哦,，你們公司啊，我知道,，我知道,，東西很不錯(cuò)，價(jià)格也很好,，但我們目前沒(méi)有這方面的需要,。這樣吧，留個(gè)地址和電話,，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧,。
哦，我們已經(jīng)有了VCD,，湊合著還能用,，DVD目前我不需要,。
好是好，就是太貴了,。我是自己買車,，預(yù)算可沒(méi)有這么高啊。
同類的產(chǎn)品我用過(guò)不少,，沒(méi)有一個(gè)我們滿意的,，我不相信你們能做得比他們好。
材料我們是看過(guò)了,。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮,。
7,、X經(jīng)理，您好,，又來(lái)拜訪您了,。我這次來(lái)主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過(guò)了,，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿意的,。
產(chǎn)品你們做得是不錯(cuò)，就是太貴了,，要知道XX公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛,。這樣吧，把價(jià)格再降30％,，我們可以考慮,。
以上這幾種情況可以說(shuō)是SALES被客戶拒絕的典型，做為一個(gè)SALES面對(duì)一而再,，再而三的拒絕,，自信心無(wú)疑會(huì)受到打擊，影響到工作情緒,。
以上的情況并不是無(wú)招化解的,，分析一下你的準(zhǔn)客戶，對(duì)癥下藥,，完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái),，使交易最終達(dá)成。
二,、分析下面我們來(lái)分析一下上述幾種類型的客戶,。
1、太極推手型：上述第一種情況的客戶是典型的太極高手,，他所說(shuō)的是最常見的推脫話,。一旦知道你是做什么的,，清楚了你的來(lái)意后，馬上就開始推脫了,。也許他本身是有一定的身份地位,，所以他采取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了SALES的感受,，但這樣不堅(jiān)定的推辭也容易使SALES產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué),。所以這樣的情況下，自己一定要進(jìn)行判斷,。面對(duì)太極推手型的客戶會(huì)出現(xiàn)兩種情況：（1）是他有可能只是把你當(dāng)每天無(wú)數(shù)上門的SALES一樣,，能打發(fā)就可以了，并不很清楚了解你的產(chǎn)品和你能提供的服務(wù),。（2）他可能是真的沒(méi)有需要,。
2、沒(méi)有需要型：世界上任何需求都是創(chuàng)造出來(lái)的,。在沒(méi)有現(xiàn)代交通工具的時(shí)候,，人們旅行靠的不都是馬車嗎？難道有了馬車就沒(méi)有對(duì)汽車和飛機(jī)的需求,？非也,。關(guān)鍵是怎么樣讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。作為SALES的首要任務(wù)就是把這樣的需求強(qiáng)化,，并讓客戶強(qiáng)烈地意識(shí)到自己對(duì)這方面的需求,，而不是拿自己沒(méi)有需求的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)服自己，拒絕你的產(chǎn)品,。
3,、沒(méi)有錢型（或者是錢不夠型）：一般來(lái)講人都有看有多少錢再?zèng)Q定花多少錢的習(xí)慣，所以碰到自稱沒(méi)錢的主,，理論上講還是有希望的,。解決的辦法主要是要摸清他的真實(shí)想法：是真的沒(méi)錢？還是目前錢不湊手,？還是對(duì)產(chǎn)品還有疑問(wèn),？多站在顧客的角度想想，畢竟掏出真金白銀買東西的是他,。
4,、沒(méi)時(shí)間型：最常見的也是最NB的一種拒絕辦法，常常令SALES產(chǎn)生無(wú)比的挫折感,。辛辛苦苦,，三番兩次聯(lián)系，可他一句話就把你打入冷宮,。但是反過(guò)來(lái)一想,，正因?yàn)槟愀冻隽诉@么多,，就更不應(yīng)該被困難嚇倒。顯然,，敢于這樣說(shuō)話的客戶是有一定決定權(quán)并自信可以對(duì)你毫無(wú)顧忌說(shuō)NO的人,，若一開始就被他的氣勢(shì)壓倒，在隨后的工作中你將始終會(huì)有難以擺脫的心理陰影,。應(yīng)對(duì)這樣的客戶,，常見的客套話能省則省，單刀直入,，直奔主題而去,。如果能在開始的前三分鐘引起他的興趣，就還有希望,。當(dāng)然如果客戶那里是車水馬龍,，人來(lái)人往，這樣的情況是人家確實(shí)沒(méi)有時(shí)間,，再羅嗦會(huì)引起他的反感，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式,，另約時(shí)間,。
