一,、區(qū)分服務(wù)對(duì)象的方法,？

產(chǎn)品要針對(duì)的人群”,，和“產(chǎn)品功能要服務(wù)的對(duì)象”，兩者的區(qū)別是：前者是愿望,，后者是路徑,；前者是主觀的,，后者是客觀的。

拋開品牌,、用戶心理,、營銷手段等因素，功能性產(chǎn)品的市場(chǎng),，終究還是由產(chǎn)品的功能來定義的,。而功能又可以分為基礎(chǔ)功能和附加功能。以QQ為例,，QQ的基礎(chǔ)功能是與好友在線聊天,，附加功能是Q群、截屏,、文件傳送,、以及各種所謂的增值服務(wù)等?；A(chǔ)功能定義了基礎(chǔ)市場(chǎng),，附加功能則滿足了特定的用戶體驗(yàn)。

服務(wù)是指為他人做事,，并使他人從中受益的一種有償或無償?shù)幕顒?dòng),。不以實(shí)物形式而以提供勞動(dòng)的形式滿足他人某種特殊需要。是一種顧客作為共同生產(chǎn)者創(chuàng)造顧客感知價(jià)值的,、隨著時(shí)間消逝的無形經(jīng)歷,。

區(qū)分服務(wù)對(duì)象的分類方法有：

1.羅伍勞克分類法

2.托馬斯分類法

3.施曼納分類法

4.蔡斯分類法

二、如何理解市場(chǎng)營銷觀念

首先要理解社會(huì)營銷,，社會(huì)營銷是指企業(yè)進(jìn)行運(yùn)作的時(shí)候，要把自己當(dāng)做社會(huì)的一個(gè)器官,，腰圍整個(gè)社會(huì)做貢獻(xiàn),，謀福利。著眼于為了整個(gè)社會(huì)更好的發(fā)展,。

在這個(gè)社會(huì)上有些市場(chǎng)需求是不利于社會(huì)發(fā)展的,，比如賭博業(yè)，我們老家就有著種情況,，大家都愛賭博,，有大量的需求，那么提供場(chǎng)所可以算是一種服務(wù),，可以在一段時(shí)間內(nèi)盈利,，而且是暴利，后來大家都沒錢了,，有很多借錢跑了,，家婆妻離子散的多,，整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)水平精神生活水平倒退。

我舉這個(gè)例子是想說其實(shí)這就是很好的解釋了社會(huì)營銷是市場(chǎng)營銷的補(bǔ)充和修正,。有些市場(chǎng)需求存在,，如果僅僅是市場(chǎng)營銷觀念，企業(yè)不管社會(huì)價(jià)值去滿足,，社會(huì)就會(huì)受損,，更重要的是，這種企業(yè)一定不能長(zhǎng)久發(fā)展,。

我之前也不能很好理解社會(huì)營銷,。其實(shí)企業(yè)的目的有兩點(diǎn)：1、盈利,；2,、盈利能持久。社會(huì)營銷的存在更著眼于企業(yè)的第二個(gè)目的,。如果讓整個(gè)社會(huì)倒退的市場(chǎng)是不能做的,。

是以消費(fèi)者需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)，是消費(fèi)者主權(quán)論的體現(xiàn),。形成于20世紀(jì)50年代,。該觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望,，一切以消費(fèi)者為中心,，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西,。

市場(chǎng)營銷觀念的產(chǎn)生,，是市場(chǎng)營銷哲學(xué)的一種質(zhì)的飛躍和革命，它不僅改變了傳統(tǒng)的舊觀念的邏輯思維方式,，而且在經(jīng)營策略和方法上也有很大突破,。它要求企業(yè)營銷管理貫徹“顧客至上”的原則，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo),。因此,，企業(yè)在決定其生產(chǎn)經(jīng)營時(shí)，必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,，根據(jù)市場(chǎng)需求及企業(yè)本身?xiàng)l件選擇目標(biāo)市場(chǎng),，組織生產(chǎn)經(jīng)營，最大限度地提高顧客滿意程度,。

執(zhí)行市場(chǎng)營銷觀念的企業(yè)稱為市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè),。其具體表現(xiàn)是：“盡我們最大的努力，使顧客的每一美圓都能買到十足的價(jià)值和滿意”。當(dāng)時(shí),，美國貝爾公司的高級(jí)情報(bào)部所做的一個(gè)廣告,，稱得上是以滿足顧客需求為中心任務(wù)的最新、最好的一個(gè)典范：“現(xiàn)在,，今天,，我們的中心目標(biāo)必須針對(duì)顧客。我們將傾聽他們的聲音,，了解他們所關(guān)心的事,，我們重視他們的需要，并永遠(yuǎn)先于我們自己的需要,，我們將贏得他們的尊重,。我們與他們的長(zhǎng)期合作關(guān)系，將建立在互相尊重,、信賴和我們努力行動(dòng)的基礎(chǔ)上,。顧客是我們的命根子，是我們存在的全部理由,。我們必須永遠(yuǎn)銘記,，誰是我們的服務(wù)對(duì)象，隨時(shí)了解顧客需要什么,、何時(shí)需要,、何地需要、如何需要,，這將是我們每一個(gè)人的責(zé)任?，F(xiàn)在，讓我們繼續(xù)這樣干下去吧,，我們將遵守自己的諾言”,。

