給你一點(diǎn)資料慢慢看,，還有很多 正確的營銷策略應(yīng)該要細(xì)分客戶對象 對客戶不是簡單的放棄掉,，或是瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)也來個(gè)“報(bào)復(fù)”,？ 恩怨的產(chǎn)生有多重因素,，后果往往給當(dāng)事人彼此之間造成心理的不痛快,。而面對恩怨的處理方式,，大到國家會爆發(fā)戰(zhàn)爭,，小到個(gè)人會產(chǎn)生拳腳,，總之,，在大多數(shù)情況下,，人們對待恩怨的態(tài)度是：報(bào)復(fù)。這是一種本能,，這是一種條件反射,，而在這種態(tài)度利導(dǎo)下的行為，乃至最終的結(jié)果就是,，恩怨還是恩怨,，它沒有轉(zhuǎn)化成其它的東西，或者說對彼此有利的東西,。 我們從事銷售工作的,，幾乎沒有不碰到被客戶“掃地出門”的境遇，有的時(shí)候倍感受到侮辱,，而這樣的侮辱會隨時(shí)出現(xiàn),，無法預(yù)計(jì)。對待這些由客戶制造并傳遞給我們的壓抑心結(jié),，應(yīng)該采取什么態(tài)度,？怎樣去調(diào)節(jié)？是不是簡單的放棄掉,，或是瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)也來個(gè)“報(bào)復(fù)”,？我想，很多銷售同道都有自己的答案和方式,，在這里,，本人談一談如何面對來自于客戶方面的銷售“恩怨”。 首先,，我們要分清楚這些恩怨的性質(zhì),，表象上是客戶產(chǎn)生的，但是有沒有可能是我們的原因而導(dǎo)致客戶產(chǎn)生,，也就是銷售人員是不是在不合適的時(shí)間和地點(diǎn)用不合適的方法去拜訪不合適的人,。比方說：客戶在門診焦頭爛額的接診，我們硬要見縫插針,；客戶剛處理完醫(yī)療糾紛,，我們?nèi)鬟f產(chǎn)品知識；客戶職稱考評沒有通過,，我們?nèi)パ埶_會,；客戶家庭發(fā)生煩心瑣事,，我們沒有注意到……以上的種種情形，難免會引起客戶的反感,，那么作為客戶本身對待銷售人員的態(tài)度不好也就好理解了,，即便是他把你轟出門或說你幾句也是一種情緒的宣泄，非針對人而已,。 這種恩怨的產(chǎn)生在很大程度上是由于銷售人員自己造成的,，是屬于方法論的范疇，是方法執(zhí)行不當(dāng)而導(dǎo)致的后果,?！霸彙蹦愕目蛻羰俏ㄒ坏倪x擇，盡快忘記這樣的恩怨,，盡快在合適的時(shí)間和地點(diǎn)用合適的方法去拜訪合適的人,。 我想，銷售人員面臨的客戶恩怨大多數(shù)屬于以上的范疇,。 那么,，還有一些恩怨的產(chǎn)生完全不在我們本身，完全是所謂的客戶對于其職業(yè)地位過高的定位,，對我們職業(yè)的層次過低的貶低,，由此導(dǎo)致的人格和心靈上的侮辱。我本人就碰見過如此的客戶,，他們認(rèn)為你的銷售行為就是在乞求他,，他們在獲取了行業(yè)給與他們的巨大物質(zhì)利益的同時(shí)，把銷售人員的歸類低層次化,。無論是言語或是行為,，都在損傷者我們的自尊。 這種恩怨是骨子里就帶有的,，是價(jià)值觀不同所體現(xiàn)的,，我們銷售人員怎么辦？去詛咒,，去放棄?記得讀過《蒙牛內(nèi)幕》這本書,，該書無數(shù)次的描述牛先生以及他的團(tuán)隊(duì)如何面對排擠、面對惡意誹謗,、面對不正當(dāng)競爭,，特別是針對YL的某些人和某些事。 按常理來看,，在經(jīng)歷了如此多陷害的風(fēng)波事件后,，必結(jié)恩怨。換句話說，沒有恩怨不正常,?？墒桥Ｏ壬救丝偸菓延胁┐蟮男貞眩┤惶幹?，時(shí)時(shí)處處“大人不計(jì)小人過”,，甚至當(dāng)陷害他的那個(gè)人面臨困境時(shí)，其還慷慨解囊為其渡過難關(guān),。難道真的是不計(jì)前嫌？我的理解是：前嫌一定要記住,，不過要用人神共贊的方式去處理前嫌,，去證明前嫌存在的錯(cuò)誤性！