1,、試舉二例說(shuō)明二種營(yíng)銷(xiāo)觀念（m.concept）
營(yíng)銷(xiāo)觀念至少應(yīng)包括：顧客核心觀念,，營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵觀念，目標(biāo)市場(chǎng)觀念和產(chǎn)品定位觀念,，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)倫理及營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)責(zé)任觀念,。


顧客核心觀念
企業(yè)管理包括營(yíng)銷(xiāo)管理、生產(chǎn)管理,、人事管理和財(cái)務(wù)管理等四大功能管理,。我國(guó)企業(yè)從以生產(chǎn)管理為核心逐步向生產(chǎn)管理與營(yíng)銷(xiāo)管理并重，進(jìn)而向以營(yíng)銷(xiāo)管理為核心過(guò)渡,。營(yíng)銷(xiāo)為核心,，實(shí)質(zhì)上是以市場(chǎng)為核心，各種功能管理支持營(yíng)銷(xiāo)管理服務(wù)于市場(chǎng),。以營(yíng)銷(xiāo)為核心與以市場(chǎng)為核心看起來(lái)是一個(gè)現(xiàn)象的兩個(gè)方位,，然而前者強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)本身，后者注重的是消費(fèi)者,，后者是前者的進(jìn)步,。市場(chǎng)的核心是顧客，因此歸根到底企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是以顧客為核心,。

以顧客為核心,，就是要發(fā)現(xiàn)顧客需求并滿足之。換句話說(shuō),，就是使顧客滿意,。顧客滿意 CS(Customer Satisfaction)是當(dāng)今國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)界的熱門(mén)話題之一。

企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)使顧客的需求得到滿足,，顧客滿意的結(jié)果是,，顧客與廠家的關(guān)系得到發(fā)展，企業(yè)形象得到改善與強(qiáng)化,，顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和品牌的忠誠(chéng)度增強(qiáng),。顧客滿意對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的直接影響表現(xiàn)在：顧客會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為；顧客會(huì)不自覺(jué)地產(chǎn)生排他行為,；不對(duì)其它品牌感興趣,；顧客會(huì)樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的其它產(chǎn)品；更為重要的是,，顧客滿意會(huì)使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同感,，這種認(rèn)同會(huì)導(dǎo)致口碑作用的發(fā)生?？诒侨魏螤I(yíng)銷(xiāo)者都?jí)裘乱郧蟮?，其促銷(xiāo)作用是其它任何促銷(xiāo)手段所不能及的。


營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵觀念
企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)有不同的導(dǎo)向,，一是生產(chǎn)導(dǎo)向,，認(rèn)為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)但需求缺口大,，廠家只要能向他們提供買(mǎi)得起、買(mǎi)得到的產(chǎn)品,，就會(huì)成功銷(xiāo)售,。因此，關(guān)鍵在于降低成本,、擴(kuò)大產(chǎn)量,、增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。這種“以產(chǎn)定銷(xiāo)”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)適合“賣(mài)方市場(chǎng)”,。經(jīng)典的例子是福特汽車(chē)公司發(fā)明流水線生產(chǎn)技術(shù)使汽車(chē)成本大幅度降低，產(chǎn)量大幅度增加,，使汽車(chē)走進(jìn)千家萬(wàn)戶,。一是產(chǎn)品導(dǎo)向，認(rèn)為消費(fèi)者有限的購(gòu)買(mǎi)力希望購(gòu)買(mǎi)到質(zhì)量好的產(chǎn)品,，因此,，關(guān)鍵在于努力生產(chǎn)質(zhì)量好性能強(qiáng)的產(chǎn)品。這種“好酒不怕巷子深”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)適合于一般性的“賣(mài)方市場(chǎng)”,。典型的例子是,，某些企業(yè)以技術(shù)觀點(diǎn)而不是市場(chǎng)觀點(diǎn)出發(fā)把“質(zhì)量第一”作為經(jīng)營(yíng)中心，表現(xiàn)出面向標(biāo)準(zhǔn)而不是面向需求的質(zhì)量導(dǎo)向,。一是推銷(xiāo)導(dǎo)向,，認(rèn)為消費(fèi)者存在不愿購(gòu)買(mǎi)的傾向，只有強(qiáng)力推銷(xiāo)才能將產(chǎn)品賣(mài)出去,。因此,，關(guān)鍵在于千方百計(jì)地刺激購(gòu)買(mǎi)，采取各種手段促使購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生與完成,。這種“好孬都得靠吆喝”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是適合于未成熟的“買(mǎi)方市場(chǎng)”,。部分個(gè)體商販的銷(xiāo)售行為可算是這樣的典型。再一是營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向,，認(rèn)為只有通過(guò)各種手段的合理配合,，滿足選擇的顧客群(目標(biāo)市場(chǎng))的需求，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),。因此,，關(guān)鍵在于通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，選擇目標(biāo)市場(chǎng)并判明其需求,，制定營(yíng)銷(xiāo)組合以滿足顧客需求,，廠家從而得到合理的利潤(rùn)。

