1,、穿著打扮 　　頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，專業(yè)的銷售人員的頭發(fā)需要精心的梳洗和處理,。 　　耳朵：耳朵內(nèi)須清洗干凈。 　　眼睛：眼屎絕不可以留在眼角上,。 　　鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 　　嘴巴：牙齒要干凈,，口中不可留有異味,。 　　胡子：胡子要刮干凈或修整齊。 　　手部：指甲要修剪整齊,，雙手保持清潔,；想像一下您握住別人一只臟手時(shí)感覺。 　　襯衫領(lǐng)帶：襯衫要及時(shí)更換,，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢,；襯衫、領(lǐng)帶和西服需要協(xié)調(diào),。 　　西裝：西裝給人一種莊重的感覺,，西裝的第一紐扣需要扣住,；上衣口袋不要插著筆,，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機(jī)等 ,。記住西裝需要及時(shí)熨整齊,。 　　鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗,，鞋子上不小心粘上的泥土要及時(shí)清理,，否則當(dāng)您進(jìn)入會(huì)客場(chǎng)所時(shí)感覺不好，同樣還會(huì)降低客戶對(duì)您的好感,。 　　名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾,，能落落大方地取出名片。 　　筆記用具：準(zhǔn)備商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具,，要能隨手即可取得,。避免用一張隨意的紙張記錄信息。 　　2,、職業(yè)禮儀 　　好的裝扮，若能加上好的禮儀,，將更能贏得客戶的好印象,。禮儀是對(duì)客戶的尊重，您尊重客戶,，客戶也會(huì)尊重您,。 　　握手：迎上客戶的同時(shí)伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛,。握手需要握實(shí),，搖動(dòng)的幅度不要太大。時(shí)間以客戶松手的感覺為準(zhǔn),。 　　站立商談的姿勢(shì)：站著與客戶商談時(shí),，兩腳平行打開，之間約10公分左右,，這種姿勢(shì)比較不易疲勞,，同時(shí)頭部前后擺動(dòng)時(shí)比較能保持平衡，氣氛也能較緩和,。 　　站立等待的姿勢(shì)：雙腳微分,，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度,，氣度安詳穩(wěn)定,，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。 　　椅子的座位方法：多半從椅子的左側(cè)入座,，緊靠椅背,，上身不要靠著椅背，微微前傾,，雙手輕握于腿上或兩手分開放于膝上,，雙腳的腳后跟靠攏，膝蓋可分開一個(gè)拳頭寬,，平行放置,；若是坐在較軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端,，如果往后仰則容易顯得對(duì)客戶不尊重,。 　　商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是70－80公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是100－120公分,。站著商談時(shí),，一般的距離為兩個(gè)手臂長(zhǎng)。一站一坐,，則距離可以稍微拉近,，約一個(gè)半手臂長(zhǎng)。坐著時(shí)約為一個(gè)手臂長(zhǎng),。同時(shí)保證避免自己的口氣吹到對(duì)方,。 　　視線的落點(diǎn)：平常面對(duì)面交談，當(dāng)雙方對(duì)話時(shí),，視線落在對(duì)方的鼻間,，偶爾可注視對(duì)方的雙目,，當(dāng)誠心誠意想要懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，兩眼可以注視對(duì)方的雙目,，雖然雙目一直望著對(duì)方的眼睛能表現(xiàn)您的熱心,，但也會(huì)出現(xiàn)過于針鋒相對(duì)的情景。 　　遞交名片的方法：一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西服的內(nèi)側(cè)口袋,，也可以放在隨行包的外側(cè),，避免放在褲子的口袋。出門前要注意檢查名片是否帶足,，遞交名片時(shí)注意將手指并攏,，大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對(duì)方胸前。拿取名片時(shí)要用雙手去拿,，拿到名片時(shí)輕輕念出對(duì)方的名字,，以讓對(duì)方確認(rèn)無誤。拿到名片后,，仔細(xì)記下并放到名片夾的上端夾內(nèi),。同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞交名片,，左手接拿對(duì)方名片,。 座位的入座方法：會(huì)客室的入座一般沒有一定的常規(guī)可循，因此,，當(dāng)客戶進(jìn)來時(shí)站立起來,，遵循客戶的指示入座。乘坐出租車時(shí)客戶的位置一般為駕駛座后面的后座,，坐火車一般以客戶坐順行方向的靠窗座位為標(biāo)準(zhǔn),。 　　手的指示方法：當(dāng)需要用手指引樣品或者模型或接引客人指示方向時(shí)，食指以下靠攏,，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲,，指示方向。 　　堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益,，否則您不可能真正認(rèn)同您的工作,。將一個(gè)適合客戶的產(chǎn)品帶給客戶，銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的,。但往往進(jìn)入銷售行業(yè)的人會(huì)被客戶的表面態(tài)度,，產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)良品質(zhì)所擊敗。世界上沒有永遠(yuǎn)的拒絕,，也沒有最好的產(chǎn)品,。所有的一切僅僅圍繞一個(gè)原則，什么樣的客戶需要什么樣的產(chǎn)品,，不要以為您的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品在功能上無法相提并論,，但是您產(chǎn)品的價(jià)格和適應(yīng)性、您的服務(wù),，還有您自己,，都能夠?yàn)榭蛻粽业胶线m而且合算的理由。用心去經(jīng)營您的產(chǎn)品,，這是您的興趣所在,，您的客戶接受了您的推薦而獲得了相應(yīng)的利益，這有什么不讓自己愉快呢,？