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如何通過今日頭條尋找合作伙伴,?

2022-04-30 03:59:40營銷對象1

大人所提出的問題和閱上述友友的評語,我是外行應(yīng)向眾友取經(jīng),,但我個人想法和看法,,不怕笑,說錯了就改,,這就聯(lián)系到朋友的朋字,,但此時無解答,沒時間,。第一步溝通于攻堅(jiān)戰(zhàn),,觀置頂?shù)囊陨墸黝^冠和下面落標(biāo)志的是專業(yè),,打V字是上司,,和主頁不符者是隱士和長老,信息傳播是機(jī)器人,。關(guān)注五干以下普通學(xué)員,,從置頂開始攻堅(jiān)。二是拉距戰(zhàn),,五干以下可同時牽手傳愛溝通,。三是組合戰(zhàn),上起上司下到無關(guān)注者組合統(tǒng)一戰(zhàn)線。四可通過機(jī)器人傳播你應(yīng)找的人,。五在私信上面可直接發(fā)帖,。我說的對于錯我不知道。望眾友指正,。謝謝,!

怎樣選擇銷售人員?

  應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的能力和素質(zhì)才可以成為一位成功的銷售人員,,具體如何做到,,請參照下列的說法:  銷售人員的四大成功要素  隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入,;針對大學(xué)生就業(yè)形勢的不斷嚴(yán)峻,,畢業(yè)隊(duì)伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列?! 〉硖幐偁幖ち?、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè),銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢,?進(jìn)一步說,,銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢?在市場銷售的前沿,,我和銷售朋友們一起努力著,,為著優(yōu)異的業(yè)績和不凡的人生而拼搏,。幾年的學(xué)和問,,讓我懂的了如何做一個優(yōu)秀的銷售人員。為讓更多夢想進(jìn)入市場銷售行業(yè)的朋友們?nèi)〉贸晒?。我把我的所得介紹給大家,。  優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質(zhì):內(nèi)在動力,;干練的作風(fēng),;推銷能力;與客戶建立良好關(guān)系的能力,。這四者相輔相成,,缺一不可?! ?,、內(nèi)在動力  不同的人有不同的內(nèi)在動力,如自尊心,、幸福,、金錢等,但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點(diǎn):有成為杰出人士的無盡動力,這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動力可以通過錘煉和磨練形成,,但卻無法教會,。人的內(nèi)在動力的源泉各不相同,如受金錢的驅(qū)使,、渴望得到承認(rèn),、喜歡廣泛的交際等,根據(jù)內(nèi)在動力源泉的不同,,可以將銷售人員大體分為四種類型:成就型,;競爭型;自我實(shí)現(xiàn)型,;關(guān)系型,。  具體的說,,“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力,;“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功,而且渴望戰(zhàn)勝對手(其他公司或其他銷售人員)以獲得滿足感,,他們通常會站出來對其同行說,,“我承認(rèn)你是本年度的最佳銷售人員,但是我會與你一比高低的”,;“自我實(shí)現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀,,他們總會把自己的目標(biāo)定得高一些;“關(guān)系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立,、維持良好的客情關(guān)系,,他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力,,“這樣的銷售人員非常難得,,”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說,“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員,、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員,。”  