醫(yī)院購(gòu)置醫(yī)療器械有其獨(dú)特的程序,，就一般醫(yī)療器械而言，通常是由醫(yī)生,、主任提出對(duì)醫(yī)療器械的需要,，由醫(yī)療器械采購(gòu)部門(mén)列入計(jì)劃，由主管院長(zhǎng)審批,，再由醫(yī)療器械采購(gòu)部門(mén)進(jìn)行采購(gòu),。
1、醫(yī)院醫(yī)療器械的采購(gòu)程序
低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)：耗材采購(gòu),，對(duì)正在使用的耗材,，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科采購(gòu),；如果其他品牌的耗材進(jìn)入醫(yī)院,，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意,，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里,，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)使用,。
常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬(wàn)元以下的設(shè)備）,。由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu),。 大設(shè)備的采購(gòu)程序：通常是由科室醫(yī)生,、主任提出需要,，由醫(yī)療器械采購(gòu)部門(mén)列入計(jì)劃，由主管院長(zhǎng)批準(zhǔn),，經(jīng)過(guò)招標(biāo)采購(gòu),。
2、與相關(guān)人員溝通
（1）與科室主任溝通,。科室主任是醫(yī)療器械采購(gòu)的提議者,，主任會(huì)根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要,，對(duì)醫(yī)療器械的采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否利用該醫(yī)療設(shè)備,。
溝通要點(diǎn)：銷(xiāo)售人員必須把公司產(chǎn)品的臨床效果和經(jīng)濟(jì)價(jià)值等相關(guān)的內(nèi)容傳遞給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案,。
推銷(xiāo)員的主要任務(wù)是說(shuō)服科主任,，如果采購(gòu)你的器械可以獲得滿(mǎn)意的臨床效果和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可公司的價(jià)值觀和售后服務(wù),。
（2）與器械科負(fù)責(zé)人溝通,。器械科是醫(yī)院里做器材采購(gòu)計(jì)劃、執(zhí)行采購(gòu)及器材維護(hù)保養(yǎng)的職能部門(mén),。決定因素是銷(xiāo)售員所推銷(xiāo)的醫(yī)療器械是否已列入采購(gòu)計(jì)劃,。
溝通要點(diǎn)：推銷(xiāo)員必須弄清楚醫(yī)院采購(gòu)計(jì)劃的現(xiàn)狀，如果你的產(chǎn)品未采購(gòu)計(jì)劃,，銷(xiāo)售員的任務(wù)是促使器材科將產(chǎn)品采購(gòu)盡快列入計(jì)劃,，隨時(shí)了解采購(gòu)進(jìn)度。器械科長(zhǎng)通常會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商同時(shí)進(jìn)行談判,。
（3）與院長(zhǎng)溝通,。院長(zhǎng)是醫(yī)院中有采購(gòu)決策權(quán)的人員。決策指標(biāo)主要是產(chǎn)品品牌,、企業(yè)實(shí)力,、市場(chǎng)占有率、售后服務(wù)以及產(chǎn)品價(jià)格等因素,。
溝通要點(diǎn)：銷(xiāo)售人員必須把公司實(shí)力,、品牌價(jià)值、售后服務(wù)和價(jià)格等優(yōu)勢(shì)向院長(zhǎng)解釋清楚并征得他的好感和認(rèn)可,。
溝通成敗的關(guān)鍵在于取得科室主任,、器械科負(fù)責(zé)人和院長(zhǎng)對(duì)銷(xiāo)售員的信任和認(rèn)可。 3,、資金來(lái)源
醫(yī)院采購(gòu)醫(yī)療器械的資金來(lái)源渠道很多,，除了醫(yī)院自有資金之外,，還有政府撥款、社會(huì)捐贈(zèng),、銀行貸款,、外國(guó)政府或外國(guó)銀行貸款等。
4,、拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
在拜訪(fǎng)醫(yī)院有關(guān)人員前,，必須做好前期準(zhǔn)備工作，不僅信息搜集齊全,，而且自己所要帶的材料要檢查一遍,，比如彩頁(yè)、模型,、技術(shù)資料,、實(shí)施方案、預(yù)算,、名片等一應(yīng)俱全,。同時(shí)推銷(xiāo)員要注意自己的裝束，醫(yī)院采購(gòu)醫(yī)療器械不僅對(duì)器械產(chǎn)品要求高,，更主要的是要對(duì)推銷(xiāo)員本人認(rèn)可,。
5、熟悉醫(yī)院環(huán)境
推銷(xiāo)員應(yīng)提前進(jìn)入醫(yī)院,，注意觀察宣傳欄上人物的介紹,，通常在這里你可以找到你要拜訪(fǎng)人員的簡(jiǎn)介，更主要目的是獲取對(duì)方的照片,，這樣在與對(duì)方見(jiàn)面前你對(duì)拜訪(fǎng)對(duì)象已經(jīng)似曾相識(shí),，到見(jiàn)面時(shí)可一眼識(shí)出他就是你的拜訪(fǎng)對(duì)象，不會(huì)弄錯(cuò)人,。
