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集團客戶授信如何營銷

從商業(yè)銀行角度看,，集團客戶是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的高級形式,，集團企業(yè)通過資本投入,、管理控制或家族關(guān)聯(lián)等多種關(guān)聯(lián)方式形成的由母公司,、子公司,、參股公司及其他成員企業(yè)或單位共同組成的具有一定規(guī)模和有機聯(lián)系(即家譜)的企業(yè)法人群組,。商業(yè)銀行對集團客戶的授信管理包括但不限于對集團企業(yè)的關(guān)聯(lián)關(guān)系管理,、統(tǒng)一授信額度管理、額度監(jiān)控管理,、聯(lián)動預警管理和聯(lián)合檢查管理等,。
集團客戶授信管理是當前國內(nèi)商業(yè)銀行公司授信管理工作中的重點與難點。在集團企業(yè)加快發(fā)展的同時,，商業(yè)銀行競相營銷和積極拓展各類集團客戶,，開展戰(zhàn)略合作,，對集團客戶的信貸投放不斷增加。在大多數(shù)商業(yè)銀行采取同樣的信貸營銷和信貸投放行為時,，集團信用風險也不斷暴露,，國內(nèi)商業(yè)銀行在過去眾多集團風險案件中遭受了重大資金損失。
因此,，理性去審視集團客戶是否具有承貸能力和有多大承貸能力,，對銀行的價值型集團客戶進行深入的量化比較。在此基礎上加強集團客戶授信額度的批復管理,、合同簽約管理,、提款用款管理和額度監(jiān)測管理，有利于兼顧實現(xiàn)對價值型集團客戶的營銷效率和風險集中度控制的雙重目標,。
一,、存在問題
集團客戶風險具有系統(tǒng)性、隱蔽性,、破壞性強的特點,，集團資金鏈斷裂風險往往是過度授信背后的授信額度管理機制不夠健全的最終反映。
集團客戶授信額度是指由商業(yè)銀行對同一集團本部及其下屬成員企業(yè)所給予的流動資金貸款,、固定資產(chǎn)貸款以及其他各類授信產(chǎn)品,，均需納入集團客戶額度管理。
目前商業(yè)銀行普遍存在的問題有：
(一)以集團客戶為“同一債務人”而核定統(tǒng)一授信額度的科學機制尚未健全
集團統(tǒng)一授信額度確定是商業(yè)銀行審批管理中技術(shù)難度最高的工作之一,，與風險管理技術(shù)開發(fā)滯后于單一客戶密切相關(guān),。即使有先進的風險量化技術(shù)的支持，在現(xiàn)實經(jīng)營過程中,，因優(yōu)質(zhì)集團客戶已成為各家商業(yè)銀行競相主動營銷的對象,，客戶談判地位不斷提升，商業(yè)銀行營銷層級被迫由分行提高到總行組織推動,。因部分營銷機構(gòu)仍慣性沿用“大包大攬,、一家獨辦”方式實施大客戶、大項目營銷戰(zhàn)略,，片面強調(diào)和突出授信額度營銷工具的作用,，一定程序上會導致審批機構(gòu)脫離審慎確定額度的管理要求，脫離集團實際承債能力和信貸需求,，傾向于核定大額,、巨額批復額度，背離內(nèi)部風險控制量的制度定位,，使得客戶實際風險承受能力與虛增的授信額度出現(xiàn)一定的錯配現(xiàn)象,。
(二)集團客戶授信額度管理比較粗線條
一是存在額度空置率較高的現(xiàn)象。迫于銀行間互相攀比和競爭壓力，作為營銷工具的集團客戶統(tǒng)一授信額度節(jié)節(jié)攀升,，但由于缺乏集團客戶真實授信需求的基礎，批復額度使用率卻有所下降,?？罩妙~度不僅增加了各級審批機構(gòu)的人力資源，而且占用了各級審批機構(gòu)的審批通道,，真正能提款的授信報卷審批時效為此受到影響,，這一方面造成了審批資源的浪費，另一方面也降低了商業(yè)銀行的整體審批效率,。
二是額度層級復雜且難以掌握,。由于缺乏額度細化的各項管理規(guī)范，各級授信機構(gòu)混用批復額度,、合同額度和用款額度,，對不同類型額度的使用范圍把握不嚴。有權(quán)審批機構(gòu)往往只管理自身所批復額度,，而批復額度項下除滿足批復的基本授信條件和其他法律條件,，借貸雙方簽約合同項下的單筆提款額度是否需要進行二次審批把關(guān)，制度規(guī)定上往往不夠明確,。
