首先要熟悉所推銷藥物的性能，成分,，治療范圍，藥物批號,，藥廠資質(zhì)，以及需求范圍。

找對口的合作藥批,，不能只有一個,，要有一定得信譽(yù)度和資質(zhì)，有固定的送貨門診以及醫(yī)院,。

查看市場同類產(chǎn)品價格,，有無優(yōu)惠饋贈。

做好本職工作,，誠信待人,，信用為本，任勞任怨,，交所有可以幫助自己或者身邊的朋友,。

藥品營銷是什么

1：醫(yī)院開發(fā)：要想有銷量首先要把藥送進(jìn)醫(yī)院，首先找到關(guān)鍵人物,，充分利用你的社會關(guān)系或者以情或以禮打動他,，讓他同意進(jìn)你的品種，醫(yī)院開發(fā)公司會給你開發(fā)費(fèi)用,，你只要合理使用就行了,。進(jìn)藥簡單流程：藥劑科主任（或者關(guān)鍵人物）同意進(jìn)你的藥－－要求科室主任提單，找到相關(guān)科室主任,，還是以情以禮打動他,，順利提單－－藥事會通過。就OK了,。詳細(xì)操作你的主管或者你的主任會指導(dǎo)你的，別忘了,，你的主管或者你的主任就是你最好的**,，再說你的銷量也決定他的業(yè)績提成，他會大公無私的幫助你的,，和領(lǐng)導(dǎo)不要客氣,，不懂就問，多多溝通,。

2：客戶開發(fā)：藥進(jìn)了醫(yī)院了,，接下來的工作就是怎么到病人手里，簡單－－發(fā)展你的客戶啊,，有客戶才有銷量,，這個客戶就是可以處方你的藥的相關(guān)醫(yī)生，找個合適的機(jī)會告訴他你的品種,，你的政策,，在剛做醫(yī)藥代表的時候不需要你的工作技巧，你就老老實(shí)實(shí)的讓你的客戶感覺你可信就行。醫(yī)生喜歡同實(shí)實(shí)在在的代表打交道,，如果你給醫(yī)生的第一印象感覺精的和猴一樣,，反而起到相反的作用。發(fā)展你的客戶就是這樣,，因?yàn)榭蛻粢灿兴男枰ㄟ^你的品種展示他的醫(yī)術(shù),，通過你的品種得到物質(zhì)的充實(shí)。

3：藥房統(tǒng)方：藥房的藥師門正等著你去找他呢,，也許他還在想：怎么這個品種沒人來統(tǒng)方啊,，就這個得不到統(tǒng)方費(fèi)，倒霉,！哈哈,，還等什么，快行動吧,。

4：可能有的代表為了確認(rèn)銷量需要去商業(yè)公司打流向,，更簡單！如果你們公司和商業(yè)有協(xié)議,，到時去拿就行了,。

希望通過本文能讓剛從事醫(yī)藥代表工作的朋友解除畏難心理，不要怕,，其實(shí)就這么簡單,，只要你去做了，你就有收獲,。

怎么樣經(jīng)營好一家藥店

經(jīng)營好一家藥店除了要對藥品和藥品的品種很熟悉之外,還不斷了解客戶的需求,按照客戶的需求去進(jìn)貨,使客戶走進(jìn)藥店來時就能找到自己所需要的藥品,這個是很重要的,你的服務(wù)可以普遍,但你所經(jīng)營的藥品的品種不能缺少,特別是常用藥更不能缺少,要給客戶一個能滿足的感覺是很重要的.另外的一個方面是服務(wù)滿意也很重要的,一定要要求自己的員工要面對微笑給客戶一種舒服的感覺,使他們的心理好受,以后還斷地記住這家藥店,并不斷介紹朋友來這里消費(fèi).

