過量需求指的是市場對企業(yè)的需求超出企業(yè)現(xiàn)有能力所能承擔的供應量,，因此為保證企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,。企業(yè)需要采取一定的降低性營銷策略,，如漲價、限量出售等,。營銷對策針對的對象是產(chǎn)品銷售的對象,，即市場和客戶,。

什么是面對面推銷?含義與特點,。

顧名思義就是直接面對銷售者進行陳述或介紹性銷售，我們看到的很多店面銷售其實就是面對面推銷,，面對對象,、看著商品，介紹其功能,、價格等,。 特點是比較直接、充分考驗你的肢體語言及工具準備,。

大家?guī)蛶兔κ裁磳懲其N總結(jié)

推銷的要素
　　任何企業(yè)的商品推銷活動都少不了推銷人員,、推銷品和顧客，即推銷主體,、推銷客體和推銷對象構(gòu)成了推銷活動的三個基本要素,。商品的推銷過程，是推銷員運用各種推銷技術(shù),，說服推銷對象接受一定物品的過程,。

　　1．推銷人員

　　推銷人員是指主動向推銷對象銷售商品的推銷主體，包括各類推銷員,。在推銷的三個基本要素中,，推銷人員是最關(guān)鍵的。在銷售領(lǐng)域中,，有一個最大的迷惑,，那就是許多推銷員以為他們賣的是產(chǎn)品。其實不然,，真正的推銷不是推銷產(chǎn)品,，而是推銷自己。推銷成功與否,，往往取決于你的服務(wù)精神和態(tài)度,，因為你是世界上獨一無二的，只有顧客喜歡你的為人,、你的個性、你的風格,，他才會購買你的產(chǎn)品,。盡管說每個人都是推銷員，但對職業(yè)化的推銷員來講,，推銷具有更豐富的內(nèi)涵,。在觀看美國職業(yè)男籃--NBA球賽時，我們會體會到什么是真正的籃球運動，為他們嫻熟,、超人的技巧贊嘆,。對于職業(yè)推銷員來講也一樣，只有以特有的技能贏得客戶的信任與贊譽,，才能展現(xiàn)其存在的社會價值,。

　　2．推銷品

　　所謂推銷品，是指推銷人員向推銷對象推銷的各種有形與無形商品的總稱,，包括商品,、服務(wù)和觀念。推銷品是推銷活動中的客體,，是現(xiàn)代推銷學的研究對象之一,。因而，商品的推銷活動,，是對有形商品與無形商品的推廣過程,，是向顧客推銷某種物品的使用價值的過程，是向顧客實施服務(wù)的過程,，是向顧客宣傳,、倡議一種新觀念的過程。

　　3．推銷對象

　　依據(jù)購買者所購推銷品的性質(zhì)及使用目的,，可把推銷對象分為個體購買者與組織購買者兩個層次,。個體購買者購買或接受某種推銷品是為了個人或家庭成員消費使用；而組織購買者購買或接受某種推銷品,，是為了維持日常生產(chǎn)加工,、轉(zhuǎn)售或開展業(yè)務(wù)需要，通常有營利或維持正常業(yè)務(wù)活動的動機,。由于推銷對象的特點不盡相同,，因而采取的推銷對策也有差異。

　　現(xiàn)代商品的推銷少不了推銷員(推銷主體),、推銷品(推銷客體)及顧客(推銷對象)三個基本要素,，如何實現(xiàn)其協(xié)調(diào)，保證企業(yè)銷售任務(wù)得以完成,，顧客實際需求得以滿足,，是廣大推銷員應該把握的問題。

　　推銷活動的特點
　　推銷是一項專門的藝術(shù),，需要推銷人員巧妙地融知識,、天賦和才干于一身，無論人員推銷還是非人員推銷,，在推銷過程中都要靈活運用多種推銷技巧,。推銷活動的主要特點如下,。

