酒店是白酒銷售的橋頭堡，是消費者直接消費的場所,，更是各白酒品牌在市場拼殺的前沿陣地，現(xiàn)階段白酒營銷的競爭中,，酒店的營銷已是眾矢之的。在區(qū)域市場的終端酒店無論城市規(guī)模大小,，依據(jù)2：8原理,，80%的銷量來自20%的客戶，那么在這20%的重點酒店客戶中采取怎樣的方法來把營銷工作做好,，通過這兩年的實踐,，我個人總結(jié)為一店一策或一店多策策略。
所謂“一店一策”就是在你的區(qū)域市場中確定你的重點酒店,，根據(jù)不同階段的工作重點和不同的酒店及針對不同的對象，采取不同的策略,，進行個性化營銷，從而達到重點酒店重點投入,，使其銷量進入前三名，成為目標(biāo)酒店的強勢品牌,，并為整個終端市場做出樣板形象店，善加推廣以拉動整個市場,。“策”即可以理解為政策,，也可為策略，方法,，手段,。具體的操作思路為：
1. 征服你應(yīng)征服的人,。
眾所周知,，酒店的所有人員不是你的推銷對象，而是通過他們來把產(chǎn)品的信息傳播于消費者,。因此對他們的說服和溝通，讓其成為你產(chǎn)品的代言人極為重要,，但由于他們的生活習(xí)慣，性格愛好不一樣,，在酒店所處的位置和關(guān)系不同，采取的方法也就不同,。酒店的人員可分三類：1.經(jīng)營管理者。2.服務(wù)人員,。3.后勤人員,。在此也可用2：8原理,，80%的銷量來自20%的人員,，這些20%的人員就是你重點征服的對象，充分了解他們的喜怒哀樂,，性格愛好，家庭狀況,，關(guān)系背景等，才能動之以情,，曉之以理，驅(qū)之以利,，成為你產(chǎn)品的宣傳者，品牌的播種機,。那就在這些人中找到你重要的人做重要的事,。
2. 酒店的檔次和產(chǎn)品相匹配,。
什么樣的酒店上什么樣的產(chǎn)品。酒店是消費者消費的場所,，酒店針對消費者的定位也是產(chǎn)品的定位。
一般而言酒店在經(jīng)營過程中,，根據(jù)其特定的消費者（主流消費）來提供著特性服務(wù)，從價格,，品味特點,，環(huán)境，服務(wù)質(zhì)量等來滿足消費者的需求,，而消費者的身份，地位,，嗜好等又決定了酒店的經(jīng)營策略，因此你產(chǎn)品的價格,，包裝和促銷方式必須和消費者的需求相吻恰，和酒店的經(jīng)營文化相吻合,，如果你不能尋找到共同點，不是被拒之門外,，就是成為滯銷品,。因為當(dāng)你的產(chǎn)品進入酒店后也是酒店經(jīng)營的一個品種和服務(wù),。
3. 充分展示品牌的氛圍。
酒店既是產(chǎn)品銷售的場所更是宣傳和傳播品牌的陣地,。消費者接觸產(chǎn)品的信息并非靠廣告來傳遞，作為一個特定的賣場,，現(xiàn)場的品牌傳播，宣傳造勢，并進行有效的品牌溝通,，更能直面消費者，也能很好地利用口碑效應(yīng),，建立起固定的消費群體。故而在酒店特定的環(huán)境中合理地利用你的產(chǎn)品,，宣傳品，POP 等來展示你的品牌魅力,，無論大廳。雅間,，吧臺還是消費者所能接觸到的每個角落，無出不在,，真正做到生動性,，形象性,，互動性三性一體。
4. 用最合適的推廣手段而非面面俱到,。
當(dāng)你的產(chǎn)品進入酒店面臨的是各種促銷推廣費用，而你的產(chǎn)品合單瓶費用就是那么多,，且如果在該店銷量達不到前三名的話必將得不償失，而且你采取何種促銷政策和方法手段都不能也不可能面面俱到,，因此欲全面開花，不如集中一點,，在競爭中利用局部優(yōu)勢或一點的優(yōu)勢，進行有針對性的促銷,，前提是你必須掌握產(chǎn)品的走勢和階段性的工作重點，在產(chǎn)品進入酒店的導(dǎo)入,，培育,，成長，成熟期的工作重點不同,，針對的對象不同，采取的促銷政策,，策略，手段也不盡相同,，審時度勢才是根本。
酒店的營銷工作是一個靈活多變,，即時創(chuàng)意的過程，一店一策也是多變化,，多角度來做好酒店的營銷工作，所謂“以正合,，以奇勝”,，常規(guī)性的工作要做，更重要的是在此基礎(chǔ)上做到你的個性和獨到之處,，好的營銷方法就在酒店里，看你是否能發(fā)現(xiàn),，況且酒店的營銷工作的根本是執(zhí)行和過程管理。因此做好酒店的日常管理工作才是酒店營銷的基礎(chǔ)