三是用款額度管理技術(shù)滯后,。集團客戶用款額度管控高度依賴信貸系統(tǒng)的技術(shù)進步，由于現(xiàn)階段商業(yè)銀行用款額度的業(yè)務系統(tǒng)臺賬與核心會計系統(tǒng)還不能做到適時對接,，總,、分行放款中心或貸后監(jiān)控機構(gòu)直到集團客戶書面提出新的用款申請時，查詢時才發(fā)現(xiàn)額度占用已滿,，與客戶已簽訂的具有法律效力的簽約合同無法執(zhí)行,。
(三)缺乏差別化核定授信額度的制度安排。集團授信額度既存在管控不足,，也存在管控過度的問題
管控不足主要表現(xiàn)為對撇開集團為集團內(nèi)單一客戶授信的問題控制不力,。對集團成員企業(yè)實施單戶授信的標準模糊，在集團授信組織申報過程中,，弱化甚至取代單一客戶的授信風險分析的傾向嚴重,，又使得集團內(nèi)的單一客戶授信風險凸顯。以上兩種情況往往交織在一起,，使得集團授信事倍功半,、甚至流于形式，無論是對集團整體風險還是對單戶風險都控制乏力,。
管控過度主要表現(xiàn)為在實際操作中采取了“一網(wǎng)打盡”式的集團授信方式,，缺乏必要的靈活性合理確定授信范圍。特別是對于跨區(qū)域的大型、特大型企業(yè)集團,，集團授信管理邊界過于寬廣,，導致銀行內(nèi)部機構(gòu)間的協(xié)調(diào)組織工作繁重而艱難，任何一個參加行工作不力或配合不積極,，都將成為整個集團授信工作中的“短板”,，影響集團授信效率和質(zhì)量。管控過度對內(nèi)則導致交易費用和管理成本劇增,，對外則表現(xiàn)為授信服務效率低下,，不利于開展和維護與重點優(yōu)質(zhì)客戶的授信合作關(guān)系。
(四)集團客戶的主辦行或牽頭行對集團客戶成員單位授信方案把關(guān)不嚴,，導致集團客戶成員企業(yè)風險高低把控不嚴格的情況時有發(fā)生
由于多方面原因,，主辦行或牽頭行在擬制集團客戶授信方案的過程中，往往只對各成員行申報的成員企業(yè)授信方案進行簡單的匯總工作,，對一些嚴重的授信方案缺陷和顯而易見的授信風險,，統(tǒng)統(tǒng)交由有權(quán)行審批機構(gòu)處理，風險管理關(guān)口后移,，牽頭行把關(guān)形同虛設,，授信材料質(zhì)量低下，影響了集團客戶授信的質(zhì)量與效率,。
二,、對集團客戶授信額度進行層級管理
集團客戶授信額度管理中的諸多問題存在已久，形成原因比較復雜,，解決起來涉及內(nèi)部跨部門工作,。但上述問題并非是不能解決的，關(guān)鍵基礎是要做好對授信額度的科學界定,。
根據(jù)集團客戶授信額度的適用范圍,，可將集團客戶授信額度細分為三個層級：
(一)批復額度
批復額度是指商業(yè)銀行信用風險審批機構(gòu)根據(jù)本行能夠承擔的對單一集團的最高風險限額，批準對同一集團本部及下屬成員企業(yè)在滿足一定授信條件下的各項授信總額,。
批復額度也被稱為內(nèi)部額度,，并不書面通知授信客戶。在批準集團客戶授信額度時,，商業(yè)銀行一般會綜合考慮銀行董事會的風險偏好,、當年授信政策的核定，當年授信授權(quán)管理的相關(guān)規(guī)定等進行權(quán)衡,。
(二)合同額度
合同額度指商業(yè)銀行在批復額度項下,，由借貸雙方通過合同方式約定、對集團本部及和其下屬成員企業(yè)的各項合同授信總額,。
合同額度也被稱為已簽約額度,。商業(yè)銀行在實際操作時,，可以適當容忍對集團下屬成員企業(yè)批準的綜合授信額度之和略超過或等于集團客戶批復額度，但會要求對集團下屬成員企業(yè)的合同授信額度之和不得超過集團客戶的批復額度,。
(三)占用額度
占用額度是指集團客戶本部及其下屬成員企業(yè)在授信合同項下實際發(fā)生的全部提款金額,。
占用額度也稱為實際授信余額。一般地,，商業(yè)銀行嚴格將集團客戶本部及其下屬成員企業(yè)的實際提款余額時點上控制在合同授信額度之內(nèi),。
三、構(gòu)建有效的集團客戶授信額度管理機制
(一)科學確定集團額度批復額度
遵循適度授信原則,，合理確定單一集團客戶的批復額度， 是集團客戶授信額度管理的初始環(huán)節(jié)和最重要環(huán)節(jié),。
