一,、區(qū)分服務(wù)對象的方法,？

產(chǎn)品要針對的人群”,，和“產(chǎn)品功能要服務(wù)的對象”,，兩者的區(qū)別是：前者是愿望,，后者是路徑,；前者是主觀的,，后者是客觀的,。

拋開品牌,、用戶心理,、營銷手段等因素，功能性產(chǎn)品的市場,，終究還是由產(chǎn)品的功能來定義的,。而功能又可以分為基礎(chǔ)功能和附加功能。以QQ為例,，QQ的基礎(chǔ)功能是與好友在線聊天,，附加功能是Q群、截屏,、文件傳送,、以及各種所謂的增值服務(wù)等?；A(chǔ)功能定義了基礎(chǔ)市場,，附加功能則滿足了特定的用戶體驗。

服務(wù)是指為他人做事,，并使他人從中受益的一種有償或無償?shù)幕顒?。不以實物形式而以提供勞動的形式滿足他人某種特殊需要。是一種顧客作為共同生產(chǎn)者創(chuàng)造顧客感知價值的,、隨著時間消逝的無形經(jīng)歷,。

區(qū)分服務(wù)對象的分類方法有：

1.羅伍勞克分類法

2.托馬斯分類法

3.施曼納分類法

4.蔡斯分類法

二、如何理解市場營銷觀念

首先要理解社會營銷,，社會營銷是指企業(yè)進行運作的時候,，要把自己當(dāng)做社會的一個器官，腰圍整個社會做貢獻,，謀福利,。著眼于為了整個社會更好的發(fā)展。

在這個社會上有些市場需求是不利于社會發(fā)展的,，比如賭博業(yè),，我們老家就有著種情況，大家都愛賭博,，有大量的需求,，那么提供場所可以算是一種服務(wù)，可以在一段時間內(nèi)盈利,，而且是暴利,，后來大家都沒錢了，有很多借錢跑了,，家婆妻離子散的多,，整個社會的經(jīng)濟水平精神生活水平倒退。

我舉這個例子是想說其實這就是很好的解釋了社會營銷是市場營銷的補充和修正,。有些市場需求存在,，如果僅僅是市場營銷觀念,，企業(yè)不管社會價值去滿足，社會就會受損,，更重要的是,，這種企業(yè)一定不能長久發(fā)展。

我之前也不能很好理解社會營銷,。其實企業(yè)的目的有兩點：1,、盈利；2,、盈利能持久,。社會營銷的存在更著眼于企業(yè)的第二個目的。如果讓整個社會倒退的市場是不能做的,。

是以消費者需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué),，是消費者主權(quán)論的體現(xiàn)。形成于20世紀(jì)50年代,。該觀念認(rèn)為,，實現(xiàn)企業(yè)諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，一切以消費者為中心,，并且比競爭對手更有效,、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。

市場營銷觀念的產(chǎn)生,，是市場營銷哲學(xué)的一種質(zhì)的飛躍和革命,，它不僅改變了傳統(tǒng)的舊觀念的邏輯思維方式，而且在經(jīng)營策略和方法上也有很大突破,。它要求企業(yè)營銷管理貫徹“顧客至上”的原則,，從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此,，企業(yè)在決定其生產(chǎn)經(jīng)營時,，必須進行市場調(diào)研，根據(jù)市場需求及企業(yè)本身條件選擇目標(biāo)市場,，組織生產(chǎn)經(jīng)營,，最大限度地提高顧客滿意程度。

執(zhí)行市場營銷觀念的企業(yè)稱為市場導(dǎo)向企業(yè),。其具體表現(xiàn)是：“盡我們最大的努力,，使顧客的每一美圓都能買到十足的價值和滿意”。當(dāng)時,，美國貝爾公司的高級情報部所做的一個廣告,，稱得上是以滿足顧客需求為中心任務(wù)的最新,、最好的一個典范：“現(xiàn)在,，今天,，我們的中心目標(biāo)必須針對顧客。我們將傾聽他們的聲音,，了解他們所關(guān)心的事,，我們重視他們的需要，并永遠(yuǎn)先于我們自己的需要,，我們將贏得他們的尊重,。我們與他們的長期合作關(guān)系，將建立在互相尊重,、信賴和我們努力行動的基礎(chǔ)上,。顧客是我們的命根子，是我們存在的全部理由,。我們必須永遠(yuǎn)銘記,，誰是我們的服務(wù)對象，隨時了解顧客需要什么,、何時需要,、何地需要、如何需要,，這將是我們每一個人的責(zé)任?，F(xiàn)在，讓我們繼續(xù)這樣干下去吧,，我們將遵守自己的諾言”,。

