一,、 檢視市場(chǎng)：中央空調(diào)營(yíng)銷“繁榮”后的“憂患”

“將一只青蛙放進(jìn)裝有沸水的器皿中,，青蛙會(huì)奮力的向外跳出；但將青蛙放進(jìn)裝有冷水的器皿中,，慢慢加熱至沸騰,，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全煮沸時(shí),，青蛙雖已意識(shí)到危險(xiǎn),，但鼎沸的環(huán)境使它沒有力量實(shí)現(xiàn)奮力一躍?！边@正是目前中央空調(diào)企業(yè)與中央空調(diào)營(yíng)銷“繁榮”背后的“憂患”,。

1檢視市場(chǎng)

外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐，產(chǎn)品功能性同質(zhì)越來越嚴(yán)重，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)愈演愈烈,，客戶與市場(chǎng)爭(zhēng)奪之爭(zhēng)將更加精細(xì)化,，企業(yè)與營(yíng)銷人員面臨市場(chǎng)提升的更大挑戰(zhàn)；

2檢視客戶

客戶需求呈現(xiàn)理性化與個(gè)性化,，專業(yè)性強(qiáng),、選擇余地大，中央空調(diào)的采購不再僅限于功能,、價(jià)格,，采購程序趨向透明化，商務(wù)與暗箱運(yùn)作的單一營(yíng)銷手段面臨挑戰(zhàn),；

3檢視自身

中央空調(diào)技術(shù)含量高,、訂單周期長(zhǎng)、程序復(fù)雜,、商務(wù)費(fèi)用高，對(duì)營(yíng)銷人的經(jīng)驗(yàn)與素質(zhì)要求越來越高,，粗放運(yùn)作模式使更多人在激情褪去后,，技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài),，在心態(tài),、素質(zhì)、技能上面臨市場(chǎng)與新一代營(yíng)銷人的挑戰(zhàn),。

二,、 反思營(yíng)銷：中央空調(diào)營(yíng)銷從“機(jī)械”到“藝術(shù)”

細(xì)心的人應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)，開利,、約克,、特靈和麥克維爾等傳統(tǒng)的國際大品牌的營(yíng)銷戰(zhàn)略都已經(jīng)在從公關(guān)型-——推銷型——營(yíng)銷型，再到咨詢型的幾次升級(jí)飛躍,，已經(jīng)開始從賣產(chǎn)品到賣方案和服務(wù),、從拼價(jià)格到樹品牌的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型；

1,、 中央空調(diào)營(yíng)銷考驗(yàn)的不僅僅是產(chǎn)品,，關(guān)鍵是營(yíng)銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊(yùn),；

2,、 中央空調(diào)營(yíng)銷在環(huán)境變革下開始轉(zhuǎn)型，以“咨詢＋顧問”的系統(tǒng)營(yíng)銷模式將成為主流,，由商務(wù)主導(dǎo)的“推”走向以系統(tǒng)營(yíng)銷“拉”來建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系,；

3、 靠個(gè)人奔波找信息拉關(guān)系,、吃喝玩樂送的“機(jī)械”模式搞定客戶已逐漸不能再適應(yīng)新的大營(yíng)銷環(huán)境與客戶需求,，升級(jí)為系統(tǒng)的“藝術(shù)”營(yíng)銷手段來感動(dòng)客戶,、滿足客戶、維系客戶,。專業(yè)功課已變的愈發(fā)重要,。

三、 強(qiáng)化行動(dòng)：中央空調(diào)營(yíng)銷人從“單一”到“多元”

這是誰的錯(cuò),？

筆者剛接觸一線銷售經(jīng)常遇到其它很多人碰到的雷同問題,，和很多其它廠家一樣，我們的但營(yíng)銷人員沒有一個(gè)能根據(jù)實(shí)際工程情況給出一個(gè)推薦型號(hào),，同時(shí)給出技術(shù)參數(shù),，不能馬上在現(xiàn)場(chǎng)換算出所需要的設(shè)備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢,，簡(jiǎn)單的常規(guī)技術(shù)知識(shí),、簡(jiǎn)單的物理換算方式，一天下來才搞明白,，這是誰的錯(cuò),？ 著就是職業(yè)素養(yǎng)。

