摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)迎來(lái)了發(fā)展的良好機(jī)遇，但是威脅與挑戰(zhàn)也如期而至,。本文就目前保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行了分析與討論，旨在找出有效策略,，全面提升我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷管理水平，并從根本上提高我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力,。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng),；現(xiàn)狀；發(fā)展前景

1保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本含義和重要性

保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷作為一項(xiàng)營(yíng)銷策略和手段,，它以保險(xiǎn)市場(chǎng)為起點(diǎn)和結(jié)束,，它將目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)客戶作為其對(duì)象。保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷作為一項(xiàng)總體性活動(dòng),，它滿足了保險(xiǎn)市場(chǎng)各種風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)需求和欲望,，它除了要以推銷保險(xiǎn)商品獲得經(jīng)濟(jì)利益以外，還要提升保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，為保險(xiǎn)業(yè)樹立良好的信譽(yù)和形象,。保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷可分為以下幾類：保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定,、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理以及保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的選擇等,。保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本策略也體現(xiàn)在如下幾方面：（一）保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷始終堅(jiān)持以客戶的根本利益為出發(fā)點(diǎn)和價(jià)值鏈；（二）保險(xiǎn)公司的商品,、服務(wù)手段與價(jià)值等均為其營(yíng)銷載體,；（三）保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷為了取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)績(jī)成效，通常以關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)為依托,；（四）保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)目標(biāo)市場(chǎng)的分析,，它在控制營(yíng)銷過(guò)程和實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃的過(guò)程中，會(huì)不斷滿足保險(xiǎn)公司獲取經(jīng)濟(jì)利益的需求,。

市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中較為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，它能有效連接保險(xiǎn)企業(yè)和社會(huì)需要,，對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展起著至關(guān)重要的作用,。它的作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一,，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展需要以市場(chǎng)營(yíng)銷為依托。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)處于壟斷地位,，機(jī)關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位等為主要保險(xiǎn)對(duì)象,，針對(duì)家庭或者個(gè)人的保險(xiǎn)較少,，保險(xiǎn)的方式要么是依托行政干預(yù)，要么是強(qiáng)制保險(xiǎn),。最近幾年,，我國(guó)的制度不斷完善和發(fā)展，保險(xiǎn)需求呈現(xiàn)出多元化趨勢(shì),，營(yíng)銷策略的制定主要以投?？蛻舻男枨鬄橐罁?jù)。由此可見,，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段和方式已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)發(fā)展需求,，大力發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷顯得極為重要和迫切；第二,，市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展能在無(wú)形中促使人們保險(xiǎn)意識(shí)的形成,。我國(guó)人口眾多且地域分布廣，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,，保險(xiǎn)市場(chǎng)蘊(yùn)含巨大的潛力,，但是人們的保險(xiǎn)意識(shí)普遍較弱，擴(kuò)大保險(xiǎn)市場(chǎng)的規(guī)模任重道遠(yuǎn),。目前,，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷理念，它具備極強(qiáng)的服務(wù)性,，且營(yíng)銷方式日趨多元化,，能推動(dòng)人們購(gòu)買力的提升。現(xiàn)如今,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，各主要保險(xiǎn)公司為了拓展業(yè)務(wù)，占取更為廣闊的市場(chǎng),，贏得良好的信譽(yù)和形象,，就要注重營(yíng)銷方式和內(nèi)容的創(chuàng)新，不斷提升消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)觀念,，充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)對(duì)于自身發(fā)展的重要意義,，擴(kuò)大了保險(xiǎn)市場(chǎng)需求；第三，市場(chǎng)營(yíng)銷理念的引進(jìn)能不斷優(yōu)化保險(xiǎn)公司的管理,，不斷提升服務(wù)效率,。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保險(xiǎn)公司要掌握戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì),，獲得較好的經(jīng)濟(jì)利益,，就要優(yōu)化管理模式，以前瞻性的眼光看待市場(chǎng)需求,，在險(xiǎn)種的選擇以及推廣上保持嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度,，同時(shí)要不斷提升服務(wù)效率和質(zhì)量，充分滿足客戶需求,，提升消費(fèi)者的滿意度,，促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。[1]

