的信息和收集有用的信息。 一,、發(fā)送信息的技巧 首先，要用積極的語(yǔ)言傳情達(dá)意。積極的語(yǔ)言能更好地引導(dǎo)顧客從有利的一面看待產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。請(qǐng)比較下面兩種措辭方式：1.這部手機(jī)價(jià)格雖然貴了些,，但功能齊全；2.這部手機(jī)功能齊全,，性?xún)r(jià)比也很合理,。顯然，方式1容易使顧客陷入手機(jī)價(jià)格貴的消極考慮,，方式2使用了積極的表達(dá)方式,，引導(dǎo)顧客從積極的方面看待產(chǎn)品，給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象,。 其次,，避免使用帶強(qiáng)迫意味的詞語(yǔ)。強(qiáng)迫性的措辭會(huì)讓潛在顧客覺(jué)得喪失了主動(dòng)權(quán),，產(chǎn)生逆反心理,。 語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào),、音量,、強(qiáng)調(diào)的詞匯，都會(huì)直接影響顧客理解和接收信息,。漢語(yǔ)是世界上最奇妙的語(yǔ)言,，一句話(huà)可聽(tīng)出多重意思，所以,，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí),，須明白自己的講解重點(diǎn)，再借助語(yǔ)音,、語(yǔ)調(diào)和詞匯強(qiáng)調(diào)來(lái)準(zhǔn)確明了地表達(dá)自己的意圖,，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。 此外,，語(yǔ)言溝通必須和非語(yǔ)言溝通結(jié)合,，才能取得更好的效果,。手勢(shì),、表情、目光,、姿態(tài),、服飾與發(fā)型都會(huì)影響到顧客對(duì)你陳述的信任。那些坦然,、放松的姿態(tài)更容易討得對(duì)方的歡心,，也更容易影響對(duì)方的意見(jiàn),。第二節(jié) 推銷(xiāo)的語(yǔ)言第三節(jié) 溝通的陷阱與障礙一、

什么是營(yíng)銷(xiāo)10P理論?

10Ps營(yíng)銷(xiāo)理論(The Marketing Theory of 10Ps) 1967年,， 菲利普·科特勒 （ Philip Kotler ）在其暢銷(xiāo)書(shū) 《營(yíng)銷(xiāo)管理：分析,、規(guī)劃與控制》 第一版 進(jìn)一步確認(rèn)了以 4Ps 為核心的 營(yíng)銷(xiāo)組合 方法， 此后隨著該書(shū)的暢銷(xiāo),，4Ps組合理論得到廣泛傳播和接受,。 70年代 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 的研究開(kāi)始興起。

怎樣做一個(gè)合格的營(yíng)銷(xiāo)人員

1．人品端正,，作風(fēng)正派
“要做生意,，先做人”，只有人品端正,，別人才能尊重你,，把你當(dāng)朋友，信任你,，從而才能成為生意上伙伴,。德才兼?zhèn)洌紫纫蔀槠返赂呱械娜?，有才華才能稱(chēng)為真正的人才,；否則，品德不正客戶(hù)不會(huì)相信你的,，你的老板,、領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)信任你的。一般的企業(yè)招聘營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí),，品德都列為第一重要條件,，因?yàn)橄M(fèi)者、客戶(hù),、社會(huì)大眾一般都通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)得到這個(gè)企業(yè)的形象,、企業(yè)的素質(zhì)、企業(yè)的層次的,，營(yíng)銷(xiāo)人員是這個(gè)企業(yè)站在與社會(huì)接觸的最前沿,，是向社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。社會(huì)大眾通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的認(rèn)可來(lái)接受這個(gè)企業(yè),、這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品,。如一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員態(tài)度好、敬業(yè),、品德高尚,，則消費(fèi)者能很快接受企業(yè)的產(chǎn)品。

2．信心

信心應(yīng)包括三個(gè)方面，第一對(duì)你自己的信心,，你相信你能干好,，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，那么你就能克服一切困難,，干好你的工作,。“事在人為”,，只要你想干好,，就一定能干好。第二是對(duì)企業(yè)的信心,，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品,，給你能發(fā)揮你的才能實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會(huì)，使你自己的一切活動(dòng)完全納入企業(yè)行為中,，并以你能成為該企業(yè)一員而驕傲,，即一種企業(yè)自豪感，對(duì)企業(yè)的認(rèn)同,，一種忠誠(chéng),。第三，對(duì)產(chǎn)品的信心,，相信你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的,，你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者，你的朋友提供最好的服務(wù),，一定會(huì)讓對(duì)方幸福,、快樂(lè)的。

3．勤于思考,，做個(gè)有心人

“有心人天不負(fù)”,，我們只有對(duì)什么都注意觀察、分析,、總結(jié),、歸納、提煉,，才能使自己的工作做出成績(jī),。只有做一個(gè)有心人，才能捕捉到每一個(gè)細(xì)小變化,，作出迅速反應(yīng),，捕捉住每一條信息?！笆郎蠠o(wú)難事,，就怕有心人”，做有心人,，勤于思考,，才能改進(jìn)我們的工作方法?！皩W(xué)為中,，棄為下，悟?yàn)樯稀?。勤于思考,，才能領(lǐng)悟，才能提高,，才能做得更好,。

