大人所提出的問題和閱上述友友的評語，我是外行應(yīng)向眾友取經(jīng),，但我個人想法和看法,，不怕笑，說錯了就改,，這就聯(lián)系到朋友的朋字,，但此時無解答，沒時間,。第一步溝通于攻堅(jiān)戰(zhàn),，觀置頂?shù)囊陨墸黝^冠和下面落標(biāo)志的是專業(yè),，打V字是上司,，和主頁不符者是隱士和長老，信息傳播是機(jī)器人,。關(guān)注五干以下普通學(xué)員,，從置頂開始攻堅(jiān)。二是拉距戰(zhàn),，五干以下可同時牽手傳愛溝通,。三是組合戰(zhàn)，上起上司下到無關(guān)注者組合統(tǒng)一戰(zhàn)線。四可通過機(jī)器人傳播你應(yīng)找的人,。五在私信上面可直接發(fā)帖,。我說的對于錯我不知道。望眾友指正,。謝謝,！

怎樣選擇銷售人員？

　　應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的能力和素質(zhì)才可以成為一位成功的銷售人員,，具體如何做到,，請參照下列的說法：　　銷售人員的四大成功要素　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入,；針對大學(xué)生就業(yè)形勢的不斷嚴(yán)峻,，畢業(yè)隊(duì)伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列?！　〉硖幐偁幖ち?、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢,？進(jìn)一步說,，銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場銷售的前沿,，我和銷售朋友們一起努力著,，為著優(yōu)異的業(yè)績和不凡的人生而拼搏,。幾年的學(xué)和問,，讓我懂的了如何做一個優(yōu)秀的銷售人員。為讓更多夢想進(jìn)入市場銷售行業(yè)的朋友們?nèi)〉贸晒?。我把我的所得介紹給大家,。　　優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動力,；干練的作風(fēng),；推銷能力；與客戶建立良好關(guān)系的能力,。這四者相輔相成,，缺一不可?！　?,、內(nèi)在動力　　不同的人有不同的內(nèi)在動力，如自尊心,、幸福,、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點(diǎn)：有成為杰出人士的無盡動力，這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動力可以通過錘煉和磨練形成,，但卻無法教會,。人的內(nèi)在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅(qū)使,、渴望得到承認(rèn),、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內(nèi)在動力源泉的不同,，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型,；競爭型；自我實(shí)現(xiàn)型,；關(guān)系型,。　　具體的說,，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力,；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感,，他們通常會站出來對其同行說,，“我承認(rèn)你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”,；“自我實(shí)現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀,，他們總會把自己的目標(biāo)定得高一些；“關(guān)系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立,、維持良好的客情關(guān)系,，他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力,，“這樣的銷售人員非常難得,，”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員,、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員,。”　　沒有單純的競爭型,、成就型,、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征,。而且,，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功,。