1,、加強(qiáng)培訓(xùn),，提升素質(zhì)，組建高效的貸款營銷團(tuán)隊(duì)
一是借鑒保險(xiǎn)公司培訓(xùn)員工的成功做法,，加強(qiáng)社會(huì)關(guān)系學(xué),、心理學(xué)等方面知識(shí)的滲透，提高員工營銷技能,，深化對(duì)營銷內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)
,，使?fàn)I銷行為得到客戶的認(rèn)可并創(chuàng)造營銷價(jià)值。二是建立一支專門的營銷隊(duì)伍,。在信用社內(nèi)部選拔一批業(yè)務(wù)精,、作風(fēng)正、攻關(guān)能力
強(qiáng)的同志充實(shí)到營銷管理隊(duì)伍中來,，使這批人員從單純的信貸管理,、吸收存款的特定目標(biāo)向金融產(chǎn)品推銷、貸款營銷,、中間業(yè)務(wù)拓
展等綜合型目標(biāo)發(fā)展,，特別是要加強(qiáng)法律法規(guī)的重點(diǎn)學(xué)習(xí)。三是鼓勵(lì)信貸營銷人員利用業(yè)余時(shí)間參加相關(guān)專業(yè)的社會(huì)學(xué)習(xí)教育和市
場調(diào)查研究,，重點(diǎn)深入調(diào)查了解所在地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)狀況,、掌握客戶的經(jīng)營性質(zhì)、勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)情況以及在生產(chǎn)生活中對(duì)資金需求的比
重等,，以適應(yīng)新時(shí)期信貸營銷工作的需要,。
2、獎(jiǎng)懲分明,，激勵(lì)考核,，建立合理的貸款營銷機(jī)制
一是完善考核激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)信貸人員工作主動(dòng)性,。對(duì)信貸員,，要建立權(quán)、責(zé),、利相對(duì)應(yīng)的營銷考核機(jī)制,，保護(hù)與懲處，責(zé)任與利
益要有機(jī)統(tǒng)一,，要將貸款存量與增量新老劃斷,，合理確定信貸人員放貸風(fēng)險(xiǎn)與收益比例，做到信貸人員按勞取酬，按效益得利,，確
保信貸人員放貸積極性,。二是考核指標(biāo)要單一，只考核與貸款有關(guān)的各項(xiàng)指標(biāo),，并將信貸員的收入完全與百分制考核掛鉤,，實(shí)行超
額加分加收入。
3,、強(qiáng)化管理,，完善服務(wù)，創(chuàng)造和諧的貸款營銷環(huán)境
一是農(nóng)信社要繼續(xù)深入搞好小額貸款信用等級(jí)評(píng)定工作,，要以小額農(nóng)貸為載體,，把小額農(nóng)戶或個(gè)體工商戶作為農(nóng)村信用社貸款營銷
的主攻方向，進(jìn)一步鞏固農(nóng)村信用社在農(nóng)村的基礎(chǔ)地位,。同時(shí),，還要大力培育黃金客戶，建立黃金客戶檔案,，并在營銷過程中實(shí)行
適度傾斜政策,，以此密切信用社與廣大貸戶之間的關(guān)系，為貸款營銷創(chuàng)造良好的外部環(huán)境,。二是建立營銷貸款的客戶信息臺(tái)賬,。對(duì)
需要貸款的個(gè)體戶、民營企業(yè)戶以及有經(jīng)濟(jì)來源,、經(jīng)營實(shí)力強(qiáng)的單位進(jìn)行調(diào)查摸底,，登記造冊，掌握其基本情況,，并裝訂成冊分發(fā)
給相應(yīng)轄區(qū)信用社的營銷職工,，作為營銷的重點(diǎn)對(duì)象，使?fàn)I銷人員做到心中有數(shù),，為貸款營銷創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境,。三是農(nóng)村信用
社營銷貸款應(yīng)積極推行“陽光信貸”，進(jìn)一步優(yōu)化信貸環(huán)境,，提升金融服務(wù)水平,，以優(yōu)良的信貸服務(wù)和豐富的信貸產(chǎn)品，全力服務(wù)
新農(nóng)村建設(shè),，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增收和農(nóng)村信用社增效的“雙贏”目標(biāo),。

淺析如何做好貸款營銷工作

銷售的本質(zhì)：把客戶反對(duì)的意見轉(zhuǎn)化為客戶購買的理由,。所以,，處理客戶異議是最基本也是最直接的成功方法。排除顧客反對(duì)意見的9大成交法： 1、 顧客說：就要考慮一下,。 答：某某先生,，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣,。我的意思是,，您不會(huì)要考慮一下，只是要躲開我吧,。因此,，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎,？某某先生,，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢,。某某先生,，講真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢,？ 2,、顧客說：太貴了。 到底是貴多少呢,？這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢,？按××年計(jì)算，每月每星期,，實(shí)際每天的投資是多少,，你每花××錢，就可獲得,？?。浚,?？！ 3,、顧客說：市場不景氣,。 某某先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出,，成功者購買,；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出,。這些日子來有很多人談到市場不景氣,，但在我們的公司,，我們決定，不讓不景氣因擾我們,。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ),。他們作出購買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定,。今天,，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定,，你愿意嗎,？ 4、顧客說,，等一下（拖延）,。 從前一位著名的將軍說過，拖延一項(xiàng)決定,，比做錯(cuò)誤的決定,，浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢，人力和物力,。今天我們討論的就是一項(xiàng)決定,，對(duì)嗎？假如你說買會(huì)怎樣呢,？假如你說不,，明天會(huì)如同今天，不會(huì)有任何改變,，當(dāng)然,，如果你要得到更多，那么,，請?zhí)顚憽按_認(rèn)單”,。 5、顧客：能不能便宜一些,。 某某先生,，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的,。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎,？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢,，但投資太少,，使所付出的就更多了。因?yàn)槟阗徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足,，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，這是一個(gè)真理,。 6、顧客說：別的地方更便宜,。 ××先生，那可能是真的,，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品,。大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格,，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，又提供最優(yōu)的售后服務(wù),。為了您的幸福，這2項(xiàng)您會(huì)選哪一項(xiàng)呢,？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎,？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生,，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的,，您說對(duì)嗎,？ 7、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）,。 ××先生,，我可以了解這一切，一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算,。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,。但是工具本身須具備靈活性，您說對(duì)嗎,？假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤,，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你,，還是你來調(diào)整預(yù)算,？ 8、顧客講：它真的值那么多錢嗎,？ ××先生,，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試一樣產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測試的考驗(yàn),。假如你可能投資在房子,、車子,、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之后,，您是否能肯定地回答這個(gè)問題呢,？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時(shí)多10倍的錢來擁有它。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況,，或是你做了形象設(shè)計(jì),，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入,，那你所付出的也就值得了,，在日常生活中，有些產(chǎn)品,，對(duì)我們的改變,，我們會(huì)感恩地付出10倍的價(jià)格來擁有它。 9,、顧客講：不,，我不要…… ××先生，這世界上有很多推銷員,，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品,。當(dāng)然你可以對(duì)他說不。在我的行業(yè),，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我,，無法抗拒的事實(shí)：沒有人可以對(duì)我說不，當(dāng)他對(duì)我說不,，他實(shí)際上只是對(duì)自己未來的幸?？鞓氛f不?！痢料壬?，假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡,，而且非常想要擁有它,，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說不呢？所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不,。