應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的能力和素質(zhì)才可以成為一位成功的銷售人員,，具體如何做到,，請參照下列的說法：　　銷售人員的四大成功要素　　隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入,；針對大學(xué)生就業(yè)形勢的不斷嚴(yán)峻,，畢業(yè)隊伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列?！　〉硖幐偁幖ち?、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢,？進一步說,，銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場銷售的前沿,，我和銷售朋友們一起努力著,，為著優(yōu)異的業(yè)績和不凡的人生而拼搏。幾年的學(xué)和問,，讓我懂的了如何做一個優(yōu)秀的銷售人員,。為讓更多夢想進入市場銷售行業(yè)的朋友們?nèi)〉贸晒ΑＮ野盐业乃媒榻B給大家,?！　?yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動力；干練的作風(fēng),；推銷能力,；與客戶建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成,，缺一不可,。　　1,、內(nèi)在動力　　不同的人有不同的內(nèi)在動力,，如自尊心、幸福,、金錢等,，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強烈的內(nèi)在動力可以通過錘煉和磨練形成,，但卻無法教會,。人的內(nèi)在動力的源泉各不相同,，如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn),、喜歡廣泛的交際等,，根據(jù)內(nèi)在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型,；競爭型,；自我實現(xiàn)型；關(guān)系型,。　　具體的說,，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力,；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感,，他們通常會站出來對其同行說,，“我承認(rèn)你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”,；“自我實現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀,，他們總會把自己的目標(biāo)定得高一些；“關(guān)系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立,、維持良好的客情關(guān)系,，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力,，“這樣的銷售人員非常難得,，”美能達公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員,、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員,。”　　沒有單純的競爭型,、成就型,、自我實現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征,。而且,，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功,。例如,，“競爭型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識，他便會在客情關(guān)系方面也做得不錯,，并且能因此獲得更多的訂單,?！　?、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)　　不管銷售人員的內(nèi)在動力如何,，如果他們組織松散,，凝聚力不強，工作不努力,，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求,。　　