醫(yī)院購置醫(yī)療器械有其獨(dú)特的程序，就一般醫(yī)療器械而言,，通常是由醫(yī)生,、主任提出對醫(yī)療器械的需要,，由醫(yī)療器械采購部門列入計(jì)劃,，由主管院長審批，再由醫(yī)療器械采購部門進(jìn)行采購,。
1,、醫(yī)院醫(yī)療器械的采購程序
低值易耗醫(yī)療器械采購：耗材采購，對正在使用的耗材,，使用人做計(jì)劃,，報(bào)給器械科采購；如果其他品牌的耗材進(jìn)入醫(yī)院,，需要使用人建議,，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里,，由院長批準(zhǔn)后,，小批量采購使用。
常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）,。由科室做消耗計(jì)劃,，報(bào)設(shè)備科采購。 大設(shè)備的采購程序：通常是由科室醫(yī)生,、主任提出需要,，由醫(yī)療器械采購部門列入計(jì)劃，由主管院長批準(zhǔn),，經(jīng)過招標(biāo)采購,。
2、與相關(guān)人員溝通
（1）與科室主任溝通,?？剖抑魅问轻t(yī)療器械采購的提議者，主任會(huì)根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要,，對醫(yī)療器械的采購項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃,，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否利用該醫(yī)療設(shè)備,。
溝通要點(diǎn)：銷售人員必須把公司產(chǎn)品的臨床效果和經(jīng)濟(jì)價(jià)值等相關(guān)的內(nèi)容傳遞給主任,，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。
推銷員的主要任務(wù)是說服科主任,，如果采購你的器械可以獲得滿意的臨床效果和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,，并認(rèn)可公司的價(jià)值觀和售后服務(wù),。
（2）與器械科負(fù)責(zé)人溝通。器械科是醫(yī)院里做器材采購計(jì)劃,、執(zhí)行采購及器材維護(hù)保養(yǎng)的職能部門,。決定因素是銷售員所推銷的醫(yī)療器械是否已列入采購計(jì)劃。
溝通要點(diǎn)：推銷員必須弄清楚醫(yī)院采購計(jì)劃的現(xiàn)狀,，如果你的產(chǎn)品未采購計(jì)劃,，銷售員的任務(wù)是促使器材科將產(chǎn)品采購盡快列入計(jì)劃，隨時(shí)了解采購進(jìn)度,。器械科長通常會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商同時(shí)進(jìn)行談判,。
（3）與院長溝通。院長是醫(yī)院中有采購決策權(quán)的人員,。決策指標(biāo)主要是產(chǎn)品品牌、企業(yè)實(shí)力,、市場占有率,、售后服務(wù)以及產(chǎn)品價(jià)格等因素。
溝通要點(diǎn)：銷售人員必須把公司實(shí)力,、品牌價(jià)值,、售后服務(wù)和價(jià)格等優(yōu)勢向院長解釋清楚并征得他的好感和認(rèn)可。
溝通成敗的關(guān)鍵在于取得科室主任,、器械科負(fù)責(zé)人和院長對銷售員的信任和認(rèn)可,。 3、資金來源
醫(yī)院采購醫(yī)療器械的資金來源渠道很多,，除了醫(yī)院自有資金之外,，還有政府撥款、社會(huì)捐贈(zèng),、銀行貸款,、外國政府或外國銀行貸款等。
4,、拜訪準(zhǔn)備
在拜訪醫(yī)院有關(guān)人員前,，必須做好前期準(zhǔn)備工作，不僅信息搜集齊全,，而且自己所要帶的材料要檢查一遍,，比如彩頁、模型,、技術(shù)資料,、實(shí)施方案、預(yù)算,、名片等一應(yīng)俱全,。同時(shí)推銷員要注意自己的裝束,，醫(yī)院采購醫(yī)療器械不僅對器械產(chǎn)品要求高，更主要的是要對推銷員本人認(rèn)可,。
5,、熟悉醫(yī)院環(huán)境
推銷員應(yīng)提前進(jìn)入醫(yī)院，注意觀察宣傳欄上人物的介紹,，通常在這里你可以找到你要拜訪人員的簡介,，更主要目的是獲取對方的照片，這樣在與對方見面前你對拜訪對象已經(jīng)似曾相識(shí),，到見面時(shí)可一眼識(shí)出他就是你的拜訪對象,，不會(huì)弄錯(cuò)人。
提前進(jìn)入醫(yī)院的另一個(gè)目的是對醫(yī)院目前的醫(yī)療器械裝備做好“暗訪工作”,。你可以以“病人”身份,、“病人家屬”身份、甚至可以直接進(jìn)入有關(guān)科室,，窺探醫(yī)院目前在用設(shè)備的生產(chǎn)年份,、廠家、配置等情況,。為后面的拜訪談話做到有的放矢,，不至于說出一些不符合醫(yī)院實(shí)際的話而降低對你的信任。
6,、主任拜訪要點(diǎn)
（1）首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪,。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪,，獲得第一手資料,。
（2）拜訪主任將占用推銷員大部分的工作時(shí)間，是個(gè)持續(xù)多次的拜訪過程,。在拜訪中要有計(jì)劃,，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏,。每次拜訪回來要作好記錄,，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。
（3）拜訪主任的三個(gè)階段
第一階段,，拜訪主任的目的：1）給他介紹你所推銷的醫(yī)療器械產(chǎn)品,、服務(wù)、公司和銷售員本人,；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主人個(gè)人的資料,；3）影響后續(xù)工作的因素。
第二階段,，拜訪主任的目的：1）提單拜訪,；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商,；3）幫助主任書寫購買申請報(bào)告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法,。
