銀行最常見(jiàn)的個(gè)人貸款營(yíng)銷渠道主要有合作單位營(yíng)銷,、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷和網(wǎng)上銀行營(yíng)銷三種,。

一,、貸款網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷

網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷的分類包括全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道、專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道,、高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道和零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道和“直

客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷模式,。

二,、網(wǎng)上銀行營(yíng)銷

網(wǎng)上銀行營(yíng)銷包括網(wǎng)上銀行電子虛擬服務(wù),、運(yùn)營(yíng)環(huán)境開(kāi)房等特征和信息服務(wù)功能,、展示與查詢功能以及共和業(yè)務(wù)功能，對(duì)于個(gè)人貸款營(yíng)銷而

言,，網(wǎng)上銀行的主要功能就是網(wǎng)上咨詢,、網(wǎng)上宣傳以及初步受理和審查,。
三,、房貸款合作單位營(yíng)銷

合作單位營(yíng)銷包括個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷和其他個(gè)人貸款合作單位營(yíng)銷。個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷包括一手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷和二手個(gè)人住房帶快合作單位營(yíng)銷,。其他個(gè)人貸款合作單位營(yíng)銷是商業(yè)銀行要加強(qiáng)與經(jīng)銷商之間的合作,，與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議,，由其向提供客戶信息或推薦客戶,。

銀行拓展有效信貸營(yíng)銷的工作思考總結(jié)

銀行拓展有效信貸營(yíng)銷的工作思考總結(jié)

隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織和對(duì)外開(kāi)放步伐的進(jìn)一步加快,，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得日益復(fù)雜和多變，以效益為核心,，以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷，作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經(jīng)營(yíng)管理工作的核心,。同時(shí),，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已由負(fù)債市場(chǎng)轉(zhuǎn)向資產(chǎn)市場(chǎng)，積極拓展有效信貸市場(chǎng)成為提高銀行經(jīng)營(yíng)效益的重要途徑,，貸款營(yíng)銷業(yè)已成為銀行經(jīng)營(yíng)管理的重中之重。

一,、當(dāng)前金融運(yùn)行的主要特點(diǎn)

1,、全社會(huì)資金富余。國(guó)有商業(yè)銀行存款增幅高于平均增幅,，存差資金,、低效無(wú)效資金繼續(xù)呈擴(kuò)大態(tài)勢(shì),，社會(huì)資金總體相對(duì)寬松和富余,。

2、信貸有效需求不足,。國(guó)有商業(yè)銀行貸款增幅低于平均增幅,；反觀信貸市場(chǎng)，貸款增長(zhǎng)減緩,，信貸有效需求不足。

3,、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,。近幾年，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，國(guó)有商業(yè)銀行信貸方面的發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略,、客戶定位以及營(yíng)銷方式,、競(jìng)爭(zhēng)手段等正逐步趨同，業(yè)務(wù)推進(jìn),、市場(chǎng)開(kāi)拓工作的難度越來(lái)越大,。貸款增速放緩,，在一定程度上與各行信貸政策趨同,、貸款對(duì)象集中有關(guān),。

4、人民銀行監(jiān)管職能變化,。近年來(lái),，人民銀行的職能由原來(lái)的以監(jiān)督控制為主向指導(dǎo)幫助為主轉(zhuǎn)變，在繼續(xù)實(shí)行穩(wěn)健貨幣政策的同時(shí),，逐漸放寬信貸政策,，要求國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行建立積極健康的信貸文化。這些變化為國(guó)有商業(yè)銀行在法律框架下開(kāi)展以效益為中心的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供了良好環(huán)境,。

二,、樹(shù)立正確貸款營(yíng)銷觀念，處理好若干關(guān)系

面對(duì)信貸買方市場(chǎng)的激烈的競(jìng)爭(zhēng),、復(fù)雜多變的市場(chǎng)和日益提升的客戶需求,，國(guó)有商業(yè)銀行在賣方市場(chǎng)下形成的一些思維定勢(shì)已不能適應(yīng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的需要。如在信貸營(yíng)銷和業(yè)務(wù)拓展方面往往根據(jù)銀行自己的情況出發(fā),，不能充分從客戶和市場(chǎng)的需要來(lái)考慮營(yíng)銷問(wèn)題,。國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)從當(dāng)?shù)貙?shí)際出發(fā)，積極轉(zhuǎn)變觀念,，逐步摒棄“唯所有制論”,、“唯規(guī)模論”、“唯抵押擔(dān)保論”和“信貸零風(fēng)險(xiǎn)論”等信貸經(jīng)營(yíng)觀念,。風(fēng)險(xiǎn)與效益相伴而生,，沒(méi)有無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的效益,，片面強(qiáng)調(diào)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的回避,，就會(huì)抑制市場(chǎng)沖動(dòng)；沒(méi)有市場(chǎng)沖動(dòng),，經(jīng)營(yíng)就沒(méi)有生氣,，就失去活力，就必然喪失取得較好效益的商機(jī),；承認(rèn)合理的信貸風(fēng)險(xiǎn),，才能增強(qiáng)合理的信貸沖動(dòng)，才能加大加快信貸營(yíng)銷,。這些觀念的轉(zhuǎn)變,，對(duì)于形成健康的信貸文化是非常重要的。

