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營(yíng)銷管理的八大類型
　　第一類：扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷　需求狀況：負(fù)需求（是指全部或大部分潛在購(gòu)買者對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)不僅沒(méi)有需求,，甚至厭惡,。）
　　營(yíng)銷任務(wù)：扭轉(zhuǎn)需求,。
　　第二類：刺激性營(yíng)銷　需求狀況：無(wú)需求或?qū)π庐a(chǎn)品,、新的服務(wù)項(xiàng)目不了解而沒(méi)有需求；或非生活必需的“奢侈品”“賞玩品”等,，是“有閑階級(jí)”“有錢階級(jí)”的選擇,。
　　營(yíng)銷任務(wù)：激發(fā)需求要在預(yù)期收益上作文章，設(shè)法引起消費(fèi)者的興趣刺激需求,。
　　第三類：開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷　需求狀況：潛在需求是指消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上還不存在的某種產(chǎn)品或服務(wù)的強(qiáng)烈需求,。
　　營(yíng)銷任務(wù)：實(shí)現(xiàn)需求設(shè)法提供能滿足潛在需求的產(chǎn)品或服務(wù)。
　　第四類：平衡性營(yíng)銷　需求狀況：不規(guī)則需求即在不同時(shí)間,、季節(jié)需求量不同,，因而與供給量不協(xié)調(diào)。
　　營(yíng)銷任務(wù)：調(diào)節(jié)需求設(shè)法調(diào)節(jié)需求與供給的矛盾,，使二者達(dá)到協(xié)調(diào)同步,。
　　第五類：恢復(fù)性營(yíng)銷　需求狀況：需求衰退是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求和興趣從高潮走向衰退。
　　營(yíng)銷任務(wù)：恢復(fù)需求設(shè)法使已衰退的需求重新興起,，但實(shí)行恢復(fù)性營(yíng)銷的前提是：處于衰退期的產(chǎn)品或服務(wù)有出現(xiàn)新的生命周期的可能性,，否則將勞而無(wú)功。
　　第六類：維護(hù)性營(yíng)銷　需求狀況：飽和需求是指當(dāng)前的需求在數(shù)量和時(shí)間上同預(yù)期需求已達(dá)到一致,，但會(huì)變化：一是消費(fèi)者偏好和興趣的改變,；一是同業(yè)者之間的競(jìng)爭(zhēng)。
　　營(yíng)銷任務(wù)：維護(hù)需求設(shè)法維護(hù)現(xiàn)有的銷售水平,，防止出現(xiàn)下降趨勢(shì),。
　　第七類：限制性營(yíng)銷　需求狀況：過(guò)剩需求是指需求量超過(guò)了賣方所能供給或所愿供給的水平。
　　營(yíng)銷任務(wù)：限制需求通常采取提高價(jià)格,、減少服務(wù)項(xiàng)目和供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn),、勸導(dǎo)節(jié)約等措施。
　　第八類：抑制性營(yíng)銷　需求狀況：有害需求
　　營(yíng)銷任務(wù)：消除需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的有害性,，從而抵制這種產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng),。

現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷觀念是營(yíng)銷管理要滿足企業(yè)的需求、滿足消費(fèi)者的需求,、滿足經(jīng)銷商的需求,、滿足終端的需求、滿足銷售隊(duì)伍的需求,，在不斷滿足需求的過(guò)程中企業(yè)得到了發(fā)展,。
　　滿足企業(yè)的需求
　　企業(yè)的需求有哪些呢？企業(yè)追求可持續(xù)發(fā)展,，說(shuō)白了就是可持續(xù)賺錢,。企業(yè)可以短期不贏利，去擴(kuò)張，去追求發(fā)展,，但最終目的是贏利,。所有的人員、資金,、管理 等都是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可以持續(xù)賺錢的手段,同時(shí)企業(yè),。按照營(yíng)銷理論，企業(yè)要堅(jiān)持“4C”原則,，以消費(fèi)者為中心,。但實(shí)際上“以消費(fèi)者為中心”是企業(yè)思考問(wèn)題的方式，企業(yè)要按照自己的利益來(lái)行動(dòng),。老板要把命運(yùn)掌握在自己手上,，要操控市場(chǎng)，要掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),。企業(yè)發(fā)展的不同階段,，市場(chǎng)發(fā)展的不同階段，企業(yè)有不同的需求,。