藥材推銷員的工作流程是怎樣的

工作流程： 1,、制定走訪計劃。明確工作任務(wù)數(shù)量,。根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況,，明確當(dāng)天走訪哪些終端，走訪的過程中哪些是重點(diǎn)對象,，當(dāng)天要解決哪些主要問題等,，制定詳細(xì)的走訪計劃。 2,、作好準(zhǔn)備工作,。如何攜帶宣傳品（數(shù)量、種類）,，是否帶膠水,、膠帶、剪刀,，是否安排妥當(dāng)準(zhǔn)備的問卷,、小禮品,。 3、工作原則,。先遠(yuǎn)后近,，即先從離家（公司）最遠(yuǎn)的終端做起，以便于消滅死角,，克服惰性,。 4、具體做某一家終端的工作步驟,。a.看戶外,。看戶外廣告有沒有,，若沒有應(yīng)及時補(bǔ)上,，做好硬包裝。b.勤問候,。向營業(yè)員問候,，不時帶點(diǎn)小禮品便于感情溝通，同時詢問本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況和競爭對手的銷售情況以及營業(yè)員對本企業(yè)的意見,、建議,。c.查戶內(nèi)。檢查戶內(nèi)廣告的產(chǎn)品擺放,，及時調(diào)整,，以達(dá)到最佳狀態(tài)。d.快記錄,。把詢問的各種情況作如實(shí)記錄,。若跟營業(yè)員的關(guān)系很好，可當(dāng)面作好記錄,，否則離店后立即作好記錄,。e.提要求。針對實(shí)際問題,，提出我方要求，盡量達(dá)到目的,。f.禮貌離開,。 5、終端檢查,。為了使終端工作有計劃有步驟地落實(shí)推進(jìn),，企業(yè)必須要有相應(yīng)的檢查機(jī)制，對終端工作定期進(jìn)行檢查,，并建立好相應(yīng)的終端檢查記錄檔案,。 6,、總結(jié)分析。據(jù)當(dāng)天的走訪情況進(jìn)行總結(jié)分析,，具體包括包裝到位,、包裝數(shù)量、產(chǎn)品銷售情況匯總,、競爭對手情況匯總,、營銷態(tài)勢分析、提出建議（例會時上呈）,；市場終端工作檢查人員根據(jù)當(dāng)天的檢查情況要肯定成績,，發(fā)現(xiàn)問題，及時進(jìn)行總結(jié)分析,，重大問題要立即整改,，一般問題要例會檢討。 終端工作的一般內(nèi)容 ： 1,、 產(chǎn)品店頭工作：貨物管理 （1）鋪貨：鋪貨（對各自管轄的零售場所先進(jìn)行一次地毯式拜訪,、選出有潛力、信譽(yù)好,、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化的）既是把把產(chǎn)品鋪入零售點(diǎn),。 A、鋪貨的方式： 拜訪直鋪,，對終端零售場所進(jìn)行直接拜訪,，或跟隨經(jīng)銷商沿著預(yù)定的路線拜訪，向其說明銷售政策,，將上市產(chǎn)品鋪進(jìn)零售點(diǎn),。 訂貨會（或稱產(chǎn)品推介會）：通過邀請零售點(diǎn)經(jīng)理、采購人員集中開會來達(dá)到使其認(rèn)識產(chǎn)品,、 了解政策,、接受鋪貨的目的。 B,、鋪貨的作用： 搶灘登陸作用,，通過陳列使消費(fèi)者看得見產(chǎn)品，這是實(shí)現(xiàn)銷售的前提,； 鋪貨是開展廣告運(yùn)動的前提,； 鋪貨可以掌握零售網(wǎng)絡(luò)，從而可以掌握經(jīng)銷商,。 鋪貨即是擠貨,，使零售場所將有限的資金與貨空間用于購買和擺放本公司的產(chǎn)品，同時也會降低對對手的進(jìn)貨,。 鋪貨可以以統(tǒng)一的價格賣給限定的區(qū)域,，由于有代表的管理和監(jiān)督,，可以控制價格。 （2）,、理貨 A,、產(chǎn)品就是最佳的廣告：產(chǎn)品進(jìn)入銷售點(diǎn)并非是工作的終結(jié)，上柜要及時,，同時還要經(jīng)?？