優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細,、周密的工作計劃,，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實,，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方,，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉,，如果他們說將在2天后與客戶會面,，那么你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的,?！薄　′N售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）,；或者說,，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜,，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談,。　　3,、完成銷售的能力　　如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單,，即使他的技巧再多、再好,，那也是枉然,。　　無法成交就談不上完成銷售,，一般而言,，優(yōu)秀的銷售人員總會想法設(shè)法來與客戶達成共識，從而順利簽單,。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢,？研究表明，有一點很重要,，即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓,、堅持到底的精神,，銷售人員應(yīng)該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力,?！　?yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的,；他們十分渴望成交,，通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功?！　?,、建立關(guān)系的能力　　在當(dāng)今的關(guān)系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員,，而是客戶的顧問）,，力求敏銳地把握客戶的真實需求?！　?yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞ⅲ苡心托?，細致周到,，反?yīng)迅速，善于傾聽,，十分真誠,；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題,?！　〗裉欤蛻舾ＭN售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”,，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點,。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益,，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向,，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己,，銷售你的產(chǎn)品和服務(wù),。　　銷售人員成功法則與技巧　　1.成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”,，習(xí)慣是企業(yè)文化,，好的習(xí)慣是生產(chǎn)力?！　÷男心愦饝?yīng)過的,、承諾過的,、簽約好的事情，不開空頭支票,，把簡單的事情做的不簡單,，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾,，并超值提前兌現(xiàn),，將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到,，做好了才算好,。　　2,、a高效能人才的《七種能力》　　1） 與“狼”共舞,，首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰，適者生存,?！　?）笨鳥先飛，重在學(xué)習(xí)——主動學(xué)習(xí),。不斷充電,，快速學(xué)習(xí)?！　?）狗一樣靈敏的嗅覺,。善捕信息、抓住時機,?！　?）鸚鵡學(xué)舌，學(xué)出人樣來——善于說話,。學(xué)會說話,，講究藝術(shù)?！　?）