商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的五個(gè)階段是什么？

每個(gè)人接受事物都需要一定的時(shí)間,，不同的群體對(duì)新事物接受所需的時(shí)間和程度也不一樣,。

在外拓營(yíng)銷時(shí)，對(duì)客戶漸進(jìn)式的營(yíng)銷能讓客戶經(jīng)理更有重點(diǎn)去發(fā)展不同的客戶,，效果也就逐漸顯露,。

客戶經(jīng)理進(jìn)行外拓營(yíng)銷時(shí)，要清楚漸進(jìn)式營(yíng)銷分為哪些階段,？再對(duì)不同階段的營(yíng)銷對(duì)象采取不同的營(yíng)銷攻略,。

我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷客戶分為六個(gè)階段：

第一階段： 客戶了解銀行階段/了解客戶經(jīng)理階段,。

（1）客戶了解銀行的階段,。這點(diǎn)針對(duì)老牌銀行來(lái)說(shuō)可以忽略，因?yàn)檫@類銀行客戶群體較大,，客戶接觸時(shí)間較長(zhǎng),，了解較多。但針對(duì)新興銀行（如城商行,、村鎮(zhèn)銀行等）來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,，因?yàn)榭蛻粢彦X放在這個(gè)銀行，是要有一種信任,，這時(shí)候營(yíng)銷突破重點(diǎn)在于對(duì)銀行合法性,、銀行實(shí)力規(guī)模、信譽(yù)的宣傳（歸根到底還是強(qiáng)調(diào)安全性）,，能用上政府公信力那是最好的選擇,。外拓營(yíng)銷針對(duì)這點(diǎn)可以宣傳銀行的合法性、與政府關(guān)系,、與國(guó)有銀行的共同之處,、當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜说男湃蔚取?/p>

（2）了解客戶經(jīng)理的階段是作為外拓的必經(jīng)之路,。先讓客戶了解、信賴,，才能發(fā)展成為自己的客戶,。這個(gè)階段在于如何把自己推銷出去才能把客戶拉進(jìn)來(lái)，首先個(gè)人的形象是尤為重要的,，客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷時(shí)代表的是銀行的形象,，也是展現(xiàn)個(gè)人魅力（主要包括個(gè)人形象、口才,、親和力,、專業(yè)能力）的時(shí)候，兩者不能缺其一,。

（3）總的來(lái)說(shuō),，這個(gè)階段不要急功近利，不要只看眼前貌似在做“無(wú)用功”,，而是發(fā)展好客戶群體再營(yíng)銷產(chǎn)品,。這個(gè)階段是打基礎(chǔ)階段，也是極為考驗(yàn)外拓客戶經(jīng)理能力的階段,，最重要的是在這個(gè)幾乎沒(méi)有太多營(yíng)銷收獲的階段,，要看到未來(lái)，要有所計(jì)劃,，對(duì)這種客戶群體的廣泛撒網(wǎng),，狩獵潛在客戶。

第二階段：客戶了解銀行業(yè)務(wù)階段,。了解經(jīng)常性業(yè)務(wù)/潛在性業(yè)務(wù),。

如果營(yíng)銷對(duì)象還不是我們的客戶，那他對(duì)我們銀行的業(yè)務(wù)想必不會(huì)很熟悉,，每一類客戶也會(huì)有不同的業(yè)務(wù)需求,，并且會(huì)根據(jù)這個(gè)需求來(lái)了解相關(guān)業(yè)務(wù)。這個(gè)需求可能是已有的需求,，比如已經(jīng)在銀行辦理過(guò)的業(yè)務(wù),，客戶會(huì)進(jìn)行對(duì)比進(jìn)一步了解，或者客戶沒(méi)有了解過(guò)的業(yè)務(wù),，對(duì)該客戶來(lái)說(shuō)是潛在的需求,，想著去了解。這個(gè)階段的客戶有業(yè)務(wù)需求,，但還要經(jīng)過(guò)比較或進(jìn)一步的了解才會(huì)確定是否成為我們的客戶,，這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷的重點(diǎn)應(yīng)放在我們的亮點(diǎn)，也稱“賣點(diǎn)”,，吸引客戶,，讓客戶擇優(yōu)選擇我們,。

第三階段： 好感培養(yǎng)階段,。感情/附加值,。

客戶經(jīng)過(guò)初步了解銀行業(yè)務(wù)之后，雖有一定的了解,，但這個(gè)時(shí)候還沒(méi)有接受或者是剛接受我們銀行的業(yè)務(wù),，這時(shí)候?qū)@種客戶的營(yíng)銷就要進(jìn)一步的培養(yǎng)：情感上的關(guān)懷，服務(wù)上的體貼,，良好形象的塑造,，以及其他附加值的疊加...總之，要有“業(yè)務(wù)+服務(wù)”的雙重吸引,，否則這種舉棋不定的客戶很容易失去,。

