建立一個(gè)好的客戶群可以這樣做：銷售水平的提高首先,、這不是一蹴而就的問題,，而在于企業(yè)在科學(xué)的管理模式下不斷對(duì)職員進(jìn)行培訓(xùn)、教育和實(shí)踐的結(jié)果,。其次,，建立和健全獎(jiǎng)懲,、業(yè)績(jī)考核、薪酬福利等制度,，不斷培養(yǎng)員工忠于企業(yè),，忠于本質(zhì)工作，盡力做到以企業(yè)為家,。處處為企業(yè)考慮,。至于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：建議開展及大力實(shí)踐,。在信息爆炸時(shí)代的今天，企業(yè)如果仍不充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò),，那么,，失去的將不是一種全新的競(jìng)爭(zhēng)及銷售手段及一個(gè)市場(chǎng)，而是失去了一個(gè)時(shí)代,。再者,，對(duì)于企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而言，已經(jīng)不是實(shí)驗(yàn)了,，而是真實(shí)的實(shí)踐和實(shí)施了,，縱觀今日之經(jīng)濟(jì)發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)起到了無可替代的作用,。一：充分了解自已的行業(yè),，才能明確自已的客戶群體不僅僅是要了解自已生產(chǎn)的是什么樣的產(chǎn)品，用途,，更要了解客戶的行業(yè)以及客戶所在地,。只有了解了這些才能更加有針對(duì)性的去開發(fā)客戶。1,、對(duì)自己了解,，衡量一下自己的能力；2,、對(duì)產(chǎn)品了解,，并熟悉自己所在的行業(yè)；可橫向?qū)Ρ?，找出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)特點(diǎn),。3、對(duì)客戶了解,，了解他們真正的需求,，以及他的問題所在，然后著手去解決,；（以直接或間接的方式對(duì)其提問）,；4、對(duì)市場(chǎng)及其地方的消費(fèi)能力和水平了解,。 二：主動(dòng)性 這一點(diǎn)是非常重要的,！誰都不喜歡主動(dòng)，客戶也一樣,。市場(chǎng)就象一塊蛋糕,，大家都在搶，誰不主動(dòng),，誰就沒得吃,。三：網(wǎng)絡(luò)結(jié)合電話營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)上大家從沒見過面,，很難建立起信任感。在網(wǎng)上只要輕輕一點(diǎn),，就可以收到很多供應(yīng)商的報(bào)價(jià),，要怎么樣才能引起客戶的注意呢？這個(gè)時(shí)候就有必要適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行電話溝通,。電話營(yíng)銷本人沒有什么獨(dú)到的見解,，所以不在累述了。 四：要有一副好脾氣 但凡生意做得還可以的老板,，脾氣都是很好,。 五：勇于承擔(dān)責(zé)任 做錯(cuò)了就是做錯(cuò)了，沒有任何借口,，爭(zhēng)吵是百害而無一利,。要勇于承擔(dān)責(zé)任，找出解決的方法,。該賠償就賠償,，該返工就返工。 六：誠(chéng)信 這個(gè)就不用多說了,，理論大家都可以說出一大堆來,，關(guān)鍵還是要靠執(zhí)行。 七：說話要有技巧說出去的話,，客戶在腦子里轉(zhuǎn)了幾圈,。 積極一點(diǎn)，樂觀一點(diǎn),，幽默一點(diǎn),，思路清晰一點(diǎn),，真誠(chéng)一點(diǎn),，微笑一點(diǎn)。語氣舒服一點(diǎn),。 如何分析目標(biāo)客戶群體“價(jià)值”與“價(jià)格”的問題,。（讓客戶把關(guān)注點(diǎn)從“價(jià)格”上轉(zhuǎn)移到“價(jià)值”上）1、品質(zhì)的銷售,。任何產(chǎn)品都要保證其質(zhì)量,。要有很好的“口碑”；2,、人脈的銷售,。爭(zhēng)取和客戶成為朋友，取得其信任,，在交流過程的,，逐步銷售,；3、瞬間銷售,。想方設(shè)法取悅于客戶,。在客戶處于愉悅狀態(tài)下，對(duì)其進(jìn)行銷售,；4,、服務(wù)的銷售。對(duì)客戶提供真正的服務(wù),。保證品質(zhì)的同時(shí),，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。保證最高的利潤(rùn),；5,、人格魅力的銷售。自我銷售的過程,。試著銷售一種感覺,。自己的形象和產(chǎn)品的形象。 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃主要圍繞項(xiàng)目定位進(jìn)行,，在項(xiàng)目定位決策過程中,，由市場(chǎng)定位、功能定位,、身份定位等形成了一套完善的定位系統(tǒng),。再考慮競(jìng)爭(zhēng)以及趨利避害的需要，往往就形成了差異化定位系統(tǒng),。 在這套差異化定位系統(tǒng)中,，市場(chǎng)定位無疑是重中之重，它包括區(qū)域定位,、客戶定位,、戶型定位、物管定位等多個(gè)方面,。市場(chǎng)定位決定了目標(biāo)客戶群的定位,，此時(shí)再對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行深入分析是為了項(xiàng)目推廣能夠更加準(zhǔn)確有效。