有關(guān)藥品銷售的技巧
回避局限
●醫(yī)生可預(yù)測(cè)病人可能產(chǎn)生的反應(yīng)
●使醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生正確的期望值
●醫(yī)生更加信任你
●醫(yī)生產(chǎn)生錯(cuò)誤的期望值
●認(rèn)為產(chǎn)品資料不足
●你在隱瞞些什么風(fēng)險(xiǎn)
●醫(yī)生對(duì)你的信任度降低
注意事項(xiàng)
為何要提供周詳見解
●談產(chǎn)品局限時(shí),,盡量描述成這一類產(chǎn)品的特點(diǎn),此局限不僅僅是我們的產(chǎn)品所獨(dú)有的
●講解局限時(shí)盡量使用藥物的類別名,,而非商品名
●過分看重利益(益處):可能還是產(chǎn)品局限,,對(duì)產(chǎn)品作出超乎實(shí)際的期望,導(dǎo)致失望
●過分強(qiáng)調(diào)局限(缺點(diǎn)):忽略產(chǎn)品實(shí)際的益處,,導(dǎo)致醫(yī)生不處方
小結(jié)
醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務(wù),,他買的是利益。因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間,,將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要,。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí),應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益,,呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名,,要充分運(yùn)用觀察技巧,考慮到不同??频尼t(yī)生所需要的對(duì)病人的益處不同,,渲染益處時(shí)不要太過夸張。
呈現(xiàn)技巧
【本講重點(diǎn)】
呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
藥品的特性利益轉(zhuǎn)化
呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
1.如何把握時(shí)機(jī)
◆當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時(shí)
當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時(shí),,醫(yī)藥代表要開始呈現(xiàn)產(chǎn)品,,將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的利益。
◆當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí)
當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí),,必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品,,因?yàn)獒t(yī)藥代表來的目的就是推銷產(chǎn)品,讓客戶了解產(chǎn)品,,最終使用產(chǎn)品,。
◆介紹適當(dāng)?shù)睦妫詽M足客戶的需求
要是一位顧客作出含糊,、不完整的需求表示時(shí),,你應(yīng)該不斷地詢問,直至你肯定完全明白了他(她)的需求,,當(dāng)你越理解他(她)的需求,,你就越能準(zhǔn)確地以適當(dāng)?shù)睦鎭頋M足這個(gè)需求。
2.如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)
如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)呢,?首先醫(yī)藥代表進(jìn)行說服以滿足醫(yī)生的需求,。其次通過醫(yī)藥代表的探詢更清晰地了解醫(yī)生的需求,因?yàn)獒t(yī)生希望解決的問題是醫(yī)藥代表必須要去做的,。最后透過探詢,,醫(yī)藥代表可以證實(shí)這個(gè)需求,同時(shí)通過探詢,醫(yī)藥代表可以更清晰地了解自己的機(jī)會(huì),,所以在呈現(xiàn)的技巧中,,實(shí)際上也是通過不斷掌握的探詢,了解到客戶真實(shí)的需求,。了解到客戶的真實(shí)需求后,,醫(yī)藥代表就可以開始呈現(xiàn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特性帶來的利益。
1.藥品的特性
藥品的特性就是事實(shí),,就是藥品的性能,,是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實(shí)的藥品的特征,是不可以想象出來的,。藥品的療效,、耐受性、副作用,、服用方法,、化學(xué)成分、外觀,、顏色,、劑型、包裝等都是藥品的特性,。每一項(xiàng)藥品的事實(shí),,也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益,這個(gè)利益一定是針對(duì)醫(yī)生和患者的,。
2.藥品的利益
利益(益處)就是指藥品和服務(wù)的好處,,即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平,,這就是藥品帶來的最大利益,。安全性、方便性,、經(jīng)濟(jì)性,、效果性、持久性等都是藥品的利益,。
【1.利益特點(diǎn)
◆利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來的結(jié)果,;
◆利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平;
◆醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”,;
◆醫(yī)生處方的原因是那些“益處”,,它能滿足需求,而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”,;
◆顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣,,而非產(chǎn)品是什么。
2.展示利益
◆多種表述與展示
特性是不可以想象的,但是利益是需要想象的,,必須是能針對(duì)醫(yī)生或病人的心理獲益(Emotional Benefit)去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來什么樣的益處,,而益處是需要靠語言去渲染。所以,,在展示利益時(shí),,需要通過多種表述與展示使得利益形象化,使得醫(yī)生能夠感覺到利益的真實(shí)存在,,以達(dá)到拜訪的目的,。