沒有單純的競爭型,、成就型,、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員,優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征,。而且,,屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征,他就會變得更成功,。例如,,“競爭型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識,他便會在客情關(guān)系方面也做得不錯,并且能因此獲得更多的訂單,?! ?、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)  不管銷售人員的內(nèi)在動力如何,,如果他們組織松散,,凝聚力不強(qiáng),工作不努力,,他們就會難以滿足客戶越來越多的要求,。  優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì),、周密的工作計劃,,并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí),,銷售工作并不存在什么特別神奇的地方,,有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說:“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉,,如果他們說將在2天后與客戶會面,,那么你可以相信,2天后他們肯定會在客戶那邊的,?!薄 ′N售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”,而不依靠“運(yùn)氣”或技巧(雖然運(yùn)氣和技巧有時也很重要),;或者說,,優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w,他們有時會為一項(xiàng)計劃工作到深夜,,或者在別人下班的時候還在與客戶洽談,?! ?,、完成銷售的能力  如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單,即使他的技巧再多,、再好,,那也是枉然?! o法成交就談不上完成銷售,,一般而言,優(yōu)秀的銷售人員總會想法設(shè)法來與客戶達(dá)成共識,,從而順利簽單,。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢?研究表明,有一點(diǎn)很重要,,即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓,、堅(jiān)持到底的精神,銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動員一樣不怕失敗,,甚至到最后一刻也不放棄努力,。  優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑,,他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的,;他們十分渴望成交,通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功,?! ?、建立關(guān)系的能力  在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中,,優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是:成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家(未來的銷售人員將不再是銷售人員,,而是客戶的顧問),力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求,?! ?yōu)秀的銷售人員通常是這樣的:他們?nèi)褙炞ⅲ苡心托?,?xì)致周到,,反應(yīng)迅速,善于傾聽,,十分真誠,;他們能站在顧客的立場上,用客戶的眼光來看問題,?! 〗裉欤蛻舾MN售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”,,銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn),。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜,而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益,,關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向,,關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己,,銷售你的產(chǎn)品和服務(wù),。  銷售人員成功法則與技巧  1.