纯簇浳锸欠駭[放比在最佳貨位、是否正面面向消費(fèi)者,、表面是否干凈,、是否過期、庫存還可銷多長時間,，應(yīng)爭取我們的產(chǎn)品有更大更好的陳列位置,。 B、陳列要求：集中陳列原則,、陳列面最大化,、最優(yōu)化原則。爭取在最顯眼的地方陳列,、爭取在人流較多的地方陳列,、陳列位置要讓顧客平視可見、順手可拿,?？煽诳蓸饭靖鶕?jù)精確的消費(fèi)者心理分析和多年的銷售經(jīng)驗(yàn)確定陳列的貨架長度。貨品擺放層數(shù),、不同類型產(chǎn)品的擺放次序,、堆頭形狀等都有明確的規(guī)定，目的是提高產(chǎn)品陳列的規(guī)范性與生動性,，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望,。 （3）、送貨與補(bǔ)貨 零售場所走貨速度,、庫存情況,，什么時候需要進(jìn)貨、補(bǔ)貨,，應(yīng)該有數(shù),，不能讓零售場所斷貨。 2,、 有效的零售場所管理與服務(wù) （1）將零售終端分成A、B,、C三類,，每個城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A類店（國有藥店,、大藥店、連鎖藥店）,，保證其穩(wěn)定的銷量,；三分之一B級藥店（規(guī)模小但生意好如商場、超市藥柜,、位置佳,、人流量大的藥店）；其余C級藥店為方便公眾去的小藥店,、小診所等,。 （2）向零售場所從業(yè)者提供各種力所能及的服務(wù)：如產(chǎn)品信息、市場動態(tài),、銷售技巧,、銷售競賽、經(jīng)營知識（存貨控制,、店面有效利用）,、商圈動態(tài)資料、產(chǎn)品知識咨詢解釋,、解決問題,、換貨等。 （3）終端的人性化管理：關(guān)系營銷工作,，關(guān)鍵是與從業(yè)人員（經(jīng)理,、柜長、營銷員,、坐堂醫(yī)生）搞好關(guān)系與溝通,。定期回訪：對從業(yè)人員可以進(jìn)行拜訪、慰問,、關(guān)心,、聊天、交友,、讓從業(yè)人員樂于推薦我們的產(chǎn)品,。拜訪時一要注意儀表與談吐，既不能高高在上,，也不能不修邊幅,、隨隨便便。對店主進(jìn)行經(jīng)營管理顧問,、信息提供,、送貨退貨服務(wù)、資金,、利潤與貨物周轉(zhuǎn)率分析,、店頭擺放,、顧問等服務(wù)工作活動。最好能使拜訪時間周期固定化,，使客戶記住你的拜訪時間,，使客戶有機(jī)會做一些力所能及的拜訪前的準(zhǔn)備工作； 自信,、熱情,、禮貌、周到,、微笑的介紹產(chǎn)品,； 提供營業(yè)員幾個當(dāng)?shù)氐湫筒±S口能說出患者的姓名,、地址,、電話、癥狀和服后的情況,，教會店員如何介紹我們的產(chǎn)品,；積極主動的協(xié)助其解決一些力所能及的事情；對藥店經(jīng)理,、營業(yè)員的情況要制作登記卡,，加深與他們的感情溝通，滿足其一些特殊的要求,，探病,、搬遷、孩子升學(xué),；贈送禮品,、包括生日禮品、加深感情,；調(diào)查其需要,，針對需求組織一些娛樂組織其有關(guān)的娛樂活動及聯(lián)誼活動。 注意：個體店主與國有藥店的經(jīng)理的需求是不一樣的,； A,、 個體店有兩個需求：一是單位產(chǎn)品價差大，利潤率的產(chǎn)品就樂的賣,；二是走貨快,、周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品就樂的賣。但店主可能不讓其接受廠家的好處,，積極推薦某種產(chǎn)品,，故對于夫妻店或太小的藥店，沒有必要給其額外的好處，只要服務(wù)到位就行了,。個體店員素質(zhì)大多較低,。B、 國有藥店：他們無非兩個需求：高收入和工作穩(wěn)定,。但不同人員工作內(nèi)容應(yīng)有所區(qū)別：還要看是連鎖店還是非連鎖店，對經(jīng)理的工作還是對柜長,、店員的工作內(nèi)容是不同的,，一般來說，國有藥店除非承包性之外,，其從業(yè)人員比個體藥店更看中一些小的利益,。