參市場(chǎng)很大,、前景廣闊：海參，是一種營(yíng)養(yǎng)價(jià)值較高的海洋食品,。中國(guó)人食用海參,，已有1000多年的歷史，由于其捕撈,、儲(chǔ)存,、加工、烹制等方面較為復(fù)雜,，成本較高,，一直是達(dá)官貴人的享用專利,，平民百姓一生難得食用。但隨著人民生活水平的提高,，養(yǎng)殖,、捕撈、儲(chǔ)存,、運(yùn)輸,、烹制等方面技術(shù)的日益發(fā)達(dá)，海參逐步走上了普通百姓的餐桌,。山東,、遼寧等地近二、三年來(lái),，興起了海參熱,。海參及海參產(chǎn)品，逐步被市場(chǎng)和消費(fèi)者所接受,，大大小小幾百個(gè)海參品牌,，如雨后春筍般爭(zhēng)相上市，海參市場(chǎng)呈現(xiàn)出一片繁榮景象,。海參,，開(kāi)發(fā)了一個(gè)市場(chǎng)，激活和滿足了人們的需求,，帶動(dòng)了一個(gè)行業(yè)的發(fā)展,。應(yīng)該說(shuō)，海參產(chǎn)品的市場(chǎng)空間非常大,，可謂前景廣闊,、前途無(wú)量。海參市場(chǎng)混亂,、問(wèn)題不少：但博弈智點(diǎn)在與十幾位海參企業(yè)的老總,，以及行業(yè)協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)、專家交流之后,，發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題,。一些企業(yè)效益不錯(cuò)，大多數(shù)企業(yè)勉強(qiáng)維持,，一部分企業(yè)銷售困難,、財(cái)務(wù)虧損退出了市場(chǎng)。據(jù)相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì),，2007年的產(chǎn)品銷售總量比2006年的同期不增反降,，令許多行業(yè)人士非常不解、困惑,。通過(guò)與部分企業(yè)的深度交流,，以及對(duì)整個(gè)海參行業(yè)的調(diào)研之后,，博弈智點(diǎn)認(rèn)為海參市場(chǎng)之所以出現(xiàn)目前的這種奇怪現(xiàn)象，與海參企業(yè)的營(yíng)銷有很大關(guān)系,，不客氣地講,，90%的海參企業(yè)不會(huì)做營(yíng)銷！很多海參企業(yè)不會(huì)做營(yíng)銷,，與其企業(yè)背景和整個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)狀有很大關(guān)系,，縱觀目前的海參經(jīng)營(yíng)企業(yè)，一部分是海參養(yǎng)殖企業(yè),，一部分是原來(lái)的海參消費(fèi)企業(yè),，如酒店等，還有一部分是海產(chǎn)品的銷售商和部分保健品銷售企業(yè),。而這些企業(yè),，要么是營(yíng)銷手段落后，不懂營(yíng)銷,，要么是目光短視,，投機(jī)取巧。給整個(gè)海參市場(chǎng)的健康發(fā)展埋下了很多危機(jī),，總結(jié)海參市場(chǎng)的現(xiàn)狀,，有以下幾個(gè)方面的問(wèn)題值得注意,，否則將影響海參企業(yè)的發(fā)展和行業(yè)的壯大：一,、產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確所謂定位，就是產(chǎn)品或品牌在消費(fèi)者心中的總體形象,。它不是企業(yè)強(qiáng)加給消費(fèi)者的,，而是消費(fèi)者自己認(rèn)為的。比如,，奔馳汽車,，就是成功、財(cái)富,、身份的象征,；夏利汽車，即使加上GPS和巡航,，仍然擺脫不了平民車的形象,。在與一些海參企業(yè)的老總交流時(shí)，他們一直強(qiáng)調(diào)海參的加工工藝,、口感和能治療各種疾病的功效,，強(qiáng)調(diào)它是一種營(yíng)養(yǎng)豐富的食品，而忘記了海參現(xiàn)階段來(lái)講,，更準(zhǔn)確的是一種高檔食用禮品,。高檔食品是自己花錢購(gòu)買食用的產(chǎn)品,，而禮品是專門購(gòu)買送給人的，定位是不同的,。