1.3.1 銷售是社會生產(chǎn)過程的重要一環(huán)
　　在人類發(fā)展的最初階段，商人,、商業(yè)在人們心目之中,，似乎并不能為社會創(chuàng)造新的財富，結(jié)果往往備受輕視和排斥,。那時,，人們常常將商業(yè)定義為一個依靠投機(jī)獲利的行業(yè)，商人自然也就成了一個不事生產(chǎn),、專事鉆營的群體,。為此，人們一提到商人往往會說“無商不奸”,。商人重利輕義的種種傳言和事例也成為人們鄙視商人的由頭,，難怪白居易在其作品中也要感嘆一番“商人重利輕別離”呢。
　　作為商業(yè)活動中不可缺少,、同時又極為活躍的一類群體,，銷售人員往往也會受到這樣一些成見的影響。如此看來,，古往今來,，無論國內(nèi)國外,，銷售這一職業(yè)往往不被大家看好，似乎也是有其歷史根源的,。
　　但是,，在今天這樣一個生產(chǎn)發(fā)達(dá)、產(chǎn)品豐盛的時代,，我們應(yīng)該以怎樣的眼光來看待銷售,，應(yīng)該對銷售在社會生產(chǎn)中所占的地位給出一個怎樣的評價呢？
　　1803年,，法國知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩伊在其著作《政治經(jīng)濟(jì)學(xué)概論》中,，對社會生產(chǎn)活動進(jìn)行了劃分，這就是后來有名的三分法,。在他看來,，社會生產(chǎn)是由生產(chǎn)、分配和消費(fèi)這三個環(huán)節(jié)構(gòu)成的,。在那個生產(chǎn)還不是十分發(fā)達(dá)的年代,，我們可以看出，薩伊并沒有認(rèn)識到產(chǎn)品交換在社會生產(chǎn)中的重要地位和重要作用,，他只是用“分配”這樣一個字眼，將產(chǎn)品交換這樣一個在今天看來難以跨越的環(huán)節(jié)一筆帶過了,。有這樣一個史實：到1830年,，工業(yè)最為發(fā)達(dá)的英國才成為當(dāng)時的“世界工場”。因此,，我們有理由相信,，薩伊生活的年代，產(chǎn)品肯定不像現(xiàn)代社會這樣達(dá)到了富足的程度,。薩伊在物資供應(yīng)相對匱乏的時代,，沒有對產(chǎn)品交換給予額外的強(qiáng)調(diào)，自然也是能夠理解的,。
　　45年后,，英國知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家穆勒在其所著的《政治經(jīng)濟(jì)學(xué)原理》一書中，就對薩伊提出的三分法進(jìn)行了補(bǔ)充,。穆勒認(rèn)為,，社會生產(chǎn)活動中，交換也是一個重要的環(huán)節(jié),，應(yīng)該將其包括進(jìn)社會大生產(chǎn)的過程中,。這一思想隨即得到了學(xué)者和大眾的認(rèn)可。馬克思在其著作中,，也對生產(chǎn),、分配,、交換和消費(fèi)這四個環(huán)節(jié)進(jìn)行了詳細(xì)分析和闡述。在經(jīng)濟(jì)學(xué)家看來,，交換已經(jīng)成為社會生產(chǎn)活動不可或缺的一個重要環(huán)節(jié),。沒有交換，社會財富就不會得到充分,、徹底的利用,，人類自然也就無法讓生產(chǎn)出來的商品發(fā)揮出最大的作用。正如前面我們提到的那樣,，在馬克思看來,，能否通過交換這一環(huán)節(jié)，實現(xiàn)“資本到貨幣的驚人一躍”,，必將成為產(chǎn)品富足時代的一個重要課題,。
　　社會的發(fā)展證實了這點。用現(xiàn)在的觀點來看,，企業(yè)重視銷售,、重視市場，確實是有深刻道理的,。而這其中,，作為交換環(huán)節(jié)中最為活躍的一分子，銷售人員自然也應(yīng)該得到社會的尊重和認(rèn)可,，自然也可以理直氣壯地因為自己在銷售領(lǐng)域的付出獲得相應(yīng)的回報,。
　　在當(dāng)今這樣一個商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的社會，如果沒有銷售人員的努力和付出,，簡直想象不出我們會陷入到怎樣的混亂和迷茫之中,。企業(yè)生產(chǎn)需要銷售人員從一線收集到準(zhǔn)確、翔實的信息反饋,；客戶消費(fèi)也需要借助銷售人員的努力才能得以實現(xiàn),。離開了在連接客戶需求和企業(yè)運(yùn)營方面起著重要作用的銷售人員，其后果可想而知,。