價(jià)值最大化是一個(gè)企業(yè)基本的價(jià)值理念和最終目標(biāo),。商業(yè)銀行的企業(yè)性質(zhì)就決定其任何經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就是以效益為中心,，在有效控制風(fēng)險(xiǎn),、科學(xué)配置資源的基礎(chǔ)上,，不斷提高健康,、持續(xù)、穩(wěn)定的盈利能力,，最終創(chuàng)造最大的價(jià)值,。銀行的信貸營(yíng)銷活動(dòng)更應(yīng)該是這樣，必須緊緊圍繞“價(jià)值最大化”這個(gè)目標(biāo)要求來(lái)展開(kāi),，同時(shí)在面向客戶主動(dòng)營(yíng)銷過(guò)程中,，注意處理好以下若干關(guān)系，以謀求在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng),。

一是處理好貸款投放與吸收存款的關(guān)系,。

二是處理好資源營(yíng)銷與功能營(yíng)銷的關(guān)系。

三是處理好大客戶營(yíng)銷與中小客戶營(yíng)銷的關(guān)系,。信貸經(jīng)營(yíng)實(shí)踐告訴我們,，“大”不一定“優(yōu)”，中小則不一定“劣”,。隨著企業(yè)的融資渠道日益增多,，大企業(yè)的融資主要依靠資本市場(chǎng)，信貸需求日趨減弱,，而中小企業(yè)的融資需求比較強(qiáng)烈,，且途徑相對(duì)單一。國(guó)有商業(yè)銀行在抓好抓緊大客戶營(yíng)銷的同時(shí),，應(yīng)主動(dòng)尋找新的信貸增長(zhǎng)點(diǎn),，加大對(duì)一些效益好的中小民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷力度，在扶持,、服務(wù)中小企業(yè)過(guò)程中擴(kuò)大信貸投放,。

四是處理好資產(chǎn)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的關(guān)系。

五是處理好重點(diǎn)區(qū)域與一般地區(qū)的`關(guān)系,。要繼續(xù)實(shí)施好城區(qū)行龍頭帶動(dòng)戰(zhàn)略,，把信貸營(yíng)銷重點(diǎn)放在中心城區(qū)，實(shí)施傾斜政策,，保證高產(chǎn)出的地方有相應(yīng)的高投入,，以增強(qiáng)與同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)要積極向其它地區(qū)尋求新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),。

三,、完善營(yíng)銷機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)反應(yīng)能力

資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷是增加收益,、實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的開(kāi)源之舉,，在正確處理速度與質(zhì)量關(guān)系的前提下，必須切實(shí)加強(qiáng)信貸營(yíng)銷力度。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要積極參與和組織營(yíng)銷,，了解當(dāng)?shù)氐挠行袌?chǎng)及市場(chǎng)變化,，有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷，建立整體聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制,，增加客戶和貸款項(xiàng)目?jī)?chǔ)備,。在業(yè)務(wù)品種上，要注重保持自己的特色和優(yōu)勢(shì),，特色就是品牌,、就是競(jìng)爭(zhēng)力；要加大消費(fèi)信貸（如汽車消費(fèi)貸款和住房貸款）的投放力度,；加強(qiáng)對(duì)民營(yíng)企業(yè),、外資企業(yè)、城市金融等市場(chǎng)新亮點(diǎn)的研究,，大力拓展民營(yíng)企業(yè)貸款,、個(gè)人消費(fèi)貸款，尋找投放機(jī)會(huì),，發(fā)掘一批新的優(yōu)質(zhì)客戶,。

（一）重視市場(chǎng)細(xì)分，確定營(yíng)銷重點(diǎn)

客戶和市場(chǎng)定位是進(jìn)行信貸營(yíng)銷時(shí)要解決的首要問(wèn)題,。各行要提高市場(chǎng)分析水平,，加強(qiáng)市場(chǎng)前瞻性研究、細(xì)分和選擇目標(biāo)客戶市場(chǎng),，制定符合本行實(shí)際的營(yíng)銷策略,。我們?cè)谶x擇目標(biāo)客戶時(shí)應(yīng)堅(jiān)持以下原則：一是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心,、以效益為目標(biāo),；二是進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，適時(shí)調(diào)整客戶,；三是要從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā),，用發(fā)展的眼光看待客戶。當(dāng)前應(yīng)將以下幾類客戶作為信貸營(yíng)銷的重點(diǎn)：電力,、電信,、煙草、廣電,、石油石化等集團(tuán)行業(yè)客戶,；總行、省分行確定的重點(diǎn)客戶,，上市公司及擬上市公司,，在區(qū)域市場(chǎng)具有一定壟斷優(yōu)勢(shì)或占領(lǐng)先地位的骨干企業(yè)；國(guó)家及省市重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目法人；現(xiàn)金量大,、社會(huì)知名度高的重點(diǎn)院校,、重點(diǎn)中學(xué)、重點(diǎn)醫(yī)院等,。