牛先生面對恩怨,，一心一意謀發(fā)展,，聚精會神搞建設(shè)，把蒙牛的業(yè)務(wù)與市場用幾年的時(shí)間做到了行業(yè)第一名,，為我們的國家,，為我們的社會創(chuàng)造了大量的物質(zhì)財(cái)富；而其自己的價(jià)值觀在經(jīng)營中的體現(xiàn),，又為我們創(chuàng)造了大量的精神財(cái)富,。蒙牛沒有去報(bào)復(fù)，沒有去糾纏,，他們用行業(yè)領(lǐng)頭羊的結(jié)果給了恩怨制造者最好的回應(yīng),。 我們銷售人員面對如此情景，最好的處理方式就是用更加辛勤的勞動,，更加刻苦的精神,，去贏得更加豐碩的銷售成果。只有我們變得更為強(qiáng)大,，銷售的價(jià)值才會沖淡某些客戶不正確的價(jià)值觀,，才會給他們畸形的心理上一堂又一堂的改造課程。 恩怨已產(chǎn)生,，我們?nèi)绻\(yùn)用與客戶一樣不正確的行為,，至少沒有證明我們是對的。如果整日沉浸在消沉,、自暴自棄,、懷疑銷售的有效性上，客戶不正確的價(jià)值觀豈不是又一次得逞,，同時(shí),，恩怨再次產(chǎn)生的幾率又會增加。 銷售人員，用積極的心態(tài)去面對恩怨,，把自己打造的更為強(qiáng)大吧,，用自己高尚的銷售境界和優(yōu)秀的銷售業(yè)績，把恩怨還給那些制造者吧,。 銷售最重要的環(huán)節(jié)是找準(zhǔn)客戶 雖然我是一個(gè)培訓(xùn)老師,，但是從來沒有忘記一份工作，那就是做銷售,。因?yàn)榕嘤?xùn)也是做銷售,，是銷售你的知識、觀念,、創(chuàng)意,、信息等,所以我更需要思考一個(gè)問題，那就是如何提高銷售業(yè)績,？ 雖然影響銷售業(yè)績的因素很多,，我們在培訓(xùn)時(shí)候也會經(jīng)常談到。什么心態(tài),、技巧啊,，銷售的十大步驟、五大方法,、八大要點(diǎn)等等,，但是我多年銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，不管銷售有多少方法,，多少技巧,，銷售最重要的工作是認(rèn)識客戶。如果不認(rèn)識客戶,，一切都是白費(fèi),。也許我說的你們不一定贊同，這也只是我的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),，僅供參考而已,。 做銷售的人知道，不管你的產(chǎn)品再好,，也不可能賣給所有的人,。最近培訓(xùn)界不是有一句話，“做正確的事,，然后把事情做正確”嗎,。如果在錯(cuò)誤的事情下努力，也許越努力會錯(cuò)得更離譜,。銷售工作最重要的是學(xué)會認(rèn)識客戶,。然而人生最大的學(xué)問就在于認(rèn)識人,。只有我們確定這個(gè)客戶是一個(gè)準(zhǔn)客戶，才能進(jìn)行產(chǎn)品介紹和銷售,。這種認(rèn)識不僅僅是外觀形象,。而是客戶內(nèi)心想法，我們要學(xué)會辨別客戶是真客戶還是假客戶,。 確定一個(gè)客戶是否是準(zhǔn)客戶,，需要掌握三大要點(diǎn)，一,、權(quán)利,，二、金錢,，三,、需求。我們業(yè)務(wù)員所做的工作,，第一條和第二條，幾乎不能改變客戶,，最多只能做第三件事,，那就是引導(dǎo)客戶購買。然而,，更多的銷售人員,，他們不是這樣做的。他們是在改變客戶,，他們根本就沒有遵循準(zhǔn)客戶的三大要點(diǎn)（個(gè)別產(chǎn)品例外）.想想看,，對著一個(gè)沒有決策權(quán)利的客戶談業(yè)務(wù)，雖然我們講得再好,、再多,、他也很認(rèn)同，但是最后作不了主,，有什么用,，最多是安慰一下銷售人員，“你說的很有道理,，到時(shí)我跟領(lǐng)導(dǎo)說說,，看他們的意見如何?！蹦憧纯?，這樣的成交會有多少把握，我看最多不到20?G,。另外一類客戶,，他自己可以做主,，也有興趣購買，但是沒錢,，你能等到他賺了錢再來買嗎,。例如多數(shù)人，做夢都想買房,、買車,、但是沒有錢，你怎么改變他,。我們與其說服一個(gè)沒錢的人去借錢買房,，不如說服一個(gè)有錢人多買一套房。