參市場很大,、前景廣闊：海參，是一種營養(yǎng)價值較高的海洋食品,。中國人食用海參，已有1000多年的歷史,，由于其捕撈,、儲存、加工,、烹制等方面較為復雜,，成本較高，一直是達官貴人的享用專利,，平民百姓一生難得食用,。但隨著人民生活水平的提高，養(yǎng)殖,、捕撈,、儲存、運輸,、烹制等方面技術的日益發(fā)達,，海參逐步走上了普通百姓的餐桌。山東,、遼寧等地近二,、三年來，興起了海參熱,。海參及海參產(chǎn)品,，逐步被市場和消費者所接受，大大小小幾百個海參品牌,，如雨后春筍般爭相上市,，海參市場呈現(xiàn)出一片繁榮景象。海參,，開發(fā)了一個市場,，激活和滿足了人們的需求，帶動了一個行業(yè)的發(fā)展。應該說,，海參產(chǎn)品的市場空間非常大,，可謂前景廣闊、前途無量,。海參市場混亂,、問題不少：但博弈智點在與十幾位海參企業(yè)的老總，以及行業(yè)協(xié)會的領導,、專家交流之后,，發(fā)現(xiàn)了很多問題。一些企業(yè)效益不錯,，大多數(shù)企業(yè)勉強維持,，一部分企業(yè)銷售困難、財務虧損退出了市場,。據(jù)相關部門的統(tǒng)計,，2007年的產(chǎn)品銷售總量比2006年的同期不增反降，令許多行業(yè)人士非常不解,、困惑,。通過與部分企業(yè)的深度交流，以及對整個海參行業(yè)的調(diào)研之后,，博弈智點認為海參市場之所以出現(xiàn)目前的這種奇怪現(xiàn)象,，與海參企業(yè)的營銷有很大關系，不客氣地講,，90%的海參企業(yè)不會做營銷,！很多海參企業(yè)不會做營銷，與其企業(yè)背景和整個市場現(xiàn)狀有很大關系,，縱觀目前的海參經(jīng)營企業(yè),，一部分是海參養(yǎng)殖企業(yè)，一部分是原來的海參消費企業(yè),，如酒店等,，還有一部分是海產(chǎn)品的銷售商和部分保健品銷售企業(yè)。而這些企業(yè),，要么是營銷手段落后,，不懂營銷，要么是目光短視,，投機取巧,。給整個海參市場的健康發(fā)展埋下了很多危機，總結海參市場的現(xiàn)狀,，有以下幾個方面的問題值得注意,，否則將影響海參企業(yè)的發(fā)展和行業(yè)的壯大：一,、產(chǎn)品定位要準確所謂定位，就是產(chǎn)品或品牌在消費者心中的總體形象,。它不是企業(yè)強加給消費者的,，而是消費者自己認為的。比如,，奔馳汽車,，就是成功、財富,、身份的象征,；夏利汽車，即使加上GPS和巡航,，仍然擺脫不了平民車的形象,。在與一些海參企業(yè)的老總交流時，他們一直強調(diào)海參的加工工藝,、口感和能治療各種疾病的功效,，強調(diào)它是一種營養(yǎng)豐富的食品，而忘記了海參現(xiàn)階段來講,，更準確的是一種高檔食用禮品。高檔食品是自己花錢購買食用的產(chǎn)品,，而禮品是專門購買送給人的,，定位是不同的。二,、購買人群和消費人群要分清,！很多時候購買人群就是消費人群，但有些時候購買人群不是消費人群,，比如學習機和兒童用品,，父母一般是購買人群，而孩子卻是消費人群,，又比如高檔煙酒,、珠寶，一般是購買者買來送禮的,，他并不是最終消費者,，所謂“買的不用，用的不買”,，就是這個意思,。購買禮品的人，更注重產(chǎn)品的品牌,、知名度,、包裝、價值感，而接受禮品的人,，更注意產(chǎn)品的實用性,、功效性等。三,、包裝突出差異化,，拒絕同質(zhì)化！很多企業(yè)由于對營銷理解不透,，定位不清晰,，所以產(chǎn)品包裝也就人云亦云，照貓畫虎,，要么大藍大綠,，要么大紅大紫，然后再放上些海參的照片,，如果不看品牌名稱,，很多情況下分不清是哪家的產(chǎn)品，根本沒有差異化可言,，更談不上從包裝上了解產(chǎn)品特點和賣點了,。