銀行最常見的個人貸款營銷渠道主要有合作單位營銷,、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營銷三種,。

一,、貸款網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷

網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷的分類包括全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道,、專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道,、高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道和零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道和“直

客式”個人貸款營銷模式,。

二,、網(wǎng)上銀行營銷

網(wǎng)上銀行營銷包括網(wǎng)上銀行電子虛擬服務(wù),、運(yùn)營環(huán)境開房等特征和信息服務(wù)功能,、展示與查詢功能以及共和業(yè)務(wù)功能,，對于個人貸款營銷而

言，網(wǎng)上銀行的主要功能就是網(wǎng)上咨詢,、網(wǎng)上宣傳以及初步受理和審查,。
三、房貸款合作單位營銷

合作單位營銷包括個人住房貸款合作單位營銷和其他個人貸款合作單位營銷,。個人住房貸款合作單位營銷包括一手個人住房貸款合作單位營銷和二手個人住房帶快合作單位營銷,。其他個人貸款合作單位營銷是商業(yè)銀行要加強(qiáng)與經(jīng)銷商之間的合作，與經(jīng)銷商合作,，與其簽署合作協(xié)議,，由其向提供客戶信息或推薦客戶。

銀行拓展有效信貸營銷的工作思考總結(jié)

銀行拓展有效信貸營銷的工作思考總結(jié)

隨著中國加入世貿(mào)組織和對外開放步伐的進(jìn)一步加快,，我國國有商業(yè)銀行競爭環(huán)境變得日益復(fù)雜和多變,，以效益為核心，以市場為導(dǎo)向,，以客戶為中心的市場營銷,，作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經(jīng)營管理工作的核心。同時,，銀行同業(yè)競爭焦點(diǎn)已由負(fù)債市場轉(zhuǎn)向資產(chǎn)市場,，積極拓展有效信貸市場成為提高銀行經(jīng)營效益的重要途徑,，貸款營銷業(yè)已成為銀行經(jīng)營管理的重中之重。

一,、當(dāng)前金融運(yùn)行的主要特點(diǎn)

1,、全社會資金富余。國有商業(yè)銀行存款增幅高于平均增幅,，存差資金,、低效無效資金繼續(xù)呈擴(kuò)大態(tài)勢，社會資金總體相對寬松和富余,。

2,、信貸有效需求不足。國有商業(yè)銀行貸款增幅低于平均增幅,；反觀信貸市場,，貸款增長減緩，信貸有效需求不足,。

3,、同業(yè)競爭激烈。近幾年,，同業(yè)競爭日趨激烈,，國有商業(yè)銀行信貸方面的發(fā)展戰(zhàn)略、市場策略,、客戶定位以及營銷方式,、競爭手段等正逐步趨同，業(yè)務(wù)推進(jìn),、市場開拓工作的難度越來越大,。貸款增速放緩，在一定程度上與各行信貸政策趨同,、貸款對象集中有關(guān),。

4、人民銀行監(jiān)管職能變化,。近年來,，人民銀行的職能由原來的以監(jiān)督控制為主向指導(dǎo)幫助為主轉(zhuǎn)變，在繼續(xù)實(shí)行穩(wěn)健貨幣政策的同時,，逐漸放寬信貸政策,，要求國有獨(dú)資商業(yè)銀行建立積極健康的信貸文化。這些變化為國有商業(yè)銀行在法律框架下開展以效益為中心的經(jīng)營活動提供了良好環(huán)境,。

二,、樹立正確貸款營銷觀念，處理好若干關(guān)系

面對信貸買方市場的激烈的競爭,、復(fù)雜多變的市場和日益提升的客戶需求,，國有商業(yè)銀行在賣方市場下形成的一些思維定勢已不能適應(yīng)業(yè)務(wù)經(jīng)營的需要。如在信貸營銷和業(yè)務(wù)拓展方面往往根據(jù)銀行自己的情況出發(fā),，不能充分從客戶和市場的需要來考慮營銷問題,。國有商業(yè)銀行應(yīng)從當(dāng)?shù)貙?shí)際出發(fā)，積極轉(zhuǎn)變觀念,，逐步摒棄“唯所有制論”,、“唯規(guī)模論”、“唯抵押擔(dān)保論”和“信貸零風(fēng)險(xiǎn)論”等信貸經(jīng)營觀念,。風(fēng)險(xiǎn)與效益相伴而生,，沒有無風(fēng)險(xiǎn)的效益，片面強(qiáng)調(diào)對風(fēng)險(xiǎn)的回避,，就會抑制市場沖動,；沒有市場沖動，經(jīng)營就沒有生氣,，就失去活力,，就必然喪失取得較好效益的商機(jī)；承認(rèn)合理的信貸風(fēng)險(xiǎn),，才能增強(qiáng)合理的信貸沖動,，才能加大加快信貸營銷。這些觀念的轉(zhuǎn)變,，對于形成健康的信貸文化是非常重要的,。