營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的概念是在五十年代末六十年代初形成的,，廠家面臨著一個(gè)逐步成熟的“買(mǎi)方市場(chǎng)”,。各種經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn),，“顧客是上帝”的提法被接受，由產(chǎn)品 Product,、價(jià)格 Price,、渠道 PLace、促銷(xiāo) Promotion等四個(gè) P組成的營(yíng)銷(xiāo)策略,，作為營(yíng)銷(xiāo)組合(MarKeting Mix)整體被認(rèn)同,，奠定了現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基礎(chǔ)和基本框架。

營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向與推銷(xiāo)導(dǎo)向的不同在于( l)關(guān)注點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)是滿足買(mǎi)者需求,，推銷(xiāo)是滿足賣(mài)者需求,；(2)目標(biāo)：營(yíng)銷(xiāo)是滿足需求獲取利潤(rùn)，推銷(xiāo)是推銷(xiāo)產(chǎn)品獲取利潤(rùn),；(3)出發(fā)點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)調(diào)整,，推銷(xiāo)是售出手中的產(chǎn)品；(4)對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)是目標(biāo)市場(chǎng),，推銷(xiāo)是無(wú)選擇的,；(5)手段：營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)組合配合，推銷(xiāo)是強(qiáng)力推銷(xiāo),。

營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒提出的營(yíng)銷(xiāo)觀念的四個(gè)支柱是：集中市場(chǎng)／顧客導(dǎo)向／協(xié)調(diào)經(jīng)營(yíng)／贏利性,。集中市場(chǎng)就是目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)指四個(gè) P之間及與其它管理功能的協(xié)調(diào)配合,，贏利性是指以贏利方式滿足需求,。

2試舉例說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境(m.e)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(corp.m.actig)的影響
1.教育水平


教育水平是指消費(fèi)者受教育的程度。一個(gè)國(guó)家,、一個(gè)地區(qū)的教育水平與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平往往是一致的,。不同的文化修養(yǎng)表現(xiàn)出不同的審美觀，購(gòu)買(mǎi)商品的選擇原則和方式也不同,。一般來(lái)講,，教育水平高的地區(qū)，消費(fèi)者對(duì)商品的鑒別力強(qiáng),，容易接受廣告宣傳和接受新產(chǎn)品,，購(gòu)買(mǎi)的理性程度高。因此,，教育水平高低影響著消費(fèi)者心理,、消費(fèi)結(jié)構(gòu)，影響著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織策略的選取,，以及銷(xiāo)售推廣方式方法的差別,。例如，在文盲率高的地區(qū),，用文字形式做廣告,，難以收到好效果,，而用電視、廣播和當(dāng)場(chǎng)示范表演形式,，才容易為人們所接受,。又如在教育水平低的地區(qū)，適合采用操作使用,、維修保養(yǎng)都較簡(jiǎn)單的產(chǎn)品,，而教育水平高的地區(qū)，則需要先進(jìn),、精密,、功能多、品質(zhì)好的產(chǎn)品,。因此,，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制訂產(chǎn)品策略時(shí)，應(yīng)考慮當(dāng)?shù)氐慕逃?，使產(chǎn)品的復(fù)雜程度,、技術(shù)性能與之相適應(yīng),。另外,，企業(yè)的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)和分銷(xiāo)人員受教育的程度等，也對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生一定的影響,。