成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”,,習(xí)慣是企業(yè)文化,,好的習(xí)慣是生產(chǎn)力,。  履行你答應(yīng)過的,、承諾過的,、簽約好的事情,不開空頭支票,,把簡單的事情做的不簡單,,將容易的事情做的不容易,記住你的承諾,,并超值提前兌現(xiàn),,將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到,,做好了才算好,。  2,、a高效能人才的《七種能力》  1) 與“狼”共舞,,首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰,適者生存,?! ?)笨鳥先飛,重在學(xué)習(xí)——主動學(xué)習(xí),。不斷充電,,快速學(xué)習(xí)?! ?)狗一樣靈敏的嗅覺,。善捕信息、抓住時機(jī),?! ?)鸚鵡學(xué)舌,學(xué)出人樣來——善于說話,。學(xué)會說話,,講究藝術(shù)?! ?)像牧羊犬一樣的能干——領(lǐng)導(dǎo),、管理,。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo),、管理自如。學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo),?! ?)別學(xué)猴子掰苞米,。學(xué)會選擇,學(xué)會放棄——善于取舍,?! ?)像蜘蛛一樣的 織網(wǎng)者。拓展e時代,,創(chuàng)造新神奇(網(wǎng)絡(luò)時代,、高速發(fā)展、電子時代,。)  b高效人才的《七種習(xí)慣》  1)像鷹一樣搏擊長空,。自動自發(fā)、積極進(jìn)取,?! ?)具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作,?! ?)虎嘯千里,忍于一時,??刂魄榫w,主宰自我,?! ?)騾子那樣的韌性。鍥而不舍,,永往直前,。  5)牛一樣的勤奮,。勤奮,、付出、實(shí)干,?! ?)孔雀開屏,新意迭出,。勇于創(chuàng)新,。  7)像獵豹一樣鎖定目標(biāo),,立即行動,。先定目標(biāo),才有了行動,?! ?. 要成為行業(yè)(農(nóng)藥)的專家一定要充電學(xué)習(xí),,專家要變通俗?! ∥覀兠鎸Φ氖?0%的文盲,,不通俗不能深入人心,不能在人民心中扎根,,人民的乳汁不會養(yǎng)育我們,,農(nóng)藥是特殊的行業(yè),技術(shù)性很強(qiáng),,我們一定要多學(xué),、多悟!  水果長的好,,請用套袋保,!你用愛刺螨,殺螨就是管,!  3.誠信營銷——親自參與使用產(chǎn)品(試驗(yàn),、示范、推廣),,找出一點(diǎn)永恒的東西: ?、耪乙粋€有實(shí)力的、誠信的合作伙伴,; ?、婆c政府“親密接觸”,以達(dá)到分享政府資源的目的,,增強(qiáng)信任感,;  ⑶創(chuàng)造一種永恒的價值觀:  古人云:言之無文,,行而不遠(yuǎn),。企業(yè)要想行“遠(yuǎn)”,也必須有 “文”,。海爾的“真誠到永遠(yuǎn),!”,步步高的“我們一直在努力”,,遠(yuǎn)大的“完善自我,,止于至善”,飛利普的“讓我們做的更好”,,諾基亞的“科技以人為本”,,康佳的“飛越無限”…….  zz→新益農(nóng)藥,時刻為你的發(fā)財著想,。時刻為大地的豐收著想,!  新益農(nóng)藥,,服務(wù)世界綠色農(nóng)業(yè),?! ⌒乱孓r(nóng)藥,科技鑄造精品,,創(chuàng)新成就經(jīng)典,!  4. 煉就語言功力——“語言風(fēng)趣中聽,愉悅顧客心情”  多想多說敢說,,風(fēng)趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙,。令人心情舒暢,回味無窮,。它是終端之戰(zhàn),,短兵相接時的制勝法寶?! ?. 把握客戶,,力爭主動  我們要從“把這個產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)變,因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款最有說服力的依據(jù),。(先款后貨,,訂做更好!)  6.巧妙施壓,,有效催收貨款 ?、艑①徹浺蠡麨榱悖幸庾尶蛻籼幱谝环N“饑渴”狀態(tài),?!  梆嚒⒑币彩且环N策略,, “要想孩子安(顧客),,給他饑和寒”!不能太主動,,太熱情,,要珍惜自己! ?、茖?yōu)勢品種斷貨,,讓其下線客戶流失(暫時施壓); ?、乔翱畈唤Y(jié),,后貨不送; ?、让鞑彀翟L,,深諳客戶的經(jīng)營狀況,;  ⑸時刻關(guān)注呆帳,、死帳,,防患于未然?! ?.牢牢樹立品牌意識,,堅(jiān)決抵制“鼠目寸光”的行為?! . 