銀行最常見的個人貸款營銷渠道主要有合作單位營銷,、網點機構營銷和網上銀行營銷三種。

一,、貸款網點機構營銷

網點機構營銷的分類包括全方位網點機構營銷渠道,、專業(yè)性網點機構營銷渠道、高端化網點機構營銷渠道和零售型網點機構營銷渠道和“直

客式”個人貸款營銷模式,。

二,、網上銀行營銷

網上銀行營銷包括網上銀行電子虛擬服務、運營環(huán)境開房等特征和信息服務功能,、展示與查詢功能以及共和業(yè)務功能，對于個人貸款營銷而

言,，網上銀行的主要功能就是網上咨詢,、網上宣傳以及初步受理和審查。
三,、房貸款合作單位營銷

合作單位營銷包括個人住房貸款合作單位營銷和其他個人貸款合作單位營銷,。個人住房貸款合作單位營銷包括一手個人住房貸款合作單位營銷和二手個人住房帶快合作單位營銷,。其他個人貸款合作單位營銷是商業(yè)銀行要加強與經銷商之間的合作，與經銷商合作,，與其簽署合作協議,，由其向提供客戶信息或推薦客戶。

銀行拓展有效信貸營銷的工作思考總結

銀行拓展有效信貸營銷的工作思考總結

隨著中國加入世貿組織和對外開放步伐的進一步加快,，我國國有商業(yè)銀行競爭環(huán)境變得日益復雜和多變,，以效益為核心，以市場為導向,，以客戶為中心的市場營銷,，作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經營管理工作的核心。同時,，銀行同業(yè)競爭焦點已由負債市場轉向資產市場,，積極拓展有效信貸市場成為提高銀行經營效益的重要途徑，貸款營銷業(yè)已成為銀行經營管理的重中之重,。

一,、當前金融運行的主要特點

1、全社會資金富余,。國有商業(yè)銀行存款增幅高于平均增幅,，存差資金、低效無效資金繼續(xù)呈擴大態(tài)勢,，社會資金總體相對寬松和富余,。

2、信貸有效需求不足,。國有商業(yè)銀行貸款增幅低于平均增幅,；反觀信貸市場，貸款增長減緩,，信貸有效需求不足,。

3、同業(yè)競爭激烈,。近幾年,，同業(yè)競爭日趨激烈，國有商業(yè)銀行信貸方面的發(fā)展戰(zhàn)略,、市場策略,、客戶定位以及營銷方式、競爭手段等正逐步趨同,，業(yè)務推進,、市場開拓工作的難度越來越大,。貸款增速放緩,，在一定程度上與各行信貸政策趨同,、貸款對象集中有關,。

4、人民銀行監(jiān)管職能變化,。近年來,，人民銀行的職能由原來的以監(jiān)督控制為主向指導幫助為主轉變，在繼續(xù)實行穩(wěn)健貨幣政策的同時,，逐漸放寬信貸政策,，要求國有獨資商業(yè)銀行建立積極健康的信貸文化。這些變化為國有商業(yè)銀行在法律框架下開展以效益為中心的經營活動提供了良好環(huán)境,。

二,、樹立正確貸款營銷觀念，處理好若干關系

面對信貸買方市場的激烈的競爭,、復雜多變的市場和日益提升的客戶需求,，國有商業(yè)銀行在賣方市場下形成的一些思維定勢已不能適應業(yè)務經營的需要。如在信貸營銷和業(yè)務拓展方面往往根據銀行自己的情況出發(fā),，不能充分從客戶和市場的需要來考慮營銷問題,。國有商業(yè)銀行應從當地實際出發(fā)，積極轉變觀念,，逐步摒棄“唯所有制論”,、“唯規(guī)模論”、“唯抵押擔保論”和“信貸零風險論”等信貸經營觀念,。風險與效益相伴而生,，沒有無風險的效益，片面強調對風險的回避,，就會抑制市場沖動,；沒有市場沖動，經營就沒有生氣,，就失去活力,，就必然喪失取得較好效益的商機；承認合理的信貸風險,，才能增強合理的信貸沖動,，才能加大加快信貸營銷。這些觀念的轉變,，對于形成健康的信貸文化是非常重要的,。

價值最大化是一個企業(yè)基本的價值理念和最終目標。商業(yè)銀行的企業(yè)性質就決定其任何經營活動就是以效益為中心,，在有效控制風險,、科學配置資源的基礎上,，不斷提高健康,、持續(xù),、穩(wěn)定的盈利能力，最終創(chuàng)造最大的價值,。銀行的信貸營銷活動更應該是這樣,，必須緊緊圍繞“價值最大化”這個目標要求來展開，同時在面向客戶主動營銷過程中,，注意處理好以下若干關系,，以謀求在競爭中贏得主動。

一是處理好貸款投放與吸收存款的關系,。

二是處理好資源營銷與功能營銷的關系,。

三是處理好大客戶營銷與中小客戶營銷的關系。信貸經營實踐告訴我們,，“大”不一定“優(yōu)”,，中小則不一定“劣”。隨著企業(yè)的融資渠道日益增多,，大企業(yè)的融資主要依靠資本市場,，信貸需求日趨減弱，而中小企業(yè)的融資需求比較強烈,，且途徑相對單一,。國有商業(yè)銀行在抓好抓緊大客戶營銷的同時，應主動尋找新的信貸增長點,，加大對一些效益好的中小民營企業(yè)的營銷力度,，在扶持、服務中小企業(yè)過程中擴大信貸投放,。

