保險營銷的三種模式
一、在中國大陸,,保險目前有社會保險和商業(yè)保險兩種(不涉及再保險業(yè)務(wù))。
社會保險由于低水平,、廣覆蓋的主導(dǎo)思想,,所以目前不存在營銷模式的問題,,但是在推廣中有半強制的現(xiàn)象存在。如果是體制中人士,,不參與可能存在諸多不便,。
商業(yè)保險又可以分為財產(chǎn)保險和人壽保險兩大塊業(yè)務(wù)和公司類別,。
財產(chǎn)保險公司多經(jīng)營財產(chǎn)保險(主打業(yè)務(wù)是車險),、責(zé)任保險、信用保險,、短期意外險等,。由于客戶投保期限短,流動迅速,,所以業(yè)務(wù)營銷以店鋪經(jīng)營和代理人單層次直銷為主,。由于交強險的存在,許多運輸行業(yè)從業(yè)者也有兼業(yè)代理的現(xiàn)象,。
人壽保險公司主要經(jīng)營人壽保險,、健康保險、醫(yī)療保險等,。由于客戶繳費時間較長,,所以必須培養(yǎng)客戶的忠誠度,所以以各種形象廣告和代理人多層次直銷為主,。由于電子化,、無紙化業(yè)務(wù)的推廣,許多銀行,、金融行業(yè)從業(yè)者也有兼業(yè)代理的現(xiàn)象,。
保險行業(yè)宣稱到了變革的時候,針對營銷中存在的問題,,修正一直在進行,,但是大的變革似乎還沒有出現(xiàn)。
二,、目前所知的保險營銷模式有這幾種:
1.代理人
2.電話銷售(含呼出和呼入)
3.銀行網(wǎng)點銷售(銀保)
4.電子商務(wù)(網(wǎng)上賣保險)
5.渠道銷售
保險營銷是指以保險為商品,,以市場為中心,以滿足被保險人需要為目的,,實現(xiàn)保險企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動,。保險營銷是以保險市場為起點和終點的活動,它的對象是目標(biāo)市場的準(zhǔn)保戶,。保險營銷的目的是滿足目標(biāo)市場準(zhǔn)保戶的保險需求,。保險營銷的目標(biāo)不僅是為了推銷保險商品獲得利潤,,還是為了提高保險企業(yè)在市場上的地位或占有率,在社會上樹立良好的信譽,。
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為什么推銷保險業(yè)務(wù)的絕大多數(shù)都是結(jié)過婚的中年婦女,?
在我身邊,,確實有相當(dāng)一部分推銷保險的業(yè)務(wù)員是已婚婦女。我認(rèn)為原因有以下幾個:
第一,,保險公司很多時候招聘的不是業(yè)務(wù)員,,就是客戶。招聘的時候已婚婦女多,,因為已婚的女性,,已經(jīng)具備了一定的經(jīng)濟實力,而且朋友圈多數(shù)為已婚婦女,,更容易推介保險產(chǎn)品,。甚至隨著保險知識了解的深入,自己多數(shù)就購買了本公司的保險產(chǎn)品,。一方面給自己增加保障,,另一方面完成自己任務(wù)。
第二,,已婚女性社會經(jīng)驗更豐富,,具有更多的社會資源,更便于應(yīng)對三教九流的客戶,,容易出單,。
第三,保險推銷員的門檻較低,,甚至人人可以參與,。尤其是中年婦女,許多都是二次就業(yè),,而且保險推銷員不用坐班,,時間更靈活,更便于打理家庭,。財產(chǎn)險公司還好,,壽險公司出單量多與否,很多情況下取決于業(yè)務(wù)員的多少,,也就是俗話說的拉人頭,。這種情況下,結(jié)過婚的中年婦女更有優(yōu)勢,。
記得很久以前,,我在東莞,,有一次我在銀行排隊,排在我后面存錢的是兩名中年婦女,,興高采烈的有說有笑,,有一個問另外一個:“上個月發(fā)了多少工資?”對方回答是二萬八千多,。那時工廠上班平均工資才一千多,,我在想,是什么行業(yè)這么高工資呢,?于是繼續(xù)聽,,有一個說:“今天晚上她要開車去拜訪一位男客戶,爭取把保單簽下來,?!痹瓉硎潜kU業(yè)務(wù)的推銷員,,長相耐看,,著黑色職業(yè)裝,很干練的樣子,,口若懸河,,旁若無人的聊得很嗨。
我見過的這兩位保險業(yè)務(wù)員都是中年婦女,,那為什么推銷保險業(yè)務(wù)的絕大多數(shù)都是結(jié)過婚中年婦女呢,?
1.臉皮厚,在公眾場合談笑自如,,豪爽干練,,很多結(jié)過婚的中年婦女才具備,抹得開面子,,無所顧忌,,放得開。
2.保險公司是低門檻,,低底薪,,高提成,保險業(yè)務(wù)推銷員工作相對自由,,這種比較適合結(jié)過婚的中年婦女,,時間自由,家庭工作兩不誤,。
3.結(jié)過婚的中年婦女社會經(jīng)歷豐富,,有一定人脈資源,可以靠朋友介紹,,同時善于察言觀色,,揣測客戶心理,,成功出單的概率和效率大大提高。
4.買保險的大多數(shù)是男性客戶,,結(jié)過婚的中年婦女容易接近,,姿態(tài)也放得開,即使是女性客戶,,也照樣聊得來,,很合拍。
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