　　銷售人員雖然沒有直接投入到生產(chǎn)過程,，卻用自己的服務(wù)參與到了產(chǎn)品的消費(fèi)實現(xiàn)中。他們擔(dān)負(fù)著實現(xiàn)社會資源與客戶消費(fèi)需求的匹配重任,，他們是社會資源投入的引導(dǎo)者和配置者,，是人類財富流動和利用的推動者，是社會經(jīng)濟(jì)的催化劑和活動劑,，是推動社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一支重要力量,。
　　如今，銷售人員已經(jīng)成為社會大生產(chǎn)的生產(chǎn)、分配,、交換,、消費(fèi)四個環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)。很難想象,，離開了銷售人員,，我們還能否輕輕松松實現(xiàn)自己的消費(fèi)需求，企業(yè)還能否順利實現(xiàn)自身的價值增值,。

1.3.2 銷售是企業(yè)價值增值的重要一環(huán)
　　銷售在企業(yè)經(jīng)營過程中,、在企業(yè)實現(xiàn)價值增值的過程中具有舉足輕重的地位，是企業(yè)價值鏈條中的重要一環(huán),。
　　管理大師彼得?德魯克在《管理的實踐》一書中指出,，企業(yè)的主要職能只有兩個：一是營銷，創(chuàng)造客戶,；二是創(chuàng)新,。
　　在德魯克看來，企業(yè)的根本目的只有一個正確而有效的定義：“創(chuàng)造客戶”,。通俗一點兒講,，企業(yè)最根本的目的就是要圍繞客戶需求開展工作。為了創(chuàng)造客戶,、滿足客戶的需求,，就需要找到新的方法和途徑，從而為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù),。也就是說,，營銷是企業(yè)的根本目的，創(chuàng)新則是實現(xiàn)營銷這一終極目標(biāo)的途徑和方法,。
　　那么，什么是營銷,？營銷和銷售是一種什么關(guān)系呢,？
　　所謂營銷，其實就是經(jīng)營銷售,，即營銷＝經(jīng)營＋銷售,，其中“營”是手段，“銷”是目的,。營銷,，就是為了實現(xiàn)“銷”這個目標(biāo)進(jìn)行的“經(jīng)營和策劃”。這樣理解,，雖說有些淺顯,，但也點出了營銷的實質(zhì)。
　　具體一點兒說，在“營銷”這兩個字中,，“營”是腦力勞動,，其重點是通過縝密分析和細(xì)致思考，找到實現(xiàn)銷售目標(biāo)的途徑和方法,，最終達(dá)到銷售目標(biāo)的落實,；“銷”是營銷思想的執(zhí)行和落實，是目標(biāo)得以實現(xiàn)的最終環(huán)節(jié),?？梢哉f，沒有銷售,，營銷思想就成了在天上高高飛翔的空想,，根本無法落地生根，無法變成現(xiàn)實,。因此,，我們說，在“營”和“銷”這兩個工作環(huán)節(jié)中,，“營”是手段,，是實現(xiàn)“銷”這一目的的途徑和方法；“銷”是“營”的最終目的和落腳點,。
　　從這個意義上講,，銷售不僅是企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展跨越的“驚人一躍”，還是將這“驚人一躍”加以落實,、予以實現(xiàn)的重要一環(huán),。沒有銷售，一切謀劃都會成為空中樓閣,；沒有銷售,，一切營銷思想無從得以落實，企業(yè)也就無從獲得價值增值,，無法贏得利潤,，自然也就談不上生存和發(fā)展。
　　由此可見,，銷售是企業(yè)實現(xiàn)其根本目的的一個重要環(huán)節(jié),，也是實現(xiàn)企業(yè)根本目標(biāo)最為艱巨的一個環(huán)節(jié)。企業(yè)的一切設(shè)想,、一切努力,，最終都要通過銷售這一環(huán)節(jié)，才能得以落實,，才能最終實現(xiàn),，否則一切就會落入妄想和空談之中,。

1.3.3 銷售的本質(zhì)與核心
　　從銷售的本質(zhì)來講，銷售是社會生產(chǎn)的交換環(huán)節(jié)中的一個組成部分,。也就是說,，社會生產(chǎn)出來的產(chǎn)品和服務(wù)，通過銷售這一環(huán)節(jié),，將企業(yè)具備的產(chǎn)品或服務(wù),，與客戶存在的需求聯(lián)系起來，從而實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)與客戶需求的完美匹配,，最終讓企業(yè)通過產(chǎn)品或服務(wù)的銷售,，實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)的價值增值，獲得企業(yè)應(yīng)得的利潤收入,，使得企業(yè)生產(chǎn)能夠持續(xù)進(jìn)行,，這樣企業(yè)才能夠繼續(xù)追求自己的經(jīng)營目標(biāo)；同時,，通過銷售,，客戶可以購買到自己需要的產(chǎn)品或服務(wù)，從而滿足自身的內(nèi)在需求,，解決因需求得不到滿足而出現(xiàn)的問題,。可見,，企業(yè)和客戶通過銷售搭起的這座橋梁,，就可以做到信息、資金和產(chǎn)品的互連互通,，進(jìn)而通過市場經(jīng)濟(jì)的配置手段,，達(dá)到社會資源的最優(yōu)配置，實現(xiàn)供與求的完美匹配,。
