行銷(xiāo)時(shí)運(yùn)用謀略技巧 ： 曾有人說(shuō)過(guò)這樣一句話：如果你有權(quán)勢(shì),，就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手,；如果你有金錢(qián),，你就用金錢(qián)去戰(zhàn)勝對(duì)手,；如果你既無(wú)權(quán)勢(shì),，又無(wú)金錢(qián),，那就得運(yùn)用謀略,。謀略就是出其不意,，攻其不備,。也就是說(shuō),，乘對(duì)方還沒(méi)有防備之時(shí)，發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,，行動(dòng)出乎對(duì)方意料之外,。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有謀者勝,。推銷(xiāo)時(shí)不例外,。怎樣運(yùn)用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法,，以助你在無(wú)權(quán)無(wú)錢(qián)的條件下取得成功,。 1、欲擒故縱謀略： 欲擒故縱,，擒是目的,，縱是手段。怎樣運(yùn)用這縱的手段呢,？ 訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí),，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說(shuō)對(duì)能否向他推銷(xiāo)出商品表現(xiàn)得毫不在意,。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣,。 為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜,。 如果推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)時(shí)并不認(rèn)真推銷(xiāo),，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷(xiāo)員推銷(xiāo)的商品市場(chǎng)前景看好，皇帝的女兒不愁嫁,，或者認(rèn)為推銷(xiāo)員怠慢自己,。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)買(mǎi)欲,；后一心理,，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷(xiāo)員是怎樣失職,，也就是說(shuō)想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷(xiāo)員怠慢的,。但不管什么心理,，給推銷(xiāo)員帶來(lái)的都是成功的機(jī)會(huì)。 這種謀略尤其適用于那些剛愎自用,、自以為是的顧客,，所以，推銷(xiāo)員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略,。 2,、激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱(chēng)激將謀略,。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對(duì)方的某種情感,，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智,，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事,。 比如，在美國(guó)某商店,，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴,，便猶豫不決,。售貨員見(jiàn)此情形，便對(duì)他們說(shuō)?quot;有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛(ài)不釋手,，只因?yàn)橘F沒(méi)買(mǎi),。這對(duì)夫婦聽(tīng)了這話，馬上掏出錢(qián)來(lái),，買(mǎi)下了這只昂貴的鉆戒,，而且還得意非常。 俗話說(shuō)：勸將不如激將,。如果那位售貨員從正面開(kāi)導(dǎo)勸說(shuō),，那對(duì)夫婦未必能下決心買(mǎi)下那枚鉆戒。而反面的激將法,，倒促使他們下了決心,。因?yàn)槿硕加凶宰鹦模瑯s譽(yù)感,，這對(duì)夫婦也不例外,。當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒(méi)買(mǎi)時(shí),，強(qiáng)烈的自尊,、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來(lái)。于是,，售貨員便達(dá)到了目的,。 激將法雖然是行銷(xiāo)談判中常用的語(yǔ)言謀略,，但它也是有局限性，值得推銷(xiāo)員們注意： （1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象,。 激將法并不適用于任何人,。一般說(shuō)來(lái)，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富,，且容易感情用事的人身上,。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者,，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用,。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng),、性格內(nèi)向的人,，也不適宜用激將法。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦,、嘲笑,，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以,，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象,。 （2）使用激將法言辭要有講究。 并不是有什么語(yǔ)言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的,。鋒芒太露,、太刻薄，容易形成對(duì)抗心理,；而語(yǔ)言無(wú)力,，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng),。因此,，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的度,。