第一 保險(xiǎn)公司在銀行駐點(diǎn)就是幫助銀行銷售保險(xiǎn) 辦理其他力所能及的業(yè)務(wù)第二 這個(gè)方式現(xiàn)在慢慢取代銀行銷售 而直接由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)第三 如果你想購(gòu)買保險(xiǎn)建議直接到保險(xiǎn)公司找代理人購(gòu)買第四 如果你想找這方面公司 我建議你還是做外勤 這個(gè)屬于準(zhǔn)內(nèi)勤 ，有保險(xiǎn) 但人事關(guān)系復(fù)雜 而且需要和銀行搞好關(guān)系 同時(shí) 升遷慢 錢沒(méi)有外勤賺的多,。第五 做保險(xiǎn)講究的是團(tuán)隊(duì)氛圍 和師傅是否專業(yè) 我可以推薦你更好的師傅帶你第六 祝你工作順利 事業(yè)發(fā)達(dá) 生活安康 家庭幸福

集團(tuán)客戶授信如何營(yíng)銷

從商業(yè)銀行角度看,，集團(tuán)客戶是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的高級(jí)形式，集團(tuán)企業(yè)通過(guò)資本投入,、管理控制或家族關(guān)聯(lián)等多種關(guān)聯(lián)方式形成的由母公司,、子公司、參股公司及其他成員企業(yè)或單位共同組成的具有一定規(guī)模和有機(jī)聯(lián)系(即家譜)的企業(yè)法人群組,。商業(yè)銀行對(duì)集團(tuán)客戶的授信管理包括但不限于對(duì)集團(tuán)企業(yè)的關(guān)聯(lián)關(guān)系管理,、統(tǒng)一授信額度管理、額度監(jiān)控管理,、聯(lián)動(dòng)預(yù)警管理和聯(lián)合檢查管理等,。
集團(tuán)客戶授信管理是當(dāng)前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行公司授信管理工作中的重點(diǎn)與難點(diǎn)。在集團(tuán)企業(yè)加快發(fā)展的同時(shí),，商業(yè)銀行競(jìng)相營(yíng)銷和積極拓展各類集團(tuán)客戶,，開(kāi)展戰(zhàn)略合作，對(duì)集團(tuán)客戶的信貸投放不斷增加,。在大多數(shù)商業(yè)銀行采取同樣的信貸營(yíng)銷和信貸投放行為時(shí),，集團(tuán)信用風(fēng)險(xiǎn)也不斷暴露，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在過(guò)去眾多集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)案件中遭受了重大資金損失,。
因此,，理性去審視集團(tuán)客戶是否具有承貸能力和有多大承貸能力，對(duì)銀行的價(jià)值型集團(tuán)客戶進(jìn)行深入的量化比較,。在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)集團(tuán)客戶授信額度的批復(fù)管理,、合同簽約管理、提款用款管理和額度監(jiān)測(cè)管理,，有利于兼顧實(shí)現(xiàn)對(duì)價(jià)值型集團(tuán)客戶的營(yíng)銷效率和風(fēng)險(xiǎn)集中度控制的雙重目標(biāo),。
一、存在問(wèn)題
集團(tuán)客戶風(fēng)險(xiǎn)具有系統(tǒng)性,、隱蔽性,、破壞性強(qiáng)的特點(diǎn),，集團(tuán)資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)往往是過(guò)度授信背后的授信額度管理機(jī)制不夠健全的最終反映。
集團(tuán)客戶授信額度是指由商業(yè)銀行對(duì)同一集團(tuán)本部及其下屬成員企業(yè)所給予的流動(dòng)資金貸款,、固定資產(chǎn)貸款以及其他各類授信產(chǎn)品,，均需納入集團(tuán)客戶額度管理。
目前商業(yè)銀行普遍存在的問(wèn)題有：