例如,，“競爭型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識，他便會在客情關(guān)系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單,?！　?、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)　　不管銷售人員的內(nèi)在動力如何,，如果他們組織松散,，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力,，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求,。　　優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì),、周密的工作計劃,，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí),，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方,，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉,，如果他們說將在2天后與客戶會面,，那么你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的,?！薄　′N售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時也很重要）,；或者說,，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時會為一項(xiàng)計劃工作到深夜,，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談,?！　?,、完成銷售的能力　　如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多,、再好,，那也是枉然?！　o法成交就談不上完成銷售,，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想法設(shè)法來與客戶達(dá)成共識,，從而順利簽單,。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點(diǎn)很重要,，即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓,、堅(jiān)持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動員一樣不怕失敗,，甚至到最后一刻也不放棄努力,。　　優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑,，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的,；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功,?！　?、建立關(guān)系的能力　　在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中,，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員,，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求,?！　?yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞ⅲ苡心托?，?xì)致周到,，反應(yīng)迅速，善于傾聽,，十分真誠,；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題,?！　〗裉欤蛻舾ＭN售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”,，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn),。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益,，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向,，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己,，銷售你的產(chǎn)品和服務(wù),。　　銷售人員成功法則與技巧　　1.成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”,，習(xí)慣是企業(yè)文化,，好的習(xí)慣是生產(chǎn)力,。　　履行你答應(yīng)過的,、承諾過的,、簽約好的事情，不開空頭支票,，把簡單的事情做的不簡單,，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾,，并超值提前兌現(xiàn),，將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到,，做好了才算好,。　　