市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)出于什么年代

營(yíng)銷(xiāo)理論的起源與發(fā)展

現(xiàn)代意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想于20世紀(jì)初,。理性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)始于1823年美國(guó)人A?C?尼爾遜創(chuàng)建的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查公司

1905年克羅西在賓夕法尼亞大學(xué)講授以“產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”為題的課程標(biāo)志著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)首次進(jìn)入大學(xué)課堂1911年第一個(gè)正式的市場(chǎng)研究部門(mén)在柯蒂斯出版公司內(nèi)成立,。自此市場(chǎng)研究與建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)成為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要組織部分,。

營(yíng)銷(xiāo)從傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)轉(zhuǎn)入管理學(xué)研究標(biāo)志著營(yíng)銷(xiāo)管理時(shí)代的開(kāi)始,。20世紀(jì)50年代營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和市場(chǎng)研究成為熱點(diǎn)

市場(chǎng)細(xì)分”的概念浮出水面

到60年代，威廉?萊擇提出了比市場(chǎng)細(xì)分更理想的方法即消費(fèi)者的價(jià)值觀念,、人生態(tài)度與其所處的社會(huì),、階層相比能夠更準(zhǔn)確地解釋消費(fèi)者

的消費(fèi)方式自此市場(chǎng)研究強(qiáng)化了消費(fèi)者態(tài)度與使用的研究從態(tài)度和習(xí)慣上判斷消費(fèi)者的生活方式1960年伊?杰?麥卡錫提出著名的4PS理論70年代末隨著服務(wù)業(yè)的興起服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為服務(wù)業(yè)提供了思想和工具也推進(jìn)了制造業(yè)開(kāi)拓新的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域80年代、顧客滿(mǎn)意度開(kāi)始流行幾乎與此同時(shí)“品牌資產(chǎn)”成為另一流行概念大衛(wèi)?A?艾克還提出了構(gòu)筑品牌資產(chǎn)的五大元素即品牌忠誠(chéng),、品牌知名度,、心目中的品質(zhì)、品牌聯(lián)想和其他獨(dú)有資產(chǎn),。

4P和4C理論的區(qū)別是什么,？針對(duì)4C各要素分別舉例（電信）

4P理論：

即產(chǎn)品（product）,、價(jià)格（price）,、促銷(xiāo)（promotion）、渠道（place）四要素

由密西根大學(xué)教授杰羅姆?麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出,，“它的偉大在于它把營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)化并便于記憶和傳播”【1】,。

產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、實(shí)體產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品,。廣義的產(chǎn)品可以是有形的實(shí)體,，也可以是無(wú)形的服務(wù)、技術(shù),、知識(shí)或智慧等,。

價(jià)格的制定手段很多，競(jìng)爭(zhēng)比較法,、成本加成法,、目標(biāo)利潤(rùn)法、市場(chǎng)空隙法,，這些方法的目標(biāo)是使產(chǎn)品成為可交換的商品,。企業(yè)以盈利為目標(biāo)，所以定價(jià)要具有兼顧銷(xiāo)售效率和企業(yè)效益的雙重考慮,，打價(jià)格戰(zhàn)是一種定價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)策略,，但價(jià)格低并非總是湊效，曾經(jīng)就有一個(gè)朋友,，面臨玉蘭油的同一個(gè)產(chǎn)品在兩個(gè)不同商家銷(xiāo)售價(jià)格不同的購(gòu)買(mǎi)選擇,，一家是按全價(jià)銷(xiāo)售，另一個(gè)則是八折銷(xiāo)售,。結(jié)果卻是選擇了原價(jià)購(gòu)買(mǎi),。信息不對(duì)稱(chēng),，使價(jià)格中蘊(yùn)涵了太多的附加臆測(cè)信息，品質(zhì),、期限,、真?zhèn)巍①|(zhì)量,、效用,，價(jià)格不僅與產(chǎn)品本身相關(guān)聯(lián)，也與品牌的附加內(nèi)涵和價(jià)值相關(guān)聯(lián),，與市場(chǎng)的供求關(guān)系相關(guān)聯(lián),，與所選擇的購(gòu)物場(chǎng)所的信譽(yù)相聯(lián)系。