(一)以集團(tuán)客戶為“同一債務(wù)人”而核定統(tǒng)一授信額度的科學(xué)機(jī)制尚未健全
集團(tuán)統(tǒng)一授信額度確定是商業(yè)銀行審批管理中技術(shù)難度最高的工作之一,，與風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)開(kāi)發(fā)滯后于單一客戶密切相關(guān),。即使有先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)量化技術(shù)的支持，在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,，因優(yōu)質(zhì)集團(tuán)客戶已成為各家商業(yè)銀行競(jìng)相主動(dòng)營(yíng)銷的對(duì)象,，客戶談判地位不斷提升，商業(yè)銀行營(yíng)銷層級(jí)被迫由分行提高到總行組織推動(dòng),。因部分營(yíng)銷機(jī)構(gòu)仍慣性沿用“大包大攬,、一家獨(dú)辦”方式實(shí)施大客戶、大項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略,，片面強(qiáng)調(diào)和突出授信額度營(yíng)銷工具的作用,，一定程序上會(huì)導(dǎo)致審批機(jī)構(gòu)脫離審慎確定額度的管理要求，脫離集團(tuán)實(shí)際承債能力和信貸需求,，傾向于核定大額,、巨額批復(fù)額度，背離內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制量的制度定位,，使得客戶實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力與虛增的授信額度出現(xiàn)一定的錯(cuò)配現(xiàn)象。
(二)集團(tuán)客戶授信額度管理比較粗線條
一是存在額度空置率較高的現(xiàn)象,。迫于銀行間互相攀比和競(jìng)爭(zhēng)壓力,，作為營(yíng)銷工具的集團(tuán)客戶統(tǒng)一授信額度節(jié)節(jié)攀升，但由于缺乏集團(tuán)客戶真實(shí)授信需求的基礎(chǔ),，批復(fù)額度使用率卻有所下降,。空置額度不僅增加了各級(jí)審批機(jī)構(gòu)的人力資源,，而且占用了各級(jí)審批機(jī)構(gòu)的審批通道,，真正能提款的授信報(bào)卷審批時(shí)效為此受到影響，這一方面造成了審批資源的浪費(fèi),，另一方面也降低了商業(yè)銀行的整體審批效率,。
二是額度層級(jí)復(fù)雜且難以掌握。由于缺乏額度細(xì)化的各項(xiàng)管理規(guī)范,，各級(jí)授信機(jī)構(gòu)混用批復(fù)額度,、合同額度和用款額度，對(duì)不同類型額度的使用范圍把握不嚴(yán),。有權(quán)審批機(jī)構(gòu)往往只管理自身所批復(fù)額度,，而批復(fù)額度項(xiàng)下除滿足批復(fù)的基本授信條件和其他法律條件,，借貸雙方簽約合同項(xiàng)下的單筆提款額度是否需要進(jìn)行二次審批把關(guān)，制度規(guī)定上往往不夠明確,。
三是用款額度管理技術(shù)滯后,。集團(tuán)客戶用款額度管控高度依賴信貸系統(tǒng)的技術(shù)進(jìn)步，由于現(xiàn)階段商業(yè)銀行用款額度的業(yè)務(wù)系統(tǒng)臺(tái)賬與核心會(huì)計(jì)系統(tǒng)還不能做到適時(shí)對(duì)接,，總,、分行放款中心或貸后監(jiān)控機(jī)構(gòu)直到集團(tuán)客戶書面提出新的用款申請(qǐng)時(shí)，查詢時(shí)才發(fā)現(xiàn)額度占用已滿,，與客戶已簽訂的具有法律效力的簽約合同無(wú)法執(zhí)行,。
(三)缺乏差別化核定授信額度的制度安排。集團(tuán)授信額度既存在管控不足,，也存在管控過(guò)度的問(wèn)題