4．能吃苦耐勞

營(yíng)銷(xiāo)工作人員是很苦的，沒(méi)有能吃苦耐勞的精神是干不下去的,，起碼是干不好的,。能吃苦耐勞是營(yíng)銷(xiāo)人員必備的，同時(shí)也是一位營(yíng)銷(xiāo)人員的資本,。

5．良好的心理素質(zhì)

因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)工作充滿(mǎn)酸甜苦辣,，可以說(shuō)挫折是營(yíng)銷(xiāo)人員的家常便飯，沒(méi)有良好的心理素質(zhì),，沒(méi)有開(kāi)朗的性格是干不下去的,。有許多營(yíng)銷(xiāo)人員受到一些挫折后，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行,，“不經(jīng)歷風(fēng)雨,，哪能見(jiàn)彩虹?”營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕,，敗不餒,。

6．韌性

要做成一筆生意，并不是一帆風(fēng)順的,，要遇到許多問(wèn)題與障礙,；這時(shí)就要我們對(duì)所遇到問(wèn)題想辦法解決。一定要有韌性,、耐心,，百折不撓。一遇困難就開(kāi)始打退堂鼓,，就灰心了,，那是什么事都做不成的，“真誠(chéng)所至,，金石為開(kāi)”,。

7．交際能力

營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過(guò)程。一般說(shuō)來(lái)一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員一定是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。如果問(wèn)什么人的朋友最多,，我想應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)人員了,。什么層次的，什么職業(yè)的,，什么地方的,，三教九流的朋友都有?？梢哉f(shuō)你認(rèn)識(shí)的人多就是資本,，營(yíng)銷(xiāo)人員必須有一博大胸襟來(lái)容納一切人員。對(duì)于一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō),，更是盡可能抓住一切時(shí)間,、一切機(jī)會(huì)來(lái)交朋友。

8．反應(yīng)要快

有人說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人員要具備狐貍的狡猾,，獵鷹的機(jī)敏,。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周?chē)拿恳挥杏玫男畔ⅲ瑢?duì)周?chē)恳患?xì)小變化都能很快作出反應(yīng),，并且思維要敏捷,，一個(gè)生意的談判過(guò)程就是一個(gè)反應(yīng)速度的比賽，一個(gè)斗智的過(guò)程,。

9．熱情

只有具備熱情,，才能保證你能發(fā)揮自己的全部力量和才能。一個(gè)人的能力有差異,，但關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來(lái)多少,，這就取決于熱情。用自己的熱情來(lái)點(diǎn)燃對(duì)方的斗志,。而且熱情是可傳遞的,，一個(gè)人全力投入工作，他可帶動(dòng)周?chē)娜?，感染他們?nèi)θジ?，一個(gè)人能力很強(qiáng)，但沒(méi)熱情,，等于零,。

10．知識(shí)面要寬

營(yíng)銷(xiāo)人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸,，因此應(yīng)對(duì)各種人喜歡談什么要清楚,，進(jìn)而才能有與對(duì)方共同的話(huà)題，談起來(lái)才能投機(jī),。但這種知識(shí)面是廣,、博而不一定深,、精。因?yàn)槲覀儧](méi)有時(shí)間,、機(jī)會(huì)去作太深了解和研究的,。我們的知識(shí)可以說(shuō)是一種雜學(xué)，可以涉及天文,、地理、旅游,、時(shí)事新聞,、文學(xué)、美術(shù),、音樂(lè),、體育、養(yǎng)花,、釣魚(yú)等,。一些營(yíng)銷(xiāo)人員都有一種習(xí)慣，在每天出門(mén)前,、候車(chē)時(shí),，從書(shū)亭買(mǎi)一份日?qǐng)?bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志,，主要是為適應(yīng)各類(lèi)人群的共同話(huà)題,。

11．責(zé)任心

一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的一言、一行,、一舉,、一動(dòng)都代表你們公司，公司形象靠你來(lái)向社會(huì)大眾反映,，可以說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人員是一個(gè)企業(yè)的外交官,。因此營(yíng)銷(xiāo)人員必須有一種強(qiáng)烈的責(zé)任心，把你自己工作干好,，產(chǎn)生更多的銷(xiāo)量,，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時(shí)通過(guò)你來(lái)向社會(huì)反映企業(yè)的形象,、精神面貌,、企業(yè)文化、理念,。如果一個(gè)人沒(méi)有責(zé)任心,，他的業(yè)績(jī)肯定上不去。他們公司對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作將無(wú)疑受到影響,，耽擱整個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)進(jìn)度,。如果你不注重言行舉止,，給當(dāng)?shù)厣鐣?huì)大眾留下惡劣的形象，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)大眾會(huì)認(rèn)為你們公司很差勁的,。這個(gè)壞念頭一旦產(chǎn)生,，將很難扭轉(zhuǎn)，即便派別人來(lái),，也不易開(kāi)展,。因此一個(gè)企業(yè)在選派、招聘營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)一定要看他的責(zé)任心怎樣,。