企業(yè)欲想在當(dāng)前日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,，其中的一個(gè)重要因素,，就是要對(duì)其營(yíng)銷策略做出科學(xué)的抉擇。營(yíng)銷策略一般分為三種：一是無(wú)差異營(yíng)銷,；二是差異營(yíng)銷,；三是集中營(yíng)銷,。企業(yè)要對(duì)上述三種營(yíng)銷策略擇其優(yōu)者而用之，且用得恰到好處,，使其收到預(yù)期的成效,，通常應(yīng)考慮以下因素：1企業(yè)資源能力,。當(dāng)企業(yè)資源能力有限無(wú)法占領(lǐng)范圍比較大的市場(chǎng)時(shí)，唯一比較切實(shí)可行的選擇,，就是采用集中營(yíng)銷策略,，即針對(duì)一部分特定消費(fèi)者群的需求，進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn),，將力量集中投向一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),，以在小市場(chǎng)中取得較大的市場(chǎng)份額。因?yàn)榕c其把力量均衡用于廣闊的市場(chǎng)得到很小的市場(chǎng)占有率,，倒不如在部分市場(chǎng)里占有較高的市場(chǎng)份額,。這樣，就有可能使企業(yè)在某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位,，不僅可以節(jié)約市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用,，增加利潤(rùn)，而且還可以提高其企業(yè)和產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的知名度,、美譽(yù)度,，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)及其產(chǎn)品的依賴感。必要時(shí)還可在此基礎(chǔ)上步步深入向市場(chǎng)的廣度和深度發(fā)展,。如生產(chǎn)司其樂(lè)牌洗衣機(jī)的上海市司其樂(lè)洗衣機(jī)總廠,，因考慮到自己起步較晚，生產(chǎn)技術(shù)條件較落后,，企業(yè)資源能力有限,，就采用集中營(yíng)銷策略，先把其產(chǎn)品打進(jìn)內(nèi)蒙古等邊遠(yuǎn)地區(qū),，繼而以鞏固北方,，打進(jìn)中原，爭(zhēng)取西南為主要目標(biāo),，然后再逐步向全國(guó)其他省區(qū)擴(kuò)展,，但暫不進(jìn)入京、津,、滬市場(chǎng),。由于其選擇了最適應(yīng)本企業(yè)資源能力的最佳的營(yíng)銷策略，發(fā)揮了其相對(duì)優(yōu)勢(shì)（因?yàn)樗酒錁?lè)洗衣機(jī)缸是鋁膽,，在北方比塑料膽受歡迎）,，因此，經(jīng)過(guò)幾年努力之后,，司其樂(lè)洗衣機(jī)名聲大振,，其產(chǎn)品很快遍布全國(guó)。但采取此策略時(shí),，要注意自己在該市場(chǎng)的地位是否相當(dāng)穩(wěn)固,，是否對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)上的目標(biāo)顧客的需求及特點(diǎn)有相當(dāng)?shù)牧私?，有無(wú)穩(wěn)操勝券的把握，以免擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn),。2產(chǎn)品的同質(zhì)性,。即購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品特征的感覺相似的程度。若企業(yè)投放市場(chǎng)的是同質(zhì)的或相似的產(chǎn)品,，如汽油,、食鹽、食糖等,，那就宜采用無(wú)差異營(yíng)銷策略,，即把整個(gè)市場(chǎng)作為企業(yè)潛在的推銷對(duì)象，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)只投放一種產(chǎn)品,，只運(yùn)用一種市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，以通過(guò)大批量生產(chǎn)單一品種的產(chǎn)品、大量營(yíng)銷來(lái)迎合市場(chǎng)上最大多數(shù)人的需求,，從中贏得利潤(rùn),。因?yàn)檫M(jìn)入該市場(chǎng)的購(gòu)買者，對(duì)其產(chǎn)品特征的感覺相似的程度較高,，對(duì)其產(chǎn)品的購(gòu)買不挑剔,，他們關(guān)心的是能買到商品，價(jià)格是否便宜,；注意的是能體現(xiàn)產(chǎn)品使用價(jià)值的主要特征,，并不在意產(chǎn)品的細(xì)小差別和次要特征。此策略一般只適用于差異小,、適應(yīng)性較強(qiáng)、具有廣泛需求的產(chǎn)品及生產(chǎn)單一產(chǎn)品的中小型企業(yè),。3市場(chǎng)的同質(zhì)性,。即各細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者的需求、偏好,、消費(fèi)習(xí)慣,、購(gòu)買行為及各種特征相似的程度。若市場(chǎng)同質(zhì)性較高,，各市場(chǎng)購(gòu)買的數(shù)量相同或相似,，對(duì)營(yíng)銷刺激的反應(yīng)也大致相同，則最好采用無(wú)差異營(yíng)銷策略,。4產(chǎn)品在其生命周期所處的階段,。所謂產(chǎn)品生命周期，就是指產(chǎn)品從投放市場(chǎng)直到退出市場(chǎng)的全過(guò)程,。