傳統(tǒng)意義的促銷(xiāo)是人員推廣,、廣告,、攻關(guān)活動(dòng)和銷(xiāo)售促進(jìn)。這些方式在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中有著非常廣泛的應(yīng)用,。

渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)方到消費(fèi)者終端所經(jīng)歷的銷(xiāo)售路徑,。普通消費(fèi)品會(huì)經(jīng)過(guò)代理商、批發(fā)商,、商場(chǎng)或零店的環(huán)節(jié),。B2C模式中也有電話(huà)直銷(xiāo)、電視直銷(xiāo),、網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo),、人員直銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)店直銷(xiāo)等模式,。直銷(xiāo)模式大大縮減了從廠家到買(mǎi)家的中間環(huán)節(jié),，將中間利潤(rùn)讓渡給消費(fèi)者或作為新的營(yíng)銷(xiāo)模式所產(chǎn)生的額外費(fèi)用的補(bǔ)償。B2B模式中也可能采取廠家對(duì)廠家的直接銷(xiāo)售或選取代理商的中間銷(xiāo)售模式,。

4P’s之后,，因?yàn)榉?wù)業(yè)在70年代迅速發(fā)展，有學(xué)者又增加了第5個(gè)“P”,，即“人”(People),；又因?yàn)榘b在包裝消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)中的重要意義，而使“包裝”(Packaging)成為又一個(gè)“P”,；70年代,，“營(yíng)銷(xiāo)管理之父”科特勒在強(qiáng)調(diào)“大營(yíng)銷(xiāo)”的時(shí)候，又提出了兩個(gè)“P”,，即公共關(guān)系(Publications)和政治(Politics),。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃受得重要的時(shí)候，科特勒又提出了戰(zhàn)略計(jì)劃中的4P過(guò)程，即研究(Probing),、劃分(Partitioning)即細(xì)分(Segmentation),、優(yōu)先(Prioritizing)、定位(Positioning),，營(yíng)銷(xiāo)組合演變成了12P’s【2】,。但4P’s依然作為營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工具，依然發(fā)揮著非常重要的作用,。

4C理論：

“雖然4Ps橫掃近半個(gè)世紀(jì),，但到90年代，隨著消費(fèi)者個(gè)性化日益突出,，加之媒體分化,，信息過(guò)載，傳統(tǒng)4P''s漸被4C''s所挑戰(zhàn),?！薄?】從本質(zhì)上講，4P’s思考的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)中心,，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要生產(chǎn)什么產(chǎn)品,、期望獲得怎樣的利潤(rùn)而制定相應(yīng)的價(jià)格、要將產(chǎn)品怎樣的賣(mài)點(diǎn)傳播和促銷(xiāo),、并以怎樣的路徑選擇來(lái)銷(xiāo)售,。這其中忽略了顧客作為購(gòu)買(mǎi)者的利益特征，忽略了顧客是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的真正對(duì)象,。以客戶(hù)為中心的新型營(yíng)銷(xiāo)思路的出現(xiàn)，使顧客為導(dǎo)向的4C’s說(shuō)應(yīng)運(yùn)而生,。1990年,美國(guó)學(xué)者勞特朋(Lauteborn)教授提出了與4P’s相對(duì)應(yīng)的4C’s理論,。

4C’s的核心是顧客戰(zhàn)略。而顧客戰(zhàn)略也是許多成功企業(yè)的基本戰(zhàn)略原則,，比如,，沃爾瑪“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”的基本企業(yè)價(jià)值觀。4C’s的基本原則是以顧客為中心進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì),，從產(chǎn)品到如何實(shí)現(xiàn)顧客需求（Consumer’s Needs）的滿(mǎn)足,，從價(jià)格到綜合權(quán)衡顧客購(gòu)買(mǎi)所愿意支付的成本（Cost），從促銷(xiāo)的單向信息傳遞到實(shí)現(xiàn)與顧客的雙向交流與溝通（Communication）,，從通路的產(chǎn)品流動(dòng)到實(shí)現(xiàn)顧客購(gòu)買(mǎi)的便利性（Convenience）,。

