過(guò)量需求指的是市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的需求超出企業(yè)現(xiàn)有能力所能承擔(dān)的供應(yīng)量,，因此為保證企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)需要采取一定的降低性營(yíng)銷策略,，如漲價(jià),、限量出售等。營(yíng)銷對(duì)策針對(duì)的對(duì)象是產(chǎn)品銷售的對(duì)象,，即市場(chǎng)和客戶,。

什么是面對(duì)面推銷?含義與特點(diǎn)。

顧名思義就是直接面對(duì)銷售者進(jìn)行陳述或介紹性銷售,，我們看到的很多店面銷售其實(shí)就是面對(duì)面推銷,，面對(duì)對(duì)象、看著商品,，介紹其功能,、價(jià)格等。 特點(diǎn)是比較直接,、充分考驗(yàn)?zāi)愕闹w語(yǔ)言及工具準(zhǔn)備,。

大家?guī)蛶兔κ裁磳?xiě)推銷總結(jié)

推銷的要素
　　任何企業(yè)的商品推銷活動(dòng)都少不了推銷人員、推銷品和顧客,，即推銷主體,、推銷客體和推銷對(duì)象構(gòu)成了推銷活動(dòng)的三個(gè)基本要素。商品的推銷過(guò)程,，是推銷員運(yùn)用各種推銷技術(shù),，說(shuō)服推銷對(duì)象接受一定物品的過(guò)程。

　　1．推銷人員

　　推銷人員是指主動(dòng)向推銷對(duì)象銷售商品的推銷主體,，包括各類推銷員,。在推銷的三個(gè)基本要素中，推銷人員是最關(guān)鍵的,。在銷售領(lǐng)域中,，有一個(gè)最大的迷惑，那就是許多推銷員以為他們賣的是產(chǎn)品,。其實(shí)不然,，真正的推銷不是推銷產(chǎn)品,，而是推銷自己。推銷成功與否,，往往取決于你的服務(wù)精神和態(tài)度,，因?yàn)槟闶鞘澜缟溪?dú)一無(wú)二的，只有顧客喜歡你的為人,、你的個(gè)性,、你的風(fēng)格，他才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品,。盡管說(shuō)每個(gè)人都是推銷員,，但對(duì)職業(yè)化的推銷員來(lái)講，推銷具有更豐富的內(nèi)涵,。在觀看美國(guó)職業(yè)男籃--NBA球賽時(shí),，我們會(huì)體會(huì)到什么是真正的籃球運(yùn)動(dòng)，為他們嫻熟,、超人的技巧贊嘆。對(duì)于職業(yè)推銷員來(lái)講也一樣,，只有以特有的技能贏得客戶的信任與贊譽(yù),，才能展現(xiàn)其存在的社會(huì)價(jià)值。

　　2．推銷品

　　所謂推銷品,，是指推銷人員向推銷對(duì)象推銷的各種有形與無(wú)形商品的總稱,，包括商品、服務(wù)和觀念,。推銷品是推銷活動(dòng)中的客體,，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象之一。因而,，商品的推銷活動(dòng),，是對(duì)有形商品與無(wú)形商品的推廣過(guò)程，是向顧客推銷某種物品的使用價(jià)值的過(guò)程,，是向顧客實(shí)施服務(wù)的過(guò)程,，是向顧客宣傳、倡議一種新觀念的過(guò)程,。

　　3．推銷對(duì)象

　　依據(jù)購(gòu)買者所購(gòu)?fù)其N品的性質(zhì)及使用目的,，可把推銷對(duì)象分為個(gè)體購(gòu)買者與組織購(gòu)買者兩個(gè)層次。個(gè)體購(gòu)買者購(gòu)買或接受某種推銷品是為了個(gè)人或家庭成員消費(fèi)使用,；而組織購(gòu)買者購(gòu)買或接受某種推銷品,，是為了維持日常生產(chǎn)加工、轉(zhuǎn)售或開(kāi)展業(yè)務(wù)需要,，通常有營(yíng)利或維持正常業(yè)務(wù)活動(dòng)的動(dòng)機(jī),。由于推銷對(duì)象的特點(diǎn)不盡相同,，因而采取的推銷對(duì)策也有差異。

　　現(xiàn)代商品的推銷少不了推銷員(推銷主體),、推銷品(推銷客體)及顧客(推銷對(duì)象)三個(gè)基本要素,，如何實(shí)現(xiàn)其協(xié)調(diào)，保證企業(yè)銷售任務(wù)得以完成,，顧客實(shí)際需求得以滿足,，是廣大推銷員應(yīng)該把握的問(wèn)題。

　　推銷活動(dòng)的特點(diǎn)
　　推銷是一項(xiàng)專門的藝術(shù),，需要推銷人員巧妙地融知識(shí),、天賦和才干于一身，無(wú)論人員推銷還是非人員推銷,，在推銷過(guò)程中都要靈活運(yùn)用多種推銷技巧,。推銷活動(dòng)的主要特點(diǎn)如下。