管控不足主要表現(xiàn)為對(duì)撇開(kāi)集團(tuán)為集團(tuán)內(nèi)單一客戶授信的問(wèn)題控制不力,。對(duì)集團(tuán)成員企業(yè)實(shí)施單戶授信的標(biāo)準(zhǔn)模糊，在集團(tuán)授信組織申報(bào)過(guò)程中,，弱化甚至取代單一客戶的授信風(fēng)險(xiǎn)分析的傾向嚴(yán)重,，又使得集團(tuán)內(nèi)的單一客戶授信風(fēng)險(xiǎn)凸顯。以上兩種情況往往交織在一起,，使得集團(tuán)授信事倍功半,、甚至流于形式，無(wú)論是對(duì)集團(tuán)整體風(fēng)險(xiǎn)還是對(duì)單戶風(fēng)險(xiǎn)都控制乏力,。
管控過(guò)度主要表現(xiàn)為在實(shí)際操作中采取了“一網(wǎng)打盡”式的集團(tuán)授信方式,，缺乏必要的靈活性合理確定授信范圍。特別是對(duì)于跨區(qū)域的大型,、特大型企業(yè)集團(tuán),，集團(tuán)授信管理邊界過(guò)于寬廣，導(dǎo)致銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)間的協(xié)調(diào)組織工作繁重而艱難,，任何一個(gè)參加行工作不力或配合不積極,，都將成為整個(gè)集團(tuán)授信工作中的“短板”，影響集團(tuán)授信效率和質(zhì)量,。管控過(guò)度對(duì)內(nèi)則導(dǎo)致交易費(fèi)用和管理成本劇增,，對(duì)外則表現(xiàn)為授信服務(wù)效率低下，不利于開(kāi)展和維護(hù)與重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶的授信合作關(guān)系,。
(四)集團(tuán)客戶的主辦行或牽頭行對(duì)集團(tuán)客戶成員單位授信方案把關(guān)不嚴(yán),，導(dǎo)致集團(tuán)客戶成員企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高低把控不嚴(yán)格的情況時(shí)有發(fā)生
由于多方面原因，主辦行或牽頭行在擬制集團(tuán)客戶授信方案的過(guò)程中,，往往只對(duì)各成員行申報(bào)的成員企業(yè)授信方案進(jìn)行簡(jiǎn)單的匯總工作,，對(duì)一些嚴(yán)重的授信方案缺陷和顯而易見(jiàn)的授信風(fēng)險(xiǎn)，統(tǒng)統(tǒng)交由有權(quán)行審批機(jī)構(gòu)處理,，風(fēng)險(xiǎn)管理關(guān)口后移,，牽頭行把關(guān)形同虛設(shè),，授信材料質(zhì)量低下，影響了集團(tuán)客戶授信的質(zhì)量與效率,。
二,、對(duì)集團(tuán)客戶授信額度進(jìn)行層級(jí)管理
集團(tuán)客戶授信額度管理中的諸多問(wèn)題存在已久，形成原因比較復(fù)雜,，解決起來(lái)涉及內(nèi)部跨部門工作,。但上述問(wèn)題并非是不能解決的，關(guān)鍵基礎(chǔ)是要做好對(duì)授信額度的科學(xué)界定,。
根據(jù)集團(tuán)客戶授信額度的適用范圍,，可將集團(tuán)客戶授信額度細(xì)分為三個(gè)層級(jí)：
(一)批復(fù)額度
批復(fù)額度是指商業(yè)銀行信用風(fēng)險(xiǎn)審批機(jī)構(gòu)根據(jù)本行能夠承擔(dān)的對(duì)單一集團(tuán)的最高風(fēng)險(xiǎn)限額，批準(zhǔn)對(duì)同一集團(tuán)本部及下屬成員企業(yè)在滿足一定授信條件下的各項(xiàng)授信總額,。
批復(fù)額度也被稱為內(nèi)部額度,，并不書面通知授信客戶。在批準(zhǔn)集團(tuán)客戶授信額度時(shí),，商業(yè)銀行一般會(huì)綜合考慮銀行董事會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)偏好,、當(dāng)年授信政策的核定，當(dāng)年授信授權(quán)管理的相關(guān)規(guī)定等進(jìn)行權(quán)衡,。
