1.3.1 銷售是社會(huì)生產(chǎn)過程的重要一環(huán)
　　在人類發(fā)展的最初階段,，商人,、商業(yè)在人們心目之中，似乎并不能為社會(huì)創(chuàng)造新的財(cái)富，結(jié)果往往備受輕視和排斥,。那時(shí),，人們常常將商業(yè)定義為一個(gè)依靠投機(jī)獲利的行業(yè),，商人自然也就成了一個(gè)不事生產(chǎn),、專事鉆營(yíng)的群體。為此,，人們一提到商人往往會(huì)說“無商不奸”,。商人重利輕義的種種傳言和事例也成為人們鄙視商人的由頭，難怪白居易在其作品中也要感嘆一番“商人重利輕別離”呢,。
　　作為商業(yè)活動(dòng)中不可缺少,、同時(shí)又極為活躍的一類群體，銷售人員往往也會(huì)受到這樣一些成見的影響,。如此看來,，古往今來,，無論國(guó)內(nèi)國(guó)外，銷售這一職業(yè)往往不被大家看好,，似乎也是有其歷史根源的,。
　　但是，在今天這樣一個(gè)生產(chǎn)發(fā)達(dá),、產(chǎn)品豐盛的時(shí)代,，我們應(yīng)該以怎樣的眼光來看待銷售，應(yīng)該對(duì)銷售在社會(huì)生產(chǎn)中所占的地位給出一個(gè)怎樣的評(píng)價(jià)呢,？
　　1803年,，法國(guó)知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩伊在其著作《政治經(jīng)濟(jì)學(xué)概論》中，對(duì)社會(huì)生產(chǎn)活動(dòng)進(jìn)行了劃分,，這就是后來有名的三分法,。在他看來，社會(huì)生產(chǎn)是由生產(chǎn),、分配和消費(fèi)這三個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成的。在那個(gè)生產(chǎn)還不是十分發(fā)達(dá)的年代,，我們可以看出,，薩伊并沒有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品交換在社會(huì)生產(chǎn)中的重要地位和重要作用，他只是用“分配”這樣一個(gè)字眼,，將產(chǎn)品交換這樣一個(gè)在今天看來難以跨越的環(huán)節(jié)一筆帶過了,。有這樣一個(gè)史實(shí)：到1830年，工業(yè)最為發(fā)達(dá)的英國(guó)才成為當(dāng)時(shí)的“世界工場(chǎng)”,。因此,，我們有理由相信，薩伊生活的年代,，產(chǎn)品肯定不像現(xiàn)代社會(huì)這樣達(dá)到了富足的程度,。薩伊在物資供應(yīng)相對(duì)匱乏的時(shí)代，沒有對(duì)產(chǎn)品交換給予額外的強(qiáng)調(diào),，自然也是能夠理解的,。
　　45年后，英國(guó)知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家穆勒在其所著的《政治經(jīng)濟(jì)學(xué)原理》一書中,，就對(duì)薩伊提出的三分法進(jìn)行了補(bǔ)充,。穆勒認(rèn)為，社會(huì)生產(chǎn)活動(dòng)中,，交換也是一個(gè)重要的環(huán)節(jié),，應(yīng)該將其包括進(jìn)社會(huì)大生產(chǎn)的過程中。這一思想隨即得到了學(xué)者和大眾的認(rèn)可,。馬克思在其著作中,，也對(duì)生產(chǎn)、分配、交換和消費(fèi)這四個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了詳細(xì)分析和闡述,。在經(jīng)濟(jì)學(xué)家看來,，交換已經(jīng)成為社會(huì)生產(chǎn)活動(dòng)不可或缺的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。沒有交換,，社會(huì)財(cái)富就不會(huì)得到充分,、徹底的利用，人類自然也就無法讓生產(chǎn)出來的商品發(fā)揮出最大的作用,。正如前面我們提到的那樣,，在馬克思看來，能否通過交換這一環(huán)節(jié),，實(shí)現(xiàn)“資本到貨幣的驚人一躍”,，必將成為產(chǎn)品富足時(shí)代的一個(gè)重要課題。
　　社會(huì)的發(fā)展證實(shí)了這點(diǎn),。用現(xiàn)在的觀點(diǎn)來看,，企業(yè)重視銷售、重視市場(chǎng),，確實(shí)是有深刻道理的,。而這其中，作為交換環(huán)節(jié)中最為活躍的一分子,，銷售人員自然也應(yīng)該得到社會(huì)的尊重和認(rèn)可,，自然也可以理直氣壯地因?yàn)樽约涸阡N售領(lǐng)域的付出獲得相應(yīng)的回報(bào)。
　　在當(dāng)今這樣一個(gè)商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的社會(huì),，如果沒有銷售人員的努力和付出,，簡(jiǎn)直想象不出我們會(huì)陷入到怎樣的混亂和迷茫之中。企業(yè)生產(chǎn)需要銷售人員從一線收集到準(zhǔn)確,、翔實(shí)的信息反饋,；客戶消費(fèi)也需要借助銷售人員的努力才能得以實(shí)現(xiàn)。離開了在連接客戶需求和企業(yè)運(yùn)營(yíng)方面起著重要作用的銷售人員,，其后果可想而知,。
