大體分為三塊：

1,，醫(yī)藥代表

1,1臨床銷售代表，客戶對象是醫(yī)院

1.2代表,，客戶對象是藥店

2,，藥品招商代表 客戶對象是代理商

3,，代理商

3.1 大包 通常指具有強(qiáng)大資金和資源能力的全國級，省級,，或者代理商

3.2小包 通常指資金和資源有限的代理商 縣級 鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的代理商

基藥：國家基本用藥目錄的藥品

新特藥： 新藥 國內(nèi)未出現(xiàn)的藥品 或者老藥品新的劑型

特藥 治療特殊病的藥品

藥店銷售人員常運(yùn)用哪些方法和技巧,？

對于不同的客戶應(yīng)該有不同的銷售技巧，簡要介紹如下：

一,、察顏觀色通過仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作和表情來洞察他們的需求,，找到顧客購買意愿產(chǎn)生的線索。

1,、觀察動(dòng)作,。

顧客是匆匆忙忙，快步走進(jìn)藥店尋找一件藥品,，還是漫不經(jīng)心地閑逛;是三番五次拿起一件藥品打量,，還是多次折回觀看。

藥店?duì)I業(yè)員注意觀察顧客的這些舉動(dòng),，就可以從中透視出他們的心理了,。

2、觀察表情,。

當(dāng)接過藥店?duì)I業(yè)員遞過去的藥品時(shí),，顧客是否顯示出興趣，面帶微笑,，還是表現(xiàn)出失望和沮喪;當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員向其介紹藥品時(shí),，他是認(rèn)真傾聽，還是心不在焉,，如果兩種情形下都是前者的話,，說明顧客對藥品基本滿意，如都是后者的話,，說明藥品根本不對顧客的胃口,。

店員進(jìn)行觀察時(shí)，切忌以貌取人,。

衣著簡樸的人可能會(huì)花大價(jià)錢購買名貴藥品;衣著考究的人可能去買最便宜的感冒藥,。

因此,，藥店?duì)I業(yè)員不能憑主觀感覺去對待顧客，要尊重顧客的愿望,。二,、試探推薦通過向顧客推薦一、兩件藥品,，觀看顧客的反應(yīng),，就可以了解顧客的愿望了。

例如：一位顧客正在仔細(xì)觀看消炎藥,，如果顧客只是簡單地應(yīng)酬了一句,，那么藥店?duì)I業(yè)員可以采用下面的方法探測這位顧客：“這種消炎藥很有效?！?/p>

顧客：“我不知道是不是這一種,，醫(yī)生給我開的藥，但已用光了,，我又忘掉是哪一種了,。”

“您好好想一想,，然后再告訴我,，您也可以去問一下我們這的坐堂醫(yī)師?！薄芭?，我想起來了，是這一種,?！?/p>

就這樣，藥店?duì)I業(yè)員一句試探性的話,，就達(dá)成了一筆交易,。

顧客所看的鬧表為話題，而是采用一般性的問話,，如：“您要買什么?”

顧客：“沒什么,，我先隨便看看?！?/p>

藥店?duì)I業(yè)員：“假如您需要的話,，可以隨時(shí)叫我?！?/p>

藥店?duì)I業(yè)員沒有得到任何關(guān)于顧客購買需要的線索,。

所以，藥店?duì)I業(yè)員一定要仔細(xì)觀察顧客的舉動(dòng),，再加上適當(dāng)?shù)脑儐柡屯扑],，就會(huì)較快地把握顧客的需要了,。三、謹(jǐn)慎詢問通過直接性提問去發(fā)現(xiàn)顧客的需求與要求時(shí),，往往發(fā)現(xiàn)顧客會(huì)產(chǎn)生抗拒而不是坦誠相告。所以,，提問一定要以有技巧,、巧妙、不傷害顧客感情為原則,。藥店?duì)I業(yè)員可以提出幾個(gè)經(jīng)過精心選擇的問題有禮貌地詢問顧客,，再加上有技巧的介紹藥品和對顧客進(jìn)行贊美，以引導(dǎo)顧客充分表達(dá)他們自身的真實(shí)想法,。在詢問時(shí)要遵循三個(gè)原則：

1,、不要單方面的一味詢問。

缺乏經(jīng)驗(yàn)的藥店?duì)I業(yè)員常常犯一個(gè)錯(cuò)誤,，就是過多地詢問顧客一些不太重要的問題或是接連不斷的提問題,，使顧客有種“被調(diào)查”的不良感覺，從而對藥店?duì)I業(yè)員產(chǎn)生反感而不肯說實(shí)話,。

2,、詢問與藥品提示要交替進(jìn)行。因?yàn)椤八幤诽崾尽焙汀霸儐枴比缤孕熊嚿系膬蓚€(gè)輪子,，共同推動(dòng)著銷售工作,，藥店?duì)I業(yè)員可以運(yùn)用這種方式一點(diǎn)一點(diǎn)地往下探尋，就肯定能掌握顧客的真正需求,。

3,、詢問要循序漸進(jìn)。藥店?duì)I業(yè)員可以從比較簡單的問題著手,，如“請問,，您買這種藥是給誰用的?”或“您想買瓶裝的還是盒裝的?”，然后通過顧客的表情和回答來觀察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問題,，就象上面的舉例一樣,，逐漸地從一般性討論縮小到購買核心，問到較敏感的問題時(shí)藥店?duì)I業(yè)員可以稍微移開視線并輕松自如地觀察顧客的表現(xiàn)與反應(yīng),。

四,、耐心傾聽讓顧客暢所欲言，不論顧客的稱贊,、說明,、抱怨、駁斥,，還是警告,、責(zé)難,、辱罵，她都會(huì)仔細(xì)傾聽,，并適當(dāng)有所反應(yīng),，以表示關(guān)心和重視。

因?yàn)轭櫩退允恰半y以磨滅的”,，藥店?duì)I業(yè)員可以從傾聽中了解到顧客的購買需求,，又因?yàn)轭櫩妥鹬貙δ切┠苷J(rèn)真聽自己講話的人，愿意去回報(bào),。

因此,，傾聽——用心聽顧客的話，不論對導(dǎo)購新手還是老手,，都是一句終身受用不盡的忠告,。