大體分為三塊：

1，醫(yī)藥代表

1,1臨床銷售代表,，客戶對(duì)象是醫(yī)院

1.2代表，客戶對(duì)象是藥店

2,，藥品招商代表 客戶對(duì)象是代理商

3,，代理商

3.1 大包 通常指具有強(qiáng)大資金和資源能力的全國(guó)級(jí)，省級(jí),，或者代理商

3.2小包 通常指資金和資源有限的代理商 縣級(jí) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的代理商

基藥：國(guó)家基本用藥目錄的藥品

新特藥： 新藥 國(guó)內(nèi)未出現(xiàn)的藥品 或者老藥品新的劑型

特藥 治療特殊病的藥品

藥店銷售人員常運(yùn)用哪些方法和技巧,？

對(duì)于不同的客戶應(yīng)該有不同的銷售技巧，簡(jiǎn)要介紹如下：

一,、察顏觀色通過(guò)仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)洞察他們的需求,，找到顧客購(gòu)買意愿產(chǎn)生的線索。

1,、觀察動(dòng)作,。

顧客是匆匆忙忙，快步走進(jìn)藥店尋找一件藥品,，還是漫不經(jīng)心地閑逛;是三番五次拿起一件藥品打量,，還是多次折回觀看。

藥店?duì)I業(yè)員注意觀察顧客的這些舉動(dòng),，就可以從中透視出他們的心理了,。

2、觀察表情,。

當(dāng)接過(guò)藥店?duì)I業(yè)員遞過(guò)去的藥品時(shí),，顧客是否顯示出興趣，面帶微笑,，還是表現(xiàn)出失望和沮喪;當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員向其介紹藥品時(shí),，他是認(rèn)真傾聽(tīng),，還是心不在焉，如果兩種情形下都是前者的話,，說(shuō)明顧客對(duì)藥品基本滿意,，如都是后者的話，說(shuō)明藥品根本不對(duì)顧客的胃口,。

店員進(jìn)行觀察時(shí),，切忌以貌取人。

衣著簡(jiǎn)樸的人可能會(huì)花大價(jià)錢購(gòu)買名貴藥品;衣著考究的人可能去買最便宜的感冒藥,。

因此,，藥店?duì)I業(yè)員不能憑主觀感覺(jué)去對(duì)待顧客，要尊重顧客的愿望,。二,、試探推薦通過(guò)向顧客推薦一、兩件藥品,，觀看顧客的反應(yīng),，就可以了解顧客的愿望了。

例如：一位顧客正在仔細(xì)觀看消炎藥,，如果顧客只是簡(jiǎn)單地應(yīng)酬了一句,，那么藥店?duì)I業(yè)員可以采用下面的方法探測(cè)這位顧客：“這種消炎藥很有效?！?/p>

顧客：“我不知道是不是這一種,，醫(yī)生給我開(kāi)的藥，但已用光了,，我又忘掉是哪一種了,。”

“您好好想一想,，然后再告訴我,，您也可以去問(wèn)一下我們這的坐堂醫(yī)師?！薄芭?，我想起來(lái)了，是這一種,?！?/p>

就這樣，藥店?duì)I業(yè)員一句試探性的話,，就達(dá)成了一筆交易,。

顧客所看的鬧表為話題，而是采用一般性的問(wèn)話，如：“您要買什么?”

顧客：“沒(méi)什么,，我先隨便看看,。”

藥店?duì)I業(yè)員：“假如您需要的話,，可以隨時(shí)叫我,。”

藥店?duì)I業(yè)員沒(méi)有得到任何關(guān)于顧客購(gòu)買需要的線索,。

所以,，藥店?duì)I業(yè)員一定要仔細(xì)觀察顧客的舉動(dòng)，再加上適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)和推薦,，就會(huì)較快地把握顧客的需要了,。三、謹(jǐn)慎詢問(wèn)通過(guò)直接性提問(wèn)去發(fā)現(xiàn)顧客的需求與要求時(shí),，往往發(fā)現(xiàn)顧客會(huì)產(chǎn)生抗拒而不是坦誠(chéng)相告,。所以，提問(wèn)一定要以有技巧,、巧妙,、不傷害顧客感情為原則。藥店?duì)I業(yè)員可以提出幾個(gè)經(jīng)過(guò)精心選擇的問(wèn)題有禮貌地詢問(wèn)顧客,，再加上有技巧的介紹藥品和對(duì)顧客進(jìn)行贊美,，以引導(dǎo)顧客充分表達(dá)他們自身的真實(shí)想法。在詢問(wèn)時(shí)要遵循三個(gè)原則：

1,、不要單方面的一味詢問(wèn)。

缺乏經(jīng)驗(yàn)的藥店?duì)I業(yè)員常常犯一個(gè)錯(cuò)誤,，就是過(guò)多地詢問(wèn)顧客一些不太重要的問(wèn)題或是接連不斷的提問(wèn)題,，使顧客有種“被調(diào)查”的不良感覺(jué)，從而對(duì)藥店?duì)I業(yè)員產(chǎn)生反感而不肯說(shuō)實(shí)話,。

2,、詢問(wèn)與藥品提示要交替進(jìn)行。因?yàn)椤八幤诽崾尽焙汀霸儐?wèn)”如同自行車上的兩個(gè)輪子,，共同推動(dòng)著銷售工作,，藥店?duì)I業(yè)員可以運(yùn)用這種方式一點(diǎn)一點(diǎn)地往下探尋，就肯定能掌握顧客的真正需求,。

3,、詢問(wèn)要循序漸進(jìn)。藥店?duì)I業(yè)員可以從比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題著手,，如“請(qǐng)問(wèn),，您買這種藥是給誰(shuí)用的?”或“您想買瓶裝的還是盒裝的?”，然后通過(guò)顧客的表情和回答來(lái)觀察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問(wèn)題,，就象上面的舉例一樣,，逐漸地從一般性討論縮小到購(gòu)買核心,，問(wèn)到較敏感的問(wèn)題時(shí)藥店?duì)I業(yè)員可以稍微移開(kāi)視線并輕松自如地觀察顧客的表現(xiàn)與反應(yīng)。

四,、耐心傾聽(tīng)讓顧客暢所欲言,，不論顧客的稱贊、說(shuō)明,、抱怨,、駁斥，還是警告,、責(zé)難,、辱罵，她都會(huì)仔細(xì)傾聽(tīng),，并適當(dāng)有所反應(yīng),，以表示關(guān)心和重視。

因?yàn)轭櫩退允恰半y以磨滅的”,，藥店?duì)I業(yè)員可以從傾聽(tīng)中了解到顧客的購(gòu)買需求,，又因?yàn)轭櫩妥鹬貙?duì)那些能認(rèn)真聽(tīng)自己講話的人，愿意去回報(bào),。

因此,，傾聽(tīng)——用心聽(tīng)顧客的話，不論對(duì)導(dǎo)購(gòu)新手還是老手,，都是一句終身受用不盡的忠告,。