　　市場(chǎng)孕育期,，企業(yè)開(kāi)發(fā)了創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)面臨兩個(gè)問(wèn)題,，一是要迅速完成資金的原始積累,，另外要迅速打開(kāi)市場(chǎng)。所以此時(shí)企業(yè)可能采取急功近利的操作手法,，怎么來(lái)錢,，就怎么來(lái)，怎么出銷量就怎么來(lái),?？赡懿扇〉恼呤歉咛岢伞⒏叻道?、做大戶等,。
　　市場(chǎng)成長(zhǎng)期，企業(yè)飛速發(fā)展,，出現(xiàn)了類似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。因此企業(yè)要用比對(duì)手快的速度,，擴(kuò)大市場(chǎng)份額,，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)?？赡懿扇〉拇胧┦情_(kāi)發(fā)多品種,、完善渠道規(guī)劃、激勵(lì)經(jīng)銷商等。
　　市場(chǎng)成熟期,，在市場(chǎng)成熟期,，企業(yè)需要延續(xù)產(chǎn)品的生命周期。企業(yè)要追求穩(wěn)定的現(xiàn)金流量,，同時(shí)還要開(kāi)發(fā)其他產(chǎn)品,。這時(shí)企業(yè)要不斷推出，花樣翻新的促銷政策,。
　　烽火獵聘顧問(wèn)認(rèn)為市場(chǎng)衰退期,，企業(yè)要盡快回收投資，變現(xiàn),。
　　從上面簡(jiǎn)單的生命周期描述中,，我們看到，不同時(shí)段企業(yè)有不同需求,，滿足企業(yè)需求是第一位的,。營(yíng)銷管理是對(duì)企業(yè)需求的管理，以滿足企業(yè)的需求為根本,。所以 作為營(yíng)銷決策者首先要考慮：“我的老板要求我做什么,？公司現(xiàn)在需要我做什么？股東需要我做什么,？”然后在具體落實(shí)企業(yè)需求的過(guò)程中,，考慮下面的四個(gè)需求。
　　滿足消費(fèi)者的需求
　　中國(guó)的消費(fèi)者是不成熟的,，所以才容易被企業(yè)誤導(dǎo),，策劃人搞得概念滿天飛，風(fēng)光三,、五年,。真實(shí)的、理性的消費(fèi)者需求是什么呢,？消費(fèi)者對(duì)好的產(chǎn)品質(zhì)量有需求,，消費(fèi)者對(duì)合理的價(jià)格有需求，消費(fèi)者對(duì)良好的售后服務(wù)有需求,。消費(fèi)者的需求對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要,、最長(zhǎng)久的，企業(yè)可以滿足短期利益,，忽略消費(fèi)者需求,，但消費(fèi)者是用“腳”投票的，他們會(huì)選擇離開(kāi),。
　　著名的春都,，發(fā)家于火腿腸,，上市公司。在九十年代是中國(guó)知名企業(yè),，行業(yè)先鋒,，但在多元化戰(zhàn)略下，迷失了自己的方向,，主營(yíng)業(yè)務(wù)大幅萎縮,。為在價(jià)格戰(zhàn)中取勝，春都竟然通過(guò)降低產(chǎn)品質(zhì)量,，損害消費(fèi)者利益,，來(lái)降低生產(chǎn)成本，含肉量一度從85%降到15%,，春都職工用自己的火腿腸喂狗,，戲稱為“面棍”。只考慮自己需求,，而沒(méi)滿足消費(fèi)者需求的春都,，付出了慘重代價(jià)，銷量直線下滑,，市場(chǎng)占有率從最高時(shí)的70%狂跌到不足10%,。春都的滅亡是必然的，只考慮企業(yè)的需求是危險(xiǎn)的,。企業(yè)可以在一段時(shí)間欺騙所有的消費(fèi)者,，也可以在所有的時(shí)候欺騙一個(gè)消費(fèi)者。但群眾的眼睛是雪亮的,，企業(yè)不可能在所有的時(shí)候欺騙所有的人,。所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，滿足消費(fèi)者的需求是企業(yè)存在的價(jià)值,，是企業(yè)最長(zhǎng)久的保障,。在滿足需求的基礎(chǔ)上，企業(yè)還要發(fā)掘需求,，引導(dǎo)消費(fèi)的潮流,。甚至去取悅消費(fèi)者，去討好消費(fèi)者,。
　　滿足經(jīng)銷商的需求
　　經(jīng)銷商的需求是經(jīng)常變動(dòng)的,，但歸根結(jié)底是三個(gè)方面：
　　1、經(jīng)銷商需求銷量,。如果你的產(chǎn)品是暢銷產(chǎn)品,，不愁賣。這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商可能只需要銷量,。因?yàn)樗?，你的貨可以帶?dòng)其他貨走，這樣他可以從其他貨中賺錢,。
　　2,、經(jīng)銷商需求利潤(rùn)率。如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品,，這時(shí)經(jīng)銷商期望比較高的毛利,。你的貨可以走得慢，但是很賺錢,，這樣他也滿意,。
　　3、經(jīng)銷商需要穩(wěn)定的下家,。如果你的貨物實(shí)在緊俏,，零售店非有不可，你給經(jīng)銷商貨,，經(jīng)銷商就可以用這個(gè)產(chǎn)品建立渠道,，維護(hù)自己渠道的忠誠(chéng)。當(dāng)然,，如果你可以幫助他做管理,、管理渠道、管理終端,，這樣你也滿足了他的需求,。
