給業(yè)務(wù)員的傭金記入營業(yè)費用-傭金，并且要按勞務(wù)收入代扣代交個人所得稅借：營業(yè)費用貸：現(xiàn)金應(yīng)交稅金-代扣代交個人所得稅相關(guān)稅法規(guī)定：國稅發(fā)[2000]84號 企業(yè)所得稅稅前扣除辦法第五十三條納稅人發(fā)生的傭金符合下列條件的,，可計入銷售費用:(一)有合法真實憑證,；(二)支付的對象必須是獨立的有權(quán)從事中介服務(wù)的納稅人或個人(支付對象不含本企業(yè)雇員)；(三)支付給個人的傭金,，除另有規(guī)定者外,，不得超過服務(wù)金額的5%

什么是顧問式營銷?

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代,，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性,。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力,、綜合能力,、實踐能力、創(chuàng)造能力,、說服能力完成客戶的要求,，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法,。

傳統(tǒng)銷售理論認為,，顧客是上帝，好商品就是性能好,、價格低,，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問式銷售認為,，顧客是朋友,、是與銷售者存在共同利益的群體,，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品,，服務(wù)是為了與顧客達成溝通,。可以看出,，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友,、銷售者和顧問三個角度上。因此,，如何扮演好這三種角色,，是實現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。

作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表,，顧問式銷售有著現(xiàn)代營銷觀念的很多特征?，F(xiàn)代營銷強調(diào)買方需求，即通過產(chǎn)品與創(chuàng)意,，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情,，來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發(fā)點也在于顧客的需求,，其終結(jié)點在于對顧客信息研究,、反饋和處理。在銷售過程中,，經(jīng)銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用,，實現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶,，另一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費者的一個環(huán)節(jié),，最了解用戶需求,，應(yīng)該實現(xiàn)對用戶需求的有效收集和反饋，及時地反饋給廠商,。

由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求,、收集信息、評估選擇,、購買決定和購后反應(yīng)五個過程,，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶,、拜訪客戶,、篩選客戶、掌握客戶需求,、提供解決方案,、成交,、銷售管理等幾個步驟來進行。在每一個步驟及階段,，都有相應(yīng)的注意事項,，我們將在下文中為大家講解。

一般說來,，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息,、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出,；同時,，通過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入,。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費需求,，增加企業(yè)銷售機會；同時讓顧客產(chǎn)生好的購后反應(yīng),。一個滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告,。因此，促進了企業(yè)的長期發(fā)展,。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關(guān)系,。

顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立,，而是長期關(guān)系的建立,。顧問式銷售在實務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則,，而且要求銷售人員堅持感情投入,，適當讓利于顧客。這樣,，一定能夠達到雙贏效果,，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。

作為現(xiàn)代營銷的最先進理念,，開展顧問式銷售對專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求,。對銷售人員來說，銷售就是一種職業(yè)生涯,，是一種做人的挑戰(zhàn),，是一種激烈競爭，是一種自我管理,，所以專業(yè)的銷售人員在力量,、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)。


在銷售過程中要占據(jù)主動

在從事顧問式銷售過程中,，自信是最大的本錢,。我們在上文已經(jīng)講過,，你必須具有相應(yīng)的專業(yè)知識和行業(yè)知識，有了這些,，在銷售過程中,，你要表現(xiàn)出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走,，而是要善于引導(dǎo)客戶,，把客戶的思維引導(dǎo)到你所要表達的內(nèi)容上來。對于比較敏感的價格問題,，在開始的時候,，要盡量避開。當客戶對你的產(chǎn)品有足夠的興趣后,，你要從客戶需求的角度出發(fā),，在最后才談到價格話題。例如,，你在銷售惠普的短版印刷解決方案時,，惠普的彩色激光打印機相對而言是不算便宜的。但你要向客戶大談其為客戶帶來的好處及利益,。這樣客戶在有心購買時,，你再說出價格，并且向客戶說明,，價格是可以談判的,。


開展顧問式銷售,最應(yīng)避免的是對顧客的欺騙


當你面對客戶的質(zhì)疑時，你最好坦白承認其中的不足,，并積極做好引導(dǎo)工作,。要知道，沒有任何一個產(chǎn)品是十全十美的,，當客戶提到其中的不足時,，你要坦白承認，并且引導(dǎo)用戶購買產(chǎn)品認識到,，購買產(chǎn)品是買其所長，而非其短,。例如,，就惠普的8550彩色激光打印機而言，短版印刷用戶會質(zhì)疑其在打?qū)嵣珘K時鋪墨不均,。面對這些,，你就坦白承認，并且根據(jù)你所掌握的專業(yè)及行業(yè)知識,，為其找到相應(yīng)的解決方案,，幫助其消除疑慮,。


客戶投訴時,要在最短時間內(nèi)解決問題

如果你自己解決不了，你要及時準備地向別人,，尤其是廠家尋求幫助,。不管你取得什么結(jié)果，即使你暫時沒有找到解決問題的辦法,，沒有取得相應(yīng)的結(jié)果,，你也要不斷地通知用戶你正在做什么，讓用戶感到你正在為他的事情操心,，你正在為他的事情想辦法,。決不要讓用戶感覺到你對他及他的問題毫不在乎，如果這樣,，你就會得罪你這個客戶,，你以前的努力也就會白費。所以,，你要了解到溝通的價值,，一個好的銷售人員，必須善于聆聽客戶的心聲,，乃至批評,，這是一個優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)。例如,，你在從事短版印刷的顧問式銷售時,，與客戶溝通時問題要簡單明確，不要含糊其辭,，盡量使用客戶能理解的語言,，要盡可能不使用反問句，以避免不必要的誤解,，問題要盡可能簡單以便于用戶回答,。這樣，你才會使用戶感到滿意,，才會成為一個合格的銷售人員,。

了解利潤來源,把重點放在核心業(yè)務(wù)上

大家都知道，利潤永遠都是來自客戶,，客戶是否愿意為你的服務(wù)和專業(yè)知識付出更多的錢,，就看你能否拿到。你永遠不要向廠商要過多的利潤,，那樣是很危險的,。因為廠商會決定著是否要你這個合作伙伴。如果你對廠商有過分的要求，就會引起廠商的不滿,。你應(yīng)該去開拓新興的市場--增值服務(wù),。顧問式銷售的目的就是通過你的專業(yè)知識，提出良好的建議,，為客戶提供增值服務(wù),，從而獲得相應(yīng)的利潤。如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務(wù),，為客戶創(chuàng)造更多的價值,，你就會獲得更好的生存條件。例如,，惠普的一個重要合作伙伴,，從事短版印刷的金色長城公司，通過向用戶提供一系列的服務(wù)包,，不僅獲得了豐厚了利潤,，而且也贏得了惠普及用戶的高度信任。

教你一些心理小技巧

在從事顧問式銷售過程中,，有許多技巧是可以掌握的,。有了這些技巧，在銷售中你就會事半功倍,。例如,，你要了解產(chǎn)品知識和技術(shù)，了解你的目標客戶,，甄選目標客戶,，消除客戶的抗拒心理，表現(xiàn)出親近感,，在最適當?shù)臅r機讓客戶主動購買,。在銷售時進行有效的開場、有條理的詢問,、真誠的聆聽,、專業(yè)的簡報、策略的談判,、坦誠的處理拒絕等,。并且采用一些欲擒故縱、聲東擊西,、榜樣的力量等一些心理小技巧,，并在每天工作完后，記下當天工作中得到的最深印象,，整理研究，總結(jié)經(jīng)驗,。