推銷的概念

自改革開放以來, 推銷帶著模糊的概念在我國企業(yè)中得不到充分的理解和發(fā)揮重要的作用,。進(jìn)入當(dāng)今年代, 這是一個(gè)充滿競爭的年代, 無數(shù)的企業(yè)要生存,。在眾多的企業(yè)里脫穎而出, 除了要有一個(gè)好的經(jīng)營者決策策劃以外, 恐怕實(shí)施執(zhí)行營銷方案的還是直接與客戶打交道的業(yè)務(wù)人員。在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家認(rèn)為“推銷工作是經(jīng)營的命脈”,、“熟悉經(jīng)濟(jì)環(huán)境及應(yīng)付市場變化的好手”和“新產(chǎn)品的建議者和開發(fā)者”,。

一九六零年, 美國市場學(xué)會(huì)說推銷是用人為或非人為的方法協(xié)助和說服顧客購買某種產(chǎn)品或勞務(wù), 并依照對(duì)出售者具有商業(yè)意義的意見采取有利的行動(dòng)。

世界著名的歐洲推銷專家戈德曼則認(rèn)為：推銷就是要使顧客深信,他購買你的產(chǎn)品是會(huì)得到某些好處,。

日本推銷之神原一平的座右銘：推銷就是熱情,、就是戰(zhàn)斗、就是勤奮地工作,、就是忍耐,、就是執(zhí)著的追求、就是時(shí)間的魔鬼,、就是勇氣,。

推銷是什么呢？企圖以簡單的方式陳述其定義,，難免會(huì)造成以偏蓋全的后果,。為了更清楚表達(dá)這個(gè)概念，我們從兩層次來分析其義,。

一,、生活與推銷

生活處處充滿推銷。從街市里沿途叫賣的小販,，到街頭色彩艷麗的路牌廣告,，從各種宣傳媒體的發(fā)行與播放；或從嬰兒對(duì)母親的微笑,，人們無處不感到推銷的存在,。從廣泛的涵義來理解，不同職業(yè)的人也可理解成各類型的推銷員,。例如：演員向觀眾推銷藝術(shù),，政治家推銷其政見，傳教士推銷其教義,；在此看來以上都是生活推銷表現(xiàn)的幾種形式,。人只要生活在世上就要和各種各樣的人發(fā)生種種聯(lián)系，產(chǎn)生各種交往,。你要取得成功，你就要不斷推銷自己,，用你的推銷技巧搏得別人的理解,、好感,、友誼、愛情,，以及事業(yè)上的合作,，才能取得優(yōu)異的成果。綜上所述,，推銷定義為：是使自己的意圖和觀念能獲得對(duì)方認(rèn)可的行為,。簡言之，就是獲得他人理解的行為,。

二,、工商業(yè)推銷

指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中工商企業(yè)為挖掘潛在客戶，促進(jìn)商品銷售的一種專業(yè)活動(dòng),。是指工商企業(yè)在一定的經(jīng)營環(huán)境中,，針對(duì)其銷售對(duì)象所采取一條列促銷手段及活動(dòng)的過程。嚴(yán)格來說可分為兩大類形式,。

1.非人員推銷

這種推銷包括各種宣傳媒體,、登廣告、公共關(guān)系等多種形式,。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì),、科技的發(fā)展，現(xiàn)在的推銷形式更快,、更廣,，不分時(shí)間、區(qū)域（除了電視購物）,， 更有產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳推介給有關(guān)客戶,。

廣告是非人員推銷中最主要的形式之一。按常規(guī)說廣告又可以稱作花錢的宣傳,。隨著社會(huì)的發(fā)展,，市場競爭越來越激烈，廣告推銷已成為流通領(lǐng)域內(nèi)不可缺少的手段,。事實(shí)上,，我國許多中小型企業(yè)卻不太懂且不擅長利用廣告來增加銷售。我想主要是一方面中小型企業(yè)被拉廣告或贊助的漫天叫價(jià)嚇怕,，或有經(jīng)濟(jì)實(shí)力想做的,，因?yàn)閺V告內(nèi)容出入太大而放棄；另一方面是與企業(yè)管理負(fù)責(zé)人對(duì)廣告效果的認(rèn)識(shí)問題,。