勿為蠅頭小利,,損壞企業(yè)形象(企業(yè)形象包括:知名度、美譽(yù)度),;以小失大,,得不償失。常規(guī)產(chǎn)品比品牌,,比價格,;正常的操作是有品牌,價格略高于競品,;反常的操作是有品牌,,(售)價格略低于競品(結(jié)算價實(shí)遠(yuǎn)低于競品、主含量人為降低),?! ‘a(chǎn)品是鈔票,品牌是印鈔機(jī),!  沒有品牌,,如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流!何日才可以靠岸,?惟有迷茫,!樹立品牌、經(jīng)營品牌,,如同我們愛護(hù)我們自己的眼睛一樣,, “盲品” 沒有出路!  高度警惕 誰動了企業(yè)的奶酪,?你,!  冷水煮青蛙,到感覺熱時已無力跳出來了??!  b.未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭!  ⑴品牌是企業(yè)的戰(zhàn)略問題,,是一個長期的系統(tǒng)工程,;  ⑵品牌是大量卓有成效的細(xì)致的工作疊積,,不是空洞的概念,;  ⑶品牌是質(zhì)量,、是服務(wù),、是信譽(yù),、是承諾,、是放心、是財富(印鈔機(jī)),; ?、绕放剖鞘嫘摹⒆孕?、成功的標(biāo)志,,是一種高境界的精神享受; ?、善放剖氰F打的營盤,,產(chǎn)品是流水的兵; ?、势放凭拖髳矍?,一頭牽動消費(fèi)者,一頭牽動企業(yè),; ?、似放埔桌匣枰pB(yǎng)→宣傳創(chuàng)新,、新產(chǎn)品快速跟進(jìn),,服務(wù)創(chuàng)新?! .質(zhì)量和服務(wù)是品牌的“心臟”和 “大腦”  我們“質(zhì)量救廠” ?、乓粋€優(yōu)秀的品牌是靠強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量樹立起來的,質(zhì)量是一個企業(yè)品牌形成的關(guān)鍵因素,,是產(chǎn)品內(nèi)在價值的延伸,,是企業(yè)誠信的折射; ?、迫毡菊岢龅摹百|(zhì)量救國”←可見知質(zhì)意識多強(qiáng),!  ⑶只有保證產(chǎn)品質(zhì)量,并不斷進(jìn)行創(chuàng)新,,為產(chǎn)品質(zhì)量增加科技含量,,才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題; ?、犬a(chǎn)品的外在質(zhì)量(包裝)→直接關(guān)系到產(chǎn)品最初在消費(fèi)者心目中的形象及想象,;  低級錯誤  產(chǎn)品外在質(zhì)量差大廠易犯,  產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量差小廠易犯;  ⑸宣傳的效果取決于產(chǎn)品質(zhì)量,,廣告做的好,,只能解決消費(fèi)者把產(chǎn)品買回去的問題,卻不解決回頭率和產(chǎn)品繼續(xù)賣的問題,;  ⑹服務(wù)→成熟的消費(fèi)者是跟著服務(wù)走的(全程服務(wù):售前、售中,、售后),時時為客戶著想,,處處為客戶著想,,農(nóng)民是廠家和經(jīng)銷商的共同客戶!服務(wù)的細(xì)膩化是一個讓人心動的個性化服務(wù),,他讓你沒有想到的地方體會到一份驚喜,,涌動出一個賣點(diǎn)!  d.總結(jié)——一個優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的,,而是一個全心培育的長期過程,,企業(yè)只有確保強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量,搞好產(chǎn)品獨(dú)特的宣傳,,做好產(chǎn)品細(xì)致體貼的服務(wù),,就會在眾多的企業(yè)中脫穎而出,成為一個具有競爭優(yōu)勢的品牌,,在市場中百煉成鋼,!  f.說一說農(nóng)藥品牌的變革  ⑴農(nóng)藥市場現(xiàn)狀——品牌弱勢化,、分散化,、模糊化; ?、迫后w的多樣性和市場細(xì)分的多樣性決定了農(nóng)藥市場沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌,,品牌成混亂戰(zhàn)局面,區(qū)域性品牌眾多(做透區(qū)域市場,、模范市場,、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據(jù)地),。方法是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn),各個擊破,! ?