像牧羊犬一樣的能干——領(lǐng)導(dǎo),、管理。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo),、管理自如,。學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo)?！　?）別學(xué)猴子掰苞米,。學(xué)會選擇，學(xué)會放棄——善于取舍,?！　?）像蜘蛛一樣的 織網(wǎng)者,。拓展e時代，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡(luò)時代,、高速發(fā)展,、電子時代。）　　b高效人才的《七種習(xí)慣》　　1）像鷹一樣搏擊長空,。自動自發(fā),、積極進取?！　?）具有像螞蟻一樣的合作精神,。與人合作?！　?）虎嘯千里,，忍于一時?？刂魄榫w,，主宰自我?！　?）騾子那樣的韌性,。鍥而不舍，永往直前,。　　5）牛一樣的勤奮,。勤奮,、付出、實干,?！　?）孔雀開屏，新意迭出,。勇于創(chuàng)新,。　　7）像獵豹一樣鎖定目標(biāo),，立即行動,。先定目標(biāo)，才有了行動,?！　?. 要成為行業(yè)（農(nóng)藥）的專家一定要充電學(xué)習(xí)，專家要變通俗,?！　∥覀兠鎸Φ氖?0%的文盲,，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根,，人民的乳汁不會養(yǎng)育我們,，農(nóng)藥是特殊的行業(yè)，技術(shù)性很強,，我們一定要多學(xué),、多悟！　　水果長的好,，請用套袋保,！你用愛刺螨，殺螨就是管,！　　3.誠信營銷——親自參與使用產(chǎn)品（試驗,、示范、推廣）,，找出一點永恒的東西：　?、耪乙粋€有實力的、誠信的合作伙伴,；　?、婆c政府“親密接觸”，以達到分享政府資源的目的,，增強信任感,；　　⑶創(chuàng)造一種永恒的價值觀：　　古人云：言之無文,，行而不遠,。企業(yè)要想行“遠”，也必須有 “文”,。海爾的“真誠到永遠,！”，步步高的“我們一直在努力”,，遠大的“完善自我,，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”,，諾基亞的“科技以人為本”,，康佳的“飛越無限”…….　　zz→新益農(nóng)藥，時刻為你的發(fā)財著想,。時刻為大地的豐收著想,！　　新益農(nóng)藥，服務(wù)世界綠色農(nóng)業(yè)?！　⌒乱孓r(nóng)藥,，科技鑄造精品，創(chuàng)新成就經(jīng)典,！　　4. 煉就語言功力——“語言風(fēng)趣中聽,，愉悅顧客心情”　　多想多說敢說，風(fēng)趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙,。令人心情舒暢,，回味無窮。它是終端之戰(zhàn),，短兵相接時的制勝法寶,。　　5. 把握客戶,，力爭主動　　我們要從“把這個產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)變,，因為產(chǎn)品的實際銷量才是結(jié)款最有說服力的依據(jù)。（先款后貨,，訂做更好?。　?.巧妙施壓，有效催收貨款　?、艑①徹浺蠡麨榱?，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)?！　　梆?、寒”也是一種策略， “要想孩子安（顧客）,，給他饑和寒”,！不能太主動，太熱情,，要珍惜自己！　?、茖?yōu)勢品種斷貨,，讓其下線客戶流失（暫時施壓）；　?、乔翱畈唤Y(jié),，后貨不送；　?、让鞑彀翟L,，深諳客戶的經(jīng)營狀況；　　⑸時刻關(guān)注呆帳,、死帳,，防患于未然?！　?.牢牢樹立品牌意識,，堅決抵制“鼠目寸光”的行為?！　． 勿為蠅頭小利,，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度、美譽度）,；以小失大,，得不償失。常規(guī)產(chǎn)品比品牌,，比價格,；正常的操作是有品牌，價格略高于競品,；反常的操作是有品牌,，（售）價格略低于競品（結(jié)算價實遠低于競品、主含量人為降低）,?！　‘a(chǎn)品是鈔票，品牌是印鈔機,！　　沒有品牌,，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸,？惟有迷茫,！樹立品牌、經(jīng)營品牌,，如同我們愛護我們自己的眼睛一樣,， “盲品” 沒有出路！　　