導(dǎo)入語(yǔ) 銷售隊(duì)伍是大多數(shù)公司獲取收入的最主要的工具,，因此,，建立一支素質(zhì)高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍是每一個(gè)公司追求的目標(biāo),。所以,，怎樣有效地管理銷售隊(duì)伍,，怎樣激勵(lì)銷售員工努力工作，需要大家認(rèn)真思考,。 銷售人員是公司流動(dòng)性最強(qiáng)的人群之一,，每一年公司都會(huì)面對(duì)招聘新銷售人員的需求，同時(shí),，也要從現(xiàn)有的銷售人員中選出優(yōu)秀的銷售人員以予留任,，因此要善于發(fā)掘具有良好潛質(zhì)的銷售人員。 銷售隊(duì)伍工作要獲得成功,，中心問(wèn)題是選擇高效率的銷售員工,。普通銷售員工和高效率銷售員工之間水平有很大差異，一項(xiàng)對(duì)500多家公司的調(diào)查結(jié)果表明：27%的銷售員工創(chuàng)造了52%的銷售額,，同時(shí)大多數(shù)公司的銷售人員只有68%的人堅(jiān)持工作到當(dāng)年的年底,，而留下的人中，僅有50%的人是公司希望在下一年中希望繼續(xù)聘用的,。因此選用和留用高素質(zhì)的銷售人員,，其重要性不言而喻。 那么,，什么類型的人具有良好的銷售潛質(zhì)呢,？大多數(shù)人認(rèn)為外向、積極,、精力充沛的人具有一個(gè)良好銷售員工的潛質(zhì),，但事實(shí)上，許多內(nèi)向的,、不善言辭的銷售員工依然取得了良好的成績(jī),。 經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，下面的一些優(yōu)秀銷售人員的特征可以提供參考： 1,、感同力 即善于從用戶的角度考慮問(wèn)題,。銷售人員善于發(fā)掘用戶的心理特征,，并將公司的產(chǎn)品與用戶的需求結(jié)合起來(lái)。 2,、自我驅(qū)動(dòng)力 銷售人員具有強(qiáng)烈的個(gè)人意欲,，比如具有強(qiáng)烈的對(duì)金錢的長(zhǎng)期渴望、精力充沛,、勤勞等,。 3、喜歡挑戰(zhàn) 銷售人員具有強(qiáng)烈的上進(jìn)心,，對(duì)現(xiàn)狀不滿,，渴望工作獲得別人的認(rèn)同或羨慕。 問(wèn)題：您的公司,？ 訓(xùn)練銷售人員 古語(yǔ)道“玉不涿不成器”,，新的銷售人員并不能立即投入實(shí)際工作中，必須經(jīng)過(guò)公司的專業(yè)銷售培訓(xùn),，否則難以取得良好的銷售業(yè)績(jī),。 有許多公司一雇到銷售人員就立刻派他們投入到實(shí)際工作中，然而這類的銷售員工大多數(shù)都工作不理想,。銷售人員對(duì)公司的產(chǎn)品或者計(jì)劃并不知曉,，也不熟悉公司的工作方式，在這種情況下,，很難使客戶感到滿意,，銷售業(yè)績(jī)也很難表現(xiàn)出來(lái)。所以,，銷售員工的訓(xùn)練和培訓(xùn)是將銷售員工投入實(shí)際工作之前的首要步驟,。 的確，訓(xùn)練計(jì)劃本身就是很花費(fèi)錢財(cái)?shù)?，包括：培?xùn)教師,、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)場(chǎng)地,；支付薪金給尚未投入工作的員工,。然而這些是必須的。一般來(lái)說(shuō),，新銷售員工的培訓(xùn)必須有以下一些項(xiàng)目： 1,、了解公司情況 大多數(shù)公司把培訓(xùn)計(jì)劃的第一部分安排為介紹公司歷史、經(jīng)營(yíng)目標(biāo),、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況,、主要的負(fù)責(zé)人、公司主要產(chǎn)品和銷售情況等。 2,、了解公司產(chǎn)品情況 培訓(xùn)人員要向被訓(xùn)人員講解產(chǎn)品的制造過(guò)程,、物流過(guò)程以及各產(chǎn)品的用途等等。 3,、了解公司客戶構(gòu)成 被訓(xùn)銷售人員要了解和熟悉公司產(chǎn)品消費(fèi)群體的構(gòu)成,、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣,、消費(fèi)動(dòng)機(jī)等等,。 4、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 使被訓(xùn)銷售人員熟悉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售政策和策略,，熟悉市場(chǎng)份額構(gòu)成等。 5,、銷售技巧培訓(xùn) 培訓(xùn)人員要針對(duì)公司產(chǎn)品特點(diǎn)向被訓(xùn)人員介紹一些推銷術(shù)的基本原理和方式,，并概括出產(chǎn)品的推銷要點(diǎn),，提供推銷說(shuō)明等,。 6、工作程序和責(zé)任 被訓(xùn)銷售人員要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時(shí)間,、怎樣合理的分配費(fèi)用,、如何撰寫銷售報(bào)告 問(wèn)題：您的公司給新銷售員工的培訓(xùn)有哪些？ 銷售人員的激勵(lì) 大多數(shù)的銷售人員需要公司在制度上給予支持和鼓勵(lì),，這種刺激方式可以提高銷售員工的工作積極性,。 