　　所以企業(yè)在制定營(yíng)銷政策時(shí)要知道經(jīng)銷商的需求是什么。經(jīng)銷商是要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,，還是要短期贏利,。企業(yè)制定政策時(shí)候，要考慮到經(jīng)銷商的發(fā)展,，而不是僅僅從企業(yè) 自己出發(fā),，也不是僅僅從消費(fèi)者的角度出發(fā)。畢竟在有些行業(yè),，經(jīng)銷商是不可或缺的,。經(jīng)銷商也有發(fā)展階段，他在創(chuàng)業(yè)階段需要你給他指點(diǎn),，需要你給他支持,。當(dāng)他的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成，管理基本規(guī)范時(shí),，他最需要的就是利潤(rùn),。不同發(fā)展階段，他的需求是不同的,。因此企業(yè)要針對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際需要不斷制定出符合經(jīng)銷商的銷售政策,、產(chǎn)品政策,、促銷政策。
　　滿足終端的需求
　　很多企業(yè)強(qiáng)調(diào)“終端為王”,，終端也確實(shí)成了王,。某些特殊地位的“超級(jí)終端”索取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi),、店慶費(fèi)等就不說(shuō)了,，十分惱火的是，有些中小終端---超市動(dòng)不動(dòng)就玩倒閉,。做終端風(fēng)險(xiǎn)和成本都很大,，到底企業(yè)做不做終端，怎么做終端,？成了老板兩難的選擇,。按照目前的渠道發(fā)展趨勢(shì)，終端是不做也得做,，做也得做,，關(guān)鍵是怎么做。所以很多企業(yè)都有終端策略,，制定區(qū)別于經(jīng)銷商的終端政策,，滿足終端的需求。
　　終端的需求越來(lái)越多,，尤其是連鎖商家,，更是“難纏”。因?yàn)閲?guó)美等連鎖家電而導(dǎo)致,，創(chuàng)維這樣的彩電巨頭都要采取“第三條道路,。”手機(jī)行業(yè)的連鎖巨頭也很“可怕”,，上百家連鎖店,，迫使廠家對(duì)他出臺(tái)傾斜政策。終端和經(jīng)銷商同為渠道的組成部分,，如果讓廠家做出選擇,，寧肯選擇終端，而不是選擇經(jīng)銷商,。做終端的辦法,，很多企業(yè)不一樣，寶潔公司的市場(chǎng)人員就只做終端的維護(hù)和支持,，而不管竄貨,、不管價(jià)格。在寶潔眼中,，終端比經(jīng)銷商更重要,。畢竟是終端的三尺柜臺(tái)決定了廠家的最終成敗,。
　　滿足銷售隊(duì)伍的需求
　　銷售隊(duì)伍是最容易被忽略的，因?yàn)槭亲约喝?，所以先滿足外人的利益,，如果有剩余就用來(lái)滿足銷售隊(duì)伍的利益，這是很多老板的做法,，既“寧予外寇，不予家奴”,。表面上看銷售隊(duì)伍不是很重要,，只要賺錢就會(huì)跟公司走。但一個(gè)銷售代表的背叛可能導(dǎo)致一個(gè)地區(qū)業(yè)務(wù)的失控,。朋友公司的一個(gè)銷售代表,，到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，做分公司經(jīng)理,，把他以前的經(jīng)理打得要請(qǐng)他吃飯,。
　　任何營(yíng)銷政策，最終都靠銷售隊(duì)伍來(lái)貫徹,，銷售代表執(zhí)行力度的大小,，可能比政策本身的好壞更重要。這是個(gè)“打群架”的時(shí)代,，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)是靠團(tuán)隊(duì)的,，所有的經(jīng)銷商、終端,、消費(fèi)者的需求,，都要通過(guò)銷售隊(duì)伍來(lái)滿足。他們的需求有那些呢,？無(wú)外乎生存和發(fā)展,，銷售隊(duì)伍對(duì)合理的待遇有需求，對(duì)培訓(xùn)機(jī)會(huì)有需求,，對(duì)發(fā)展空間有需求,。因此企業(yè)要在不同階段，發(fā)掘銷售隊(duì)伍的需求,，盡量來(lái)滿足他們,。
　　企業(yè)需求是根本，是營(yíng)銷管理的出發(fā)點(diǎn),。其中消費(fèi)者的需求,、營(yíng)銷商的需求、終端的需求是串聯(lián)的,，一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)滿足,，就會(huì)使?fàn)I銷政策的執(zhí)行出現(xiàn)偏差,。一個(gè)環(huán)節(jié)“不爽”，就可能導(dǎo)致企業(yè)“不爽”,。作為營(yíng)銷管理者,，要從這五個(gè)方面出發(fā)，來(lái)考慮營(yíng)銷問(wèn)題,。如果營(yíng)銷出了問(wèn)題,，就一定是這五方面出了問(wèn)題。優(yōu)秀的營(yíng)銷管理者,，要善于分析這五個(gè)方面,，善于平衡這五個(gè)方面的資源投入，取得營(yíng)銷的最佳效果,。