企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的推銷在社會(huì)已形成活動(dòng)形態(tài),。從發(fā)展的角度來看，它已不是一種簡單的賣方向買方提供信息和宣傳的勸說行為,，還應(yīng)包括企業(yè)向社會(huì)公眾及消費(fèi)者提供了解企業(yè)的方針,，加強(qiáng)企業(yè)與公眾的關(guān)系,，爭取公眾的理解與認(rèn)識(shí)，吸引潛在的消費(fèi)群,，樹立良好的企業(yè)形象,。其表現(xiàn)形式通過公關(guān)活動(dòng)來體現(xiàn)，例如參加展銷會(huì),、舉行新聞發(fā)布會(huì)等,。通過有計(jì)劃、有組織宣傳公關(guān)活動(dòng),，使企業(yè)既可讓客戶了解舊產(chǎn)品,，同時(shí)又可推出新產(chǎn)品，既維持鞏固與老客戶的關(guān)系又增加開拓潛在客戶的能力,。從高層次看,，公關(guān)推銷逐步成為一種非常重要的形式。

2,、人員推銷

人員推銷與非人員推銷的最根本區(qū)別,，在于采取的方法、手段和形式不同,。人員推銷主要依靠推銷員發(fā)揮主觀能動(dòng)作用,，運(yùn)用各種說服技巧達(dá)到銷售目的。人員推銷比其它的推銷有著更重要的意義,，這是因?yàn)槿藛T推銷的效果往往高于其它形式的推銷,。而人員推銷在中小型企業(yè)初期發(fā)展尤顯特別重要。事實(shí)上,， 隨著通訊業(yè)的高速發(fā)展,，在某些先進(jìn)的國家，有些企業(yè)運(yùn)用電話,、傳真,、電視商品預(yù)訂節(jié)目、電腦網(wǎng)絡(luò)就可把產(chǎn)品銷售出去,。從某個(gè)角度來說,，人員推銷的效率太單調(diào)和緩慢。

人員推銷導(dǎo)入期的經(jīng)營方法選擇

<1> 人員推銷快速布點(diǎn)法：代（試）銷,、半購銷,、購銷。

<2> 腳踏實(shí)地培養(yǎng)經(jīng)銷商法：部分信譽(yù)金,、讓利折扣,、試銷。

<3> 綜合法：快速布點(diǎn)和培養(yǎng)經(jīng)銷商同時(shí)并用。

由上可分析,，推銷統(tǒng)稱就是把有形或無形的情或物,，通過某種方式和方法，介紹給對(duì)方或第三者,，獲得一定的精神或物質(zhì)的補(bǔ)償。

三,、推銷極限

推銷前面已介紹其意義,，極限就是事情的終極限度。在這里所說的推銷極限就是把自己的潛能發(fā)揮到極至,，努力去推銷,。換言之，一個(gè)企業(yè)放大就是把企業(yè)的資源整合發(fā)揮到最大,，向社會(huì)展示企業(yè)的風(fēng)采,，而一個(gè)國家如何向其他國家推介亦一樣道理。

推銷極限在某本質(zhì)來說是一種信仰,。如果每個(gè)推銷人有推銷極限之信仰,，就如紅軍二萬五千里長征過草地、爬雪山也毫不退避,，戰(zhàn)勝一切困難,，超越自然、超越自己的人性弱點(diǎn),。

推銷極限所表現(xiàn)的更是一種胸襟,，一種博大的胸懷。一個(gè)優(yōu)秀擁有推銷極限思想的人,，他必須有“一人為眾”,，“眾為一人”的先奉獻(xiàn)精神，不斤斤計(jì)較,，盡最大的努力服務(wù)于社會(huì),、企業(yè)和客戶等。

推銷極限同時(shí)也是一門技術(shù),，它融合了成長學(xué),、營銷學(xué)、市場學(xué),、社會(huì)學(xué),、心理學(xué)等，組成一門邊緣學(xué)科,，更是一門專業(yè)的職業(yè),，它把傳統(tǒng)的推銷理念更以人為本、人性化，更承認(rèn)人的主觀能動(dòng)性與客觀相結(jié)合產(chǎn)生無窮的力量,。

推銷極限就是把推銷的基本功能與人性的膽識(shí),、潛能，通過制訂目標(biāo),，經(jīng)過自己的努力學(xué)習(xí),，培養(yǎng)良好的習(xí)慣，并極具自信,，對(duì)事情有客觀判斷力,，遇到困難問題知道怎樣化解，把壓力變成動(dòng)力,，利用好社會(huì)的人脈關(guān)系,，力讓自己的行動(dòng)力、執(zhí)行力把推銷事業(yè)更上層樓,，發(fā)揮其意義,。