相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過去,，您的每一件事，每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如我在本節(jié)所描述的穿著打扮,、禮儀一樣重視,，您就會(huì)擁有很多的客戶，相信自己――我一定要做到,，我一定能做到 　　銷售區(qū)域的狀況 　　公司一般都規(guī)劃好了銷售人員的銷售區(qū)域,，有些會(huì)把潛在客戶名單交給銷售人員銷售；有些則沒有明顯的區(qū)域劃分,，如保險(xiǎn)業(yè)及多數(shù)的直銷業(yè),，沒有銷售區(qū)域的銷售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，因?yàn)闆]有一個(gè)重點(diǎn)的銷售區(qū)域,，您將無法有效的開展您的銷售計(jì)劃,。 　　您所銷售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢,？ 　　1,、了解客戶行業(yè)狀況 　　不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，如果您是銷售機(jī)電產(chǎn)品的銷售人員,，需要了解的是工廠的分布狀況,、規(guī)模及經(jīng)營狀況。通過對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查,，您可以知道客戶的重點(diǎn)分布區(qū)域,，或者他分布比較均勻。 　　2,、了解客戶使用狀況 　　客戶喜歡您的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,？客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？企業(yè)原有的客戶狀況如何,？了解企業(yè)原有客戶可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì),。 　　通過曾經(jīng)在這個(gè)區(qū)域做過的同事，您可以比較快的了解這個(gè)區(qū)域的客戶使用狀況,。 　　3,、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況 　　區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些,？代理商的選擇如何？有多少個(gè)代理商,？其服務(wù)對(duì)比您的服務(wù)有什么區(qū)別,？?jī)r(jià)格的差異有多大？客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何,？競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何,？詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說詞,，研究應(yīng)對(duì)的策略,。 　　一個(gè)新的區(qū)域一般不可能在短時(shí)間了解詳細(xì)，需要您不斷地深入,。淺嘗輒止,，不去研究區(qū)域內(nèi)客戶的變化，您的業(yè)績(jī)也就不可能穩(wěn)固和擴(kuò)大,。 　　4,、把握區(qū)域潛力 　　前面我們初步了解了區(qū)域的特點(diǎn)，除了有助于我們了解競(jìng)爭(zhēng)者之外,，另外一個(gè)目的就是能把握您區(qū)域內(nèi)的銷售潛力,；只要能把握住市場(chǎng)潛力，就能準(zhǔn)確地制定出銷售目標(biāo),。 　　根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)我們根據(jù)下列因素來評(píng)估您所經(jīng)營區(qū)域的市場(chǎng)潛力,。 　　?市場(chǎng)飽和度。 　　?區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量,。 　　?區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例,。 　　?區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校,、銀行,、報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所,、機(jī)電生產(chǎn)廠等等,。 　　?景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常景氣好的企業(yè)需要擴(kuò)充,，且預(yù)算較寬裕,，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。 　　?充分了解上述的幾個(gè)因素,，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率,，對(duì)不同行業(yè)客戶的接觸方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等）及制定您的銷售計(jì)劃,，以便對(duì)您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪,。 　　您需要一批潛在客戶 　　本節(jié)是解決銷售給誰的問題,。 　　首先，您要對(duì)銷售區(qū)域有個(gè)初步的了解,，才能讓您有能力和機(jī)會(huì)去尋找您的潛在客戶,。 　　1、找出潛在客戶 　　對(duì)銷售人員來說,，尋找潛在客戶是進(jìn)行銷售的第一步，找出銷售區(qū)域內(nèi)可能的銷售對(duì)象有以下幾種方法,。 　　?掃街拜訪,。 　　?參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象,。 　　?關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙,、雜志，您的客戶名單也許就在上面,。 　　?從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶,。 　　2、調(diào)查潛在客戶的資料 　　接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ),。一般來講關(guān)鍵人物是指有需要的,、有權(quán)力決定的、有錢的人,。 　　通過接觸客戶的關(guān)鍵人物,，您可以獲知到該客戶的真實(shí)狀況。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱,，把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上,，把對(duì)方當(dāng)做關(guān)鍵人物對(duì)待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒有效果的銷售方法,。 　　真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品,，能否在現(xiàn)在或?qū)硎裁磿r(shí)候購買。所以通過對(duì)關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙,。 　　