各大銀行紛紛進(jìn)行了營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型,，在各大銀行進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行拓展?fàn)I銷的過程中，各種各樣的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。

目前銀行外拓多以“產(chǎn)品為導(dǎo)向”,，把一場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)做成了單一“產(chǎn)品說明會(huì)”，而客戶則把銀行的活動(dòng)變成了免費(fèi)福利發(fā)放場(chǎng)所,，至此,，活動(dòng)收益有限、費(fèi)用居高不下,，員工疲憊不堪首先分析銀行客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn),，引導(dǎo)學(xué)員思考銀行外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)，從而轉(zhuǎn)變觀念重新認(rèn)知銀行外拓營(yíng)銷的核心理念,。

怎樣理解銷售理念,？

理念有產(chǎn)品理念、銷售理念,、市場(chǎng)營(yíng)銷理念和社會(huì)營(yíng)銷理念,，所謂理念不合要看是什么理念。

營(yíng)銷理念對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)作用主要體現(xiàn)在?

（1）連鎖經(jīng)營(yíng)“電子化”,。 近幾十年來,，發(fā)達(dá)國(guó)家連鎖經(jīng)營(yíng)的迅速發(fā)展，一個(gè)重要的方面是得益于計(jì)算機(jī)技術(shù)和通訊技術(shù)的發(fā)展,，得益于條形碼的開發(fā)和應(yīng)用,，得益于銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)、電子轉(zhuǎn)賬作業(yè)系統(tǒng),、電子訂貨系統(tǒng)和物流配送系統(tǒng)等的發(fā)展,。 比如，美國(guó)“西爾斯?羅巴克百貨公司”投入巨資建立起有數(shù)百臺(tái)小型計(jì)算機(jī)和5萬多臺(tái)銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)全日制工作的計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng),，并引進(jìn)最先進(jìn)的多媒體技術(shù),、衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)，充分利用電腦使總部與各地的連鎖分店以及供應(yīng)商傳遞各種信息,，做到其所屬的連鎖分店都處于實(shí)時(shí)控制管理之下,。 日本的連鎖店在總部（本部）與各連鎖分店、物流配送中心之間都實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化,，使龐大的連鎖店網(wǎng)絡(luò)得以高效運(yùn)作,。 日本“西友”公司在國(guó)內(nèi)各地建立了11個(gè)物流配送中心，承擔(dān)本公司及鄰近地區(qū)其他連鎖分店的進(jìn)貨,、配貨和送貨任務(wù),。 日本的“桔高”公司也利用設(shè)在全國(guó)各地的23個(gè)物流配送中心，向各加盟店提供近2/3的商品,。 可以斷言,，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步,，連鎖經(jīng)營(yíng)手段將更趨現(xiàn)代化和電子化。 （2）連鎖企業(yè)將逐步擺脫價(jià)格戰(zhàn)的困擾,，競(jìng)爭(zhēng)將表現(xiàn)為：集約式的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)取代粗放式的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),，流通領(lǐng)域企業(yè)間單獨(dú)依靠?jī)r(jià)格、拼數(shù)量或始終如一地以打江山的創(chuàng)業(yè)品牌打“持久戰(zhàn)”,、“吃老本”,、“拼優(yōu)惠條件”等的競(jìng)爭(zhēng)將被視市場(chǎng)需求變化、不斷開展?fàn)I銷創(chuàng)新,、品牌創(chuàng)新以及開發(fā)不同獲利定位的高價(jià)值,、附加價(jià)值的商品或優(yōu)良投資環(huán)境等集約式競(jìng)爭(zhēng)所取代；開放式競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步取代封閉式競(jìng)爭(zhēng),，流通領(lǐng)域提供商品和營(yíng)銷技術(shù)服務(wù)將在相互依賴中產(chǎn)生,，國(guó)內(nèi)流通競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步體現(xiàn)出全球性的有形與無形資產(chǎn)的多種競(jìng)爭(zhēng)要素有機(jī)結(jié)合起來的公開式競(jìng)爭(zhēng)；信息武裝下的專業(yè)化連鎖企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將取代傳統(tǒng)式綜合化競(jìng)爭(zhēng),。 