一,、 檢視市場：中央空調(diào)營銷“繁榮”后的“憂患”

“將一只青蛙放進裝有沸水的器皿中，青蛙會奮力的向外跳出,；但將青蛙放進裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰,，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂,，等到水完全煮沸時，青蛙雖已意識到危險,，但鼎沸的環(huán)境使它沒有力量實現(xiàn)奮力一躍,。”這正是目前中央空調(diào)企業(yè)與中央空調(diào)營銷“繁榮”背后的“憂患”,。

1檢視市場

外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐,，產(chǎn)品功能性同質(zhì)越來越嚴(yán)重，市場營銷戰(zhàn)愈演愈烈,，客戶與市場爭奪之爭將更加精細(xì)化,，企業(yè)與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰(zhàn)；

2檢視客戶

客戶需求呈現(xiàn)理性化與個性化,，專業(yè)性強,、選擇余地大，中央空調(diào)的采購不再僅限于功能,、價格,，采購程序趨向透明化，商務(wù)與暗箱運作的單一營銷手段面臨挑戰(zhàn),；

3檢視自身

中央空調(diào)技術(shù)含量高、訂單周期長,、程序復(fù)雜,、商務(wù)費用高，對營銷人的經(jīng)驗與素質(zhì)要求越來越高,，粗放運作模式使更多人在激情褪去后,，技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài),，在心態(tài),、素質(zhì)、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰(zhàn),。

二,、 反思營銷：中央空調(diào)營銷從“機械”到“藝術(shù)”

細(xì)心的人應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)，開利,、約克,、特靈和麥克維爾等傳統(tǒng)的國際大品牌的營銷戰(zhàn)略都已經(jīng)在從公關(guān)型-——推銷型——營銷型,，再到咨詢型的幾次升級飛躍，已經(jīng)開始從賣產(chǎn)品到賣方案和服務(wù),、從拼價格到樹品牌的營銷轉(zhuǎn)型,；

1、 中央空調(diào)營銷考驗的不僅僅是產(chǎn)品,，關(guān)鍵是營銷推廣人員的銷售能力,，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊；

2,、 中央空調(diào)營銷在環(huán)境變革下開始轉(zhuǎn)型,，以“咨詢＋顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主流，由商務(wù)主導(dǎo)的“推”走向以系統(tǒng)營銷“拉”來建立長期客戶關(guān)系,；

3,、 靠個人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂送的“機械”模式搞定客戶已逐漸不能再適應(yīng)新的大營銷環(huán)境與客戶需求,，升級為系統(tǒng)的“藝術(shù)”營銷手段來感動客戶,、滿足客戶、維系客戶,。專業(yè)功課已變的愈發(fā)重要,。

三、 強化行動：中央空調(diào)營銷人從“單一”到“多元”

這是誰的錯,？

筆者剛接觸一線銷售經(jīng)常遇到其它很多人碰到的雷同問題,，和很多其它廠家一樣，我們的但營銷人員沒有一個能根據(jù)實際工程情況給出一個推薦型號,，同時給出技術(shù)參數(shù),，不能馬上在現(xiàn)場換算出所需要的設(shè)備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢,，簡單的常規(guī)技術(shù)知識,、簡單的物理換算方式，一天下來才搞明白,，這是誰的錯,？ 著就是職業(yè)素養(yǎng)。

不可能給每個銷售人員都搭配一個技術(shù)支持,、行業(yè)專家,、售后人員……

中央空調(diào)決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業(yè)績的背后更應(yīng)是高素質(zhì),，所以面對市場環(huán)境的變化,，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單,，在埋怨產(chǎn)品不行,、客戶不好搞定、在粗放盯單,、技能滯后,、管理淡薄的中央空調(diào)營銷人更應(yīng)在自身反思中進行升級與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營銷趨勢,！順勢方能有所作為,，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過提升自身“多元”素質(zhì)來更好的勝任客戶與企業(yè)需求,，演繹絢麗的中央空調(diào)營銷職業(yè)生涯,！

1客戶溝通多元化

客戶趨向于一個團隊購買（提出、立項,、調(diào)研,、選型、洽談,、決策,、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團隊成員進行溝通,；不僅是公關(guān)與溝通,，更要有廣泛知識（行業(yè)、產(chǎn)品,、競品,、優(yōu)勢）來支撐與基層、采購,、決策者溝通的實效性,；

2訂單需求方案化

客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案,，而不是機械的銷產(chǎn)品,；不僅拜訪跑單，更要創(chuàng)造需求,，以咨詢的角色來明確方案，實踐功底有助于方案可行,；

3信息滲透電子化

通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進行溝通互動,，利用電子演示形象說明；比較熟練的掌握計算機,、網(wǎng)絡(luò),、相關(guān)軟件的操作演示；

4訂單促進團隊化

運作周期長,，需要不同職務(wù),、層次的與客戶團隊進行深度溝通,，包括方案、技術(shù)與商務(wù),；不僅是跑單幫,、個人英雄，在大型項目上更要注重與團隊的合作,，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系,；

5業(yè)績反應(yīng)滯后化

客戶購買偶然性大，程序復(fù)雜,，信息的捕捉不會立即見效,，業(yè)績?nèi)Q于客戶的開發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情,，要有計劃性的持續(xù)銷售拜訪,、訂單的跟進與促進，善于自我管理,；

