在服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中,一般來說關(guān)系營(yíng)銷有哪些表現(xiàn)形式,?
關(guān)系營(yíng)銷包括了很多方面,,其中最主要的就是和顧客建立良好的關(guān)系,當(dāng)然這個(gè)很片面
具體來說就是通過各種行為來和顧客拉近關(guān)系,,讓顧客覺得他們需要你們的服務(wù)
體驗(yàn)式營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷當(dāng)中較為重要的,,因?yàn)轭櫩屯ㄟ^親身體驗(yàn)可以了解服務(wù)的內(nèi)在,可以很好的介紹公司的服務(wù)產(chǎn)品,。
客戶拜訪也是關(guān)系營(yíng)銷的內(nèi)容,,還有就是客戶信息反饋等等
凡是關(guān)系到客戶與公司利益的,能夠通過情感,、心里等方面達(dá)到讓顧客了解并喜歡公司服務(wù)產(chǎn)品的的基本上都可以放在關(guān)系營(yíng)銷里面
哪些類型的企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷?
關(guān)系營(yíng)銷是在人與人之間的交往過程中實(shí)現(xiàn)的,,而人與人之間的關(guān)系絢麗多彩,,關(guān)系復(fù)雜。歸納起來大體有以下幾種形態(tài):
1.親緣關(guān)系營(yíng)銷形態(tài)
指依靠家庭血緣關(guān)系維系的市場(chǎng)營(yíng)銷,,如父子,,兄弟姐妹等親緣為基礎(chǔ)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。這種關(guān)系營(yíng)銷的各關(guān)系方盤根錯(cuò)節(jié),,根基深厚,,關(guān)系穩(wěn)定,時(shí)間長(zhǎng)久,,利益關(guān)系容易協(xié)調(diào),,但應(yīng)用范圍有一定的局限性。
2.地緣關(guān)系營(yíng)銷形態(tài)
指以公司(企業(yè))營(yíng)銷人員所處地域空間為界維系的營(yíng)銷活動(dòng),,如利用同省同縣的老鄉(xiāng)關(guān)系或同一地區(qū)企業(yè)關(guān)系進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng),。這種關(guān)系營(yíng)銷在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá),交通郵電落后,,物流,、商流、信息流不暢的地區(qū)作用較大,。在我國(guó)初級(jí)階段的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中,,這種關(guān)系營(yíng)銷形態(tài)仍不可忽視。
3.業(yè)緣關(guān)系營(yíng)銷形態(tài)
指以同一職業(yè)或同一行業(yè)之間的關(guān)系為基礎(chǔ)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng),,如同事,、同行、同學(xué)之間的關(guān)系,由于接受相同的文化熏陶,,彼此具有相同的志趣,,在感情上容易緊密結(jié)合為一個(gè)“整體”,可以在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)相互幫助,,相互協(xié)作,。
4.文化習(xí)俗關(guān)系營(yíng)銷形態(tài)
指公司(企業(yè))及其人員之間具有共同的文化、信仰,、風(fēng)俗習(xí)俗為基礎(chǔ)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng),。由于公司(企業(yè))之間和人員之間有共同的理念、信仰和習(xí)慣,,在營(yíng)銷活動(dòng)的相互接觸交往中易于心領(lǐng)神會(huì),,對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌、包裝,、性能等有相似需求,,容易建立長(zhǎng)期的伙伴營(yíng)銷關(guān)系。
5.偶發(fā)性關(guān)系營(yíng)銷形態(tài)
指在特定的時(shí)間和空間條件下發(fā)生突然的機(jī)遇形成的一種關(guān)系營(yíng)銷,,如營(yíng)銷人員在車上與同坐旅客閑談中可能使某頂產(chǎn)品成交,。這種營(yíng)銷具有突發(fā)性、短暫性,、不確定性特點(diǎn),,往往與前幾種形態(tài)相聯(lián)系,但這種偶發(fā)性機(jī)遇又會(huì)成為企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,、開發(fā)新產(chǎn)品的契機(jī),,如能抓住機(jī)遇,可能成為一個(gè)公司(企業(yè))興衰成敗的關(guān)鍵,。
任何企業(yè)都可能用到,,只是或多或少的問題。
企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷參考文獻(xiàn)
《資本論*消費(fèi)資本論》《銷售與市場(chǎng)》《市場(chǎng)營(yíng)銷》
關(guān)系營(yíng)銷理論與傳統(tǒng)營(yíng)銷理論有何本質(zhì)區(qū)別
1.交易方式不同
關(guān)系營(yíng)銷是建立在信任和承諾的基礎(chǔ)上,,關(guān)注如何保持客戶,。而傳統(tǒng)營(yíng)銷注重的是一次易。這就造成了顧客的忠誠(chéng)度不同,,這也是關(guān)系營(yíng)銷能夠發(fā)展的原因,。
2.市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大
傳統(tǒng)的營(yíng)銷把其視野局限在目標(biāo)市場(chǎng)上,也就是通過市場(chǎng)細(xì)分而確定的顧客群,。而關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)范圍不僅包括顧客市場(chǎng),,還包括供應(yīng)商市場(chǎng)、中間商市場(chǎng),、勞動(dòng)力市場(chǎng),、影響者市場(chǎng)和內(nèi)部市場(chǎng),。
3.服務(wù)觀念的進(jìn)步
傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品和服務(wù)是截然公開的,企業(yè)僅滿足于如何把產(chǎn)品賣出去,,占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額,,獲取更大的利潤(rùn)價(jià)值,服務(wù)不是很重要的事,。而在關(guān)系營(yíng)銷理論下,,產(chǎn)品和服務(wù)之間的界限正在變得模糊起來,產(chǎn)品服務(wù)化和服務(wù)產(chǎn)品都已成為明顯趨勢(shì),。
4.理論基礎(chǔ)不同,。
傳統(tǒng)營(yíng)銷是以4Ps為理論基礎(chǔ)的。而關(guān)系營(yíng)銷是以4Cs為理論基礎(chǔ),。
5.核心差異
傳統(tǒng)營(yíng)銷的核心是交易,,企業(yè)通過誘使對(duì)方發(fā)生交易而獲利,強(qiáng)調(diào)利益最大化,。而關(guān)系營(yíng)銷的核心是關(guān)系,,通過與各個(gè)市場(chǎng)建立良好的互惠互利關(guān)系而從中獲利。
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