??很多人對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)很模糊,，在起初的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)當(dāng)中，只是表現(xiàn)為在某種偶然的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的個(gè)別經(jīng)營(yíng)技巧,，但是,，隨著時(shí)間的推移,，市場(chǎng)營(yíng)銷的概念也在發(fā)生著變化,。大量的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和經(jīng)營(yíng)技巧抽象出了有規(guī)律的營(yíng)銷策略,，對(duì)營(yíng)銷策略的組織和實(shí)施形成了企業(yè)的營(yíng)銷職能。
??從根本上講,，人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)已經(jīng)不能僅僅停留在“策略”或“職能”的層面上了,，隨著時(shí)間的發(fā)展,，應(yīng)當(dāng)將市場(chǎng)營(yíng)銷看作是一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué),。1。以企業(yè)為中心的經(jīng)營(yíng)觀念在早期的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的基本特征是以企業(yè)為中心,，以資源和利潤(rùn)為導(dǎo)向。主要原因就是當(dāng)時(shí)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品主要表現(xiàn)為供不應(yīng)求,，企業(yè)在銷售方面基本上不成問題,，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)以成本為基礎(chǔ)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),。
??以企業(yè)為中心的經(jīng)營(yíng)觀念按其發(fā)展順序來看，主要有以下三種：(1)生產(chǎn)觀念那時(shí)候的生產(chǎn)觀念,，還是最陳舊的一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念,。將這種經(jīng)營(yíng)觀念作為企業(yè)發(fā)展指導(dǎo)的企業(yè)認(rèn)為，消費(fèi)者的主要目的是獲得產(chǎn)品的基本效用,，生產(chǎn)并向市場(chǎng)提供顧客所買得起的產(chǎn)品是企業(yè)的主要任務(wù),。
??提高生產(chǎn)的效率和降低生產(chǎn)的成本，是經(jīng)營(yíng)者所關(guān)心的全部問題,。企業(yè)主要以提高勞動(dòng)生產(chǎn)率,、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，并以此降低產(chǎn)品價(jià)格來吸引顧客,，使自己擁有一定的市場(chǎng)地位,，除此之外的其他市場(chǎng)因素很少關(guān)注的，甚至對(duì)產(chǎn)品的更新和改良都不注重,。福特先生作為美國(guó)福特汽車公司的創(chuàng)始人,，曾經(jīng)有人對(duì)他提出建議，希望其將生產(chǎn)的汽車改為彩色,，但是福特先生對(duì)那位提出建議的人說：“不管顧客需要什么,，我們生產(chǎn)的汽車就是黑的”。
??因?yàn)樗J(rèn)為福特公司的汽車物美價(jià)廉,，不愁沒有銷路,。然而當(dāng)其他公司所生產(chǎn)的彩色汽車開始風(fēng)靡市場(chǎng)之后，福特才認(rèn)識(shí)到自己決策的錯(cuò)誤,，由于“生產(chǎn)觀念”的錯(cuò)誤,，使他蒙受了很大的損失。中國(guó)在改革開放之前,，大多數(shù)企業(yè)奉行的也是“生產(chǎn)觀念”,，直到20世紀(jì)80年代中期，當(dāng)有些產(chǎn)品已出現(xiàn)明顯的供過于求的情況時(shí),，一些企業(yè)仍在按每年遞增百分之幾的計(jì)劃大量生產(chǎn),。
??這些企業(yè)主要有縫紉機(jī)、手表和自行車等產(chǎn)品,，30多年過去了,，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)幾乎沒有大的改變，不能順應(yīng)時(shí)代的要求,。如果企業(yè)是以生產(chǎn)觀念為導(dǎo)向,，那么基本上是處于以下三種市場(chǎng)環(huán)境條件之下：一是產(chǎn)品明顯供不應(yīng)求。企業(yè)將產(chǎn)品生產(chǎn)出來,，總有很好的銷路,，不愁產(chǎn)品賣不出去,。
??西方在20世紀(jì)20年代以前，中國(guó)在80年代以前的情況基本上都是如此,。中國(guó)當(dāng)時(shí)許多消費(fèi)工業(yè)品(如手表,、縫紉機(jī)、自行車,、電視機(jī)）都要憑票,、憑證供應(yīng)，所以生產(chǎn)企業(yè)只要將生產(chǎn)擴(kuò)大,，提高產(chǎn)品的產(chǎn)量,，就可以銷售出去，市場(chǎng)銷售問題是根本沒必要去考慮的,。二是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本形態(tài),。
??這種情況下，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段是降低產(chǎn)品的價(jià)格,，而通過生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和生產(chǎn)成本的控制是降低價(jià)格的前提條件,。所以這時(shí)候企業(yè)的主要精力，就是擴(kuò)大生產(chǎn)和降低成本,。三是實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制,，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)實(shí)際上只是政府計(jì)劃的附屬體,，是一個(gè)嚴(yán)格按照計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)的工作部門,，企業(yè)的責(zé)權(quán)范圍不包括資源和產(chǎn)品的分配，所以生產(chǎn)之外的其他問題企業(yè)也無須考慮,。