2,、a高效能人才的《七種能力》　　1） 與“狼”共舞,，首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰，適者生存,?！　?）笨鳥先飛，重在學(xué)習(xí)——主動學(xué)習(xí),。不斷充電,，快速學(xué)習(xí)?！　?）狗一樣靈敏的嗅覺,。善捕信息、抓住時機(jī),?！　?）鸚鵡學(xué)舌，學(xué)出人樣來——善于說話,。學(xué)會說話,，講究藝術(shù)?！　?）像牧羊犬一樣的能干——領(lǐng)導(dǎo),、管理,。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo),、管理自如。學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo),?！　?）別學(xué)猴子掰苞米,。學(xué)會選擇，學(xué)會放棄——善于取舍,?！　?）像蜘蛛一樣的 織網(wǎng)者。拓展e時代,，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡(luò)時代,、高速發(fā)展、電子時代,。）　　b高效人才的《七種習(xí)慣》　　1）像鷹一樣搏擊長空,。自動自發(fā)、積極進(jìn)取,?！　?）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作,?！　?）虎嘯千里，忍于一時,?？刂魄榫w，主宰自我,?！　?）騾子那樣的韌性。鍥而不舍,，永往直前,。　　5）牛一樣的勤奮,。勤奮,、付出、實(shí)干,?！　?）孔雀開屏，新意迭出,。勇于創(chuàng)新,。　　7）像獵豹一樣鎖定目標(biāo),，立即行動,。先定目標(biāo)，才有了行動,?！　?. 要成為行業(yè)（農(nóng)藥）的專家一定要充電學(xué)習(xí),，專家要變通俗?！　∥覀兠鎸Φ氖?0%的文盲,，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根,，人民的乳汁不會養(yǎng)育我們,，農(nóng)藥是特殊的行業(yè)，技術(shù)性很強(qiáng),，我們一定要多學(xué),、多悟！　　水果長的好,，請用套袋保,！你用愛刺螨，殺螨就是管,！　　3.誠信營銷——親自參與使用產(chǎn)品（試驗(yàn),、示范、推廣）,，找出一點(diǎn)永恒的東西：　?、耪乙粋€有實(shí)力的、誠信的合作伙伴,；　?、婆c政府“親密接觸”，以達(dá)到分享政府資源的目的,，增強(qiáng)信任感,；　　⑶創(chuàng)造一種永恒的價值觀：　　古人云：言之無文,，行而不遠(yuǎn),。企業(yè)要想行“遠(yuǎn)”，也必須有 “文”,。海爾的“真誠到永遠(yuǎn),！”，步步高的“我們一直在努力”,，遠(yuǎn)大的“完善自我,，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”,，諾基亞的“科技以人為本”,，康佳的“飛越無限”…….　　zz→新益農(nóng)藥，時刻為你的發(fā)財著想,。時刻為大地的豐收著想,！　　新益農(nóng)藥,，服務(wù)世界綠色農(nóng)業(yè),?！　⌒乱孓r(nóng)藥，科技鑄造精品,，創(chuàng)新成就經(jīng)典,！　　4. 煉就語言功力——“語言風(fēng)趣中聽，愉悅顧客心情”　　多想多說敢說,，風(fēng)趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙,。令人心情舒暢，回味無窮,。它是終端之戰(zhàn),，短兵相接時的制勝法寶?！　?. 把握客戶,，力爭主動　　我們要從“把這個產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)變，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款最有說服力的依據(jù),。（先款后貨,，訂做更好！）　　6.巧妙施壓,，有效催收貨款　?、艑①徹浺蠡麨榱悖幸庾尶蛻籼幱谝环N“饑渴”狀態(tài),?！　　梆嚒⒑币彩且环N策略,， “要想孩子安（顧客）,，給他饑和寒”！不能太主動,，太熱情,，要珍惜自己！　?、茖?yōu)勢品種斷貨,，讓其下線客戶流失（暫時施壓）；　?、乔翱畈唤Y(jié),，后貨不送；　?、让鞑彀翟L,，深諳客戶的經(jīng)營狀況,；　　⑸時刻關(guān)注呆帳,、死帳,，防患于未然?！　?.牢牢樹立品牌意識,，堅(jiān)決抵制“鼠目寸光”的行為?！　． 勿為蠅頭小利,，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度、美譽(yù)度）,；以小失大,，得不償失。