、菤v史原因的形成:計劃經(jīng)濟(jì)時期,農(nóng)藥作為統(tǒng)購統(tǒng)銷的農(nóng)資,,企業(yè)無須有品牌的概念,,生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都是以通用名出現(xiàn)在市場上,農(nóng)民接受的都是以行政區(qū)域加產(chǎn)品通用名的 “商標(biāo)”,,農(nóng)民只是知道那里生產(chǎn)的,,但不知道是什么品牌的;  如:寧陽農(nóng)藥,,建湖二農(nóng),,連云港二農(nóng),南通敵敵畏,,上海甲銨磷,,新沂多菌靈,,新沂甲托,;新沂甲胺磷………  ⑷市場經(jīng)濟(jì):“地名+通用名”的優(yōu)勢失去,,無唯一性和排他性,,為人作嫁,不敢宣傳,!原有品牌被不斷地蠶食,,進(jìn)退兩難!長疼不如短疼,!“新沂多菌靈”:可愛,!可惜!可怕,!  振痛后不乏曙光出現(xiàn):克勝農(nóng)藥,,華陽農(nóng)藥,大成農(nóng)藥,,娃哈哈(杭州),,雕牌(麗水),我們呢……,?,?力主振痛變革!  8.好東西讓 “名人”第三者來說效果更好,!戒王婆賣瓜之嫌,?! ∏斑M(jìn)一步的代價是不能后退,忠誠的代價是幾十年面對同樣一張面孔吃早餐,,崇拜的代價是盲從,。普通人在名人(名牌)面前會喪失判斷力(說什么信什么——盲從)?! ∫粋€產(chǎn)品制造商需要有兩個經(jīng)銷商:一個幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前,,一個幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中?! ±褐芙▊フ垷熍_果樹名人“吳桂本”說殺滅爾的優(yōu)點(diǎn),!——借名人造勢事半功倍。能 幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心里,?!   9.新產(chǎn)品進(jìn)入市場要把“四道關(guān)”——“四關(guān)論”  ⑴質(zhì)量關(guān)——質(zhì)量第一是每個產(chǎn)品的關(guān)鍵,,每個產(chǎn)品出爐時的大田試驗(yàn)一定要細(xì)致而慎重地做,,還要因地而異地再做一遍,推廣時做到心里有底有據(jù),,才有說服力,,才能贏得客戶的信任。(回頭客才能產(chǎn)生,,80%的利潤來自于20%重復(fù)購買?。 、苾r格關(guān)——在保證利潤的前提下,,盡量把價格壓低,。這樣才能保證比同類產(chǎn)品更有優(yōu)勢,先打入市場,,讓銷售環(huán)境有利潤空間,,提高銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性?! ,、前b關(guān)——人爭一張臉,貨賣一張皮,。投其所好,,結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶徝烙^,用藥習(xí)慣,,定規(guī)格計量,、材質(zhì),以符合市場需求為準(zhǔn)則,,將個性化進(jìn)行到底,!“既不犯規(guī),,也不犯傻,——多變,!” ?、确?wù)關(guān)——市場管理、市場控制,、廣告宣傳,,  消費(fèi)者放心  廣告綜合效應(yīng) : 經(jīng)銷商有信心、對手揪心 政府關(guān)心,、 膠東開心,、員工安心  防竄貨、砸價,,保護(hù)市場,。(游戲有規(guī)則,有裁判有處罰?。 ?、禮品贈送、推廣會,、終端技術(shù)指導(dǎo),。  10.偽劣農(nóng)藥為何有市場,? ?。ㄒ唬?銷售渠道混亂?! 、俣c不懂農(nóng)藥者都在經(jīng)營農(nóng)藥,; ?、诠┐笥谇螅嗷r,,搶占市場,。 ?。ǘ?以次充好,,以假亂真,欺騙農(nóng)民,?! 、?外表華麗,,內(nèi)在劣質(zhì),;②售價低,,利潤大;③農(nóng)民缺乏用藥知識,;④殺菌劑藥效不明顯,,周期長,易造假,?! 。ㄈ?農(nóng)民貪圖便宜,,自我保護(hù)意識差,。 ?。ㄋ模?執(zhí)法不到位,,沒有主體,大都罰款了事,?! ≡旒僬摺奂僬摺蚣僬摺眉僬摺 ∮欣?有利 有利 虧血本  造假者:罰一次無所謂,罰二次我就少掙點(diǎn),?! ×P三次我就和執(zhí)法部門混成了鐵哥們。久病成醫(yī),?!  敖仆盟溃吖放搿?。打假者最怕無假,!  試問:你連農(nóng)民的錢都掙不到了,,你還能賺誰的錢,?  12.如何第一次拜訪客戶?  a.與客戶見面的技巧 ?、乓娒媲爸褐?;⑵將見面的內(nèi)容寫下來;⑶著裝整潔,;⑷自我介紹第一句話不要太長,;⑸說明來意時,要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意,!  b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片,。 ?、疟苊庀蚩蛻粽f:“可以給我一張名片嗎,?” ?、屁w╳╳經(jīng)理,與你交換一張名片,,以后好多聯(lián)系,;  ╳╳╳經(jīng)理,我們第一次見面,,與你交換一張名片,。  c.第一次見面就問“要不要”,、“買不買”之類,,迫不及待向客戶介紹產(chǎn)品。