二,、購(gòu)買人群和消費(fèi)人群要分清！很多時(shí)候購(gòu)買人群就是消費(fèi)人群,，但有些時(shí)候購(gòu)買人群不是消費(fèi)人群,，比如學(xué)習(xí)機(jī)和兒童用品，父母一般是購(gòu)買人群,，而孩子卻是消費(fèi)人群,，又比如高檔煙酒、珠寶,，一般是購(gòu)買者買來(lái)送禮的,，他并不是最終消費(fèi)者，所謂“買的不用,，用的不買”,，就是這個(gè)意思。購(gòu)買禮品的人,，更注重產(chǎn)品的品牌,、知名度、包裝,、價(jià)值感,，而接受禮品的人，更注意產(chǎn)品的實(shí)用性,、功效性等,。三、包裝突出差異化,，拒絕同質(zhì)化,！很多企業(yè)由于對(duì)營(yíng)銷理解不透，定位不清晰,，所以產(chǎn)品包裝也就人云亦云,，照貓畫(huà)虎，要么大藍(lán)大綠,，要么大紅大紫,，然后再放上些海參的照片，如果不看品牌名稱,，很多情況下分不清是哪家的產(chǎn)品,，根本沒(méi)有差異化可言，更談不上從包裝上了解產(chǎn)品特點(diǎn)和賣點(diǎn)了?？纯纯煽诳蓸?lè),，看看安利的紐崔萊，再看看OLAY玉蘭油的包裝,，就知道差距有多大,，它們各具特色，一提品牌,，消費(fèi)者會(huì)馬上想到他們的設(shè)計(jì)包裝,，不但好看而且好賣。包裝就像人的一張臉,，不會(huì)打扮,，就不會(huì)有好的第一印象，更談不上記憶和好感了,。四,、賣點(diǎn)要明確，才能打動(dòng)消費(fèi)者,！很多海參企業(yè),，一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的加工工藝、口感,、營(yíng)養(yǎng)成分,，以及能夠治療各種疾病的功效，說(shuō)的很多,，并且很多產(chǎn)品基本上都是這么說(shuō),，沒(méi)有突出、特殊的地方,。所謂賣點(diǎn),，就是打動(dòng)消費(fèi)者的那一點(diǎn)，是一點(diǎn),，不是多點(diǎn)，一點(diǎn)會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生深刻的記憶就夠了,。海參的營(yíng)養(yǎng),、口感、工藝其實(shí)都是差不多的,，消費(fèi)者只知道它的營(yíng)養(yǎng)較高,，你與別人的海參有什么區(qū)別呢？很多企業(yè)都沒(méi)有說(shuō),，或沒(méi)有說(shuō)清,。只要認(rèn)真研究，總會(huì)找到區(qū)別和賣點(diǎn)的。比如“白加黑”感冒藥,，都是治感冒的,，但“白加黑”的“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香”讓其一舉成名,，實(shí)現(xiàn)了三個(gè)1.6億的銷售業(yè)績(jī),。“海飛絲”的“去屑不傷發(fā)”成就了寶潔在中國(guó)日化的霸主地位,；白云山力加壽的“不傷血管壁,，輕松治心腦” ，而得到心腦患者的認(rèn)可和追捧,。至于海參的賣點(diǎn),，各個(gè)企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品的產(chǎn)地、加工工藝,，購(gòu)買和食用者關(guān)心的元素進(jìn)行考量,，一定不能人云亦云，沒(méi)有特點(diǎn),。要記住營(yíng)銷學(xué)中的一句名言：沒(méi)有特點(diǎn)的產(chǎn)品是沒(méi)有出路的,。五、品牌意識(shí)要強(qiáng),，企業(yè)才能做大做長(zhǎng),！企業(yè)的最終競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。著名品牌阿迪達(dá)斯（adidas）和耐克(nike)在世界上沒(méi)有任何一間屬于自己的生產(chǎn)車間,，都是別人代加工,，他們所擁有的就是品牌。