它一般分為導(dǎo)入期,、成長(zhǎng)期,、成熟期、飽和期,、衰退期5個(gè)階段,。這5個(gè)階段的營(yíng)銷策略是有區(qū)別的。當(dāng)企業(yè)推出的一種新產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時(shí),，由于企業(yè)的促銷重點(diǎn)放在發(fā)展顧客的基本需求方面,，廣告宣傳應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品一無(wú)所知的狀況，大造聲勢(shì),，偏重于介紹其產(chǎn)品的基本性能,、用途、特點(diǎn)等,，以逐步消除消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的陌生感,，并不斷加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的良好印象，故宜采用無(wú)差異營(yíng)銷策略,，或者全力以赴投入某目標(biāo)市場(chǎng),，采用集中營(yíng)銷策略。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí),，廣告宣傳的重點(diǎn)就要轉(zhuǎn)移到誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣和偏好上來(lái),，以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，并進(jìn)而變?yōu)橘?gòu)買行動(dòng),。而當(dāng)產(chǎn)品到了成熟期,，鑒于該產(chǎn)品已在消費(fèi)者中享有一定的聲譽(yù)，加之市場(chǎng)上已有不少同類產(chǎn)品參與競(jìng)爭(zhēng),，因此,，為使消費(fèi)者不喜新厭舊，對(duì)其產(chǎn)品仍有一種懷念感,，企業(yè)就應(yīng)在廣告宣傳中突出宣傳該產(chǎn)品的獨(dú)立之處,，即與同類產(chǎn)品相比所具有的差別性優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用差異營(yíng)銷策略,，使消費(fèi)者通過(guò)比較,，對(duì)該產(chǎn)品仍有信賴感，以激發(fā)其購(gòu)買欲,，使其生命周期得以延長(zhǎng),。此策略通常用于多品種生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的大中型企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。其缺點(diǎn)是,，由于突出產(chǎn)品的差異性即差別性優(yōu)勢(shì),，強(qiáng)調(diào)滿足不同顧客的不同需求，企業(yè)面臨的目標(biāo)市場(chǎng)多而小，因此,，生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用較高,。5競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正躍躍欲試采用差異營(yíng)銷策略與本企業(yè)決一雌雄時(shí),，本企業(yè)若仍以無(wú)差異營(yíng)銷策略與之抗衡,，則勢(shì)必?cái)”薄７粗?，?dāng)競(jìng)爭(zhēng)者采用無(wú)差異營(yíng)銷策略時(shí),，如果某些其他因素對(duì)自己有利的話，則可采用差異營(yíng)銷策略與之競(jìng)爭(zhēng),，以便獲得較佳成效,。6競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目。若市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寥寥無(wú)幾或企業(yè)推出的產(chǎn)品不愁銷路,，就不可不必采用成本較高的差異營(yíng)銷策略,。反之，當(dāng)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多時(shí),，企業(yè)為突出其產(chǎn)品與同類產(chǎn)品所存在的差異性,，強(qiáng)化購(gòu)買者對(duì)該產(chǎn)品印象，使不同的消費(fèi)者群都能對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品一見鐘情,，以擴(kuò)大其市場(chǎng)覆蓋面,，自然以差異營(yíng)銷為上策?？傊?，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，必須根據(jù)主客觀條件進(jìn)行通盤考慮,，認(rèn)真權(quán)衡利弊,，做出明智的抉擇。論市場(chǎng)營(yíng)銷中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略隨著市場(chǎng)的演進(jìn),，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的程度日趨激烈,，一場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)悄然席卷全國(guó)，其激烈程度也日趨上升,。但市場(chǎng)的成長(zhǎng)和成熟，價(jià)格戰(zhàn)已難以發(fā)揮往日的威力,，也引的是非論述眾說(shuō)紛紜,，對(duì)企業(yè)的形象造成不利影響。這些都迫使企業(yè)重新認(rèn)識(shí)價(jià)格戰(zhàn),，重新認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng),，以便采取更積極而有意義的競(jìng)爭(zhēng)策略。