1、穿著打扮 　　頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，專業(yè)的銷售人員的頭發(fā)需要精心的梳洗和處理,。 　　耳朵：耳朵內(nèi)須清洗干凈,。 　　眼睛：眼屎絕不可以留在眼角上。 　　鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 　　嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留有異味。 　　胡子：胡子要刮干凈或修整齊,。 　　手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔,；想像一下您握住別人一只臟手時感覺,。 　　襯衫領(lǐng)帶：襯衫要及時更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢,；襯衫,、領(lǐng)帶和西服需要協(xié)調(diào)。 　　西裝：西裝給人一種莊重的感覺,，西裝的第一紐扣需要扣?。簧弦驴诖灰逯P,，兩側(cè)口袋最好不要放東西,，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機(jī)等 。記住西裝需要及時熨整齊,。 　　鞋襪：鞋襪須搭配平衡,，兩者都不要太華麗，鞋子上不小心粘上的泥土要及時清理,，否則當(dāng)您進(jìn)入會客場所時感覺不好,，同樣還會降低客戶對您的好感。 　　名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾,，能落落大方地取出名片,。 　　筆記用具：準(zhǔn)備商談時會用到的各項文具,，要能隨手即可取得,。避免用一張隨意的紙張記錄信息。 　　2,、職業(yè)禮儀 　　好的裝扮,，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對客戶的尊重,，您尊重客戶,，客戶也會尊重您。 　　握手：迎上客戶的同時伸出自己的手,，身體略向前傾,，眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實,，搖動的幅度不要太大,。時間以客戶松手的感覺為準(zhǔn)。 　　站立商談的姿勢：站著與客戶商談時,，兩腳平行打開,，之間約10公分左右，這種姿勢比較不易疲勞,，同時頭部前后擺動時比較能保持平衡,，氣氛也能較緩和。 　　站立等待的姿勢：雙腳微分,，雙手握于小腹前,，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定,，表現(xiàn)出自信的態(tài)度,。 　　椅子的座位方法：多半從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背,，上身不要靠著椅背,，微微前傾，雙手輕握于腿上或兩手分開放于膝上,，雙腳的腳后跟靠攏,，膝蓋可分開一個拳頭寬，平行放置,；若是坐在較軟的沙發(fā)上,，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端，如果往后仰則容易顯得對客戶不尊重,。 　　商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是70－80公分,，與較不熟悉的客戶的談話距離是100－120公分。站著商談時,，一般的距離為兩個手臂長,。一站一坐，則距離可以稍微拉近,，約一個半手臂長,。坐著時約為一個手臂長,。同時保證避免自己的口氣吹到對方。 　　視線的落點(diǎn)：平常面對面交談,，當(dāng)雙方對話時,，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方的雙目,，當(dāng)誠心誠意想要懇請對方時,，兩眼可以注視對方的雙目，雖然雙目一直望著對方的眼睛能表現(xiàn)您的熱心,，但也會出現(xiàn)過于針鋒相對的情景,。 　　遞交名片的方法：一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西服的內(nèi)側(cè)口袋，也可以放在隨行包的外側(cè),，避免放在褲子的口袋,。出門前要注意檢查名片是否帶足，遞交名片時注意將手指并攏,，大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對方胸前,。拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方的名字,，以讓對方確認(rèn)無誤,。拿到名片后，仔細(xì)記下并放到名片夾的上端夾內(nèi),。同時交換名片時,，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片,。 座位的入座方法：會客室的入座一般沒有一定的常規(guī)可循,，因此，當(dāng)客戶進(jìn)來時站立起來,，遵循客戶的指示入座,。乘坐出租車時客戶的位置一般為駕駛座后面的后座，坐火車一般以客戶坐順行方向的靠窗座位為標(biāo)準(zhǔn),。 　　手的指示方法：當(dāng)需要用手指引樣品或者模型或接引客人指示方向時,，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲,，指示方向,。 　　堅信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益，否則您不可能真正認(rèn)同您的工作,。將一個適合客戶的產(chǎn)品帶給客戶,，銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。但往往進(jìn)入銷售行業(yè)的人會被客戶的表面態(tài)度,，產(chǎn)品的絕對優(yōu)良品質(zhì)所擊敗,。世界上沒有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品,。所有的一切僅僅圍繞一個原則,，什么樣的客戶需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為您的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品在功能上無法相提并論,，但是您產(chǎn)品的價格和適應(yīng)性,、您的服務(wù)，還有您自己,，都能夠為客戶找到合適而且合算的理由,。