銷售市場分析是對市場規(guī)模,、位置、性質(zhì),、特點,、市場容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進行的經(jīng)濟分析。它是指通過市場調(diào)查和供求預測,，根據(jù)項目產(chǎn)品的市場環(huán)境,、競爭力和競爭者，分析,、判斷項目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時間內(nèi)是否有市場,，以及采取怎樣的營銷戰(zhàn)略來實現(xiàn)銷售目標。 我們?yōu)槭裁匆鲣N售市場分析,？ 銷售市場分析的主要目的是研究商品的潛在銷售量,，開拓潛在市場，安排好商品地區(qū)之間的合理分配,，以及企業(yè)經(jīng)營商品的地區(qū)市場占有率,。通過銷售市場分析，可以更好地認識市場的商品供應和需求的比例關系,，采取正確的經(jīng)營戰(zhàn)略,，滿足市場需要，提高企業(yè)經(jīng)營活動的經(jīng)濟效益,。 一,、銷售市場分析是企業(yè)的決策導向，是營銷戰(zhàn)略的基礎,。那么,，如何來實施銷售市場分析行動呢？ 1.銷售市場分析---做好前期細分市場工作 應該仔細分析自己的資源集中在哪個產(chǎn)品區(qū)域,，切不可眉毛胡子一把抓,，什么都能做，然后就應該開始分析具體這個細分市場的需求有多大,，這樣就可以避免無的放矢了,，這樣一輪下來，可能你只能在幾百萬的市場里拚搏了,。 一種產(chǎn)品的整體市場之所以可以細分,，是由于消費者或用戶的需求存在差異性。引起消費者需求差異的變量很多,，實際中,，企業(yè)一般是組合運用有關變量來細分市場,，而不是單一采用某一變量。概括起來,，細分消費者市場的變量主要有四類,，即地理變量、人口變量,、心理變量,、行為變量。以這些變量為依據(jù)來細分市場就產(chǎn)生出地理細分,、人口細分,、心理細分和行為細分四種市場細分的基本形式。 2.銷售市場分析---正確地搜集信息與相關數(shù)據(jù) 銷售市場分析在分析市場潛量時候,，經(jīng)常會考慮到行業(yè)發(fā)展,，區(qū)域經(jīng)濟，文化,，政策等等宏觀層面的參考因素，并且搜集了很多數(shù)據(jù),，沒有做過行業(yè)研究的客戶往往不清楚哪些數(shù)據(jù)是對市場潛量有決定作用的,，其實對各類指數(shù)的構成了解的市場人員都應該基本清楚，比如GDP基本表現(xiàn)一個地區(qū)的發(fā)展水平,，并不能表明這個地區(qū)的人民生活水平,，而人均儲蓄和人均可支配收入則能夠表現(xiàn)這個地區(qū)的居民購買力，還有其他的一些數(shù)據(jù)都是有針對性的參考作用,，銷售市場分析thpxb.com市場潛量時只能按照所針對的產(chǎn)品,，所針對的客戶群來搜集不同的數(shù)據(jù)作為參考。 我們在營銷咨詢過程中,，往往發(fā)現(xiàn)客戶比較了解的市場研究是指針對消費者市場的研究,，因此他們往往要求的是需要做多少消費者問卷來確定市場潛量，其實有的時候,，不需要太精確的數(shù)據(jù)的情況下,，利用行業(yè)研究就能夠大致了解這個地區(qū)的基本購買力。 銷售市場分析的主要內(nèi)容： (一)商品分類銷售實際分析 (二)地區(qū)類別市場動態(tài)分析 (三)新產(chǎn)品市場銷售分析 (四)消費者購買類型銷售分析 (五)銷售費用分析 二,、做銷售市場分析需要注意的是： 1.高質(zhì)量的數(shù)據(jù)有些企業(yè)在對銷售市場分析之市場容量分析的時候,，由于對這個項目充滿熱情，常常會無意識地抬高市場潛量期望值,。 