做事情，有常法而無定法。有常法,，便于模仿，可操作性強,；無定法,，保證不拘泥，便于發(fā)揮,，形成風(fēng)格,。柜臺解說也是如此。這里僅列舉一種常用的柜臺解說模式：
一步法則：差異性
我們知道一個沒有差異性的產(chǎn)品是不具備市場競爭力的,，捫心自問你的產(chǎn)品,、你的服務(wù)與競爭對手相比有沒有什么差別，消費者憑什么選擇你的產(chǎn)品,。在市場經(jīng)濟條件下各種產(chǎn)品已進入同質(zhì)化競爭,，消費者很盲目，如果你的產(chǎn)品沒有差異性他們就沒有必要非得選擇你的產(chǎn)品,。這里所說的差異性是包含營銷各個方面的,，如產(chǎn)品的名稱、包裝,、功能訴求,、產(chǎn)品概念、目標(biāo)人群定位、銷售渠道,、終端陳列,、宣傳方式、促銷方式,、銷售支持,、售后服務(wù)、付款方式等等,。比如目標(biāo)人群的定位就要考慮到你產(chǎn)品是賣給所有消費者還是特定的人群,，是男的還是女的，是老人還是兒童,。又比如名字,，娃哈哈、金利來就是很具有差異性的好名字,，它們具備三個要素——親切,、易記、使人引起正面的聯(lián)想,，讓人產(chǎn)生嘗試心理,，這是一個賣感覺的時代，它們不火誰火呢,？至于怎樣給產(chǎn)品,、公司起個好名是一門學(xué)問，將來有機會我們再交流,。

　　二步法則：絕對與眾不同

　　我剛才講到差異性,，如果你認(rèn)為自己產(chǎn)品也有差異性，但如果放到整個行業(yè),、整個市場中來看,，別人早就使用，嚴(yán)格來說你的差異性不是好的差異性,，實際上還是在與同行進行同質(zhì)化競爭,，要想使自己在競爭中領(lǐng)先，就很有必要檢查一下自己的差異性是否絕對與眾不同,非常突出,。

　　三步法則：相關(guān)性

　　如果你的產(chǎn)品具有差異性而且還絕對與眾不同,，還不能保證你的產(chǎn)品能夠暢銷、被消費者接受,，要做到產(chǎn)品暢銷你還要問自己一下,，你產(chǎn)品絕對與眾的差異性對消費者來說是否相關(guān)、是否感興趣,，是否能夠滿足消費者的需求,，如果不是,，這個絕對與眾不同的差異性就不具備銷售力，你就有必要重新定位,。按照需求理論講,，人的需求在不同的階段是不一樣的，有主次之分,，對消費者來說，最重要的和最急需的需求是主需求,，其他則為次需求,。

我們要根據(jù)消費者的主需求進行定位，而主需求怎么判斷,，那要通過市場調(diào)查才能明白,。而現(xiàn)在好多企業(yè)對市場調(diào)查不太重視，往往對消費者的需求主次不分,，有的將所有的需求當(dāng)成主需求,，有的將一些無關(guān)緊要的需求當(dāng)成主需求，這些企業(yè)是選對了方向但選錯了道路,，他們把次需求大力宣傳而全然不顧消費者目前最需要什么,，這是一種典型的盲動癥。要想使自己勝出必須考慮相關(guān)性,，分清消費者的主需求,。

四步法則：奇異性


　　沒有奇異性的產(chǎn)品和服務(wù)是沒有市場吸引力的，但很多企業(yè)為了追求奇異而奇異,，常常犯一些低級錯誤,，如兒童冰箱，不符合中國國情,，中國沒有家庭把兒童的食品單獨冷藏,，廠家注定會失敗，又如會唱歌的冰箱,，對消費者來說冰箱會不會唱歌并不重要,，如果是音樂愛好者要欣賞音樂會用專業(yè)的音響設(shè)備；還有的企常常把一些專利,、大獎當(dāng)成奇異性進行宣傳,，也不管消費者是不是最需要的；有的企業(yè)甚至認(rèn)為免檢就是最好的,，在許多國家免檢產(chǎn)品接二連三出現(xiàn)問題的情況下,，他們還把國家免檢四個大字作為奇異性進行訴求，我們曾經(jīng)做過一個市場調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)在一部分消費者的心目中,，有可能免檢意味著生產(chǎn)過程失去監(jiān)督，質(zhì)量有可能更不可靠。但也有許多企業(yè)奇異性定得很準(zhǔn),，從中獲得大利,，如農(nóng)夫山泉“有點甜”。

　　五步法則：利益性

　　不能給消費者提供利益的產(chǎn)品,、服務(wù)是缺乏市場吸引力的,，如果一個產(chǎn)品、一個品牌,、一種服務(wù)不能夠給消費者帶來利益,、好處、快樂,，避免麻煩和痛苦,，消費者的需求不能被滿足，那么這個產(chǎn)品就沒有競爭力,，將會面臨失敗的困境,。利益性有心理和生理之分，如果能夠從心理這一人性角度去滿足消費者的利益,，那么你的產(chǎn)品就能做活,，就會持續(xù)不斷的發(fā)展，可口可樂就是滿足了人性追求快樂的這種需求,，所以它經(jīng)久不衰,。伊利的“四個圈”冰激凌，滿足了人性追求好奇,、娛樂的心理,，所以它連續(xù)幾年每年賣出好幾億支。如果你的產(chǎn)品同時能夠滿足消費者心理和生理的需求,，那么你一定會成功,。

　　六步法則：承諾性

　　如果你的產(chǎn)品有絕對與眾不同的差異性，而且是消費者很想需要的,，那么你就要給你的員工以及消費者,、中間商、社會做出一個鄭重的符合實際的承諾,，解除他們的后顧之憂,。如果他們使用你的產(chǎn)品、接受你的服務(wù),，一旦出現(xiàn)問題,，你就給他們做出一個承諾，解除他們的后顧之憂,，只有這樣你的產(chǎn)品才會很快的被接受,。如原來好多企業(yè)對產(chǎn)品實行“三包”,，現(xiàn)在許多企業(yè)和保險公司合作，保險公司對其產(chǎn)品進行承保,，這些都是承諾,，問一下自己有沒有令人信服的承諾。

　　如果你的承諾不符合實際,，弄虛作假,，最終必將搬起石頭砸自己的腳，把自己砸的粉身碎骨,?！皻W典地板”的假身份事件引起的后果，就是最好的證明,。

　　七步法則：建品牌