1、“想”,，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力,。
多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù),，提供一定的保底工資,、差旅費(fèi),、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場(chǎng)調(diào)研,、市場(chǎng)規(guī)劃,、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理,、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為,。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷售持續(xù)健康發(fā)展,，首先,，銷售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo),、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局,、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入,、采取什么樣的促銷方式等,；其次，銷售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過(guò)程中,，經(jīng)常會(huì)碰到很多問(wèn)題,，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總代理,、要求廠家墊底資金,、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等,，銷售員要處理好這些問(wèn)題,，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略,，就需要銷售員精心地策劃,；再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問(wèn)與幫手,，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過(guò)程中的機(jī)會(huì)與問(wèn)題,、對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等,。只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手,，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng)；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策,，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可,，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定,。

2,、“聽(tīng)”,，即銷售員應(yīng)該具備傾聽(tīng)的能力。

在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的過(guò)程中,，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽(tīng),，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全,，自己的公司是多么多么優(yōu)秀,，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。不妨注意一下,，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員,，大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上,，不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽(tīng)比說(shuō)更重要,。為什么呢,？一是傾聽(tīng)可以使你弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣,；二是傾聽(tīng)可以使你了解對(duì)方到底在想什么,、對(duì)方的真正意圖是什么；三是傾聽(tīng)可以使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他,、很重視他的想法,，使他放開(kāi)包袱與顧慮；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí),，傾聽(tīng)可以使對(duì)方發(fā)泄,，消除對(duì)方的怒氣；五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方,。銷售員如何傾聽(tīng)呢,？一是排除干擾、集中精力,，以開(kāi)放式的姿態(tài),、積極投入的方式傾聽(tīng)客戶的陳述；二是聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容,，整理出關(guān)鍵點(diǎn),，聽(tīng)出對(duì)方話語(yǔ)中的感情色彩；三是重復(fù)聽(tīng)到的信息,，快速記錄關(guān)鍵詞,，提高傾聽(tīng)的記憶效果；四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng),，適當(dāng)提問(wèn),，適時(shí)保持沉默,，使談話進(jìn)行下去。

3,、“寫(xiě)”,，即銷售員應(yīng)該具備撰寫(xiě)一般公文的能力。

很多營(yíng)銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報(bào),，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷,，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，請(qǐng)求你給予他政策上的支持,。當(dāng)你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面報(bào)告時(shí),，銷售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰兀淳褪菍?xiě)回來(lái)的報(bào)告層次不清,，意圖不明確,。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏噤N售員根本不會(huì)寫(xiě)報(bào)告或者寫(xiě)不好報(bào)告,。如何提高銷售員寫(xiě)的能力呢,？一是銷售主管在銷售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能地要求他們以書(shū)面的形式報(bào)告,；二是針對(duì)銷售員,，聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行公文寫(xiě)作培訓(xùn)，或者購(gòu)買有關(guān)書(shū)籍組織銷售員學(xué)習(xí),；三是要求并且鼓勵(lì)銷售員多寫(xiě)一些銷售體會(huì)方面的文章,，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì),。

4,、“說(shuō)”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力,。

銷售員是廠家的駐地代表,，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn),、銷售政策都是通過(guò)銷售員向經(jīng)銷商傳遞的,。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時(shí)，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖,，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解,，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況,？原因就在于不同的銷售員說(shuō)服能力不一樣,。銷售員如何提高自己的說(shuō)服能力？一是銷售員正式說(shuō)服經(jīng)銷商之前,，要做充分的準(zhǔn)備：首先,，通過(guò)提問(wèn)的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求,，即他在想什么、想要得到什么,、擔(dān)心什么,，以便對(duì)癥下藥；其次,，針對(duì)經(jīng)銷商的需求,，擬定說(shuō)服計(jì)劃，把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷商,、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫(xiě)下來(lái),，牢記在自己心中；再次,，說(shuō)話要生動(dòng),、具體、可操作性強(qiáng),，在銷售說(shuō)服過(guò)程中,，要具體講到何時(shí)、何地,、何人,、用何種方法,、實(shí)施后可達(dá)到何種效果,；最后，多站在經(jīng)銷商的角度,，幫助他分析他的處境,，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法,，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值,。

