為什么要做銷售數(shù)據(jù)分析？

企業(yè)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)涉及銷售數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),、人力數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)等多種類型,，而銷售數(shù)據(jù)在所有數(shù)據(jù)中的重要性毋庸置疑。通過分析銷售數(shù)據(jù),，將有助于發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)問題,，降低銷售成本，最終提高企業(yè)銷售利潤(rùn),。

關(guān)鍵指標(biāo)提取

不同行業(yè)對(duì)銷售指標(biāo)的側(cè)重各有不同,，本文將以建材行業(yè)為例進(jìn)行說明。

其中涉及的銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)包括：銷售數(shù)量,、銷售單價(jià),、銷售收入、單位成本,、銷售成本,、銷售毛利等,，原始數(shù)據(jù)中還會(huì)涉及月份,、城市、分類,、計(jì)量單位,、對(duì)應(yīng)客戶等信息。

圖表與看板制作

提取完重要數(shù)據(jù)指標(biāo)后,，您就可以根據(jù)需求制作相關(guān)看板與圖表,。在此之前，用戶必須對(duì)需要監(jiān)控的指標(biāo)做到心中有數(shù),。

一般來說,，制作看板時(shí),，根據(jù)目的不同可以分為三類：

1. 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)看板：總覽全局

這類看板大家都比較熟悉，主要是由包括地圖,、條形圖,、餅圖等一系列的基礎(chǔ)圖表組成，用于查看不同地區(qū),、時(shí)間,、類別的銷售收入、銷售成本等基礎(chǔ)數(shù)據(jù),。下圖是根據(jù)建材行業(yè)的示例數(shù)據(jù)生成的一個(gè)看板：

從這個(gè)看板中我們可以讀出這個(gè)公司的基礎(chǔ)銷售信息：吉林省是銷售大省,，上半年總收入3千多萬，3月份銷售效果最好,，多層復(fù)合類的常規(guī)系列銷量最好,。

需要說明的是，此看板均以銷售收入為度量,，企業(yè)業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)自己的需求或者匯報(bào)對(duì)象進(jìn)行調(diào)整,。

2. 問題分析看板：尋找原因

基礎(chǔ)看板滿足的是用戶查看數(shù)據(jù)的需求，如果想要利用數(shù)據(jù)解決問題,，則需要具體問題具體分析,，建立針對(duì)性看板，并根據(jù)數(shù)據(jù)分析工具（DataHunter）提供的功能進(jìn)行探索式分析,。

假如您想查看不同類別商品的銷售收入,、成本與毛利之間的關(guān)系，就可以新建一個(gè)看板,，生成雙軸圖：

可以看出,，多層復(fù)合類銷售收入明顯大于成本，對(duì)應(yīng)的毛利也特別高,。

如果想進(jìn)一步了解多層復(fù)合里面哪個(gè)省市,、在什么時(shí)間毛利最高，則可以在原有看板的基礎(chǔ)上,，以毛利作為度量新建一個(gè)圖表,，如下圖：

接下來對(duì)毛利一覽表，分別從城市和時(shí)間維度進(jìn)行鉆?。?/p>

▲按城市維度進(jìn)行鉆取

▲按日期維度進(jìn)行鉆取

▲鉆取結(jié)果顯示

最后知道：瑞安市4月份的銷售毛利最大,。

以上就是一個(gè)簡(jiǎn)單的探索式分析的過程。

3. 預(yù)警監(jiān)控看板：迅速反應(yīng)

銷售類數(shù)據(jù)的監(jiān)控預(yù)警有多種應(yīng)用場(chǎng)景：比如對(duì)表現(xiàn)好的商品做重點(diǎn)監(jiān)控,，如果發(fā)現(xiàn)異常,，立即查看原因，防止造成重大損失,；又比如對(duì)商品的庫存做重點(diǎn)監(jiān)控,，如果某地區(qū)庫存不足,，及時(shí)調(diào)整。

舉個(gè)簡(jiǎn)單例子：根據(jù)不同類別產(chǎn)品的成本和利潤(rùn)生成散點(diǎn)圖,，并分別用利潤(rùn)平均值和成本平均值設(shè)立兩條參考線,，這樣就將整個(gè)圖形分成了四個(gè)象限，可以對(duì)高成本低利潤(rùn)或者高利潤(rùn)低成本的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控,，針對(duì)變動(dòng)及時(shí)查找原因,，并作出反應(yīng)。