三、如何看待關(guān)系營銷和渠道營銷的關(guān)系

營銷渠道關(guān)系理論創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷中的關(guān)系營銷理論,。20世紀(jì)90年代以后,一些歐美營銷管理學(xué)家提出關(guān)系營銷理論,對營銷渠道的認(rèn)識和管理逐漸深入,。渠道關(guān)系是指組織間的關(guān)系,而不是組織內(nèi)的關(guān)系,它發(fā)生在不同的法人之間。渠道關(guān)系理論以關(guān)系和聯(lián)盟為研究的重心,認(rèn)為由于利益之爭,組織間合作常以失敗而告終,為此渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟等關(guān)系形式應(yīng)運而生,。

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按美國營銷管理學(xué)家提出的“渠道關(guān)系理論”,渠道成員關(guān)系是指在有關(guān)渠道系統(tǒng)中,成員之間相互作用的方式,。對于渠道內(nèi)成員的關(guān)系是用成員之間的相互約束來衡量的。約束是作為渠道成員與企業(yè)組織之間穩(wěn)定的,、密切的聯(lián)系機制和制度,。渠道成員的相互約束包含三個方面的內(nèi)涵:①愿望約束。具有較密切約束的交易雙方都愿意保持密切聯(lián)系,并且相信彼此之間的承諾對雙方都是有益的,。②行為約束,。具有較密切約束的交易雙方都會意識到對方的需求,并在經(jīng)營中通過靈活運作盡量給予照顧,即使?fàn)奚欢ǖ亩唐诶麧櫼部梢越邮堋＂垩永m(xù)約束,。具有較密切約束的交易雙方都愿意將這種關(guān)系延續(xù)至未來,。

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關(guān)系型渠道關(guān)系以無形的東西(如感情、承諾,、信任等)的交換為基礎(chǔ),。交易雙方的合作可以追溯到先前交換雙方的活動,反映一個持續(xù)不斷的交易過程,且持續(xù)的時間較長,每次交易都可看做是交易歷史中的一個事件,。

是營銷理念，營銷理念有哪些,？

包括以生產(chǎn)為導(dǎo)向的理念,、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的理念、以推銷為導(dǎo)向的理念,、以市場為導(dǎo)向的理念,、社會營銷導(dǎo)向理念、戰(zhàn)略營銷導(dǎo)向理念,、關(guān)系營銷導(dǎo)向理念以及整體營銷理念,。

在實踐中，很多企業(yè)或組織尤其是工業(yè)品和服務(wù)型產(chǎn)品發(fā)現(xiàn),，企業(yè)的競爭優(yōu)勢不僅可從內(nèi)部,，也可以從外部，從企業(yè)或組織與有關(guān)各方的合作關(guān)系上得到,。

關(guān)系營銷的目標(biāo)是與重要團體――顧客,、供應(yīng)商、分銷商和其他營銷伙伴建立起長期互惠的關(guān)系,，以便獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務(wù),。關(guān)系營銷的最終結(jié)果是建立起公司獨特的資產(chǎn)――營銷網(wǎng)絡(luò)。從事營銷活動時,，能夠通過加強與營銷有關(guān)各方的關(guān)系,，提高競爭實力，獲取競爭優(yōu)勢,，達(dá)到雙贏或多贏的局面,。

什么是，它有哪些特點,？關(guān)系營銷的主要目標(biāo)是什么,？

整合營銷傳播的中心思想是，通過企業(yè)與消費者的溝通滿足消費者需要的價值為取向,，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略,，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢,，從而使企業(yè)的促銷宣傳實現(xiàn)低成本策略化,，與高強沖擊力的要求，形成促銷高潮,。

整合營銷的基本想法很類似于現(xiàn)代戰(zhàn)爭,，它圍繞基本促銷目標(biāo)，將一切促銷工具與活動一體化，打一場總體戰(zhàn),，如同現(xiàn)代戰(zhàn)爭中將空軍（廣告）,，戰(zhàn)略導(dǎo)彈（有沖擊力的社會公關(guān)活動），地面部隊（現(xiàn)場促銷與直銷）,，基本武器（產(chǎn)品與包裝）等一切消費者能夠感受到的武器整合為一體,，使企業(yè)的價值形象與信息以最快的時間傳達(dá)給消費者,。

思想

整合營銷思想,，是歐美90年代以消費者為導(dǎo)向的營銷思想在傳播宣傳領(lǐng)域的具體體現(xiàn)。起步于1990年,，北卡萊羅納大學(xué)教授勞特朋(Larterborn)在《廣告時代》雜志上發(fā)表的文章,，在這篇文章中，他提出了用4CS取代傳統(tǒng)的4PS論的觀點,。目前做的好的公司有chinapex,，IBM整合營銷等。