有些銷售人員不需要公司管理者的指導(dǎo)就會(huì)盡其所能努力工作，然而大多數(shù)銷售人員需要鼓勵(lì)和特殊的刺激才會(huì)努力工作,。公司管理者需要通過(guò)組織,、銷售配額和積極的鼓勵(lì)，來(lái)激勵(lì)銷售隊(duì)伍的士氣和工作積極性,。 首先,，作為公司的管理者，對(duì)銷售隊(duì)伍的重視程度是影響銷售隊(duì)伍士氣的關(guān)鍵因素,，如果公司管理者重視銷售隊(duì)伍的管理,，在收入和晉升等方面給予銷售人員無(wú)限的機(jī)會(huì)，那么,，銷售隊(duì)伍的離職率會(huì)很低,，銷售業(yè)績(jī)顯著。相反,，如果公司管理者不重視銷售隊(duì)伍,，就會(huì)造成銷售隊(duì)伍的士氣低下，離職率高，銷售業(yè)績(jī)差,。 其次,，推廣銷售定額制度。許多公司給銷售隊(duì)伍訂立銷售定額,，規(guī)定他們?cè)谝荒曛袘?yīng)完成多少銷售額,，報(bào)酬經(jīng)常與定額完成情況聯(lián)系在一起。每個(gè)銷售經(jīng)理將分配的銷售定額按照銷售人員組成進(jìn)行再分配,。分配定額有三種流派：高定額派,，即定額高于大多數(shù)銷售人員實(shí)際所能達(dá)到的水平，許多人認(rèn)為高定額能夠刺激銷售人員更加努力的工作,；中等定額派,，這種定額大多數(shù)銷售人員能夠完成，避免由于高定額而對(duì)銷售人員造成的副作用,；差異定額派,，這種定額方式根據(jù)銷售人員本身的特點(diǎn)，制定不同的定額,，吸取了高定額和中等定額各自的優(yōu)點(diǎn),，但每個(gè)銷售人員定額確定比較困難，管理較麻煩,。 再次,，還需要一些正面的鼓勵(lì)措施。比如與公司高層領(lǐng)導(dǎo)者的會(huì)晤,，特別的假期,，一定時(shí)期內(nèi)的銷售競(jìng)賽，授予一定的榮譽(yù)和獎(jiǎng)勵(lì),，銷售利潤(rùn)的分享計(jì)劃等,，都可以刺激銷售人員的工作積極性。 刺激銷售人員工作積極性的辦法有很多種,，公司可以根據(jù)自身情況或大或小地舉辦多種活動(dòng)來(lái)刺激銷售人員,，不過(guò)，關(guān)鍵還在于公司領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)銷售隊(duì)伍的重視,。 問(wèn)題：在您的公司中怎樣激勵(lì)銷售人員努力工作,？ 問(wèn)題與討論 美國(guó)西南航空公司的特色 美國(guó)西南航空公司成立之初就面臨著巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：美國(guó)航空公司（American Airlines）和其它的航空公司幾乎壟斷了整個(gè)行業(yè)。在這種情況下,，西南航空公司將注意力放在了顧客身上,，他們培訓(xùn)一流的員工來(lái)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而不是把錢花在購(gòu)買最好的飛機(jī)和技術(shù)設(shè)備上,，僅僅經(jīng)營(yíng)短途業(yè)務(wù),。她沒(méi)有昂貴的計(jì)算機(jī)訂票系統(tǒng)，沒(méi)有頭等艙，乘客更不分座位,，也不供應(yīng)餐點(diǎn),。乘客只需要打電話預(yù)定機(jī)票，告訴西南航空公司自己將從哪里到哪里,，到機(jī)場(chǎng)后拿到票,，就可上飛機(jī)，不需要額外的機(jī)場(chǎng)等待,，就像乘坐出租車,。公司只是想方設(shè)法向用戶提供良好的服務(wù)。她以高效率贏得了美國(guó)運(yùn)輸部頒發(fā)的“三重皇冠獎(jiǎng)”—最佳正點(diǎn)率,、最佳飛行安全記錄和最少投訴次數(shù),，還沒(méi)有哪家航空公司贏得過(guò)這種榮譽(yù)。 問(wèn)題：您的公司怎樣善待顧客,？ 通用汽車遇到的挑戰(zhàn) 多年來(lái),，通用汽車公司一直為自己營(yíng)銷導(dǎo)向的指導(dǎo)思想、巨大的銷售額和市場(chǎng)份額而自豪,。通用汽車為自己產(chǎn)品的強(qiáng)大馬力,、乘坐舒適性、豪華的外觀而沾沾自喜,。實(shí)際上,，這種設(shè)計(jì)風(fēng)格很適合美國(guó)人的個(gè)性需求,，因此,，通用汽車在美國(guó)市場(chǎng)中的霸主地位沒(méi)有動(dòng)搖過(guò)。 然而,，70年代的石油危機(jī),，使通用汽車感受到了前所未有的沖擊。當(dāng)以日本為代表的汽車公司將大量高質(zhì)量,、低油耗的轎車大量進(jìn)口到美國(guó)市場(chǎng)后,，通用汽車的市場(chǎng)份額迅速下降。而這時(shí),，通用公司顯然并未做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作,。在新形勢(shì)下，通用公司被迫轉(zhuǎn)變?cè)械慕?jīng)營(yíng)思路,，在設(shè)計(jì)原有的大排量,、大馬力的汽車之外，開始研制耗油量低,，經(jīng)濟(jì)性更好的轎車,。然而，即使這樣，失去的市場(chǎng)已經(jīng)無(wú)法重新收回,。 問(wèn)題：您公司的經(jīng)營(yíng)是否能夠洞察市場(chǎng)的變化,？