價值最大化是一個企業(yè)基本的價值理念和最終目標(biāo)。商業(yè)銀行的企業(yè)性質(zhì)就決定其任何經(jīng)營活動就是以效益為中心,，在有效控制風(fēng)險(xiǎn),、科學(xué)配置資源的基礎(chǔ)上，不斷提高健康,、持續(xù),、穩(wěn)定的盈利能力，最終創(chuàng)造最大的價值,。銀行的信貸營銷活動更應(yīng)該是這樣,，必須緊緊圍繞“價值最大化”這個目標(biāo)要求來展開，同時在面向客戶主動營銷過程中,，注意處理好以下若干關(guān)系,，以謀求在競爭中贏得主動。

一是處理好貸款投放與吸收存款的關(guān)系,。

二是處理好資源營銷與功能營銷的關(guān)系,。

三是處理好大客戶營銷與中小客戶營銷的關(guān)系。信貸經(jīng)營實(shí)踐告訴我們,，“大”不一定“優(yōu)”,，中小則不一定“劣”,。隨著企業(yè)的融資渠道日益增多，大企業(yè)的融資主要依靠資本市場,，信貸需求日趨減弱,，而中小企業(yè)的融資需求比較強(qiáng)烈，且途徑相對單一,。國有商業(yè)銀行在抓好抓緊大客戶營銷的同時,，應(yīng)主動尋找新的信貸增長點(diǎn)，加大對一些效益好的中小民營企業(yè)的營銷力度,，在扶持,、服務(wù)中小企業(yè)過程中擴(kuò)大信貸投放。

四是處理好資產(chǎn)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的關(guān)系,。

五是處理好重點(diǎn)區(qū)域與一般地區(qū)的`關(guān)系,。要繼續(xù)實(shí)施好城區(qū)行龍頭帶動戰(zhàn)略，把信貸營銷重點(diǎn)放在中心城區(qū),，實(shí)施傾斜政策,，保證高產(chǎn)出的地方有相應(yīng)的高投入，以增強(qiáng)與同業(yè)的競爭力,。同時要積極向其它地區(qū)尋求新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn),。

三、完善營銷機(jī)制,，增強(qiáng)市場反應(yīng)能力

資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷是增加收益,、實(shí)現(xiàn)價值最大化的開源之舉，在正確處理速度與質(zhì)量關(guān)系的前提下,，必須切實(shí)加強(qiáng)信貸營銷力度,。各級領(lǐng)導(dǎo)要積極參與和組織營銷，了解當(dāng)?shù)氐挠行袌黾笆袌鲎兓?，有針對性地開展?fàn)I銷,，建立整體聯(lián)動營銷機(jī)制，增加客戶和貸款項(xiàng)目儲備,。在業(yè)務(wù)品種上,，要注重保持自己的特色和優(yōu)勢，特色就是品牌,、就是競爭力,；要加大消費(fèi)信貸（如汽車消費(fèi)貸款和住房貸款）的投放力度；加強(qiáng)對民營企業(yè),、外資企業(yè),、城市金融等市場新亮點(diǎn)的研究，大力拓展民營企業(yè)貸款,、個人消費(fèi)貸款,，尋找投放機(jī)會,，發(fā)掘一批新的優(yōu)質(zhì)客戶。

（一）重視市場細(xì)分,，確定營銷重點(diǎn)

客戶和市場定位是進(jìn)行信貸營銷時要解決的首要問題,。各行要提高市場分析水平，加強(qiáng)市場前瞻性研究,、細(xì)分和選擇目標(biāo)客戶市場，制定符合本行實(shí)際的營銷策略,。我們在選擇目標(biāo)客戶時應(yīng)堅(jiān)持以下原則：一是以市場為導(dǎo)向,，以客戶為中心、以效益為目標(biāo),；二是進(jìn)行動態(tài)管理,，適時調(diào)整客戶；三是要從長遠(yuǎn)利益出發(fā),，用發(fā)展的眼光看待客戶,。當(dāng)前應(yīng)將以下幾類客戶作為信貸營銷的重點(diǎn)：電力、電信,、煙草,、廣電、石油石化等集團(tuán)行業(yè)客戶,；總行,、省分行確定的重點(diǎn)客戶，上市公司及擬上市公司,，在區(qū)域市場具有一定壟斷優(yōu)勢或占領(lǐng)先地位的骨干企業(yè),；國家及省市重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目法人；現(xiàn)金量大,、社會知名度高的重點(diǎn)院校,、重點(diǎn)中學(xué)、重點(diǎn)醫(yī)院等,。