（二）實(shí)施差別化營(yíng)銷,，建立和穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶群體

適應(yīng)當(dāng)前客戶市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì),，有必要對(duì)現(xiàn)有和潛在的客戶資源進(jìn)行認(rèn)真分類梳理,，根據(jù)不同類型客戶需求特點(diǎn)和主要特征，挖掘和選擇優(yōu)質(zhì)客戶,，實(shí)行有針對(duì)性的差別化營(yíng)銷策略,，培育、發(fā)展和壯大一批對(duì)銀行的生存和發(fā)展具有重要影響,、并與之建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系的優(yōu)質(zhì)客戶群體,，以改善客戶和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。對(duì)優(yōu)質(zhì)的行業(yè)性,、集團(tuán)性,、壟斷性客戶要提高服務(wù)層次，上移經(jīng)營(yíng)重心,，由分行直接派遣首席客戶經(jīng)理,，直接營(yíng)銷。分支行都要主動(dòng)出擊,，加強(qiáng)整體聯(lián)動(dòng),，重點(diǎn)抓集團(tuán)客戶、抓上游客戶,、抓源頭客戶,，帶動(dòng)全行業(yè)務(wù)發(fā)展。

（三）拓展有效市場(chǎng),，調(diào)整貸款結(jié)構(gòu)

1,、營(yíng)銷中小企業(yè)，調(diào)整規(guī)模結(jié)構(gòu),。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,，目前銀行新增貸款主要集中于大型企業(yè)，由于優(yōu)質(zhì)大客戶數(shù)量相對(duì)有限,，銀行間的貸款競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈,；而中小企業(yè)貸款卻有較大的市場(chǎng)，要對(duì)中小企業(yè)貸款的條件,、業(yè)務(wù)流程,、信用評(píng)定等方面進(jìn)行研究，逐步增加對(duì)中小企業(yè)貸款的營(yíng)銷和投放，提高其占比,。民營(yíng)企業(yè)中效益好的中小企業(yè)已今非昔比,，雖然還處于成長(zhǎng)階段，但已具備了信貸優(yōu)質(zhì)客戶的基本條件,，新一輪信貸增長(zhǎng)點(diǎn)將很大程度上集中于此,。要積極開(kāi)展中小企業(yè)（主要是民營(yíng)企業(yè)）貸款營(yíng)銷，積極培育和支持有市場(chǎng),、有效益,、有信譽(yù)的中小企業(yè)，防止貸款過(guò)度向大企業(yè),、大客戶集中而潛伏新的信貸風(fēng)險(xiǎn),。

2、加大流貸投放,，調(diào)整期限結(jié)構(gòu),。應(yīng)在防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，進(jìn)一步加大對(duì)工商企業(yè)流動(dòng)資金貸款的投放力度,，調(diào)整固定資產(chǎn)和流動(dòng)資金貸款的比重,，以提高資金的流轉(zhuǎn)速度和運(yùn)營(yíng)效率。

3,、介入新興行業(yè),，調(diào)整貸款行業(yè)結(jié)構(gòu)。隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的深入,，傳統(tǒng)行業(yè)逐漸萎縮,，一批新興行業(yè)將不斷涌現(xiàn)，貸款的行業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)貸款收益的影響會(huì)更加明顯,。目前在一些地區(qū),，國(guó)有商業(yè)銀行貸款還主要集中在電力、紡織和煙草等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)上,，而一些新興和朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)如電子,、電信、生物等占比較低,。貸款的行業(yè)結(jié)構(gòu)過(guò)于集中在傳統(tǒng)行業(yè),，不利于規(guī)避經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型產(chǎn)生的潛在風(fēng)險(xiǎn)。為此,，應(yīng)未雨綢繆,，積極介入新興行業(yè)，提高對(duì)新興行業(yè)的貸款比重,。

4,、加快產(chǎn)品創(chuàng)新,，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。改變基本建設(shè)貸款等品種負(fù)增長(zhǎng)趨勢(shì),，積極拓展個(gè)人消費(fèi)信貸市場(chǎng),。個(gè)人住房貸款作為建行最有競(jìng)爭(zhēng)力的金融產(chǎn)品，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷推廣力度,，搶占市場(chǎng)份額,，調(diào)整現(xiàn)有貸款產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。

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