展開全部


酒品飲料的銷售可為餐廳帶來相當可觀的經(jīng)濟效益,。酒水最有利的推銷時機是客人點菜期間。如當客人在西餐廳點了海鮮類菜肴時,，服務員可介紹一兩種白葡萄酒供他們選擇,；在西餐廳,，特別是扒房一類的高級西餐廳，賓客入座后,，服務員應首先向他們推薦雞尾酒或開胃飲料,。中餐廳可以根據(jù)賓客的不同國籍推銷酒水。對于歐美賓客可推薦紅,、白葡萄酒,；對于日本、外籍華人或港澳同胞可以推薦黃酒,；對于國內(nèi)賓客可較全面介紹餐廳所經(jīng)營的各種名牌白酒和飲料,。 可以有以下幾種不同的詢問方式，一問先生,，您用飲料嗎,？二問先生，您用什么飲料,？三問先生,，您用啤酒、飲料,、咖啡或茶,？很顯然第三種問法為客人提供了幾種不同的選擇，客人很容易在服務的誘導下選擇其中一種,?？梢?，第三種推銷語言更利于成功推銷。因此,，運用語言技巧,，可以大大提高推銷效率。服務員在推銷過程中,，要多采用建議性和描述性的語言,。盡量用選擇問句，而不是簡單的“要嗎”或“要不要”等的提問句,。建議性推銷應多采用描述性的語言,，如“新鮮的”、“鮮嫩的”等,，以引起客人的興趣和食欲
留意客人的言行舉止,。一般外向型的客人是服務員推銷產(chǎn)品的目標。另外,，若接待有老者參加的宴席,，則應考慮到老人一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜直接向老人進行推銷,，要選擇健談的客人為推銷對象,，并且以能夠讓老者聽得到的聲音來推銷，這么一來,，無論是老人還是其他客人都容易接受服務員的推銷建議,，有利于推銷成功。

電子商務中B2B模式與B2C的區(qū)別是什么,？

與其他電子商務模式相比B2B有一下三個特點：
1：交易次數(shù)少,，交易金額大
2：交易對象廣泛，可以是任意種產(chǎn)品,，包括原材料,，成品和半成品。
3,，交易操作規(guī)范最復雜,，包括查詢，談判,，其結算也相當?shù)膰乐?，有合同和EDI標準。

還有什么不懂的可以繼續(xù)追問,。

怎樣才能成為一名出色的銷售人,？

推銷成功的第四步：推銷員要掌握一些推銷技巧與方法

兵無常式，水無常態(tài),，戰(zhàn)無常法,。為什么有的推銷員成功率高,，有的成功率低？是他們的能力不夠,，還是客戶不容易對付,？不是！是方法問題,，是技巧的應用問題,。在這里談一談推銷的一些技巧：

1、與客戶見面的技巧

與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要,，“好的開始等于成功了一半,！”所以我們要學習一些見面技巧。
（1）見面前,，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解,，通過同事,、其它客戶、其它廠家推銷員,、上司,、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來,，將即將談到的內(nèi)容寫出來,，并進行思考與語言組織。

（3）著裝整潔,、衛(wèi)生,、得體，有精神,。

（4）自我介紹的第一句話不能太長,。如：有的推銷員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業(yè)務員）**”。這句話太長,，客戶一聽就感覺不爽,，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況,。通常的介紹是：“您好,！我是**廠的?！笨蛻艨茨懔?，再說：“我是**，是**分公司推銷員（業(yè)務員）,?！?

（5）說明來意時,，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是**經(jīng)理派我過來的,，……”你可以說：“經(jīng)過**客戶介紹的,，我專程過來拜訪拜訪您?！蹦憧梢哉f：“是**廠家業(yè)務員說你生意做的好,，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng),！”這樣客戶不容易回絕,，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道,，他會積極配合你的,，馬上會吩咐人給你沏茶。


2,、交換名片的技巧


有些推銷員拜訪,，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片,。在羅賓遜機構培訓推銷員有一項內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司,，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換,，是換來的,。在與客戶見面的時候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片,、塞名片,。

見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意,，自我介紹完成后,，觀察客戶反映作出交換名片的決策。

如：客戶一下子忘記了你的姓名,，你可以說：“**經(jīng)理,，我們第一次見面，與您交換一張名片,?！笨蛻舨缓靡庾R拒絕與你交換名片。

在拜訪完成時,，提出“**經(jīng)理,，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系?！?

避免向客戶說：“可以給我一張您的名片嗎,？”尷尬！

3,、在融洽的氣氛中交談技巧

缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后,，往往急于進入推銷狀態(tài)。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品,。常見現(xiàn)象是,，一見面就問“要不要”、“買不買,？”,。要知道大多數(shù)人對推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當作推銷員,。


我們要學會營造氣氛,，有三種方法：

（1） 美國式：時時贊美

（2） 英國式：聊聊家常

（3） 中國式：吃頓便飯

成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛,。這種融洽的氛圍一旦建立,，你的推銷工作往往會取得意想不到的進展。

另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象,，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談,，你的努力都將白費,。前功盡棄是對你虛偽的懲罰！其實,，只要你真誠地,、關切地和對方談論他關心的問題，接下來的會談,、推銷,、付款便是非常自然、非常順利的事了,。


4,、產(chǎn)品介紹技巧

根據(jù)推銷對象，確定介紹的側重點,，也就是按照客戶,、用戶的利益關注點來介紹產(chǎn)品。

（1）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品

關鍵點：該產(chǎn)品怎么實現(xiàn)客戶多賺錢,？怎么樣長久地賺錢,？

所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時，先簡單告訴產(chǎn)品是干什么用的,，主要的用戶或者消費群是什么,？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平怎么樣,？再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價差展開說明？最后再來介紹一些售后服務方面的事項,。

經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢,！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差,。直接價差就是產(chǎn)品買進賣出的差額,；間接價差是本產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售時，其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價差,。

實際推銷過程中,，很多人不敢見經(jīng)銷商，還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品,，就被趕出來,。主要就是沒有把握這個關鍵點。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報價,，一聽“這么貴,，賣不出去！”馬上陷入了僵局,，不知道怎么往下說了,。其實你按照以上的關鍵點思路可以這么說：“價格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差,，還是可以買出去的,。”你還可以接著說：“**老板這里也有一些價格較高的產(chǎn)品,，不也賣的很好嗎,？我們關注的是銷量，你關注的是價差,?！薄拔医枘闱溃憬栉耶a(chǎn)品,，大家共賺錢嘛,！”

（2）向用戶介紹產(chǎn)品

關鍵點：使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？