既防止過(guò),，又避免不及。 （3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 必須指出的是,，激將一般用的是言辭,，而不是態(tài)度，切不可為了激將而甩臉子,、拍桌子,，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理,。據(jù)有關(guān)方面記載,，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手,，結(jié)果，不僅沒(méi)達(dá)到目的,，還成為談判界的笑話,。 3、事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí),，不正面直說(shuō),，而是列舉一些類(lèi)似的事件，讓對(duì)方借鑒,，從中受到啟迪,，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見(jiàn),。 4,、借磚敲門(mén)謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷(xiāo)行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一,。許多推銷(xiāo)員要推銷(xiāo)他的商品,，但卻苦于不得其門(mén)而入或得其門(mén)而難入。盡管他滿臉笑意,，恭恭敬敬,，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài),。 怎樣改變這種情形呢？你不妨借磚敲門(mén),。請(qǐng)看美國(guó)布蘭公司是怎樣運(yùn)用這一謀略的,。 美國(guó)布蘭保險(xiǎn)公司為了沖破不得其門(mén)而入，得其門(mén)而難入的障礙,，先給顧客寄上各種保險(xiǎn)說(shuō)明書(shū),，同時(shí)附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫(xiě)道：請(qǐng)你把調(diào)查表的幾欄空白填好,，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們,，我們便寄上兩枚羅馬、希臘,、中國(guó)等世界各國(guó)古代的仿制硬幣,。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn),。布蘭公司寄出了三萬(wàn)多封這樣的信,。信寄出后，反應(yīng)非常好,，竟接到了二,、三萬(wàn)封回信,。對(duì)于這些回信，公司并沒(méi)有直接寄出硬幣,，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣,，按地址登門(mén)拜訪。我特地帶來(lái)了古代各國(guó)稀有的硬幣來(lái)拜訪你,。這樣一來(lái),，行銷(xiāo)員不僅在登門(mén)拜訪時(shí)顯得大方自在多了，而且對(duì)方的臉上也沒(méi)有了冰冷的表情,。顧客們高興地把推銷(xiāo)員請(qǐng)進(jìn)了門(mén),，道謝后，便歡天喜地地從各國(guó)形形色色的古幣中挑選出自己喜愛(ài)的硬幣,。這樣,，推銷(xiāo)員與顧客之間的感情也就融洽多了。當(dāng)推銷(xiāo)員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí),，就格外地順利了,。就這樣，布蘭公司從二,、三萬(wàn)封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù),。 顯而易見(jiàn)，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借磚敲門(mén)的謀略,。他們巧借古幣之磚,，敲開(kāi)了顧客的門(mén)，敲開(kāi)了顧客的心,，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢(qián),。 5、借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略,，就是借助名人,、名牌、名勝等效應(yīng),，來(lái)提高自己商品的知名度,，達(dá)到行銷(xiāo)的目的。 心理學(xué)表明,，名對(duì)人們有著很大的誘惑力,，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理，更使得名的說(shuō)服力大大增強(qiáng),。 20年代,，洋煙霸占中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)煙要打開(kāi)市場(chǎng)十分困難,，南洋煙草公司對(duì)此束手無(wú)策,。后來(lái),，公司經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，想起了名人效應(yīng),，便找到了當(dāng)時(shí)在上海灘上有一代笑星,、第一笑嘴之稱(chēng)的滑稽演員侯寶林，請(qǐng)他幫忙宣傳白金龍香煙,。杜寶林當(dāng)即接受了邀請(qǐng),，并表示：抵制洋貨，提倡國(guó)貨,，是每個(gè)中國(guó)人義不容辭的責(zé)任和義務(wù),，我一定盡力而為之。其后不久,，杜寶林在一次演出中,，巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說(shuō)：抽香煙實(shí)際上是世界上頂壞頂壞的事,，怎么這樣說(shuō)呢,？花了錢(qián)買(mǎi)尼古丁來(lái)吸嘛。有人說(shuō),，'吸煙還不如放屁',，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒,，什么也沒(méi)有,。我老婆就因?yàn)槲椅鼰煟焯斐持译x婚,。所以,，我奉勸各位千萬(wàn)不要吸煙?quot;聽(tīng)眾聽(tīng)了大笑起來(lái)，在場(chǎng)的南洋公司經(jīng)理聽(tīng)了卻很失望,，他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有料到杜寶林會(huì)給他做反面宣傳。聽(tīng)眾們也沒(méi)有想到,，杜寶林講到這里,，話鋒陡轉(zhuǎn)，說(shuō)道：不過(guò),，話還要講回來(lái),，戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起,，天天想戒煙,，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。煙不但沒(méi)戒掉,，癮頭反而越來(lái)越大了,。