三、如何看待關(guān)系營銷和渠道營銷的關(guān)系

營銷渠道關(guān)系理論創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷中的關(guān)系營銷理論,。20世紀(jì)90年代以后,一些歐美營銷管理學(xué)家提出關(guān)系營銷理論,對(duì)營銷渠道的認(rèn)識(shí)和管理逐漸深入,。渠道關(guān)系是指組織間的關(guān)系,而不是組織內(nèi)的關(guān)系,它發(fā)生在不同的法人之間。渠道關(guān)系理論以關(guān)系和聯(lián)盟為研究的重心,認(rèn)為由于利益之爭(zhēng),組織間合作常以失敗而告終,為此渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟等關(guān)系形式應(yīng)運(yùn)而生,。

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按美國營銷管理學(xué)家提出的“渠道關(guān)系理論”,渠道成員關(guān)系是指在有關(guān)渠道系統(tǒng)中,成員之間相互作用的方式。對(duì)于渠道內(nèi)成員的關(guān)系是用成員之間的相互約束來衡量的,。約束是作為渠道成員與企業(yè)組織之間穩(wěn)定的,、密切的聯(lián)系機(jī)制和制度。渠道成員的相互約束包含三個(gè)方面的內(nèi)涵:①愿望約束,。具有較密切約束的交易雙方都愿意保持密切聯(lián)系,并且相信彼此之間的承諾對(duì)雙方都是有益的,。②行為約束。具有較密切約束的交易雙方都會(huì)意識(shí)到對(duì)方的需求,并在經(jīng)營中通過靈活運(yùn)作盡量給予照顧,即使?fàn)奚欢ǖ亩唐诶麧櫼部梢越邮?。③延續(xù)約束,。具有較密切約束的交易雙方都愿意將這種關(guān)系延續(xù)至未來,。

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關(guān)系型渠道關(guān)系以無形的東西(如感情、承諾,、信任等)的交換為基礎(chǔ),。交易雙方的合作可以追溯到先前交換雙方的活動(dòng),反映一個(gè)持續(xù)不斷的交易過程,且持續(xù)的時(shí)間較長(zhǎng),每次交易都可看做是交易歷史中的一個(gè)事件。

是營銷理念,，營銷理念有哪些,？

包括以生產(chǎn)為導(dǎo)向的理念、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的理念,、以推銷為導(dǎo)向的理念,、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的理念、社會(huì)營銷導(dǎo)向理念,、戰(zhàn)略營銷導(dǎo)向理念,、關(guān)系營銷導(dǎo)向理念以及整體營銷理念。

在實(shí)踐中,，很多企業(yè)或組織尤其是工業(yè)品和服務(wù)型產(chǎn)品發(fā)現(xiàn),，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不僅可從內(nèi)部，也可以從外部,，從企業(yè)或組織與有關(guān)各方的合作關(guān)系上得到,。

關(guān)系營銷的目標(biāo)是與重要團(tuán)體――顧客、供應(yīng)商,、分銷商和其他營銷伙伴建立起長(zhǎng)期互惠的關(guān)系,，以便獲得并保持長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。關(guān)系營銷的最終結(jié)果是建立起公司獨(dú)特的資產(chǎn)――營銷網(wǎng)絡(luò),。從事營銷活動(dòng)時(shí),，能夠通過加強(qiáng)與營銷有關(guān)各方的關(guān)系，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，達(dá)到雙贏或多贏的局面。

什么是,，它有哪些特點(diǎn),？關(guān)系營銷的主要目標(biāo)是什么？

整合營銷傳播的中心思想是,，通過企業(yè)與消費(fèi)者的溝通滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向,，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段,，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì),，從而使企業(yè)的促銷宣傳實(shí)現(xiàn)低成本策略化，與高強(qiáng)沖擊力的要求，形成促銷高潮,。

整合營銷的基本想法很類似于現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng),，它圍繞基本促銷目標(biāo)，將一切促銷工具與活動(dòng)一體化,，打一場(chǎng)總體戰(zhàn),，如同現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)中將空軍（廣告），戰(zhàn)略導(dǎo)彈（有沖擊力的社會(huì)公關(guān)活動(dòng)）,，地面部隊(duì)（現(xiàn)場(chǎng)促銷與直銷）,，基本武器（產(chǎn)品與包裝）等一切消費(fèi)者能夠感受到的武器整合為一體，使企業(yè)的價(jià)值形象與信息以最快的時(shí)間傳達(dá)給消費(fèi)者,。

思想

整合營銷思想,，是歐美90年代以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷思想在傳播宣傳領(lǐng)域的具體體現(xiàn)。起步于1990年,，北卡萊羅納大學(xué)教授勞特朋(Larterborn)在《廣告時(shí)代》雜志上發(fā)表的文章,，在這篇文章中，他提出了用4CS取代傳統(tǒng)的4PS論的觀點(diǎn),。目前做的好的公司有chinapex,，IBM整合營銷等。