5、“教”,，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力,。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績(jī)，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源,，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商,、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力,，使其都像自己一樣優(yōu)秀,。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員,、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢,？一是產(chǎn)品知識(shí),，教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過(guò)程、主要配方,、主要賣點(diǎn),、與競(jìng)品的區(qū)別、特性與功能,、使用方法等,；二是經(jīng)營(yíng)方法，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃,、如何開(kāi)發(fā)下線客戶,、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系,、如何處理下線客戶的異議與投訴等,；三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問(wèn)題,，如鋪貨不到位,、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下等,，向其提出改善建議與意見(jiàn),，從而提高銷售執(zhí)行力。

6,、“做”,，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證,，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo),，同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷售計(jì)劃總是落空,。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢,？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初,、月中一般都無(wú)所事事,，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃,、回款,。一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說(shuō)了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn),，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的,、可控的。而這一切，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位,。所以,，銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢,？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo),，包括年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo),、每天的銷售目標(biāo),；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃,，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃,，計(jì)劃好什么時(shí)候、花多長(zhǎng)時(shí)間,、到哪里去拜訪什么客戶,、與客戶達(dá)成什么共識(shí)等；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣,，每天回到住所,，對(duì)當(dāng)天的銷售計(jì)劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn),、存在的問(wèn)題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié),，并將其寫(xiě)在銷售日記上；四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí),，提高自己的銷售技能,，包括客戶談判技能、溝通技能,、時(shí)間管理技能等
銷售代表的首要任務(wù)是銷售,，如果沒(méi)有銷售,，產(chǎn)品就沒(méi)有希望,，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí),，銷售代表的工作還有拓展,，只有銷售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),，而只有不斷拓展市場(chǎng),，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額,，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn),，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表,，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢,？

一,、真誠(chéng)

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員,，必須抱著一顆真誠(chéng)的心,，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事,，只有這樣,，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友,。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象,，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì),，與消費(fèi)者,，與經(jīng)銷商的樞紐，因此,，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量,。

二、自信心

信心是一種力量,，首先,，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候,，都要鼓勵(lì)自己,，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的,！信心會(huì)使你更有活力,。同時(shí)，要相信公司,，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品,，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì),。

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),，就要有自己的優(yōu)勢(shì),，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。

作為銷售代表,，你不僅僅是在銷售商品,，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品,。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德,，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部,。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí),，老板問(wèn)他，你推銷過(guò)汽車嗎,？他說(shuō),，沒(méi)有，但是我推銷過(guò)日用品,，推銷過(guò)電器,，我能夠推銷它們，說(shuō)明我能夠推銷自己,，當(dāng)然也能夠推銷汽車,。

知道沒(méi)有力量，相信才有力量,。喬·吉拉德之所以能夠成功,，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到,。

三,、做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn),。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好,，為什么,？做的不好，為什么,？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么,？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法,，只有提升能力,，才可抓住機(jī)會(huì),。

機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的,，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者,。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí),，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣,，他算出人家米能吃幾天,，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去,。正是王永慶的這種細(xì)心,，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個(gè)銷售代表,，客戶的每一點(diǎn)變化,，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié),，做個(gè)有心人,，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生,。

四,、韌性

銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦,、堅(jiān)持不懈的韌性,。“吃得苦種苦,，方得人上人”,。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶,，去協(xié)調(diào)客戶,，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順,，會(huì)遇到很多困難,，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神,。

美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前,，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己,，在他碰了一千五百次壁之后,，終于有一家電影公司愿意用他。從此,，他走上影壇,，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象,，成為好萊塢最著名的影星之一,。

銷售代表每天所遇到問(wèn)題,，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有,。

五,、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折,、不氣餒,。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格,、處世方法,，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶,，不斷調(diào)整自己的心態(tài),，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難,。只有這樣,，才能夠克服困難。同時(shí),，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形,，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣,，才能夠勝不驕,，敗不餒。

六,、交際能力

每一個(gè)人都有長(zhǎng)處,，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道,，但一定要多和別人交流,，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友,，這樣就多了機(jī)會(huì),，要知道，朋友多了路才好走,。另外,，朋友也是資源，要知道,，擁有資源不會(huì)成功,，善用資源才會(huì)成功。