給業(yè)務(wù)員的傭金記入營(yíng)業(yè)費(fèi)用-傭金,，并且要按勞務(wù)收入代扣代交個(gè)人所得稅借：營(yíng)業(yè)費(fèi)用貸：現(xiàn)金應(yīng)交稅金-代扣代交個(gè)人所得稅相關(guān)稅法規(guī)定：國(guó)稅發(fā)[2000]84號(hào) 企業(yè)所得稅稅前扣除辦法第五十三條納稅人發(fā)生的傭金符合下列條件的，可計(jì)入銷售費(fèi)用:(一)有合法真實(shí)憑證,；(二)支付的對(duì)象必須是獨(dú)立的有權(quán)從事中介服務(wù)的納稅人或個(gè)人(支付對(duì)象不含本企業(yè)雇員),；(三)支付給個(gè)人的傭金，除另有規(guī)定者外，不得超過服務(wù)金額的5%

什么是顧問式營(yíng)銷?

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式,，它起源于20世紀(jì)90年代,，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí),，運(yùn)用分析能力,、綜合能力、實(shí)踐能力,、創(chuàng)造能力,、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求,，提出積極建議的銷售方法,。

傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝,，好商品就是性能好,、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品,；而顧問式銷售認(rèn)為,，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體,，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品,，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通,?？梢钥闯觯檰柺戒N售將銷售者定位在客戶的朋友,、銷售者和顧問三個(gè)角度上,。因此，如何扮演好這三種角色,，是實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在,。

作為現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的典型代表，顧問式銷售有著現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的很多特征?，F(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)買方需求,，即通過產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情,，來滿足顧客需要,。而顧問式銷售的出發(fā)點(diǎn)也在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客信息研究,、反饋和處理,。在銷售過程中,，經(jīng)銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實(shí)現(xiàn)信息流的有效傳遞,，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶,，另一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié),，最了解用戶需求,，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求的有效收集和反饋，及時(shí)地反饋給廠商,。

由于顧客的購(gòu)買行為可分為產(chǎn)生需求,、收集信息、評(píng)估選擇,、購(gòu)買決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過程,，因此，顧問式銷售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買行為分挖掘潛在客戶,、拜訪客戶,、篩選客戶、掌握客戶需求,、提供解決方案,、成交、銷售管理等幾個(gè)步驟來進(jìn)行,。在每一個(gè)步驟及階段,，都有相應(yīng)的注意事項(xiàng)，我們將在下文中為大家講解,。

一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息,、評(píng)估選擇和購(gòu)買決定這三個(gè)過程中得到一個(gè)顧問,，從而減少購(gòu)買支出；同時(shí),，通過面對(duì)面的感情直接接觸,，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求,，增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì),；同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)。一個(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告,。因此,，促進(jìn)了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關(guān)系,。

顧問式銷售貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過程,。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長(zhǎng)期關(guān)系的建立。顧問式銷售在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用,，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則,，而且要求銷售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客,。這樣,，一定能夠達(dá)到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán),。

作為現(xiàn)代營(yíng)銷的最先進(jìn)理念,，開展顧問式銷售對(duì)專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。對(duì)銷售人員來說,，銷售就是一種職業(yè)生涯,，是一種做人的挑戰(zhàn)，是一種激烈競(jìng)爭(zhēng),，是一種自我管理,，所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì),。


在銷售過程中要占據(jù)主動(dòng)

在從事顧問式銷售過程中,，自信是最大的本錢。我們?cè)谏衔囊呀?jīng)講過,，你必須具有相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)和行業(yè)知識(shí),，有了這些，在銷售過程中,，你要表現(xiàn)出充分的自信,，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導(dǎo)客戶,，把客戶的思維引導(dǎo)到你所要表達(dá)的內(nèi)容上來,。對(duì)于比較敏感的價(jià)格問題，在開始的時(shí)候,，要盡量避開,。當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發(fā),，在最后才談到價(jià)格話題,。例如，你在銷售惠普的短版印刷解決方案時(shí),，惠普的彩色激光打印機(jī)相對(duì)而言是不算便宜的,。但你要向客戶大談其為客戶帶來的好處及利益。這樣客戶在有心購(gòu)買時(shí),，你再說出價(jià)格,，并且向客戶說明,，價(jià)格是可以談判的。