　　銷售人員雖然沒有直接投入到生產(chǎn)過程，卻用自己的服務(wù)參與到了產(chǎn)品的消費(fèi)實(shí)現(xiàn)中,。他們擔(dān)負(fù)著實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源與客戶消費(fèi)需求的匹配重任,，他們是社會(huì)資源投入的引導(dǎo)者和配置者，是人類財(cái)富流動(dòng)和利用的推動(dòng)者,，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)的催化劑和活動(dòng)劑,，是推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一支重要力量。
　　如今,，銷售人員已經(jīng)成為社會(huì)大生產(chǎn)的生產(chǎn),、分配,、交換、消費(fèi)四個(gè)環(huán)節(jié)中的重要一環(huán),。很難想象,，離開了銷售人員，我們還能否輕輕松松實(shí)現(xiàn)自己的消費(fèi)需求,，企業(yè)還能否順利實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值增值,。

1.3.2 銷售是企業(yè)價(jià)值增值的重要一環(huán)
　　銷售在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中、在企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的過程中具有舉足輕重的地位,，是企業(yè)價(jià)值鏈條中的重要一環(huán),。
　　管理大師彼得?德魯克在《管理的實(shí)踐》一書中指出，企業(yè)的主要職能只有兩個(gè)：一是營(yíng)銷,，創(chuàng)造客戶,；二是創(chuàng)新。
　　在德魯克看來,，企業(yè)的根本目的只有一個(gè)正確而有效的定義：“創(chuàng)造客戶”,。通俗一點(diǎn)兒講，企業(yè)最根本的目的就是要圍繞客戶需求開展工作,。為了創(chuàng)造客戶,、滿足客戶的需求，就需要找到新的方法和途徑,，從而為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。也就是說,，營(yíng)銷是企業(yè)的根本目的,，創(chuàng)新則是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷這一終極目標(biāo)的途徑和方法。
　　那么,，什么是營(yíng)銷,？營(yíng)銷和銷售是一種什么關(guān)系呢？
　　所謂營(yíng)銷,，其實(shí)就是經(jīng)營(yíng)銷售,，即營(yíng)銷＝經(jīng)營(yíng)＋銷售，其中“營(yíng)”是手段,，“銷”是目的,。營(yíng)銷，就是為了實(shí)現(xiàn)“銷”這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行的“經(jīng)營(yíng)和策劃”,。這樣理解,，雖說有些淺顯，但也點(diǎn)出了營(yíng)銷的實(shí)質(zhì),。
　　具體一點(diǎn)兒說，在“營(yíng)銷”這兩個(gè)字中,，“營(yíng)”是腦力勞動(dòng),，其重點(diǎn)是通過縝密分析和細(xì)致思考，找到實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的途徑和方法,，最終達(dá)到銷售目標(biāo)的落實(shí)；“銷”是營(yíng)銷思想的執(zhí)行和落實(shí),，是目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的最終環(huán)節(jié),。可以說,，沒有銷售,，營(yíng)銷思想就成了在天上高高飛翔的空想，根本無法落地生根,，無法變成現(xiàn)實(shí),。因此，我們說,，在“營(yíng)”和“銷”這兩個(gè)工作環(huán)節(jié)中,，“營(yíng)”是手段，是實(shí)現(xiàn)“銷”這一目的的途徑和方法,；“銷”是“營(yíng)”的最終目的和落腳點(diǎn),。
　　從這個(gè)意義上講，銷售不僅是企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展跨越的“驚人一躍”,，還是將這“驚人一躍”加以落實(shí),、予以實(shí)現(xiàn)的重要一環(huán)。沒有銷售,，一切謀劃都會(huì)成為空中樓閣,；沒有銷售，一切營(yíng)銷思想無從得以落實(shí),，企業(yè)也就無從獲得價(jià)值增值,，無法贏得利潤(rùn)，自然也就談不上生存和發(fā)展,。
　　由此可見,，銷售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其根本目的的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)根本目標(biāo)最為艱巨的一個(gè)環(huán)節(jié),。企業(yè)的一切設(shè)想,、一切努力，最終都要通過銷售這一環(huán)節(jié),，才能得以落實(shí),，才能最終實(shí)現(xiàn)，否則一切就會(huì)落入妄想和空談之中,。

1.3.3 銷售的本質(zhì)與核心