　　1．特定性

　　推銷是企業(yè)在特定的市場(chǎng)環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買主的商業(yè)活動(dòng),，必須先確定誰(shuí)是需要特定產(chǎn)品的潛在顧客,，然后再有針對(duì)性地向推銷對(duì)象傳遞信息并進(jìn)行說(shuō)服。因此,，推銷總是有特定對(duì)象的,。任何一位推銷員的任何一次推銷活動(dòng)，都具有這種特定性,。他們不可能漫無(wú)邊際或毫無(wú)目的地尋找顧客,，也不可能隨意地向毫不相干的人推銷商品，否則,，推銷就成為毫無(wú)意義的活動(dòng),。

　　2．雙向性

　　推銷并非只是由推銷員向推銷對(duì)象傳遞信息的過(guò)程，而是信息傳遞與反饋的雙向溝通過(guò)程,。推銷人員一方面向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品,、企業(yè)及售后服務(wù)等方面的信息，另一方面必須觀察顧客的反應(yīng),，調(diào)查了解顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的意見(jiàn)與要求,，并及時(shí)反饋給企業(yè)，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)做出正確的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù),。因此,，推銷是一個(gè)信息雙向溝通的過(guò)程。

　　3．互利性

　　現(xiàn)代推銷是一種互惠互利的雙贏活動(dòng),，必須同時(shí)滿足推銷主體與推銷對(duì)象雙方的不同要求,。成功的推銷需要買與賣雙方都有積極性，其結(jié)果是雙贏,，不僅推銷的一方賣出商品,，實(shí)現(xiàn)贏利,，而且推銷對(duì)象也感到滿足了需求，給自己帶來(lái)了多方面的利益,。這樣,，既達(dá)成了今天的交易，也為將來(lái)的交易奠定了基礎(chǔ),。

　　4．靈活性

　　雖然推銷具有特定性,，但影響市場(chǎng)環(huán)境和推銷對(duì)象需求的不確定性因素很多，環(huán)境與需求都是千變?nèi)f化的,。推銷活動(dòng)必須適應(yīng)這種變化,，靈活運(yùn)用推銷原理和技巧，恰當(dāng)?shù)卣{(diào)整推銷策略和方法,?？梢哉f(shuō)，靈活機(jī)動(dòng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),，是推銷活動(dòng)的一個(gè)重要特征,。

　　5．說(shuō)服性

　　推銷的中心是人不是物，說(shuō)服是推銷的重要手段,，也是推銷的核心,。為了爭(zhēng)取顧客的信任，讓顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品,，采取購(gòu)買行動(dòng),，推銷人員必須將商品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn),，耐心地向顧客宣傳,、介紹，促使顧客接受推銷人員的觀點(diǎn),、商品或勞務(wù),。

　　推銷的原則
　　商品推銷的基本原則，是基于對(duì)推銷規(guī)律的認(rèn)識(shí)而概括出來(lái)的推銷活動(dòng)的依據(jù)和規(guī)則,。推銷人員掌握正確的推銷原則,，可以使推銷活動(dòng)有所遵從，減少推銷失誤,，提高推銷成效,，

　　1.滿足顧客需求的原則

　　顧客的需要和欲望是場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，也是推銷的出發(fā)點(diǎn),。產(chǎn)品是滿足人們需要的有形與無(wú)形的物質(zhì)或服務(wù)的綜合體,。顧客之所以購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)，總是為了滿足一定的需要,。因此,，推銷人員必須認(rèn)真了解顧客的需要,，把推銷員作為滿足顧客需要的方案向顧客推薦，讓顧客明白它確實(shí)能滿足其需要,。顧客只有產(chǎn)生了需求才可能產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)并導(dǎo)致購(gòu)買行為,。滿足需要，是顧客購(gòu)買的基本動(dòng)機(jī),。一位推銷員若不能真切地了解顧客的內(nèi)在需要,，在推銷品與顧客需要之間成功地架設(shè)起一座橋梁的話，推銷是不可能成功的,。

　　需要是指沒(méi)有得到某些基本滿足的感受狀態(tài),。推銷人員不僅要了解推銷對(duì)象是否具有支付能力的需求，而且要了解推銷對(duì)象的具體需求是什么,，要熟悉自己的顧客,，既了解他們的一般需要，又了解他們的特殊需要,，把顧客的需要放在第一位,，向其推銷適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)。

　　2.互利互惠的原則

　　推銷固然是說(shuō)服顧客采取購(gòu)買行動(dòng)的過(guò)程,，它使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者獲得利潤(rùn),，為再生產(chǎn)順利進(jìn)行創(chuàng)造了必要的條件。但對(duì)顧客而言,，通過(guò)購(gòu)買也必須能滿足消費(fèi)需求和獲得利益,。推銷的實(shí)質(zhì)是交換，其結(jié)果要對(duì)雙方有利,，使買賣雙方都比沒(méi)有達(dá)成這筆交易前更好,。