用心去經(jīng)營您的產(chǎn)品，這是您的興趣所在,，您的客戶接受了您的推薦而獲得了相應(yīng)的利益,，這有什么不讓自己愉快呢？相信最艱苦的時間很快會過去,，您的每一件事,，每一個細(xì)節(jié)都猶如我在本節(jié)所描述的穿著打扮、禮儀一樣重視,，您就會擁有很多的客戶,，相信自己――我一定要做到，我一定能做到 　　銷售區(qū)域的狀況 　　公司一般都規(guī)劃好了銷售人員的銷售區(qū)域,，有些會把潛在客戶名單交給銷售人員銷售,；有些則沒有明顯的區(qū)域劃分，如保險業(yè)及多數(shù)的直銷業(yè),，沒有銷售區(qū)域的銷售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域,，因為沒有一個重點(diǎn)的銷售區(qū)域，您將無法有效的開展您的銷售計劃,。 　　您所銷售的區(qū)域特性如何,？如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢？ 　　1,、了解客戶行業(yè)狀況 　　不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè),，如果您是銷售機(jī)電產(chǎn)品的銷售人員，需要了解的是工廠的分布狀況,、規(guī)模及經(jīng)營狀況,。通過對區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點(diǎn)分布區(qū)域,，或者他分布比較均勻,。 　　2、了解客戶使用狀況 　　客戶喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品,？客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品,？企業(yè)原有的客戶狀況如何,？了解企業(yè)原有客戶可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會。 　　通過曾經(jīng)在這個區(qū)域做過的同事,，您可以比較快的了解這個區(qū)域的客戶使用狀況,。 　　3、了解競爭狀況 　　區(qū)域競爭的品牌有哪些,？代理商的選擇如何,？有多少個代理商？其服務(wù)對比您的服務(wù)有什么區(qū)別,？價格的差異有多大,？客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何？競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何,？詳細(xì)了解這些狀況,，有助于您準(zhǔn)備您的說詞，研究應(yīng)對的策略,。 　　一個新的區(qū)域一般不可能在短時間了解詳細(xì),，需要您不斷地深入。淺嘗輒止,，不去研究區(qū)域內(nèi)客戶的變化,，您的業(yè)績也就不可能穩(wěn)固和擴(kuò)大。 　　4,、把握區(qū)域潛力 　　前面我們初步了解了區(qū)域的特點(diǎn),，除了有助于我們了解競爭者之外，另外一個目的就是能把握您區(qū)域內(nèi)的銷售潛力,；只要能把握住市場潛力,，就能準(zhǔn)確地制定出銷售目標(biāo)。 　　根據(jù)市場特點(diǎn)我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力,。 　　?市場飽和度,。 　　?區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量。 　　?區(qū)域內(nèi)的競爭者強(qiáng)弱及市場份額的比例,。 　　?區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少,，如學(xué)校、銀行,、報關(guān)業(yè),、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等,。 　　?景氣好的行業(yè)數(shù)目,，通常景氣好的企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機(jī)會,。 　　?充分了解上述的幾個因素,，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，對不同行業(yè)客戶的接觸方法,，對競爭產(chǎn)品的應(yīng)對策略等等）及制定您的銷售計劃,，以便對您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。 　　您需要一批潛在客戶 　　本節(jié)是解決銷售給誰的問題,。 　　首先，您要對銷售區(qū)域有個初步的了解,，才能讓您有能力和機(jī)會去尋找您的潛在客戶,。 　　1、找出潛在客戶 　　對銷售人員來說,，尋找潛在客戶是進(jìn)行銷售的第一步,，找出銷售區(qū)域內(nèi)可能的銷售對象有以下幾種方法。 　　?掃街拜訪,。 　　?參考黃頁或工商年鑒,，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象。 　　?關(guān)注相關(guān)的報紙,、雜志,，您的客戶名單也許就在上面。 　　?從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶,。 　　2,、調(diào)查潛在客戶的資料 　　接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ)。一般來講關(guān)鍵人物是指有需要的,、有權(quán)力決定的,、有錢的人。 　　通過接觸客戶的關(guān)鍵人物,，您可以獲知到該客戶的真實狀況,。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費(fèi)在感興趣的人物身上,，把對方當(dāng)做關(guān)鍵人物對待,，這是非常浪費(fèi)時間又沒有效果的銷售方法。 　　真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品,，能否在現(xiàn)在或?qū)硎裁磿r候購買,。所以通過對關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。 　　