這里的分析結(jié)果將決定整個(gè)公關(guān)計(jì)劃,，包括媒體的選擇,、組合，宣傳主題,、力度,，訴求方式和其他輔助手段，同時(shí),，價(jià)格定位和付款方式也要看看目標(biāo)客戶的經(jīng)濟(jì)背景,。對(duì)目標(biāo)客戶群的背景分析包括兩個(gè)方面,，即經(jīng)濟(jì)背景和文化背景。 目標(biāo)明確客戶： 部分用戶群體消費(fèi)需求明確,、購(gòu)買行為理智,；這部分目標(biāo)群體主要體現(xiàn)為購(gòu)買欲望強(qiáng)烈、購(gòu)買意思確定,、購(gòu)買行為理智,、以男性居多、企業(yè)采購(gòu)為主,、高學(xué)歷層次居多,。這部分用戶往往通過搜索引擎準(zhǔn)備的查找和篩選自己需要的產(chǎn)品然后進(jìn)行對(duì)比分析，最后確立購(gòu)買目標(biāo)和進(jìn)行購(gòu)買行為,。 分析客戶群體,，從側(cè)面入手抓住目標(biāo)客戶： 1、信息索引： 這部分目標(biāo)群體的第一特征即表現(xiàn)在,，會(huì)通過在搜索引擎等信息索引平臺(tái)直接準(zhǔn)確的輸入商品關(guān)鍵詞進(jìn)行商品信息搜索和購(gòu)買,。抓住這部分用戶群體主要可以通過SEO、SEM等精準(zhǔn)營(yíng)銷手段,，將商品信息傳達(dá)給目標(biāo)客戶群體,。 2、信息需求： 對(duì)于部分用戶群體表現(xiàn)的理智性和企業(yè)化特性,，固在信息量需求上是最大的,。往往他們會(huì)通過對(duì)此的搜索對(duì)比獲取更多的產(chǎn)品信息才能決定購(gòu)買行為?！∽プ∵@部分用戶群體主要可以通過提供一定的產(chǎn)品信息量來達(dá)到提升網(wǎng)站可看性和滿足用戶需求,、從側(cè)面讓客戶依賴網(wǎng)站，從而達(dá)到用戶轉(zhuǎn)換的目的,。 3,、購(gòu)物體驗(yàn)和網(wǎng)站專業(yè)性： 這部分用戶群體整體表現(xiàn)還是一個(gè)理智性，所以一個(gè)網(wǎng)站的購(gòu)買體驗(yàn)和專業(yè)性表現(xiàn)是決定于這部分用戶群體是否進(jìn)行最后的購(gòu)買行為的最基本要素,。往往他們會(huì)通過搜索引擎獲得大量的產(chǎn)品銷售源,，并且從中進(jìn)行篩選,，最好決定購(gòu)買行為,。 這部分用戶群體表現(xiàn)在對(duì)某一件商品的需求度不是很高，意識(shí)需要但不強(qiáng)烈,，這些客戶會(huì)去關(guān)注他們有需求,。做生意不是一錘子買賣，賺一把拉倒,。光顧攻城,，不顧守城,，終不能一統(tǒng)天下。善待你倒手的每個(gè)客戶,，客戶會(huì)拉客戶,。服務(wù)好，才有口碑和回頭率,，才有客戶源源不斷,。可通過以下途徑鞏固已建立的客戶群：1,，用情感鞏固客戶關(guān)系,。在商界流傳著一句眾所周知的廣告語：“如果真的在乎，就寄最好的賀卡,?！毖芯勘砻鳎瑢?duì)一產(chǎn)品或者服務(wù)的滿意并不能保證穩(wěn)定的客源,，還需要在滿意和忠誠(chéng)之間建一座名為“情感營(yíng)銷”的橋梁,。顧客只有感覺到受尊重受重視，才能建立起對(duì)所做的品牌的忠誠(chéng)度,。與客戶的感情交流是經(jīng)紀(jì)人業(yè)用來維系客戶關(guān)系的重要方式,，日常的拜訪，節(jié)日的真誠(chéng)問候,，婚慶喜事,，過生日時(shí)的一句真誠(chéng)祝福，一束鮮花,，都會(huì)使客戶深為感動(dòng),。交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束，在售后還須與客戶保持聯(lián)系,，以確?？蛻舻臐M足持續(xù)下去。由于客戶更愿意和與他們類似的人交往,，況人乎希望與經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系超過簡(jiǎn)單的交易關(guān)系,，因此企業(yè)需要快速地和每一個(gè)客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù),，使客戶在購(gòu)買過程中獲得產(chǎn)品以外的良好心理體驗(yàn),。更深入與客戶進(jìn)行溝通，防止出現(xiàn)誤解,。2,，以優(yōu)惠鞏固客戶關(guān)系。對(duì)現(xiàn)有客戶群下次成單和交易時(shí)給予一定的優(yōu)惠措施，也是鞏固客戶關(guān)系的常用手段,。在得到服務(wù)滿意程度相等的情況下,，客戶一般會(huì)選擇有對(duì)他優(yōu)惠措施的那家。爭(zhēng)取客戶,，亦如打仗,，要摸清敵我雙方的情況。知己知彼,，方能百戰(zhàn)不殆,。與人競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)要明了，自己與之競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么,，劣勢(shì)是什么,，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，努力做到人無我有,，人有我優(yōu),，人優(yōu)我轉(zhuǎn)。讓交易過或者打過交道的客戶一有購(gòu)房需求就會(huì)想起你,，包括其親戚朋友,，永遠(yuǎn)成為客戶和朋友。 如何接待老客戶推薦來的客戶,？ 回答：一,、理知穩(wěn)健型： 1、特征：深思熟慮,，冷靜穩(wěn)健,，不容易被經(jīng)紀(jì)人的言辭說服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問,。 