給業(yè)務員的傭金記入營業(yè)費用-傭金，并且要按勞務收入代扣代交個人所得稅借：營業(yè)費用貸：現金應交稅金-代扣代交個人所得稅相關稅法規(guī)定：國稅發(fā)[2000]84號 企業(yè)所得稅稅前扣除辦法第五十三條納稅人發(fā)生的傭金符合下列條件的,，可計入銷售費用:(一)有合法真實憑證,；(二)支付的對象必須是獨立的有權從事中介服務的納稅人或個人(支付對象不含本企業(yè)雇員),；(三)支付給個人的傭金，除另有規(guī)定者外,，不得超過服務金額的5%

什么是顧問式營銷?

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式,，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性,。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產品介紹的同時,，運用分析能力、綜合能力,、實踐能力,、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求,，并預見客戶的未來需求,，提出積極建議的銷售方法。

傳統(tǒng)銷售理論認為,，顧客是上帝,，好商品就是性能好,、價格低，服務是為了更好地賣出產品,；而顧問式銷售認為,，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體,，好商品是顧客真正需要的產品,，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通,?？梢钥闯觯檰柺戒N售將銷售者定位在客戶的朋友,、銷售者和顧問三個角度上,。因此，如何扮演好這三種角色,，是實現顧問式銷售的關鍵所在,。

作為現代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售有著現代營銷觀念的很多特征?，F代營銷強調買方需求,，即通過產品與創(chuàng)意，傳遞產品和與產品有關的所有事情,，來滿足顧客需要,。而顧問式銷售的出發(fā)點也在于顧客的需求，其終結點在于對顧客信息研究,、反饋和處理,。在銷售過程中，經銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用,，實現信息流的有效傳遞,，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面,，經銷商作為產品流通中最接近消費者的一個環(huán)節(jié),，最了解用戶需求，應該實現對用戶需求的有效收集和反饋,，及時地反饋給廠商,。

由于顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息,、評估選擇,、購買決定和購后反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶,、拜訪客戶,、篩選客戶、掌握客戶需求,、提供解決方案,、成交、銷售管理等幾個步驟來進行,。在每一個步驟及階段，都有相應的注意事項,，我們將在下文中為大家講解,。

一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息,、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問,，從而減少購買支出；同時,，通過面對面的感情直接接觸,，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費需求,，增加企業(yè)銷售機會,；同時讓顧客產生好的購后反應。一個滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告,。因此,，促進了企業(yè)的長期發(fā)展。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關系,。

顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程,。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關系的建立,。顧問式銷售在實務中的應用,，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入,，適當讓利于顧客,。這樣，一定能夠達到雙贏效果,，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán),。

作為現代營銷的最先進理念，開展顧問式銷售對專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求,。對銷售人員來說,，銷售就是一種職業(yè)生涯，是一種做人的挑戰(zhàn)，是一種激烈競爭,，是一種自我管理,，所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質,。


在銷售過程中要占據主動

在從事顧問式銷售過程中,，自信是最大的本錢。我們在上文已經講過,，你必須具有相應的專業(yè)知識和行業(yè)知識,，有了這些，在銷售過程中,，你要表現出充分的自信,，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導客戶,，把客戶的思維引導到你所要表達的內容上來,。對于比較敏感的價格問題，在開始的時候,，要盡量避開,。當客戶對你的產品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發(fā),，在最后才談到價格話題,。例如，你在銷售惠普的短版印刷解決方案時,，惠普的彩色激光打印機相對而言是不算便宜的,。但你要向客戶大談其為客戶帶來的好處及利益。這樣客戶在有心購買時,，你再說出價格,，并且向客戶說明，價格是可以談判的,。


開展顧問式銷售,最應避免的是對顧客的欺騙


當你面對客戶的質疑時,，你最好坦白承認其中的不足，并積極做好引導工作,。要知道,，沒有任何一個產品是十全十美的，當客戶提到其中的不足時,，你要坦白承認,，并且引導用戶購買產品認識到，購買產品是買其所長,，而非其短,。例如,，就惠普的8550彩色激光打印機而言，短版印刷用戶會質疑其在打實色塊時鋪墨不均,。面對這些,，你就坦白承認，并且根據你所掌握的專業(yè)及行業(yè)知識,，為其找到相應的解決方案,，幫助其消除疑慮。


客戶投訴時,要在最短時間內解決問題

如果你自己解決不了,，你要及時準備地向別人,，尤其是廠家尋求幫助。不管你取得什么結果,，即使你暫時沒有找到解決問題的辦法,，沒有取得相應的結果，你也要不斷地通知用戶你正在做什么,，讓用戶感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法,。決不要讓用戶感覺到你對他及他的問題毫不在乎,，如果這樣，你就會得罪你這個客戶,，你以前的努力也就會白費,。所以，你要了解到溝通的價值,，一個好的銷售人員,，必須善于聆聽客戶的心聲，乃至批評,，這是一個優(yōu)秀銷售人員的基本素質,。例如，你在從事短版印刷的顧問式銷售時,，與客戶溝通時問題要簡單明確,，不要含糊其辭，盡量使用客戶能理解的語言,，要盡可能不使用反問句,，以避免不必要的誤解，問題要盡可能簡單以便于用戶回答,。這樣,，你才會使用戶感到滿意，才會成為一個合格的銷售人員,。

了解利潤來源,把重點放在核心業(yè)務上

大家都知道,，利潤永遠都是來自客戶，客戶是否愿意為你的服務和專業(yè)知識付出更多的錢，就看你能否拿到,。你永遠不要向廠商要過多的利潤,，那樣是很危險的。因為廠商會決定著是否要你這個合作伙伴,。如果你對廠商有過分的要求,，就會引起廠商的不滿。你應該去開拓新興的市場--增值服務,。顧問式銷售的目的就是通過你的專業(yè)知識,，提出良好的建議，為客戶提供增值服務,，從而獲得相應的利潤,。如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務，為客戶創(chuàng)造更多的價值,，你就會獲得更好的生存條件,。例如，惠普的一個重要合作伙伴,，從事短版印刷的金色長城公司,，通過向用戶提供一系列的服務包，不僅獲得了豐厚了利潤,，而且也贏得了惠普及用戶的高度信任,。

教你一些心理小技巧

在從事顧問式銷售過程中，有許多技巧是可以掌握的,。有了這些技巧,，在銷售中你就會事半功倍。例如,，你要了解產品知識和技術,，了解你的目標客戶，甄選目標客戶,，消除客戶的抗拒心理,，表現出親近感，在最適當的時機讓客戶主動購買,。在銷售時進行有效的開場,、有條理的詢問、真誠的聆聽,、專業(yè)的簡報,、策略的談判、坦誠的處理拒絕等,。并且采用一些欲擒故縱,、聲東擊西,、榜樣的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后,，記下當天工作中得到的最深印象,，整理研究，總結經驗,。