常規(guī)產(chǎn)品比品牌,，比價格,；正常的操作是有品牌，價格略高于競品,；反常的操作是有品牌,，（售）價格略低于競品（結(jié)算價實(shí)遠(yuǎn)低于競品、主含量人為降低）,?！　‘a(chǎn)品是鈔票，品牌是印鈔機(jī),！　　沒有品牌,，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸,？惟有迷茫,！樹立品牌、經(jīng)營品牌,，如同我們愛護(hù)我們自己的眼睛一樣,， “盲品” 沒有出路！　　高度警惕 誰動了企業(yè)的奶酪,？你,！　　冷水煮青蛙，到感覺熱時已無力跳出來了??！　　b．未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭！　　⑴品牌是企業(yè)的戰(zhàn)略問題,，是一個長期的系統(tǒng)工程,；　　⑵品牌是大量卓有成效的細(xì)致的工作疊積,，不是空洞的概念,；　　⑶品牌是質(zhì)量,、是服務(wù),、是信譽(yù),、是承諾,、是放心、是財富（印鈔機(jī)）,；　?、绕放剖鞘嫘摹⒆孕?、成功的標(biāo)志,，是一種高境界的精神享受；　?、善放剖氰F打的營盤,，產(chǎn)品是流水的兵；　?、势放凭拖髳矍?，一頭牽動消費(fèi)者，一頭牽動企業(yè),；　?、似放埔桌匣枰ｐB(yǎng)→宣傳創(chuàng)新,、新產(chǎn)品快速跟進(jìn),，服務(wù)創(chuàng)新?！　．質(zhì)量和服務(wù)是品牌的“心臟”和 “大腦”　　我們“質(zhì)量救廠”　?、乓粋€優(yōu)秀的品牌是靠強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量樹立起來的，質(zhì)量是一個企業(yè)品牌形成的關(guān)鍵因素,，是產(chǎn)品內(nèi)在價值的延伸,，是企業(yè)誠信的折射；　?、迫毡菊岢龅摹百|(zhì)量救國”←可見知質(zhì)意識多強(qiáng),！　　⑶只有保證產(chǎn)品質(zhì)量，并不斷進(jìn)行創(chuàng)新,，為產(chǎn)品質(zhì)量增加科技含量,，才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題；　?、犬a(chǎn)品的外在質(zhì)量（包裝）→直接關(guān)系到產(chǎn)品最初在消費(fèi)者心目中的形象及想象,；　　低級錯誤　　產(chǎn)品外在質(zhì)量差大廠易犯，　　產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量差小廠易犯；　　⑸宣傳的效果取決于產(chǎn)品質(zhì)量,，廣告做的好,，只能解決消費(fèi)者把產(chǎn)品買回去的問題，卻不解決回頭率和產(chǎn)品繼續(xù)賣的問題,；　　⑹服務(wù)→成熟的消費(fèi)者是跟著服務(wù)走的（全程服務(wù)：售前、售中,、售后），時時為客戶著想,，處處為客戶著想,，農(nóng)民是廠家和經(jīng)銷商的共同客戶！服務(wù)的細(xì)膩化是一個讓人心動的個性化服務(wù),，他讓你沒有想到的地方體會到一份驚喜,，涌動出一個賣點(diǎn)！　　d.總結(jié)——一個優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的,，而是一個全心培育的長期過程,，企業(yè)只有確保強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，搞好產(chǎn)品獨(dú)特的宣傳,，做好產(chǎn)品細(xì)致體貼的服務(wù),，就會在眾多的企業(yè)中脫穎而出，成為一個具有競爭優(yōu)勢的品牌,，在市場中百煉成鋼,！　　f．說一說農(nóng)藥品牌的變革　　⑴農(nóng)藥市場現(xiàn)狀——品牌弱勢化,、分散化,、模糊化；　?、迫后w的多樣性和市場細(xì)分的多樣性決定了農(nóng)藥市場沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌,，品牌成混亂戰(zhàn)局面，區(qū)域性品牌眾多（做透區(qū)域市場,、模范市場,、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據(jù)地）,。方法是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，各個擊破,！　?、菤v史原因的形成：計劃經(jīng)濟(jì)時期，農(nóng)藥作為統(tǒng)購統(tǒng)銷的農(nóng)資,，企業(yè)無須有品牌的概念,，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都是以通用名出現(xiàn)在市場上，農(nóng)民接受的都是以行政區(qū)域加產(chǎn)品通用名的 “商標(biāo)”,，農(nóng)民只是知道那里生產(chǎn)的,，但不知道是什么品牌的；　　如：寧陽農(nóng)藥,，建湖二農(nóng),，連云港二農(nóng)，南通敵敵畏,，上海甲銨磷,，新沂多菌靈,，新沂甲托,；新沂甲胺磷………　　⑷市場經(jīng)濟(jì)：“地名+通用名”的優(yōu)勢失去,，無唯一性和排他性,，為人作嫁，不敢宣傳,！