B2B和B2C有很大的不同,，他們的營(yíng)銷策略,，手段、目標(biāo)受眾,，與受眾的溝通方式均有區(qū)別。

B2B營(yíng)銷對(duì)象是代表企業(yè)或組織的需求,，痛點(diǎn)及挑戰(zhàn),。企業(yè)才是營(yíng)銷的目標(biāo)對(duì)象，參與決策的通常不是一個(gè)人,，而是一組人,。以下是幾個(gè)B2B示例

提供廣告營(yíng)銷服務(wù)的公司,，如奧美，陽(yáng)獅等4A廣告公司

提供CRM軟件的公司,，一般也只有使用企業(yè)才會(huì)使用這類軟件

阿里巴巴,，一般都是公司在這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行批發(fā)。屬于B2B

商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的五個(gè)階段是什么,？

每個(gè)人接受事物都需要一定的時(shí)間,，不同的群體對(duì)新事物接受所需的時(shí)間和程度也不一樣。

在外拓營(yíng)銷時(shí),，對(duì)客戶漸進(jìn)式的營(yíng)銷能讓客戶經(jīng)理更有重點(diǎn)去發(fā)展不同的客戶,，效果也就逐漸顯露。

客戶經(jīng)理進(jìn)行外拓營(yíng)銷時(shí),，要清楚漸進(jìn)式營(yíng)銷分為哪些階段,？再對(duì)不同階段的營(yíng)銷對(duì)象采取不同的營(yíng)銷攻略。

我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn),，營(yíng)銷客戶分為六個(gè)階段：

第一階段： 客戶了解銀行階段/了解客戶經(jīng)理階段,。

（1）客戶了解銀行的階段。這點(diǎn)針對(duì)老牌銀行來(lái)說(shuō)可以忽略,，因?yàn)檫@類銀行客戶群體較大,，客戶接觸時(shí)間較長(zhǎng)，了解較多,。但針對(duì)新興銀行（如城商行,、村鎮(zhèn)銀行等）來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)榭蛻粢彦X放在這個(gè)銀行,，是要有一種信任,，這時(shí)候營(yíng)銷突破重點(diǎn)在于對(duì)銀行合法性、銀行實(shí)力規(guī)模,、信譽(yù)的宣傳（歸根到底還是強(qiáng)調(diào)安全性）,，能用上政府公信力那是最好的選擇。外拓營(yíng)銷針對(duì)這點(diǎn)可以宣傳銀行的合法性,、與政府關(guān)系,、與國(guó)有銀行的共同之處、當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜说男湃蔚取?/p>

（2）了解客戶經(jīng)理的階段是作為外拓的必經(jīng)之路,。先讓客戶了解,、信賴，才能發(fā)展成為自己的客戶,。這個(gè)階段在于如何把自己推銷出去才能把客戶拉進(jìn)來(lái),，首先個(gè)人的形象是尤為重要的，客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷時(shí)代表的是銀行的形象，也是展現(xiàn)個(gè)人魅力（主要包括個(gè)人形象,、口才,、親和力、專業(yè)能力）的時(shí)候,，兩者不能缺其一,。

（3）總的來(lái)說(shuō)，這個(gè)階段不要急功近利,，不要只看眼前貌似在做“無(wú)用功”,，而是發(fā)展好客戶群體再營(yíng)銷產(chǎn)品。這個(gè)階段是打基礎(chǔ)階段,，也是極為考驗(yàn)外拓客戶經(jīng)理能力的階段,，最重要的是在這個(gè)幾乎沒(méi)有太多營(yíng)銷收獲的階段，要看到未來(lái),，要有所計(jì)劃,，對(duì)這種客戶群體的廣泛撒網(wǎng)，狩獵潛在客戶,。

