結(jié)合我的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)來談一下，我處在二線省會(huì)城市中,，分享一些實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和方法供您參考。

一、關(guān)于金融理財(cái)銷售如何入手的問題：

一定要遵循把合適的產(chǎn)品推介給客戶原則，也就是客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力要和產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)相匹配,，個(gè)人不贊成通過營銷技巧來錯(cuò)配產(chǎn)品和客戶，潛在的風(fēng)險(xiǎn)是巨大的,。

如果客戶對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的承受能力處于保本和基本保本的承受范圍內(nèi),，也就是銀行或者證券公司風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)的R1至R5中的R1和R2評(píng)級(jí)，對(duì)應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品適合的有貨幣基金,、國債逆回購，債券型基金,、定期固定收益理財(cái)?shù)鹊?，這些客戶中小部分有淘寶余額寶和銀行類似于朝朝盈類理財(cái)產(chǎn)品的投資經(jīng)驗(yàn)，但是利率很低,，基本上處于年化2.5%以下收益,，其他理財(cái)產(chǎn)品知道的很少。他們的需求很簡(jiǎn)單也很統(tǒng)一,，就是想讓手中的資金在安全的前提下得到盡可能高的收益,。這種情況下，我經(jīng)常使用一句話來營銷他們,，會(huì)得到很好的效果,，我會(huì)告訴他們“現(xiàn)在的理財(cái)產(chǎn)品是人人都在參與的一種有效的資金管理方法，您現(xiàn)在在工作，可能覺得要加一級(jí)工資很難,，但是完全可以通過理財(cái)?shù)姆绞絹磉_(dá)到,。”然后會(huì)給客戶算一筆賬,，以10萬元為基數(shù),，告訴客戶如果參與目前市場(chǎng)上普遍的銀行理財(cái)產(chǎn)品，收益率在4-4.5%收益之間,，那么一年得到的收益就是10000*4%=4000元,，折合一個(gè)月就是4000/12=333元。相當(dāng)于一個(gè)月給自己工資漲300塊,。您目前的賬戶有20萬,、30萬的話。,。,。以此類推。上班族對(duì)于工資是最敏感的,，基本上說道這一點(diǎn),，客戶的理財(cái)產(chǎn)品就會(huì)有很大的機(jī)會(huì)銷售成功。如果客戶屬于高凈值人群,，那么我會(huì)從資產(chǎn)保值增值,，對(duì)抗通貨膨脹，貨幣貶值的角度來說明當(dāng)前參與金融理財(cái)產(chǎn)品的重要性,。

如果客戶對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的承受能力在R3-R5的水平,，那么可供選擇的理財(cái)產(chǎn)品將會(huì)很多，信托,，資管,，股票基金，指數(shù)基金,，債券類,，股票都可以配置給客戶。為客戶推介配置風(fēng)險(xiǎn)類理財(cái)產(chǎn)品時(shí)候,，我會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)理念,，要想獲得潛在的高收益就一定要承擔(dān)潛在的高風(fēng)險(xiǎn)，我會(huì)首先告訴客戶具體某一類投資品種的風(fēng)險(xiǎn)在哪里,，比如信托的底層資產(chǎn)如何識(shí)別和選擇優(yōu)質(zhì)政信類項(xiàng)目更好,，規(guī)避地產(chǎn)和應(yīng)收賬款類融資項(xiàng)目。指數(shù)基金會(huì)告訴客戶近十年的股票市場(chǎng)整體走勢(shì)以及指數(shù)歷史平均年化收益率,。只要我們能夠充分的給客戶揭示理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)所在,，客戶會(huì)自行做出選擇購買與否，千萬不要因?yàn)槟钞a(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)就懼怕給客戶推介，充分的揭示風(fēng)險(xiǎn)告知客戶才是對(duì)客戶的負(fù)責(zé),，客戶也才能夠感受到我們的真誠和專業(yè),， 才能有效的促成產(chǎn)品銷售獲得業(yè)績(jī)。