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可以分為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)兩種方式,。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格手段,，通過(guò)價(jià)格的提高、維持或降低,，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)或變價(jià)的靈活反應(yīng)等,，來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的一種競(jìng)爭(zhēng)方式。長(zhǎng)期以來(lái),，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一直深受商品生產(chǎn)者,、經(jīng)營(yíng)者重視。甚至一談到競(jìng)爭(zhēng),，就會(huì)想到削價(jià),。在一定條件下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是必要的,。但是,，把價(jià)格看成決定交易成敗的唯一因素，難免會(huì)造成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泛濫,。事實(shí)上,，單純依賴價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有很多弊?。?,、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于易于仿效的一種方式，很容易招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以牙還牙的報(bào)復(fù),，以致兩敗俱傷,，最終不能提高經(jīng)濟(jì)效益；2,、以削價(jià)為手段,，雖然可以吸引顧客于一時(shí)，但一旦恢復(fù)正常價(jià)格,，銷售額也將隨之大大減少,；3、定價(jià)太低,，往往迫使產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量下降,，以致失去買主，損害企業(yè)形象,；4,、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往使資金力量雄厚的大企業(yè)能繼續(xù)生存，而資金短缺,、競(jìng)爭(zhēng)能力脆弱的小企業(yè)將蒙受更多不利,。因此,，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷的主流,。從市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境看,，經(jīng)濟(jì)、技術(shù)各方面的發(fā)展,，也為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造了良好的條件,。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)層次的提高,，使得購(gòu)買者的注意力并不僅僅停留在商品價(jià)格上,，不再是價(jià)格越低的商品越暢銷，而是越能滿足某種特定市場(chǎng)需要越好賣,?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展，使得企業(yè)與消費(fèi)者能夠更有效地從商品自身構(gòu)造包括質(zhì)量,、功能,、商標(biāo)、包裝,、服務(wù)等上區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)商品,。所謂非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格以外的營(yíng)銷手段,，使本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相區(qū)別,，并使之具備差別優(yōu)勢(shì)，以推動(dòng)產(chǎn)品銷售的競(jìng)爭(zhēng)方式,。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略主要有：1,、差異化競(jìng)爭(zhēng)策略與無(wú)序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相反，差異化競(jìng)爭(zhēng)容忍對(duì)手的存在,，通過(guò)提供與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在造型,、花色、性能等方面具有不同特征的產(chǎn)品,，來(lái)爭(zhēng)取消費(fèi)者選購(gòu)的差異,，以擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品銷售。差異化競(jìng)爭(zhēng)策略并非無(wú)中生有,，它建立在科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上,，而市場(chǎng)細(xì)分又是建立于顧客需求的差異上。推行差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)具備更嫻熟的營(yíng)銷技巧,，有足夠的實(shí)力影響和調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求,。