　　1．特定性

　　推銷是企業(yè)在特定的市場環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買主的商業(yè)活動，必須先確定誰是需要特定產(chǎn)品的潛在顧客,，然后再有針對性地向推銷對象傳遞信息并進行說服,。因此，推銷總是有特定對象的,。任何一位推銷員的任何一次推銷活動,，都具有這種特定性。他們不可能漫無邊際或毫無目的地尋找顧客,，也不可能隨意地向毫不相干的人推銷商品,，否則，推銷就成為毫無意義的活動,。

　　2．雙向性

　　推銷并非只是由推銷員向推銷對象傳遞信息的過程,，而是信息傳遞與反饋的雙向溝通過程。推銷人員一方面向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品,、企業(yè)及售后服務(wù)等方面的信息,，另一方面必須觀察顧客的反應，調(diào)查了解顧客對企業(yè)產(chǎn)品的意見與要求,，并及時反饋給企業(yè),，為企業(yè)領(lǐng)導做出正確的經(jīng)營決策提供依據(jù)。因此,，推銷是一個信息雙向溝通的過程,。

　　3．互利性

　　現(xiàn)代推銷是一種互惠互利的雙贏活動，必須同時滿足推銷主體與推銷對象雙方的不同要求,。成功的推銷需要買與賣雙方都有積極性,，其結(jié)果是雙贏，不僅推銷的一方賣出商品,，實現(xiàn)贏利,，而且推銷對象也感到滿足了需求，給自己帶來了多方面的利益,。這樣,，既達成了今天的交易，也為將來的交易奠定了基礎(chǔ),。

　　4．靈活性

　　雖然推銷具有特定性,，但影響市場環(huán)境和推銷對象需求的不確定性因素很多，環(huán)境與需求都是千變?nèi)f化的,。推銷活動必須適應這種變化,，靈活運用推銷原理和技巧，恰當?shù)卣{(diào)整推銷策略和方法,?？梢哉f，靈活機動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),，是推銷活動的一個重要特征,。

　　5．說服性

　　推銷的中心是人不是物，說服是推銷的重要手段,，也是推銷的核心,。為了爭取顧客的信任，讓顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品,，采取購買行動,，推銷人員必須將商品的特點和優(yōu)點，耐心地向顧客宣傳,、介紹,，促使顧客接受推銷人員的觀點、商品或勞務(wù),。

　　推銷的原則
　　商品推銷的基本原則,，是基于對推銷規(guī)律的認識而概括出來的推銷活動的依據(jù)和規(guī)則。推銷人員掌握正確的推銷原則,，可以使推銷活動有所遵從,，減少推銷失誤，提高推銷成效,，

　　1.滿足顧客需求的原則

　　顧客的需要和欲望是場營銷的出發(fā)點,，也是推銷的出發(fā)點。產(chǎn)品是滿足人們需要的有形與無形的物質(zhì)或服務(wù)的綜合體,。顧客之所以購買某種產(chǎn)品或服務(wù),，總是為了滿足一定的需要。因此,，推銷人員必須認真了解顧客的需要,，把推銷員作為滿足顧客需要的方案向顧客推薦，讓顧客明白它確實能滿足其需要,。顧客只有產(chǎn)生了需求才可能產(chǎn)生購買動機并導致購買行為,。滿足需要，是顧客購買的基本動機,。一位推銷員若不能真切地了解顧客的內(nèi)在需要,，在推銷品與顧客需要之間成功地架設(shè)起一座橋梁的話，推銷是不可能成功的,。

　　需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài),。推銷人員不僅要了解推銷對象是否具有支付能力的需求，而且要了解推銷對象的具體需求是什么,，要熟悉自己的顧客,，既了解他們的一般需要,，又了解他們的特殊需要，把顧客的需要放在第一位,，向其推銷適當?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù),。

　　2.互利互惠的原則

　　推銷固然是說服顧客采取購買行動的過程，它使生產(chǎn)經(jīng)營者獲得利潤,，為再生產(chǎn)順利進行創(chuàng)造了必要的條件,。但對顧客而言，通過購買也必須能滿足消費需求和獲得利益,。推銷的實質(zhì)是交換,，其結(jié)果要對雙方有利，使買賣雙方都比沒有達成這筆交易前更好,。