高度警惕 誰動了企業(yè)的奶酪,？你,！　　冷水煮青蛙，到感覺熱時已無力跳出來了??！　　b．未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭！　?、牌放剖瞧髽I(yè)的戰(zhàn)略問題,，是一個長期的系統(tǒng)工程,；　　⑵品牌是大量卓有成效的細致的工作疊積,，不是空洞的概念,；　　⑶品牌是質(zhì)量,、是服務(wù),、是信譽、是承諾,、是放心,、是財富（印鈔機）；　?、绕放剖鞘嫘?、自信、成功的標(biāo)志,，是一種高境界的精神享受,；　　⑸品牌是鐵打的營盤,，產(chǎn)品是流水的兵,；　　⑹品牌就象愛情,，一頭牽動消費者,，一頭牽動企業(yè)；　?、似放埔桌匣?，需要保養(yǎng)→宣傳創(chuàng)新、新產(chǎn)品快速跟進,，服務(wù)創(chuàng)新,。　　c．質(zhì)量和服務(wù)是品牌的“心臟”和 “大腦”　　我們“質(zhì)量救廠”　?、乓粋€優(yōu)秀的品牌是靠強硬的產(chǎn)品質(zhì)量樹立起來的,，質(zhì)量是一個企業(yè)品牌形成的關(guān)鍵因素，是產(chǎn)品內(nèi)在價值的延伸,，是企業(yè)誠信的折射,；　　⑵日本政府提出的“質(zhì)量救國”←可見知質(zhì)意識多強,！　　⑶只有保證產(chǎn)品質(zhì)量,，并不斷進行創(chuàng)新,，為產(chǎn)品質(zhì)量增加科技含量，才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題；　?、犬a(chǎn)品的外在質(zhì)量（包裝）→直接關(guān)系到產(chǎn)品最初在消費者心目中的形象及想象,；　　低級錯誤　　產(chǎn)品外在質(zhì)量差大廠易犯，　　產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量差小廠易犯,；　?、尚麄鞯男ЧQ于產(chǎn)品質(zhì)量，廣告做的好,，只能解決消費者把產(chǎn)品買回去的問題,，卻不解決回頭率和產(chǎn)品繼續(xù)賣的問題；　?、史?wù)→成熟的消費者是跟著服務(wù)走的（全程服務(wù)：售前,、售中、售后）,，時時為客戶著想,，處處為客戶著想，農(nóng)民是廠家和經(jīng)銷商的共同客戶,！服務(wù)的細膩化是一個讓人心動的個性化服務(wù),，他讓你沒有想到的地方體會到一份驚喜，涌動出一個賣點,！　　d.總結(jié)——一個優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的,，而是一個全心培育的長期過程，企業(yè)只有確保強硬的產(chǎn)品質(zhì)量,，搞好產(chǎn)品獨特的宣傳,，做好產(chǎn)品細致體貼的服務(wù)，就會在眾多的企業(yè)中脫穎而出,，成為一個具有競爭優(yōu)勢的品牌,，在市場中百煉成鋼！　　f．說一說農(nóng)藥品牌的變革　?、呸r(nóng)藥市場現(xiàn)狀——品牌弱勢化,、分散化、模糊化,；　?、迫后w的多樣性和市場細分的多樣性決定了農(nóng)藥市場沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，品牌成混亂戰(zhàn)局面,，區(qū)域性品牌眾多（做透區(qū)域市場,、模范市場、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據(jù)地）,。方法是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn),，各個擊破,！　　⑶歷史原因的形成：計劃經(jīng)濟時期,，農(nóng)藥作為統(tǒng)購統(tǒng)銷的農(nóng)資,，企業(yè)無須有品牌的概念，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都是以通用名出現(xiàn)在市場上,，農(nóng)民接受的都是以行政區(qū)域加產(chǎn)品通用名的 “商標(biāo)”,，農(nóng)民只是知道那里生產(chǎn)的，但不知道是什么品牌的,；　　如：寧陽農(nóng)藥,，建湖二農(nóng)，連云港二農(nóng),，南通敵敵畏,，上海甲銨磷，新沂多菌靈,，新沂甲托,；新沂甲胺磷………　　⑷市場經(jīng)濟：“地名+通用名”的優(yōu)勢失去,，無唯一性和排他性,，為人作嫁，不敢宣傳,！原有品牌被不斷地蠶食,，進退兩難！長疼不如短疼,！“新沂多菌靈”：可愛,！