5、一棍子打死一船型：這樣的客戶很難對(duì)付,，人都是一朝被蛇咬,，十年怕草繩，一旦產(chǎn)生了思維定式,，改變很難,。面對(duì)這樣的客戶，消極的回答（如：我們沒(méi)有聽過(guò)這樣的情況??？其他的客戶沒(méi)有反應(yīng)啊,？不會(huì)這樣吧,？等等）只會(huì)引起客戶的反感，因?yàn)檫@樣講無(wú)異于在懷疑他的人格,。正確的應(yīng)對(duì)是：首先要清楚事情的原因,，再針對(duì)客戶最關(guān)心的、最懷疑的提出解決辦法,。學(xué)會(huì)做個(gè)認(rèn)真的傾聽者,，做客戶的知心大姐姐，這樣才可能贏回客戶的信任,。
6,、反復(fù)考慮型：也是SALES經(jīng)常碰到的客戶類型,。明明資料都已經(jīng)給他看了，明明產(chǎn)品已經(jīng)反復(fù)給他演示了,，好象一切都朝著馬上要成交的方向發(fā)展,，但最后還是換回這樣一句話，前面的努力似乎全部付之東流,。交易到了這樣的關(guān)口,，明明知道客戶已經(jīng)有了很明顯的購(gòu)買意圖，但如果SALES僅僅出于禮貌說(shuō)那就這樣吧,，您再考慮考慮,，最后考慮結(jié)果一般是幾天后再去時(shí)得到的答復(fù)是不好意思，我們已經(jīng)選擇了別的家產(chǎn)品了,，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的柜臺(tái)買了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的產(chǎn)品揚(yáng)長(zhǎng)而去,。那樣子真能把人活活氣死。真的一點(diǎn)沒(méi)有都辦法嗎,？不,，辦法是馬上回憶一下過(guò)去的演示過(guò)程或者先前的交流經(jīng)歷，事出肯定是有因,，按理講在前面的過(guò)程SALES實(shí)際已經(jīng)和客戶完成了一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程,，客戶對(duì)你的產(chǎn)品肯定是有一定的了解了，他之所以沒(méi)有下決心來(lái)最終決定,，肯定你還有某一點(diǎn)沒(méi)有打動(dòng)他,，所以這時(shí)候必須當(dāng)機(jī)立斷，采取行動(dòng)：（1）可以直接詢問(wèn)他到底還有什么疑問(wèn),？（2）馬上針對(duì)客戶的問(wèn)題拿出解決辦法,。
7、永遠(yuǎn)嫌貴型：一份資料統(tǒng)計(jì)過(guò),，國(guó)外只有4%的客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)候僅僅考慮價(jià)格,，而有96%的客戶是把品質(zhì)擺在首要位置的。國(guó)內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣隨著這些年來(lái)生活水平的提高,，人們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量也越來(lái)越重視了,。所以從這個(gè)角度來(lái)看，抱怨產(chǎn)品貴肯定只是表面現(xiàn)象,。自古就有一分錢一分貨之說(shuō),，之所以客戶這么講，肯定是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢,，這個(gè)評(píng)估僅僅是他心理的評(píng)估,。顯然，如果客戶不能充分認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)的價(jià)值，他當(dāng)然有理由認(rèn)為你的產(chǎn)品根本不值這個(gè)價(jià)錢,，永遠(yuǎn)嫌貴那就是很自然的事情了,。對(duì)這樣的客戶，和他就價(jià)格反復(fù)討論是最不明智的,，要知道,，他一旦認(rèn)了死理無(wú)論你出什么價(jià)，他都會(huì)覺(jué)得貴,。就價(jià)格論價(jià)格只會(huì)形成死結(jié),，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價(jià)，SALES將會(huì)處于很不利的地位,。正確的應(yīng)對(duì)是給客戶更多的他自己也認(rèn)同的利益,。