(╳)  學(xué)會營造一種融洽的溝通氛圍,?! .產(chǎn)品介紹技巧——按客戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品,關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢,?如何能長久地賺錢,?賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益,讓他看到光明,,看到金子,,讓他心動!  f.應(yīng)用“兩點(diǎn)式”談話法,,不給對方說 “不”的技巧 ?、努F(xiàn)在要不要貨?…………………………( ╳ ) ?、片F(xiàn)在要一噸還是2噸,?…………………(對客戶)  ⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件,?………………(柜臺農(nóng)民) ?、权w╳╳有100克包裝嗎?………………(回答沒有:╳)  回答:現(xiàn)在有500克的更好賣,,更能賺到錢!(轉(zhuǎn)移矛盾)  例:賣早點(diǎn)問人要不要加油條,?……(50%加,,50%不加)  賣早點(diǎn)的問:加一根油條還是兩根?…(60%加一根,,30%加2根,,10%不要)  13.竄貨的表現(xiàn)形式、危害及解決問題的辦法  一. 表現(xiàn)形式  1. 經(jīng)銷商竄貨  1. 1因價格差異,,一些區(qū)域經(jīng)銷商以低于約定銷售價格向外區(qū)域滲透,。水往低處流(高→低),,貨往高價走(低→高)。鄰近客戶制定價格不同也易造成竄貨,?! ?. 2熱銷程度不同,引起產(chǎn)品向品牌熱銷市場流竄(價格相同)  2.生產(chǎn)供應(yīng)商 “放水” ?、趴偛坷@過區(qū)域代表,,直接向關(guān)系客戶優(yōu)惠提供產(chǎn)品,受現(xiàn)款提貨的誘惑,?! 、其N售政策存在一定的盲目性和隨意性,?! ∫豢慈蝿?wù)完不成,就哪兒能放哪兒放,! ?、且载浀謧獋骷庇趦冬F(xiàn),低價拋貨,?! 、炔煌瑓^(qū)域定價差別大,,引起產(chǎn)品向高價區(qū)域流動,。  3.以貨易貨,?! ?.經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品?! 《?竄貨的危害  1. 不管方式如何,,都是以低價傾銷入手,侵蝕生產(chǎn)供應(yīng)商苦心經(jīng)營出來的營銷體系,?! ?.竄貨使生產(chǎn)供應(yīng)商失去對市場的有效管理,導(dǎo)致價格混亂,,貨款結(jié)算困難,,被迫讓利,嚴(yán)重危害著品牌的信譽(yù),,嚴(yán)重威脅著品牌的信譽(yù),,做死終端市場。  3. 經(jīng)銷商對生產(chǎn)商和其品牌喪失信心,,老客戶流失,,把興趣轉(zhuǎn)向其他品牌產(chǎn)品和供應(yīng)商。市場價格亂不賺錢,,誰還會賣你的產(chǎn)品,?更談不上用力賣了!,!  4.混亂的銷售渠道和價格以及充斥市場的假冒偽劣產(chǎn)品,,會降低消費(fèi)者對品牌的信心,消費(fèi)者擔(dān)心買到假貨,,不得不放棄選購該品牌產(chǎn)品,,使品牌形象受到?jīng)_擊?! ∪? 解決問題的辦法  1. 竄貨先從源頭抓起  a. 銷售工作只屬一個部門負(fù)責(zé),,多頭負(fù)責(zé)最易導(dǎo)致渠道價格的混亂?! . 資金再困難也不要拿貨抵債(搞亂市場,,自己拆墻。)  c. 區(qū)域間定價差別不宜過大(盡量一個價,,不允賣高價),。  2. 加強(qiáng)對銷售渠道的管理  把經(jīng)銷商的銷售區(qū)域和產(chǎn)品價格以協(xié)議的形式確定下來,,共同防止竄貨和隨意降價現(xiàn)象的發(fā)生,。  3. 實(shí)行產(chǎn)品代碼制(便于判斷竄貨從何而來)  4. 實(shí)行獎罰制度——用鐵的手腕和紀(jì)律來管理市場  對于惡意竄貨及低價傾銷的客戶,,應(yīng)立即停止供貨,,重新選擇;害群之馬立刻清除,,保護(hù)市場就是保護(hù)自身的利益,!對舉報經(jīng)銷商(且守規(guī))給予獎勵?! ?.加大打假力度(專利,、違規(guī)、分析含量)——舉報,,聯(lián)合打假  6.市場定位布點(diǎn)要科學(xué),,一地盡量只選擇一家客戶;2家以上客戶分品種做,;新品種必須分開做,嚴(yán)防竄貨,,否則立馬賣死,?! ?. 竄貨的元兇往往是客戶,但解決問題的最佳環(huán)節(jié)在業(yè)務(wù)員,。對于業(yè)務(wù)員的考核評比,,不能單看他的完成多少銷量,回籠資金多少,,還要考核他對市場的控制能力和對客戶的管理能力,。  溝通提醒,,警告,、停止供貨、取消返利,、提成,,停班**  8. 正反思考  ⑴邊緣,、小批量竄貨屬正?,F(xiàn)象  惡意、大批量竄貨太可怕——賣死產(chǎn)品,、賣死市場,。 ?