6投標(biāo)運作策略化

不同行業(yè),、不同機構(gòu)的招投標(biāo)運作不同：明標(biāo)、暗標(biāo),、陪標(biāo),，要有一定的實戰(zhàn)技巧；解客戶真需求,，進行標(biāo)書的內(nèi)容,、報價、呈遞時間的實戰(zhàn)性運作技巧,；

7重點客戶樣板化

切入重點行業(yè)單位,、國家大型項目來打造品牌的樣板進行影響；客戶管理能力,，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力,；

8客戶服務(wù)速度化

中央空調(diào)客戶更看重服務(wù)，需要及時的技術(shù)支持與維修服務(wù),，再服務(wù)中贏得忠誠,；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問題,，樹立顧問的權(quán)威形象,；

9網(wǎng)絡(luò)推進區(qū)域化

企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售,，還要懂管理,，才能有所發(fā)展。

四、 尋找方法：中央空調(diào)營銷“多元”提升“節(jié)點”

雖然人不能十全十美,，但中央空調(diào)的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”,，結(jié)合中央空調(diào)營銷的趨勢與特點，中央空調(diào)營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進行反思,，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn),？多元素質(zhì)提升將更好的走好中央空調(diào)營銷之路！

1自驅(qū)

態(tài)度,、知識,、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動實踐,，在行動實踐中學(xué)習(xí)知識,、掌握技能，這也將是塑造中央空調(diào)營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源,。

很多中央空調(diào)營銷人在常年奔波,、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流,，更多被動上的強化只能是一時激情澎湃,，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對自身反思中的短板,、職業(yè)規(guī)劃的差距,、現(xiàn)實環(huán)境的壓力。

中央空調(diào)營銷訂單的偶然性,、業(yè)績滯后性,、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強,，必須自驅(qū)來自我激勵,，能持續(xù)的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績,。

2學(xué)習(xí)

技術(shù)含量高,、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多為什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失,，更會使客戶討厭“賣的都不懂,，你們企業(yè)還賣什么？”所以作為一名“咨詢＋顧問”中央空調(diào)營銷人員,，意味著必須比客戶懂得更多,、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意,，同時復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險。

熟記產(chǎn)品知識：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品樣本,、網(wǎng)站,、技術(shù)手冊、維修手冊來熟記產(chǎn)品系列型號及報價,、產(chǎn)品的運營原理,、產(chǎn)品系列型號的優(yōu)勢賣點、產(chǎn)品系列型號適合的主行業(yè),、次行業(yè),、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓,、客戶拜訪中做到有的放矢,、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認(rèn)可,。

掌握行業(yè)知識：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢,、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度,，同時可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時可能會遇到的困難,，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。

提升溝通技巧：中央空調(diào)營銷是一個需不斷溝通促進的過程,，不僅是察言觀色,、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息,、在贊揚中贏好感,、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團隊（基層要先進,、方便,，采購要實惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象,、效益）的心理特點不斷總結(jié)溝通策略,，以使溝通更實效。

學(xué)習(xí)財務(wù)知識：訂單額度大的特點決定了風(fēng)險性大,，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財務(wù)人員咨詢,，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱,、金額,、**類型（防止跨月跨年度）；注意合同內(nèi)容及公章使用,；從財務(wù)運營的角度規(guī)避訂單風(fēng)險,、降低費用,。

總結(jié)訂單案例：與公司同事進行溝通交流，將成功的經(jīng)驗分享,、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié),，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對方法策略,，在實踐中進行運用,；通過行業(yè)案例的分析來研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣,，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場,；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力。

3自管

中央空調(diào)營銷的特點使?fàn)I銷人常年奔波,，時間比較機動,、自由，同時也是形成松散,、懈怠的主要原因,。其實自身的時間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時間,，才有可能科學(xué)的把精力分配在營銷的各個環(huán)節(jié),，來更好的爭取業(yè)績。否則,，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春,。

計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少,，有多少是老客戶,，有多少訂單信息在促進、還有哪些行業(yè)存在空白,？本月到周的重點訂單促進,、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù),；每周的學(xué)習(xí),、交流總結(jié)；通過計劃來督促與指導(dǎo)工作,。

執(zhí)行性：針對計劃進行有效執(zhí)行,，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性（開場白的自我介紹、名片與資料,、多個不同部門需求的探詢）,、電話溝通的專業(yè)性（時間選擇、主要目的）,、訂單的動態(tài)變化（進行到哪一步,，有無競品再進入……）,、客戶管理的分類性；對自己的計劃,、遇到的問題進行檢核反思,，成功在哪里，失敗在哪里,？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點，以驅(qū)動為訂單再努力,；對于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場本上,，在形成良好習(xí)慣的同時便于翻閱查找

4客戶

吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點與優(yōu)勢在哪里,？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞,，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹,，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問,、到方案的成功銷售。

促進客戶關(guān)系：以客戶為核心進行有效促進銷售的關(guān)系強化,，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位,；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴,；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力,，替你要銷售的產(chǎn)品說話，那么,，簽單將更加順利,。

加強客戶互動：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話,、手機,、刊物進行關(guān)于企業(yè)榮譽、最新技術(shù),、節(jié)日問候,、產(chǎn)品介紹的多元互動，讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料,；通過組織大型的推介會,、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會來影響,；通過客戶關(guān)系的促進,，讓客戶進行口碑傳播互動。

“商務(wù)不是萬能的,，但沒有商務(wù)也是萬萬不能的”,，但面對環(huán)境的變化與趨勢,，多元素質(zhì)的“咨詢顧問型”中央空調(diào)營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶,。