1.3.1 銷售是社會生產(chǎn)過程的重要一環(huán)
　　在人類發(fā)展的最初階段，商人,、商業(yè)在人們心目之中,，似乎并不能為社會創(chuàng)造新的財富,，結果往往備受輕視和排斥,。那時,，人們常常將商業(yè)定義為一個依靠投機獲利的行業(yè),，商人自然也就成了一個不事生產(chǎn),、專事鉆營的群體,。為此,，人們一提到商人往往會說“無商不奸”。商人重利輕義的種種傳言和事例也成為人們鄙視商人的由頭,，難怪白居易在其作品中也要感嘆一番“商人重利輕別離”呢,。
　　作為商業(yè)活動中不可缺少、同時又極為活躍的一類群體,，銷售人員往往也會受到這樣一些成見的影響,。如此看來，古往今來,，無論國內(nèi)國外,，銷售這一職業(yè)往往不被大家看好，似乎也是有其歷史根源的,。
　　但是,，在今天這樣一個生產(chǎn)發(fā)達、產(chǎn)品豐盛的時代,，我們應該以怎樣的眼光來看待銷售,，應該對銷售在社會生產(chǎn)中所占的地位給出一個怎樣的評價呢？
　　1803年,，法國知名經(jīng)濟學家薩伊在其著作《政治經(jīng)濟學概論》中,，對社會生產(chǎn)活動進行了劃分，這就是后來有名的三分法,。在他看來,，社會生產(chǎn)是由生產(chǎn)、分配和消費這三個環(huán)節(jié)構成的,。在那個生產(chǎn)還不是十分發(fā)達的年代,，我們可以看出，薩伊并沒有認識到產(chǎn)品交換在社會生產(chǎn)中的重要地位和重要作用,，他只是用“分配”這樣一個字眼,，將產(chǎn)品交換這樣一個在今天看來難以跨越的環(huán)節(jié)一筆帶過了。有這樣一個史實：到1830年,，工業(yè)最為發(fā)達的英國才成為當時的“世界工場”,。因此，我們有理由相信，薩伊生活的年代,，產(chǎn)品肯定不像現(xiàn)代社會這樣達到了富足的程度,。薩伊在物資供應相對匱乏的時代，沒有對產(chǎn)品交換給予額外的強調(diào),，自然也是能夠理解的,。
　　45年后，英國知名經(jīng)濟學家穆勒在其所著的《政治經(jīng)濟學原理》一書中,，就對薩伊提出的三分法進行了補充,。穆勒認為，社會生產(chǎn)活動中,，交換也是一個重要的環(huán)節(jié),，應該將其包括進社會大生產(chǎn)的過程中。這一思想隨即得到了學者和大眾的認可,。馬克思在其著作中,，也對生產(chǎn)、分配,、交換和消費這四個環(huán)節(jié)進行了詳細分析和闡述,。在經(jīng)濟學家看來，交換已經(jīng)成為社會生產(chǎn)活動不可或缺的一個重要環(huán)節(jié),。沒有交換,，社會財富就不會得到充分、徹底的利用,，人類自然也就無法讓生產(chǎn)出來的商品發(fā)揮出最大的作用,。正如前面我們提到的那樣，在馬克思看來,，能否通過交換這一環(huán)節(jié),，實現(xiàn)“資本到貨幣的驚人一躍”，必將成為產(chǎn)品富足時代的一個重要課題,。
　　社會的發(fā)展證實了這點,。用現(xiàn)在的觀點來看，企業(yè)重視銷售,、重視市場,，確實是有深刻道理的。而這其中,，作為交換環(huán)節(jié)中最為活躍的一分子,，銷售人員自然也應該得到社會的尊重和認可，自然也可以理直氣壯地因為自己在銷售領域的付出獲得相應的回報,。
　　在當今這樣一個商品經(jīng)濟高度發(fā)達的社會,，如果沒有銷售人員的努力和付出,，簡直想象不出我們會陷入到怎樣的混亂和迷茫之中。企業(yè)生產(chǎn)需要銷售人員從一線收集到準確,、翔實的信息反饋；客戶消費也需要借助銷售人員的努力才能得以實現(xiàn),。離開了在連接客戶需求和企業(yè)運營方面起著重要作用的銷售人員,，其后果可想而知。
　　銷售人員雖然沒有直接投入到生產(chǎn)過程,，卻用自己的服務參與到了產(chǎn)品的消費實現(xiàn)中,。他們擔負著實現(xiàn)社會資源與客戶消費需求的匹配重任，他們是社會資源投入的引導者和配置者,，是人類財富流動和利用的推動者,，是社會經(jīng)濟的催化劑和活動劑，是推動社會經(jīng)濟發(fā)展的一支重要力量,。