表現(xiàn)在某些估算數(shù)據(jù)上明顯比實施狀況要高的多,，原因往往在于故意的抬高或者僅僅根據(jù)自己的個人感覺應該如此這般這般，那樣的出來的結果當然是潛力巨大,、需求強勁,，投資回報率高了,。以前有個客戶是做酒店用洗滌用品的，在計算單個城市的市場潛力的時候,，按照通常的市場預測方法,，采用單個酒店的客房數(shù)，單個酒店的客房入住率,，全市所有酒店的平均客房數(shù)等等數(shù)據(jù)來計算使用量,，在這個過程中，往往會人為地提高客戶入住率這個數(shù)據(jù)或者完全忽視這個數(shù)據(jù),，潛意識認為這個是100%,，其實在平時，入住率都是非常低的數(shù)據(jù),，這樣整個數(shù)據(jù)就會偏高,，如果酒店的入住這個比率是由洗滌用品的營銷來決定的，那么這樣的預測是存在一定依據(jù)的,，但情況往往不是如此,，那么只能按照客觀的態(tài)度來分析數(shù)據(jù)了。 既然市場是不變的,，就應該客觀的去進行銷售市場分析,，如果營銷決策是建立在一個虛假的市場數(shù)據(jù)上，那就必須去質(zhì)疑營銷的正確性了,。 2.銷售市場分析要避免單純的數(shù)據(jù)分析單純的數(shù)據(jù)分析就是僅僅從數(shù)據(jù)去預測數(shù)據(jù) 從表面上看是非常有科學性的,，很多市場研究人員非常的茍求數(shù)據(jù)的正確性，然后按照大家所熟知的最小二乘法,，因子分析,，聚類分析等等分析方法來預測未來的市場潛量，這樣的預測方法還往往能夠贏得客戶的信任,，其實大錯特錯,，如果未來可以僅僅用數(shù)據(jù)來分析的，2002年的汽車行業(yè)就不會出現(xiàn)井噴現(xiàn)象了,，就不會出現(xiàn)很多行業(yè)的超常規(guī)發(fā)展了,。 我們認為，純粹的用數(shù)據(jù)去預測數(shù)據(jù)是沒有任何意義的,。市場是變化的,，而且是不規(guī)則變化的，對于部分傳統(tǒng)行業(yè),，比如關乎人們生活的餐飲,，服裝等等極為市場化的行業(yè)，由于市場需求已經(jīng)基本供需平衡,，大的市場革新已經(jīng)不再出現(xiàn),，這樣的市場用數(shù)據(jù)來做簡單的預測是可行的,，而對于有些行業(yè)，比如企業(yè),、部分機械行業(yè),、房地產(chǎn)、IT或者是完全全新的一個行業(yè),，這些行業(yè)要么還沒有完全市場化,，要么還存在巨大的變革機會，或者供需完全是沒有平衡的,，說到底在這些行業(yè)里還存在著巨大的市場機會,，整個行業(yè)的格局可能在某一個夜里被徹底顛覆，這個時候我們僅僅是用數(shù)據(jù)來預測數(shù)據(jù)是會被笑話的,。 很多研究人員都會感覺到,，定性的研究是比定量的研究要困難的多，就是因為定性的研究里面包含著太多的不確定因素,，我們只有在充分了解行業(yè)的發(fā)展歷程之后,，了解這個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈狀態(tài)，了解這個行業(yè)的機會點以及遠景等狀況下,，結合目前的市場狀況,，做出未來市場的比較合理的預測，這樣的預測卻是比單純的數(shù)據(jù)預測有科學性的,。以上幾點都是比較淺顯易懂的，但是卻是很多銷售市場分析人員通常會犯的錯誤,，只有關注每一個細節(jié)才能做好對目前市場潛量的客觀分析,，才能使后來的市場營銷決策不是無源之水，無本之木,。 銷售市場分析只有利用科學的方法去分析和研究市場,，才能為企業(yè)的正確決策提供可靠的保障。