(二)合同額度
合同額度指商業(yè)銀行在批復(fù)額度項(xiàng)下,，由借貸雙方通過(guò)合同方式約定、對(duì)集團(tuán)本部及和其下屬成員企業(yè)的各項(xiàng)合同授信總額,。
合同額度也被稱為已簽約額度,。商業(yè)銀行在實(shí)際操作時(shí)，可以適當(dāng)容忍對(duì)集團(tuán)下屬成員企業(yè)批準(zhǔn)的綜合授信額度之和略超過(guò)或等于集團(tuán)客戶批復(fù)額度,，但會(huì)要求對(duì)集團(tuán)下屬成員企業(yè)的合同授信額度之和不得超過(guò)集團(tuán)客戶的批復(fù)額度,。
(三)占用額度
占用額度是指集團(tuán)客戶本部及其下屬成員企業(yè)在授信合同項(xiàng)下實(shí)際發(fā)生的全部提款金額。
占用額度也稱為實(shí)際授信余額,。一般地，商業(yè)銀行嚴(yán)格將集團(tuán)客戶本部及其下屬成員企業(yè)的實(shí)際提款余額時(shí)點(diǎn)上控制在合同授信額度之內(nèi),。
三,、構(gòu)建有效的集團(tuán)客戶授信額度管理機(jī)制
(一)科學(xué)確定集團(tuán)額度批復(fù)額度
遵循適度授信原則，合理確定單一集團(tuán)客戶的批復(fù)額度,， 是集團(tuán)客戶授信額度管理的初始環(huán)節(jié)和最重要環(huán)節(jié),。
理論上，商業(yè)銀行應(yīng)綜合集團(tuán)客戶的整體信用評(píng)級(jí)和債項(xiàng)評(píng)級(jí),，以及集團(tuán)主營(yíng)收入,、凈利潤(rùn)、現(xiàn)金流狀況和集團(tuán)凈資產(chǎn),、負(fù)債率和負(fù)債結(jié)構(gòu),，參考同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)因素確定單一集團(tuán)客戶的風(fēng)險(xiǎn)限額,。同時(shí)，還應(yīng)綜合考慮集團(tuán)內(nèi)單一客戶的獨(dú)立償債能力,、貸款串用風(fēng)險(xiǎn),、關(guān)聯(lián)擔(dān)保能力風(fēng)險(xiǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)的傳染性，審慎確定集團(tuán)內(nèi)主要成員的單個(gè)風(fēng)險(xiǎn)限額,。
在核定集團(tuán)客戶授信額度時(shí),，應(yīng)充分考慮以下因素，即：
1.股東背景及組織架構(gòu),；
2.產(chǎn)業(yè)分布及所涉及各板塊行業(yè)狀況,；
3.集團(tuán)在同行業(yè)中所處地位以及各板塊經(jīng)營(yíng)狀況；
4.集團(tuán)合并財(cái)務(wù)狀況及下屬子公司財(cái)務(wù)狀況,；
5.集團(tuán)對(duì)下屬企業(yè)管理能力及資金管理模式,；
6.對(duì)外投資情況；
7.成員企業(yè)之間關(guān)聯(lián)交易情況,；
8.對(duì)外擔(dān)保情況,；
9.集團(tuán)在各家銀行授信總量及融資能力；
10.集團(tuán)與我行合作情況(以往授信額度的使用情況,、履約記錄,、綜合回報(bào)等)；
11.集團(tuán)的實(shí)際資金需求,；
12.資金用途的合理性,；
13.其他相關(guān)因素。
(二)加強(qiáng)對(duì)集團(tuán)客戶合同額度的管理
作為借貸雙方書面簽訂的客戶可提款的授信合同額度,，商業(yè)銀行有權(quán)審批機(jī)構(gòu)既應(yīng)加強(qiáng)對(duì)集團(tuán)客戶簽訂合同的二次審批管理,，同時(shí)也可為提高營(yíng)銷效率而對(duì)合同額度項(xiàng)下單筆提款予以適當(dāng)轉(zhuǎn)授權(quán)。