顧客需求，有顯性需要和潛在需要之分,。顯性的需要的滿(mǎn)足是迎合市場(chǎng),，潛在的需要滿(mǎn)足是引導(dǎo)市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)人的首要功課是要研究客戶(hù)需求,，發(fā)現(xiàn)其真實(shí)需求,，再來(lái)制定相應(yīng)的需求戰(zhàn)略,，以影響企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，客戶(hù)對(duì)于同質(zhì)化產(chǎn)品表現(xiàn)出消費(fèi)疲憊,，而適度創(chuàng)新則是引導(dǎo)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求的競(jìng)爭(zhēng)利器。

顧客需求層次也是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)之一,。滿(mǎn)足何種需求層次,，直接決定了目標(biāo)市場(chǎng)定位抉擇。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論,，顧客需求從基本的產(chǎn)品需求向更高的心理需求滿(mǎn)足的層次發(fā)展,，因此，企業(yè)不僅要做產(chǎn)品,，還要做品牌做生活,，通過(guò)創(chuàng)建品牌核心價(jià)值，營(yíng)造新型生活方式,，實(shí)現(xiàn)顧客在社會(huì)認(rèn)同,、生活品位等層次需求的滿(mǎn)足。

顧客成本是顧客購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品所發(fā)生的所有費(fèi)用的總和,。價(jià)格制定是單純的產(chǎn)品導(dǎo)向,，而顧客成本則除了產(chǎn)品價(jià)格之外，還包括購(gòu)買(mǎi)和熟練使用產(chǎn)品所發(fā)生的時(shí)間成本,、學(xué)習(xí)成本,、機(jī)會(huì)成本、使用轉(zhuǎn)換成本,、購(gòu)買(mǎi)額外配件或相關(guān)產(chǎn)品的成本付出的統(tǒng)和,。對(duì)于這些成本的綜合考慮，更有利于依據(jù)目標(biāo)客戶(hù)群的特征進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需要,。

顧客溝通首先明確企業(yè)傳播推廣策略是以顧客為導(dǎo)向而非企業(yè)導(dǎo)向或競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?，F(xiàn)實(shí)的許多企業(yè)以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向制定促銷(xiāo)策略，結(jié)果陷入了惡性競(jìng)爭(zhēng)的迷茫之中,。顧客導(dǎo)向才更能使企業(yè)實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的差異性和培養(yǎng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力,。顧客溝通也更強(qiáng)調(diào)顧客在整個(gè)過(guò)程中的參與和互動(dòng)，并在參與互動(dòng)的過(guò)程中,，實(shí)現(xiàn)信息的傳遞以及情感的聯(lián)絡(luò),。一方面，溝通要選擇目標(biāo)客戶(hù)經(jīng)常接觸的媒介管道,，另一方面,，由于社會(huì)信息爆炸，消費(fèi)者每天所接觸的信息來(lái)源非常廣泛，因而單向的信息傳遞會(huì)由于消費(fèi)者的信息接收過(guò)濾而造成傳播效率低下,。而溝通所強(qiáng)調(diào)的客戶(hù)參與,，則使顧客在互動(dòng)的過(guò)程中對(duì)于信息充分接收并產(chǎn)生記憶。當(dāng)前的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是客戶(hù)在體驗(yàn)的過(guò)程中,，了解產(chǎn)品與自身需求的契合,，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值所在，并在無(wú)形中領(lǐng)悟品牌文化,，在潛移默化中達(dá)致心理的感動(dòng),。而體驗(yàn)的過(guò)程中，顧客的心聲被企業(yè)接納,，又成為下一次創(chuàng)新的方向,。

