商業(yè)銀行市場營銷的五個階段是什么,？

每個人接受事物都需要一定的時(shí)間,，不同的群體對新事物接受所需的時(shí)間和程度也不一樣。

在外拓營銷時(shí),，對客戶漸進(jìn)式的營銷能讓客戶經(jīng)理更有重點(diǎn)去發(fā)展不同的客戶,，效果也就逐漸顯露。

客戶經(jīng)理進(jìn)行外拓營銷時(shí),，要清楚漸進(jìn)式營銷分為哪些階段,？再對不同階段的營銷對象采取不同的營銷攻略。

我個人的經(jīng)驗(yàn),，營銷客戶分為六個階段：

第一階段： 客戶了解銀行階段/了解客戶經(jīng)理階段,。

（1）客戶了解銀行的階段。這點(diǎn)針對老牌銀行來說可以忽略,，因?yàn)檫@類銀行客戶群體較大,，客戶接觸時(shí)間較長，了解較多,。但針對新興銀行（如城商行,、村鎮(zhèn)銀行等）來說至關(guān)重要，因?yàn)榭蛻粢彦X放在這個銀行,，是要有一種信任,，這時(shí)候營銷突破重點(diǎn)在于對銀行合法性、銀行實(shí)力規(guī)模,、信譽(yù)的宣傳（歸根到底還是強(qiáng)調(diào)安全性）,，能用上政府公信力那是最好的選擇。外拓營銷針對這點(diǎn)可以宣傳銀行的合法性,、與政府關(guān)系,、與國有銀行的共同之處、當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜说男湃蔚取?/p>

（2）了解客戶經(jīng)理的階段是作為外拓的必經(jīng)之路,。先讓客戶了解,、信賴，才能發(fā)展成為自己的客戶,。這個階段在于如何把自己推銷出去才能把客戶拉進(jìn)來,，首先個人的形象是尤為重要的，客戶經(jīng)理外拓營銷時(shí)代表的是銀行的形象,，也是展現(xiàn)個人魅力（主要包括個人形象,、口才,、親和力、專業(yè)能力）的時(shí)候,，兩者不能缺其一,。

（3）總的來說，這個階段不要急功近利,，不要只看眼前貌似在做“無用功”,，而是發(fā)展好客戶群體再營銷產(chǎn)品。這個階段是打基礎(chǔ)階段,，也是極為考驗(yàn)外拓客戶經(jīng)理能力的階段,，最重要的是在這個幾乎沒有太多營銷收獲的階段，要看到未來,，要有所計(jì)劃,，對這種客戶群體的廣泛撒網(wǎng)，狩獵潛在客戶,。

第二階段：客戶了解銀行業(yè)務(wù)階段,。了解經(jīng)常性業(yè)務(wù)/潛在性業(yè)務(wù)。

如果營銷對象還不是我們的客戶,，那他對我們銀行的業(yè)務(wù)想必不會很熟悉,，每一類客戶也會有不同的業(yè)務(wù)需求，并且會根據(jù)這個需求來了解相關(guān)業(yè)務(wù),。這個需求可能是已有的需求,，比如已經(jīng)在銀行辦理過的業(yè)務(wù)，客戶會進(jìn)行對比進(jìn)一步了解,，或者客戶沒有了解過的業(yè)務(wù),，對該客戶來說是潛在的需求，想著去了解,。這個階段的客戶有業(yè)務(wù)需求,，但還要經(jīng)過比較或進(jìn)一步的了解才會確定是否成為我們的客戶，這個時(shí)候營銷的重點(diǎn)應(yīng)放在我們的亮點(diǎn),，也稱“賣點(diǎn)”,，吸引客戶，讓客戶擇優(yōu)選擇我們,。

第三階段： 好感培養(yǎng)階段,。感情/附加值。

客戶經(jīng)過初步了解銀行業(yè)務(wù)之后,，雖有一定的了解,，但這個時(shí)候還沒有接受或者是剛接受我們銀行的業(yè)務(wù),，這時(shí)候?qū)@種客戶的營銷就要進(jìn)一步的培養(yǎng)：情感上的關(guān)懷,，服務(wù)上的體貼,，良好形象的塑造，以及其他附加值的疊加...總之,，要有“業(yè)務(wù)+服務(wù)”的雙重吸引,，否則這種舉棋不定的客戶很容易失去。