二,、關(guān)于如何獲得資源的問題：

個(gè)人對(duì)于客戶開發(fā)服務(wù)的渠道和方法的一些思考,，通過線下和線上兩種場(chǎng)景進(jìn)行討論：線下場(chǎng)景：將人和人在現(xiàn)實(shí)世界中交流互動(dòng)歸納為線下場(chǎng)景。1,、參加社會(huì)活動(dòng)：參加論壇,、講座、第三方財(cái)富機(jī)構(gòu)活動(dòng),，政府或行業(yè)主辦會(huì)展活動(dòng),、同行業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程等，這種場(chǎng)景中的潛在客戶特點(diǎn)是行業(yè)集中,，這種活動(dòng)中,，尤其以論壇講座中前兩排參會(huì)嘉賓，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)活動(dòng)中客戶為高質(zhì)量客戶密集區(qū),，活動(dòng)休息時(shí)間或者會(huì)后私下交流時(shí)間為重要的接觸機(jī)會(huì),，通過互換名片，添加微信等方法建立聯(lián)系,。2,、客戶轉(zhuǎn)介紹：通過現(xiàn)有客戶資源，每一名客戶背后的社交圈都是一個(gè)營銷的潛在挖掘?qū)ο?。在了解客戶和不斷提供服?wù)的基礎(chǔ)上,，提升客戶滿意度和黏度，之后,，客戶會(huì)自主轉(zhuǎn)介紹新的客戶,，達(dá)到客戶開發(fā)的目的。3,、自主舉辦或和外部機(jī)構(gòu)合作舉辦活動(dòng)：通過和外部機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作,，邀請(qǐng)雙方客戶參加合辦沙龍、體驗(yàn)行,、品鑒會(huì)、觀影,、會(huì)餐等活動(dòng),，舉辦活動(dòng)的目的是為了創(chuàng)造線下交流的場(chǎng)景，雙方在這種場(chǎng)景中展示自己的業(yè)務(wù)和專業(yè)能力,。增加客戶對(duì)于我們服務(wù)工作的滿意度,。在活動(dòng)過程中可以獲得對(duì)方參會(huì)客戶的名單和信息，通過活動(dòng)中的業(yè)務(wù)宣傳，讓這部分潛在客戶對(duì)與我部有了初次的客戶服務(wù)體驗(yàn),，也就有了后續(xù)繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)的機(jī)會(huì),。4、機(jī)構(gòu)間的個(gè)人合作：通過和銀行,、保險(xiǎn),、信托、基金等外部金融機(jī)構(gòu)的客戶服務(wù)核心崗位員工進(jìn)行合作,，達(dá)成合作意向,，可以通過個(gè)人關(guān)系維護(hù)、贈(zèng)送禮物等方式獲得這些機(jī)構(gòu)的客戶,。5,、興趣愛好團(tuán)體：充分利用個(gè)人興趣愛好或者客戶的興趣愛好，以此為抓手,，能夠大幅度提高與客戶的熟悉程度和粘性,。并且進(jìn)一步可以通過這種場(chǎng)景，主動(dòng)加入到小圈子或者微信群中,，例如：車友會(huì),、驢友群、籃球隊(duì),、美術(shù),、攝影組織等等，這種興趣愛好團(tuán)體中囊括了各行業(yè)的潛在客戶,，且通過自己的切身體會(huì),，能夠堅(jiān)持某一興趣愛好的人往往自身自律能力很強(qiáng)，大部分為高質(zhì)量潛在客戶,。線上場(chǎng)景：將互聯(lián)網(wǎng)的虛擬環(huán)境稱為線上場(chǎng)景,，線上場(chǎng)景和線下場(chǎng)景互為補(bǔ)充，相互可以轉(zhuǎn)化,，個(gè)人認(rèn)為線上場(chǎng)景會(huì)超越線下客戶開發(fā)渠道,，成為最重要的開發(fā)渠道。線上場(chǎng)景中可以利用的工具或者可能存在的有價(jià)值渠道有如下幾種：微信,、qq,、微信群、今日頭條,、雪球,、東方財(cái)富、微信公眾號(hào),、小程序等,。1,、微信和qq： 個(gè)人認(rèn)為目前微信和qq已經(jīng)成為人和人之間最為重要的聯(lián)系方式，19年初的數(shù)據(jù)顯示微信用戶已經(jīng)突破11億,，qq用戶突破9億,。以微信舉例討論，在客戶開發(fā),、客戶服務(wù)過程中,，可以充分利用微信的通訊，分享,，分類群發(fā),，朋友圈，公眾號(hào)等功能,，隨時(shí)隨地將公司的業(yè)務(wù),，產(chǎn)品，服務(wù)以及個(gè)人從其他渠道獲得的研報(bào),、公告,、新聞、分析等等資料快速分發(fā)給客戶,，也可以通過視頻電話,、語音通訊的功能遠(yuǎn)程為客戶解決投資中遇到的各種問題，從而獲得客戶的滿意度,，從客戶角度來講獲得服務(wù)也更為便捷,。但這種形式缺點(diǎn)在于體驗(yàn)感不如線下面對(duì)面更直觀和高效。 2,、微信群,、qq群、公眾號(hào)：參加各種活動(dòng)后主辦方一般會(huì)建立并邀請(qǐng)參與者加入微信交流群和公眾號(hào),，這種群的組成人員往往數(shù)量多,，分布廣，有一定的質(zhì)量,。通過微信線上群聊信息可以分辨出可能存在開發(fā)價(jià)值的潛在客戶,，通過群中互動(dòng)建立初步聯(lián)系，然后進(jìn)一步通過個(gè)人添加好友,，形成潛在客戶的交流通道,，潛在客戶的服務(wù)提供和客戶關(guān)系培養(yǎng)就可以此為切入點(diǎn)。通過微信群,、小程序,、公眾號(hào)，成員會(huì)分發(fā)各類信息,，其中包括提供各種資源,、提出各種需求、發(fā)布各類活動(dòng)信息,。通過關(guān)注線上各種信息,，可以獲得大量的線下活動(dòng)信息，參加這些線下活動(dòng),，就會(huì)形成新的線下客戶開發(fā)渠道,，以此迭代不斷獲得新的潛在客戶信息。3,、今日頭條,、雪球、東方財(cái)富等工具類APP： 今日頭條,、雪球等App目前都具備人工智能算法,，可以自動(dòng)匹配用戶在使用過程中的閱讀偏好，推送關(guān)注的資訊信息,。例如經(jīng)常瀏覽財(cái)經(jīng)類資訊,，APP會(huì)自動(dòng)推送該領(lǐng)域的新聞資訊，大V觀點(diǎn),，智庫報(bào)告,、研報(bào)等內(nèi)容。其中有大量的高質(zhì)量文章,，獲得這些信息后,，一方面可以通過閱讀學(xué)習(xí)提升個(gè)人的業(yè)務(wù)能力、和分析能力,。另一方面,，更重要的是將這些專業(yè)的高質(zhì)量文章資訊通過微信qq分發(fā)給客戶，將客戶偏好進(jìn)行分類,，分門別類推送信息,，提供精準(zhǔn)服務(wù)，這種方式可以大幅度提高客戶的服務(wù)滿意度,，尤其在潛在客戶開發(fā)過程中,，是一種很好的交流方式。 希望對(duì)您有用處,。