提前進(jìn)入醫(yī)院的另一個(gè)目的是對(duì)醫(yī)院目前的醫(yī)療器械裝備做好“暗訪(fǎng)工作”,。你可以以“病人”身份、“病人家屬”身份,、甚至可以直接進(jìn)入有關(guān)科室,，窺探醫(yī)院目前在用設(shè)備的生產(chǎn)年份、廠家,、配置等情況,。為后面的拜訪(fǎng)談話(huà)做到有的放矢，不至于說(shuō)出一些不符合醫(yī)院實(shí)際的話(huà)而降低對(duì)你的信任,。
6,、主任拜訪(fǎng)要點(diǎn)
（1）首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪(fǎng)。在拜訪(fǎng)中可以預(yù)先搜集資料拜訪(fǎng),；也可以對(duì)主任直接拜訪(fǎng),，獲得第一手資料,。
（2）拜訪(fǎng)主任將占用推銷(xiāo)員大部分的工作時(shí)間，是個(gè)持續(xù)多次的拜訪(fǎng)過(guò)程,。在拜訪(fǎng)中要有計(jì)劃,，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏,。每次拜訪(fǎng)回來(lái)要作好記錄,，每次拜訪(fǎng)前要根據(jù)上一次拜訪(fǎng)記錄做好本次拜訪(fǎng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。
（3）拜訪(fǎng)主任的三個(gè)階段
第一階段,，拜訪(fǎng)主任的目的：1）給他介紹你所推銷(xiāo)的醫(yī)療器械產(chǎn)品,、服務(wù)、公司和銷(xiāo)售員本人,；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主人個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素,。
第二階段,，拜訪(fǎng)主任的目的：1）提單拜訪(fǎng)；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商,；3）幫助主任書(shū)寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)報(bào)告,；4）聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。
第三階段,，當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后,，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但不可以大意,。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是具有共同的目的,，共同應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是必須經(jīng)常進(jìn)行的,。如果招標(biāo),，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和部分決策工作，因此主任的工作必須始終做下去,。即使合同成交,，售后還要拜訪(fǎng)主任，讓它成為一個(gè)宣傳窗口,?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門(mén)的人，在銷(xiāo)售中扮演著重要角色,，推銷(xiāo)員必須給予足夠的重視,。
7、院長(zhǎng)拜訪(fǎng)要點(diǎn)
院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)是對(duì)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械有最終決定權(quán)的人,?？剖抑魅侮P(guān)于采購(gòu)醫(yī)療器械的報(bào)告申請(qǐng)到院長(zhǎng)這里,，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪(fǎng)了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次,，事先打個(gè)招呼,，可以為后面的拜訪(fǎng)做個(gè)鋪墊。這里有個(gè)陷阱,，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗,。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L(fǎng)院長(zhǎng)前必須要從科室主任那里或設(shè)備科那里獲得的,。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪(fǎng),，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。在獲悉正確的信息后,，和院長(zhǎng)談話(huà)的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益,，什么時(shí)間可以收回成本，獲利多少,？這些內(nèi)容說(shuō)完以后,，需要探尋一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙,，話(huà)要精練,，事情要做好。院長(zhǎng)在銷(xiāo)售中起著決策拍板的作用,，做好這些工作,，院長(zhǎng)就會(huì)指示推銷(xiāo)員去和器械科接觸。
8,、器械科長(zhǎng)拜訪(fǎng)要點(diǎn)