2我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀

保險(xiǎn)業(yè)在我國(guó)的發(fā)展時(shí)間較短,，但它的發(fā)展速度和規(guī)模卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出人們的想象,。自改革開放以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)取得了引人矚目的成績(jī),。

2.1保險(xiǎn)業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展,，滿足了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求

自改革開放以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)成績(jī)顯著,，對(duì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)起著至關(guān)重要的作用,。2006年，我國(guó)保險(xiǎn)公司人身保險(xiǎn)的賠付為55億元,，而支付財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)賠款總計(jì)為259億元,，它能在一定程度上穩(wěn)定社會(huì)秩序，恢復(fù)生產(chǎn),，為社會(huì)發(fā)展帶來(lái)了巨大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益,。

2.2保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)制不斷趨于完善

保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷拓寬和完善準(zhǔn)入機(jī)制，催生了新的市場(chǎng)主體的誕生,。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻相對(duì)較高,，一定程度上造成了保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷性質(zhì)的形成，阻礙了保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展,。2004年,，我國(guó)不斷調(diào)整保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展策略，逐漸放寬行業(yè)準(zhǔn)入機(jī)制,，催生了新的保險(xiǎn)公司的興起,，而建筑專業(yè)保險(xiǎn)公司獲批更有著歷史性的突破，從根本上打破了保險(xiǎn)公司壟斷的組織形式和專業(yè)化經(jīng)濟(jì),。

2.3市場(chǎng)主體不斷增多,，初步形成了多家保險(xiǎn)公司共同競(jìng)爭(zhēng)的新格局

目前,，保險(xiǎn)市場(chǎng)初步改變了傳統(tǒng)的融資方式，部分保險(xiǎn)公司拓寬了營(yíng)銷渠道,，不斷吸收民營(yíng)資本和外資,，使得股權(quán)結(jié)構(gòu)日益優(yōu)化，一定程度上提高了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平,。有些領(lǐng)域還逐步引進(jìn)和滲透進(jìn)外國(guó)保險(xiǎn)公司，它與國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司形成了良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，保險(xiǎn)業(yè)出現(xiàn)了齊頭并進(jìn)的良好發(fā)展態(tài)勢(shì),。

2.4保險(xiǎn)業(yè)存在的問(wèn)題

最近幾年，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)取得了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,，對(duì)于推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著舉足輕重的作用,，但是其發(fā)展過(guò)程中也衍生了一系列的矛盾和缺陷，對(duì)于保險(xiǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著極為不利的影響,，其主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

2.4.1消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)業(yè)缺乏足夠的認(rèn)識(shí),，參保意識(shí)淡薄。社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的整體認(rèn)識(shí)不強(qiáng),，人們未充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)對(duì)于穩(wěn)定社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序以及保障個(gè)人利益的重要作用,，主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)的人少之又少，人們對(duì)于保險(xiǎn)推銷也持消極觀念,。所以,，保險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)出買方市場(chǎng)的特點(diǎn)，即使保險(xiǎn)員大力推銷仍效果甚微,。保險(xiǎn)業(yè)對(duì)于穩(wěn)定社會(huì)秩序起著關(guān)鍵作用,，要讓普通民眾充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)的重要作用，引導(dǎo)人們主動(dòng)參保,，不斷健全和完善社會(huì)保障體系,。

