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如何建立好一個(gè)客戶群?

2022-02-14 11:22:30營銷對象1

建立一個(gè)好的客戶群可以這樣做:銷售水平的提高首先,、這不是一蹴而就的問題,,而在于企業(yè)在科學(xué)的管理模式下不斷對職員進(jìn)行培訓(xùn)、教育和實(shí)踐的結(jié)果。其次,,建立和健全獎(jiǎng)懲、業(yè)績考核,、薪酬福利等制度,,不斷培養(yǎng)員工忠于企業(yè),忠于本質(zhì)工作,,盡力做到以企業(yè)為家,。處處為企業(yè)考慮。至于網(wǎng)絡(luò)營銷:建議開展及大力實(shí)踐,。在信息爆炸時(shí)代的今天,,企業(yè)如果仍不充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò),那么,,失去的將不是一種全新的競爭及銷售手段及一個(gè)市場,,而是失去了一個(gè)時(shí)代。再者,,對于企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷而言,,已經(jīng)不是實(shí)驗(yàn)了,而是真實(shí)的實(shí)踐和實(shí)施了,,縱觀今日之經(jīng)濟(jì)發(fā)展,,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)起到了無可替代的作用。一:充分了解自已的行業(yè),,才能明確自已的客戶群體不僅僅是要了解自已生產(chǎn)的是什么樣的產(chǎn)品,,用途,更要了解客戶的行業(yè)以及客戶所在地,。只有了解了這些才能更加有針對性的去開發(fā)客戶,。1、對自己了解,,衡量一下自己的能力,;2、對產(chǎn)品了解,,并熟悉自己所在的行業(yè),;可橫向?qū)Ρ龋页鲎约寒a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)特點(diǎn),。3,、對客戶了解,了解他們真正的需求,以及他的問題所在,,然后著手去解決,;(以直接或間接的方式對其提問);4,、對市場及其地方的消費(fèi)能力和水平了解,。 二:主動(dòng)性 這一點(diǎn)是非常重要的!誰都不喜歡主動(dòng),,客戶也一樣,。市場就象一塊蛋糕,大家都在搶,,誰不主動(dòng),,誰就沒得吃。三:網(wǎng)絡(luò)結(jié)合電話營銷 網(wǎng)絡(luò)上大家從沒見過面,,很難建立起信任感,。在網(wǎng)上只要輕輕一點(diǎn),就可以收到很多供應(yīng)商的報(bào)價(jià),,要怎么樣才能引起客戶的注意呢,?這個(gè)時(shí)候就有必要適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行電話溝通。電話營銷本人沒有什么獨(dú)到的見解,,所以不在累述了,。 四:要有一副好脾氣 但凡生意做得還可以的老板,脾氣都是很好,。 五:勇于承擔(dān)責(zé)任 做錯(cuò)了就是做錯(cuò)了,,沒有任何借口,爭吵是百害而無一利,。要勇于承擔(dān)責(zé)任,找出解決的方法,。該賠償就賠償,,該返工就返工。 六:誠信 這個(gè)就不用多說了,,理論大家都可以說出一大堆來,,關(guān)鍵還是要靠執(zhí)行。 七:說話要有技巧說出去的話,,客戶在腦子里轉(zhuǎn)了幾圈,。 積極一點(diǎn),樂觀一點(diǎn),,幽默一點(diǎn),,思路清晰一點(diǎn),真誠一點(diǎn),,微笑一點(diǎn),。語氣舒服一點(diǎn),。 如何分析目標(biāo)客戶群體“價(jià)值”與“價(jià)格”的問題。(讓客戶把關(guān)注點(diǎn)從“價(jià)格”上轉(zhuǎn)移到“價(jià)值”上)1,、品質(zhì)的銷售,。任何產(chǎn)品都要保證其質(zhì)量。要有很好的“口碑”,;2,、人脈的銷售。爭取和客戶成為朋友,,取得其信任,,在交流過程的,逐步銷售,;3,、瞬間銷售。想方設(shè)法取悅于客戶,。在客戶處于愉悅狀態(tài)下,,對其進(jìn)行銷售;4,、服務(wù)的銷售,。對客戶提供真正的服務(wù)。保證品質(zhì)的同時(shí),,提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),。保證最高的利潤;5,、人格魅力的銷售,。自我銷售的過程。試著銷售一種感覺,。自己的形象和產(chǎn)品的形象,。 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃主要圍繞項(xiàng)目定位進(jìn)行,在項(xiàng)目定位決策過程中,,由市場定位,、功能定位、身份定位等形成了一套完善的定位系統(tǒng),。再考慮競爭以及趨利避害的需要,,往往就形成了差異化定位系統(tǒng)。 在這套差異化定位系統(tǒng)中,,市場定位無疑是重中之重,,它包括區(qū)域定位、客戶定位、戶型定位,、物管定位等多個(gè)方面,。