在整個(gè)采購(gòu)環(huán)節(jié)中,，器械科長(zhǎng)的正面作用相對(duì)比較弱小些。但是器械科長(zhǎng)的作用也是不可忽視,，有人說(shuō)“他雖不能成事卻可以壞事,，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格等刁難都是器械科長(zhǎng)做的”。拜訪(fǎng)器械科的主要任務(wù)是了解你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有無(wú)采購(gòu)規(guī)劃,，如果有采購(gòu)時(shí)間是什么時(shí)候,，所以這個(gè)環(huán)節(jié)也很重要。
器械科長(zhǎng)首先有審核醫(yī)療器械或產(chǎn)品的資質(zhì),，所有文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交,。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器設(shè)備,，但對(duì)商務(wù)要求服務(wù)條款等非常熟悉,，銷(xiāo)售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定,。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格,，但是他所談的又不是最終價(jià)格,；院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)留足面子,。在這里,，銷(xiāo)售員一要做好價(jià)格讓步的梯度計(jì)劃，要表演好,，顧要多作請(qǐng)示狀,。同時(shí)，最終的合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的,，所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作,。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。在整個(gè)拜訪(fǎng)過(guò)程中,，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬,，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)?？崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般,，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息，科長(zhǎng)知道每個(gè)單子是怎么做成的,，如果他幫你你就會(huì)成功。

9,、第一次拜訪(fǎng)
（1）打招呼,；（2）自我介紹；（3）旁白,；（4）開(kāi)場(chǎng)白,；（5）適時(shí)引出產(chǎn)品；（6）約定下次來(lái)訪(fǎng)時(shí)間,。
持續(xù)拜訪(fǎng)與增進(jìn)了解
持續(xù)拜訪(fǎng)是醫(yī)療器械銷(xiāo)售的特點(diǎn),，但每一次拜訪(fǎng)都有每次的作用和進(jìn)展。因此,，每次拜訪(fǎng)后要及時(shí)總結(jié)分析,，分析哪個(gè)地方達(dá)到了目標(biāo)，為什么這次拜訪(fǎng)中某些方面做得比較好,？在什么時(shí)候失去了醫(yī)生的注意力,？應(yīng)在什么時(shí)候向醫(yī)生提出購(gòu)置要求？為什么醫(yī)生不同意你的推薦,？下次拜訪(fǎng)應(yīng)做哪些改進(jìn),？下次拜訪(fǎng)的目標(biāo)是什么？什么時(shí)間,？下次采用什么信息,、資料來(lái)拜訪(fǎng),？持續(xù)拜訪(fǎng)既有利于醫(yī)院相關(guān)人員和銷(xiāo)售員的相互了解，增進(jìn)友誼,，又有利于銷(xiāo)售產(chǎn)品合同的簽訂,。推銷(xiāo)人員應(yīng)該創(chuàng)造一些話(huà)題，保持雙方關(guān)系的和諧發(fā)展,。
1,、確定拜訪(fǎng)目標(biāo)
醫(yī)療器械的推銷(xiāo)通常包括如下的拜訪(fǎng)目標(biāo)：介紹自己公司的產(chǎn)品；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,；建立友誼,；擴(kuò)大銷(xiāo)售量；臨床試驗(yàn),；售后服務(wù),。所確立的目標(biāo)應(yīng)該具有三個(gè)特點(diǎn)：目標(biāo)是具體的；目標(biāo)是可衡量的,；目標(biāo)是可到達(dá)的,。
2、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入產(chǎn)品FFAB,，迎合客戶(hù)需求 Feature：醫(yī)療器械產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn),； Function：因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能； Advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn),； Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益,。 3、正確面對(duì)失敗與挫折
挫折是推銷(xiāo)員經(jīng)歷了一些失敗之后,，在工作意愿上有一時(shí)情緒低落的狀態(tài)和感受,。這里介紹幾種克服挫折的方法：和能夠信任的上司或前輩交流；試著離開(kāi)目前的工作環(huán)境,，以2-3天的時(shí)間徹底反省一番,；到平常所想要去的地方；試著以一天的時(shí)間和父母親或妻子做詳盡的交流,；試著看些偉人傳記或參加“如何成為成功的銷(xiāo)售員”之類(lèi)的研討會(huì)等,；看些不費(fèi)神的漫畫(huà)或電影；向親戚朋友宣泄心中的不滿(mǎn),；試著想自己所定下的目標(biāo)挑戰(zhàn),。