關(guān)鍵在于你如何問問題,。有是否兩種答案，問問題的技巧之一在于把答案盡可能的成為是,，這樣就形成了對(duì)方不斷與你有共同點(diǎn)的勢(shì)頭，一直到最后,。但要在短時(shí)間內(nèi)迅速在對(duì)話過程中不斷以答案是為主的問題提問需要靈敏的思維與準(zhǔn)確的語言表達(dá)能力,。更進(jìn)一步,你的良好溝通導(dǎo)致對(duì)方除了說是之外，還能與你互動(dòng),，表明他的意見,，增加對(duì)你的產(chǎn)品的理解及對(duì)你個(gè)人、公司的信任,。
　　在整個(gè)qualifying過程中,，不要忘記有效傾聽的重要性。你的目的是了解客戶的需求,，你的傾聽,，正確解讀客戶的回答將對(duì)你在下一步中解決那些要點(diǎn),為客戶推薦奠定良好的基礎(chǔ)。同時(shí),，你要聽得出來對(duì)方在購買背后的動(dòng)機(jī),，常常這個(gè)答案是無法通過直接提問得到的。
　　在qualifying過程中有幾點(diǎn)注意：
　　1．避免不了解客戶需求而直接作產(chǎn)品介紹,。通常公司都有較多的產(chǎn)品可供客戶選擇,，直接作產(chǎn)品介紹即浪費(fèi)時(shí)間又因與客戶較少互動(dòng)而很難引起客戶聽的興趣。
　　2．避免一次提一個(gè)以上的問題,。通常電話銷售過程中的每一個(gè)問題都是希望客戶能給答復(fù)的,。同時(shí)提一個(gè)以上的問題往往客戶只會(huì)回答一個(gè)而忘了另一個(gè)。
　　3．適當(dāng)?shù)某聊?。如前面所說,，不要試圖以為你的問題可以挖掘出客戶的所有需求和全部動(dòng)機(jī)，所以適當(dāng)?shù)某聊?，給客戶思考和主動(dòng)說話的機(jī)會(huì)比你設(shè)計(jì)的任何問題都更有價(jià)值,。