（二）實(shí)施差別化營銷,，建立和穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶群體

適應(yīng)當(dāng)前客戶市場激烈競爭的形勢，有必要對現(xiàn)有和潛在的客戶資源進(jìn)行認(rèn)真分類梳理,，根據(jù)不同類型客戶需求特點(diǎn)和主要特征,，挖掘和選擇優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)行有針對性的差別化營銷策略,，培育,、發(fā)展和壯大一批對銀行的生存和發(fā)展具有重要影響、并與之建立長遠(yuǎn)合作關(guān)系的優(yōu)質(zhì)客戶群體,，以改善客戶和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),。對優(yōu)質(zhì)的行業(yè)性,、集團(tuán)性、壟斷性客戶要提高服務(wù)層次,，上移經(jīng)營重心,，由分行直接派遣首席客戶經(jīng)理，直接營銷,。分支行都要主動出擊,，加強(qiáng)整體聯(lián)動，重點(diǎn)抓集團(tuán)客戶,、抓上游客戶,、抓源頭客戶，帶動全行業(yè)務(wù)發(fā)展,。

（三）拓展有效市場,，調(diào)整貸款結(jié)構(gòu)

1、營銷中小企業(yè),，調(diào)整規(guī)模結(jié)構(gòu),。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，目前銀行新增貸款主要集中于大型企業(yè),，由于優(yōu)質(zhì)大客戶數(shù)量相對有限,，銀行間的貸款競爭變得異常激烈；而中小企業(yè)貸款卻有較大的市場,，要對中小企業(yè)貸款的條件,、業(yè)務(wù)流程、信用評定等方面進(jìn)行研究,，逐步增加對中小企業(yè)貸款的營銷和投放,，提高其占比。民營企業(yè)中效益好的中小企業(yè)已今非昔比,，雖然還處于成長階段,，但已具備了信貸優(yōu)質(zhì)客戶的基本條件，新一輪信貸增長點(diǎn)將很大程度上集中于此,。要積極開展中小企業(yè)（主要是民營企業(yè)）貸款營銷,，積極培育和支持有市場、有效益,、有信譽(yù)的中小企業(yè),，防止貸款過度向大企業(yè)、大客戶集中而潛伏新的信貸風(fēng)險(xiǎn),。

2,、加大流貸投放，調(diào)整期限結(jié)構(gòu)。應(yīng)在防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下,，進(jìn)一步加大對工商企業(yè)流動資金貸款的投放力度,，調(diào)整固定資產(chǎn)和流動資金貸款的比重，以提高資金的流轉(zhuǎn)速度和運(yùn)營效率,。

3,、介入新興行業(yè)，調(diào)整貸款行業(yè)結(jié)構(gòu),。隨著經(jīng)濟(jì)市場化的深入,，傳統(tǒng)行業(yè)逐漸萎縮，一批新興行業(yè)將不斷涌現(xiàn),，貸款的行業(yè)結(jié)構(gòu)對貸款收益的影響會更加明顯,。目前在一些地區(qū)，國有商業(yè)銀行貸款還主要集中在電力,、紡織和煙草等傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)上，而一些新興和朝陽產(chǎn)業(yè)如電子,、電信,、生物等占比較低。貸款的行業(yè)結(jié)構(gòu)過于集中在傳統(tǒng)行業(yè),，不利于規(guī)避經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型產(chǎn)生的潛在風(fēng)險(xiǎn),。為此，應(yīng)未雨綢繆,，積極介入新興行業(yè),，提高對新興行業(yè)的貸款比重。

4,、加快產(chǎn)品創(chuàng)新,，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。改變基本建設(shè)貸款等品種負(fù)增長趨勢,，積極拓展個人消費(fèi)信貸市場,。個人住房貸款作為建行最有競爭力的金融產(chǎn)品，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)營銷推廣力度,，搶占市場份額,，調(diào)整現(xiàn)有貸款產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。

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