◆反復(fù)強(qiáng)調(diào)
在展示利益時(shí),還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào),,讓醫(yī)生明細(xì)地了解產(chǎn)品可能會(huì)帶來的好處,。只說一次可能不足以引起醫(yī)生心中的共鳴,要通過第二次強(qiáng)調(diào),,當(dāng)醫(yī)生剛有些興趣時(shí),,醫(yī)藥代表還要做第三次、第四次反復(fù)的強(qiáng)調(diào),,直到醫(yī)生接受為止,。
◆要有側(cè)重點(diǎn)
醫(yī)藥代表在呈現(xiàn)利益時(shí),一定是根據(jù)銷售對(duì)象,,根據(jù)科室的特點(diǎn)進(jìn)行呈現(xiàn),,所以要有側(cè)重點(diǎn)。如果在病房里你應(yīng)該考慮的側(cè)重點(diǎn)是病人在使用以后如何能夠盡快治愈出院,,在門診應(yīng)考慮如何方便使用,。所以不同的科室不同的地點(diǎn),不同的時(shí)間不同的醫(yī)生,,要有各自不同的側(cè)重點(diǎn),。
◆對(duì)老醫(yī)生使用新方法
在展示的過程中,有時(shí)候有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表會(huì)出現(xiàn)這樣的疏忽,,認(rèn)為醫(yī)生已經(jīng)非常清楚自己銷售的產(chǎn)品,,也非常清楚產(chǎn)品的特性帶來的利益,其實(shí),,這種想法是錯(cuò)誤的,。可口可樂大家都很了解,,很熟悉,,但為什么每天你在電視上都能看到可口可樂的廣告呢?實(shí)際上可口可樂就是反復(fù)提醒它的客戶可口可樂可以給你帶來的好處,。所以對(duì)于老客戶,,對(duì)于已經(jīng)使用你銷售的產(chǎn)品的醫(yī)生還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào),當(dāng)然你使用的手法可以不同于你剛接觸的醫(yī)生,醫(yī)藥代表可以對(duì)老客戶使用新方法,。
◆避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)
不同的產(chǎn)品會(huì)有它的優(yōu)勢(shì)和局限,,如果自己銷售的產(chǎn)品的劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)相比,那你所銷售的產(chǎn)品豈不是一無是處,,沒必要進(jìn)行銷售了,。實(shí)際上并非如此,只要是化學(xué)藥品都有它自己的優(yōu)點(diǎn),,也有它自己的缺點(diǎn),,所以既要承認(rèn)其它產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),但是也要盡可能多地展示自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),。
◆不威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在,,爭(zhēng)取立足
在知識(shí)經(jīng)濟(jì)和人格經(jīng)濟(jì)時(shí)代,傳統(tǒng)的“你贏-我輸,、你輸-我贏,、你輸-我輸”的競(jìng)爭(zhēng)正步入“你贏-我贏”的戰(zhàn)略聯(lián)盟,從對(duì)抗到合作,,從無序到有序,,從短暫的生存到永久的矗立已成為一種趨勢(shì)。無論是政界,、商界,、企業(yè)界還是其它各界,無論從事什么職業(yè),、什么工作,,無論是否意識(shí)到社會(huì)發(fā)展的這種趨勢(shì),雙贏都將是一種必然選擇,,是一種新的營銷趨勢(shì),。在競(jìng)爭(zhēng)的過程中一定要記住雙贏的思想,只有當(dāng)醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問題,,實(shí)現(xiàn)醫(yī)生所期望的結(jié)果,,這個(gè)方案才會(huì)展現(xiàn)價(jià)值,,你所銷售的產(chǎn)品才能夠立足,,而不是依靠威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在而立足。
3.展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng)
◆展現(xiàn)益處時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名
展現(xiàn)利益時(shí)要盡量使用產(chǎn)品的商品名,,而不使用化學(xué)名,。藥品既有產(chǎn)品名又有化學(xué)名,同類產(chǎn)品可能會(huì)有多個(gè)產(chǎn)品名,,不同廠家生產(chǎn)的同一藥品可能會(huì)有不同的商品名,,但是化學(xué)名只有一個(gè)。所以展現(xiàn)產(chǎn)品的利益時(shí),如果用的化學(xué)名,,就有可能幫助了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,因?yàn)獒t(yī)生在使用藥品時(shí),記不住你銷售藥品的商品名,,而記住了化學(xué)名,,容易造成混淆。
◆充分運(yùn)用觀察的技巧
充分運(yùn)用觀察的技巧,,確認(rèn)醫(yī)生的興趣在哪,,對(duì)這個(gè)益處是不是感興趣,如果感興趣醫(yī)藥代表就可以繼續(xù)這一話題,,如果說醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表提出的益處不感興趣,,那么醫(yī)藥代表應(yīng)該用其它事實(shí)展現(xiàn)產(chǎn)品的其它利益。
◆不同??频尼t(yī)生所需要的對(duì)病人的益處各自不同
不同的門診展示相同的利益,,那么碰壁的可能性就會(huì)增大,因?yàn)椴煌瑢,?频尼t(yī)生所需要的對(duì)病人的益處是不同的,。如果在不同的門診展示相同的利益,缺乏針對(duì)性,,也許你所展示的利益并不是醫(yī)生所需要的,,那么你的拜訪就是失敗的。
◆渲染益處時(shí)不要太過夸張
益處是可以渲染的,,但是不要過于夸張,,如果太過夸張了就是超出了藥品本身可能帶來的利益,這樣只會(huì)適得其反,,因?yàn)樵卺t(yī)生面前醫(yī)藥代表失去了誠信,。
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