貼上阿迪達(dá)斯（adidas）和耐克(nike)商標(biāo)的運(yùn)動(dòng)鞋,，就能賣幾百元,，甚至幾千元，而一樣材料,、同一工廠,，同一流水線生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋鞋，貼上別的商標(biāo),，幾十元也不好賣,，這就是品牌的力量。海參這種高檔食品,，一定要注重品牌建設(shè),，因?yàn)樗且粋€(gè)長(zhǎng)線產(chǎn)品，拼價(jià)格是沒(méi)有出路的,，只有注重品牌建設(shè),，才是百年大計(jì),。至于品牌建設(shè)如何去做，要在名稱,、設(shè)計(jì),、質(zhì)量、宣傳,、服務(wù)等方面做細(xì)做好,。品牌如果比作是一座大廈的話，那么每一項(xiàng)工作是一磚一瓦,，都非常重要,。六、產(chǎn)品一定要標(biāo)準(zhǔn)化,、消費(fèi)者信任度才高,！著名快餐品牌肯德基和麥當(dāng)勞的成功，主要?dú)w結(jié)于其標(biāo)準(zhǔn)化的加工和服務(wù),，中國(guó)的快餐很難成功,，主要是標(biāo)準(zhǔn)化做得不好的緣故。海參的熱銷,，是最近二,、三年的事情，目前還沒(méi)有統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，包括養(yǎng)殖,、加工、價(jià)格,、服務(wù)等都沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn),。消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)，大都是霧里看花,，一頭霧水,，再加上部分不良商人的造假賣假，虛假宣傳,，使很多消費(fèi)者都懷著疑慮的心情購(gòu)買,、食用。其實(shí),，這個(gè)時(shí)候,，也是企業(yè)發(fā)展壯大的最好機(jī)會(huì)，首先強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化,，養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)化、捕撈標(biāo)準(zhǔn)化,、加工標(biāo)準(zhǔn)化,、存儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)化，有了標(biāo)準(zhǔn)化，就有了判斷的標(biāo)準(zhǔn),，就能取得消費(fèi)者的信任,，讓消費(fèi)者買得放心，用得舒心,，企業(yè)就能打造和掌握了發(fā)展的一把無(wú)敵寶劍,。品牌是什么？品牌就是信任,。取得了信任,，一切就都迎刃而解了。七,、招商模式要系統(tǒng),、新穎，不能過(guò)于傳統(tǒng),、單一,！博弈智點(diǎn)接觸了一些海參企業(yè)的招商，這些企業(yè)一般都是讓業(yè)務(wù)人員帶個(gè)合同,，拿個(gè)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū),，憑著一張嘴就到各地尋找、游說(shuō)經(jīng)銷商,，花費(fèi)的時(shí)間和精力不少,，但成效很小，究其原因,，就是他們不了解經(jīng)銷商,，不知道經(jīng)銷商關(guān)心什么，重視什么,，擔(dān)心什么,、相信什么。企業(yè)沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)實(shí)用的招商策略,，也就很難打動(dòng)經(jīng)銷商,，說(shuō)服經(jīng)銷商。即使一些經(jīng)銷商同意合作了,，由于宣傳,、促銷、管理,、服務(wù)等方面做得不到位,，銷售業(yè)績(jī)不理想，經(jīng)銷商也就會(huì)怨聲載道,，中止合作了,。所以,，招商是營(yíng)銷工作中的一項(xiàng)重要工作，要解決好招商流程,、物料配置,、銷售政策、促銷方式,、營(yíng)銷模式,、宣傳方式、談判技巧,、合同簽訂,、跟蹤促成、后續(xù)服務(wù)等工作,。八,、宣傳模式要?jiǎng)?chuàng)新，產(chǎn)投比要合理,！