第四階段：資源挖掘階段,。

好感培養(yǎng)之后,，客戶對我們銀行業(yè)務(wù)或服務(wù)有了一定的認(rèn)可，并成為我們穩(wěn)定的客戶,，這時(shí)候就要挖掘客戶的資源,，重點(diǎn)拿出對口的“賣點(diǎn)”吸引客戶，讓客戶選擇,，或者幫助客戶進(jìn)行選擇,，多種渠道引導(dǎo)客戶成為我們的潛力客戶，把該客戶更多的錢吸引到我們銀行,。

第五階段：共贏階段（忠誠度培養(yǎng)）,。

經(jīng)過資源的挖掘，客戶成為我們的潛力客戶,，在這個為了吸引客戶的發(fā)展過程中,，客戶慢慢地享受到“貴賓式”的服務(wù)，也隨著客戶對我們貢獻(xiàn)度越來越大,，客戶的需求也會越來越多,，要求也越來越高，開始理所當(dāng)讓享受“貴賓”的待遇,，甚至出現(xiàn)“議價(jià)行為”,。作為客戶經(jīng)理，首先在認(rèn)可度上給予這些潛力客戶的尊重,；其次就是“禮尚往來”的利好（這個利好不一定是物質(zhì)上的）,；再有就是把我們掌握的資源反饋（比如商業(yè)介紹、客戶引薦,、經(jīng)管財(cái)務(wù)知識分享等等）,。共贏才是可持續(xù)發(fā)展的真諦！把客戶關(guān)系看作商業(yè)關(guān)系,，利益共享才是合作伙伴,。

第六階段：擴(kuò)張性中介階段。

擴(kuò)張性中介階段就是利用該客戶的資源（物質(zhì),、人脈等）為自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行擴(kuò)張,，發(fā)展客戶商業(yè)關(guān)系上的上下游客戶、人際圈等有關(guān)系的人，讓該客戶成為我們發(fā)展業(yè)務(wù)的中介,，把自己的營銷范圍裂變式擴(kuò)張,，非常有效地找到更多的潛力客戶。

銀行客戶經(jīng)理如何為企業(yè)搭配,？

一,、目標(biāo)定位準(zhǔn)確： 要根據(jù)銀行市場的定位，確定自己服務(wù)的客戶,。營銷對象是什么行業(yè),，就要求客戶經(jīng)理熟悉該行業(yè)的規(guī)則。只有把握了這個行業(yè)的基礎(chǔ)信息,，就會找到適合銀行發(fā)展的客戶,，積聚起較好的客戶資源。要給自己制定明確的發(fā)展目標(biāo),，不要貪多,，只有成為某行業(yè)的“專家”，才會可能獲得更多的客戶,。 二,、做大自己的業(yè)績 優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，要有拓展業(yè)務(wù)的空間,，就必須有較多的信貸資源,。就目前來看，吸引客戶的有效手段仍然以貸款為主,。在同樣的條件下,，就要求你必須爭取到更多的貸款指標(biāo)。在有限的信貸資源情況下,，時(shí)間就是成功的關(guān)鍵,。同樣做一筆業(yè)務(wù)，有的客戶經(jīng)理用了兩天,，有的一個星期還未完成,，業(yè)務(wù)量差距就拉大了。 三,、提高工作效率和質(zhì)量 對于客戶來講,，最不愿意碰到的是客戶經(jīng)理辦事的拖沓與繁瑣。目前對于客戶的市場定位非常明確,，主要是以中小企業(yè)為主,。這些客戶的特點(diǎn)是規(guī)模小，要求資金周轉(zhuǎn)速度快,。往往是“等米下鍋”的時(shí)候居多,，誰不希望辦理貸款手續(xù)時(shí)利索的客戶經(jīng)理呢？這就要求我們的客戶經(jīng)理必須講究工作效率和質(zhì)量。在風(fēng)險(xiǎn)控制的情況下,，以最快的速度解決客戶的困難,，就會贏得客戶的信任，客戶回報(bào)銀行的就會更高,。 四,、做企業(yè)運(yùn)作的參謀 對客戶來講,，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化是他們始終關(guān)心的問題,。一名成功的客戶經(jīng)理，就要為企業(yè)排憂解難,，向企業(yè)營銷適合他們發(fā)展的理財(cái)產(chǎn)品,。讓客戶信任你，只有這樣,，客戶才能放心的到我行辦理業(yè)務(wù),，才能拉動銀行的經(jīng)營業(yè)績。 五,、處理好各個方面的關(guān)系 就是在服務(wù)好的同時(shí),，把握好做一名客戶經(jīng)理的原則性。對待工作不光要有“溫度”,，更要有“法度”,。只有在堅(jiān)持原則的情況下，最大限度的服務(wù)客戶,，才會贏得人生最大的價(jià)值,。