哦，你們公司啊,，我知道,，我知道,，東西很不錯,，價(jià)格也很好,，但我們目前沒有這方面的需要,。這樣吧,，留個(gè)地址和電話，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧,。
哦,，我們已經(jīng)有了VCD，湊合著還能用,，DVD目前我不需要,。
好是好,，就是太貴了,。我是自己買車，預(yù)算可沒有這么高啊,。
同類的產(chǎn)品我用過不少,，沒有一個(gè)我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好,。
材料我們是看過了,。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮,。
7,、X經(jīng)理，您好,，又來拜訪您了,。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了,，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿意的,。
產(chǎn)品你們做得是不錯，就是太貴了,，要知道XX公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛,。這樣吧，把價(jià)格再降30％,，我們可以考慮,。
以上這幾種情況可以說是SALES被客戶拒絕的典型，做為一個(gè)SALES面對一而再,，再而三的拒絕,，自信心無疑會受到打擊，影響到工作情緒。
以上的情況并不是無招化解的,，分析一下你的準(zhǔn)客戶,，對癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過來,，使交易最終達(dá)成,。
二、分析下面我們來分析一下上述幾種類型的客戶,。
1,、太極推手型：上述第一種情況的客戶是典型的太極高手，他所說的是最常見的推脫話,。一旦知道你是做什么的,，清楚了你的來意后，馬上就開始推脫了,。也許他本身是有一定的身份地位,，所以他采取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了SALES的感受,，但這樣不堅(jiān)定的推辭也容易使SALES產(chǎn)生錯覺,。所以這樣的情況下，自己一定要進(jìn)行判斷,。面對太極推手型的客戶會出現(xiàn)兩種情況：（1）是他有可能只是把你當(dāng)每天無數(shù)上門的SALES一樣,，能打發(fā)就可以了，并不很清楚了解你的產(chǎn)品和你能提供的服務(wù),。（2）他可能是真的沒有需要,。
2、沒有需要型：世界上任何需求都是創(chuàng)造出來的,。在沒有現(xiàn)代交通工具的時(shí)候,，人們旅行靠的不都是馬車嗎？難道有了馬車就沒有對汽車和飛機(jī)的需求,？非也,。關(guān)鍵是怎么樣讓客戶認(rèn)識到自己的需求。作為SALES的首要任務(wù)就是把這樣的需求強(qiáng)化,，并讓客戶強(qiáng)烈地意識到自己對這方面的需求,，而不是拿自己沒有需求的觀點(diǎn)來說服自己，拒絕你的產(chǎn)品,。
3,、沒有錢型（或者是錢不夠型）：一般來講人都有看有多少錢再決定花多少錢的習(xí)慣，所以碰到自稱沒錢的主,，理論上講還是有希望的,。解決的辦法主要是要摸清他的真實(shí)想法：是真的沒錢,？還是目前錢不湊手？還是對產(chǎn)品還有疑問,？多站在顧客的角度想想,，畢竟掏出真金白銀買東西的是他。
4,、沒時(shí)間型：最常見的也是最NB的一種拒絕辦法,，常常令SALES產(chǎn)生無比的挫折感。辛辛苦苦,，三番兩次聯(lián)系,，可他一句話就把你打入冷宮。但是反過來一想,，正因?yàn)槟愀冻隽诉@么多,，就更不應(yīng)該被困難嚇倒。顯然,，敢于這樣說話的客戶是有一定決定權(quán)并自信可以對你毫無顧忌說NO的人,，若一開始就被他的氣勢壓倒，在隨后的工作中你將始終會有難以擺脫的心理陰影,。應(yīng)對這樣的客戶,，常見的客套話能省則省,，單刀直入,，直奔主題而去。如果能在開始的前三分鐘引起他的興趣,，就還有希望,。當(dāng)然如果客戶那里是車水馬龍，人來人往,，這樣的情況是人家確實(shí)沒有時(shí)間,，再羅嗦會引起他的反感，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式,，另約時(shí)間,。
5、一棍子打死一船型：這樣的客戶很難對付,，人都是一朝被蛇咬,，十年怕草繩，一旦產(chǎn)生了思維定式,，改變很難,。面對這樣的客戶，消極的回答（如：我們沒有聽過這樣的情況??？其他的客戶沒有反應(yīng)?。坎粫@樣吧,？等等）只會引起客戶的反感,，因?yàn)檫@樣講無異于在懷疑他的人格。正確的應(yīng)對是：首先要清楚事情的原因,，再針對客戶最關(guān)心的,、最懷疑的提出解決辦法。學(xué)會做個(gè)認(rèn)真的傾聽者,，做客戶的知心大姐姐,，這樣才可能贏回客戶的信任。
6,、反復(fù)考慮型：也是SALES經(jīng)常碰到的客戶類型,。明明資料都已經(jīng)給他看了，明明產(chǎn)品已經(jīng)反復(fù)給他演示了,，好象一切都朝著馬上要成交的方向發(fā)展,，但最后還是換回這樣一句話，前面的努力似乎全部付之東流,。交易到了這樣的關(guān)口,，明明知道客戶已經(jīng)有了很明顯的購買意圖，但如果SALES僅僅出于禮貌說那就這樣吧,，您再考慮考慮,，最后考慮結(jié)果一般是幾天后再去時(shí)得到的答復(fù)是不好意思，我們已經(jīng)選擇了別的家產(chǎn)品了,，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的柜臺買了競爭對手品牌的產(chǎn)品揚(yáng)長而去,。那樣子真能把人活活氣死。真的一點(diǎn)沒有都辦法嗎,？不,，辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或者先前的交流經(jīng)歷，事出肯定是有因,，按理講在前面的過程SALES實(shí)際已經(jīng)和客戶完成了一個(gè)互動的過程,，客戶對你的產(chǎn)品肯定是有一定的了解了，他之所以沒有下決心來最終決定,，肯定你還有某一點(diǎn)沒有打動他,，所以這時(shí)候必須當(dāng)機(jī)立斷，采取行動：（1）可以直接詢問他到底還有什么疑問,？（2）馬上針對客戶的問題拿出解決辦法,。
7、永遠(yuǎn)嫌貴型：一份資料統(tǒng)計(jì)過,，國外只有4%的客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)候僅僅考慮價(jià)格,，而有96%的客戶是把品質(zhì)擺在首要位置的,。國內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣隨著這些年來生活水平的提高，人們對產(chǎn)品質(zhì)量也越來越重視了,。所以從這個(gè)角度來看,，抱怨產(chǎn)品貴肯定只是表面現(xiàn)象。自古就有一分錢一分貨之說,，之所以客戶這么講,，肯定是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢，這個(gè)評估僅僅是他心理的評估,。顯然,，如果客戶不能充分認(rèn)識到你的產(chǎn)品能給他帶來的價(jià)值，他當(dāng)然有理由認(rèn)為你的產(chǎn)品根本不值這個(gè)價(jià)錢,，永遠(yuǎn)嫌貴那就是很自然的事情了,。對這樣的客戶，和他就價(jià)格反復(fù)討論是最不明智的,，要知道,，他一旦認(rèn)了死理無論你出什么價(jià)，他都會覺得貴,。就價(jià)格論價(jià)格只會形成死結(jié),，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價(jià)，SALES將會處于很不利的地位,。正確的應(yīng)對是給客戶更多的他自己也認(rèn)同的利益,。