2.4.2保險(xiǎn)業(yè)費(fèi)用高，服務(wù)質(zhì)量有待于進(jìn)一步提升,。相較于國(guó)外保險(xiǎn)公司,，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)普遍呈現(xiàn)收費(fèi)高、服務(wù)質(zhì)量差等特點(diǎn),。首先,，我國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)展不夠成熟，監(jiān)管嚴(yán)格,，限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展,；其次，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展周期較短,，保險(xiǎn)銷售仍處于探索階段,，對(duì)于如何提高服務(wù)質(zhì)量還任重道遠(yuǎn)，所以在辦理保險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)時(shí)，參保人與保險(xiǎn)公司的矛盾激化,，難以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),。

2.4.3保險(xiǎn)市場(chǎng)要進(jìn)一步擴(kuò)大對(duì)外開放的廣度和深度。自我國(guó)加入世界貿(mào)易組織之后,，各行業(yè)紛紛加入國(guó)際市場(chǎng)的行列,，保險(xiǎn)業(yè)也順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，逐漸與國(guó)際接軌,。保險(xiǎn)市場(chǎng)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)地位,，就要不斷拓寬市場(chǎng)。一方面,，要鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司積極走出去,。同時(shí)，要積極引進(jìn)外國(guó)保險(xiǎn)公司,。只有不斷走向國(guó)際市場(chǎng),，積極引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，才能使國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司始終保持發(fā)展活力,，不斷適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求,。但是我們也要認(rèn)清形勢(shì)，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的主體仍需進(jìn)一步完善,。2.4.4保險(xiǎn)組織形式和經(jīng)營(yíng)機(jī)制均呈現(xiàn)出單一結(jié)構(gòu),。目前，我國(guó)保險(xiǎn)公司均表現(xiàn)為商業(yè)性質(zhì),，與國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策相匹配的保險(xiǎn)業(yè)相對(duì)匱乏,，主要表現(xiàn)在基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)方面。就農(nóng)業(yè)而言,，農(nóng)業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè),，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)較弱，但是保險(xiǎn)公司從自身利益角度出發(fā),，不愿意為農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行擔(dān)保,。

2.4.5專業(yè)人才較為缺乏，人才結(jié)構(gòu)不盡合理,。目前,，制約我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素是專業(yè)保險(xiǎn)人才的缺乏。受主客觀因素的制約,，我國(guó)長(zhǎng)期忽略保險(xiǎn)專業(yè)人才的培養(yǎng),。改革開放以來(lái)，我國(guó)各院校紛紛開設(shè)了市場(chǎng)保險(xiǎn)專業(yè),，但人才培養(yǎng)模式較為落后,，難以滿足市場(chǎng)實(shí)際需求,。保險(xiǎn)銷售人員經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)培訓(xùn)后即可上崗，參與保險(xiǎn)業(yè)務(wù),，擾亂了保險(xiǎn)市場(chǎng)的正常發(fā)展,。有的銷售人員為了提升業(yè)績(jī)，采取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段,，阻礙了承保質(zhì)量的提高,。[2]

3推動(dòng)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的措施及建議

保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，逐漸迎來(lái)了轉(zhuǎn)型和發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期,，所以我們要全面提升保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)對(duì)發(fā)展機(jī)遇的能力,，同時(shí)要深化改革，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)新的發(fā)展,。

3.1保險(xiǎn)市場(chǎng)向秩序化、健康化方向發(fā)展

為了滿足日益增加的市場(chǎng)需求,，保險(xiǎn)公司也如雨后春筍般逐漸興起,，同時(shí)，保險(xiǎn)代理作為新的發(fā)展形勢(shì)也不斷趨于完善和合理,。未來(lái),，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主體將會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化，隱形的潛在主體在不久的將來(lái)將轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)供給主體,。除此之外,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，保險(xiǎn)市場(chǎng)逐漸呈現(xiàn)出多元競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì),。目前,，公司信譽(yù)、專業(yè)人才以及服務(wù)質(zhì)量等逐漸成為保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要方面,，而且保險(xiǎn)市場(chǎng)也不斷呈現(xiàn)出秩序化和健康化特征,。[3]

3.2專業(yè)保險(xiǎn)人才的涌入，為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展注入了新的活力