不可能給每個(gè)銷售人員都搭配一個(gè)技術(shù)支持,、行業(yè)專家,、售后人員……

中央空調(diào)決不是象賣礦泉水那樣簡(jiǎn)單，高業(yè)績(jī)的背后更應(yīng)是高素質(zhì),，所以面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化,，在依靠體力、酒量打拼市場(chǎng),、在依靠灰色拿訂單,，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定,、在粗放盯單,、技能滯后、管理淡薄的中央空調(diào)營(yíng)銷人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級(jí)與提升,，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營(yíng)銷趨勢(shì),！順勢(shì)方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略,，通過提升自身“多元”素質(zhì)來更好的勝任客戶與企業(yè)需求,，演繹絢麗的中央空調(diào)營(yíng)銷職業(yè)生涯！

1客戶溝通多元化

客戶趨向于一個(gè)團(tuán)隊(duì)購買（提出,、立項(xiàng),、調(diào)研、選型、洽談,、決策,、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通,；不僅是公關(guān)與溝通,，更要有廣泛知識(shí)（行業(yè)、產(chǎn)品,、競(jìng)品,、優(yōu)勢(shì)）來支撐與基層、采購,、決策者溝通的實(shí)效性,；

2訂單需求方案化

客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案,，而不是機(jī)械的銷產(chǎn)品,；不僅拜訪跑單，更要?jiǎng)?chuàng)造需求,，以咨詢的角色來明確方案,，實(shí)踐功底有助于方案可行；

3信息滲透電子化

通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動(dòng),，利用電子演示形象說明,；比較熟練的掌握計(jì)算機(jī),、網(wǎng)絡(luò),、相關(guān)軟件的操作演示；

4訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化

運(yùn)作周期長(zhǎng),，需要不同職務(wù),、層次的與客戶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度溝通，包括方案,、技術(shù)與商務(wù),；不僅是跑單幫、個(gè)人英雄,，在大型項(xiàng)目上更要注重與團(tuán)隊(duì)的合作,，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系；

5業(yè)績(jī)反應(yīng)滯后化

客戶購買偶然性大,，程序復(fù)雜,，信息的捕捉不會(huì)立即見效，業(yè)績(jī)?nèi)Q于客戶的開發(fā)與訂單掌控,；有充分的信心與激情,，要有計(jì)劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理,；

6投標(biāo)運(yùn)作策略化

不同行業(yè),、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同：明標(biāo)、暗標(biāo),、陪標(biāo),，要有一定的實(shí)戰(zhàn)技巧；解客戶真需求,，進(jìn)行標(biāo)書的內(nèi)容,、報(bào)價(jià)、呈遞時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作技巧,；

7重點(diǎn)客戶樣板化

切入重點(diǎn)行業(yè)單位,、國家大型項(xiàng)目來打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶管理能力,，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力,；

8客戶服務(wù)速度化

中央空調(diào)客戶更看重服務(wù)，需要及時(shí)的技術(shù)支持與維修服務(wù),，再服務(wù)中贏得忠誠,；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問題,，樹立顧問的權(quán)威形象,；

9網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化

企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營(yíng)的策略來精耕市場(chǎng)；不僅會(huì)銷售,，還要懂管理,，才能有所發(fā)展。

四,、 尋找方法：中央空調(diào)營(yíng)銷“多元”提升“節(jié)點(diǎn)”

雖然人不能十全十美,，但中央空調(diào)的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合中央空調(diào)營(yíng)銷的趨勢(shì)與特點(diǎn),，中央空調(diào)營(yíng)銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思,，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好中央空調(diào)營(yíng)銷之路,！

1自驅(qū)

態(tài)度,、知識(shí)、技能為營(yíng)銷培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì),，最主要的應(yīng)是營(yíng)銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐,，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)、掌握技能,，這也將是塑造中央空調(diào)營(yíng)銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源,。

很多中央空調(diào)營(yíng)銷人在常年奔波,、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流,，更多被動(dòng)上的強(qiáng)化只能是一時(shí)激情澎湃,，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對(duì)自身反思中的短板,、職業(yè)規(guī)劃的差距,、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。

中央空調(diào)營(yíng)銷訂單的偶然性,、業(yè)績(jī)滯后性,、月度銷售不確定性，更要求營(yíng)銷人員抗壓性強(qiáng),，必須自驅(qū)來自我激勵(lì),，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績(jī),。