理念

整合營銷的理念越來越深入人心,，但是理念的背后又是什么,，是網(wǎng)絡(luò)媒體的延伸，還是廣告業(yè)的不斷壯大,。

共同特點

1,、當(dāng)這些新產(chǎn)品上市時，市場上已經(jīng)充斥著類似的產(chǎn)品,，論品牌,、質(zhì)量、價格,、通路,、經(jīng)驗等五個基本方面都處于劣勢，面對如此“可怕”的現(xiàn)狀,，如何構(gòu)造消費者非買不可的獨特理由呢,？

2、按照常規(guī),，一個新產(chǎn)品從進入市場到產(chǎn)生規(guī)模市場效應(yīng),、打響品牌，至少需要3年的時間,，然而就我國企業(yè)新產(chǎn)品上市的現(xiàn)實來說,，通常要求在三個月內(nèi)看到明確的啟動效果，否則再好的商品都可能遭遇放棄,。這就是大部份新產(chǎn)品上市失敗的原因,。

3、就廣告投入來說，企業(yè)為了控制風(fēng)險,，開始投入基本上都是有限的,，等到見到明確的成功勢頭才會大規(guī)模投入。用有限的廣告費用,，如何對抗市場上現(xiàn)有品牌的強大影響,，創(chuàng)造出排隊搶購的奇跡般效果呢？

這就是新產(chǎn)品上市遇到的第三個共同問題,。

整合傳播

現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了產(chǎn)品力,、銷售力、形象力的階段,。為此,，企業(yè)營銷策劃必須突破產(chǎn)品本身的局限性，整合產(chǎn)品力,、銷售力,、形象力上的創(chuàng)新推廣，才能將產(chǎn)品變成消費者注意的焦點,，形成一枝獨秀的熱銷氛圍,。

當(dāng)然，整合營銷策劃不限于新產(chǎn)品上市,，它包括上面提到的10多個內(nèi)容,。鑒于整合營銷策劃具有把堆積如山的商品從倉庫中推銷出去的即效性，因而備受企業(yè)界的歡迎,。

任何企業(yè)都如同生物體,、有機體一樣，生存于一定的自然環(huán)境之中,。一個企業(yè)的全部營銷活動,，實質(zhì)上是在它所生存的社會生態(tài)環(huán)境中進行的。企業(yè)必須善于隨著環(huán)境的變化而不斷作出適應(yīng)環(huán)境變化的反應(yīng),。即調(diào)整自身的組織,、戰(zhàn)略和策略等一切可以控制的因素，以力求達(dá)到自身發(fā)展與周圍環(huán)境的平衡,，而其中企業(yè)自

身應(yīng)是這個企業(yè)生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)的中心,。

企業(yè)市場營銷環(huán)境包含的內(nèi)容既廣泛、復(fù)雜,，同時又表現(xiàn)在因素之間存在著的交叉作用上,，不僅總體環(huán)境影響個體環(huán)境，總體環(huán)境影響個體環(huán)境,，總體環(huán)境中各因素也互相影響,。

企業(yè)與市場營銷環(huán)境的關(guān)系中最應(yīng)引起重視的是市場營銷環(huán)境的動態(tài)性和企業(yè)對營銷環(huán)境的適應(yīng)性。市場營銷環(huán)境的變化是絕對的。從總體上說,，變化的速度呈加快趨勢,。每一個企業(yè)在它生存發(fā)展之日，便是與周圍環(huán)境的各種力量保持著一種微妙的平衡關(guān)系之時,。一旦環(huán)境變化,，平衡便被打破，企業(yè)必須積極地反應(yīng)和適應(yīng)這種變化,，尋求新的平衡,。

強調(diào)企業(yè)對其市場營銷環(huán)境的不可控制，并不意味著企業(yè)對于環(huán)境是無能為力,，只能消極,、被動地改變自已以適應(yīng)環(huán)境,。企業(yè)既可以以各種不同的方式增加適應(yīng)環(huán)境的能力,，避免來自營銷環(huán)境的威脅，也可以在變化的環(huán)境中尋找自已的新機會,，并可能在一定條件下改變環(huán)境,。

現(xiàn)代市場營銷理論，特別強調(diào)企業(yè)對環(huán)境的能動性和反作用,，認(rèn)為企業(yè)對周圍環(huán)境的關(guān)系,，不僅有反應(yīng)、適應(yīng)的必要,，更有積極創(chuàng)造和控制的可能,。