電話營銷的忌諱
一．單刀直入講重點
電話行銷就象和一個認識不久的人開始約會一樣，第一印象可以決定一切,！你得把禮節(jié)與說服力并用,，善用關(guān)鍵字，并堅守說實話的原則。
二．頭十五秒該說什么,？
三．尋找可能的買主
（1）成功的電話行銷,，第一步也是最重要的一步,，就是在電話中找對人,，即要確定你的談話對象，就是買主,。如果你所談話的對象是不能作決定的人,，那么就算有世界上最好的銷售技巧也沒有用。
（2）例子：A. 你該問你們部門是誰負責(zé)采購,。
B．而不該問我可否和你們部門采購人員說話,。
記住：直接問買主是誰,，你便可省去兩邊介紹的麻煩,。
（3）下面是錯誤示范
A．鈴…鈴…鈴…
接線員說話：XX公司你需要我轉(zhuǎn)接電話嗎？
XX說：是的,，我要和你們部門的采購人員說話,。
接線員說：好的，我將替你轉(zhuǎn)接至該部門,。
聯(lián)接電話：你好,，請問您找誰？
XX說：我不知道,，掛斷電話,。
（4）正確案例
B．鈴…鈴…鈴…
接線生： XX公司，請問您需要我轉(zhuǎn)接電話嗎,？
XX說：謝謝您,，請問誰是你們采購部的負責(zé)人？
接線生：是XXX先生,，需要我替您轉(zhuǎn)接給他嗎,？
XX說：麻煩您
鈴…鈴…鈴…
XXX先生接電話：喂
XX說：請找XXX先生？
XXX說：我就是,。
往下進入正題：
如果他不在辦公室,，你可以隨時打過去，不用在總機浪費時間,。
記?。耗阒挥惺迕虢o可能的買主留下印象。
四．打給可能買主的第一個電話
鈴…鈴…鈴…
XXX接電：喂
XX說：請問您是XXX先生嗎,？
XXX先生說：我就是,。
XX說：我是天津成竹興公司，我叫XX,。我公司現(xiàn)生產(chǎn)/經(jīng)營一種電線電纜金屬保護軟管及接頭,，我想您或許有興趣了解,。產(chǎn)品比目前國內(nèi)市場上所銷售的產(chǎn)品優(yōu)點更多,，質(zhì)量更好,，并有一個合理價格，同時保證您將來對產(chǎn)品質(zhì)量或使用上沒有后顧之憂,，將節(jié)省您不少時間,，您公司接頭用量很大是嗎？
XXX先生說：是的,，接頭在目前銷量上比較大,，但目前我們己有一個供應(yīng)商，并給我九十天的付款期限,，并負責(zé)處理產(chǎn)品的任何瑕疵,，還送貨上門。你們產(chǎn)品價格多少錢,？拿1/2來說吧,？
洞察買主的采購動機：
以上我們遇到的買主提出多項聲明。他已經(jīng)有一個理想的供應(yīng)商,，送貨上門,，并有優(yōu)厚的付款條件，又可保證產(chǎn)品品質(zhì),。如果是這樣,，他為何還要詢問價格呢？
在電話銷售中,，你不僅必須聆聽買主的話,，也必須注意他沒有說的話。剛才的顧客在三個方面贊揚他的供應(yīng)商：送貨,、付款條件和產(chǎn)品保證,，但沒有說價格方面。
五．建立對談
1．電話行銷就好比是場兩人之間投球游戲：
A．你投給對方（我有一種我相信你感興趣的產(chǎn)品,。）
B．他投過來（你們產(chǎn)品價格多少,？拿1/2來說吧！）
C．你投回去（你的訂購量多少,？）
D．他投回來（通常進貨XX件,。）
2．銷售中的頭三個難題：
A．找出買主是誰，并且和他交談,。
B．使買主成為一個想談,、值得談的人。
C．抓獲買主注意力,。
總結(jié)：記?。涸诿看蔚慕灰字校瑑r格并不全是最重要的因素，假如價格是唯一的考慮,，我們?nèi)紩诒阋说钠嚶灭^里,，穿二手購買的衣服。在價格與所得到的價值間有關(guān)聯(lián),，就如同消費者,，把錢花在他們認為有價值的物品上。商業(yè)上的采購員也是一樣,。對采購者而言,，他所花的錢將是物有所值，就是達成交易,，若無法提出產(chǎn)品的價值所在,，終將無法達成銷售目的。
銷售量的多少和電話行銷員的機敏精明度之間有直接關(guān)聯(lián),。
六．讓顧客心動馬上行動
虛心接受客戶的反對理由,，在他的心目中建立一個奉獻、盡責(zé),、值得交往的行銷人員形象,。
記住：保住老客戶,，比開發(fā)一個生客戶容易得多,。
營銷意識：沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓(xùn)練,、努力工作的結(jié)果,。
七．與客戶保持聯(lián)系的方式
1．登門拜訪
2．電話聯(lián)系
3．書信聯(lián)系
4．提供服務(wù)
八．客戶管理
是指對客戶資料的搜集、歸類和整理,；與客戶的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系,；客戶意見處理；不斷改進對客戶的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容