、茣充N品易竄貨,,容易被造假?! ,、歉Z貨在一定程度上,代表產(chǎn)品銷售紅火,?! ?.靠竄貨為生的人,沒有根據(jù)地,,只能進(jìn)不能退,,如同走獨(dú)木橋,根基不牢,,自己沒有鐵桿客戶網(wǎng)絡(luò),。自家地荒廢,去種別人地,,勞師遠(yuǎn)征,,必敗!此類害群之馬被同行經(jīng)銷商所不齒,,此類經(jīng)銷商應(yīng)早作淘汰,。  14.客情關(guān)系很重要,,尤其是產(chǎn)品同質(zhì)時代→感情妙,,生意俏;感情涼,,生意黃,。  15.終端陳列與導(dǎo)購很重要→陳列生動化,,產(chǎn)品會說話,;柜臺不擺,農(nóng)民不采,!采了也白采,!  終端導(dǎo)購很重要→金獎銀獎不如營業(yè)員夸獎。(為什么只夸獎你的產(chǎn)品,,下去送貨為什么裝你的貨多……,?來點(diǎn)陽光就燦爛!)  16.顧問式銷售——營銷人員運(yùn)用營銷理念,,協(xié)助客戶完成其所不能,。把 “賣產(chǎn)品”向“賣顧客利益”方向轉(zhuǎn)移,幫助顧客賺錢,?! 、欧治鍪袌?,分析病蟲草害發(fā)生的情況,,制定產(chǎn)品切入市場的機(jī)會?! ,、品治龈偁帉κ值臓顩r,構(gòu)筑競爭要素,?! 、欠治龉井a(chǎn)品定位,,找到市場切入點(diǎn),,制訂本地市場價格操作體系; ?、确治隹蛻衾麧櫩臻g,,制定利潤分配方案(網(wǎng)絡(luò)售價),;  ⑸分析市場競爭,,制訂有效的市場推廣手段(技術(shù)服務(wù),、電視廣告、禮品搭贈,、戶外廣告、刊物廣告……)  賣的是客戶的利益,!  總之,,培養(yǎng)營銷人員成為合作伙伴的營銷顧問,成為他們的座上賓,,聽從營銷人員為他們設(shè)計好的方案,,這種方式能力來自于企業(yè)的營銷培訓(xùn),來自于學(xué)習(xí)感悟市場,?! 〗o客戶傳經(jīng)送寶,客戶跟你在一起既有賺錢產(chǎn)品,,又能長見識,,物質(zhì)文明精神文明雙豐收,何樂而不為呢,?客戶離不開你(如同吸食大煙),,那你就是客戶的座上賓。錢會主動給你,,貨會用力賣,。勤于學(xué)習(xí),善于總結(jié),,學(xué)而不思則惘,!臺上一分鐘,臺下十年功,,準(zhǔn)備工作應(yīng)做的十分充分,,沒有把握不要盲目去見客戶!  拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般地給你信心,,讓你游刃有余,,控制大局(熟知自己的產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿足客戶要求的?)  小有所成的銷售老人有自滿心態(tài),,但改變其心態(tài)很困難,。  自滿心態(tài)的形成,,好比用冷水慢慢加溫煮青蛙,,到發(fā)現(xiàn)水熱時想跳出來,,卻無力跳出來了!,!~  每次做成一筆生意時,,記得要先獎勵自己一下,但第二要告戒自己“蘋果園里還有更多的蘋果等著你來采摘??!”  頁碼:[ 2 ]  17.陳安之世界級營銷大師(營銷術(shù))  ⑴售前服務(wù)≥售后服務(wù)(準(zhǔn)備工作要充分,,以謀取勝,!不帶著問題進(jìn)入市場,力爭一炮打響?。 ,、拼_保你的產(chǎn)品在同級同價中質(zhì)量最好; ?、亲寴I(yè)績第一名的業(yè)務(wù)員來做業(yè)務(wù)培訓(xùn)意義更大,!  ⑷產(chǎn)品通路多銷量才會大,; ?、尚麄鳎麄?,再宣傳,;  ⑹世界上沒有完美的個人,,只有完美的團(tuán)隊(duì),;  (杯酒釋兵權(quán)——趙匡胤,;火燒慶功樓——朱元璋) ?。ㄒ粋€和尚挑水吃,兩個和尚抬水吃,,三個和尚沒水吃,。)  ⑺授權(quán)≠棄權(quán),,授權(quán)之后應(yīng)加以監(jiān)督,;(市場監(jiān)督)  ⑻領(lǐng)導(dǎo)者要從事走動式管理(多到市場去看看),;  切身感受市場是獲取營銷真諦的必由之路,。 ?、蜎]有正確的管理和督導(dǎo)就是浪費(fèi)人才,;(大學(xué)生新人培養(yǎng),?)  ⑽一流人才是無價的,;(企=人+止,,企業(yè)沒人才就會停止!) ?、铣晒?每天進(jìn)步1%,;  ⑿堅(jiān)持就是成功,,沒有失敗,,只有暫時的停止成功; ?、驯硨︻櫩秃皖I(lǐng)導(dǎo)也要百分百的尊重;(例子) ?、页晒Φ拿卦E=認(rèn)真+準(zhǔn)時,;  ⒂推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要,; ?、钥蛻舨恢皇窃谫I產(chǎn)品,而是買你做事的認(rèn)真態(tài)度(服務(wù)精神,、服務(wù)態(tài)度,、客戶利益); ?、毡葎e人努力二倍,,三倍,四倍←成功秘訣,; ?、置恳环菟较碌呐Γ紩诠娒媲氨憩F(xiàn)出來,; ?、捉Y(jié)交人際關(guān)系要主動出擊; ?