第三階段,，當(dāng)申請報(bào)告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束,，但不可以大意,。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是具有共同的目的，共同應(yīng)對競爭者和醫(yī)院決策層,，所以必要的尊重和溝通是必須經(jīng)常進(jìn)行的,。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和部分決策工作,，因此主任的工作必須始終做下去,。即使合同成交，售后還要拜訪主任,，讓它成為一個(gè)宣傳窗口,。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人,，在銷售中扮演著重要角色，推銷員必須給予足夠的重視,。
7,、院長拜訪要點(diǎn)
院長或者分管院長是對購買醫(yī)療器械有最終決定權(quán)的人?？剖抑魅侮P(guān)于采購醫(yī)療器械的報(bào)告申請到院長這里,，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次,，事先打個(gè)招呼,，可以為后面的拜訪做個(gè)鋪墊。這里有個(gè)陷阱,，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗,。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從科室主任那里或設(shè)備科那里獲得的,。如果分管院長管不了而拜訪,，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。在獲悉正確的信息后,，和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益,，什么時(shí)間可以收回成本，獲利多少,？這些內(nèi)容說完以后,，需要探尋一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案,。院長一般很忙，話要精練,，事情要做好,。院長在銷售中起著決策拍板的作用，做好這些工作,，院長就會(huì)指示推銷員去和器械科接觸,。
8、器械科長拜訪要點(diǎn)
在整個(gè)采購環(huán)節(jié)中,，器械科長的正面作用相對比較弱小些,。但是器械科長的作用也是不可忽視，有人說“他雖不能成事卻可以壞事,，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格等刁難都是器械科長做的”,。拜訪器械科的主要任務(wù)是了解你所銷售的產(chǎn)品有無采購規(guī)劃，如果有采購時(shí)間是什么時(shí)候,，所以這個(gè)環(huán)節(jié)也很重要,。
器械科長首先有審核醫(yī)療器械或產(chǎn)品的資質(zhì)，所有文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交,。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判,，他可能不懂機(jī)器設(shè)備，但對商務(wù)要求服務(wù)條款等非常熟悉,，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價(jià)格,，但是他所談的又不是最終價(jià)格,；院長會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長留足面子,。在這里,，銷售員一要做好價(jià)格讓步的梯度計(jì)劃，要表演好,，顧要多作請示狀,。同時(shí)，最終的合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實(shí)的,，所以需要提前做好科長的工作,。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。在整個(gè)拜訪過程中,，對科長要同樣的尊敬,，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一般,，科長那里有院長的信息,，科長知道每個(gè)單子是怎么做成的，如果他幫你你就會(huì)成功,。

9,、第一次拜訪
（1）打招呼；（2）自我介紹,；（3）旁白,；（4）開場白；（5）適時(shí)引出產(chǎn)品,；（6）約定下次來訪時(shí)間,。
持續(xù)拜訪與增進(jìn)了解
持續(xù)拜訪是醫(yī)療器械銷售的特點(diǎn)，但每一次拜訪都有每次的作用和進(jìn)展,。因此,，每次拜訪后要及時(shí)總結(jié)分析，分析哪個(gè)地方達(dá)到了目標(biāo),，為什么這次拜訪中某些方面做得比較好,？在什么時(shí)候失去了醫(yī)生的注意力？應(yīng)在什么時(shí)候向醫(yī)生提出購置要求,？為什么醫(yī)生不同意你的推薦,？下次拜訪應(yīng)做哪些改進(jìn)？下次拜訪的目標(biāo)是什么,？什么時(shí)間,？下次采用什么信息、資料來拜訪,？持續(xù)拜訪既有利于醫(yī)院相關(guān)人員和銷售員的相互了解,，增進(jìn)友誼,，又有利于銷售產(chǎn)品合同的簽訂,。推銷人員應(yīng)該創(chuàng)造一些話題，保持雙方關(guān)系的和諧發(fā)展,。
1,、確定拜訪目標(biāo)
醫(yī)療器械的推銷通常包括如下的拜訪目標(biāo)：介紹自己公司的產(chǎn)品；了解競爭對手的產(chǎn)品,；建立友誼,；擴(kuò)大銷售量；臨床試驗(yàn),；售后服務(wù),。所確立的目標(biāo)應(yīng)該具有三個(gè)特點(diǎn)：目標(biāo)是具體的；目標(biāo)是可衡量的,；目標(biāo)是可到達(dá)的,。
2,、專業(yè)導(dǎo)入產(chǎn)品FFAB，迎合客戶需求 Feature：醫(yī)療器械產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn),； Function：因特點(diǎn)而帶來的功能,； Advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益,。 3,、正確面對失敗與挫折
挫折是推銷員經(jīng)歷了一些失敗之后，在工作意愿上有一時(shí)情緒低落的狀態(tài)和感受,。這里介紹幾種克服挫折的方法：和能夠信任的上司或前輩交流,；試著離開目前的工作環(huán)境，以2-3天的時(shí)間徹底反省一番,；到平常所想要去的地方,；試著以一天的時(shí)間和父母親或妻子做詳盡的交流；試著看些偉人傳記或參加“如何成為成功的銷售員”之類的研討會(huì)等,；看些不費(fèi)神的漫畫或電影,；向親戚朋友宣泄心中的不滿；試著想自己所定下的目標(biāo)挑戰(zhàn),。