說服力不夠，群體來湊：當(dāng)你發(fā)現(xiàn)直接通過所謂的利益賣點很難說服消費者時,，一定別忘了還有一項你尚未使用的力量——群體力量,。大部分時候，我們眼中的消費者以及要采取的說服思路是這樣的：你認(rèn)為你的目標(biāo)消費者正在看向你,，然后想要說一些話直接去影響他們,。但實際上，你面臨的消費者是這樣的——他們不光看向你,，更是受到其他人的影響：而大部分人經(jīng)常用前一種狹隘的視角去看待消費者和你能夠采取的營銷,、廣告手段，忘記了后面這種視角——需要想辦法利用群體的力量,。那么,，到底如何利用群體的力量，去影響用戶的選擇,、刺激用戶的情緒?實際上,，不論是利用文案，做活動,，請代言人還是任何一種利用參考群體的方式，本質(zhì)上都在利用以下4種參考群體：渴望群體：消費者不屬于但渴望加入的群體(比如農(nóng)民眼中的貴族)回避群體：消費者不屬于同時也想保持距離的群體(比如常人眼中的小偷)喜愛群體：消費者屬于同時也為之自豪的群體(比如皇馬球迷眼中的皇馬球星)拒絕群體：消費者屬于但卻內(nèi)心排斥的群體(比如部分沒錢的人眼中的沒錢群體)1.渴望群體：消費者不屬于但渴望加入的群體前面的德國推廣種植馬鈴薯,，就是對渴望群體的典型應(yīng)用,。對農(nóng)民來說，貴族屬于渴望群體——他們并不屬于該群體,，但卻非?？释撊后w，所以會參考貴族的行為,。之所以有這樣的作用,，是因為渴望群體除了讓消費者建立信任(貴族的就是好的)之外，還給消費者塑造了一種“通過模仿渴望群體的行為,，短暫讓自己變得更像這個群體”的感覺,。那么，渴望群體如何應(yīng)用呢?其實非常簡單,，你只需要問自己這兩個問題就行：我的消費者渴望什么群體?如何讓他們感覺到,，我想讓他們做的事情，是這個群體的特有行為?比如對出去旅行的消費者來說,，渴望什么群體?他們可能有拍出游客照,、只吃游客餐的經(jīng)歷，所以可能渴望體驗當(dāng)?shù)厝说纳睢?.回避群體：消費者不屬于但渴望加入的群體除了渴望群體，消費者還經(jīng)常面對一些自己不屬于并想要保持距離的群體——回避群體,。(比如常人眼中的小偷)如果你的產(chǎn)品,、文案等能夠幫助消費者跟回避群體保持距離，他們就更有可能去做你想讓他們做的事,。所以每次面臨一群消費者,，還需要問自己：消費者是否在回避什么群體?3.喜愛群體：消費者屬于同時也為之自豪的群體前面兩種渴望群體、回避群體,，都是消費者本身不屬于的群體,，除此之外，還有一種：消費者本身屬于并為之自豪的群體,，那就是“喜愛群體”,。4.拒絕群體：消費者屬于但卻內(nèi)心排斥的群體還有最后一種很讓人矛盾的群體：消費者本身屬于，但內(nèi)心卻排斥的群體,。比如看到了國內(nèi)的一些不好現(xiàn)象然后吐槽中國,，稱中國為“你國”的人心中，中國人就變成了“拒絕群體”,。應(yīng)用方法也很簡單：我的消費者想擺脫什么群體?如何讓我想讓他們做的事(比如用我產(chǎn)品),，幫他們證明，自己跟群體內(nèi)其他人不一樣?他們可能有被忽悠,、行程規(guī)劃不合理的經(jīng)歷,，所以可能渴望目的地的本地人。然后,，如何讓他們感覺到我想讓他們做的事情(比如使用我們的產(chǎn)品),，是渴望群體的特有行為?