市場定位決定了目標(biāo)客戶群的定位,此時(shí)再對目標(biāo)客戶群進(jìn)行深入分析是為了項(xiàng)目推廣能夠更加準(zhǔn)確有效,。這里的分析結(jié)果將決定整個(gè)公關(guān)計(jì)劃,,包括媒體的選擇、組合,,宣傳主題,、力度,訴求方式和其他輔助手段,,同時(shí),,價(jià)格定位和付款方式也要看看目標(biāo)客戶的經(jīng)濟(jì)背景。對目標(biāo)客戶群的背景分析包括兩個(gè)方面,,即經(jīng)濟(jì)背景和文化背景,。 目標(biāo)明確客戶: 部分用戶群體消費(fèi)需求明確、購買行為理智,;這部分目標(biāo)群體主要體現(xiàn)為購買欲望強(qiáng)烈,、購買意思確定、購買行為理智,、以男性居多,、企業(yè)采購為主、高學(xué)歷層次居多,。這部分用戶往往通過搜索引擎準(zhǔn)備的查找和篩選自己需要的產(chǎn)品然后進(jìn)行對比分析,,最后確立購買目標(biāo)和進(jìn)行購買行為。 分析客戶群體,,從側(cè)面入手抓住目標(biāo)客戶: 1,、信息索引: 這部分目標(biāo)群體的第一特征即表現(xiàn)在,會(huì)通過在搜索引擎等信息索引平臺直接準(zhǔn)確的輸入商品關(guān)鍵詞進(jìn)行商品信息搜索和購買,。抓住這部分用戶群體主要可以通過SEO,、SEM等精準(zhǔn)營銷手段,將商品信息傳達(dá)給目標(biāo)客戶群體,。 2,、信息需求: 對于部分用戶群體表現(xiàn)的理智性和企業(yè)化特性,,固在信息量需求上是最大的,。往往他們會(huì)通過對此的搜索對比獲取更多的產(chǎn)品信息才能決定購買行為?!∽プ∵@部分用戶群體主要可以通過提供一定的產(chǎn)品信息量來達(dá)到提升網(wǎng)站可看性和滿足用戶需求,、從側(cè)面讓客戶依賴網(wǎng)站,從而達(dá)到用戶轉(zhuǎn)換的目的。 3,、購物體驗(yàn)和網(wǎng)站專業(yè)性: 這部分用戶群體整體表現(xiàn)還是一個(gè)理智性,,所以一個(gè)網(wǎng)站的購買體驗(yàn)和專業(yè)性表現(xiàn)是決定于這部分用戶群體是否進(jìn)行最后的購買行為的最基本要素。往往他們會(huì)通過搜索引擎獲得大量的產(chǎn)品銷售源,,并且從中進(jìn)行篩選,,最好決定購買行為。 這部分用戶群體表現(xiàn)在對某一件商品的需求度不是很高,,意識需要但不強(qiáng)烈,,這些客戶會(huì)去關(guān)注他們有需求。做生意不是一錘子買賣,,賺一把拉倒,。光顧攻城,不顧守城,,終不能一統(tǒng)天下,。善待你倒手的每個(gè)客戶,客戶會(huì)拉客戶,。服務(wù)好,,才有口碑和回頭率,才有客戶源源不斷,??赏ㄟ^以下途徑鞏固已建立的客戶群:1,用情感鞏固客戶關(guān)系,。在商界流傳著一句眾所周知的廣告語:“如果真的在乎,,就寄最好的賀卡?!毖芯勘砻?,對一產(chǎn)品或者服務(wù)的滿意并不能保證穩(wěn)定的客源,還需要在滿意和忠誠之間建一座名為“情感營銷”的橋梁,。顧客只有感覺到受尊重受重視,,才能建立起對所做的品牌的忠誠度。與客戶的感情交流是經(jīng)紀(jì)人業(yè)用來維系客戶關(guān)系的重要方式,,日常的拜訪,,節(jié)日的真誠問候,婚慶喜事,,過生日時(shí)的一句真誠祝福,,一束鮮花,都會(huì)使客戶深為感動(dòng),。交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束,,在售后還須與客戶保持聯(lián)系,,以確保客戶的滿足持續(xù)下去,。由于客戶更愿意和與他們類似的人交往,,況人乎希望與經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系超過簡單的交易關(guān)系,因此企業(yè)需要快速地和每一個(gè)客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系,,為客戶提供個(gè)性化的服務(wù),,使客戶在購買過程中獲得產(chǎn)品以外的良好心理體驗(yàn)。更深入與客戶進(jìn)行溝通,,防止出現(xiàn)誤解,。2,以優(yōu)惠鞏固客戶關(guān)系,。對現(xiàn)有客戶群下次成單和交易時(shí)給予一定的優(yōu)惠措施,,也是鞏固客戶關(guān)系的常用手段。在得到服務(wù)滿意程度相等的情況下,,客戶一般會(huì)選擇有對他優(yōu)惠措施的那家,。爭取客戶,亦如打仗,,要摸清敵我雙方的情況,。知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆,。與人競爭之時(shí)要明了,,自己與之競爭優(yōu)勢是什么,劣勢是什么,,如何揚(yáng)長避短,,努力做到人無我有,人有我優(yōu),,人優(yōu)我轉(zhuǎn),。讓交易過或者打過交道的客戶一有購房需求就會(huì)想起你,包括其親戚朋友,,永遠(yuǎn)成為客戶和朋友,。 