看看可口可樂,，看看安利的紐崔萊,，再看看OLAY玉蘭油的包裝，就知道差距有多大,，它們各具特色,，一提品牌，消費者會馬上想到他們的設計包裝,，不但好看而且好賣,。包裝就像人的一張臉，不會打扮,，就不會有好的第一印象,，更談不上記憶和好感了。四,、賣點要明確,，才能打動消費者！很多海參企業(yè),，一直強調(diào)產(chǎn)品的加工工藝,、口感、營養(yǎng)成分,，以及能夠治療各種疾病的功效,，說的很多,，并且很多產(chǎn)品基本上都是這么說，沒有突出,、特殊的地方,。所謂賣點，就是打動消費者的那一點,，是一點,，不是多點，一點會讓消費者產(chǎn)生深刻的記憶就夠了,。海參的營養(yǎng),、口感、工藝其實都是差不多的,，消費者只知道它的營養(yǎng)較高,，你與別人的海參有什么區(qū)別呢？很多企業(yè)都沒有說,，或沒有說清,。只要認真研究，總會找到區(qū)別和賣點的,。比如“白加黑”感冒藥,，都是治感冒的，但“白加黑”的“白天吃白片不瞌睡,，晚上吃黑片睡得香”讓其一舉成名,，實現(xiàn)了三個1.6億的銷售業(yè)績?！昂ｏw絲”的“去屑不傷發(fā)”成就了寶潔在中國日化的霸主地位；白云山力加壽的“不傷血管壁,，輕松治心腦” ,，而得到心腦患者的認可和追捧。至于海參的賣點,，各個企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品的產(chǎn)地,、加工工藝，購買和食用者關心的元素進行考量,，一定不能人云亦云,，沒有特點。要記住營銷學中的一句名言：沒有特點的產(chǎn)品是沒有出路的,。五,、品牌意識要強，企業(yè)才能做大做長,！企業(yè)的最終競爭是品牌的競爭,。著名品牌阿迪達斯（adidas）和耐克(nike)在世界上沒有任何一間屬于自己的生產(chǎn)車間,，都是別人代加工，他們所擁有的就是品牌,。貼上阿迪達斯（adidas）和耐克(nike)商標的運動鞋,，就能賣幾百元，甚至幾千元,，而一樣材料,、同一工廠，同一流水線生產(chǎn)的運動鞋鞋,，貼上別的商標,，幾十元也不好賣，這就是品牌的力量,。海參這種高檔食品,，一定要注重品牌建設，因為它是一個長線產(chǎn)品,，拼價格是沒有出路的,，只有注重品牌建設，才是百年大計,。至于品牌建設如何去做,，要在名稱、設計,、質(zhì)量,、宣傳、服務等方面做細做好,。品牌如果比作是一座大廈的話,，那么每一項工作是一磚一瓦，都非常重要,。六,、產(chǎn)品一定要標準化、消費者信任度才高,！著名快餐品牌肯德基和麥當勞的成功,，主要歸結于其標準化的加工和服務，中國的快餐很難成功,，主要是標準化做得不好的緣故,。海參的熱銷，是最近二,、三年的事情,，目前還沒有統(tǒng)一的行業(yè)標準，包括養(yǎng)殖,、加工,、價格,、服務等都沒有標準。消費者購買時,，大都是霧里看花,，一頭霧水，再加上部分不良商人的造假賣假,，虛假宣傳,，使很多消費者都懷著疑慮的心情購買、食用,。其實,，這個時候，也是企業(yè)發(fā)展壯大的最好機會,，首先強調(diào)標準化,，養(yǎng)殖標準化、捕撈標準化,、加工標準化,、存儲標準化，有了標準化,，就有了判斷的標準,，就能取得消費者的信任，讓消費者買得放心,，用得舒心,，企業(yè)就能打造和掌握了發(fā)展的一把無敵寶劍。品牌是什么,？品牌就是信任,。取得了信任，一切就都迎刃而解了,。七,、招商模式要系統(tǒng)、新穎,，不能過于傳統(tǒng),、單一,！博弈智點接觸了一些海參企業(yè)的招商,，這些企業(yè)一般都是讓業(yè)務人員帶個合同，拿個產(chǎn)品說明書,，憑著一張嘴就到各地尋找,、游說經(jīng)銷商，花費的時間和精力不少,，但成效很小,，究其原因,，就是他們不了解經(jīng)銷商，不知道經(jīng)銷商關心什么,，重視什么,，擔心什么、相信什么,。