可惜！可怕,！　　振痛后不乏曙光出現(xiàn)：克勝農(nóng)藥,，華陽農(nóng)藥，大成農(nóng)藥,，娃哈哈（杭州）,，雕牌（麗水），我們呢……,？,？力主振痛變革！　　8.好東西讓 “名人”第三者來說效果更好,！戒王婆賣瓜之嫌,。　　前進一步的代價是不能后退,，忠誠的代價是幾十年面對同樣一張面孔吃早餐,，崇拜的代價是盲從,。普通人在名人（名牌）面前會喪失判斷力（說什么信什么——盲從）?！　∫粋€產(chǎn)品制造商需要有兩個經(jīng)銷商：一個幫你把產(chǎn)品鋪到消費者面前，一個幫你把產(chǎn)品鋪到消費者心中,?！　±褐芙▊フ垷熍_果樹名人“吳桂本”說殺滅爾的優(yōu)點！——借名人造勢事半功倍,。能 幫你把產(chǎn)品鋪到消費者心里,。　　]　　9.新產(chǎn)品進入市場要把“四道關(guān)”——“四關(guān)論”　?、刨|(zhì)量關(guān)——質(zhì)量第一是每個產(chǎn)品的關(guān)鍵,，每個產(chǎn)品出爐時的大田試驗一定要細致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍,，推廣時做到心里有底有據(jù),，才有說服力，才能贏得客戶的信任,。（回頭客才能產(chǎn)生,，80%的利潤來自于20%重復(fù)購買！）　?、苾r格關(guān)——在保證利潤的前提下,，盡量把價格壓低。這樣才能保證比同類產(chǎn)品更有優(yōu)勢,，先打入市場,，讓銷售環(huán)境有利潤空間，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性,?！　、前b關(guān)——人爭一張臉,，貨賣一張皮,。投其所好，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶徝烙^,，用藥習(xí)慣,，定規(guī)格計量、材質(zhì),，以符合市場需求為準(zhǔn)則,，將個性化進行到底！“既不犯規(guī),，也不犯傻,，——多變,！”　　⑷服務(wù)關(guān)——市場管理,、市場控制,、廣告宣傳，　　消費者放心　　廣告綜合效應(yīng) ： 經(jīng)銷商有信心,、對手揪心 政府關(guān)心,、 膠東開心、員工安心　　防竄貨,、砸價,，保護市場。（游戲有規(guī)則,，有裁判有處罰?。　　⒍Y品贈送,、推廣會,、終端技術(shù)指導(dǎo)?！　?0.偽劣農(nóng)藥為何有市場,？　　（一）.銷售渠道混亂,?！　、俣c不懂農(nóng)藥者都在經(jīng)營農(nóng)藥,；　?、诠┐笥谇螅嗷r,，搶占市場,。　?。ǘ?以次充好,，以假亂真，欺騙農(nóng)民,?！　、?外表華麗,，內(nèi)在劣質(zhì),；②售價低，利潤大；③農(nóng)民缺乏用藥知識,；④殺菌劑藥效不明顯,，周期長，易造假,?！　。ㄈ?農(nóng)民貪圖便宜,，自我保護意識差,。　?。ㄋ模?執(zhí)法不到位，沒有主體,，大都罰款了事,。　　造假者——售假者——打假者——用假者　　有利 有利 有利 虧血本　　造假者：罰一次無所謂,，罰二次我就少掙點,。　　罰三次我就和執(zhí)法部門混成了鐵哥們,。久病成醫(yī),。　　“狡兔死,，走狗烹”,。打假者最怕無假！　　試問：你連農(nóng)民的錢都掙不到了,，你還能賺誰的錢,？　　12.如何第一次拜訪客戶？　　a．與客戶見面的技巧　?、乓娒媲爸褐?；⑵將見面的內(nèi)容寫下來；⑶著裝整潔,；⑷自我介紹第一句話不要太長,；⑸說明來意時，要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意,！　　b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片,。　?、疟苊庀蚩蛻粽f：“可以給我一張名片嗎,？”　　⑵╳╳╳經(jīng)理,，與你交換一張名片,，以后好多聯(lián)系,；　　╳╳╳經(jīng)理，我們第一次見面,，與你交換一張名片,。　　c.第一次見面就問“要不要”,、“買不買”之類,，迫不及待向客戶介紹產(chǎn)品。（╳）　　學(xué)會營造一種融洽的溝通氛圍,?！　.產(chǎn)品介紹技巧——按客戶的利益關(guān)注點來介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點是該產(chǎn)品怎樣實現(xiàn)客戶多賺錢,？如何能長久地賺錢,？賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明,，看到金子,，讓他心動！　　