如何接待老客戶推薦來的客戶? 回答:一,、理知穩(wěn)健型: 1,、特征:深思熟慮,冷靜穩(wěn)健,,不容易被經(jīng)紀(jì)人的言辭說服,,對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。 2,、對策:加強(qiáng)房源品質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明,,一切說明須講究合理有據(jù),以獲得顧客理性的支持,。 二,、感情沖動(dòng)型 1、特征:天性激動(dòng)是易受外界慫恿與刺激,,很快就能作決定,。 2、對策:開始即大力強(qiáng)調(diào)房源的特色與實(shí)惠,,促其快速?zèng)Q定,,當(dāng)顧客不欲購買時(shí),須應(yīng)付得體,,以免影響其他顧客,。 三、沉默寡精斷型 1,、特征:出言謹(jǐn)慎,,一問三不知,反應(yīng)冷漠,,外表肅靜,。 2、對策:除了介紹產(chǎn)品,,還須以親切,、誠懇的態(tài)度拉攏事情,想辦法了解其工作,、家庭,、予女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要,。 四,、優(yōu)柔寡斷型 1、特征:猶豫不決,,反復(fù)不斷怯于作決定,。如本來認(rèn)為四樓好,一下又覺得五樓好,,再不六樓也不錯(cuò),。 2、對策:經(jīng)紀(jì)人須態(tài)度堅(jiān)決而自信,,來取得顧客依賴,,并幫助他下決定。 五,、喋喋不休型 1,、因?yàn)檫^份小心,,竟至喋喋不休,凡大事小事皆在顧客顧慮之內(nèi),,有時(shí)離題太遠(yuǎn),。 2、對策:經(jīng)紀(jì)能先取得他的信任,,加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心,。離題太遠(yuǎn)時(shí), 須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題,。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”,,免得夜長夢多。 六,、盛氣凌人型 1,、特征:趾高氣昂,以下馬威來嚇唬經(jīng)紀(jì)人,,常拒經(jīng)紀(jì)人于千里之外,。 2、對策:穩(wěn)住立場,,態(tài)度不卑不亢,,尊敬對方,恭維對方,,找對方的“弱點(diǎn)”,。 七、求神問卜型 1,、特征:決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生,。 2、對策:盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)不配合其風(fēng)水觀,,提醒其勿受一些“歪七八理”的風(fēng)水說迷惑,,強(qiáng)調(diào)人和房源的價(jià)值。 八,、畏首畏尾型 1,、特征:購買經(jīng)驗(yàn)缺乏,不易作出決定,。 2,、對策:提出信而有力的業(yè)績、品質(zhì),、保證,。行動(dòng)與言語能博得對方的信賴。 九,、神經(jīng)過敏型 1,、特征:容易往壞處想,,任何事都會(huì)“刺激”他。 2,、對策:謹(jǐn)言慎行,,多聽少說,神態(tài)莊重,,重點(diǎn)說服。 十,、斤斤計(jì)較型 1,、心理細(xì)密,“大小通吃”,,關(guān)于比較,。 2、對策:得用氣氛相“逼”,,并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠,,促其快速?zèng)Q定,避開其斤斤計(jì)較之想,。 十一,、借故拖延型 1、特征:個(gè)性遲疑,,借詞拖延,,推三推四。 2,、對策:追查顧客不能決定的真正原因,。高法解決,免受“拖累”,。

首先,你要搞清楚自己的定位,是關(guān)心他們的產(chǎn)品,還是關(guān)心他們的利益.,如果你關(guān)心他們的產(chǎn)品,那么心里永遠(yuǎn)只有你自己,因?yàn)橐婚_口就是我的產(chǎn)品怎么樣;如果是關(guān)心他們的利益,那么你就能跟他們一起找話題,讓他們感覺到你真的是替他們著想.其次,你對產(chǎn)品的專業(yè)知識是不是比客戶充分,如果客戶跟你交流你一問三不知,那真是悲哀!努力地去充實(shí)自己的專業(yè)知識,讓客戶80%的信任你然后,你的服務(wù)做到位了嗎?客戶的問題\需求\建議,你是一聽而過,還是在最短的時(shí)間內(nèi)為客戶解決.最后,永遠(yuǎn)要保持一顆向客戶學(xué)習(xí)的心態(tài),因?yàn)樗麄冇肋h(yuǎn)會(huì)告訴你什么地方做的不夠.另外提醒一點(diǎn):客戶不是傻子,你給他小恩小惠或者對他甜言蜜語就能跟著你走的,誠信是第一要?jiǎng)?wù).

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