當(dāng)您明確您的拜訪對象之后,，您需要調(diào)查潛在客戶的下列信息： 　　?關(guān)鍵人物的職稱 　　?關(guān)鍵人物的個性 　　?客戶購買的決策途徑 　　?客戶的規(guī)模和資金狀況 　　?客戶的信譽(yù)狀況 　　?客戶的發(fā)展?fàn)顩r 　　3,、明確您的拜訪目的 　　您必須首先決定您拜訪客戶的目的，才能準(zhǔn)備接近客戶時的適當(dāng)說詞及資料,，讓客戶接受您拜訪的理由,。 　　第一次拜訪客戶的理由： 　　?引起客戶的興趣 　　?建立人際關(guān)系 　　?了解客戶目前的狀況 　　?提供產(chǎn)品的資料以及樣品,，報價單 　　?介紹自己的企業(yè) 　　?要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書 　　?要求客戶參觀展示 　　拜訪潛在客戶前的準(zhǔn)備是一個持續(xù)性的準(zhǔn)備,，每一個潛在客戶都是未來開花結(jié)果的種子,，您對潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心,。信心是會感染的,，客戶感受到您的信心，也會對您產(chǎn)生信心,。 　　銷售計劃 　　本節(jié)是解決如何去賣的問題,。 　　銷售是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動計劃,，必定沒有業(yè)績,。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃,。 　　合理的銷售計劃是依時,、依地、依人,、依事組織的行動過程,。計劃是行動的開始，行動的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo),，是計劃檢核的基本點(diǎn),。 　　銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素： 　　?接觸客戶時間的最大化 　　?目標(biāo) 　　?達(dá)成目標(biāo)所需的資源 　　銷售活動是與客戶之間進(jìn)行互動的過程，客戶的時間不是您所能夠控制的,，所以您最好要提早安排,，銷售計劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計劃的過程中,，您必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對自己的計劃負(fù)責(zé),，計劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時評估計劃的可行性,，促使自己全力控制計劃的進(jìn)度,，以達(dá)成計劃的目標(biāo)。 　　1,、您的時間 　　接觸客戶時間要最大化,。 　　對銷售人員來說，如何提高接觸客戶的時間是非常有價值的,，我們前面提到過,，銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，接觸時間的延長有助于客戶更詳細(xì)了解您和您的產(chǎn)品。確認(rèn)您和客戶的接觸是有效的,，商談的對象是正確的對象,，商談的事務(wù)是有助于您的客戶了解產(chǎn)品和了解您自己。 　　計劃的檢核點(diǎn)之一就是“您和您的客戶在接觸過程中的效果和您所用的時間”,。 　　2,、您的目標(biāo) 　　目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo)，有很多業(yè)務(wù)不是一次性成交的,，需要幾個回合的接觸,，借助各種銷售手段才能達(dá)成的，階段性目標(biāo)是檢查銷售計劃執(zhí)行狀況的重要標(biāo)志,，對于區(qū)域銷售計劃則尤為重要,。 　　目標(biāo)是企業(yè)和您共同確認(rèn)能夠達(dá)成的任務(wù)。目標(biāo)除了銷售數(shù)量和銷售金額外,，還涉及到銷售費(fèi)用,。下列項目也是銷售人員行動過程中企業(yè)所要求的目標(biāo),。 　　?更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域,； 　　?訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率； 　　?維持一定潛在客戶的數(shù)量,； 　　?每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量,； 　　?參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)。 　　3,、您的資源 　　要達(dá)成您的目標(biāo),，您需要充分了解您所擁有的資源及其優(yōu)劣點(diǎn)。 　　下列項目可協(xié)助您檢查您的資源： 　　?產(chǎn)品知識,； 　　?價格的權(quán)限范圍,； 　　?現(xiàn)有客戶的關(guān)系； 　　?潛在客戶的資料量和細(xì)致程度,； 　　?銷售區(qū)域,； 　　?銷售輔助器材。 　　4,、您的銷售計劃 　　一份好的銷售計劃,，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟,，以達(dá)成銷售目標(biāo),。 　　依計劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計劃的有效性,。計劃不如變化,，但專業(yè)的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。剛開始從事業(yè)務(wù)銷售工作的業(yè)務(wù)新手，不要急于對計劃提出過高的要求,，按照一定的步驟進(jìn)行訓(xùn)練,，將計劃和行程作詳細(xì)的比較，當(dāng)您具備了一定經(jīng)驗時,，您的銷售計劃同樣可以完美無缺,，您的時間的使用效率自然會大大提高，業(yè)績您也就不用擔(dān)心了,，所謂一切盡在掌握,。 　　知而行，行則知,。銷售是一個循序漸進(jìn)的過程,，當(dāng)您的心理承受力增大，您的希望一次一次實現(xiàn)時,，失敗對您已經(jīng)不重要了,，這一次的失敗避免了下一次犯同樣的錯誤。來吧,，我們一起為我們能夠理解自己,，為了自己的每一次進(jìn)步，也為自己將要創(chuàng)造的業(yè)績奮?