　　從銷售的本質(zhì)來講,，銷售是社會(huì)生產(chǎn)的交換環(huán)節(jié)中的一個(gè)組成部分,。也就是說，社會(huì)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品和服務(wù),，通過銷售這一環(huán)節(jié),，將企業(yè)具備的產(chǎn)品或服務(wù)，與客戶存在的需求聯(lián)系起來,，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)與客戶需求的完美匹配,，最終讓企業(yè)通過產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)的價(jià)值增值,，獲得企業(yè)應(yīng)得的利潤(rùn)收入,，使得企業(yè)生產(chǎn)能夠持續(xù)進(jìn)行，這樣企業(yè)才能夠繼續(xù)追求自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),；同時(shí),，通過銷售，客戶可以購買到自己需要的產(chǎn)品或服務(wù),，從而滿足自身的內(nèi)在需求,，解決因需求得不到滿足而出現(xiàn)的問題?？梢?，企業(yè)和客戶通過銷售搭起的這座橋梁，就可以做到信息,、資金和產(chǎn)品的互連互通,，進(jìn)而通過市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的配置手段，達(dá)到社會(huì)資源的最優(yōu)配置,，實(shí)現(xiàn)供與求的完美匹配,。
　　銷售人員在促成這一完美匹配的過程中，充當(dāng)著溝通媒介的作用,。這就要求，銷售人員一方面要充分了解企業(yè),，了解企業(yè)所要實(shí)現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),，了解企業(yè)為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所開發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù),，了解企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)所具備的特性,、功能及這些特性和功能可能實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品效用；另一方面,，銷售人員還需要洞悉客戶的內(nèi)心需求,，了解客戶在哪些方面會(huì)因?yàn)閮?nèi)在需求沒有得到相應(yīng)滿足而造成了種種困難和問題，了解客戶是否具備了滿足這些需求的經(jīng)濟(jì)能力,，是否能夠自行做出購買決策,，是否存在購買企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的障礙,，從而最終引導(dǎo)、幫助客戶完成產(chǎn)品和服務(wù)的購買,，達(dá)到企業(yè)價(jià)值的增值目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)客戶的需求滿足。而恰恰就是在這一過程中,，銷售人員最終也就可以實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值追求,，獲取自己的應(yīng)得利益。
　　因此,，從這個(gè)意義上講,，銷售體現(xiàn)的是銷售人員如何運(yùn)用企業(yè)資源，幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求,、界定需求并實(shí)現(xiàn)需求的實(shí)質(zhì)要求,；體現(xiàn)的是銷售人員如何通過自身工作，捕捉客戶表現(xiàn)出來的需求傾向,，了解客戶的需求變化,，從而引導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售,、為企業(yè)贏得持續(xù)經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的本質(zhì)特征,。
　　一句話，銷售工作的實(shí)質(zhì)就是促成企業(yè)和客戶雙方的價(jià)值實(shí)現(xiàn),，就是為促成這種價(jià)值實(shí)現(xiàn)提供的一種支持和幫助,。由此，我們也就可以得出銷售工作的核心,。所謂銷售工作的核心,，其實(shí)質(zhì)就是要洞悉雙方需求，通過充分溝通,，促成雙方需求的實(shí)現(xiàn),。也可以說，銷售的核心是溝通,，是銷售人員代表企業(yè)與客戶進(jìn)行溝通,，是銷售人員設(shè)身處地、站在客戶的角度,，與企業(yè)進(jìn)行溝通,。
　　在改革開放之初，有一句很流行的話是：要想富,，先修路,。這句話的意思是，基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè),，將會(huì)為經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供可靠的支撐和保證,。從某種意義上講,，銷售人員進(jìn)行的也是一種鋪路搭橋的基礎(chǔ)工作。銷售人員一手連著企業(yè),，一手連著客戶,，通過自己的辛苦工作，在企業(yè)和客戶之間搭起一座無形的橋梁,，鋪出一條暢通的道路,，在企業(yè)和客戶之間實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù),、信息,、資金、需求的暢通無阻,，從而讓社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展更為理性,，更為有效。
　　由此可見,，對(duì)那些選擇了銷售這一職業(yè)的人來說,，這種職業(yè)選擇確實(shí)很有意義，很有前途,，應(yīng)該是一種無悔的選擇,。在這里，我們要向那些選擇了銷售,、正在從事銷售的人們說：堅(jiān)信自己的選擇,，投入自己的激情和智慧，努力拼搏,，成就自己的職業(yè)夢(mèng)想,。