在新世紀(jì)信息流通先于商品流通的時(shí)代,，流通企業(yè)將進(jìn)一步創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)觀念，樹立企業(yè)為消費(fèi)需求而存在的“經(jīng)營(yíng)顧客”的理念,，進(jìn)而獲取“前哨信息”,，聚焦主業(yè)經(jīng)營(yíng)，以占領(lǐng)市場(chǎng)份額,。 （3）現(xiàn)代化購物中心將在大城市悄然興起,，外資將注入購物中心建設(shè)與管理。 連鎖經(jīng)營(yíng)的專賣店,、專業(yè)店、大型綜合超市等將成為現(xiàn)代購物中心的最佳招商對(duì)象,。 （4）商業(yè)街的建設(shè),、改造將成為大城市增強(qiáng)城市競(jìng)爭(zhēng)力、走向國(guó)際化的舉措之一,，受到地方政府的重視,。 商業(yè)街將出現(xiàn)共同投資、共同建設(shè),、共同管理,、共同采購的現(xiàn)象。 布局合理,、網(wǎng)點(diǎn)多的商業(yè)街將成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最佳選擇對(duì)象,，進(jìn)而引入連鎖經(jīng)營(yíng)管理的理念。 （5）連鎖經(jīng)營(yíng)類型“融合化”,。 在零售業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展中,，以經(jīng)營(yíng)鮮活商品,、食品等為主的中型超級(jí)市場(chǎng)、便利店,，將伴隨消費(fèi)者需求的改變,，成為提高消費(fèi)者生活質(zhì)量的購物好去處，并進(jìn)一步與大型綜合超市和部分餐飲業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),。 另外,，各種商品的大型專業(yè)店將呈現(xiàn)更大的發(fā)展，并與百貨店形成既競(jìng)爭(zhēng)又介入的關(guān)系,。 （6）連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展空間“爆炸化”,。 連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，跨區(qū)域,、跨省間的合并,、兼并等將不斷出現(xiàn)，我國(guó)將出現(xiàn)真正意義上的全國(guó)性內(nèi)資連鎖大企業(yè),，并與外資合資企業(yè)形成更加明顯的對(duì)抗局面,。 （7）電子商務(wù)的發(fā)展將以更加務(wù)實(shí)的“供應(yīng)鏈管理”或“提供第三方平臺(tái)服務(wù)”的方式看好連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，并得到進(jìn)一步的發(fā)展,，形成一定的競(jìng)爭(zhēng)氛圍,。 （8）外資連鎖零售業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，將使傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式的分銷商處于更加被動(dòng)的地位,，因此,，流通領(lǐng)域深化改革、擴(kuò)大開放,、結(jié)構(gòu)重組,、完善政策、建章立制等的必要性,，顯得更加迫切,。 （9）國(guó)家住房改革政策的進(jìn)一步落實(shí)，將促進(jìn)裝飾,、裝修,、建材連鎖超市的發(fā)展，同時(shí)也將促進(jìn)家用電器,、廚房等耐用消費(fèi)品的更新?lián)Q代,，進(jìn)而帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)網(wǎng) （10）聰明的商家從人口普查結(jié)果看中商機(jī),，從而出現(xiàn)工商聯(lián)手,、商農(nóng)聯(lián)手，共同開發(fā)新產(chǎn)品或創(chuàng)造新型營(yíng)銷方式的趨勢(shì),。 連鎖經(jīng)營(yíng)方式將更加“受寵”,。 （11）連鎖企業(yè)間管理人才的競(jìng)爭(zhēng),，將成為中外連鎖企業(yè)間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心。 懂貿(mào)易,、金融,、法律、現(xiàn)代管理,、現(xiàn)代營(yíng)銷以及懂專業(yè)外語或既懂經(jīng)營(yíng)又懂計(jì)算機(jī)應(yīng)用的專業(yè)人才,，將受到中外連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的格外青睞。 （12）我國(guó)流通基礎(chǔ)設(shè)施落后將受到政府有關(guān)部門的重視,，并將受到相應(yīng)的政策支持,。 同時(shí)，流通指導(dǎo)生產(chǎn),、引導(dǎo)消費(fèi),、容納就業(yè)人員、促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用,，也將受到政府的重視,。 （13）連鎖經(jīng)