　　銷售人員在促成這一完美匹配的過程中,，充當(dāng)著溝通媒介的作用。這就要求,，銷售人員一方面要充分了解企業(yè),，了解企業(yè)所要實現(xiàn)的經(jīng)營目標(biāo)，了解企業(yè)為實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)所開發(fā),、生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)，了解企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)所具備的特性,、功能及這些特性和功能可能實現(xiàn)的產(chǎn)品效用,；另一方面，銷售人員還需要洞悉客戶的內(nèi)心需求,，了解客戶在哪些方面會因為內(nèi)在需求沒有得到相應(yīng)滿足而造成了種種困難和問題,，了解客戶是否具備了滿足這些需求的經(jīng)濟(jì)能力，是否能夠自行做出購買決策，是否存在購買企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的障礙,，從而最終引導(dǎo),、幫助客戶完成產(chǎn)品和服務(wù)的購買，達(dá)到企業(yè)價值的增值目標(biāo),，實現(xiàn)客戶的需求滿足,。而恰恰就是在這一過程中，銷售人員最終也就可以實現(xiàn)自身的價值追求,，獲取自己的應(yīng)得利益,。
　　因此，從這個意義上講,，銷售體現(xiàn)的是銷售人員如何運(yùn)用企業(yè)資源,，幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求、界定需求并實現(xiàn)需求的實質(zhì)要求,；體現(xiàn)的是銷售人員如何通過自身工作,，捕捉客戶表現(xiàn)出來的需求傾向，了解客戶的需求變化,，從而引導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn),、實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售、為企業(yè)贏得持續(xù)經(jīng)營經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的本質(zhì)特征,。
　　一句話,，銷售工作的實質(zhì)就是促成企業(yè)和客戶雙方的價值實現(xiàn)，就是為促成這種價值實現(xiàn)提供的一種支持和幫助,。由此,，我們也就可以得出銷售工作的核心。所謂銷售工作的核心,，其實質(zhì)就是要洞悉雙方需求,，通過充分溝通，促成雙方需求的實現(xiàn),。也可以說,，銷售的核心是溝通，是銷售人員代表企業(yè)與客戶進(jìn)行溝通,，是銷售人員設(shè)身處地,、站在客戶的角度，與企業(yè)進(jìn)行溝通,。
　　在改革開放之初,，有一句很流行的話是：要想富，先修路,。這句話的意思是,，基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè),，將會為經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供可靠的支撐和保證。從某種意義上講,，銷售人員進(jìn)行的也是一種鋪路搭橋的基礎(chǔ)工作,。銷售人員一手連著企業(yè)，一手連著客戶,，通過自己的辛苦工作,，在企業(yè)和客戶之間搭起一座無形的橋梁，鋪出一條暢通的道路,，在企業(yè)和客戶之間實現(xiàn)產(chǎn)品,、服務(wù)、信息,、資金,、需求的暢通無阻，從而讓社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展更為理性,，更為有效,。
　　由此可見，對那些選擇了銷售這一職業(yè)的人來說,，這種職業(yè)選擇確實很有意義,，很有前途，應(yīng)該是一種無悔的選擇,。在這里,，我們要向那些選擇了銷售、正在從事銷售的人們說：堅信自己的選擇,，投入自己的激情和智慧,，努力拼搏，成就自己的職業(yè)夢想,。