原有品牌被不斷地蠶食,，進(jìn)退兩難！長疼不如短疼,！“新沂多菌靈”：可愛,！可惜！可怕,！　　振痛后不乏曙光出現(xiàn)：克勝農(nóng)藥,，華陽農(nóng)藥，大成農(nóng)藥,，娃哈哈（杭州）,，雕牌（麗水），我們呢……,？,？力主振痛變革！　　8.好東西讓 “名人”第三者來說效果更好,！戒王婆賣瓜之嫌,?！　∏斑M(jìn)一步的代價是不能后退，忠誠的代價是幾十年面對同樣一張面孔吃早餐,，崇拜的代價是盲從,。普通人在名人（名牌）面前會喪失判斷力（說什么信什么——盲從）?！　∫粋€產(chǎn)品制造商需要有兩個經(jīng)銷商：一個幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前,，一個幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中?！　±褐芙▊フ垷熍_果樹名人“吳桂本”說殺滅爾的優(yōu)點(diǎn),！——借名人造勢事半功倍。能 幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心里,?！　　　9.新產(chǎn)品進(jìn)入市場要把“四道關(guān)”——“四關(guān)論”　　⑴質(zhì)量關(guān)——質(zhì)量第一是每個產(chǎn)品的關(guān)鍵,，每個產(chǎn)品出爐時的大田試驗(yàn)一定要細(xì)致而慎重地做,，還要因地而異地再做一遍，推廣時做到心里有底有據(jù),，才有說服力,，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產(chǎn)生,，80%的利潤來自于20%重復(fù)購買?。　、苾r格關(guān)——在保證利潤的前提下,，盡量把價格壓低,。這樣才能保證比同類產(chǎn)品更有優(yōu)勢，先打入市場,，讓銷售環(huán)境有利潤空間,，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性?！　,、前b關(guān)——人爭一張臉，貨賣一張皮,。投其所好,，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶徝烙^，用藥習(xí)慣,，定規(guī)格計量,、材質(zhì)，以符合市場需求為準(zhǔn)則,，將個性化進(jìn)行到底,！“既不犯規(guī),，也不犯傻，——多變,！”　?、确?wù)關(guān)——市場管理、市場控制,、廣告宣傳,，　　消費(fèi)者放心　　廣告綜合效應(yīng) ： 經(jīng)銷商有信心、對手揪心 政府關(guān)心,、 膠東開心,、員工安心　　防竄貨、砸價,，保護(hù)市場,。（游戲有規(guī)則，有裁判有處罰?。　?、禮品贈送、推廣會,、終端技術(shù)指導(dǎo),。　　10.偽劣農(nóng)藥為何有市場,？　?。ㄒ唬?銷售渠道混亂?！　、俣c不懂農(nóng)藥者都在經(jīng)營農(nóng)藥,；　?、诠┐笥谇螅嗷r,，搶占市場,。　?。ǘ?以次充好,，以假亂真，欺騙農(nóng)民,?！　、?外表華麗,，內(nèi)在劣質(zhì),；②售價低,，利潤大；③農(nóng)民缺乏用藥知識,；④殺菌劑藥效不明顯,，周期長，易造假,?！　。ㄈ?農(nóng)民貪圖便宜,，自我保護(hù)意識差,。　?。ㄋ模?執(zhí)法不到位,，沒有主體，大都罰款了事,?！　≡旒僬摺奂僬摺蚣僬摺眉僬摺　∮欣?有利 有利 虧血本　　造假者：罰一次無所謂，罰二次我就少掙點(diǎn),?！　×P三次我就和執(zhí)法部門混成了鐵哥們。久病成醫(yī),?！　　敖仆盟溃吖放搿?。打假者最怕無假,！　　試問：你連農(nóng)民的錢都掙不到了,，你還能賺誰的錢,？　　12.如何第一次拜訪客戶？　　a．與客戶見面的技巧　?、乓娒媲爸褐?；⑵將見面的內(nèi)容寫下來；⑶著裝整潔,；⑷自我介紹第一句話不要太長,；⑸說明來意時，要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意,！　　b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片,。　?、疟苊庀蚩蛻粽f：“可以給我一張名片嗎,？”　?、屁w╳╳經(jīng)理，與你交換一張名片,，以后好多聯(lián)系,；　　╳╳╳經(jīng)理，我們第一次見面,，與你交換一張名片,。　　c.第一次見面就問“要不要”,、“買不買”之類,，迫不及待向客戶介紹產(chǎn)品。（╳）　　學(xué)會營造一種融洽的溝通氛圍,?！　.