理論上,，商業(yè)銀行應綜合集團客戶的整體信用評級和債項評級，以及集團主營收入,、凈利潤,、現(xiàn)金流狀況和集團凈資產(chǎn)、負債率和負債結(jié)構(gòu),，參考同業(yè)競爭因素確定單一集團客戶的風險限額,。同時，還應綜合考慮集團內(nèi)單一客戶的獨立償債能力,、貸款串用風險,、關(guān)聯(lián)擔保能力風險以及風險的傳染性，審慎確定集團內(nèi)主要成員的單個風險限額,。
在核定集團客戶授信額度時,，應充分考慮以下因素，即：
1.股東背景及組織架構(gòu),；
2.產(chǎn)業(yè)分布及所涉及各板塊行業(yè)狀況,；
3.集團在同行業(yè)中所處地位以及各板塊經(jīng)營狀況；
4.集團合并財務狀況及下屬子公司財務狀況,；
5.集團對下屬企業(yè)管理能力及資金管理模式,；
6.對外投資情況；
7.成員企業(yè)之間關(guān)聯(lián)交易情況,；
8.對外擔保情況,；
9.集團在各家銀行授信總量及融資能力；
10.集團與我行合作情況(以往授信額度的使用情況,、履約記錄,、綜合回報等)；
11.集團的實際資金需求,；
12.資金用途的合理性,；
13.其他相關(guān)因素,。
(二)加強對集團客戶合同額度的管理
作為借貸雙方書面簽訂的客戶可提款的授信合同額度，商業(yè)銀行有權(quán)審批機構(gòu)既應加強對集團客戶簽訂合同的二次審批管理,，同時也可為提高營銷效率而對合同額度項下單筆提款予以適當轉(zhuǎn)授權(quán),。
1.當集團客戶統(tǒng)一授信額度批復中已對集團全部或部分成員企業(yè)明確額度分配方案及授信必要條件時，可以由營銷機構(gòu)根據(jù)批復條件,，與指定的集團成員企業(yè)簽訂合同授信額度,，并在放款中心落實放款條件的前提下，在合同授信額度內(nèi)直接辦理放款業(yè)務,。
2.當集團客戶統(tǒng)一授信額度批復未對集團授信額度進行分配,，或雖已對集團客戶授信額度在成員企業(yè)之間進行分配，但未完全明確授信必要條件,，營銷機構(gòu)與集團客戶簽訂合同授信額度之前,，還應根據(jù)授權(quán)授信管理的權(quán)限規(guī)定，履行信審會審批程序,。
(三)監(jiān)督集團客戶主辦行認真履職
商業(yè)銀行一方面應對集團客戶授信額度管理制定合理的工作流程(見流程圖),；另一方面，應增加牽頭行對集團客戶授信方案的預審程序,，嚴格落實主辦行或牽頭行對各成員企業(yè)授信風險的管控職責,。
主辦行或牽頭行營銷機構(gòu)應根據(jù)各成員行的成員企業(yè)單戶授信方案擬定集團整體授信申報方案后，須先報送同級有權(quán)審批部門按程序組織審批會議進行權(quán)限內(nèi)預審批,。經(jīng)預審批最終同意的,，方可以將授信申報材料連同預審會議批復一并向有權(quán)審批行申報審批。預審環(huán)節(jié)的操作嚴格執(zhí)行本行的有關(guān)規(guī)定,。主辦行或牽頭行應認真嚴格地組織集團客戶授信的預審工作,，切忌“走過場”，對于因預審把關(guān)不嚴導致風險損失發(fā)生的,，將追究主辦行或牽頭行的管理責任,。
(四)采取有力措施加快推進對公授信談判和平行作業(yè)工作
要進一步加快對公授信談判機制的推進步伐，切實發(fā)揮集團主辦客戶經(jīng)理在制訂授信方案中的主導地位和作用,，根據(jù)與集團客戶談判結(jié)果制訂包括風險控制措施在內(nèi)的統(tǒng)一授信方案,，合理安排風險與收益。要綜合考慮客戶資信狀況,、未來現(xiàn)金流量,、資本金和信用需求，以及授信期限內(nèi)使用額度的可能性等因素,，合理確定授信額度及其用途,，避免出現(xiàn)過度授信等情況。同時要嚴格按照總行有關(guān)規(guī)訂要求抓緊選配平行作業(yè)風險經(jīng)理,，積極推進平行作業(yè),，抓住關(guān)鍵信貸風險環(huán)節(jié),，切實發(fā)揮風險經(jīng)理專業(yè)優(yōu)勢和獨立性，重點加強對授信風險防范措施的評價分析,，切實提高授信申報材料質(zhì)量,。