1、“想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力,。
多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù),，提供一定的保底工資、差旅費(fèi),、宣傳資料等資源,，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃,、客戶開發(fā),、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為,。要做好這一切,，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先,，銷售員必須對其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場有一個(gè)整體的市場規(guī)劃,，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局,、選擇什么樣的經(jīng)銷商,、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷方式等,；其次,，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中，經(jīng)常會(huì)碰到很多問題,，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過高,、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金,、控制廠家的發(fā)展,、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問題,，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略,，就需要銷售員精心地策劃,；再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手,，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機(jī)會(huì)與問題,、對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手,，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長,；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可,，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能,，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

2,、“聽”,，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。

在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中,，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽,，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全,，自己的公司是多么多么優(yōu)秀,，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下,，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員,，大部分都是無功而返。實(shí)際上,，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴,，傾聽比說更重要。為什么呢,？一是傾聽可以使你弄清對方的性格,、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么,、對方的真正意圖是什么,；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法,，使他放開包袱與顧慮,；四是當(dāng)對方對廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽可以使對方發(fā)泄,，消除對方的怒氣,；五是傾聽可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對方。銷售員如何傾聽呢,？一是排除干擾,、集中精力，以開放式的姿態(tài),、積極投入的方式傾聽客戶的陳述,；二是聽清全部內(nèi)容,，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對方話語中的感情色彩,；三是重復(fù)聽到的信息,，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果,；四是以適宜的肢體語言回應(yīng),，適當(dāng)提問，適時(shí)保持沉默,，使談話進(jìn)行下去,。

3、“寫”,，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力,。

很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報(bào)，這個(gè)競爭對手在搞促銷,，那個(gè)競爭對手在降價(jià),，請求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個(gè)書面報(bào)告時(shí),，銷售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰?，要么就是寫回來的?bào)告層次不清，意圖不明確,。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢,？因?yàn)楹芏噤N售員根本不會(huì)寫報(bào)告或者寫不好報(bào)告。如何提高銷售員寫的能力呢,？一是銷售主管在銷售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí),，盡可能地要求他們以書面的形式報(bào)告；二是針對銷售員,，聘請專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn),，或者購買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵(lì)銷售員多寫一些銷售體會(huì)方面的文章,，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表,，對成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。

4,、“說”,，即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表,，廠家的基本情況,、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的,。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時(shí),，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解,，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系,。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣,。銷售員如何提高自己的說服能力,？一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先,，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求,，即他在想什么、想要得到什么,、擔(dān)心什么,，以便對癥下藥；其次,，針對經(jīng)銷商的需求,，擬定說服計(jì)劃，把怎樣說服經(jīng)銷商,、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫下來,，牢記在自己心中；再次,，說話要生動(dòng),、具體、可操作性強(qiáng),，在銷售說服過程中,，要具體講到何時(shí)、何地,、何人,、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果,；最后,，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境,，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境,，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價(jià)值,。

5,、“教”，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力,。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績,，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源,，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員,、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營水平和經(jīng)營能力,，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商,、經(jīng)銷商的銷售員,、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識,，教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過程,、主要配方、主要賣點(diǎn),、與競品的區(qū)別,、特性與功能、使用方法等,；二是經(jīng)營方法,，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌鲆?guī)劃、如何開發(fā)下線客戶,、如何管理下線客戶,、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等,；三是指導(dǎo)經(jīng)營,，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位,、區(qū)域市場開發(fā)緩慢,、有效銷售時(shí)間效率低下等，向其提出改善建議與意見,，從而提高銷售執(zhí)行力,。

6、“做”,，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力,。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo),，同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施,，但每到月底銷售計(jì)劃總是落空。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢,？銷售員執(zhí)行力不高,。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻,，不斷地催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃,、回款。一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算,，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn),，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的,。而這一切，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位,。所以,，銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢,？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo),，包括年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo),、每天的銷售目標(biāo),；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃,，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃,，計(jì)劃好什么時(shí)候、花多長時(shí)間,、到哪里去拜訪什么客戶,、與客戶達(dá)成什么共識等；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣,，每天回到住所,，對當(dāng)天的銷售計(jì)劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn),、存在的問題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡單回顧與總結(jié),，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí),，提高自己的銷售技能,，包括客戶談判技能、溝通技能,、時(shí)間管理技能等
銷售代表的首要任務(wù)是銷售,，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望,，企業(yè)也沒有希望,。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展,，只有銷售也是沒有希望的,，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位,，贏得長期的市場份額,，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績,。

作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表,，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

一,、真誠

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求,，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠的心,，誠懇的對待客戶,，對待同事，只有這樣,，別人才會(huì)尊重你,，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象,，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者,，與經(jīng)銷商的樞紐,，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量,。

二,、自信心

信心是一種力量，首先,，要對自己有信心,，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己,，我是最優(yōu)秀的,！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力,。同時(shí),，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品,，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的,，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心,，要和對手競爭,，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者,。

作為銷售代表,，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己,，客戶接受了你,，才會(huì)接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德,，曾在一年中零售推銷汽車1600多部,，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí),，老板問他，你推銷過汽車嗎,？他說,，沒有，但是我推銷過日用品,，推銷過電器,，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己,，當(dāng)然也能夠推銷汽車,。

知道沒有力量，相信才有力量,。喬·吉拉德之所以能夠成功,，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到,。

三,、做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn),。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好,，為什么,？做的不好，為什么,？多問自己幾個(gè)為什么,？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力,，才可抓住機(jī)會(huì),。

機(jī)遇對每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人,，就一定能成為行業(yè)的佼佼者,。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間,，記住家里有幾口人,，這樣，他算出人家米能吃幾天,，快到吃完時(shí),，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心,，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大,。

作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化,，都要去了解,，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人,，不斷的提高自己,，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四,、韌性

銷售工作實(shí)際是很辛苦的,，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性,?！俺缘每喾N苦，方得人上人”,。銷售工作的一半是用腳跑出來的,，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶,，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù),，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難,，但要有解決的耐心,，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前,，為了能夠演電影,，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己,，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他,。從此,，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性,，演繹了眾多的硬漢形象,，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題,，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎,？沒有。

五,、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì),，才能夠面對挫折、不氣餒,。每一個(gè)客戶都有不同的背景,，也有不同的性格、處世方法,，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài),，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài),，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難,。只有這樣,，才能夠克服困難。同時(shí),，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形,，須知“樂極生悲”，只有這樣,，才能夠勝不驕,，敗不餒。

六,、交際能力

每一個(gè)人都有長處,，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說會(huì)道,，但一定要多和別人交流,，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友,，這樣就多了機(jī)會(huì),，要知道,，朋友多了路才好走。另外,，朋友也是資源,，要知道，擁有資源不會(huì)成功,，善用資源才會(huì)成功,。