開展顧問式銷售,最應(yīng)避免的是對(duì)顧客的欺騙


當(dāng)你面對(duì)客戶的質(zhì)疑時(shí),，你最好坦白承認(rèn)其中的不足,，并積極做好引導(dǎo)工作。要知道,，沒有任何一個(gè)產(chǎn)品是十全十美的,，當(dāng)客戶提到其中的不足時(shí)，你要坦白承認(rèn),，并且引導(dǎo)用戶購(gòu)買產(chǎn)品認(rèn)識(shí)到,，購(gòu)買產(chǎn)品是買其所長(zhǎng)，而非其短,。例如,，就惠普的8550彩色激光打印機(jī)而言，短版印刷用戶會(huì)質(zhì)疑其在打?qū)嵣珘K時(shí)鋪墨不均,。面對(duì)這些,，你就坦白承認(rèn)，并且根據(jù)你所掌握的專業(yè)及行業(yè)知識(shí),，為其找到相應(yīng)的解決方案,，幫助其消除疑慮。


客戶投訴時(shí),要在最短時(shí)間內(nèi)解決問題

如果你自己解決不了,，你要及時(shí)準(zhǔn)備地向別人,，尤其是廠家尋求幫助。不管你取得什么結(jié)果,，即使你暫時(shí)沒有找到解決問題的辦法,，沒有取得相應(yīng)的結(jié)果，你也要不斷地通知用戶你正在做什么,，讓用戶感到你正在為他的事情操心,，你正在為他的事情想辦法。決不要讓用戶感覺到你對(duì)他及他的問題毫不在乎,，如果這樣，你就會(huì)得罪你這個(gè)客戶,，你以前的努力也就會(huì)白費(fèi),。所以，你要了解到溝通的價(jià)值,，一個(gè)好的銷售人員,，必須善于聆聽客戶的心聲，乃至批評(píng),，這是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì),。例如,，你在從事短版印刷的顧問式銷售時(shí)，與客戶溝通時(shí)問題要簡(jiǎn)單明確,，不要含糊其辭,，盡量使用客戶能理解的語言，要盡可能不使用反問句,，以避免不必要的誤解,，問題要盡可能簡(jiǎn)單以便于用戶回答。這樣,，你才會(huì)使用戶感到滿意,，才會(huì)成為一個(gè)合格的銷售人員。

了解利潤(rùn)來源,把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上

大家都知道,，利潤(rùn)永遠(yuǎn)都是來自客戶,，客戶是否愿意為你的服務(wù)和專業(yè)知識(shí)付出更多的錢，就看你能否拿到,。你永遠(yuǎn)不要向廠商要過多的利潤(rùn),，那樣是很危險(xiǎn)的。因?yàn)閺S商會(huì)決定著是否要你這個(gè)合作伙伴,。如果你對(duì)廠商有過分的要求,，就會(huì)引起廠商的不滿。你應(yīng)該去開拓新興的市場(chǎng)--增值服務(wù),。顧問式銷售的目的就是通過你的專業(yè)知識(shí),，提出良好的建議，為客戶提供增值服務(wù),，從而獲得相應(yīng)的利潤(rùn),。如果你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供低成本的增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值,，你就會(huì)獲得更好的生存條件,。例如，惠普的一個(gè)重要合作伙伴,，從事短版印刷的金色長(zhǎng)城公司,，通過向用戶提供一系列的服務(wù)包，不僅獲得了豐厚了利潤(rùn),，而且也贏得了惠普及用戶的高度信任,。

教你一些心理小技巧

在從事顧問式銷售過程中，有許多技巧是可以掌握的,。有了這些技巧,，在銷售中你就會(huì)事半功倍。例如,，你要了解產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù),，了解你的目標(biāo)客戶,，甄選目標(biāo)客戶，消除客戶的抗拒心理,，表現(xiàn)出親近感,，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓客戶主動(dòng)購(gòu)買。在銷售時(shí)進(jìn)行有效的開場(chǎng),、有條理的詢問,、真誠(chéng)的聆聽、專業(yè)的簡(jiǎn)報(bào),、策略的談判,、坦誠(chéng)的處理拒絕等。并且采用一些欲擒故縱,、聲東擊西,、榜樣的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后,，記下當(dāng)天工作中得到的最深印象,，整理研究，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),。