理念

整合營銷的理念越來越深入人心,，但是理念的背后又是什么,，是網(wǎng)絡(luò)媒體的延伸，還是廣告業(yè)的不斷壯大,。

共同特點(diǎn)

1,、當(dāng)這些新產(chǎn)品上市時(shí)，市場(chǎng)上已經(jīng)充斥著類似的產(chǎn)品,，論品牌,、質(zhì)量、價(jià)格,、通路,、經(jīng)驗(yàn)等五個(gè)基本方面都處于劣勢(shì)，面對(duì)如此“可怕”的現(xiàn)狀,，如何構(gòu)造消費(fèi)者非買不可的獨(dú)特理由呢,？

2、按照常規(guī),，一個(gè)新產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到產(chǎn)生規(guī)模市場(chǎng)效應(yīng),、打響品牌，至少需要3年的時(shí)間,，然而就我國企業(yè)新產(chǎn)品上市的現(xiàn)實(shí)來說，通常要求在三個(gè)月內(nèi)看到明確的啟動(dòng)效果，否則再好的商品都可能遭遇放棄,。這就是大部份新產(chǎn)品上市失敗的原因,。

3、就廣告投入來說,，企業(yè)為了控制風(fēng)險(xiǎn),，開始投入基本上都是有限的，等到見到明確的成功勢(shì)頭才會(huì)大規(guī)模投入,。用有限的廣告費(fèi)用,，如何對(duì)抗市場(chǎng)上現(xiàn)有品牌的強(qiáng)大影響，創(chuàng)造出排隊(duì)搶購的奇跡般效果呢,？

這就是新產(chǎn)品上市遇到的第三個(gè)共同問題,。

整合傳播

現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了產(chǎn)品力、銷售力,、形象力的階段,。為此，企業(yè)營銷策劃必須突破產(chǎn)品本身的局限性,，整合產(chǎn)品力,、銷售力、形象力上的創(chuàng)新推廣,，才能將產(chǎn)品變成消費(fèi)者注意的焦點(diǎn),，形成一枝獨(dú)秀的熱銷氛圍。

當(dāng)然,，整合營銷策劃不限于新產(chǎn)品上市,，它包括上面提到的10多個(gè)內(nèi)容。鑒于整合營銷策劃具有把堆積如山的商品從倉庫中推銷出去的即效性,，因而備受企業(yè)界的歡迎,。

任何企業(yè)都如同生物體、有機(jī)體一樣,，生存于一定的自然環(huán)境之中,。一個(gè)企業(yè)的全部營銷活動(dòng)，實(shí)質(zhì)上是在它所生存的社會(huì)生態(tài)環(huán)境中進(jìn)行的,。企業(yè)必須善于隨著環(huán)境的變化而不斷作出適應(yīng)環(huán)境變化的反應(yīng),。即調(diào)整自身的組織、戰(zhàn)略和策略等一切可以控制的因素,，以力求達(dá)到自身發(fā)展與周圍環(huán)境的平衡,，而其中企業(yè)自

身應(yīng)是這個(gè)企業(yè)生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)的中心。

企業(yè)市場(chǎng)營銷環(huán)境包含的內(nèi)容既廣泛,、復(fù)雜,，同時(shí)又表現(xiàn)在因素之間存在著的交叉作用上,，不僅總體環(huán)境影響個(gè)體環(huán)境，總體環(huán)境影響個(gè)體環(huán)境,，總體環(huán)境中各因素也互相影響,。

企業(yè)與市場(chǎng)營銷環(huán)境的關(guān)系中最應(yīng)引起重視的是市場(chǎng)營銷環(huán)境的動(dòng)態(tài)性和企業(yè)對(duì)營銷環(huán)境的適應(yīng)性。市場(chǎng)營銷環(huán)境的變化是絕對(duì)的,。從總體上說,，變化的速度呈加快趨勢(shì)。每一個(gè)企業(yè)在它生存發(fā)展之日,，便是與周圍環(huán)境的各種力量保持著一種微妙的平衡關(guān)系之時(shí),。一旦環(huán)境變化，平衡便被打破,，企業(yè)必須積極地反應(yīng)和適應(yīng)這種變化,，尋求新的平衡。

強(qiáng)調(diào)企業(yè)對(duì)其市場(chǎng)營銷環(huán)境的不可控制,，并不意味著企業(yè)對(duì)于環(huán)境是無能為力,，只能消極、被動(dòng)地改變自已以適應(yīng)環(huán)境,。企業(yè)既可以以各種不同的方式增加適應(yīng)環(huán)境的能力,，避免來自營銷環(huán)境的威脅，也可以在變化的環(huán)境中尋找自已的新機(jī)會(huì),，并可能在一定條件下改變環(huán)境,。

現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理論，特別強(qiáng)調(diào)企業(yè)對(duì)環(huán)境的能動(dòng)性和反作用,，認(rèn)為企業(yè)對(duì)周圍環(huán)境的關(guān)系,，不僅有反應(yīng)、適應(yīng)的必要,，更有積極創(chuàng)造和控制的可能,。