產(chǎn)品介紹技巧——按客戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢,？如何能長久地賺錢,？賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明,，看到金子,，讓他心動！　　f.應(yīng)用“兩點(diǎn)式”談話法,，不給對方說 “不”的技巧　?、努F(xiàn)在要不要貨？…………………………（ ╳ ）　?、片F(xiàn)在要一噸還是2噸,？…………………（對客戶）　　⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件,？………………（柜臺農(nóng)民）　?、权w╳╳有100克包裝嗎？………………（回答沒有：╳）　　回答：現(xiàn)在有500克的更好賣,，更能賺到錢！（轉(zhuǎn)移矛盾）　　例：賣早點(diǎn)問人要不要加油條,？……（50%加,，50%不加）　　賣早點(diǎn)的問：加一根油條還是兩根？…（60%加一根,，30%加2根,，10%不要）　　13．竄貨的表現(xiàn)形式、危害及解決問題的辦法　　一. 表現(xiàn)形式　　1. 經(jīng)銷商竄貨　　1. 1因價格差異,，一些區(qū)域經(jīng)銷商以低于約定銷售價格向外區(qū)域滲透,。水往低處流（高→低）,，貨往高價走（低→高）。鄰近客戶制定價格不同也易造成竄貨,?！　?. 2熱銷程度不同，引起產(chǎn)品向品牌熱銷市場流竄（價格相同）　　2.生產(chǎn)供應(yīng)商 “放水”　?、趴偛坷@過區(qū)域代表,，直接向關(guān)系客戶優(yōu)惠提供產(chǎn)品，受現(xiàn)款提貨的誘惑,?！　、其N售政策存在一定的盲目性和隨意性,?！　∫豢慈蝿?wù)完不成，就哪兒能放哪兒放,！　?、且载浀謧獋骷庇趦冬F(xiàn)，低價拋貨,?！　、炔煌瑓^(qū)域定價差別大,，引起產(chǎn)品向高價區(qū)域流動,。　　3.以貨易貨,?！　?.經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品?！　《?竄貨的危害　　1. 不管方式如何,，都是以低價傾銷入手，侵蝕生產(chǎn)供應(yīng)商苦心經(jīng)營出來的營銷體系,?！　?.竄貨使生產(chǎn)供應(yīng)商失去對市場的有效管理，導(dǎo)致價格混亂,，貨款結(jié)算困難,，被迫讓利，嚴(yán)重危害著品牌的信譽(yù),，嚴(yán)重威脅著品牌的信譽(yù),，做死終端市場。　　3. 經(jīng)銷商對生產(chǎn)商和其品牌喪失信心,，老客戶流失,，把興趣轉(zhuǎn)向其他品牌產(chǎn)品和供應(yīng)商。市場價格亂不賺錢,，誰還會賣你的產(chǎn)品,？更談不上用力賣了！,！　　4.混亂的銷售渠道和價格以及充斥市場的假冒偽劣產(chǎn)品,，會降低消費(fèi)者對品牌的信心，消費(fèi)者擔(dān)心買到假貨,，不得不放棄選購該品牌產(chǎn)品,，使品牌形象受到?jīng)_擊?！　∪? 解決問題的辦法　　1. 竄貨先從源頭抓起　　a. 銷售工作只屬一個部門負(fù)責(zé),，多頭負(fù)責(zé)最易導(dǎo)致渠道價格的混亂?！　. 資金再困難也不要拿貨抵債（搞亂市場,，自己拆墻。）　　c. 區(qū)域間定價差別不宜過大（盡量一個價,，不允賣高價）,。　　2. 加強(qiáng)對銷售渠道的管理　　把經(jīng)銷商的銷售區(qū)域和產(chǎn)品價格以協(xié)議的形式確定下來,，共同防止竄貨和隨意降價現(xiàn)象的發(fā)生,。　　3. 實(shí)行產(chǎn)品代碼制（便于判斷竄貨從何而來）　　4. 實(shí)行獎罰制度——用鐵的手腕和紀(jì)律來管理市場　　對于惡意竄貨及低價傾銷的客戶,，應(yīng)立即停止供貨,，重新選擇；害群之馬立刻清除,，保護(hù)市場就是保護(hù)自身的利益,！對舉報經(jīng)銷商（且守規(guī)）給予獎勵?！　?.加大打假力度（專利,、違規(guī)、分析含量）——舉報,，聯(lián)合打假　　6．市場定位布點(diǎn)要科學(xué),，一地盡量只選擇一家客戶；2家以上客戶分品種做,；新品種必須分開做，嚴(yán)防竄貨,，否則立馬賣死,?！　?. 竄貨的元兇往往是客戶，但解決問題的最佳環(huán)節(jié)在業(yè)務(wù)員,。對于業(yè)務(wù)員的考核評比,，不能單看他的完成多少銷量，回籠資金多少,，還要考核他對市場的控制能力和對客戶的管理能力,。　　溝通提醒,，警告,、停止供貨、取消返利,、提成,，停班**　　8. 正反思考　　⑴邊緣,、小批量竄貨屬正?，F(xiàn)象　　惡意、大批量竄貨太可怕——賣死產(chǎn)品,、賣死市場,。　?、茣充N品易竄貨,，容易被造假?！　,、歉Z貨在一定程度上，代表產(chǎn)品銷售紅火,?！　?.靠竄貨為生的人，沒有根據(jù)地,，只能進(jìn)不能退,，如同走獨(dú)木橋，根基不牢,，自己沒有鐵桿客戶網(wǎng)絡(luò),。