f.應(yīng)用“兩點式”談話法,，不給對方說 “不”的技巧　?、努F(xiàn)在要不要貨？…………………………（ ╳ ）　?、片F(xiàn)在要一噸還是2噸,？…………………（對客戶）　　⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件,？………………（柜臺農(nóng)民）　?、权w╳╳有100克包裝嗎？………………（回答沒有：╳）　　回答：現(xiàn)在有500克的更好賣,，更能賺到錢?。ㄞD(zhuǎn)移矛盾）　　例：賣早點問人要不要加油條？……（50%加,，50%不加）　　賣早點的問：加一根油條還是兩根,？…（60%加一根，30%加2根,，10%不要）　　13．竄貨的表現(xiàn)形式,、危害及解決問題的辦法　　一. 表現(xiàn)形式　　1. 經(jīng)銷商竄貨　　1. 1因價格差異，一些區(qū)域經(jīng)銷商以低于約定銷售價格向外區(qū)域滲透,。水往低處流（高→低）,，貨往高價走（低→高）。鄰近客戶制定價格不同也易造成竄貨?！　?. 2熱銷程度不同,，引起產(chǎn)品向品牌熱銷市場流竄（價格相同）　　2.生產(chǎn)供應(yīng)商 “放水”　　⑴總部繞過區(qū)域代表,，直接向關(guān)系客戶優(yōu)惠提供產(chǎn)品,，受現(xiàn)款提貨的誘惑?！　,、其N售政策存在一定的盲目性和隨意性?！　∫豢慈蝿?wù)完不成,，就哪兒能放哪兒放！　?、且载浀謧獋骷庇趦冬F(xiàn),，低價拋貨?！　、炔煌瑓^(qū)域定價差別大,，引起產(chǎn)品向高價區(qū)域流動,。　　3.以貨易貨,?！　?.經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品?！　《?竄貨的危害　　1. 不管方式如何,，都是以低價傾銷入手，侵蝕生產(chǎn)供應(yīng)商苦心經(jīng)營出來的營銷體系,?！　?.竄貨使生產(chǎn)供應(yīng)商失去對市場的有效管理，導(dǎo)致價格混亂,，貨款結(jié)算困難,，被迫讓利，嚴(yán)重危害著品牌的信譽,，嚴(yán)重威脅著品牌的信譽,，做死終端市場?！　?. 經(jīng)銷商對生產(chǎn)商和其品牌喪失信心,，老客戶流失，把興趣轉(zhuǎn)向其他品牌產(chǎn)品和供應(yīng)商。市場價格亂不賺錢,，誰還會賣你的產(chǎn)品,？更談不上用力賣了！,！　　4.混亂的銷售渠道和價格以及充斥市場的假冒偽劣產(chǎn)品,，會降低消費者對品牌的信心，消費者擔(dān)心買到假貨,，不得不放棄選購該品牌產(chǎn)品,，使品牌形象受到?jīng)_擊?！　∪? 解決問題的辦法　　1. 竄貨先從源頭抓起　　a. 銷售工作只屬一個部門負責(zé),，多頭負責(zé)最易導(dǎo)致渠道價格的混亂?！　. 資金再困難也不要拿貨抵債（搞亂市場,，自己拆墻。）　　c. 區(qū)域間定價差別不宜過大（盡量一個價,，不允賣高價）,。　　2. 加強對銷售渠道的管理　　把經(jīng)銷商的銷售區(qū)域和產(chǎn)品價格以協(xié)議的形式確定下來,，共同防止竄貨和隨意降價現(xiàn)象的發(fā)生,。　　3. 實行產(chǎn)品代碼制（便于判斷竄貨從何而來）　　4. 實行獎罰制度——用鐵的手腕和紀(jì)律來管理市場　　對于惡意竄貨及低價傾銷的客戶,，應(yīng)立即停止供貨,，重新選擇；害群之馬立刻清除,，保護市場就是保護自身的利益,！對舉報經(jīng)銷商（且守規(guī)）給予獎勵?！　?.加大打假力度（專利,、違規(guī)、分析含量）——舉報,，聯(lián)合打假　　6．市場定位布點要科學(xué),，一地盡量只選擇一家客戶；2家以上客戶分品種做,；新品種必須分開做,，嚴(yán)防竄貨，否則立馬賣死,?！　?. 竄貨的元兇往往是客戶,，但解決問題的最佳環(huán)節(jié)在業(yè)務(wù)員。對于業(yè)務(wù)員的考核評比,，不能單看他的完成多少銷量,，回籠資金多少，還要考核他對市場的控制能力和對客戶的管理能力,?！　贤ㄌ嵝眩?、停止供貨,、取消返利、提成,，停班**　　8. 正反思考　?、胚吘墶⑿∨扛Z貨屬正?，F(xiàn)象　　惡意,、大批量竄貨太可怕——賣死產(chǎn)品、賣死市場,?！　、茣充N品易竄貨,，容易被造假,。　?、歉Z貨在一定程度上,，代表產(chǎn)品銷售紅火,?！　?.靠竄貨為生的人，沒有根據(jù)地,，只能進不能退,，如同走獨木橋，根基不牢,，自己沒有鐵桿客戶網(wǎng)絡(luò),。