當(dāng)您明確您的拜訪對(duì)象之后,，您需要調(diào)查潛在客戶的下列信息： 　　?關(guān)鍵人物的職稱 　　?關(guān)鍵人物的個(gè)性 　　?客戶購買的決策途徑 　　?客戶的規(guī)模和資金狀況 　　?客戶的信譽(yù)狀況 　　?客戶的發(fā)展?fàn)顩r 　　3、明確您的拜訪目的 　　您必須首先決定您拜訪客戶的目的,，才能準(zhǔn)備接近客戶時(shí)的適當(dāng)說詞及資料,，讓客戶接受您拜訪的理由。 　　第一次拜訪客戶的理由： 　　?引起客戶的興趣 　　?建立人際關(guān)系 　　?了解客戶目前的狀況 　　?提供產(chǎn)品的資料以及樣品,，報(bào)價(jià)單 　　?介紹自己的企業(yè) 　　?要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作,，以制作建議書 　　?要求客戶參觀展示 　　拜訪潛在客戶前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)潛在客戶都是未來開花結(jié)果的種子,，您對(duì)潛在客戶了解得越多,，就越能增加您的信心,。信心是會(huì)感染的，客戶感受到您的信心,，也會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信心,。 　　銷售計(jì)劃 　　本節(jié)是解決如何去賣的問題。 　　銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué),，沒有行動(dòng)計(jì)劃,，必定沒有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率,，前提是您有一個(gè)好的銷售計(jì)劃,。 　　合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地,、依人,、依事組織的行動(dòng)過程。計(jì)劃是行動(dòng)的開始,，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo),，是計(jì)劃檢核的基本點(diǎn)。 　　銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素： 　　?接觸客戶時(shí)間的最大化 　　?目標(biāo) 　　?達(dá)成目標(biāo)所需的資源 　　銷售活動(dòng)是與客戶之間進(jìn)行互動(dòng)的過程,，客戶的時(shí)間不是您所能夠控制的,，所以您最好要提早安排，銷售計(jì)劃必須保證充分的彈性,。在執(zhí)行計(jì)劃的過程中,，您必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn),，隨時(shí)評(píng)估計(jì)劃的可行性,，促使自己全力控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo),。 　　1,、您的時(shí)間 　　接觸客戶時(shí)間要最大化。 　　對(duì)銷售人員來說,，如何提高接觸客戶的時(shí)間是非常有價(jià)值的,，我們前面提到過，銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的,，接觸時(shí)間的延長(zhǎng)有助于客戶更詳細(xì)了解您和您的產(chǎn)品,。確認(rèn)您和客戶的接觸是有效的，商談的對(duì)象是正確的對(duì)象,，商談的事務(wù)是有助于您的客戶了解產(chǎn)品和了解您自己,。 　　計(jì)劃的檢核點(diǎn)之一就是“您和您的客戶在接觸過程中的效果和您所用的時(shí)間”。 　　2、您的目標(biāo) 　　目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo),，有很多業(yè)務(wù)不是一次性成交的,，需要幾個(gè)回合的接觸，借助各種銷售手段才能達(dá)成的,，階段性目標(biāo)是檢查銷售計(jì)劃執(zhí)行狀況的重要標(biāo)志,，對(duì)于區(qū)域銷售計(jì)劃則尤為重要。 　　目標(biāo)是企業(yè)和您共同確認(rèn)能夠達(dá)成的任務(wù),。目標(biāo)除了銷售數(shù)量和銷售金額外,，還涉及到銷售費(fèi)用。下列項(xiàng)目也是銷售人員行動(dòng)過程中企業(yè)所要求的目標(biāo),。 　　?更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域,； 　　?訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率； 　　?維持一定潛在客戶的數(shù)量,； 　　?每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量； 　　?參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù),。 　　3,、您的資源 　　要達(dá)成您的目標(biāo)，您需要充分了解您所擁有的資源及其優(yōu)劣點(diǎn),。 　　下列項(xiàng)目可協(xié)助您檢查您的資源： 　　?產(chǎn)品知識(shí),； 　　?價(jià)格的權(quán)限范圍； 　　?現(xiàn)有客戶的關(guān)系,； 　　?潛在客戶的資料量和細(xì)致程度,； 　　?銷售區(qū)域； 　　?銷售輔助器材,。 　　4,、您的銷售計(jì)劃 　　一份好的銷售計(jì)劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶,，并明確拜訪客戶的步驟,，以達(dá)成銷售目標(biāo)。 　　依計(jì)劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì),，需要銷售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性,。計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化,。剛開始從事業(yè)務(wù)銷售工作的業(yè)務(wù)新手,，不要急于對(duì)計(jì)劃提出過高的要求，按照一定的步驟進(jìn)行訓(xùn)練,，將計(jì)劃和行程作詳細(xì)的比較,，當(dāng)您具備了一定經(jīng)驗(yàn)時(shí)，您的銷售計(jì)劃同樣可以完美無缺，您的時(shí)間的使用效率自然會(huì)大大提高,，業(yè)績(jī)您也就不用擔(dān)心了,，所謂一切盡在掌握。 　　知而行,，行則知,。銷售是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，當(dāng)您的心理承受力增大,，您的希望一次一次實(shí)現(xiàn)時(shí),，失敗對(duì)您已經(jīng)不重要了，這一次的失敗避免了下一次犯同樣的錯(cuò)誤,。來吧,，我們一起為我們能夠理解自己，為了自己的每一次進(jìn)步,，也為自己將要?jiǎng)?chuàng)造的業(yè)績(jī)奮?