自家地荒廢，去種別人地,，勞師遠(yuǎn)征,，必敗！此類害群之馬被同行經(jīng)銷商所不齒,，此類經(jīng)銷商應(yīng)早作淘汰,。　　14.客情關(guān)系很重要,，尤其是產(chǎn)品同質(zhì)時代→感情妙,，生意俏；感情涼,，生意黃,。　　15.終端陳列與導(dǎo)購很重要→陳列生動化,，產(chǎn)品會說話,；柜臺不擺，農(nóng)民不采,！采了也白采,！　　終端導(dǎo)購很重要→金獎銀獎不如營業(yè)員夸獎。（為什么只夸獎你的產(chǎn)品,，下去送貨為什么裝你的貨多……,？來點(diǎn)陽光就燦爛！）　　16.顧問式銷售——營銷人員運(yùn)用營銷理念,，協(xié)助客戶完成其所不能,。把 “賣產(chǎn)品”向“賣顧客利益”方向轉(zhuǎn)移，幫助顧客賺錢,?！　、欧治鍪袌?，分析病蟲草害發(fā)生的情況,，制定產(chǎn)品切入市場的機(jī)會?！　,、品治龈偁帉κ值臓顩r，構(gòu)筑競爭要素,?！　、欠治龉井a(chǎn)品定位,，找到市場切入點(diǎn),，制訂本地市場價格操作體系；　?、确治隹蛻衾麧櫩臻g,，制定利潤分配方案（網(wǎng)絡(luò)售價）,；　　⑸分析市場競爭,，制訂有效的市場推廣手段（技術(shù)服務(wù),、電視廣告、禮品搭贈,、戶外廣告、刊物廣告……）　　賣的是客戶的利益,！　　總之,，培養(yǎng)營銷人員成為合作伙伴的營銷顧問，成為他們的座上賓,，聽從營銷人員為他們設(shè)計好的方案,，這種方式能力來自于企業(yè)的營銷培訓(xùn)，來自于學(xué)習(xí)感悟市場,?！　〗o客戶傳經(jīng)送寶，客戶跟你在一起既有賺錢產(chǎn)品,，又能長見識,，物質(zhì)文明精神文明雙豐收，何樂而不為呢,？客戶離不開你（如同吸食大煙）,，那你就是客戶的座上賓。錢會主動給你,，貨會用力賣,。勤于學(xué)習(xí)，善于總結(jié),，學(xué)而不思則惘,！臺上一分鐘，臺下十年功,，準(zhǔn)備工作應(yīng)做的十分充分,，沒有把握不要盲目去見客戶！　　拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般地給你信心,，讓你游刃有余,，控制大局（熟知自己的產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿足客戶要求的？）　　小有所成的銷售老人有自滿心態(tài),，但改變其心態(tài)很困難,。　　自滿心態(tài)的形成,，好比用冷水慢慢加溫煮青蛙,，到發(fā)現(xiàn)水熱時想跳出來,，卻無力跳出來了！,！~　　每次做成一筆生意時,，記得要先獎勵自己一下，但第二要告戒自己“蘋果園里還有更多的蘋果等著你來采摘??！”　　頁碼：[ 2 ]　　17.陳安之世界級營銷大師（營銷術(shù)）　　⑴售前服務(wù)≥售后服務(wù)（準(zhǔn)備工作要充分,，以謀取勝,！不帶著問題進(jìn)入市場，力爭一炮打響?。　,、拼_保你的產(chǎn)品在同級同價中質(zhì)量最好；　?、亲寴I(yè)績第一名的業(yè)務(wù)員來做業(yè)務(wù)培訓(xùn)意義更大,！　　⑷產(chǎn)品通路多銷量才會大,；　?、尚麄鳎麄?，再宣傳,；　　⑹世界上沒有完美的個人,，只有完美的團(tuán)隊(duì),；　　（杯酒釋兵權(quán)——趙匡胤,；火燒慶功樓——朱元璋）　?。ㄒ粋€和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃,，三個和尚沒水吃,。）　　⑺授權(quán)≠棄權(quán),，授權(quán)之后應(yīng)加以監(jiān)督,；（市場監(jiān)督）　　⑻領(lǐng)導(dǎo)者要從事走動式管理（多到市場去看看）,；　　切身感受市場是獲取營銷真諦的必由之路,。　?、蜎]有正確的管理和督導(dǎo)就是浪費(fèi)人才,；（大學(xué)生新人培養(yǎng),？）　　⑽一流人才是無價的,；（企=人+止,，企業(yè)沒人才就會停止！）　?、铣晒?每天進(jìn)步1%,；　　⑿堅(jiān)持就是成功,，沒有失敗,，只有暫時的停止成功；　?、驯硨︻櫩秃皖I(lǐng)導(dǎo)也要百分百的尊重；（例子）　?、页晒Φ拿卦E=認(rèn)真+準(zhǔn)時,；　　⒂推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要,；　?、钥蛻舨恢皇窃谫I產(chǎn)品，而是買你做事的認(rèn)真態(tài)度（服務(wù)精神,、服務(wù)態(tài)度,、客戶利益）；　?、毡葎e人努力二倍,，三倍，四倍←成功秘訣,；　?、置恳环菟较碌呐Γ紩诠娒媲氨憩F(xiàn)出來,；　?、捉Y(jié)交人際關(guān)系要主動出擊；　?