可口可樂(lè)隨處皆可買(mǎi)到，房地產(chǎn)的售樓專(zhuān)車(chē),，駕校提供上門(mén)接送服務(wù),，快餐店送餐上門(mén)……這些都是在通路設(shè)計(jì)上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到達(dá)的便利性。顧客便利的目標(biāo)是通過(guò)縮短顧客與產(chǎn)品的物理距離和心理距離,，提升產(chǎn)品被選擇的幾率,。

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作是一門(mén)藝術(shù)也是一門(mén)科學(xué)，先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念將提出企業(yè)的市場(chǎng)業(yè)績(jī),。從營(yíng)銷(xiāo)組合策略的角度講,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念經(jīng)理4Ps-4Cs-4Rs三個(gè)階段。

一,、經(jīng)典4Ps 4Ps(產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、促銷(xiāo))營(yíng)銷(xiāo)策略自20世紀(jì)50年代末由JeromeMcCarthy提出以來(lái),，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們奉為營(yíng)銷(xiāo)理論中的經(jīng)典,。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組合,，實(shí)際上也是公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本運(yùn)營(yíng)方法,。

4P指代的是Product(產(chǎn)品)、Price(價(jià)格),、Place(地點(diǎn),，即分銷(xiāo)，或曰渠道)和Promotion(促銷(xiāo))四個(gè)英文單詞,。這一理論認(rèn)為,，如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合中包括合適的產(chǎn)品，合適的價(jià)格，合適的分銷(xiāo)策略,，和合適的促銷(xiāo)策略,，那么這將是一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)組合，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)也可以藉以實(shí)現(xiàn),。

但是簡(jiǎn)潔也常常意味著有所遺漏,。這就像一件考究的中式長(zhǎng)袍，誰(shuí)都能穿,，但不是誰(shuí)穿著都合身,。如同一位歐洲學(xué)者／咨詢(xún)顧問(wèn)所言，營(yíng)銷(xiāo)組合的4Ps模型被廣泛接受的原因,，恐怕并非由于其普適性,，而在于它是一個(gè)優(yōu)美的理論。

二,、4Cs：4Ps的挑戰(zhàn)者

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，媒介傳播速度越來(lái)越快，4Ps理論越來(lái)越受到挑戰(zhàn),。到80年代,，美國(guó)勞特朋針對(duì)4P存在的問(wèn)題提出了4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論：

4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本),、Convenience(便利)和Communication(溝通),。

1．Customer(顧客)主要指顧客的需求

企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品,。同時(shí),，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶(hù)價(jià)值(CustomerValue),。

2．Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本,，或者說(shuō)4P中的Price(價(jià)格)

它還包括顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況,，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格,，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外,，這中間的顧客購(gòu)買(mǎi)成本不僅包括其貨幣支出,，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗,，以及購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn),。

3．Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利

4C理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷(xiāo)策略時(shí),，要更多的考慮顧客的方便,，而不是企業(yè)自己方便,。要通過(guò)好的售前、售中和售后服務(wù)來(lái)讓顧客在購(gòu)物的同時(shí),，也享受到了便利,。便利是客戶(hù)價(jià)值不可或缺的一部分。 4．Communication(溝通)則被用以取代4P中對(duì)應(yīng)的Promotion(促銷(xiāo))

4C認(rèn)為,，企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通,，建立基于共同利益的新型企業(yè)／顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷(xiāo)和勸導(dǎo) 顧客,，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途,。

4Cs理論也留有遺憾?？偲饋?lái)看,，4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場(chǎng)導(dǎo)向的4h相比,，4Cs有了很大的進(jìn)步和發(fā)展,。但從企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)看，4Cs依然存在以下不足：

①4Cs是顧客導(dǎo)向,，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向,，中國(guó)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向階段。顧客導(dǎo)向與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求,；后者不僅看到了需求,，還更多地注意到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，冷靜分析自身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu),、劣勢(shì)并采取相應(yīng)的策略,，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。