　　如今,，銷售人員已經(jīng)成為社會大生產(chǎn)的生產(chǎn)、分配,、交換,、消費四個環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)。很難想象,，離開了銷售人員,，我們還能否輕輕松松實現(xiàn)自己的消費需求，企業(yè)還能否順利實現(xiàn)自身的價值增值,。

1.3.2 銷售是企業(yè)價值增值的重要一環(huán)
　　銷售在企業(yè)經(jīng)營過程中,、在企業(yè)實現(xiàn)價值增值的過程中具有舉足輕重的地位，是企業(yè)價值鏈條中的重要一環(huán),。
　　管理大師彼得?德魯克在《管理的實踐》一書中指出,，企業(yè)的主要職能只有兩個：一是營銷，創(chuàng)造客戶,；二是創(chuàng)新,。
　　在德魯克看來，企業(yè)的根本目的只有一個正確而有效的定義：“創(chuàng)造客戶”,。通俗一點兒講,，企業(yè)最根本的目的就是要圍繞客戶需求開展工作。為了創(chuàng)造客戶,、滿足客戶的需求,，就需要找到新的方法和途徑，從而為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務,。也就是說,，營銷是企業(yè)的根本目的,，創(chuàng)新則是實現(xiàn)營銷這一終極目標的途徑和方法。
　　那么,，什么是營銷,？營銷和銷售是一種什么關系呢？
　　所謂營銷,，其實就是經(jīng)營銷售,，即營銷＝經(jīng)營＋銷售，其中“營”是手段,，“銷”是目的,。營銷，就是為了實現(xiàn)“銷”這個目標進行的“經(jīng)營和策劃”,。這樣理解,，雖說有些淺顯，但也點出了營銷的實質(zhì),。
　　具體一點兒說,，在“營銷”這兩個字中，“營”是腦力勞動,，其重點是通過縝密分析和細致思考,，找到實現(xiàn)銷售目標的途徑和方法，最終達到銷售目標的落實,；“銷”是營銷思想的執(zhí)行和落實,，是目標得以實現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)?？梢哉f,，沒有銷售，營銷思想就成了在天上高高飛翔的空想,，根本無法落地生根,，無法變成現(xiàn)實。因此,，我們說,，在“營”和“銷”這兩個工作環(huán)節(jié)中，“營”是手段,，是實現(xiàn)“銷”這一目的的途徑和方法,；“銷”是“營”的最終目的和落腳點。
　　從這個意義上講,，銷售不僅是企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展跨越的“驚人一躍”,，還是將這“驚人一躍”加以落實、予以實現(xiàn)的重要一環(huán),。沒有銷售,，一切謀劃都會成為空中樓閣,；沒有銷售，一切營銷思想無從得以落實,，企業(yè)也就無從獲得價值增值,，無法贏得利潤，自然也就談不上生存和發(fā)展,。
　　由此可見,，銷售是企業(yè)實現(xiàn)其根本目的的一個重要環(huán)節(jié)，也是實現(xiàn)企業(yè)根本目標最為艱巨的一個環(huán)節(jié),。企業(yè)的一切設想、一切努力,，最終都要通過銷售這一環(huán)節(jié),，才能得以落實，才能最終實現(xiàn),，否則一切就會落入妄想和空談之中,。

1.3.3 銷售的本質(zhì)與核心