自家地荒廢，去種別人地,，勞師遠征,，必敗,！此類害群之馬被同行經(jīng)銷商所不齒,，此類經(jīng)銷商應(yīng)早作淘汰,。　　14.客情關(guān)系很重要,，尤其是產(chǎn)品同質(zhì)時代→感情妙,，生意俏；感情涼,，生意黃,。　　15.終端陳列與導(dǎo)購很重要→陳列生動化,，產(chǎn)品會說話,；柜臺不擺，農(nóng)民不采,！采了也白采,！　　終端導(dǎo)購很重要→金獎銀獎不如營業(yè)員夸獎。（為什么只夸獎你的產(chǎn)品,，下去送貨為什么裝你的貨多……,？來點陽光就燦爛！）　　16.顧問式銷售——營銷人員運用營銷理念,，協(xié)助客戶完成其所不能,。把 “賣產(chǎn)品”向“賣顧客利益”方向轉(zhuǎn)移，幫助顧客賺錢,?！　、欧治鍪袌?，分析病蟲草害發(fā)生的情況,，制定產(chǎn)品切入市場的機會?！　,、品治龈偁帉κ值臓顩r，構(gòu)筑競爭要素,?！　、欠治龉井a(chǎn)品定位,，找到市場切入點,，制訂本地市場價格操作體系；　?、确治隹蛻衾麧櫩臻g,，制定利潤分配方案（網(wǎng)絡(luò)售價）；　?、煞治鍪袌龈偁?，制訂有效的市場推廣手段（技術(shù)服務(wù),、電視廣告、禮品搭贈,、戶外廣告,、刊物廣告……）　　賣的是客戶的利益！　　總之,，培養(yǎng)營銷人員成為合作伙伴的營銷顧問,，成為他們的座上賓，聽從營銷人員為他們設(shè)計好的方案,，這種方式能力來自于企業(yè)的營銷培訓(xùn),，來自于學(xué)習(xí)感悟市場?！　〗o客戶傳經(jīng)送寶,，客戶跟你在一起既有賺錢產(chǎn)品，又能長見識,，物質(zhì)文明精神文明雙豐收,，何樂而不為呢？客戶離不開你（如同吸食大煙）,，那你就是客戶的座上賓,。錢會主動給你，貨會用力賣,。勤于學(xué)習(xí),，善于總結(jié)，學(xué)而不思則惘,！臺上一分鐘,，臺下十年功，準(zhǔn)備工作應(yīng)做的十分充分,，沒有把握不要盲目去見客戶,！　　拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般地給你信心，讓你游刃有余,，控制大局（熟知自己的產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿足客戶要求的,？）　　小有所成的銷售老人有自滿心態(tài),，但改變其心態(tài)很困難,。　　自滿心態(tài)的形成,，好比用冷水慢慢加溫煮青蛙,，到發(fā)現(xiàn)水熱時想跳出來，卻無力跳出來了??！~　　每次做成一筆生意時,，記得要先獎勵自己一下，但第二要告戒自己“蘋果園里還有更多的蘋果等著你來采摘??！”　　頁碼：[ 2 ]　　17.陳安之世界級營銷大師（營銷術(shù)）　　⑴售前服務(wù)≥售后服務(wù)（準(zhǔn)備工作要充分,，以謀取勝,！不帶著問題進入市場，力爭一炮打響?。　,、拼_保你的產(chǎn)品在同級同價中質(zhì)量最好；　?、亲寴I(yè)績第一名的業(yè)務(wù)員來做業(yè)務(wù)培訓(xùn)意義更大,！　　⑷產(chǎn)品通路多銷量才會大,；　?、尚麄鳎麄?，再宣傳,；　　⑹世界上沒有完美的個人,，只有完美的團隊,；　　（杯酒釋兵權(quán)——趙匡胤,；火燒慶功樓——朱元璋）　?。ㄒ粋€和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃,，三個和尚沒水吃,。）　　⑺授權(quán)≠棄權(quán),，授權(quán)之后應(yīng)加以監(jiān)督,；（市場監(jiān)督）　　⑻領(lǐng)導(dǎo)者要從事走動式管理（多到市場去看看）,；　　切身感受市場是獲取營銷真諦的必由之路,。　?、蜎]有正確的管理和督導(dǎo)就是浪費人才,；（大學(xué)生新人培養(yǎng)？）　?、我涣魅瞬攀菬o價的,；（企=人+止,，企業(yè)沒人才就會停止！）　?、铣晒?每天進步1%,；　　⑿堅持就是成功,，沒有失敗,，只有暫時的停止成功；　?、驯硨︻櫩秃皖I(lǐng)導(dǎo)也要百分百的尊重,；（例子）　　⒁成功的秘訣=認(rèn)真+準(zhǔn)時,；　?、油其N自己比推銷產(chǎn)品更重要；　?、钥蛻舨恢皇窃谫I產(chǎn)品,，而是買你做事的認(rèn)真態(tài)度（服務(wù)精神、服務(wù)態(tài)度,、客戶利益）,；　　⒄比別人努力二倍,，三倍,，四倍←成功秘訣；　?、置恳环菟较碌呐?，都會在公眾面前表現(xiàn)出來；　?