2,、對(duì)策：加強(qiáng)房源品質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù),，以獲得顧客理性的支持,。 二、感情沖動(dòng)型 1,、特征：天性激動(dòng)是易受外界慫恿與刺激,，很快就能作決定。 2,、對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)房源的特色與實(shí)惠,，促其快速?zèng)Q定，當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí),，須應(yīng)付得體,，以免影響其他顧客。 三,、沉默寡精斷型 1,、特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知,，反應(yīng)冷漠,，外表肅靜。 2,、對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品,，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏事情,，想辦法了解其工作,、家庭、予女以能拉拉家常,，以了解其心中的真正需要,。 四、優(yōu)柔寡斷型 1,、特征：猶豫不決,，反復(fù)不斷怯于作決定。如本來認(rèn)為四樓好,，一下又覺得五樓好,，再不六樓也不錯(cuò)。 2,、對(duì)策：經(jīng)紀(jì)人須態(tài)度堅(jiān)決而自信,，來取得顧客依賴，并幫助他下決定,。 五,、喋喋不休型 1、因?yàn)檫^份小心,，竟至喋喋不休,，凡大事小事皆在顧客顧慮之內(nèi)，有時(shí)離題太遠(yuǎn),。 2,、對(duì)策：經(jīng)紀(jì)能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心,。離題太遠(yuǎn)時(shí),， 須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”,，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多,。 六、盛氣凌人型 1、特征：趾高氣昂,，以下馬威來嚇唬經(jīng)紀(jì)人,，常拒經(jīng)紀(jì)人于千里之外。 2,、對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng),，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方,，恭維對(duì)方,，找對(duì)方的“弱點(diǎn)”。 七,、求神問卜型 1,、特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。 2,、對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)不配合其風(fēng)水觀,，提醒其勿受一些“歪七八理”的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人和房源的價(jià)值,。 八,、畏首畏尾型 1、特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏,，不易作出決定,。 2、對(duì)策：提出信而有力的業(yè)績(jī),、品質(zhì),、保證。行動(dòng)與言語能博得對(duì)方的信賴,。 九,、神經(jīng)過敏型 1、特征：容易往壞處想,，任何事都會(huì)“刺激”他,。 2、對(duì)策：謹(jǐn)言慎行,，多聽少說,，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服,。 十,、斤斤計(jì)較型 1、心理細(xì)密,，“大小通吃”,，關(guān)于比較,。 2、對(duì)策：得用氣氛相“逼”,，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠,，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想,。 十一,、借故拖延型 1,、特征：個(gè)性遲疑,，借詞拖延，推三推四,。 2,、對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。高法解決,，免受“拖累”,。

首先,你要搞清楚自己的定位,是關(guān)心他們的產(chǎn)品,還是關(guān)心他們的利益.,如果你關(guān)心他們的產(chǎn)品,那么心里永遠(yuǎn)只有你自己,因?yàn)橐婚_口就是我的產(chǎn)品怎么樣;如果是關(guān)心他們的利益,那么你就能跟他們一起找話題,讓他們感覺到你真的是替他們著想.其次,你對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)是不是比客戶充分,如果客戶跟你交流你一問三不知,那真是悲哀!努力地去充實(shí)自己的專業(yè)知識(shí),讓客戶80%的信任你然后,你的服務(wù)做到位了嗎?客戶的問題\需求\建議,你是一聽而過,還是在最短的時(shí)間內(nèi)為客戶解決.最后,永遠(yuǎn)要保持一顆向客戶學(xué)習(xí)的心態(tài),因?yàn)樗麄冇肋h(yuǎn)會(huì)告訴你什么地方做的不夠.另外提醒一點(diǎn):客戶不是傻子,你給他小恩小惠或者對(duì)他甜言蜜語就能跟著你走的,誠(chéng)信是第一要?jiǎng)?wù).