一提到宣傳,，很多企業(yè)會(huì)認(rèn)為就是做廣告，其實(shí)這是個(gè)誤區(qū),，在宣傳這個(gè)環(huán)節(jié)中,，不否認(rèn)電視廣告，報(bào)紙廣告的重要性,，但隨著同類產(chǎn)品的增加,，各種媒體的增加，信息多如牛毛,，廣告投入和銷售產(chǎn)出不成正比,，所以，就出現(xiàn)了很多新穎的傳播形式,，比如新聞傳播,、事件傳播等。事件營(yíng)銷,，就是吸引眼球,，最快最省錢的營(yíng)銷方式。比如：北京一家很小的涂料廠,，沒(méi)有資金投入廣告,，就制造了總經(jīng)理喝涂料的事件，讓該產(chǎn)品一夜成名,，2008年北京奧運(yùn)會(huì)的多數(shù)場(chǎng)館,，都采用上了該企業(yè)的涂料。春秋航空公司的一元機(jī)票事件,，讓這個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的企業(yè),，一炮走紅,、迅速火爆,。雖說(shuō)被物價(jià)部門課以15萬(wàn)元的罰款,，但達(dá)到了幾千萬(wàn)元的廣告也達(dá)不到的效果。再加上社區(qū)營(yíng)銷,，專業(yè)群體營(yíng)銷,、體驗(yàn)營(yíng)銷傳播等方式，產(chǎn)品品牌會(huì)逐漸深入人心,，銷售便會(huì)水到渠成,。專家總結(jié)：營(yíng)銷是一個(gè)非常專業(yè)的工作，專業(yè)的人做專業(yè)的事,，已經(jīng)成為必然和趨勢(shì),，很多企業(yè)，要學(xué)會(huì)整合資源,，包括產(chǎn)品,，渠道、傳播,、人才等,。這樣，企業(yè)才能做大做長(zhǎng),。如果沿用過(guò)去的傳統(tǒng)模式,，小而全，面面俱到,，企業(yè)的資金及資源畢竟有限,，浪費(fèi)了很好的發(fā)展機(jī)會(huì)，再想發(fā)展壯大,，就十分困難了,。海參市場(chǎng)前景廣闊，但問(wèn)題不少,，只要抓住關(guān)鍵,、學(xué)會(huì)營(yíng)銷，善于宣傳,，這個(gè)行業(yè)一定能做大做強(qiáng),，培養(yǎng)出幾個(gè)著名的海參品牌，造就幾個(gè)航母級(jí)的海參企業(yè),。

不知道你做的是什么類型的銷售,，是零售，還是批發(fā),，根據(jù)業(yè)務(wù)類型不同,，做法也有所不同,。大體上按照做銷售的路子去考慮，要做好海參的銷售工作,，建議您參考以下幾個(gè)方面：1,、要成為你的產(chǎn)品專家：掌握海參的主要成分，其特點(diǎn),，與同類產(chǎn)品之間的區(qū)別,，在同產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)，也就是掌握其差異化,。當(dāng)然,，對(duì)產(chǎn)品的基本屬性，功能,，以及儲(chǔ)存運(yùn)輸?shù)纫惨莆铡?,、要成為你客戶的顧問(wèn)：如果你有經(jīng)銷商，那么你要成為經(jīng)銷商的顧問(wèn),，無(wú)論從產(chǎn)品上,，渠道上，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)上,，你都要有自己的一套,，能夠?yàn)榻?jīng)銷商提供指導(dǎo)和很好的參考建議。如果是零售的話,，你要成為客戶選購(gòu)產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu),，比如，海參對(duì)人體有哪些實(shí)際的幫助,，根據(jù)客戶的實(shí)際情況,，應(yīng)該如何應(yīng)用等。3,、要有良好的心理素質(zhì)和過(guò)硬業(yè)務(wù)技能：這方面比較籠統(tǒng),，做業(yè)務(wù)工作的人，最好是能做到全能而且還要有幾項(xiàng)拿手,！比較困難吧,！呵呵！要能夠應(yīng)對(duì)一些突發(fā)事件,，及時(shí)作出正確的合理的方案解決,。業(yè)務(wù)方面像營(yíng)銷基礎(chǔ)理論知識(shí)，實(shí)踐能力,，交際手腕等等,。4、最后還要特別送您一條：要自信！相信自己,，是你成功的基礎(chǔ),！祝你好運(yùn)！