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)從本行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā),，選取為顧客特別重視的幾個(gè)特點(diǎn)，加以發(fā)揮，使本企業(yè)處于別出新裁,，出奇制勝的地位,，從而建立差異化，形成企業(yè)別具一格的創(chuàng)新形象,，以獲取高額利潤(rùn),，創(chuàng)造企業(yè)效益。實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：一是把質(zhì)量與別具一格混為一談,，認(rèn)為質(zhì)量好就是別具一格,；二是差異化的實(shí)施對(duì)成本驅(qū)動(dòng)的影響；三是過(guò)分追求差異而忽視整個(gè)價(jià)值鏈,。這些都會(huì)造成企業(yè)的重大失誤,。2、戰(zhàn)略聯(lián)盟所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟,，是指兩家或兩家以上公司為了達(dá)到某些共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而結(jié)成的一種網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)盟,，聯(lián)盟成員各自發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相互合作,，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),，在完成共同的戰(zhàn)略目標(biāo)后，這種聯(lián)盟一般都會(huì)解散,，其后為了新的戰(zhàn)略目標(biāo),，公司又可能與新的合作者結(jié)成新的聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟反映了一種適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化的新型競(jìng)爭(zhēng)觀念,，它以一種合作的態(tài)度來(lái)對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者,。通過(guò)建立雙方的信任關(guān)系，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),，借助對(duì)方來(lái)加強(qiáng)各自的競(jìng)爭(zhēng)力,，在合作的基礎(chǔ)上展開競(jìng)爭(zhēng)，從而不斷提高競(jìng)爭(zhēng)的水平,，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的進(jìn)步,。3、情感營(yíng)銷策略隨著人們生活水平的提高,，高技術(shù),、高價(jià)值、高檔次不斷增加,，產(chǎn)品的差別化,、個(gè)性化特征越來(lái)越明顯。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不僅包括質(zhì)量,、價(jià)格等理性層面的理解,，而且越來(lái)越強(qiáng)調(diào)以文化知識(shí),、個(gè)性、品位等為主要內(nèi)容的情感因素,，消費(fèi)者的情感性消費(fèi)不斷增加,。3、情感營(yíng)銷策略現(xiàn)代營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)消費(fèi)者從量的需求階段,、質(zhì)的需求階段向情感需求階段的轉(zhuǎn)變,，從設(shè)計(jì)、包裝,、商標(biāo),、廣告、公關(guān),、服務(wù),、環(huán)境等方面進(jìn)行情感設(shè)計(jì)，把傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)引入到一個(gè)全新的情感營(yíng)銷領(lǐng)域,。對(duì)于企業(yè)家和經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō),，應(yīng)有針對(duì)性地推出產(chǎn)品或改變銷售方式，提供超值服務(wù),，使產(chǎn)品散發(fā)出來(lái)的氣氛,、情感和趣味與眾不同，從而達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的,。4,、商業(yè)科普競(jìng)爭(zhēng)策略商業(yè)科普是以高知識(shí)含量為特征的服務(wù)過(guò)程。它通過(guò)把商品知識(shí)傳授給顧客,，使顧客產(chǎn)生認(rèn)同,，從而實(shí)現(xiàn)以知識(shí)創(chuàng)造市場(chǎng)。企業(yè)通過(guò)科普活動(dòng)實(shí)現(xiàn)以知識(shí)創(chuàng)造市場(chǎng),，是一個(gè)貫徹于經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)始終的過(guò)程,。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)可以采取各種形式提高營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量,，同顧客建立結(jié)構(gòu)性的層次關(guān)系,。商業(yè)科普的形成，應(yīng)從商業(yè)科普環(huán)境,、商業(yè)科普服務(wù),、商業(yè)經(jīng)營(yíng)科普、商業(yè)管理科普,、社會(huì)公益科普等方面,，提高消費(fèi)者的科技素質(zhì)。商業(yè)科普策略的運(yùn)用,，必將帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和文化價(jià)值,。