我老婆整天擔(dān)心,，怕我得肺病，進(jìn)火葬 場(chǎng),。我橫想豎想,，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙,。大家曉得,，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬(wàn)不要去買(mǎi),。我向各位透露一個(gè)秘密,，目前市場(chǎng)上的煙，要數(shù)'白金龍'尼古丁最少,，信不信由你,。我自從抽了'白金龍'，咳嗽少了,，痰也少了,，老婆也不擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了…… 聽(tīng)到這里,，南洋公司經(jīng)理非常高興,。這一聲廣告宣傳使白金龍煙身價(jià)大增，名聲大噪,，很快在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,。 6、幽默談諧謀略 幽默無(wú)處不顯其能,。在行銷(xiāo)界,，它還是一種謀略， 例如,，美國(guó)某公司為了使R.k.d生發(fā)藥在英國(guó)市場(chǎng)上打開(kāi)銷(xiāo)路,，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷(xiāo)商，全權(quán)代替R.k.d生發(fā)藥的銷(xiāo)售,。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人,，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷(xiāo)員,。他在10個(gè)光禿禿的頭上寫(xiě)?quot;R.k.d生發(fā)劑的字樣,，還配上一些稀奇古怪的畫(huà)面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳,。 用人腦袋做廣告,，這的確新鮮而有趣。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn),，就在倫敦大街上引起了轟動(dòng),，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見(jiàn)的廣告。這無(wú)疑又為這家公司做了免費(fèi)宣傳,。于是乎,，公司的財(cái)源滾滾而來(lái)。 7,、裝愚示傻謀略 在一般人眼里,，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏,、精明干練的強(qiáng)者,，其實(shí)并不盡然。有時(shí),，那些看起來(lái)傻笨愚呆,、口舌笨拙、一問(wèn)三不知的推銷(xiāo)員,，卻屢屢在談判桌上獲勝,。原來(lái)，他們采用了裝愚示傻謀略,，即故意擺出一?quot;什么都不明白的愚者姿態(tài),，讓強(qiáng)硬的對(duì)手英雄無(wú)用武之地。 談判界津津樂(lè)道的一件日美商界談判實(shí)例,，就生動(dòng),、形象地說(shuō)明了這種方法。 一次,，日本航空公司選派了三名代表同美國(guó)一家公司談判,。在談判前，日方了解到美國(guó)這家公司的談判代表不僅思維敏捷,，語(yǔ)言善辯,，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。顯而易見(jiàn),，要硬對(duì)硬,、強(qiáng)對(duì)強(qiáng)，取勝的把握不大,，于是，他們決定使用裝愚示傻法來(lái)向美國(guó)人談判,。 早八點(diǎn),，美日雙方正式開(kāi)始談判。果然不出日本人所料，美方開(kāi)局就控制了局面,。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品,，并信心十足地表示，他們開(kāi)價(jià)合情合理,，品質(zhì)優(yōu)良超群,。這一演示，介紹過(guò)程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí),。 在此期間,，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā),。 美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引,，很是高興，便打開(kāi)房燈,，充滿自信地問(wèn)日方代表說(shuō)：你們認(rèn)為我們所談的如何,？ 誰(shuí)知，一位日方代表禮貌地笑了笑,，回答說(shuō)：我們不明白,。 這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時(shí)失去了笑容：你不明白,？這是什么意思,？你們不明白什么？ 另一位日方代表也面帶微笑回答：所有的一切我們都不明白,。 美方主談判覺(jué)得肝部隱隱作痛,，但他還是強(qiáng)作鎮(zhèn)定地問(wèn)：你們從什么時(shí)候開(kāi)始不明白？ 第三位日方代表慢條斯理地答道：你從將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開(kāi)始的,。 美國(guó)人都傻眼了,。主談無(wú)奈而焦慮地問(wèn)：那你們希望我們?cè)趺崔k？ 三位日方代表異口同聲地回答：希望你們?cè)俳榻B一遍,。 美國(guó)人徹底泄氣了,，因?yàn)樗麄儗?shí)在沒(méi)有最初的熱誠(chéng)和信心，去重復(fù)一次兩個(gè)半小時(shí)的推銷(xiāo)性介紹,。再說(shuō),，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰(shuí)又能保證日方不故伎重演呢,？ 結(jié)果,，精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分的美國(guó)人敗在了什么都不懂的日本人手下：要價(jià)被壓倒了最低碼,。這真是大智若愚,。 裝愚示傻法是對(duì)付強(qiáng)硬談判對(duì)手的有效武器,，試想，當(dāng)你和一位根本聽(tīng)不懂你在說(shuō)些什么的人交涉時(shí),，你即使有再?gòu)V博的學(xué)問(wèn),、再豐富的資料、再?lài)?yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?、再高深的理論,、再精辟的?jiàn)解、再鋒利的辯詞,，又有什么作用呢,？這好比一個(gè)人運(yùn)足了氣揮拳朝你打來(lái)，你不僅不還手,，還后退走開(kāi),，對(duì)方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受,。