（以上圖表使用DataHunter制作）

做自家的銷售分析只是你的基本功課,，除此之外還有很多事情需要做,、需要厘清?！　≡?jīng)有一次,，采購正在做明年度采購計(jì)劃的提案，他們做了非常詳盡的銷售數(shù)據(jù)分析,，把過去關(guān)于該品類的銷售數(shù)據(jù),、月別變化、成長(zhǎng)率,、材質(zhì),、顏色喜好度分析等，一一仔細(xì)提報(bào),，他們說得很認(rèn)真,，我則有點(diǎn)失望?！　　　∥覇柫艘粋€(gè)問題：去年這個(gè)商品總共銷售了多少件,？答案是：822件。一個(gè)一年只賣出822件的商品,，你們花了20頁去分析它,，然后以此作為下一年度的采購依據(jù)，對(duì)此我無法給予同意與否的答案,；你們確定全中國(guó)類似的商品,，全年只賣出822件？還是你們只知道發(fā)生在我們店里這822件的故事,？　　　　其實(shí)問題不止是數(shù)量太少不足以佐證而已,。從事零售行業(yè)十幾年,，我發(fā)現(xiàn)非常多的同業(yè)都有一個(gè)盲點(diǎn),，也就是每次作銷售分析時(shí)，永遠(yuǎn)是拿自己賣場(chǎng)過去的銷售記錄出來作分析,。但實(shí)際上,，你的銷售記錄只代表到達(dá)你們賣場(chǎng)的客人中已經(jīng)實(shí)施消費(fèi)的客人的意見,，不一定代表得了整體市場(chǎng)的現(xiàn)狀，你應(yīng)該需要探討的還有：　　　　a) 沒看到陳列,？或是陳列方式難以取貨,？　　　　b) 覺得價(jià)錢太高？　　　　2.沒到你賣場(chǎng)的客人,，為何不想到你的賣場(chǎng)購買,？　　　　a)不知道你有賣？　　　　b)對(duì)你賣場(chǎng)的價(jià)格印象度不佳,？　　　　c)覺得到你家買太遠(yuǎn),？太麻煩？　　　　3.其他賣場(chǎng)的相關(guān)產(chǎn)品,，它們的銷售狀態(tài)為何,？　　　a)是這類型的商品都賣得不好？還是在其他賣場(chǎng)都賣得很好,，只有在你的賣場(chǎng)賣得不好,？　　　　b)同品類的商品，現(xiàn)在已經(jīng)流行不同材質(zhì)或是花色,？　　　有太多事情需要厘清,，不是說你不用做自家的銷售分析，應(yīng)該說,，這只是你的基本功課,，自家的銷售分析必定得先做，但在分析時(shí),，還需要確定幾件事：　　　1.銷售數(shù)據(jù)本身是否具有代表性,？數(shù)量夠大嗎？　　　2.與其關(guān)聯(lián)的商品品類是否可以一同分析,？　　　4.同商店是否有較大的銷售差異性,？　　　為了促使你的銷售分析能得到更正確的判斷，除了你現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)外,，還可以使用下列的手法：　　　1.消費(fèi)者購物行為調(diào)查：實(shí)地觀察你賣場(chǎng)內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)者的購物行為,，他們從哪里進(jìn)來，看了什么,？怎么看,？尤其是針對(duì)你想研究的品類，有多少進(jìn)店的消費(fèi)者會(huì)走到那一區(qū),，是徑直走過去,，還是邊走邊逛看到的？是拿起包裝仔細(xì)閱讀后放回去,，還是看了兩眼卻沒有駐足,？你可以從消費(fèi)者在你店里的購物行為中,，嗅出這類型品類對(duì)消費(fèi)者的重要性，包括目標(biāo)消費(fèi)者的Lifestyle（生活方式）,，他們的外觀型圖,。而除了你自己的賣場(chǎng)外，還可以再到競(jìng)爭(zhēng)者的賣場(chǎng),，觀察他們的消費(fèi)者如何購物,，從中間挖掘出你的競(jìng)爭(zhēng)策略?！　?.趨勢(shì)分析：了解該品類的原材料銷售狀況,，勾勒可能的未來性；了解消費(fèi)者Lifestyle是否有產(chǎn)生變化,？　　　3.協(xié)力廠商咨詢：這是最好也最直接的管道,，跟你的協(xié)力廠商成為朋友，他不會(huì)只在你這家店販賣,，從他那里,，你可知道非常多競(jìng)爭(zhēng)廠商的動(dòng)態(tài)及商品的未來?！　　?.看展：要勤看各類型跟你負(fù)責(zé)的品類商品相關(guān)的展覽,，在中國(guó)，這樣的展會(huì)比比皆是,，在會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)能夠觀察出新品未來的趨勢(shì)及消費(fèi)者的喜好,，多看多聽多觀察，才能得到更多更正確的判斷,?！　　?.走店：除了自家的店，多去競(jìng)爭(zhēng)者的店走走,，也不要忘了多觀察目標(biāo)消費(fèi)者喜歡出沒的店,，即使不是競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)，也能幫助你了解消費(fèi)者的想法,?！　?.搜集國(guó)內(nèi)外資訊：透過網(wǎng)路、雜志,，多了解業(yè)界動(dòng)態(tài)及趨勢(shì)動(dòng)向,。　　　對(duì)我而言,，銷售數(shù)據(jù)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的數(shù)字,，不是拿過去的資料就能得到證明的，所以不要輕易使用過去的數(shù)字做出對(duì)未來的判斷?！　　,。ㄗ髡呦蛋侔簿又袊?guó)區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)）