　　從銷售的本質(zhì)來講，銷售是社會生產(chǎn)的交換環(huán)節(jié)中的一個組成部分,。也就是說,，社會生產(chǎn)出來的產(chǎn)品和服務，通過銷售這一環(huán)節(jié),，將企業(yè)具備的產(chǎn)品或服務,，與客戶存在的需求聯(lián)系起來，從而實現(xiàn)產(chǎn)品或服務與客戶需求的完美匹配,，最終讓企業(yè)通過產(chǎn)品或服務的銷售,，實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)的價值增值，獲得企業(yè)應得的利潤收入,，使得企業(yè)生產(chǎn)能夠持續(xù)進行,，這樣企業(yè)才能夠繼續(xù)追求自己的經(jīng)營目標；同時,，通過銷售,，客戶可以購買到自己需要的產(chǎn)品或服務，從而滿足自身的內(nèi)在需求,，解決因需求得不到滿足而出現(xiàn)的問題,。可見,，企業(yè)和客戶通過銷售搭起的這座橋梁,，就可以做到信息、資金和產(chǎn)品的互連互通,，進而通過市場經(jīng)濟的配置手段,，達到社會資源的最優(yōu)配置,，實現(xiàn)供與求的完美匹配。
　　銷售人員在促成這一完美匹配的過程中,，充當著溝通媒介的作用,。這就要求，銷售人員一方面要充分了解企業(yè),，了解企業(yè)所要實現(xiàn)的經(jīng)營目標,，了解企業(yè)為實現(xiàn)經(jīng)營目標所開發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務,，了解企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務所具備的特性,、功能及這些特性和功能可能實現(xiàn)的產(chǎn)品效用；另一方面,，銷售人員還需要洞悉客戶的內(nèi)心需求,，了解客戶在哪些方面會因為內(nèi)在需求沒有得到相應滿足而造成了種種困難和問題，了解客戶是否具備了滿足這些需求的經(jīng)濟能力,，是否能夠自行做出購買決策,，是否存在購買企業(yè)產(chǎn)品和服務的障礙，從而最終引導,、幫助客戶完成產(chǎn)品和服務的購買,，達到企業(yè)價值的增值目標，實現(xiàn)客戶的需求滿足,。而恰恰就是在這一過程中,，銷售人員最終也就可以實現(xiàn)自身的價值追求，獲取自己的應得利益,。
　　因此,，從這個意義上講，銷售體現(xiàn)的是銷售人員如何運用企業(yè)資源,，幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求,、界定需求并實現(xiàn)需求的實質(zhì)要求；體現(xiàn)的是銷售人員如何通過自身工作,，捕捉客戶表現(xiàn)出來的需求傾向,，了解客戶的需求變化，從而引導企業(yè)生產(chǎn),、實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售,、為企業(yè)贏得持續(xù)經(jīng)營經(jīng)濟基礎的本質(zhì)特征。
　　一句話,，銷售工作的實質(zhì)就是促成企業(yè)和客戶雙方的價值實現(xiàn),，就是為促成這種價值實現(xiàn)提供的一種支持和幫助。由此,，我們也就可以得出銷售工作的核心,。所謂銷售工作的核心,，其實質(zhì)就是要洞悉雙方需求，通過充分溝通,，促成雙方需求的實現(xiàn),。也可以說，銷售的核心是溝通,，是銷售人員代表企業(yè)與客戶進行溝通,，是銷售人員設身處地、站在客戶的角度,，與企業(yè)進行溝通,。
　　在改革開放之初，有一句很流行的話是：要想富,，先修路,。這句話的意思是，基礎設施的建設,，將會為經(jīng)濟發(fā)展提供可靠的支撐和保證,。從某種意義上講,，銷售人員進行的也是一種鋪路搭橋的基礎工作,。銷售人員一手連著企業(yè)，一手連著客戶,，通過自己的辛苦工作,，在企業(yè)和客戶之間搭起一座無形的橋梁，鋪出一條暢通的道路,，在企業(yè)和客戶之間實現(xiàn)產(chǎn)品,、服務、信息,、資金,、需求的暢通無阻，從而讓社會經(jīng)濟的發(fā)展更為理性,，更為有效,。
　　由此可見，對那些選擇了銷售這一職業(yè)的人來說,，這種職業(yè)選擇確實很有意義,，很有前途，應該是一種無悔的選擇,。在這里,，我們要向那些選擇了銷售、正在從事銷售的人們說：堅信自己的選擇,，投入自己的激情和智慧,，努力拼搏,，成就自己的職業(yè)夢想。