1.當(dāng)集團(tuán)客戶統(tǒng)一授信額度批復(fù)中已對(duì)集團(tuán)全部或部分成員企業(yè)明確額度分配方案及授信必要條件時(shí),，可以由營(yíng)銷機(jī)構(gòu)根據(jù)批復(fù)條件,，與指定的集團(tuán)成員企業(yè)簽訂合同授信額度，并在放款中心落實(shí)放款條件的前提下,，在合同授信額度內(nèi)直接辦理放款業(yè)務(wù),。
2.當(dāng)集團(tuán)客戶統(tǒng)一授信額度批復(fù)未對(duì)集團(tuán)授信額度進(jìn)行分配，或雖已對(duì)集團(tuán)客戶授信額度在成員企業(yè)之間進(jìn)行分配,，但未完全明確授信必要條件,，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)與集團(tuán)客戶簽訂合同授信額度之前，還應(yīng)根據(jù)授權(quán)授信管理的權(quán)限規(guī)定,，履行信審會(huì)審批程序,。
(三)監(jiān)督集團(tuán)客戶主辦行認(rèn)真履職
商業(yè)銀行一方面應(yīng)對(duì)集團(tuán)客戶授信額度管理制定合理的工作流程(見(jiàn)流程圖)；另一方面,，應(yīng)增加牽頭行對(duì)集團(tuán)客戶授信方案的預(yù)審程序,，嚴(yán)格落實(shí)主辦行或牽頭行對(duì)各成員企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)的管控職責(zé),。
主辦行或牽頭行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)各成員行的成員企業(yè)單戶授信方案擬定集團(tuán)整體授信申報(bào)方案后，須先報(bào)送同級(jí)有權(quán)審批部門按程序組織審批會(huì)議進(jìn)行權(quán)限內(nèi)預(yù)審批,。經(jīng)預(yù)審批最終同意的,，方可以將授信申報(bào)材料連同預(yù)審會(huì)議批復(fù)一并向有權(quán)審批行申報(bào)審批。預(yù)審環(huán)節(jié)的操作嚴(yán)格執(zhí)行本行的有關(guān)規(guī)定,。主辦行或牽頭行應(yīng)認(rèn)真嚴(yán)格地組織集團(tuán)客戶授信的預(yù)審工作,，切忌“走過(guò)場(chǎng)”，對(duì)于因預(yù)審把關(guān)不嚴(yán)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)損失發(fā)生的,，將追究主辦行或牽頭行的管理責(zé)任,。
(四)采取有力措施加快推進(jìn)對(duì)公授信談判和平行作業(yè)工作
要進(jìn)一步加快對(duì)公授信談判機(jī)制的推進(jìn)步伐，切實(shí)發(fā)揮集團(tuán)主辦客戶經(jīng)理在制訂授信方案中的主導(dǎo)地位和作用,，根據(jù)與集團(tuán)客戶談判結(jié)果制訂包括風(fēng)險(xiǎn)控制措施在內(nèi)的統(tǒng)一授信方案,，合理安排風(fēng)險(xiǎn)與收益。要綜合考慮客戶資信狀況,、未來(lái)現(xiàn)金流量,、資本金和信用需求，以及授信期限內(nèi)使用額度的可能性等因素,，合理確定授信額度及其用途,，避免出現(xiàn)過(guò)度授信等情況。同時(shí)要嚴(yán)格按照總行有關(guān)規(guī)訂要求抓緊選配平行作業(yè)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理,，積極推進(jìn)平行作業(yè),，抓住關(guān)鍵信貸風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)，切實(shí)發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理專業(yè)優(yōu)勢(shì)和獨(dú)立性,，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)授信風(fēng)險(xiǎn)防范措施的評(píng)價(jià)分析,，切實(shí)提高授信申報(bào)材料質(zhì)量。