1,、加強培訓,，提升素質,，組建高效的貸款營銷團隊
一是借鑒保險公司培訓員工的成功做法,，加強社會關系學、心理學等方面知識的滲透,，提高員工營銷技能,，深化對營銷內涵的認識
,，使營銷行為得到客戶的認可并創(chuàng)造營銷價值。二是建立一支專門的營銷隊伍,。在信用社內部選拔一批業(yè)務精,、作風正、攻關能力
強的同志充實到營銷管理隊伍中來,，使這批人員從單純的信貸管理,、吸收存款的特定目標向金融產品推銷、貸款營銷,、中間業(yè)務拓
展等綜合型目標發(fā)展,，特別是要加強法律法規(guī)的重點學習。三是鼓勵信貸營銷人員利用業(yè)余時間參加相關專業(yè)的社會學習教育和市
場調查研究,，重點深入調查了解所在地區(qū)經濟結構狀況,、掌握客戶的經營性質、勞動力結構情況以及在生產生活中對資金需求的比
重等,，以適應新時期信貸營銷工作的需要。
2,、獎懲分明,，激勵考核，建立合理的貸款營銷機制
一是完善考核激勵機制,，增強信貸人員工作主動性,。對信貸員，要建立權,、責,、利相對應的營銷考核機制，保護與懲處,，責任與利
益要有機統(tǒng)一,，要將貸款存量與增量新老劃斷，合理確定信貸人員放貸風險與收益比例,，做到信貸人員按勞取酬,，按效益得利，確
保信貸人員放貸積極性,。二是考核指標要單一,，只考核與貸款有關的各項指標，并將信貸員的收入完全與百分制考核掛鉤,，實行超
額加分加收入,。
3、強化管理,，完善服務,，創(chuàng)造和諧的貸款營銷環(huán)境
一是農信社要繼續(xù)深入搞好小額貸款信用等級評定工作，要以小額農貸為載體，把小額農戶或個體工商戶作為農村信用社貸款營銷
的主攻方向,，進一步鞏固農村信用社在農村的基礎地位,。同時，還要大力培育黃金客戶,，建立黃金客戶檔案,，并在營銷過程中實行
適度傾斜政策，以此密切信用社與廣大貸戶之間的關系,，為貸款營銷創(chuàng)造良好的外部環(huán)境,。二是建立營銷貸款的客戶信息臺賬。對
需要貸款的個體戶,、民營企業(yè)戶以及有經濟來源,、經營實力強的單位進行調查摸底，登記造冊,，掌握其基本情況,，并裝訂成冊分發(fā)
給相應轄區(qū)信用社的營銷職工，作為營銷的重點對象,，使營銷人員做到心中有數,，為貸款營銷創(chuàng)造良好的內部環(huán)境。三是農村信用
社營銷貸款應積極推行“陽光信貸”,，進一步優(yōu)化信貸環(huán)境,，提升金融服務水平，以優(yōu)良的信貸服務和豐富的信貸產品,，全力服務
新農村建設,，實現農民增收和農村信用社增效的“雙贏”目標。

淺析如何做好貸款營銷工作

銷售的本質：把客戶反對的意見轉化為客戶購買的理由,。所以,，處理客戶異議是最基本也是最直接的成功方法。排除顧客反對意見的9大成交法： 1,、 顧客說：就要考慮一下,。 答：某某先生，您要考慮一下,，一定是對我們的產品確是很感興趣,。我的意思是，您不會要考慮一下,，只是要躲開我吧,。因此，我可以假設,，您會很認真地考慮我們的產品是嗎,？某某先生,，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢,。某某先生,，講真的，會不會是錢的問題呢,？ 2,、顧客說：太貴了。 到底是貴多少呢,？這個產品你可以用多少年呢,？按××年計算，每月每星期,，實際每天的投資是多少,，你每花××錢，就可獲得,？?。浚,?？！ 3,、顧客說：市場不景氣,。 某某先生,，多年前就學會一個真理：當別人都賣出,，成功者購買；當別人卻買進,，成功者賣出,。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司,，我們決定,，不讓不景氣因擾我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎,。他們作出購買決策而成功,，當然他們必須愿意作出這樣的決定。今天,，你有相同的機會,，作出相同的決定，你愿意嗎,？ 4,、顧客說,，等一下（拖延）。 從前一位著名的將軍說過,，拖延一項決定,，比做錯誤的決定，浪費更多的時間和金錢,，人力和物力,。今天我們討論的就是一項決定，對嗎,？假如你說買會怎樣呢,？假如你說不，明天會如同今天,，不會有任何改變,，當然，如果你要得到更多,，那么,，請?zhí)顚憽按_認單”。 5,、顧客：能不能便宜一些,。 某某先生，有時候以價格引導我們做決策,，不完全是有智慧的,。你會為某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在,，投資太多你損失了一些錢,，但投資太少，使所付出的就更多了,。因為你購買的產品無法達到頒期的滿足,，在這個世界上我們很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理,。 6,、顧客說：別的地方更便宜。 ××先生,，那可能是真的,，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質的商品。大部分的人在做購買決策的時候,，通常會做三件事情：第一個是產品的品質,，第二個是產品的價格，第三個是產品的售后服務,。但我從未發(fā)現：那家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品,，又提供最優(yōu)的售后服務,。為了您的幸福，這2項您會選哪一項呢,？你愿意犧牲產品的品質嗎,？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務嗎？××先生,，有時候我們多投資一點,，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的,，您說對嗎,？ 7、顧客講：沒有預算（沒有錢）,。 ××先生,，我可以了解這一切，一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預算,。預算是幫助公司達成目標的重要工具,。但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎,？假如有一項產品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤,，××先生，你今天是讓預算控制你,，還是你來調整預算,？ 8、顧客講：它真的值那么多錢嗎,？ ××先生,，多年前我發(fā)現完善測試一樣產品的價值，就是看它是否經得起10倍測試的考驗,。假如你可能投資在房子,、車子,、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上,，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個問題呢,？您現在愿不愿意付出比當時多10倍的錢來擁有它,。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設計,，因此提升了自己的自信,，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了,，在日常生活中,，有些產品,，對我們的改變，我們會感恩地付出10倍的價格來擁有它,。 9,、顧客講：不，我不要…… ××先生,，這世界上有很多推銷員,，擁有許多理由讓您接受他們的產品。當然你可以對他說不,。在我的行業(yè),，我的經驗告訴我，無法抗拒的事實：沒有人可以對我說不,，當他對我說不,，他實際上只是對自己未來的幸福快樂說不,?！痢料壬偃缬幸豁棶a品,，你的顧客很喜歡,，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢,？所以××先生今天我也不會讓你對我說不,。