保險(xiǎn)業(yè)要取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,，必須重視專業(yè)人才的培養(yǎng),。受歷史和現(xiàn)實(shí)條件的限制，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)一直欠缺專業(yè)人才,。目前,，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，國(guó)家及保險(xiǎn)業(yè)開始重視專業(yè)保險(xiǎn)人才的培養(yǎng),。首先,，國(guó)內(nèi)大學(xué)紛紛開設(shè)保險(xiǎn)學(xué)科，為保險(xiǎn)業(yè)輸入了大量新鮮血液,，為保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ),。其次,，保險(xiǎn)公司開始重視實(shí)效培訓(xùn)，不斷引進(jìn)和吸收外國(guó)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),，加強(qiáng)國(guó)際交流與合作,，從根本上提升了保險(xiǎn)人員的整體素質(zhì)。

3.3保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)化方向發(fā)展

目前,，我國(guó)保險(xiǎn)體制改革的進(jìn)程不斷深入和發(fā)展,，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)以及出口信用保險(xiǎn)逐漸從傳統(tǒng)商業(yè)保險(xiǎn)中抽離出來(lái),，客觀上推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的專業(yè)化發(fā)展,。

3.4保險(xiǎn)體制不斷創(chuàng)新

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)要保持持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展，就必須從我國(guó)國(guó)情出發(fā),，不斷適應(yīng)市場(chǎng)需求,，不斷創(chuàng)新保險(xiǎn)體制改革的內(nèi)容和方式，從營(yíng)銷方式,、產(chǎn)品開發(fā)以及分配制度等方面著手,，不斷創(chuàng)新形式。這樣,，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)才能更好的與國(guó)際市場(chǎng)接軌,，全心全意為參保人服務(wù)，不斷提升我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的信譽(yù)和形象,，使其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位,。[4]

參考文獻(xiàn)

[1]向波林；我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及策略選擇[J]時(shí)代金融,；2013（02）

[2]賈麗穎,；王超；何靜,；淺談我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策[J]科協(xié)論壇（下半月）,；2012（09）

[3]李俊,；論我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及營(yíng)銷渠道選擇[J]西南財(cái)經(jīng)大學(xué),；2013（04）

[4]安祥林；淺談我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策[J]商業(yè)研究,；2011（12）

擴(kuò)展閱讀：【保險(xiǎn)】怎么買,，哪個(gè)好，手把手教你避開保險(xiǎn)的這些坑

消費(fèi)者市場(chǎng)的基本特征如下

1.非盈利性,。消費(fèi)者購(gòu)買商品是為了獲得某種使用價(jià)值,，解決自身的生活消費(fèi)需求，而不是為了盈利去轉(zhuǎn)手銷售,。

2.非專業(yè)性,。消費(fèi)者往往缺乏專業(yè)的商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí),，消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)容易受到商家，廠家宣傳,，服務(wù)態(tài)度和商品質(zhì)量的影響,。

3.層次性。由于消費(fèi)者的收入水平不同,，所處社會(huì)階級(jí)不同,，因此消費(fèi)者的需求會(huì)表現(xiàn)出一定的層次性。

4.廣泛性,。消費(fèi)者市場(chǎng)不僅購(gòu)買者人數(shù)眾多而且分布地域廣,，從國(guó)內(nèi)到國(guó)外，從城市到農(nóng)村,，消費(fèi)者無(wú)處不在,。

5.替代性。消費(fèi)者市場(chǎng)除了少數(shù)商品不可替代外大多數(shù)商品都能找到互換使用的商品和替代品,。因此消費(fèi)者市場(chǎng)的商品具有較強(qiáng)的替代性,。

6.流行性。消費(fèi)需求不僅受到消費(fèi)者的內(nèi)在因素影響,，也會(huì)受到時(shí)尚，環(huán)境,，價(jià)值觀等外在因素影響,。因此消費(fèi)者市場(chǎng)的商品具有一定的流行性。