、捉Y(jié)交人際關(guān)系要主動出擊,；　　⒇一個人成功說明他的知識比我們豐富,，我們一定要補充知識,；　　（21）成功的秘訣：學(xué)習(xí),，學(xué)習(xí),，再學(xué)習(xí)；學(xué)習(xí)+閱讀　　成功者=都是“閱讀者”　?。?2）成功=知識（30%）+人脈（70%）→（人際關(guān)系+情商）　?。?3）與人競爭不如與人合作,；　?。?4）找最優(yōu)秀的人與你合作,；　　（25）找最好的產(chǎn)品來經(jīng)營,；　?。?6）是否擁有最好的工具（信息、交通）,；　?。?7）馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上，馬上成功,；（雙贏）　?。?8）掌握趨勢更重要；（預(yù)見未來,，世界上80%的財富掌握在20%人手里,？因為20%人都能預(yù)見未來）?！　?9.農(nóng)藥商品名稱命名的幾點體會（不能憑靈感）　　a．常規(guī)命名法——很直觀（掃螨凈,、殺稗王、套袋保,、滅病威）,，常見動詞有：殺、打,、滅等,；(屬初級創(chuàng)段，空間無手為零)　　b．過程導(dǎo)向命名法——以反應(yīng)產(chǎn)品功能,、用途機理來命名的方式,；如：灰網(wǎng)，愛刺螨,，羅螨,，萬霉靈等；　　c．愿景（結(jié)果）導(dǎo)向命名法——以作物防治的最終效果來命名,，逆向思維,，用╳╳╳藥，結(jié)果╳╳╳,，長得╳╳╳樣,。如：清亮，賽明珠,，閑鋤等,。　　d．純粹抽象命名法（大富生，功夫,、殺滅爾）　　20.心態(tài)決定銷售業(yè)績（不要用你的判定擋住了你的去路）就是xx了,！也沒xx快！（去了也沒有用?。　,、拧八枷胗卸噙h，我們就能走多遠”,；　?、?“只要決心成功，失敗永遠不會把我擊跨,！”　?、且粋€顛峰營銷人身上必須具備的特質(zhì)——　　“快速反應(yīng)，立即行動”—→充滿活力,、激情和熱情—→微笑,、開朗、主動,、誠懇,、熱情、積極,、付出,、接受挑戰(zhàn)、堅持樂觀……　?。▽ζ髽I(yè)熱愛,，對領(lǐng)導(dǎo)忠誠，第一表現(xiàn)于對待工作的態(tài)度：認(rèn)真,、主動,、主動回話！（領(lǐng)導(dǎo)安排的工作,，要主動回話,，干一樣了，別叫領(lǐng)導(dǎo)來問你,，領(lǐng)導(dǎo)忘了,，但你不能忘。熱情,、付出……）　?、扔绊懸粋€人工作表現(xiàn)的并不僅僅是學(xué)歷和技術(shù)，工作態(tài)度,、敬業(yè)精神,、對企業(yè)忠誠、有團隊合作精神往往更重要?！　?3．“實力比拼,，雙項選擇” —→選擇好的經(jīng)銷商是重要的一環(huán)，是市場營銷的開門紅,！　　a.實力——⑴是陰謀的天敵,；⑵是談判的籌碼,；　?、鞘菍κ种朴嗊x擇戰(zhàn)略的第一要素?！　．經(jīng)銷商實力——⑴誠信（品質(zhì)）,；⑵有營銷意識（理念）；　?、怯兄脖I(yè)技術(shù)（推廣能力）,；⑷有完善的網(wǎng)絡(luò)體系（根據(jù)地）；⑸服務(wù)完備,，市場控制能力強,；⑹注重學(xué)習(xí)培訓(xùn)。以上六點構(gòu)筑經(jīng)銷商的品牌?。▽嵙Γ　． 企業(yè)實力——⑴有品牌（產(chǎn)品）,、有熱銷大路產(chǎn)品（原藥、 劑型）,；　?、谱⒅匦麄鳌⑵髽I(yè)形象好（知名度和美譽度都比較高）,；　?、切庐a(chǎn)品跟進進度快（開發(fā)能力）；　?、仁袌龉芾砼c控制能力強,；　　⑸服務(wù)到位（顧問式企業(yè),、顧問式業(yè)務(wù)代表）,；　　⑹注重學(xué)習(xí)與培訓(xùn),。（學(xué)習(xí)型企業(yè)）　　24.對業(yè)務(wù)員的評價：看結(jié)果,，看過程，看代價（成本）,?！　I(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)：　　①回款額，回款率（應(yīng)收款占用）,；　?、?銷售貢獻=產(chǎn)品毛利-銷售費用；　?、?優(yōu)異表現(xiàn)——創(chuàng)新能力,，市場的管理與控制能力?！　?5.談賣點——產(chǎn)品被客戶接受的理由就是其賣點,。　?、旁诋a(chǎn)品“同質(zhì)化”的今天,， “差異化”營銷是大眾追求的目標(biāo)，而差異化營銷的關(guān)鍵是產(chǎn)品有獨特的賣點,！　?、撇町惢仨氁尶蛻舾惺艿剑炊u點必須突出,；　?、琴u點有多樣性、隱蔽性（細膩性）,；　?、荣u點來源：感