2學(xué)習(xí)

技術(shù)含量高,、交易金額大的特點(diǎn)常常會(huì)使客戶理性的問出很多為什么？而一問三不知的銷售人員不僅會(huì)使訂單流失,，更會(huì)使客戶討厭“賣的都不懂,，你們企業(yè)還賣什么？”所以作為一名“咨詢＋顧問”中央空調(diào)營(yíng)銷人員,，意味著必須比客戶懂得更多,、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意,，同時(shí)復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識(shí)來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),。

熟記產(chǎn)品知識(shí)：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品樣本,、網(wǎng)站,、技術(shù)手冊(cè),、維修手冊(cè)來熟記產(chǎn)品系列型號(hào)及報(bào)價(jià),、產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)原理、產(chǎn)品系列型號(hào)的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn),、產(chǎn)品系列型號(hào)適合的主行業(yè),、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法,，以更好的在市場(chǎng)開拓,、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通,，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認(rèn)可,。

掌握行業(yè)知識(shí)：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶提到一個(gè)高度,，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到的困難,，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。

提升溝通技巧：中央空調(diào)營(yíng)銷是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過程,，不僅是察言觀色,、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息,、在贊揚(yáng)中贏好感,、在投其所好中促訂單，針對(duì)不同層次的購買團(tuán)隊(duì)（基層要先進(jìn),、方便,，采購要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象,、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略,，以使溝通更實(shí)效。

學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn)性大,，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財(cái)務(wù)人員咨詢,，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤(rùn)；針對(duì)客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱,、金額,、**類型（防止跨月跨年度）；注意合同內(nèi)容及公章使用,；從財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn),、降低費(fèi)用。

總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流,，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享,、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè),、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方法策略,，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過行業(yè)案例的分析來研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求,，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣,，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場(chǎng)；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力,。

3自管

中央空調(diào)營(yíng)銷的特點(diǎn)使?fàn)I銷人常年奔波,，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由,，同時(shí)也是形成松散,、懈怠的主要原因,。其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間,，才有可能科學(xué)的把精力分配在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié),，來更好的爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。否則,，在無法取得優(yōu)異業(yè)績(jī)中也荒廢了自身青春,。

計(jì)劃性：針對(duì)市場(chǎng)的狀況定工作計(jì)劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少,，有多少是老客戶,，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白,？本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn),、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù),；每周的學(xué)習(xí),、交流總結(jié)；通過計(jì)劃來督促與指導(dǎo)工作,。

執(zhí)行性：針對(duì)計(jì)劃進(jìn)行有效執(zhí)行,，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性（開場(chǎng)白的自我介紹、名片與資料,、多個(gè)不同部門需求的探詢）,、電話溝通的專業(yè)性（時(shí)間選擇、主要目的）,、訂單的動(dòng)態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步,，有無競(jìng)品再進(jìn)入……）、客戶管理的分類性,；對(duì)自己的計(jì)劃,、遇到的問題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里,，失敗在哪里,？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點(diǎn)，以驅(qū)動(dòng)為訂單再努力,；對(duì)于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場(chǎng)本上,，在形成良好習(xí)慣的同時(shí)便于翻閱查找

4客戶

吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個(gè)行業(yè)的客戶主需求是什么,，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)在哪里,？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的傳遞，以能更好的吻合客戶需求,，從而再針對(duì)性介紹,，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問,、到方案的成功銷售。

促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化,，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位,；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴,；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力,，替你要銷售的產(chǎn)品說話，那么,，簽單將更加順利,。

加強(qiáng)客戶互動(dòng)：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話,、手機(jī),、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù),、節(jié)日問候,、產(chǎn)品介紹的多元互動(dòng)，讓客戶時(shí)時(shí)聽到你的聲音或看到你資料,；通過組織大型的推介會(huì),、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會(huì)來影響,；通過客戶關(guān)系的促進(jìn),，讓客戶進(jìn)行口碑傳播互動(dòng)。

“商務(wù)不是萬能的,，但沒有商務(wù)也是萬萬不能的”,，但面對(duì)環(huán)境的變化與趨勢(shì)，多元素質(zhì)的“咨詢顧問型”中央空調(diào)營(yíng)銷人更能去打動(dòng)客戶,、長(zhǎng)期贏得客戶,。