電話營銷的忌諱
一．單刀直入講重點(diǎn)
電話行銷就象和一個(gè)認(rèn)識不久的人開始約會(huì)一樣,，第一印象可以決定一切！你得把禮節(jié)與說服力并用,，善用關(guān)鍵字,，并堅(jiān)守說實(shí)話的原則,。
二．頭十五秒該說什么？
三．尋找可能的買主
（1）成功的電話行銷,，第一步也是最重要的一步,，就是在電話中找對人，即要確定你的談話對象,，就是買主,。如果你所談話的對象是不能作決定的人，那么就算有世界上最好的銷售技巧也沒有用,。
（2）例子：A. 你該問你們部門是誰負(fù)責(zé)采購,。
B．而不該問我可否和你們部門采購人員說話。
記?。褐苯訂栙I主是誰,，你便可省去兩邊介紹的麻煩。
（3）下面是錯(cuò)誤示范
A．鈴…鈴…鈴…
接線員說話：XX公司你需要我轉(zhuǎn)接電話嗎,？
XX說：是的,，我要和你們部門的采購人員說話。
接線員說：好的,，我將替你轉(zhuǎn)接至該部門,。
聯(lián)接電話：你好，請問您找誰,？
XX說：我不知道,，掛斷電話,。
（4）正確案例
B．鈴…鈴…鈴…
接線生： XX公司，請問您需要我轉(zhuǎn)接電話嗎,？
XX說：謝謝您,，請問誰是你們采購部的負(fù)責(zé)人？
接線生：是XXX先生,，需要我替您轉(zhuǎn)接給他嗎,？
XX說：麻煩您
鈴…鈴…鈴…
XXX先生接電話：喂
XX說：請找XXX先生？
XXX說：我就是,。
往下進(jìn)入正題：
如果他不在辦公室,，你可以隨時(shí)打過去，不用在總機(jī)浪費(fèi)時(shí)間,。
記?。耗阒挥惺迕虢o可能的買主留下印象。
四．打給可能買主的第一個(gè)電話
鈴…鈴…鈴…
XXX接電：喂
XX說：請問您是XXX先生嗎,？
XXX先生說：我就是,。
XX說：我是天津成竹興公司，我叫XX,。我公司現(xiàn)生產(chǎn)/經(jīng)營一種電線電纜金屬保護(hù)軟管及接頭,，我想您或許有興趣了解。產(chǎn)品比目前國內(nèi)市場上所銷售的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)更多,，質(zhì)量更好,，并有一個(gè)合理價(jià)格，同時(shí)保證您將來對產(chǎn)品質(zhì)量或使用上沒有后顧之憂,，將節(jié)省您不少時(shí)間,，您公司接頭用量很大是嗎？
XXX先生說：是的,，接頭在目前銷量上比較大,，但目前我們己有一個(gè)供應(yīng)商，并給我九十天的付款期限,，并負(fù)責(zé)處理產(chǎn)品的任何瑕疵,，還送貨上門。你們產(chǎn)品價(jià)格多少錢,？拿1/2來說吧,？
洞察買主的采購動(dòng)機(jī)：
以上我們遇到的買主提出多項(xiàng)聲明。他已經(jīng)有一個(gè)理想的供應(yīng)商,，送貨上門,，并有優(yōu)厚的付款條件，又可保證產(chǎn)品品質(zhì)。如果是這樣,，他為何還要詢問價(jià)格呢,？
在電話銷售中，你不僅必須聆聽買主的話,，也必須注意他沒有說的話,。剛才的顧客在三個(gè)方面贊揚(yáng)他的供應(yīng)商：送貨、付款條件和產(chǎn)品保證,，但沒有說價(jià)格方面,。
五．建立對談
1．電話行銷就好比是場兩人之間投球游戲：
A．你投給對方（我有一種我相信你感興趣的產(chǎn)品。）
B．他投過來（你們產(chǎn)品價(jià)格多少,？拿1/2來說吧?。?
C．你投回去（你的訂購量多少？）
D．他投回來（通常進(jìn)貨XX件,。）
2．銷售中的頭三個(gè)難題：
A．找出買主是誰,，并且和他交談。
B．使買主成為一個(gè)想談,、值得談的人,。
C．抓獲買主注意力。
總結(jié)：記?。涸诿看蔚慕灰字?，價(jià)格并不全是最重要的因素,，假如價(jià)格是唯一的考慮,，我們?nèi)紩?huì)睡在便宜的汽車旅館里，穿二手購買的衣服,。在價(jià)格與所得到的價(jià)值間有關(guān)聯(lián),，就如同消費(fèi)者，把錢花在他們認(rèn)為有價(jià)值的物品上,。商業(yè)上的采購員也是一樣,。對采購者而言，他所花的錢將是物有所值,，就是達(dá)成交易,，若無法提出產(chǎn)品的價(jià)值所在，終將無法達(dá)成銷售目的,。
銷售量的多少和電話行銷員的機(jī)敏精明度之間有直接關(guān)聯(lián),。
六．讓顧客心動(dòng)馬上行動(dòng)
虛心接受客戶的反對理由，在他的心目中建立一個(gè)奉獻(xiàn),、盡責(zé),、值得交往的行銷人員形象。
記住：保住老客戶,，比開發(fā)一個(gè)生客戶容易得多,。
營銷意識：沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓(xùn)練,、努力工作的結(jié)果,。
七．與客戶保持聯(lián)系的方式
1．登門拜訪
2．電話聯(lián)系
3．書信聯(lián)系
4．提供服務(wù)
八．客戶管理
是指對客戶資料的搜集、歸類和整理,；與客戶的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系,；客戶意見處理；不斷改進(jìn)對客戶的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容