??顯然,，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)觀念的弊病會(huì)在產(chǎn)品的供應(yīng)已經(jīng)相當(dāng)豐富的情況下明顯地暴露出來,。從中國(guó)來看,，上海的工業(yè)企業(yè)在20世紀(jì)80年代以前曾一度在全國(guó)消費(fèi)工業(yè)品的市場(chǎng)中占有1/4的份額，但由于長(zhǎng)期受“生產(chǎn)觀念”的影響,，產(chǎn)品更新能力差,，市場(chǎng)營(yíng)銷能力弱，上海產(chǎn)品到90年代的時(shí)候,，在全國(guó)的市場(chǎng)占有率已經(jīng)下降為6%;而在中國(guó)較早接受市場(chǎng)導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)觀念的福建,、廣東等地區(qū)，由于及早更新了生產(chǎn)觀念,，工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)所占的份額卻在不斷擴(kuò)大,，并且形成了很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
??這就是由于在80年代以后,，中國(guó)開始導(dǎo)人市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的機(jī)制,，中國(guó)生產(chǎn)力的發(fā)展導(dǎo)致市場(chǎng)供應(yīng)日益豐富，從而使生產(chǎn)觀念面臨了不可避免的挑戰(zhàn),。(2)產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念雖然已經(jīng)在生產(chǎn)觀念基礎(chǔ)上有所發(fā)展,，但仍然屬于一種比較陳舊的經(jīng)營(yíng)觀念。其主要特征就在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者想要占領(lǐng)市場(chǎng)份額,，不是通過降低生產(chǎn)成本,，而是主要靠提高產(chǎn)品的質(zhì)量來開發(fā)和占領(lǐng)市場(chǎng)。
??經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為顧客關(guān)注的主要是產(chǎn)品的性能,、質(zhì)量和特色,，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段就是設(shè)計(jì)和開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品。的確,，企業(yè)爭(zhēng)取顧客的主要條件就是產(chǎn)品的品質(zhì)和特色,，能注意以產(chǎn)品質(zhì)量的改變和提高去贏得企業(yè)的市場(chǎng)地位，比只重視產(chǎn)量和成本的“生產(chǎn)觀念”前進(jìn)了一步,。但我們需要考慮的是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)的出發(fā)點(diǎn)是什么,？是以企業(yè)為依據(jù)還是以消費(fèi)者為依據(jù)？產(chǎn)品觀念的局限性就在于對(duì)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)只是從企業(yè)的角度出發(fā),，以企業(yè)為中心進(jìn)行的,。
??經(jīng)營(yíng)者并沒有認(rèn)識(shí)到顧客所購(gòu)買的實(shí)際上是對(duì)于某種需要的滿足，只是傳統(tǒng)地認(rèn)為顧客想購(gòu)買的只是產(chǎn)品,。所以企業(yè)經(jīng)營(yíng)者仍只是把眼光注視著企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)領(lǐng)域,，而沒有把眼光轉(zhuǎn)移出去，即所謂的“營(yíng)銷近視癥”,。產(chǎn)品觀念與生產(chǎn)觀念兩者之間產(chǎn)生的市場(chǎng)環(huán)境條件相差不多,，比較不同的就是此時(shí)的產(chǎn)品供應(yīng)已經(jīng)比較豐富，品種和類型上的差異在此時(shí)已經(jīng)出現(xiàn)了,，顧客對(duì)于產(chǎn)品的選擇性也開始有所增強(qiáng),，從而使企業(yè)在一定的范圍內(nèi)面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，促使企業(yè)開始重視產(chǎn)品的改良,。
??但是只要市場(chǎng)上總體的供求狀況仍然是求大于供,，新的經(jīng)營(yíng)觀念就很難為企業(yè)所接受。(3)推銷觀念隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,，到一定的階段的時(shí)候,，推銷觀念就必然會(huì)成為許多企業(yè)所奉行的經(jīng)營(yíng)觀念。僅有優(yōu)良的產(chǎn)品和低廉的成本并不一定會(huì)本能地吸引顧客,。持推銷觀念的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為,，只有通過企業(yè)對(duì)顧客的宣傳和推銷，促使顧客對(duì)產(chǎn)品理解和接受。
