B2B和B2C有很大的不同,，他們的營銷策略,，手段,、目標(biāo)受眾,，與受眾的溝通方式均有區(qū)別,。

B2B營銷對象是代表企業(yè)或組織的需求,，痛點及挑戰(zhàn),。企業(yè)才是營銷的目標(biāo)對象,，參與決策的通常不是一個人,，而是一組人。以下是幾個B2B示例

提供廣告營銷服務(wù)的公司,，如奧美,，陽獅等4A廣告公司

提供CRM軟件的公司，一般也只有使用企業(yè)才會使用這類軟件

阿里巴巴,，一般都是公司在這個平臺進行批發(fā),。屬于B2B

商業(yè)銀行市場營銷的五個階段是什么？

每個人接受事物都需要一定的時間,，不同的群體對新事物接受所需的時間和程度也不一樣,。

在外拓營銷時，對客戶漸進式的營銷能讓客戶經(jīng)理更有重點去發(fā)展不同的客戶,，效果也就逐漸顯露,。

客戶經(jīng)理進行外拓營銷時，要清楚漸進式營銷分為哪些階段,？再對不同階段的營銷對象采取不同的營銷攻略,。

我個人的經(jīng)驗，營銷客戶分為六個階段：

第一階段： 客戶了解銀行階段/了解客戶經(jīng)理階段,。

（1）客戶了解銀行的階段,。這點針對老牌銀行來說可以忽略，因為這類銀行客戶群體較大,，客戶接觸時間較長,，了解較多。但針對新興銀行（如城商行,、村鎮(zhèn)銀行等）來說至關(guān)重要,，因為客戶要把錢放在這個銀行，是要有一種信任,，這時候營銷突破重點在于對銀行合法性,、銀行實力規(guī)模、信譽的宣傳（歸根到底還是強調(diào)安全性）,，能用上政府公信力那是最好的選擇,。外拓營銷針對這點可以宣傳銀行的合法性、與政府關(guān)系、與國有銀行的共同之處,、當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜说男湃蔚取?/p>

（2）了解客戶經(jīng)理的階段是作為外拓的必經(jīng)之路,。先讓客戶了解、信賴,，才能發(fā)展成為自己的客戶,。這個階段在于如何把自己推銷出去才能把客戶拉進來，首先個人的形象是尤為重要的,，客戶經(jīng)理外拓營銷時代表的是銀行的形象,，也是展現(xiàn)個人魅力（主要包括個人形象、口才,、親和力,、專業(yè)能力）的時候，兩者不能缺其一,。

（3）總的來說,，這個階段不要急功近利，不要只看眼前貌似在做“無用功”,，而是發(fā)展好客戶群體再營銷產(chǎn)品,。這個階段是打基礎(chǔ)階段，也是極為考驗外拓客戶經(jīng)理能力的階段,，最重要的是在這個幾乎沒有太多營銷收獲的階段,，要看到未來，要有所計劃,，對這種客戶群體的廣泛撒網(wǎng),，狩獵潛在客戶。

第二階段：客戶了解銀行業(yè)務(wù)階段,。了解經(jīng)常性業(yè)務(wù)/潛在性業(yè)務(wù),。

如果營銷對象還不是我們的客戶，那他對我們銀行的業(yè)務(wù)想必不會很熟悉,，每一類客戶也會有不同的業(yè)務(wù)需求,，并且會根據(jù)這個需求來了解相關(guān)業(yè)務(wù)。這個需求可能是已有的需求,，比如已經(jīng)在銀行辦理過的業(yè)務(wù),，客戶會進行對比進一步了解，或者客戶沒有了解過的業(yè)務(wù),，對該客戶來說是潛在的需求,，想著去了解。這個階段的客戶有業(yè)務(wù)需求,，但還要經(jīng)過比較或進一步的了解才會確定是否成為我們的客戶，這個時候營銷的重點應(yīng)放在我們的亮點，也稱“賣點”,，吸引客戶,，讓客戶擇優(yōu)選擇我們。

第三階段： 好感培養(yǎng)階段,。感情/附加值,。

客戶經(jīng)過初步了解銀行業(yè)務(wù)之后，雖有一定的了解,，但這個時候還沒有接受或者是剛接受我們銀行的業(yè)務(wù),，這時候?qū)@種客戶的營銷就要進一步的培養(yǎng)：情感上的關(guān)懷，服務(wù)上的體貼,，良好形象的塑造,，以及其他附加值的疊加...總之，要有“業(yè)務(wù)+服務(wù)”的雙重吸引,，否則這種舉棋不定的客戶很容易失去,。

第四階段：資源挖掘階段。

好感培養(yǎng)之后,，客戶對我們銀行業(yè)務(wù)或服務(wù)有了一定的認可,，并成為我們穩(wěn)定的客戶，這時候就要挖掘客戶的資源,，重點拿出對口的“賣點”吸引客戶,，讓客戶選擇，或者幫助客戶進行選擇,，多種渠道引導(dǎo)客戶成為我們的潛力客戶,，把該客戶更多的錢吸引到我們銀行。

第五階段：共贏階段（忠誠度培養(yǎng)）,。

經(jīng)過資源的挖掘,，客戶成為我們的潛力客戶，在這個為了吸引客戶的發(fā)展過程中,，客戶慢慢地享受到“貴賓式”的服務(wù),，也隨著客戶對我們貢獻度越來越大，客戶的需求也會越來越多,，要求也越來越高,，開始理所當(dāng)讓享受“貴賓”的待遇，甚至出現(xiàn)“議價行為”,。作為客戶經(jīng)理,，首先在認可度上給予這些潛力客戶的尊重；其次就是“禮尚往來”的利好（這個利好不一定是物質(zhì)上的）,；再有就是把我們掌握的資源反饋（比如商業(yè)介紹,、客戶引薦,、經(jīng)管財務(wù)知識分享等等）。共贏才是可持續(xù)發(fā)展的真諦,！把客戶關(guān)系看作商業(yè)關(guān)系,，利益共享才是合作伙伴。

第六階段：擴張性中介階段,。

擴張性中介階段就是利用該客戶的資源（物質(zhì),、人脈等）為自己的業(yè)務(wù)進行擴張，發(fā)展客戶商業(yè)關(guān)系上的上下游客戶,、人際圈等有關(guān)系的人,，讓該客戶成為我們發(fā)展業(yè)務(wù)的中介，把自己的營銷范圍裂變式擴張,，非常有效地找到更多的潛力客戶,。