、匾粋€人成功說明他的知識比我們豐富,，我們一定要補(bǔ)充知識；　?。?1）成功的秘訣：學(xué)習(xí),，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí),；學(xué)習(xí)+閱讀　　成功者=都是“閱讀者”　?。?2）成功=知識（30%）+人脈（70%）→（人際關(guān)系+情商）　?。?3）與人競爭不如與人合作；　?。?4）找最優(yōu)秀的人與你合作,；　　（25）找最好的產(chǎn)品來經(jīng)營,；　?。?6）是否擁有最好的工具（信息、交通）,；　?。?7）馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上，馬上成功,；（雙贏）　?。?8）掌握趨勢更重要；（預(yù)見未來,，世界上80%的財富掌握在20%人手里,？因?yàn)?0%人都能預(yù)見未來）?！　?9.農(nóng)藥商品名稱命名的幾點(diǎn)體會（不能憑靈感）　　a．常規(guī)命名法——很直觀（掃螨凈,、殺稗王、套袋保,、滅病威）,，常見動詞有：殺、打,、滅等,；(屬初級創(chuàng)段，空間無手為零)　　b．過程導(dǎo)向命名法——以反應(yīng)產(chǎn)品功能,、用途機(jī)理來命名的方式,；如：灰網(wǎng)，愛刺螨,，羅螨,，萬霉靈等；　　c．愿景（結(jié)果）導(dǎo)向命名法——以作物防治的最終效果來命名,，逆向思維,，用╳╳╳藥，結(jié)果╳╳╳,，長得╳╳╳樣,。如：清亮，賽明珠,，閑鋤等,?！　．純粹抽象命名法（大富生，功夫,、殺滅爾）　　20.心態(tài)決定銷售業(yè)績（不要用你的判定擋住了你的去路）就是xx了,！也沒xx快！（去了也沒有用?。　,、拧八枷胗卸噙h(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)”,；　?、?“只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會把我擊跨,！”　?、且粋€顛峰營銷人身上必須具備的特質(zhì)——　　“快速反應(yīng)，立即行動”—→充滿活力,、激情和熱情—→微笑,、開朗、主動,、誠懇、熱情,、積極,、付出、接受挑戰(zhàn),、堅(jiān)持樂觀……　?。▽ζ髽I(yè)熱愛，對領(lǐng)導(dǎo)忠誠,，第一表現(xiàn)于對待工作的態(tài)度：認(rèn)真,、主動、主動回話?。I(lǐng)導(dǎo)安排的工作,，要主動回話，干一樣了,，別叫領(lǐng)導(dǎo)來問你,，領(lǐng)導(dǎo)忘了，但你不能忘,。熱情,、付出……）　　⑷影響一個人工作表現(xiàn)的并不僅僅是學(xué)歷和技術(shù),，工作態(tài)度,、敬業(yè)精神,、對企業(yè)忠誠、有團(tuán)隊(duì)合作精神往往更重要,?！　?3．“實(shí)力比拼，雙項(xiàng)選擇” —→選擇好的經(jīng)銷商是重要的一環(huán),，是市場營銷的開門紅,！　　a.實(shí)力——⑴是陰謀的天敵；⑵是談判的籌碼,；　?、鞘菍κ种朴嗊x擇戰(zhàn)略的第一要素?！　．經(jīng)銷商實(shí)力——⑴誠信（品質(zhì)）,；⑵有營銷意識（理念）；　?、怯兄脖I(yè)技術(shù)（推廣能力）,；⑷有完善的網(wǎng)絡(luò)體系（根據(jù)地）；⑸服務(wù)完備,，市場控制能力強(qiáng),；⑹注重學(xué)習(xí)培訓(xùn)。以上六點(diǎn)構(gòu)筑經(jīng)銷商的品牌?。▽?shí)力）　　b． 企業(yè)實(shí)力——⑴有品牌（產(chǎn)品）,、有熱銷大路產(chǎn)品（原藥、 劑型）,；　?、谱⒅匦麄鳌⑵髽I(yè)形象好（知名度和美譽(yù)度都比較高）,；　?、切庐a(chǎn)品跟進(jìn)進(jìn)度快（開發(fā)能力）；　?、仁袌龉芾砼c控制能力強(qiáng),；　　⑸服務(wù)到位（顧問式企業(yè),、顧問式業(yè)務(wù)代表）,；　　⑹注重學(xué)習(xí)與培訓(xùn),。（學(xué)習(xí)型企業(yè)）　　24.對業(yè)務(wù)員的評價：看結(jié)果,，看過程，看代價（成本）?！　I(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)：　?、倩乜铑~，回款率（應(yīng)收款占用）,；　?、?銷售貢獻(xiàn)=產(chǎn)品毛利-銷售費(fèi)用；　?、?優(yōu)異表現(xiàn)——創(chuàng)新能力,，市場的管理與控制能力?！　?5.談賣點(diǎn)——產(chǎn)品被客戶接受的理由就是其賣點(diǎn),。　?、旁诋a(chǎn)品“同質(zhì)化”的今天,， “差異化”營銷是大眾追求的目標(biāo)，而差異化營銷的關(guān)鍵是產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn),！　?、撇町惢仨氁尶蛻舾惺艿剑炊u點(diǎn)必須突出,；　?、琴u點(diǎn)有多樣性、隱蔽性（細(xì)膩性）,；　?、荣u點(diǎn)來源：感