第二階段：客戶了解銀行業(yè)務(wù)階段,。了解經(jīng)常性業(yè)務(wù)/潛在性業(yè)務(wù)。

如果營(yíng)銷對(duì)象還不是我們的客戶,，那他對(duì)我們銀行的業(yè)務(wù)想必不會(huì)很熟悉,，每一類客戶也會(huì)有不同的業(yè)務(wù)需求，并且會(huì)根據(jù)這個(gè)需求來(lái)了解相關(guān)業(yè)務(wù),。這個(gè)需求可能是已有的需求,，比如已經(jīng)在銀行辦理過(guò)的業(yè)務(wù)，客戶會(huì)進(jìn)行對(duì)比進(jìn)一步了解,，或者客戶沒(méi)有了解過(guò)的業(yè)務(wù),，對(duì)該客戶來(lái)說(shuō)是潛在的需求，想著去了解,。這個(gè)階段的客戶有業(yè)務(wù)需求,，但還要經(jīng)過(guò)比較或進(jìn)一步的了解才會(huì)確定是否成為我們的客戶，這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷的重點(diǎn)應(yīng)放在我們的亮點(diǎn),，也稱“賣點(diǎn)”,，吸引客戶，讓客戶擇優(yōu)選擇我們,。

第三階段： 好感培養(yǎng)階段,。感情/附加值。

客戶經(jīng)過(guò)初步了解銀行業(yè)務(wù)之后,，雖有一定的了解,，但這個(gè)時(shí)候還沒(méi)有接受或者是剛接受我們銀行的業(yè)務(wù),，這時(shí)候?qū)@種客戶的營(yíng)銷就要進(jìn)一步的培養(yǎng)：情感上的關(guān)懷，服務(wù)上的體貼,，良好形象的塑造，以及其他附加值的疊加...總之,，要有“業(yè)務(wù)+服務(wù)”的雙重吸引,，否則這種舉棋不定的客戶很容易失去。

第四階段：資源挖掘階段,。

好感培養(yǎng)之后,，客戶對(duì)我們銀行業(yè)務(wù)或服務(wù)有了一定的認(rèn)可，并成為我們穩(wěn)定的客戶,，這時(shí)候就要挖掘客戶的資源,，重點(diǎn)拿出對(duì)口的“賣點(diǎn)”吸引客戶，讓客戶選擇,，或者幫助客戶進(jìn)行選擇,，多種渠道引導(dǎo)客戶成為我們的潛力客戶，把該客戶更多的錢吸引到我們銀行,。

第五階段：共贏階段（忠誠(chéng)度培養(yǎng)）,。

經(jīng)過(guò)資源的挖掘，客戶成為我們的潛力客戶,，在這個(gè)為了吸引客戶的發(fā)展過(guò)程中,，客戶慢慢地享受到“貴賓式”的服務(wù)，也隨著客戶對(duì)我們貢獻(xiàn)度越來(lái)越大,，客戶的需求也會(huì)越來(lái)越多,，要求也越來(lái)越高，開(kāi)始理所當(dāng)讓享受“貴賓”的待遇,，甚至出現(xiàn)“議價(jià)行為”,。作為客戶經(jīng)理，首先在認(rèn)可度上給予這些潛力客戶的尊重,；其次就是“禮尚往來(lái)”的利好（這個(gè)利好不一定是物質(zhì)上的）,；再有就是把我們掌握的資源反饋（比如商業(yè)介紹、客戶引薦,、經(jīng)管財(cái)務(wù)知識(shí)分享等等）,。共贏才是可持續(xù)發(fā)展的真諦！把客戶關(guān)系看作商業(yè)關(guān)系,，利益共享才是合作伙伴,。

第六階段：擴(kuò)張性中介階段。

擴(kuò)張性中介階段就是利用該客戶的資源（物質(zhì),、人脈等）為自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行擴(kuò)張,，發(fā)展客戶商業(yè)關(guān)系上的上下游客戶,、人際圈等有關(guān)系的人，讓該客戶成為我們發(fā)展業(yè)務(wù)的中介,，把自己的營(yíng)銷范圍裂變式擴(kuò)張,，非常有效地找到更多的潛力客戶。