??推銷觀念將顧客看成是被動(dòng)的,、遲鈍的,，認(rèn)為只有強(qiáng)化刺激才能吸引顧客。推銷觀念在市場(chǎng)剛剛進(jìn)人供過于求,，競(jìng)爭(zhēng)激烈的階段時(shí)確實(shí)產(chǎn)生過很強(qiáng)的實(shí)際效應(yīng),。經(jīng)過大量的廣告宣傳和人員推銷，一些企業(yè)的產(chǎn)品銷路的確有明顯的上升,。20世紀(jì)30?40年代,，美國(guó)的不少企業(yè)就曾在包括中國(guó)在內(nèi)的全世界各地市場(chǎng)組織大規(guī)模的推銷活動(dòng)，從而使不少在美國(guó)本地市場(chǎng)嚴(yán)重飽和的產(chǎn)品在世界各地重新打開了市場(chǎng),。
??例如,，美孚公司在向中國(guó)推銷煤油的時(shí)候，就曾組織了一大批推銷人員挨家挨戶地送煤油燈進(jìn)行推銷,，使普通的中國(guó)老百姓接受了美國(guó)人的“洋油”,，從而打開了一個(gè)很大的新的市場(chǎng)。中國(guó)在20世紀(jì)80年代改革開放的初期階段,，由于不具有國(guó)有企業(yè)那樣的市場(chǎng)地位,，廣東、福建等南方省市的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)只能通過大量的推銷活動(dòng)來拓展自己的市場(chǎng),，結(jié)果反而使其產(chǎn)品很快在全國(guó)打開了銷路,，確立了市場(chǎng)地位。
??同生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念相比,，推銷觀念已經(jīng)有了明顯的進(jìn)步,，其主要的表現(xiàn)形式為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)開始將眼光從生產(chǎn)領(lǐng)域向流通領(lǐng)域轉(zhuǎn)變，既在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)上進(jìn)行投入,，而且在產(chǎn)品的銷售促進(jìn)上投人了精力和資本,。但是推銷觀念仍然是以企業(yè)為中心，以說服和誘導(dǎo)消費(fèi)者接受企業(yè)已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品為主要目的,，消費(fèi)者仍然沒有被放在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的中心地位,。
??再好的推銷手段也不能使消費(fèi)者真正接受他不需要或不喜歡的產(chǎn)品，特別是當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈的時(shí)候,，推銷的效應(yīng)就會(huì)逐漸遞減,。中國(guó)的消費(fèi)品市場(chǎng)在20世紀(jì)90年代中期已經(jīng)開始有供大于求的趨勢(shì)，并且日益明顯,，相對(duì)應(yīng)的就是企業(yè)之間的推銷大戰(zhàn)也愈演愈烈,，盡管有獎(jiǎng)銷售、降價(jià)活動(dòng)天天可見,，消費(fèi)者的反應(yīng)卻越來越冷淡,，這說明,，推銷觀念對(duì)企業(yè)拓展市場(chǎng)的局限性是十分明顯的。
??當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品滯銷積壓的情況不能通過大量的推銷活動(dòng)擺脫,，經(jīng)營(yíng)已經(jīng)無法維持時(shí),，聰明的企業(yè)就會(huì)到市場(chǎng)上去尋找解決的辦法，就會(huì)考慮根據(jù)顧客的需要和市場(chǎng)的變化來調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng),，從而使新的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念應(yīng)運(yùn)而生,。2,。以顧客需求為中心的營(yíng)銷觀念(1)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指企業(yè)管理者在組織和謀劃企業(yè)的營(yíng)銷管理實(shí)踐活動(dòng)時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,，是一種很簡(jiǎn)單但卻具有直觀吸引力的營(yíng)銷哲學(xué)。
??市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為,，一個(gè)組織存在的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)原因就是,，它在實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的同時(shí)滿足了顧客的需求和需要。它建立的理念就是不依賴于積極主動(dòng)的銷售隊(duì)伍進(jìn)行銷售,，主要取決于顧客購(gòu)買產(chǎn)品的決定,，將顧客作為主要考慮的對(duì)象。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng),，是一種管理實(shí)踐活動(dòng)的過程,，它必須在一定的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念支配下進(jìn)行。
??對(duì)于這樣的看法,，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為,，因?yàn)檫@些產(chǎn)品在一定程度上能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更好地滿足顧客的需求和需要，所以顧客才會(huì)購(gòu)買一個(gè)組織提供的產(chǎn)品,。市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè),，就是那種接受并實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的企業(yè)。