第四階段：資源挖掘階段。

好感培養(yǎng)之后,，客戶對(duì)我們銀行業(yè)務(wù)或服務(wù)有了一定的認(rèn)可,，并成為我們穩(wěn)定的客戶，這時(shí)候就要挖掘客戶的資源,，重點(diǎn)拿出對(duì)口的“賣點(diǎn)”吸引客戶,，讓客戶選擇，或者幫助客戶進(jìn)行選擇,，多種渠道引導(dǎo)客戶成為我們的潛力客戶,，把該客戶更多的錢吸引到我們銀行。

第五階段：共贏階段（忠誠(chéng)度培養(yǎng)）,。

經(jīng)過(guò)資源的挖掘,，客戶成為我們的潛力客戶，在這個(gè)為了吸引客戶的發(fā)展過(guò)程中,，客戶慢慢地享受到“貴賓式”的服務(wù),，也隨著客戶對(duì)我們貢獻(xiàn)度越來(lái)越大，客戶的需求也會(huì)越來(lái)越多,，要求也越來(lái)越高,，開(kāi)始理所當(dāng)讓享受“貴賓”的待遇，甚至出現(xiàn)“議價(jià)行為”,。作為客戶經(jīng)理,，首先在認(rèn)可度上給予這些潛力客戶的尊重；其次就是“禮尚往來(lái)”的利好（這個(gè)利好不一定是物質(zhì)上的）,；再有就是把我們掌握的資源反饋（比如商業(yè)介紹,、客戶引薦、經(jīng)管財(cái)務(wù)知識(shí)分享等等）,。共贏才是可持續(xù)發(fā)展的真諦,！把客戶關(guān)系看作商業(yè)關(guān)系,，利益共享才是合作伙伴。

第六階段：擴(kuò)張性中介階段,。

擴(kuò)張性中介階段就是利用該客戶的資源（物質(zhì),、人脈等）為自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行擴(kuò)張，發(fā)展客戶商業(yè)關(guān)系上的上下游客戶,、人際圈等有關(guān)系的人,，讓該客戶成為我們發(fā)展業(yè)務(wù)的中介，把自己的營(yíng)銷范圍裂變式擴(kuò)張,，非常有效地找到更多的潛力客戶,。

銀行客戶經(jīng)理如何為企業(yè)搭配？

一,、目標(biāo)定位準(zhǔn)確： 要根據(jù)銀行市場(chǎng)的定位,，確定自己服務(wù)的客戶。營(yíng)銷對(duì)象是什么行業(yè),，就要求客戶經(jīng)理熟悉該行業(yè)的規(guī)則,。只有把握了這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)信息，就會(huì)找到適合銀行發(fā)展的客戶,，積聚起較好的客戶資源,。要給自己制定明確的發(fā)展目標(biāo)，不要貪多,，只有成為某行業(yè)的“專家”,，才會(huì)可能獲得更多的客戶。 二,、做大自己的業(yè)績(jī) 優(yōu)秀的客戶經(jīng)理,，要有拓展業(yè)務(wù)的空間，就必須有較多的信貸資源,。就目前來(lái)看,，吸引客戶的有效手段仍然以貸款為主。在同樣的條件下,，就要求你必須爭(zhēng)取到更多的貸款指標(biāo),。在有限的信貸資源情況下，時(shí)間就是成功的關(guān)鍵,。同樣做一筆業(yè)務(wù),，有的客戶經(jīng)理用了兩天，有的一個(gè)星期還未完成,，業(yè)務(wù)量差距就拉大了,。 三、提高工作效率和質(zhì)量 對(duì)于客戶來(lái)講,，最不愿意碰到的是客戶經(jīng)理辦事的拖沓與繁瑣,。目前對(duì)于客戶的市場(chǎng)定位非常明確,，主要是以中小企業(yè)為主。這些客戶的特點(diǎn)是規(guī)模小,，要求資金周轉(zhuǎn)速度快,。往往是“等米下鍋”的時(shí)候居多，誰(shuí)不希望辦理貸款手續(xù)時(shí)利索的客戶經(jīng)理呢,？這就要求我們的客戶經(jīng)理必須講究工作效率和質(zhì)量,。在風(fēng)險(xiǎn)控制的情況下,，以最快的速度解決客戶的困難,，就會(huì)贏得客戶的信任，客戶回報(bào)銀行的就會(huì)更高,。 四,、做企業(yè)運(yùn)作的參謀 對(duì)客戶來(lái)講，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化是他們始終關(guān)心的問(wèn)題,。一名成功的客戶經(jīng)理,，就要為企業(yè)排憂解難，向企業(yè)營(yíng)銷適合他們發(fā)展的理財(cái)產(chǎn)品,。讓客戶信任你,，只有這樣，客戶才能放心的到我行辦理業(yè)務(wù),，才能拉動(dòng)銀行的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),。 五、處理好各個(gè)方面的關(guān)系 就是在服務(wù)好的同時(shí),，把握好做一名客戶經(jīng)理的原則性,。對(duì)待工作不光要有“溫度”，更要有“法度”,。只有在堅(jiān)持原則的情況下,，最大限度的服務(wù)客戶，才會(huì)贏得人生最大的價(jià)值,。