四是處理好資產業(yè)務與其他業(yè)務的關系,。

五是處理好重點區(qū)域與一般地區(qū)的`關系。要繼續(xù)實施好城區(qū)行龍頭帶動戰(zhàn)略,，把信貸營銷重點放在中心城區(qū),，實施傾斜政策，保證高產出的地方有相應的高投入,，以增強與同業(yè)的競爭力,。同時要積極向其它地區(qū)尋求新的業(yè)務增長點。

三,、完善營銷機制,，增強市場反應能力

資產業(yè)務營銷是增加收益、實現價值最大化的開源之舉,，在正確處理速度與質量關系的前提下,，必須切實加強信貸營銷力度,。各級領導要積極參與和組織營銷，了解當地的有效市場及市場變化,，有針對性地開展營銷,，建立整體聯動營銷機制，增加客戶和貸款項目儲備,。在業(yè)務品種上,，要注重保持自己的特色和優(yōu)勢，特色就是品牌,、就是競爭力,；要加大消費信貸（如汽車消費貸款和住房貸款）的投放力度；加強對民營企業(yè),、外資企業(yè),、城市金融等市場新亮點的研究，大力拓展民營企業(yè)貸款,、個人消費貸款,，尋找投放機會，發(fā)掘一批新的優(yōu)質客戶,。

（一）重視市場細分,，確定營銷重點

客戶和市場定位是進行信貸營銷時要解決的首要問題。各行要提高市場分析水平,，加強市場前瞻性研究,、細分和選擇目標客戶市場，制定符合本行實際的營銷策略,。我們在選擇目標客戶時應堅持以下原則：一是以市場為導向,，以客戶為中心、以效益為目標,；二是進行動態(tài)管理,，適時調整客戶；三是要從長遠利益出發(fā),，用發(fā)展的眼光看待客戶,。當前應將以下幾類客戶作為信貸營銷的重點：電力、電信,、煙草,、廣電、石油石化等集團行業(yè)客戶,；總行,、省分行確定的重點客戶，上市公司及擬上市公司,，在區(qū)域市場具有一定壟斷優(yōu)勢或占領先地位的骨干企業(yè),；國家及省市重點基礎設施建設項目法人,；現金量大、社會知名度高的重點院校,、重點中學,、重點醫(yī)院等。

（二）實施差別化營銷,，建立和穩(wěn)定優(yōu)質客戶群體

適應當前客戶市場激烈競爭的形勢,，有必要對現有和潛在的客戶資源進行認真分類梳理,，根據不同類型客戶需求特點和主要特征,，挖掘和選擇優(yōu)質客戶，實行有針對性的差別化營銷策略,，培育,、發(fā)展和壯大一批對銀行的生存和發(fā)展具有重要影響、并與之建立長遠合作關系的優(yōu)質客戶群體,，以改善客戶和業(yè)務結構,。對優(yōu)質的行業(yè)性、集團性,、壟斷性客戶要提高服務層次,，上移經營重心，由分行直接派遣首席客戶經理,，直接營銷,。分支行都要主動出擊，加強整體聯動,，重點抓集團客戶,、抓上游客戶、抓源頭客戶,，帶動全行業(yè)務發(fā)展,。

（三）拓展有效市場，調整貸款結構

1,、營銷中小企業(yè),，調整規(guī)模結構。數據統(tǒng)計顯示,，目前銀行新增貸款主要集中于大型企業(yè),，由于優(yōu)質大客戶數量相對有限，銀行間的貸款競爭變得異常激烈,；而中小企業(yè)貸款卻有較大的市場,，要對中小企業(yè)貸款的條件、業(yè)務流程,、信用評定等方面進行研究,，逐步增加對中小企業(yè)貸款的營銷和投放,，提高其占比。民營企業(yè)中效益好的中小企業(yè)已今非昔比,，雖然還處于成長階段,，但已具備了信貸優(yōu)質客戶的基本條件，新一輪信貸增長點將很大程度上集中于此,。要積極開展中小企業(yè)（主要是民營企業(yè)）貸款營銷,，積極培育和支持有市場、有效益,、有信譽的中小企業(yè),，防止貸款過度向大企業(yè)、大客戶集中而潛伏新的信貸風險,。

2,、加大流貸投放，調整期限結構,。應在防范風險的前提下,，進一步加大對工商企業(yè)流動資金貸款的投放力度，調整固定資產和流動資金貸款的比重,，以提高資金的流轉速度和運營效率,。

3、介入新興行業(yè),，調整貸款行業(yè)結構,。隨著經濟市場化的深入，傳統(tǒng)行業(yè)逐漸萎縮,，一批新興行業(yè)將不斷涌現,，貸款的行業(yè)結構對貸款收益的影響會更加明顯。目前在一些地區(qū),，國有商業(yè)銀行貸款還主要集中在電力,、紡織和煙草等傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)上，而一些新興和朝陽產業(yè)如電子,、電信,、生物等占比較低。貸款的行業(yè)結構過于集中在傳統(tǒng)行業(yè),，不利于規(guī)避經濟結構轉型產生的潛在風險,。為此，應未雨綢繆,，積極介入新興行業(yè),，提高對新興行業(yè)的貸款比重。

4,、加快產品創(chuàng)新,，調整產品結構,。改變基本建設貸款等品種負增長趨勢，積極拓展個人消費信貸市場,。個人住房貸款作為建行最有競爭力的金融產品,，應進一步加強營銷推廣力度，搶占市場份額,，調整現有貸款產品的結構,。

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