因此,，銷售的關(guān)鍵在于找對人,，不僅僅找對那種有需求的人，更要找到那種有購買能力有決策權(quán)的人,。因?yàn)闄?quán)利和金錢不容易改變,，而人的需要容易改變。所以作為一個(gè)銷售人員,，特別是那種從事高端產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)員,，更需要更清楚地認(rèn)識客戶。否則,，你把有效的時(shí)間和金錢花在錯(cuò)誤的客戶身上,。只會消磨你的意志、打擊你的信心,、擔(dān)誤你的時(shí)間,、影響你的業(yè)績。會讓你花冤枉錢,、吃冤枉虧,、跑冤枉路、做冤枉事,，最后離開銷售行業(yè),。 為什么那么多人，一聽到做銷售就害怕呢,？因?yàn)殇N售是一份永遠(yuǎn)都說不清楚的工作,，它的付出與回報(bào)并不一定會成正比，努力不一定會有回報(bào),，所以很多人害怕從事這樣的工作,。其實(shí)銷售工作最大的風(fēng)險(xiǎn)也就是認(rèn)識人的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榭蛻粲姓婕僦?，特別是在這個(gè)供大于求市場經(jīng)濟(jì)中,，客戶為了自己的面子或者保全銷售人員的面子,，他們不會說出自己內(nèi)心的真實(shí)想法和真實(shí)情況。到底能不能做作主,、有沒有錢,、是否需要，更多地需要銷售人員自己判斷,，所以在與客戶溝通和交流的過程中,，我們需要了解客戶是真老板還是假期老板，是真沒錢還是假沒錢,。只有這樣我們才能確定對該客戶是否再次投資時(shí)間和精力,。因?yàn)槭袌霎a(chǎn)品供大于求，客戶不會隨便做出購買的決定,，他們往往貨比三家,，進(jìn)行更多地對比后，才能做出最后的決策,，所以銷售的關(guān)鍵抓住重點(diǎn)客戶進(jìn)行開發(fā),、跟蹤、成交,服務(wù),千萬不能在假客戶身上浪費(fèi)了大量的時(shí)間.如果我們對這一點(diǎn)判斷不準(zhǔn)確,，那么無法取得良好的業(yè)績,。 因?yàn)橛行┛蛻簦旧砭筒皇且粋€(gè)準(zhǔn)客戶,，他卻一樣地對你特別地?zé)崆椋孟髮δ愕漠a(chǎn)品很感趣,。如果我們不了解他的真實(shí)情況,，盲目跟進(jìn)服務(wù)，也許你跟蹤好幾年他也不會購買,。另外,有些客戶,，本身是一個(gè)準(zhǔn)客戶，在沒有了解你和產(chǎn)品之前,，一樣地會拒絕你,，如果我們不會辨別，輕而易舉就放棄了,，那么會對銷售業(yè)績帶來巨大的損失,。所以銷售的關(guān)鍵在于認(rèn)識客戶，只有找對人,、就對話,、用對方法,才能做對事。人沒找對,，說話再多,，方法再好,，最后事倍功半，得不償失,。 當(dāng)然,，認(rèn)識客戶也不是一蹴而就的，這需要長時(shí)間的市場磨練,，需要不斷地跟不同的人打交道,，需要不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和方法。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員也許幾句話就可以判斷出來,，差勁的業(yè)務(wù)員也許跟蹤一二年還不清楚,，業(yè)績的差別也在于此。因?yàn)殇N售是需要時(shí)間來完成的工作,，如果我們的時(shí)間花在錯(cuò)誤的人身上,，沒有找對客戶，那么努力銷售幾乎白費(fèi)了,。所以做銷售,，一定要不斷地問自己，我的產(chǎn)品賣給誰,？誰是我的顧客,？雖然激情和熱情可以感動部分客戶，但是在這個(gè)不斷規(guī)范的市場競爭中,，客戶已經(jīng)越來越理性,，我們與其改變客戶，不如改變自己,。堅(jiān)持雖然值得學(xué)習(xí),，但是要看在什么樣的情況下。錯(cuò)誤的方向大量地行動,，只會讓你離成功越來越遠(yuǎn),。所以要想做好銷售，除了了解產(chǎn)品知識以外,，最重要的要學(xué)會認(rèn)識人,，認(rèn)識你的客戶，只有你對客戶的真實(shí)情況了解的越多,，業(yè)績才能越來越好,。愿所有從事銷售工作的人員心想事成！