關(guān)鍵在于你如何問問題,。有是否兩種答案,，問問題的技巧之一在于把答案盡可能的成為是，這樣就形成了對方不斷與你有共同點(diǎn)的勢頭,，一直到最后,。但要在短時間內(nèi)迅速在對話過程中不斷以答案是為主的問題提問需要靈敏的思維與準(zhǔn)確的語言表達(dá)能力。更進(jìn)一步,你的良好溝通導(dǎo)致對方除了說是之外,，還能與你互動，表明他的意見,，增加對你的產(chǎn)品的理解及對你個人,、公司的信任。
　　在整個qualifying過程中,，不要忘記有效傾聽的重要性,。你的目的是了解客戶的需求，你的傾聽,，正確解讀客戶的回答將對你在下一步中解決那些要點(diǎn),為客戶推薦奠定良好的基礎(chǔ),。同時，你要聽得出來對方在購買背后的動機(jī),，常常這個答案是無法通過直接提問得到的,。
　　在qualifying過程中有幾點(diǎn)注意：
　　1．避免不了解客戶需求而直接作產(chǎn)品介紹。通常公司都有較多的產(chǎn)品可供客戶選擇,，直接作產(chǎn)品介紹即浪費(fèi)時間又因與客戶較少互動而很難引起客戶聽的興趣,。
　　2．避免一次提一個以上的問題。通常電話銷售過程中的每一個問題都是希望客戶能給答復(fù)的,。同時提一個以上的問題往往客戶只會回答一個而忘了另一個,。
　　3．適當(dāng)?shù)某聊Ｈ缜懊嫠f,，不要試圖以為你的問題可以挖掘出客戶的所有需求和全部動機(jī),，所以適當(dāng)?shù)某聊o客戶思考和主動說話的機(jī)會比你設(shè)計的任何問題都更有價值,。