國有藥店店員素質(zhì)相對高一點(diǎn)，大與企業(yè)的利益多少有點(diǎn)矛盾,。 （一）開門見山,，直述來意 一進(jìn)店堂，就將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明,；比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個藥品的生產(chǎn)廠家（代理商）,；是來談鋪貨事宜，還是來查銷量,；需要藥店提供哪些方面的配合和支持……,。并表明你合作的誠意。如果沒有這一番道明來意的介紹,，藥店則很可能將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者,，而盡其百般周到的服務(wù)。當(dāng)他們?yōu)橥扑]藥品,、介紹功效,、提醒禁忌事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時，我們?nèi)绻偻蝗粊硪痪洹拔沂悄衬硰S家的,，不是來買藥……”,，營業(yè)員則有一種強(qiáng)烈的被欺騙的感覺，馬上就會產(chǎn)生反感情緒,。這時,，要想順利開展下一步工作肯定就難了。 （二） 突出自我,，贏得注目 有時,，我們一而再再而三地踏入同一藥店時，卻很少有人知道我們是哪個廠家的,，叫什么名字,，在與之做哪些品種的業(yè)務(wù)。此時，我們必須想辦法突出自己,，引起藥店的關(guān)注,。 首先，不要吝嗇名片,。每次去藥店時,，給相關(guān)人員發(fā)放一張名片。發(fā)放名片時,，可以出奇致勝,。比如，將名片的反面朝上,，先以經(jīng)營的品種來吸引藥店工作人員,，因?yàn)樗幍暾嬲P(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能給什么樣的盈利品種,。將名片發(fā)放一次,、二次、三次,，直至藥店工作人員記住你的名字和你正在做的品種為止,。 其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時,，在一顯眼處寫出自己的姓名,、聯(lián)系電話，并以不同色彩的筆跡標(biāo)出,，并對藥店工作人員強(qiáng)調(diào)說：只要您拔打這個電話,，“這個人”隨時都可以為您服務(wù)。 第三,、以已操作成功的代理品種的名牌效應(yīng)引起關(guān)注：xx做得這么成功,，就是我公司獨(dú)家代理的。 第四,、表現(xiàn)出與店堂經(jīng)理等關(guān)鍵人物的關(guān)系非常之好：如當(dāng)著營業(yè)員的面與經(jīng)理稱兄道弟,、開玩笑等。經(jīng)理的好朋友,，店員肯定不敢輕易得罪,。 （三） 投其所好，群分類聚 我們踏入藥店?duì)I銷時,，常常會碰到這樣一種情況,，店員不耐煩、態(tài)度生硬地對我們說：“我現(xiàn)在沒空,，我正忙著呢,！你下次再來吧,。”店員說這些話時,，一般有兩種情形：一是他正在接待其他顧客,，二是他正在與其他同事進(jìn)行娛樂活動，如打牌,、打麻將,、看足球賽或是集體聊某一熱門話題。當(dāng)然,，第一種情形之下,，我們必須耐心等待，并找準(zhǔn)時機(jī)幫店員做點(diǎn)什么,，如當(dāng)消費(fèi)者購買行為舉棋不定、猶豫不決時,，我們可以在一旁幫店員推介,；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話,，以獨(dú)到的見解,，引起共鳴，或者是將我們隨身攜帶的小禮品,，如撲克牌等,；送給他們，作為娛樂的工具,。這時,，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài),；要有無所不知,、知無不盡的見識。 （四） 明辨身份,，找準(zhǔn)對象 如果我們多次拜訪了同一家藥店,，卻收效甚微，要進(jìn)的貨總是談不妥,，我們就要反思是否找對人了,。這就是要處理好我們平時所強(qiáng)調(diào)的“握手”與“擁抱”的關(guān)系，搞清誰是藥店經(jīng)理,、柜長,、財務(wù)主管、一般營業(yè)員,、廠家促銷員,。不同事宜找不同的職位（職務(wù)）的人。比如，要藥店接收新品種,，必須找經(jīng)理,；要結(jié)款，必須找財務(wù)主管,；而要加大產(chǎn)品的推介力度,，最好是找一線的營業(yè)員了。 （五） 宣傳優(yōu)勢,，誘之以利 商人重“利”,，這個“利”字，我們可以簡單地把它理解為“好處”,；只要能給藥店帶來某一種好處,，我們一定能為藥店所接受。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧,，能將公司品種齊全,、價格適中、服務(wù)周到,、質(zhì)量可靠,、經(jīng)營規(guī)范等能給藥店帶來暫時的或長遠(yuǎn)的利益的“好處”，一一向藥店數(shù)落出來,；讓他感覺到與我公司做生意,，既放心又舒心，優(yōu)勢宣傳時,。我們可以采取F（特色,、賣點(diǎn)）B（利益）I（沖擊、誘導(dǎo)）原則,。 （六）以點(diǎn)帶面,，各個擊破 藥店員工在業(yè)務(wù)過程中一般都是統(tǒng)一口徑、一致對外,，這時我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”較難,。所以，我們必須找一個重點(diǎn)突破對象,。比如,，找一個年紀(jì)稍長在藥店較有威信人，根據(jù)他的喜好,，開展相應(yīng)的行動,，與之建立“私交”，如給他正在上學(xué)的孩子送一書包,，送一本復(fù)習(xí)試題資料,，然后再用這個人的藥店里的威信,、口碑、推介來感染說服藥店里其他的人,，以達(dá)到進(jìn)藥,、收款、促銷的目的,。 （七）四勤一體,，適時跟進(jìn) 藥店的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少有一次成功,，也不可能一蹴而就,、一勞永逸，我們無須害怕失敗,，要發(fā)揚(yáng)四千精神,，走千山萬水、吃千辛萬苦,、說千言萬語,、想千方百計，每天多跑一家藥店,，每家藥店多去一次，每次多聊幾句,、多聽幾句,、多看幾眼，看產(chǎn)品的陳列包裝,，有無缺貨現(xiàn)象,，聽藥店的要求、建議和市場反饋信息,；把后續(xù)工作做細(xì)做好,，這與“刀不磨，要生銹”的道理是一樣的,。 對企業(yè)產(chǎn)品銷售起到?jīng)Q定性作用的是企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者,，即消費(fèi)終端。企業(yè)要想增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠消費(fèi),，很好地提高企業(yè)的美譽(yù)度,，贏得消費(fèi)者的長久支持，就必須做好消費(fèi)者終端的工作,。企業(yè)消費(fèi)終端的工作除了做好產(chǎn)品的售前,、售中、售后對消費(fèi)者的服務(wù)外,，還應(yīng)走進(jìn)千家萬戶,，面向消費(fèi)者,，作好產(chǎn)品宣銷和口碑宣傳工作，一對一的和消費(fèi)者進(jìn)行溝通,、交流,，這樣，企業(yè)可更好地了解消費(fèi)者,，消費(fèi)者也可更好地了解企業(yè)的產(chǎn)品,。 通過社區(qū)服務(wù)工作的開展，可以讓更多的家庭和患者更詳細(xì),、更清楚的了解各種常見疾病知識,。可以讓每個家庭和患者更詳細(xì)的了解恩威公司每個產(chǎn)品的療效和正確的使用方法,，減輕患者的痛苦,。每個家庭和患者都可直接與公司聯(lián)系得到公司的社區(qū)服務(wù)，可以大大的節(jié)約時間與費(fèi)用,。