、匾粋€人成功說明他的知識比我們豐富,,我們一定要補(bǔ)充知識; ?。?1)成功的秘訣:學(xué)習(xí),,學(xué)習(xí),再學(xué)習(xí),;學(xué)習(xí)+閱讀  成功者=都是“閱讀者” ?。?2)成功=知識(30%)+人脈(70%)→(人際關(guān)系+情商) ?。?3)與人競爭不如與人合作; ?。?4)找最優(yōu)秀的人與你合作,;  (25)找最好的產(chǎn)品來經(jīng)營,; ?。?6)是否擁有最好的工具(信息、交通),; ?。?7)馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上,馬上成功,;(雙贏) ?。?8)掌握趨勢更重要;(預(yù)見未來,,世界上80%的財富掌握在20%人手里,?因?yàn)?0%人都能預(yù)見未來)?! ?9.農(nóng)藥商品名稱命名的幾點(diǎn)體會(不能憑靈感)  a.常規(guī)命名法——很直觀(掃螨凈,、殺稗王、套袋保,、滅病威),,常見動詞有:殺、打,、滅等,;(屬初級創(chuàng)段,空間無手為零)  b.過程導(dǎo)向命名法——以反應(yīng)產(chǎn)品功能,、用途機(jī)理來命名的方式,;如:灰網(wǎng),愛刺螨,,羅螨,,萬霉靈等;  c.愿景(結(jié)果)導(dǎo)向命名法——以作物防治的最終效果來命名,,逆向思維,,用╳╳╳藥,結(jié)果╳╳╳,,長得╳╳╳樣,。如:清亮,賽明珠,,閑鋤等,?! .純粹抽象命名法(大富生,功夫,、殺滅爾)  20.心態(tài)決定銷售業(yè)績(不要用你的判定擋住了你的去路)就是xx了,!也沒xx快!(去了也沒有用?。 ,、拧八枷胗卸噙h(yuǎn),我們就能走多遠(yuǎn)”,; ?、?“只要決心成功,失敗永遠(yuǎn)不會把我擊跨,!” ?、且粋€顛峰營銷人身上必須具備的特質(zhì)——  “快速反應(yīng),立即行動”—→充滿活力,、激情和熱情—→微笑,、開朗、主動,、誠懇、熱情,、積極,、付出、接受挑戰(zhàn),、堅(jiān)持樂觀…… ?。▽ζ髽I(yè)熱愛,對領(lǐng)導(dǎo)忠誠,,第一表現(xiàn)于對待工作的態(tài)度:認(rèn)真,、主動、主動回話?。I(lǐng)導(dǎo)安排的工作,,要主動回話,干一樣了,,別叫領(lǐng)導(dǎo)來問你,,領(lǐng)導(dǎo)忘了,但你不能忘,。熱情,、付出……)  ⑷影響一個人工作表現(xiàn)的并不僅僅是學(xué)歷和技術(shù),,工作態(tài)度,、敬業(yè)精神,、對企業(yè)忠誠、有團(tuán)隊(duì)合作精神往往更重要,?! ?3.“實(shí)力比拼,雙項(xiàng)選擇” —→選擇好的經(jīng)銷商是重要的一環(huán),,是市場營銷的開門紅,!  a.實(shí)力——⑴是陰謀的天敵;⑵是談判的籌碼,; ?、鞘菍κ种朴嗊x擇戰(zhàn)略的第一要素?! .經(jīng)銷商實(shí)力——⑴誠信(品質(zhì)),;⑵有營銷意識(理念); ?、怯兄脖I(yè)技術(shù)(推廣能力),;⑷有完善的網(wǎng)絡(luò)體系(根據(jù)地);⑸服務(wù)完備,,市場控制能力強(qiáng),;⑹注重學(xué)習(xí)培訓(xùn)。以上六點(diǎn)構(gòu)筑經(jīng)銷商的品牌?。▽?shí)力)  b. 企業(yè)實(shí)力——⑴有品牌(產(chǎn)品),、有熱銷大路產(chǎn)品(原藥、 劑型),; ?、谱⒅匦麄鳌⑵髽I(yè)形象好(知名度和美譽(yù)度都比較高),; ?、切庐a(chǎn)品跟進(jìn)進(jìn)度快(開發(fā)能力); ?、仁袌龉芾砼c控制能力強(qiáng),;  ⑸服務(wù)到位(顧問式企業(yè),、顧問式業(yè)務(wù)代表),;  ⑹注重學(xué)習(xí)與培訓(xùn),。(學(xué)習(xí)型企業(yè))  24.對業(yè)務(wù)員的評價:看結(jié)果,,看過程,看代價(成本)?! I(yè)務(wù)員的考核指標(biāo): ?、倩乜铑~,回款率(應(yīng)收款占用),; ?、?銷售貢獻(xiàn)=產(chǎn)品毛利-銷售費(fèi)用; ?、?優(yōu)異表現(xiàn)——創(chuàng)新能力,,市場的管理與控制能力?! ?5.談賣點(diǎn)——產(chǎn)品被客戶接受的理由就是其賣點(diǎn),。 ?、旁诋a(chǎn)品“同質(zhì)化”的今天,, “差異化”營銷是大眾追求的目標(biāo),而差異化營銷的關(guān)鍵是產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn),! ?、撇町惢仨氁尶蛻舾惺艿剑炊u點(diǎn)必須突出,; ?、琴u點(diǎn)有多樣性、隱蔽性(細(xì)膩性),; ?、荣u點(diǎn)來源:感

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