2.語(yǔ)言文字


語(yǔ)言文字是人類(lèi)交流的工具,，它是文化的核心組成部分之一。不同國(guó)家,、不同民族往往都有自己獨(dú)特的語(yǔ)言文字,，即使同一國(guó)家，也可能有多種不同的語(yǔ)言文字,，即使語(yǔ)言文字相同,，也可能表達(dá)和交流的方式不同。語(yǔ)言文字的不同對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有巨大的影響,。一些企業(yè)由于其產(chǎn)品命名與產(chǎn)品銷(xiāo)售地區(qū)的語(yǔ)言等相悖,，給企業(yè)帶來(lái)巨大損失。例如,，美國(guó)一家汽車(chē)公司生產(chǎn)了一種牌子叫“Cricket”(奎克脫)的小型汽車(chē),，這種汽車(chē)在美國(guó)很暢銷(xiāo)，但在英國(guó)卻不受歡迎,。其原因就在于語(yǔ)言文字上的差異,。“Cricket”一詞有蟋蟀,、板球的意思,，美國(guó)人喜歡打板球,，所以一提到“Cricket”就想到是蟋蟀，汽車(chē)牌子叫“Cricket”,，意思是個(gè)頭小,，跑得快，所以很受歡迎,。但在英國(guó),，人們不喜歡玩板球，所以一說(shuō)“Cricket”就認(rèn)為是板球,。人們不喜歡牌子叫板球的汽車(chē),。后來(lái)，美國(guó)公司把其在英國(guó)的產(chǎn)品改為“Avengex”,，意思是復(fù)仇者,。因?yàn)檫@個(gè)名稱(chēng)不是說(shuō)明它小，而是說(shuō)明它很有力量,，結(jié)果很受歡迎,，銷(xiāo)量大增。同樣,，美國(guó)汽車(chē)公司的“Matador”(馬塔多)牌汽車(chē),，通常是剛強(qiáng)、有力的象征,，但在波多黎各,，這個(gè)名稱(chēng)意為“殺手”，在交通事故死亡率較高的地區(qū),，這種含義的汽車(chē)肯定不受歡迎,。我國(guó)有一種漢語(yǔ)拼音叫“MaxiPuke”的撲克牌，在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)路很好,，但在英語(yǔ)國(guó)家不受歡迎,。因?yàn)椤癕axiPuke”譯成英語(yǔ)就是“最大限度地嘔吐”。國(guó)產(chǎn)“白象”牌電視在國(guó)內(nèi)也較暢銷(xiāo),，出口到西方國(guó)家卻無(wú)人問(wèn)津,，因?yàn)椤鞍紫蟆币辉~在英語(yǔ)中的含義是：花了心力，耗費(fèi)了金錢(qián),，但又沒(méi)有多少價(jià)值,。有些企業(yè)由于公司名稱(chēng)在國(guó)外的含義有問(wèn)題而給企業(yè)造成損失。如埃及一家私人航空公司叫“Misair”(密斯愛(ài)爾),，就非常不受法國(guó)人青睞,，原因在于這一名稱(chēng)在法語(yǔ)中聽(tīng)起來(lái)好像“悲慘的”意思，故這一名稱(chēng)給公司帶來(lái)了困境。此外,，語(yǔ)言的差異有時(shí)在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)中也可能遇到麻煩,。例如美國(guó)一家銷(xiāo)售“PetMilk”(皮特牛奶)的公司，在國(guó)內(nèi)說(shuō)法語(yǔ)的地區(qū)推銷(xiāo)就遇到了麻煩,，因?yàn)椤癙et”在法語(yǔ)里有“放屁”的意思,，那么“PetMilk”當(dāng)然也就難以有好的銷(xiāo)路?？梢?jiàn),，語(yǔ)言文字的差異對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是有很重大的影響的。企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí),，應(yīng)盡量了解市場(chǎng)國(guó)的文化背景,，掌握其語(yǔ)言文字的差異，這樣才能使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行,。

3 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)
(1)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)比較,，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量較少，購(gòu)買(mǎi)者的規(guī)模較大,。
(2)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者往往集中在少數(shù)地區(qū),。
（3)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是引伸需求。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)業(yè)用品的需求,，歸根到底是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求引伸出來(lái)的,。
(4)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求。在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上,，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)業(yè)用品和勞務(wù)的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響不大,。
(5)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求,。
(6)專(zhuān)業(yè)人員購(gòu)買(mǎi),。
(7)直接購(gòu)買(mǎi)。
(8)互惠,。
(9)產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者往往通過(guò)租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品,。



4 5 不會(huì)
6 不在乎天長(zhǎng)地久，只在乎曾經(jīng)擁有
中麥峰靈,，抵抗力,，好身體
新勢(shì)力，就要你最紅
沒(méi)有最好,，只有更好
我的地盤(pán)我做主