企業(yè)沒有一個系統(tǒng)實用的招商策略,，也就很難打動經(jīng)銷商，說服經(jīng)銷商,。即使一些經(jīng)銷商同意合作了,，由于宣傳、促銷,、管理,、服務等方面做得不到位，銷售業(yè)績不理想,，經(jīng)銷商也就會怨聲載道,，中止合作了。所以,，招商是營銷工作中的一項重要工作,，要解決好招商流程、物料配置,、銷售政策,、促銷方式、營銷模式,、宣傳方式,、談判技巧、合同簽訂,、跟蹤促成,、后續(xù)服務等工作。八,、宣傳模式要創(chuàng)新,，產(chǎn)投比要合理！一提到宣傳,，很多企業(yè)會認為就是做廣告,，其實這是個誤區(qū)，在宣傳這個環(huán)節(jié)中,，不否認電視廣告,，報紙廣告的重要性，但隨著同類產(chǎn)品的增加,，各種媒體的增加,，信息多如牛毛,，廣告投入和銷售產(chǎn)出不成正比，所以,，就出現(xiàn)了很多新穎的傳播形式,，比如新聞傳播、事件傳播等,。事件營銷,，就是吸引眼球，最快最省錢的營銷方式,。比如：北京一家很小的涂料廠,，沒有資金投入廣告，就制造了總經(jīng)理喝涂料的事件,，讓該產(chǎn)品一夜成名,，2008年北京奧運會的多數(shù)場館，都采用上了該企業(yè)的涂料,。春秋航空公司的一元機票事件,，讓這個名不見經(jīng)傳的企業(yè)，一炮走紅,、迅速火爆,。雖說被物價部門課以15萬元的罰款，但達到了幾千萬元的廣告也達不到的效果,。再加上社區(qū)營銷,，專業(yè)群體營銷、體驗營銷傳播等方式,，產(chǎn)品品牌會逐漸深入人心,，銷售便會水到渠成。專家總結：營銷是一個非常專業(yè)的工作,，專業(yè)的人做專業(yè)的事,，已經(jīng)成為必然和趨勢，很多企業(yè),，要學會整合資源,，包括產(chǎn)品，渠道,、傳播,、人才等。這樣,，企業(yè)才能做大做長,。如果沿用過去的傳統(tǒng)模式,，小而全,，面面俱到,，企業(yè)的資金及資源畢竟有限，浪費了很好的發(fā)展機會,，再想發(fā)展壯大,，就十分困難了。海參市場前景廣闊,，但問題不少,，只要抓住關鍵、學會營銷,，善于宣傳,，這個行業(yè)一定能做大做強，培養(yǎng)出幾個著名的海參品牌,，造就幾個航母級的海參企業(yè),。

不知道你做的是什么類型的銷售，是零售,，還是批發(fā),，根據(jù)業(yè)務類型不同，做法也有所不同,。大體上按照做銷售的路子去考慮,，要做好海參的銷售工作，建議您參考以下幾個方面：1,、要成為你的產(chǎn)品專家：掌握海參的主要成分,，其特點，與同類產(chǎn)品之間的區(qū)別,，在同產(chǎn)品上的優(yōu)勢,，也就是掌握其差異化。當然,，對產(chǎn)品的基本屬性,，功能，以及儲存運輸?shù)纫惨莆铡?,、要成為你客戶的顧問：如果你有經(jīng)銷商,，那么你要成為經(jīng)銷商的顧問，無論從產(chǎn)品上,，渠道上,，市場開發(fā)和維護上，你都要有自己的一套,，能夠為經(jīng)銷商提供指導和很好的參考建議,。如果是零售的話，你要成為客戶選購產(chǎn)品的導購，比如,，海參對人體有哪些實際的幫助,，根據(jù)客戶的實際情況，應該如何應用等,。3,、要有良好的心理素質(zhì)和過硬業(yè)務技能：這方面比較籠統(tǒng)，做業(yè)務工作的人,，最好是能做到全能而且還要有幾項拿手,！比較困難吧！呵呵,！要能夠應對一些突發(fā)事件,，及時作出正確的合理的方案解決。業(yè)務方面像營銷基礎理論知識,，實踐能力,，交際手腕等等。4,、最后還要特別送您一條：要自信,！相信自己，是你成功的基礎,！祝你好運,！