②4Cs理論雖然已融入營(yíng)銷(xiāo)策略和行為中,，但企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)又會(huì)在新的層次上同一化,。不同企業(yè)至多是個(gè)程度的差距問(wèn)題，并不能形成營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性或營(yíng)銷(xiāo)特色,，不能形成營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì),，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性,。

③4Cs以顧客需求為導(dǎo)向,，但顧客需求有個(gè)合理性問(wèn)題。顧客總是希望質(zhì)量好,，價(jià)格低，特別是在價(jià)格上要求是無(wú)界限的,。只看到滿(mǎn)足顧客需求的一面,，企業(yè)必然付出更大的成本,，久而久之，會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展,。所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進(jìn)一步解決的問(wèn)題,。

④4Cs仍然沒(méi)有體現(xiàn)既贏得客戶(hù),，又長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻?hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思想。沒(méi)有解決滿(mǎn)足顧客需求的操作性問(wèn)題,，如提供集成解決方案,、快速反應(yīng)等。

⑤4Cs總體上雖是4Ps的轉(zhuǎn)化和發(fā)展,，但被動(dòng)適應(yīng)顧客需求的色彩較濃,。根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系,，如互動(dòng)關(guān)系,、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等,。

三,、4Rs--營(yíng)銷(xiāo)理論的最新進(jìn)展

針對(duì)上述問(wèn)題，近來(lái),，美國(guó)Don．E．Schuhz提出了4Rs(關(guān)聯(lián),、反應(yīng)、關(guān)系,、回報(bào))營(yíng)銷(xiāo)新理論,，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)四要素：

1．與顧客建立關(guān)聯(lián) 在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性,。顧客忠誠(chéng)度是變化的,，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)。要提高顧客的忠誠(chéng)度,，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),，重要的營(yíng)銷(xiāo)策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),，形成一種互助,、互求、互需的關(guān)系,。

2．提高市場(chǎng)反應(yīng)速度 在今天相互影響的市場(chǎng)中,，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃,，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望,、渴望和需求,，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿(mǎn)足顧客的需求,。

3．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要 在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中,，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任,，從顧客變成用戶(hù),，從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。溝通是建立關(guān)系的重要手段,。從經(jīng)典的AIDA模型：

注意一興趣一渴望一行動(dòng)來(lái)看,，營(yíng)銷(xiāo)溝通基本上可完成前三個(gè)步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低,。

4．回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉 對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。

4Rs理論有四大優(yōu)勢(shì)：

① 4Rs營(yíng)銷(xiāo)理論的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向,，在新的層次上概括了營(yíng)銷(xiāo)的新框架,。4Rs根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏,。

② 4Rs體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的思想,。通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng),，提出了如何建立關(guān)系,、長(zhǎng)期擁有客戶(hù)、保證長(zhǎng)期利益的具體操作方式,，這是一個(gè)很大的進(jìn)步,。

③ 反應(yīng)機(jī)制為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證,，同時(shí)也延伸和升華了便利性,。

④ 回報(bào)兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。追求回報(bào),，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略,，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化,，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額,，形成規(guī)模效益。這樣,，企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成,，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果,。

當(dāng)然,，4Rs同任何理論一樣,，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián),、關(guān)系，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件,，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的,。但不管怎樣，4Rs提供了很好的思路,，是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該了解和掌握的,。 4Ps、4Cs,、4Rs三者是什么關(guān)系呢?不是取代關(guān)系而是完善,、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同,，情況千差萬(wàn)別,，市場(chǎng)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)還處于發(fā)展之中,，所以至少在一個(gè)時(shí)期內(nèi),，4Ps還是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)基礎(chǔ)框架，4Cs也是很有價(jià)值的理論和思路,。因而,，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性。4Rs不是取代4Ps,、4Cs,，而是在4Ps、4Cs基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展,，所以不可把三者割裂開(kāi)來(lái)甚至對(duì)立起來(lái),。在了解體現(xiàn)了新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新發(fā)展的4Rs理論的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際,，把三者結(jié)合起來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐,，可能會(huì)取得更好的效果。

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